銀行營銷心得體會13篇
有了一些收獲以后，不如來好好地做個總結(jié)，寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。怎樣寫好心得體會呢？以下是小編幫大家整理的銀行營銷心得體會，希望對大家有所幫助。
銀行營銷心得體會 篇1
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入職的，在銀行駐點八個月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點工作的一些心得體會同大家交流一下，希望能對大家的銀行駐點工作有所幫助，同時也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見，以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設(shè)立開戶，咨詢柜臺，提供了利益驅(qū)動�，F(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機構(gòu)，因此多花點時間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點的證券營銷已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也報道過，由此可見銀行駐點的重要性。
每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識到每個網(wǎng)點都是公司員工動用了多種資源，付出了大量的精力，財力，努力爭取得來的，所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系，樹立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶的認(rèn)可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。
二、定位及崗位職責(zé)
我們證券營銷人員要對自己有一個正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對證券市場的知識要有基本的了解。同時自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時你還在銀行營銷，這對你自己能力的成長和業(yè)績的提升有至關(guān)重要的作用。在實踐中，需要具備專業(yè)的開戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識和證券知識。試想客戶來向你咨詢證券業(yè)務(wù)知識，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？
崗位職責(zé)：
1、通過直接營銷，電話營銷，銀行駐點等形式進(jìn)行客戶開發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2、應(yīng)用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。
3、收集整理各種市場信息。
4、指導(dǎo)并協(xié)助客戶辦理開戶等手續(xù)。
三、入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法及工作中的注意事項
作為一名營銷工作人員，親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動的與他們溝通，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，交流合作的方法，把自己當(dāng)成是銀行的一員，融入到他們的圈子當(dāng)中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶排號，復(fù)印，遇到客戶與銀行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后，在開發(fā)客戶的過程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊的客戶經(jīng)理鄧茂，在駐點過程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時候也會去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可，后來銀行員工過年過節(jié)的聚會也邀請他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續(xù)的業(yè)務(wù)開發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時間，他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬，這與他平時在銀行駐點工作中的努力和付出是分不開的。
如何開展工作：
1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲備營銷話術(shù)，了解國內(nèi)國際財經(jīng)新聞，專家對大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶：不要被動等待客戶前來咨詢，應(yīng)該主動出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時候也會來看看行情，這時我們應(yīng)該抓住機會同他們聊聊大盤，經(jīng)濟環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動，從而發(fā)展成為自己的客戶。
3、意向溝通：首先對普通的客戶做一個初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒打算投資一點金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個問卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個大面積撒網(wǎng)的過程；其次對潛在客戶重點關(guān)注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對方的服務(wù)怎樣，有沒有專人服務(wù)，有沒有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時介紹本公司的強勢產(chǎn)品，比如股票機，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。
溝通中遇到的問題以及解決方案：
�。�1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。（2）認(rèn)為股票風(fēng)險大的：風(fēng)險和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風(fēng)險小，但是由于通貨膨脹，會不斷的.貶值，不做股票投資，一輩子都不會富有，可以選擇一些成長性好，財務(wù)佳的公司來做長期投資。
�。�3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財不一定要找熟人，主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。
�。�4）股票被套牢的：詢問客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。
�。�5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險。
4、促成開戶：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因為我們天天都在同他們打交道，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導(dǎo)，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點時，了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開的戶，因為工行沒有外網(wǎng)，無法及時了解行情，買賣股票，他針對這種情況，對這位理財經(jīng)理重點宣傳公司股票機強大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時，通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時候，因為有賺錢效應(yīng)，會有很多新增客戶進(jìn)場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會有抄底的新客戶進(jìn)來，所以不管是在什么時候，銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會爭取到這些客戶。
對于潛在的客戶重點關(guān)注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務(wù)，打動他們，讓他們成為自己的客戶。在我駐點的過程當(dāng)中，碰到過這樣一位客戶，他經(jīng)常來銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時候偶爾也會過來看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶，因為經(jīng)常在外面談生意，無法及時買賣股票，而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么，對他灌輸一些正確的投資理念，教會他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r候給他一些投資建議，幾次下來，他對我的服務(wù)也感覺到認(rèn)同，我趁機勸說他轉(zhuǎn)到我們公司來，并且?guī)退暾埖焦善睓C，好讓他可以隨時隨地的掌握行情走勢，及時的買賣股票。經(jīng)過自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過來。
營銷成功的客戶：對于這類客戶，我們更應(yīng)該加強溝通，多做感情投資，多次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時候送上一些小禮品，生病的時候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們，他們也會感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會叫上我，因為跟他有共同的愛好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會怎么對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工作做起來也會輕松很多。
在駐點工作中的注意事項：
�。�1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點的銀行，有時會有兩家以上的證券公司，在種競爭的環(huán)境當(dāng)中，個人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個熱情，職業(yè)形象好，而另一個打扮得像新新人類，作為一個客戶，他會選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。
（2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。
物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。
�。�3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點過程中，我們常會碰到這樣一些老股民，他們的證券知識豐富，股齡也很長。在跟他們的交流過程中，我們應(yīng)該耐心傾聽他們的談話，虛心向他們請教，在投資理念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊在一次戶外營銷中，認(rèn)識到一位安信的客戶，當(dāng)時我們只對公司的營銷政策、產(chǎn)品做了一個簡單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中，重點向這位客戶介紹了公司的股票機，但是對方推說很忙，沒有時間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中，并沒有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶對公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對方是真的忙，總之是沒有找到客戶的真正需求。后來在11月30日，當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近80點的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說是國際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計在12月份要到證監(jiān)會內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶，馬上這位客戶給我打回電話，問我國際版的開通對市場走勢會有什么影響，我就簡單給他解釋了一下什么是國際版，以及它的上市對中國的股市會產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場就出現(xiàn)了極大的波動，于是他馬上賣出手中持股，幸好沒有產(chǎn)生虧損。通過這次溝通，他對我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之后順利的把他開發(fā)過來，所以我們營銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅持就是最好的品質(zhì)。
非工作時間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：
當(dāng)天總結(jié)：每天做一個詳細(xì)的工作日志，對當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話，賬戶情況，投資理財需求，風(fēng)險偏好等，為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，提供專業(yè)服務(wù)。
次日計劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問卷調(diào)查表，計劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量，爭取溝通3到5個客戶，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個潛在客戶，一周就是15個，一個月就是60個，一年下來就是720個，在這720個客戶當(dāng)中能夠開發(fā)出來一半的話，每個平均資產(chǎn)3萬，那我們也可以成為上千萬的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個目標(biāo)，平時就是要在客戶積累這個過程中多下功夫。當(dāng)天沒有完成的事項，也要找出原因，在合適的時間著手處理。
四、客戶維護(hù)與培養(yǎng)
對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹立公司的品牌，就個人來說，這也體現(xiàn)了一個證券營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力，因為我們營銷工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶帶來新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險意識�？蛻糍Y產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。
總之，對于我們客戶經(jīng)理來說，只要堅持下面的三心，相信大家都會迅速的成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
對自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對自己的客戶，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結(jié)束語：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。
銀行營銷心得體會 篇2
一、銀行駐點的重要性
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設(shè)立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布匪常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點精力在銀行網(wǎng)點上。為了搶駐同一銀行網(wǎng)點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。
二、銀行駐點的客戶來源
1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強烈，通過我們的適時引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。
2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財務(wù)知識和一定的經(jīng)濟實力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個部門的同事關(guān)系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業(yè)財務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個企業(yè)，將潛在客戶的`挖掘提升到一個新的高度。
3、在股市高漲的時候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發(fā)過來的。
三、銀行駐點的注意事項
1、克服害羞心理
主動開口。剛走出校門的大學(xué)生來說，羞于開口是一個常見的現(xiàn)象。為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，
2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體
面對不同的客戶群體時，要做到對客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20—35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險精神，富有拼勁，對風(fēng)險不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ�，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入；面向35—50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢敻唬虼诵柚攸c挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標(biāo)客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險，獲得穩(wěn)定收益。
3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)
成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫助的。
4、具備良好的親和力和交際力
在駐點的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。
5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面
在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽和口碑，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。
6、駐點工作要持之以恒
在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。
營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產(chǎn)生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續(xù)，
營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點人員都會融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。
7、在駐點過程中要主動向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續(xù)發(fā)展。
8、做到與銀行互贏互利
作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。
9、理論與實踐相結(jié)合
市場營銷是我們走向社會實踐的重要內(nèi)容，是對個人學(xué)習(xí)生涯書本知識的綜合運用，只有兩者相結(jié)合，才能實現(xiàn)其價值，
10、在駐點的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)
遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。
四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)
對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因為營銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來（介紹）新的客戶。
對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實現(xiàn)保值增值，這個雙贏局面的實現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。
銀行營銷心得體會 篇3
最近參與了工行兩個營業(yè)部的服務(wù)營銷項目，通過對環(huán)境設(shè)施的整改，營銷環(huán)境的建設(shè)，提高服務(wù)規(guī)范，對客戶進(jìn)行個性化營銷等方式幫助網(wǎng)點提高服務(wù)能力。
一、環(huán)境設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化。按照統(tǒng)一模式，對營業(yè)網(wǎng)點重新規(guī)劃服務(wù)區(qū)域，完善各功能分區(qū)，將網(wǎng)點劃分為現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、咨詢休息區(qū)、理財服務(wù)區(qū)，vip貴賓室等六大區(qū)域，統(tǒng)一安裝并有醒目的.標(biāo)示。配置了傘架、雨散打氣筒等便民設(shè)施，添置了玻璃擦等衛(wèi)生設(shè)施，擺放了綠色觀賞植物，貴金屬柜標(biāo)注當(dāng)日價格。通過5s管理，物品擺放整潔有序，資料架、廣告牌、榮譽墻整齊規(guī)范，電子顯示屏每天把天氣預(yù)報、雨雪天的溫馨
提示以及新發(fā)行的理財產(chǎn)品、國債和各項優(yōu)惠活動滾動，讓顧客置身于溫馨服務(wù)之中，彰顯了工行與眾不同的客戶服務(wù)觀。
二、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。為提高服務(wù)規(guī)范化，營業(yè)網(wǎng)點每天的晨訓(xùn)從檢查儀容儀表，從微笑服務(wù)，從站立微笑迎接第一批客戶開始，從規(guī)范化服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)開始。要求網(wǎng)點從穿著打扮、身體姿勢、服務(wù)語言、工作效率到面貌都必須規(guī)范，真正做到著裝整潔、舉止端莊、主動熱情、周到快捷。
三、客戶服務(wù)個性化。為提高服務(wù)效率和效能，需加強客戶引導(dǎo)分流，積極推行個性服務(wù)。對大堂經(jīng)理服務(wù)臺重新進(jìn)行設(shè)置，把客戶必須填寫的單據(jù)，都制作了范本，放置在服務(wù)臺的外圍周邊，方便客戶對照填寫。充分發(fā)揮大堂經(jīng)理在客戶引導(dǎo)分流和識別中高端客戶中的關(guān)鍵作用，第一時間把握客戶需求，區(qū)分復(fù)雜業(yè)務(wù)和簡單業(yè)務(wù)、將客戶分流到不同業(yè)務(wù)窗口和自助服務(wù)區(qū)，實施“差別化、個性化”服務(wù)，最大限度滿足客戶需求和縮短客戶等待時間，提高服務(wù)能力。
四、服務(wù)檢查嚴(yán)格化。該部采取多種形式加強服務(wù)檢查，定期檢查和不定期檢查相結(jié)合，實地檢查和遠(yuǎn)程檢查相結(jié)合，安排專人不定期觀看遠(yuǎn)程，對網(wǎng)點的服務(wù)情況進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果每月通過《服務(wù)》進(jìn)行，對違反服務(wù)規(guī)范的網(wǎng)點和個人嚴(yán)格按服務(wù)質(zhì)量管理辦法進(jìn)行扣罰，以此帶動全行服務(wù)執(zhí)行能力的提升。
銀行營銷心得體會 篇4
為期十天的培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝，這里留下了我們靜靜聆聽前輩教導(dǎo)的身影，這里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn)，內(nèi)心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓(xùn)期間給你留下印象最深刻的是什么?我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的領(lǐng)導(dǎo)和老師，他們的做人準(zhǔn)則、工作經(jīng)歷和體會都深深的感染著我們，他們博學(xué)多才，他們經(jīng)歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，甚至連培訓(xùn)班每天與我們朝夕相處的老師，他們無微不至的關(guān)懷和服務(wù)精神，都令人為之動容。感謝培訓(xùn)班的老師為我們真誠而溫馨的付出，感謝銀行提供的培訓(xùn)機會，帶給我們?nèi)碌木裣炊Y。
如果有人問我，培訓(xùn)期間你最大的收獲是什么?我想說，是實現(xiàn)了由菁菁校園的學(xué)生走向職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變。在這里，我們了解了常熟農(nóng)商行的發(fā)展歷程、基本概況、業(yè)務(wù)模塊、風(fēng)險管理、公文規(guī)范、服務(wù)禮儀、薪酬管理體系，人才培養(yǎng)和晉升制度。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)員們明確了自己的職業(yè)發(fā)展方向，規(guī)劃人生藍(lán)圖，躊躇滿志。
“違規(guī)就是風(fēng)險，安全就是效益，合規(guī)創(chuàng)造價值……”，依法合規(guī)的觀念已經(jīng)深入人心，銀行業(yè)是個高風(fēng)險的行業(yè)，在金融創(chuàng)新浪潮的推動下，金融業(yè)逐漸發(fā)展成為主要提供風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略的銀行，從某種意義上講，商業(yè)銀行就是“經(jīng)營風(fēng)險”的金融機構(gòu)，以“經(jīng)營風(fēng)險”為其盈利的根本手段，健全的風(fēng)險管理體系能夠為商業(yè)銀行創(chuàng)造附加價值，在市場上獲取盈利機會的'風(fēng)險承擔(dān)能力，是現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力之所在，因此，作為一名銀行從業(yè)人員，我們應(yīng)該時刻具有風(fēng)險管理的意識和自覺性，主動預(yù)防工作中可能潛在的風(fēng)險因素，同時，注意保護(hù)自己。我作為信貸部的一員深知信貸信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行主要的收入來源和主要的風(fēng)險所在。因此，我們應(yīng)該時刻具有風(fēng)險管理的意識和自覺性，主動預(yù)防工作中可能潛在的風(fēng)險因素，同時，注意保護(hù)自己。
好高騖遠(yuǎn)是我們這代人的通病，要腳踏實地，樹立實干作風(fēng)。雖然每個人可能崗位平凡，分工各有不同，但只要腳踏實地，兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。這次培訓(xùn)讓我有很多體會，銀行的工作不僅要一絲不茍的對待，更要突出重點，抓住關(guān)鍵。要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，讓我們共同努力把我們的企業(yè)轉(zhuǎn)化為健全、科學(xué)、有生命力、有競爭力的現(xiàn)代金融企業(yè)文化。我們作為銀行的新員工，本著愛崗敬業(yè)，勤勉盡職，依法合規(guī)的職業(yè)心態(tài)，踏上征途，追求卓越，共創(chuàng)輝煌!
最后，謹(jǐn)以下文與各位同事共勉：知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
銀行營銷心得體會 篇5
在銀行市場競爭越來越激烈的今日，想要獲得更好的發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變“等”的思想，化被動為主動，上門營銷。在此過程中，留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
一要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。上門走訪營銷的模式，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供給、貸款產(chǎn)品的推薦，都必須了如指掌，才能最大化的滿足客戶的需求。
二要具備充分的自信，獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的'一半，在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
三要在營銷失敗中學(xué)到新知識。常言道：“失敗乃是成功之母”，在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，所以即使失敗了，也不要氣餒。要從事情的根本去找原因：為什么失敗？是專業(yè)知識不到位？還是營銷技巧不如人？避免下次再犯同樣錯誤。
以上幾點是我外出營銷的一些心得體會，我相信有付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標(biāo)，才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。
銀行營銷心得體會 篇6
當(dāng)銀行業(yè)競爭完全市場化、銀行間的競爭已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營銷已經(jīng)成為銀行的核心要素之一。本文就國內(nèi)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品的營銷理論和方法中存在的問題進(jìn)行探討和建議。
一、客戶是資產(chǎn)。不是“上帝”
不僅是銀行業(yè)，中國的很多企業(yè)都慣用一種說法：客戶就是“上帝”。如果今天的中國銀行業(yè)過于強調(diào)把客戶當(dāng)“上帝”，顯然這一觀念已經(jīng)落伍。西方的銀行界已經(jīng)把客戶當(dāng)成資產(chǎn)來對待�！吧系邸焙唾Y產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別，這種稱謂的改變其實是銀行營銷理念的徹底顛覆。
一方面，過分強調(diào)客戶是“上帝”，銀行則缺乏主動性和話語權(quán)，給客戶提供的理財、投資的指導(dǎo)性意見則顯得被動，銀行完全是根據(jù)“上帝”調(diào)整營銷計劃。另一方面，當(dāng)銀行服務(wù)、技術(shù)出現(xiàn)問題或引發(fā)客戶不滿時，“上帝”與銀行之間就有可能產(chǎn)生矛盾或隔閡，這將使銀行更加被動。
如果銀行把客戶當(dāng)成資產(chǎn)看待，則會有更多的主動權(quán)。因為銀行需要對資產(chǎn)進(jìn)行管理和經(jīng)營，在利益最大化的同時，銀行要把風(fēng)險降到最低。這需要得到客戶的認(rèn)同與支持。銀行對客戶不僅要負(fù)責(zé)，而且要時刻維系與客戶的關(guān)系，這樣的結(jié)果將會形成銀行有大量的長期客戶關(guān)系，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，銀行將會獲取收益。把客戶當(dāng)成資產(chǎn)，為銀行的.長遠(yuǎn)利益奠定基礎(chǔ)。
二、營銷是投資。不是支出
一位銀行的客戶經(jīng)理曾經(jīng)抱怨，花了很多錢做廣告，效果并不明顯。在他看來，營銷就是廣告費用的增加。這位經(jīng)理存在的問題是，首先他沒有弄清營銷與廣告的關(guān)系。其次是認(rèn)為營銷就是純粹的支出，這是概念和理解上的錯誤。好的營銷創(chuàng)意是一種投資，能吸引銀行的目標(biāo)客戶并使他們更加集中。
營銷是需要支出的，但這種支出是為影響潛在的客戶進(jìn)行的前期鋪墊。如果簡單認(rèn)為營銷就是支出，說明銀行對營銷的理解還有一定的局限性，是缺乏戰(zhàn)略眼光的。美國國家銀行一位新上任的信用卡經(jīng)理把營銷當(dāng)成投資，基本前提是把營銷傳播預(yù)算當(dāng)成投資，而不是支出，這一做法大大提高了工作效率、提升了業(yè)績。銀行不僅要衡量營銷傳播投資并說明理由，還要確定它應(yīng)該投資的營業(yè)區(qū)域以及可能從這些投資中得到的回報。
三、營銷是戰(zhàn)略。不是策略
對于銀行來說，如果僅將營銷作為工具技巧加以利用，而不能上升到一個戰(zhàn)略高度。就無法確保收到良好效果。銀行應(yīng)該將營銷放在一個戰(zhàn)略高度來考慮品牌營銷，只有設(shè)立一個長期的戰(zhàn)略營銷方案，才能在滿足客戶產(chǎn)品、服務(wù)、收益等方面做得更好。
戰(zhàn)略營銷是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程，是聚集最有價值客戶群的營銷模式。把營銷上升到戰(zhàn)略的高度，也就意味著在客戶細(xì)分層面上，針對精準(zhǔn)客戶制訂詳細(xì)的營銷方案。要充分了解客戶的需求、渴望、背景、閱歷等，這些信息將有助于銀行的分析、判斷，從而能區(qū)分客戶的真正需要，這是把營銷上升到戰(zhàn)略高度的必經(jīng)之路。
銀行營銷心得體會 篇7
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大群眾。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一齊，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班---一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級。
總以為培訓(xùn)過程是簡單而又簡單的，沒煩惱也沒有有壓力，但是，在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自我全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓(xùn)時間緊湊，資料新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎樣做，我該怎樣回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自我得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在透過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自我的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和職責(zé)，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自我的不足，以后我會更加努力地提高自我。“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的潛力都是有限的，只有我們有機地結(jié)合在一齊，各自充分地發(fā)揮自我，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難到達(dá)一個理想的工作效果，只有透過
群眾的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分思考到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。個性還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的`競爭中客戶隨時能夠離開我們，而選取其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的這天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自我的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性構(gòu)成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自我的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要持續(xù)一種用心的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去應(yīng)對挑戰(zhàn)。要
注意調(diào)節(jié)自我的情緒。應(yīng)對工作壓力時，就應(yīng)將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期盼中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
如果沒有這次培訓(xùn)，我不明白我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是透過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地明白自我就應(yīng)如何去應(yīng)對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。透過演練，不僅僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的應(yīng)對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而就應(yīng)自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自我準(zhǔn)備的不夠充分？機會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、用心的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。
這14天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點軍校的嚴(yán)厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時間就學(xué)習(xí)掌握了能夠稱作是不可能完成的任務(wù)。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個很經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。
總的來說，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn)，對我在今后的社會當(dāng)中立足有必須的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中一點一點的積累，不斷豐富自我的經(jīng)驗才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗，不斷調(diào)整自我的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自我，我堅信透過了一階段的實習(xí)，所獲得的實踐經(jīng)驗對我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實踐中所學(xué)到的知識，并結(jié)合理論知識不斷的應(yīng)用到實際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。
長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預(yù)期的成功，我們務(wù)必在以后的路上一路披荊斬棘一路長風(fēng)破浪。我會一向努力下去，此刻，將來，永遠(yuǎn)。
銀行營銷心得體會 篇8
陽光心態(tài)與主動服務(wù)營銷培訓(xùn)心得體會參加信合工作已經(jīng)四年，我就像一棵春天的幼苗，通過聯(lián)社的一次次培訓(xùn)，不斷成長，不斷的汲取知識，讓自我的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力不斷提升。培訓(xùn)是一個思想系統(tǒng)化和深入化的過程，它是我提高思想認(rèn)識水平，提高實踐水平的一個重要途徑。4月12日，我又一次暫別柜臺，來到聯(lián)社接受為時一天半的陽光心態(tài)與主動服務(wù)營銷培訓(xùn)，讓自己接受了新的知識，又一次對自己進(jìn)行充電。這次培訓(xùn)，時間雖短，但感受頗深，特別是對自我心態(tài)調(diào)整與主動服務(wù)營銷的認(rèn)識和理解上，徹底改變了我的愚見，受益匪淺。
1、做人要有才，更要有德。培訓(xùn)老師第一節(jié)課就為我們歸納出這么一句話：“人分為四種：有才有德之人，稱之為人財；有德無才之人，稱之為人材；無德無才之人，稱之為人‘裁’（總是被裁）；而最后一種則是最可怕的，有才無德之人，稱之為人災(zāi)。”金融行業(yè)是一個高風(fēng)險的行業(yè)，從事金融工作，最重要的是堅守職業(yè)操守和職業(yè)道德。作為金融職業(yè)人，必須在對自身的品德進(jìn)行修養(yǎng)提升的前提下，對自身的專業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)通過培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)進(jìn)行提高。
2、作為職業(yè)人需要有團(tuán)隊意識。這次培訓(xùn)，我們分成了六個團(tuán)隊進(jìn)行PK，并且培訓(xùn)老師專門的對團(tuán)隊的概念和團(tuán)隊精神進(jìn)行了深入的講解，并通過搭建“希望之塔”，鍛煉了我們的團(tuán)隊合作能力與團(tuán)隊創(chuàng)新能力。
時間匆匆而過，轉(zhuǎn)眼為期一周的營銷標(biāo)桿網(wǎng)店打造培訓(xùn)結(jié)束了，我相信每一個人都和我一樣受益匪淺。首先我要感謝聯(lián)社給我們安排的學(xué)習(xí)機會，其次感謝倍壘學(xué)校老師辛勤的付出和指導(dǎo)。這次培訓(xùn)我覺得可以分為三個板塊，一是營銷準(zhǔn)備，二是營銷實戰(zhàn)，三是總結(jié)提高。在這個過程中我們收獲了營銷觀念的改變，營銷的技巧極高以及經(jīng)驗的.積累。培訓(xùn)是短暫的，但收獲的以上東西必將貫穿于我今后的工作，并且會隨著時間的推移發(fā)揮的更加出色。
首先關(guān)于理論學(xué)習(xí)與晨會。這兩者都是在為我們營銷工作做準(zhǔn)備。一天之計在于晨，我們需要安排好一天的工作，“破零加一”就是要讓我們知道我們今天要做什么。儀容儀表的整理和團(tuán)隊氛圍的帶動是要求我們一有一個良好的工作面貌，摒棄工作以外的情緒，以飽滿的工作熱情去迎接我們工作。金融市場日新月異我們也要與時俱進(jìn)，晨會中財經(jīng)新聞播報環(huán)節(jié)也只是拋磚引玉，我們需要不斷為自己充電。話術(shù)演練以及營銷技巧的學(xué)習(xí)是讓我們更好的面對客戶，高效率完成營銷工作。由于每天面對客戶較多，所以我們需要快速引起客戶的興趣，突出產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點，促成交易，事先的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要，充足的準(zhǔn)備必將事半功倍。
其次關(guān)于營銷實戰(zhàn)。隨著銀行競爭加劇，我們不能再等客上門而是主動出擊。開口營銷真的有想象中那么困難嗎？就拿手機銀行來說，開口并不是那么困難我只是將一種更方便快捷的方式介紹給客戶并教會他們使用，針對年輕人來說接受度還是很高的。針對客戶較多
時，培訓(xùn)老師交給我們“三角站位”，高柜、低柜及大堂經(jīng)理的相互配合各司其職，既緩和客戶情緒，又爭取了營銷機會。這個時候充分展示團(tuán)隊的執(zhí)行力和協(xié)作能力才能良好的完成我們的工作。培訓(xùn)老師還傳授了一些常用的營銷技巧。一用微笑和贊美打破和客戶之前的陌生感，二抓住細(xì)節(jié)，了解客戶需求，選擇一種產(chǎn)品突出賣點進(jìn)行營銷，三用故事、禮品等方式客戶促成銷售。
最后，關(guān)于總結(jié)提高。每一個客戶都是個案，既有相似之處，也有特殊情況，所以營銷技巧是可以復(fù)制的，但又不僅僅是復(fù)制，要不斷總結(jié)積累創(chuàng)新。學(xué)習(xí)的方式也是多樣的我們可以多聽多看別人是怎么做的，取其精華去其糟粕。而我們自己每一次的營銷經(jīng)驗也是非常寶貴的，哪里做的不夠好，下次我們該怎么做，這些需要在我們每天結(jié)束工作后仔細(xì)思考。
以上是我此次參加犍為聯(lián)社關(guān)于打造營銷標(biāo)桿網(wǎng)點培訓(xùn)的心得體會，再次感謝聯(lián)提供的培訓(xùn)機會以及老師的教導(dǎo)。
銀行營銷心得體會 篇9
銀行柜面營銷的第一個注意事項是要發(fā)自內(nèi)心的去為客戶著想，要想到在此刻電子交易普及的狀況下，客戶為為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題，將客戶的主要問題快速、高效，令客戶滿意的解決完后，這時，開始自我的柜面營銷較為適宜。
要善于總結(jié)。根據(jù)客戶辦理的不一樣業(yè)務(wù)，開展不一樣的柜面營銷，最好是要有CRM系統(tǒng)的支持，由系統(tǒng)篩選出對客戶最有用的營銷。例如：客戶匯款，可能就是手機銀行的營銷點。
營銷話述要簡短，客戶來柜面，可能只是期望辦理業(yè)務(wù)，要將不一樣的業(yè)務(wù)營銷點進(jìn)行精煉，爭取在15秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營銷，最高的營銷靜界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。
不要進(jìn)行多產(chǎn)品營銷，一次只需要營銷一種產(chǎn)品，這樣，能夠給客戶較明確的思考空間并且使其他客戶的`等待時間短，不會產(chǎn)生報怨，要明白，客戶來一次庭堂，感覺好，就會再來，不要急功盡利，會適得其反。時間是最好的營銷工具，要有耐心，客戶在銀行有一個業(yè)務(wù)，我們就會讓他在我行有5~6個業(yè)務(wù)，成為忠實客戶。
要有團(tuán)隊精神。一個人的時間有限，專業(yè)有限，要決定客戶誰服務(wù)可能更高效，要快速尋求幫忙，客戶的感覺會很好。
最后，服務(wù)的第一要旨是要客戶滿意，客戶滿意，生意就來，我當(dāng)年做柜員時，客戶都主動問我需不需要時點沖存款，沒有任何代價，所以，心誠則靈。
銀行營銷心得體會 篇10
一直以來我都知道，靈敏的反應(yīng)能力，對產(chǎn)品的認(rèn)識與詮釋，語言的表達(dá)能力、溝通的技巧，懂得拿捏揣測客戶的心理，懂得取悅于客戶，打造客戶的信任度和養(yǎng)成良好的人際關(guān)系，才能獲取營銷的機會。同時需要具備良好的心理素質(zhì)，皆因營銷這個過程有喜、有悲、有歡笑、有淚水、有成功、也有失敗，因此我們要有良好的心理去承受起和克服營銷引來的種種困難，每天都要給自己足夠的信心和營銷意志力。但從這一次外派營銷的工作中，我深獲了和重獲了營銷工作的另一種體會。
總結(jié)去年，xx支行各項業(yè)務(wù)基本能穩(wěn)步發(fā)展，唯獨靈通卡的發(fā)卡量并不那么樂觀，導(dǎo)致達(dá)不到預(yù)期的指標(biāo)，完成不了下達(dá)的任務(wù)，這讓我們行長以及每一位員工都操盡了心，給予了高度的重視。我們從處于當(dāng)時的情況分析得出，網(wǎng)點附近都是一些小區(qū)和公司辦公大樓，并不是商業(yè)區(qū)，流動人員少，業(yè)務(wù)資源固然少，加上現(xiàn)在小區(qū)居民和公司人員基本穩(wěn)定，從而對我們的靈通卡發(fā)卡形成了一定的阻礙，怎么才能把我們的靈通卡營銷出去呢？給開戶的客戶優(yōu)先？給存折戶推銷？又或者加大靈通卡功能的宣傳力度？光做這些工作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上形勢了，目前的情況讓我們倍感壓力。正是這種壓力，推動了我們。費盡心思終于想到了營銷的策略，就是在對公區(qū)尋找目標(biāo)客戶，所說的目標(biāo)客戶是指該公司名下還有工廠、生產(chǎn)線的客戶，跟客戶溝通，告訴他們，我們可以上門為他們新招聘的.工人辦理工資卡，這樣一來給客戶帶來了便利，又可以給網(wǎng)點帶來資源。剛開始做這項工作并沒有一點氣息，很多客戶都表示暫時不需要。但我們還是堅持不懈地把握好每一位目標(biāo)客戶，不管結(jié)果如何都主動跟客戶溝通營銷。因為從長遠(yuǎn)來思考，工廠和生產(chǎn)線的工人流動性比較大，這個方案是可行的，現(xiàn)在我們該做的就是給客戶知道我們有這樣的服務(wù)，為避免流失資源做好工作。功夫不負(fù)有心人，xx支行開戶的福盛安公司過完年新招進(jìn)了一批工人，需要我們上門為他們辦理工資卡，我們欣喜雀躍，迫不及待地跟客戶約好了時間辦理。3月1號我們外派了主管。大堂經(jīng)理。柜員各一名去了位于福永福盛安公司名下的工廠辦卡。僅僅幾小時，我們成功辦理了17張銀行卡，還帶動了其他業(yè)務(wù)的營銷，如手機銀行、信用卡、余額變動提醒、網(wǎng)上貴金屬開戶等等。最后由大堂經(jīng)理一一為售后的產(chǎn)品做啟用和指導(dǎo)具體操作，不禁讓客戶贊嘆一句“現(xiàn)在的金融服務(wù)真周到！”
營銷貴在堅持，同時也需要長遠(yuǎn)性，不僅要抓住當(dāng)前的資源與趨勢，也要對以后市場的走勢做好規(guī)劃和目標(biāo)，開拓和把握好未來的一些潛在資源。還有就是連帶性，就比如開卡，我們可以連帶網(wǎng)銀，信用卡等一系列的金融產(chǎn)品的營銷，做到只要有一線的資源我們都盡可能地用盡！我，深獲體會！主動性是營銷的真諦，這次成功的銷卡再一次驗證了這句話，讓我重獲了營銷主動性的重要。的確，主動是營銷的第一門檻，主動性就是與客戶多說多溝通，讓客戶知道我們有怎樣的產(chǎn)品，我們有怎樣的優(yōu)勢，我們有怎樣的服務(wù)！只要我們能踏入這門檻，那必定事半功倍。營銷工作是企業(yè)長期經(jīng)營之道，構(gòu)造完整的營銷體系，我們才能有市場全面的競爭力。新年新開始，相信這次成功營銷靈通卡的經(jīng)歷，已經(jīng)給我們留下了寶貴的經(jīng)驗，激勵著xx人創(chuàng)造出更多的成功！
銀行營銷心得體會 篇11
20xx_年，我懷著對金融事業(yè)的向往和追求，走進(jìn)了中國工商銀行深圳分行福田支行，在這里，我將釋放青春的能量，點燃我的職業(yè)夢想。在福田支行，我從事的是最普通的柜員工作。可能有人會說，普通柜員怎么談事業(yè)？不，他們可以在柜臺上干出輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認(rèn)真。
我熱愛這份工作，并把它作為我職業(yè)生涯的起點。作為一名工行員工，變態(tài)是一線員工，深感自己肩負(fù)的重任。服務(wù)柜臺是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“禮貌窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情、專注的服務(wù)、真誠的服務(wù)贏得客戶的信任，牢記“三心”“五量”的思想和自我進(jìn)取的工作態(tài)度。時光荏苒，我在福田支行已經(jīng)一年了。
在這短短的一年里，我的人生發(fā)生了巨大的變化，從對銀行柜員營銷的不熟悉，到獲得了一些知識和營銷經(jīng)驗，其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)懷和指導(dǎo)。同事們耐心地幫助我，讓我受益匪淺，幫助我在事業(yè)上創(chuàng)造了好成績。
在銀行柜員的營銷中，我主要有以下經(jīng)驗：
第一，在思想和工作上，能夠更加積極主動地學(xué)習(xí)工行的操作規(guī)程和各種制度文件，并及時掌握。同事們的敬業(yè)和真誠總是感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事請教，學(xué)到了很多書本之外的專業(yè)知識和技能，深刻體會到團(tuán)隊精神、溝通協(xié)調(diào)的.重要性。同時也為自己以后的成長積累了很多財富。在工作中，我有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感。我能努力工作，不挑三揀四，認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交給的每一項工作和任務(wù)。我時刻關(guān)注市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下研究客戶。通過對客戶的調(diào)研，了解他們的業(yè)務(wù)需求，努力讓每一個客戶滿意，通過自己的努力維護(hù)每一個客戶。
第二，在技能方面，我也可以進(jìn)行進(jìn)取性的投資，鍛煉自己。在這一年中，我始終堅持良好的工作狀態(tài)，以一名合格工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，立足本職工作，潛心學(xué)習(xí)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能，在平凡的崗位上為招商銀行出一份光、出一份熱。
第三，對市場的理解。任何產(chǎn)品要想賣出去，除了要掌握產(chǎn)品本身，還需要準(zhǔn)確定位，還要對產(chǎn)品對應(yīng)的市場有一個大致的了解。
第四，與客戶面對面溝通。這個過程我感受最深的是，在充分了解產(chǎn)品的同時，也要充分了解大眾心理。在與客戶的溝通中，我要創(chuàng)造一個簡單愉快的談話氛圍，廣泛傾聽他們的訴求，充分了解他們想要什么，如何才能得到，得到后能帶來什么好處。我要及時耐心的回答客戶的問題，給合適的目標(biāo)客戶推薦合適的產(chǎn)品。
第五，善于利用各種有利的時間和空的空檔，主動與客戶溝通，多與客戶溝通，抓住任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。
第六，堅持進(jìn)取的工作心態(tài)。我們每天都要和不同的客戶群體打交道，所以一些細(xì)節(jié)往往會影響與客戶的溝通，甚至?xí)斐煽蛻魧ξ覀冞@個行業(yè)已經(jīng)建立的忠誠度降低。要以進(jìn)取的心態(tài)對待客戶的拒絕，切記不要影響自我銷售的進(jìn)取性，要分析客戶拒絕的原因，以便日后改正和改進(jìn)。
第七，做好售后服務(wù)，向客戶詳細(xì)講解日常產(chǎn)品的功能，必要時進(jìn)行演示，提高客戶對我們產(chǎn)品的使用，為以后向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)。
我相信，機會總是青睞有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，工作讓夢想成真。有一種事業(yè)需要青春和夢想去追求，有一種追求需要努力和汗水。祝我所從事的工行永遠(yuǎn)年輕壯麗，永遠(yuǎn)繁榮發(fā)展！
銀行營銷心得體會 篇12
俗話說：一年之計在于春。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿期望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們是用設(shè)點營銷的模式，當(dāng)我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個清晰的`思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進(jìn)取的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進(jìn)取，我需要制定相應(yīng)的計劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊建設(shè)的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
銀行營銷心得體會 篇13
20xx年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進(jìn)了中國工商銀行深圳分行福田支行，在那里我將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺上一樣能夠干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認(rèn)真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名工行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負(fù)的重任。柜臺服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“禮貌窗口”，所以我每一天都以飽滿的熱情，用心服務(wù)，真誠服務(wù)，銘記“三心”“五量”思想意識，以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經(jīng)一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo)，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫忙我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績。
在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：
第一，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地學(xué)習(xí)工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團(tuán)隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和職責(zé)感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認(rèn)真落實領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項工作與任務(wù)。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，經(jīng)過對客戶的研究從而到達(dá)了解客戶的'業(yè)務(wù)需求，力爭使每一位客戶滿意，經(jīng)過自身的努力來維護(hù)好每一位客戶。
第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓(xùn)練自己，這一年中，我始終堅持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。
第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個大致的了解。
第四，與客戶應(yīng)對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)當(dāng)充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營造簡便，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，能夠怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給適宜的目標(biāo)客戶。
第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進(jìn)行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。
第六，堅持積極的工作心態(tài)。我們每一天都要同不一樣的客戶群打交道，所以一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，切記不要所以而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改善。
第七，做好售后服務(wù)，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。
我相信，機遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和夢想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠(yuǎn)年輕和壯麗，興旺和發(fā)達(dá)！
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