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銷售溝通演講
銷售溝通演講1
我們做銷售的人或多或少都會(huì)有些想法的，只不過(guò)有些人想法高些，有些人想法低些而已;有些人更愿意付出，有些人付出得很少，有些人一直在堅(jiān)持，有些人遇到困難輕易就放棄了，導(dǎo)致了不同的結(jié)果。
一個(gè)月的收入是別人一年的收入!
如果你做一名辦公室普通職員，你的工資按目前水平也就3000塊/月，一年才3.6萬(wàn);如果你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)月下來(lái)，提成就可以超過(guò)這個(gè)數(shù)，也許根本不用一個(gè)月，也許就是當(dāng)天，你看完這個(gè)文章后，你拿起你手中的電話，馬上給你想到的客戶打電話，或直接跑出去見(jiàn)你的客戶，你今天的收入，有可能是他們干一年的收入。普通職員，最盼望的是月底，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候有3000塊錢(qián)，如果遇到公司偶然發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金，那他高興的一夜不能睡覺(jué)。他的天空，也就只有20層樓的高度，是灰色的，因?yàn)槟軌蚩粗�，摸得著。做銷售的人，天空永遠(yuǎn)是藍(lán)色的，永遠(yuǎn)不可能觸摸到，既使你今天簽了十個(gè)單，還有明天，還有后天。不過(guò)，當(dāng)你停止了拜訪客戶的步驟，你的天空將會(huì)變成黑色，會(huì)變得失落、迷茫、郁悶和痛苦，所以永遠(yuǎn)不要停下來(lái)，永遠(yuǎn)不要放棄，你的天空會(huì)一直是藍(lán)色的'，一直充滿著大量的希望。
最快的獲得老板與同事的尊重!
普通職員，想獲得老板的認(rèn)同，同事的尊重，很難!而銷售人員，即使你沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，既使你看起來(lái)很寒酸，即使你文憑很低，只要你拿著合同，到處跟潛在的客戶談，談100家、200家、400家，總有一家會(huì)跟你簽單的，拿著簽回來(lái)的合同，沒(méi)有人認(rèn)為你寒酸，沒(méi)有人再小看你，因?yàn)槟阌媚愕男袆?dòng)證明，你是全公司最重要的，老板會(huì)尊重你，同事也會(huì)尊重你。你的家人也會(huì)為你引以為豪!
是男人就要頂起一片天!
八十年代出生的人，從小的時(shí)候，父母就抱著非常大的期望，無(wú)論付出任何代價(jià)，也要讓孩子讀完大學(xué)，現(xiàn)在的高文憑的人太多了，學(xué)校學(xué)的東西，社會(huì)上根本用不上;競(jìng)爭(zhēng)太大了，即使你膽子再大，也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)可追了，你賣的東西跟我賣的東西也沒(méi)有什么不得了的差別，價(jià)格也不會(huì)低到哪里去，那我們到底怎么辦呢?
父母在等待著我們“勝利”的聲音，親朋好友在看著我們?nèi)绾巍氨硌荨�，老婆那個(gè)失落的眼神，你的心能平靜嗎?
不能!~怎么辦?努力，競(jìng)爭(zhēng)雖然大，那我就要比別人更努力，別人一天面談三個(gè)客戶，我一天談八個(gè)，別人一天工作八小時(shí)，我一天工作十四小時(shí)，別人在聊天，我在談客戶，別人在看電視，我在整理客戶資料，因?yàn)槲沂悄腥�，是男人就在�?fù)起責(zé)任來(lái)，不能讓自己的父母再勞累，自己不去辛苦，難道還要讓自己老婆去辛苦嗎?
一生只做一件有意義的事
做銷售，最容易的事就是放棄，真的，放棄太容易了，只要寫(xiě)一封離職報(bào)告就可以了，甚至有些單位，寫(xiě)都不用寫(xiě)，直接說(shuō)一聲，到財(cái)務(wù)領(lǐng)錢(qián)就走人。
做銷售，最傷心的事也是離職，因?yàn)橐浑x開(kāi)，你以前的努力，可能就白費(fèi)了，其它的行業(yè)，還要重頭再來(lái);做銷售，太容易暫時(shí)性成功了，因?yàn)橹灰阆肱�，愿意去跑，那結(jié)果只是一個(gè)自然而然的事，也是太讓人容易自滿的職業(yè)，一但有了小小的成功，就以“老資格”自居，沒(méi)有了空杯的心態(tài)，沒(méi)有了激情，自然就沒(méi)有了結(jié)果。
做銷售，最難最難的事就是一直堅(jiān)持，決不放棄!決不拋棄!永遠(yuǎn)像個(gè)新人，永遠(yuǎn)有談不完的客戶，其實(shí)這不是很難的事。
想一想，你到底為什么做這份工作?你只是為了錢(qián)養(yǎng)活自己還是為了幫助別人?如果只是為了錢(qián)，你也許可以做五年，也可以堅(jiān)持八年，但八年之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己什么都沒(méi)有，錢(qián)來(lái)的快，去的更快。
一個(gè)人沒(méi)有一個(gè)遠(yuǎn)大的理想，是干不長(zhǎng)的，正如一些企業(yè)也是一樣，目標(biāo)不明確，最后曇花一現(xiàn)，說(shuō)沒(méi)就沒(méi)。在你選擇一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，或選擇一家公司的時(shí)候，想一想，除了錢(qián)之外，為什么做這個(gè)行業(yè)，只有你想好了，遇到困難時(shí)，你才不會(huì)退縮，只有堅(jiān)持、再堅(jiān)持的人，一生只做一件事的人，才能持續(xù)的成功!
銷售溝通演講2
縱觀銷售行業(yè)，在浩浩蕩蕩的銷售大軍中，前赴后繼的景象非常壯觀，一批人倒下了，另一批人又跟上來(lái)。倒下的人糊里糊涂，不知自己是怎么倒下的；跟上的人不亦樂(lè)乎，而跟一段時(shí)間后，他們也光榮地倒下了。那么想要在銷售行業(yè)中長(zhǎng)久生存，都首先應(yīng)該了解那些“死掉了”的業(yè)務(wù)員的“死因”，你了解了“死因”，就是掌握了避免“死掉”的真理。
1、怕死的
怕見(jiàn)客戶，怕被拒絕，一個(gè)“怕”字扼殺了業(yè)務(wù)人員的無(wú)限潛能。業(yè)務(wù)活動(dòng)的快樂(lè)在于每天見(jiàn)不同的人，經(jīng)歷不同溝通場(chǎng)景，不斷向客戶傳遞價(jià)值，怕的本質(zhì)在于太在乎自己，在于“心里有鬼”，深懷成就客戶之心，怕從何來(lái)？
2、想死的
想的太多，干的太少，把“研究”當(dāng)作業(yè)務(wù)活動(dòng)是業(yè)務(wù)人員的大忌。只有大量的行動(dòng)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，才能練就過(guò)硬的本領(lǐng)，在操場(chǎng)上永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)游泳，智慧是在實(shí)踐中噴發(fā)出來(lái)的東西，干的.太少，想的太多，“思想”就成了行動(dòng)的負(fù)擔(dān)與阻力，沒(méi)有海量的拜訪，所有的技術(shù)技巧工具都是沒(méi)有用的“裝備”。
3、懶死的
不想付出，懶字當(dāng)頭，把“靈泛”當(dāng)作自己安身立命的本錢(qián)。做業(yè)務(wù)與種地本質(zhì)上是一樣的，一份耕耘，一份收獲，你付出多少，客戶心里就收到多少，分毫不差�！叭松鷶∠啵前良炊琛�，勤快、勤懇、勤謹(jǐn)永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)活動(dòng)最樸素最有效的法門(mén)，缺失了“勤”字為業(yè)務(wù)人生鋪就底色，一切都會(huì)蒼白。
4、累死的
做銷售有的人要么閑的要命，有的要么忙得要命。有些銷售人每天忙東忙西，甚至有時(shí)候連飯都顧不上吃，早出晚歸，精神每天都繃得緊緊的，最后累垮了！建議做銷售的朋友要適當(dāng)?shù)慕o自己放松一下，如果你有下屬，也要適當(dāng)授權(quán)給他們，不要什么大小事情都自己搞定！
5、等死的
很多做業(yè)務(wù)的人不愿意主動(dòng)去拓展客戶，總想坐著等待客戶送上門(mén)來(lái)。其實(shí)，有句號(hào)叫做“主動(dòng)是一切機(jī)會(huì)的開(kāi)始”，你不去主動(dòng)聯(lián)系客戶，不去主動(dòng)拓展新的客戶，哪有什么機(jī)會(huì)給你？有人說(shuō)等運(yùn)氣來(lái)了在做？運(yùn)氣也不會(huì)白白降落在沒(méi)有付出過(guò)努力的人身上的。運(yùn)氣——運(yùn)動(dòng)了才能產(chǎn)生氣，才能帶來(lái)了運(yùn)氣！不動(dòng)的人，只能坐以待斃。
6、氣死的
在做銷售過(guò)程中，不免遇到一些刁難的客戶、一些打擊你的客戶、一些難纏的客戶、一些滿口粗話的客戶……反正，在銷售中都會(huì)遇到各種各樣不同性格，不同脾氣的人，作為一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有一種寬容的心態(tài)去面對(duì)的話，很容易被這些人給活活氣死。當(dāng)你面對(duì)這些客戶的時(shí)候，唯一的生存法寶就是：莫生氣！
7、餓死的
這是非常悲劇的一種死法，很多人一開(kāi)始滿腔熱血的來(lái)做銷售，但是干了幾個(gè)月沒(méi)有啥業(yè)績(jī)，開(kāi)始面臨窮困潦倒的局面，為了生活，為了家庭，還有各方面的壓力，就開(kāi)始覺(jué)得自己不適合做銷售行業(yè)，就選擇離開(kāi)了。
銷售溝通演講3
1、我們是靠能力賺錢(qián)。只要使用正確的方法，付出的越多得到的就會(huì)越多，其實(shí)就是借助公司的平臺(tái)為自己打工！有干勁��！
2、自我能力提升比較快。因?yàn)橐佑|不同性格的`人，不同職業(yè)的人，為了拿下更多的客戶只好拼命學(xué)習(xí)知識(shí)跟人際關(guān)系！
3、行業(yè)選擇比較容易，當(dāng)我們做到一個(gè)銷售行業(yè)的頂尖時(shí)，想去另一家公司，很容易！
4、晉升的空間比較大，只要我們有能力你就可以晉升，不像機(jī)關(guān)單位要靠關(guān)系，而銷售行業(yè)靠的是實(shí)力！
5、可以接觸到不同的人，從而鍛煉自己的溝通能力；
6、可以鍛煉自己對(duì)人、對(duì)事的判斷力；
7、可以發(fā)現(xiàn)自己的潛能；
8、可以鍛煉自己的意志，因?yàn)殇N售很苦；
9、可以鍛煉自己的抗壓力、抗擊打的能力；因?yàn)?00次得拜訪，可能遇到99次得的拒絕；
10、可以鍛煉自己的創(chuàng)造力；因?yàn)槟阋朕k法提高銷量，所以要有新的創(chuàng)意和方法；
11、可以鍛煉你的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力：因?yàn)槟闶沁B接上游和下游的中間環(huán)節(jié)；
12、銷售讓你懂得感恩；
13、銷售讓你成長(zhǎng)的更加扎實(shí)、堅(jiān)定。
銷售溝通演講4
五一快到了，對(duì)每一個(gè)一線銷售員來(lái)說(shuō)，是增業(yè)績(jī)，拿提成的又一個(gè)好機(jī)會(huì)；對(duì)老板來(lái)說(shuō)，是賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)。
可是，你真的準(zhǔn)備好了嗎？
技巧1：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧2：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者
銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識(shí)的暗示進(jìn)行情節(jié)銷售
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的'功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
技巧5：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì)喜歡的！”
技巧6：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧7：銷售的過(guò)程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
技巧10：學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保�，在我們�?shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。
技巧11：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)文化
在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
銷售溝通演講5
一、良好溝通的必要:
在工作中，您需要與您的上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)部門(mén)、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，想一想是否因?yàn)樽约簺](méi)能重視溝通?有了良好的溝通，辦起事來(lái)就暢行無(wú)阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。
然而，許多問(wèn)題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。
要想獲得有效的溝通，了解什么地方會(huì)出錯(cuò)，無(wú)疑是大有用處的出發(fā)點(diǎn)：
1、溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
或許，您很少會(huì)花費(fèi)心思去正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這經(jīng)常是因?yàn)槟磉_(dá)的方式出了問(wèn)題，而并不是您思維混亂的原因。通常，您也會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)某事沒(méi)有得到很好的溝通，而通常有些話您根本就不會(huì)說(shuō)出口，只是以皺眉或嘆息的形式表達(dá)出來(lái)。從這一點(diǎn)可以看出，溝通的內(nèi)容與接受的內(nèi)容并非只字不差，因此，想法子填補(bǔ)兩者的鴻溝是至關(guān)重要的。
2、沒(méi)有正確的闡述信息
"思想"和"信息"要轉(zhuǎn)換成"能用于傳遞的信息"需要您進(jìn)行正確的領(lǐng)會(huì)。具有興味盎然的想法當(dāng)然不錯(cuò)，但有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：
不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)"我們需要些信封"時(shí)卻說(shuō)"信封用完了。"
不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。
如果您的信息沒(méi)有得到清晰的表達(dá)，它便不能被聽(tīng)者正確的理解和加工，有效的溝通也無(wú)從談起。
3、給人以錯(cuò)誤的印象
在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意：
外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以截然不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。
措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說(shuō)，私下里把顧客或主顧叫作"伙計(jì)"似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但它也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的輕慢。
拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì)給人這樣的印象，即溝通的內(nèi)容是不重要的。
以上所有這些都會(huì)傳達(dá)出這樣的一個(gè)信息，就是您沒(méi)有真正把別人放在心上，亦或您即使把別人放在心上，也不會(huì)在乎他們的觀點(diǎn)和需求。甚至在您開(kāi)口說(shuō)話之前，怎樣才能防止產(chǎn)生溝通障礙，怎樣才能樹(shù)立正確的印象，仔細(xì)想想這兩個(gè)問(wèn)題是大有裨益的。
4、沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)
即使您說(shuō)話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌�，如看�?bào)，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼?tīng)您說(shuō)話。但是，如果聽(tīng)者沒(méi)有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒(méi)有把您的話聽(tīng)進(jìn)去，因?yàn)樗麄儼?聽(tīng)"和"聽(tīng)進(jìn)去"混為一談了。
如果人們沒(méi)有聆聽(tīng)，他們也是有可能聽(tīng)到片言只語(yǔ)的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_(kāi)小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。這些話可能被聽(tīng)到并進(jìn)行了加工，但不會(huì)照單全收而進(jìn)入他們意識(shí)的深處。
舉例說(shuō)，如果某個(gè)教師看到學(xué)生在課堂上神游并去問(wèn)他："我說(shuō)了些什么?"這個(gè)生完全可以鸚鵡學(xué)舌般地復(fù)述一些，但他卻沒(méi)有真正地理解。
如果人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)您欲溝通的內(nèi)容。
很明顯，如果人們沒(méi)有用心聆聽(tīng)信息或注意說(shuō)的內(nèi)容，他們是很難記住的。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)腵汲取說(shuō)話的內(nèi)容，錯(cuò)誤理解的余地就大了。
二、與客戶溝通的技巧
1.做好談判前的準(zhǔn)備工作
清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價(jià)格最后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增添了買賣雙方彼此間的敵視。
正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)，例如：在談判的過(guò)程中，要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在。
2.當(dāng)你受到了攻擊，要保持冷靜
先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽(tīng)。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變量因素?cái)?shù)目;其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣;第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。
3.不要偏離主題
談判會(huì)令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)："我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案。現(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。"
4.確定公司的需求
銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn)：客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。
5.確定談判的風(fēng)格
切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說(shuō)："你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)......"這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)，更好的說(shuō)法應(yīng)該是："很顯然，服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法"。
6.把最棘手的問(wèn)題留在最后
原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。
7.起點(diǎn)要高，讓步要慢
討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事了，你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想，而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓�？蛻魟t會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話："先讓者輸"。
8.不要陷入感情欺詐的圈套中
精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易。這里列舉三種不同的技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這三種技巧在對(duì)付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的客戶是非常有用的。
A.回避。要求休會(huì)，與上司商量一下，或者重新安排會(huì)議。時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。
B.當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)，安靜地聆聽(tīng)。不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。
C.公開(kāi)表達(dá)對(duì)客戶的意見(jiàn)，但這樣做法要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)，而使整個(gè)談判過(guò)于匆忙。
最后總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶進(jìn)行有效的談判時(shí)，其核心在于要避開(kāi)它的正面攻擊，使他們相信共同致力于問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果你最頑固的客戶對(duì)你的攻擊屢擊不中，那么他自然就會(huì)放下拳頭。
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