【精選】銷售計(jì)劃模板六篇
日子如同白駒過(guò)隙，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫計(jì)劃了。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？以下是小編幫大家整理的銷售計(jì)劃6篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷售計(jì)劃 篇1
去年，銷售部在捕捉市場(chǎng)信息、預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化上下功夫。部商務(wù)信息科每名職工分工負(fù)責(zé)幾個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息采集，利用一切可以利用的資源，每天了解市場(chǎng)行情，全面掌握周邊兄弟企業(yè)、資源狀況、需求情況;每天進(jìn)行重要產(chǎn)品市場(chǎng)變化通報(bào);每周進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，為產(chǎn)品銷售決策提供參考。他們每到一個(gè)地方出差都想方設(shè)法結(jié)識(shí)行內(nèi)人士、建立信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，得到每一個(gè)信息都用心分析。部領(lǐng)導(dǎo)干部出差入住賓館后第一件事是上網(wǎng)了解產(chǎn)品市場(chǎng)行情，然后走訪當(dāng)?shù)乜蛻�，走到哪都不忘用手機(jī)、短信了解公司產(chǎn)品最新銷售情況。
由于用心捕捉，能夠快速了解掌握市場(chǎng)變化、產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)，因而為正確決策、靈活營(yíng)銷贏得先機(jī)。當(dāng)市場(chǎng)需求有增加趨勢(shì)、產(chǎn)品可能供不應(yīng)求時(shí)，在其他兄弟企業(yè)之前率先推價(jià)，通過(guò)打提價(jià)時(shí)間差、多賣高價(jià)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品均價(jià);市場(chǎng)需求有下降趨勢(shì)、產(chǎn)品可能供過(guò)于求時(shí)，主動(dòng)出擊，聯(lián)系客戶，推銷產(chǎn)品，穩(wěn)價(jià)降庫(kù)，通過(guò)打降價(jià)時(shí)間差、多賣高價(jià)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品均價(jià);對(duì)一些在淡季實(shí)在難以賣出好價(jià)格網(wǎng)的產(chǎn)品，進(jìn)行移庫(kù)，等市場(chǎng)好轉(zhuǎn)后再銷，既保證了生產(chǎn)后路暢通，又保住了產(chǎn)品價(jià)格，增加了效益。春節(jié)前后是產(chǎn)品銷售淡季，客戶大多觀望等待廠家降價(jià)。對(duì)此，銷售部及早籌劃，提前做好每個(gè)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，派出營(yíng)銷人員四處聯(lián)系，主動(dòng)做工作，打破客戶的觀望心理，在產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟的時(shí)候保證提貨進(jìn)度，穩(wěn)價(jià)降庫(kù)。
準(zhǔn)確把握銷售節(jié)奏贏得效益
銷售部的營(yíng)銷人員總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，就是“把握好市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，抓住有利時(shí)機(jī)，大膽推價(jià)穩(wěn)價(jià)”。他們每時(shí)每刻盯住產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，以先進(jìn)企業(yè)的出廠價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)，考慮國(guó)家政策調(diào)整、公司各產(chǎn)品的產(chǎn)銷存情況、兄弟企業(yè)的.產(chǎn)量及庫(kù)存情況等因素，在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的調(diào)整，形成清晰的定價(jià)體系。在確保煉化生產(chǎn)后路暢通的前提下平衡好量?jī)r(jià)的互動(dòng)關(guān)系。在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況制定價(jià)格，不盲目比價(jià)，確保了產(chǎn)品的全產(chǎn)全銷。在市場(chǎng)價(jià)格的指導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng)的網(wǎng)變化，積極配合計(jì)劃、生產(chǎn)等部門努力做大瀝青的銷售量，減少重油的銷售。與前年同比，增加瀝青銷量 30.83 萬(wàn)噸，減少重油的銷量 19.41 萬(wàn)噸，使公司實(shí)現(xiàn)合理增效 2.7 億元。根據(jù)榨季客戶對(duì)食品級(jí)硫磺的需求，主動(dòng)建議公司生產(chǎn)、銷售食品級(jí)硫磺，拓展市場(chǎng)新路子，滿足客戶需求，全年增加銷售效益約 600 萬(wàn)元。
銷售部實(shí)施差異化價(jià)格策略，在不同時(shí)期運(yùn)用不同的目標(biāo)市場(chǎng)定價(jià)，強(qiáng)化銷售措施，努力提高產(chǎn)品銷售效益。根據(jù)國(guó)家消費(fèi)稅調(diào)整、成品油價(jià)格波動(dòng)等因素引起的市場(chǎng)變化，測(cè)算成品油與自銷產(chǎn)品的銷售效益，及時(shí)提出使公司效益最大化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)生產(chǎn)建議;在旺季時(shí)價(jià)格隨行就市，努力提高均價(jià);淡季時(shí)采取批量?jī)?yōu)惠手段促銷，將自銷產(chǎn)品賣出了當(dāng)期的最好價(jià)格。去年，在總部考核的 5 類產(chǎn)品中，公司產(chǎn)品均價(jià)達(dá)到或者超過(guò)了總部的比價(jià)指標(biāo)，自銷產(chǎn)品銷售均價(jià)達(dá) 3189 元 / 噸，由 20xx 年五大煉化企業(yè)中排位第四上升到第一。 20xx 年與先進(jìn)單位相比，自銷產(chǎn)品銷售均價(jià)低 173 元 / 噸， 20xx 年與先進(jìn)單位比相比低 100 元 / 噸，縮小差距 73 元 / 噸，剔除消費(fèi)稅和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響，反超 44 元 / 噸，進(jìn)步 217 元 / 噸。石蠟、白油、工燃、船燃銷價(jià)在系統(tǒng)內(nèi)排名第一，其它同牌號(hào)同品種自銷產(chǎn)品銷售價(jià)格達(dá)到了“數(shù)一數(shù)二”的好水平。
抓住時(shí)機(jī)拓展市場(chǎng)贏得空間
去年，銷售部抓住國(guó)內(nèi)需求逐步回暖的有利時(shí)機(jī)，緊緊圍繞做大產(chǎn)品總量、提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)工作思路，堅(jiān)持眼睛盯住市場(chǎng)，功夫下在現(xiàn)場(chǎng)，在優(yōu)化細(xì)化上做好文章，抓好化工產(chǎn)品銷售
和外運(yùn)的協(xié)調(diào)工作，協(xié)助化工分部做好新產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)工作，想方設(shè)法提高產(chǎn)品總量，充分發(fā)揮百萬(wàn)噸乙烯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度降低庫(kù)存，為公司創(chuàng)造效益。 9 月份，受國(guó)際原油價(jià)格下跌及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求疲軟的影響，化工產(chǎn)品價(jià)格不斷下滑，特別是塑料產(chǎn)品價(jià)格大幅下降 700 ～ 1500 元 / 噸。為把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成商品，降低庫(kù)存、減少跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，增加效益，在聚丙烯產(chǎn)品少交庫(kù) 2500 噸的情況下，積極主動(dòng)督促化工銷售華南分公司多銷售塑料產(chǎn)品 3468 噸， 9 月將塑料庫(kù)存降到 9000 噸的最低水平，多銷 17000 噸，減少跌價(jià)損失 1020 萬(wàn)元。全年實(shí)現(xiàn)化工商品總量 303.41 萬(wàn)噸，同比提高 36.07 萬(wàn)噸，創(chuàng)百萬(wàn)噸乙烯擴(kuò)建工程投產(chǎn)以來(lái)的最好水平。與此同時(shí)，開展來(lái)料加工業(yè)務(wù)，積極開拓海外市場(chǎng)，完成了來(lái)料加工 2303 噸化工產(chǎn)品的銷售工作，為公司拓展海外市場(chǎng)邁出了重要的一步。
銷售計(jì)劃 篇2
為促進(jìn)公司市場(chǎng)銷售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在有限時(shí)間內(nèi)搶占信陽(yáng)地區(qū)銷售市場(chǎng)及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道�，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營(yíng)銷方案，對(duì)銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績(jī)掛鉤。
一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式
1、公司組織架構(gòu)。
廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等。生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)。
質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo)。銷售組：銷售及銷售管理。
策劃組：推廣、備案辦理、市場(chǎng)信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系。財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、以市場(chǎng)為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ)。
堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場(chǎng)開拓為先導(dǎo)，通過(guò)發(fā)展合作伙伴作為市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)。公司對(duì)銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場(chǎng)部對(duì)信陽(yáng)市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過(guò)建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭(zhēng)取用盡快的時(shí)間打開信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。
2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收。
以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，從而確保回款的穩(wěn)定。
3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量。
開發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市。當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過(guò)額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤(rùn)空間。區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。
4、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)。
內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人。
考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績(jī)作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
三、產(chǎn)品銷售模式
負(fù)責(zé)HZT—Ⅲ墻體保溫材料營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展和維護(hù)等。負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。
四、HZT—Ⅲ墻體保溫材料銷信陽(yáng)地區(qū)銷售任務(wù)
（一）、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)。
（二）、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解。
（三）、市場(chǎng)區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。
1）、信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分及人員配置。
2）、信陽(yáng)地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利。
1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定。
銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。
2、績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定。
銷售總監(jiān)當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績(jī)效獎(jiǎng)金。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（含）以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。
3）、信陽(yáng)地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利。
1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定。
業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的'60%（含）以上，出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷。
2、績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定。
業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績(jī)效獎(jiǎng)金。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（含）以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。
4）、公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績(jī)效獎(jiǎng)金，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績(jī)效獎(jiǎng)金。
5）、其它說(shuō)明。
①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷。
�、�、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長(zhǎng)途交通費(fèi)不納入考核內(nèi)。
�、邸⒖�(jī)效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi)。
�、�、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算。
�、�、提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。
�。ㄋ模�、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成HZT—Ⅲ墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績(jī)提成：
產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)。
（五）、業(yè)務(wù)考核管理
1、考核評(píng)估：
業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估。
業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評(píng)估。銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營(yíng)銷總經(jīng)理考核評(píng)估。
2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。
3、績(jī)效考核表（由策劃組另行制定）。
（六）、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定
1、信陽(yáng)市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請(qǐng)示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則，一切自理（含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資）。
2、短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。
3、長(zhǎng)途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。
長(zhǎng)途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車（硬臥、動(dòng)車二等座），其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請(qǐng)手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。
（七）、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：
（八）、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字：
1、本運(yùn)營(yíng)方案由公司制定和解釋，修改和終止時(shí)亦同。
2、本運(yùn)營(yíng)方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施。
3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。
銷售計(jì)劃 篇3
一. 宗旨
本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二. 目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集顧客信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向顧客30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三. 工作開展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集顧客資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在顧客面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的`顧客盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓顧客了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與顧客進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給顧客一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望.
3.在用電話與顧客交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將顧客分類。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的顧客，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在顧客對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法�？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四. 計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。
銷售計(jì)劃 篇4
一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
護(hù)膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢(shì)
第一，是男性護(hù)膚品占比顯著上升，男士護(hù)膚品是一個(gè)近在眼前的真實(shí)的待挖掘的廣闊市場(chǎng)
從20xx年開始不斷出擊擴(kuò)展新的市場(chǎng)，打起男士護(hù)膚品概念化的主意。面對(duì)國(guó)際品牌與本土品牌在女性護(hù)膚保養(yǎng)市場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場(chǎng)嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。
為什么最近幾年男士系列護(hù)膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進(jìn)行推廣呢？首先是市場(chǎng)的原因。上世紀(jì)90年代，女性護(hù)膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌，只要有廣告就能賣貨，所以說(shuō)幾年內(nèi)誕生了近20xx多個(gè)日化企業(yè)淘金，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是利潤(rùn)降低。拿巨頭寶潔來(lái)說(shuō)吧，1995年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤(rùn)率依然可以達(dá)到50%。但是隨著媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的增加，10年之后的今天，其平均利潤(rùn)已經(jīng)在30%以下，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至到了15%，而男性化妝品則剛剛起步，針對(duì)的主流顧客群又是社會(huì)精英層，所以價(jià)格高利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性化妝品市場(chǎng)，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過(guò)男性市場(chǎng)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。
男士護(hù)膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，據(jù)美國(guó)《幸福》雜志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示：美國(guó)男士1999年在美容方面的消費(fèi)金額為95億美元，平均每4個(gè)進(jìn)美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國(guó)際大品牌紛紛推出自己的男士護(hù)膚用品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國(guó)的Keel’s、法國(guó)的Nickel、還有中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
中國(guó)擁有近億的成熟男性消費(fèi)者，隨著中國(guó)男性對(duì)自身外表要求的提高，男士化妝品的市場(chǎng)前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。
第二，是藥用護(hù)膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對(duì)問(wèn)題肌膚人群的特殊化妝品和個(gè)人護(hù)理用品。
幾年間，“藥妝”一躍成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對(duì)于問(wèn)題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來(lái)說(shuō)，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進(jìn)皮膚�？迫�(duì)癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護(hù)理。
忽如一夜春雨來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開。當(dāng)綜合性藥物、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理和皮膚護(hù)理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語(yǔ)走進(jìn)了公眾視野的時(shí)候，很多人幻想著全民藥妝時(shí)代能夠快點(diǎn)到來(lái)，能夠使自己的問(wèn)題肌膚得到徹底的解放。面對(duì)薇姿的.迅速崛起，部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學(xué)步.
探討中國(guó)藥妝市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是不能夠回避的，那就是大多數(shù)消費(fèi)者仍沒(méi)有走進(jìn)藥房購(gòu)買化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識(shí)白領(lǐng)消費(fèi)群體，且以女性消費(fèi)群體為主。所以，除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街�，如何多層次、多途徑地展開教育消費(fèi)和市場(chǎng)引導(dǎo)工作，將科學(xué)專業(yè)護(hù)膚和安全養(yǎng)護(hù)的理念融入到目標(biāo)顧客的生活中，送達(dá)每個(gè)潛在顧客的內(nèi)心中，就成為了未來(lái)將要面對(duì)的技術(shù)性問(wèn)題。站在營(yíng)銷的角度，對(duì)于新興媒體的嘗試性資源開發(fā)、事件營(yíng)銷、親情營(yíng)銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場(chǎng)培養(yǎng)和教
育消費(fèi)的一個(gè)管道。隨著社會(huì)心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國(guó)，應(yīng)該很有前途.第三，是天然提取物為原材料的護(hù)膚品很受歡迎。
此外，功能性護(hù)膚品和護(hù)膚品的換季概念進(jìn)一步強(qiáng)化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補(bǔ)水這些功能概念非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同，另一方面，季節(jié)性護(hù)膚品的銷售表現(xiàn)也非常強(qiáng)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)男性護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。
�、僭�3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，各大國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的男士市場(chǎng)，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買贈(zèng)活動(dòng)。
�、谌A中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)內(nèi)和國(guó)外外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時(shí)進(jìn)駐長(zhǎng)沙市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)丁家宜品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在長(zhǎng)沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個(gè)專柜，從這可知各名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見一斑。
�、勰惺咳沼米o(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以15%的速度增加。
二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析
(一)上各月市場(chǎng)銷售情況總結(jié)
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
華北市場(chǎng)銷售情況整體變化不大如北京，天津市場(chǎng)。華中市場(chǎng)銷售會(huì)有較大的升幅，如湖南市場(chǎng)。
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷售目標(biāo)完成了10%，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了30%，本公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)整體上升了16%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
(二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員
的購(gòu)買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
�、傧M(fèi)者購(gòu)買我們品牌意識(shí)不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
�、谠诮K端銷售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。
三、本月營(yíng)銷目標(biāo)
(一)營(yíng)銷目標(biāo)
月銷售額：6000萬(wàn)元
四、主要營(yíng)銷方向
(二)營(yíng)銷方向及主要工作項(xiàng)目
�、僦魍飘a(chǎn)品包括：去垢、緊膚、去死皮。
�、诮⑿滦弯N售渠道——超市定點(diǎn)銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。
�、凼袌�(chǎng)促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
④由于目前庫(kù)存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
五、本月營(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營(yíng)銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營(yíng)銷工作計(jì)劃表
六、促銷方案
(一)促銷范圍：華中和華北地區(qū)
(二)促銷項(xiàng)目說(shuō)明
1、示范銷售：制造廠商派專人在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。
2、附贈(zèng)贈(zèng)品：附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其他產(chǎn)品。
3、點(diǎn)券兌換贈(zèng)品：消費(fèi)者購(gòu)買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。
4、折價(jià)優(yōu)待券：消費(fèi)者購(gòu)買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購(gòu)買可獲得折價(jià)優(yōu)待券。
5、贈(zèng)送試用樣品：免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用樣品。
6、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)的辦法獲得獎(jiǎng)品。
7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。
8、免費(fèi)檢查保養(yǎng)：免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的服務(wù)口碑。
9、折價(jià)銷售：向客戶提供并按折扣價(jià)格銷售本公司的產(chǎn)品。
七、本月營(yíng)運(yùn)預(yù)算
(一)總預(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額6000萬(wàn)的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的10%，即600萬(wàn)。
銷售計(jì)劃 篇5
20xx年新的一年，新的開端，市場(chǎng)銷售人員 工作計(jì)劃。擬對(duì)以下三方面的工作擬訂計(jì)劃：
一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市嘗本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[ 年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)英傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
三、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
銷售工作計(jì)劃制定的簡(jiǎn)單步驟
一、市場(chǎng)分析。
銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)銷售計(jì)劃的`“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造團(tuán)隊(duì)的口號(hào)。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。
銷售計(jì)劃 篇6
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的.選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷
售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)
方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的09年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以