銷售個(gè)人工作反思

　　在當(dāng)今社會(huì)生活中，我們的任務(wù)之一就是課堂教學(xué)，反思指回頭、反過來思考的意思。反思應(yīng)該怎么寫呢？以下是小編收集整理的銷售個(gè)人工作反思，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售個(gè)人工作反思1

　　在這一年里營銷部全體員工始終貫徹執(zhí)行“外抓營銷，內(nèi)強(qiáng)管理，平安經(jīng)營，穩(wěn)定發(fā)展”的經(jīng)營管理方針，在平穩(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力，緊緊圍繞年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)，齊心協(xié)力、不懈努力，較好的完成了全年的各項(xiàng)工作任務(wù)�，F(xiàn)將一年來的工作匯報(bào)如下：

　　一、思路決定出路。

　　今年以來，面對市區(qū)高和同酒店的環(huán)繞林立，面對各類商務(wù)酒店、特色餐飲店對市場的沖擊，德華賓館占據(jù)的市場份額越來越少，如何突破此瓶頸，營銷部全體員工以賓館年初制定的“外抓營銷，內(nèi)強(qiáng)管理”為指導(dǎo)，充分發(fā)揮各自的主觀能動(dòng)性，在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下，勁往一處使，想盡千方百計(jì)，積極拓展新客戶，穩(wěn)定老客戶。

　　在這一年中95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費(fèi)，還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費(fèi)和人事變動(dòng)較大的不利的背景下，協(xié)議客戶消費(fèi)與去年同期比較略有上升。

　　二、品質(zhì)成就品牌。

　　為維護(hù)德華會(huì)議接待這個(gè)品牌，再次將會(huì)議品牌提升，主要著手抓了以下幾個(gè)方面的工作：

　　一是始終堅(jiān)持“管家式”服務(wù)。

　　在堅(jiān)持“管家式”服務(wù)基礎(chǔ)上，我們有效的開展“一站式”服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，在今年的文明城市創(chuàng)建接待中，營銷部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，配合接待服務(wù)、及時(shí)傳達(dá)信息，積極搞好外聯(lián)，真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會(huì)議服務(wù)的品牌。

　　二是不斷開拓會(huì)議市場。

　　我們注重加強(qiáng)與協(xié)議單位的聯(lián)系，不放松任何信息捕捉，我們既是營銷員又是服務(wù)員，從會(huì)議接進(jìn)來開始，就對餐飲、客房、會(huì)務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù)，這樣不僅使客人減少了麻煩，還與客人建立了長期合作的友情，盡管我們的會(huì)議室的硬件不如四星、五的賓館，但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了客人的一致好評。今年一年，我們共接待各類型會(huì)議批次，全年會(huì)議收入比去年同期增長萬元。

　　三是穩(wěn)定旅游團(tuán)隊(duì)市場。

　　在過去的一年里，通過嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場調(diào)查后，結(jié)合賓館的實(shí)際情況，制定了相應(yīng)的接待價(jià)格政策和接待方案，加大了與協(xié)議旅行社的'回訪和聯(lián)絡(luò)，提高了客房入住率，彌補(bǔ)了賓館在會(huì)議淡季的客房閑置，帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，使賓館的知名度也隨團(tuán)隊(duì)的入住而提升。

　　三、發(fā)揮營銷作用，確保資金回籠。

　　賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn)，也是工作的難點(diǎn)，主要是因?yàn)榻衲曩e館銷售收入相對比去年有所增長，而我們的協(xié)議客戶95%都是財(cái)政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對待，對于老賬，呆賬采取多次上門催收;賬款數(shù)額大的，就化整為零分次催收，在催收的過程中，雖然是遇到了許多意想不到的困難，有時(shí)是冷臉挨熱臉，有時(shí)是話語不客氣，我們懷著一片誠心，憑著對賓館的熾熱情懷，保證全年回籠了對外應(yīng)收賬款萬元，并理清理順了各類老賬筆，保證了賓館資金的安全回籠。

　　四、細(xì)節(jié)決定成敗，德華情感式營銷。

　　今年，我們把拜訪維護(hù)客戶作為重要工作來抓，開展形式多樣的客戶拜訪，堅(jiān)持了每位營銷員每日上門拜訪4家客戶的形式，并在節(jié)假日或重大營銷舉措出臺(tái)前利用企信通，手機(jī)給客人發(fā)送信息，為客戶提供時(shí)尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容!客戶生日及時(shí)送上蛋糕、鮮花表示祝賀，既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費(fèi)者，創(chuàng)建了德華營銷特色。

　　此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福，通過這些形式，我們的客戶與營銷員建立了良好的消費(fèi)合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來賓館消費(fèi)80%是通過打電話給營銷員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。拓展零客市場。零客市場一直是賓館的一個(gè)銷售弱點(diǎn)，近些年，常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說已經(jīng)到了一個(gè)群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，為開發(fā)這一市場，營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周營銷人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài),爭取更多的零客入住。

　　五、外抓營銷，確保信息通暢。

　　今年，賓館格外重視對客戶信息、意見與建議的收集，同時(shí)重視酒店市場的最新動(dòng)態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力的參考。

　　營銷部擔(dān)負(fù)著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認(rèn)識(shí)到我們賓館的優(yōu)劣勢，我們及時(shí)把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通，都得到了相關(guān)部門的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費(fèi)者下一次進(jìn)入德華賓館時(shí)感受到的是提高和對他們的尊重;我們還不定期調(diào)研常德酒店市場信息，獲取其他酒店的經(jīng)營信息，為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時(shí)提供了參考的依據(jù)。

　　六、內(nèi)強(qiáng)管理，確保服務(wù)提升。

　　面對20xx年銷售人員的流動(dòng)，我們有針對性地對新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作，使他們能以最快的速度進(jìn)入角色，同時(shí)也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流，使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。

　　我們堅(jiān)持每周一例會(huì)，制定每周工作計(jì)劃，培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識(shí)，培訓(xùn)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工安全意識(shí)、提高員工營銷技巧，提升團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍。通過培訓(xùn)與管理，使全體人員從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷，從無序工作到有序工作，從低效與客人溝通到高效與客人交流，從無市場調(diào)研分析粗放型管理，到每月一次市場調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理，提高了營銷能效和營銷品質(zhì)，贏得了營銷業(yè)績的顯著回升。

　　營銷部的安全工作主要是賬款回收時(shí)的資金安全，在這一方面我們加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時(shí)盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時(shí)，我們要求至少有兩名員工同時(shí)前往，或回館時(shí)交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門全年度無任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。

　　過去的一年，固然取得了一定的成績，但我們知道，無論客戶多么滿意，精益求精的要求不能丟，無論市場多么變幻，誠信經(jīng)營的原則不能丟;我們更知道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼�和�?chuàng)新。市場縱有千變?nèi)f化，營銷獨(dú)有一墨之規(guī)。百舸爭游，非進(jìn)必退。

　　在充滿挑戰(zhàn)的20xx年，營銷部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界!

銷售個(gè)人工作反思2

　　在這一年中，我對化工行業(yè)及行業(yè)客戶有了更深的了解。走訪客戶的過程，使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務(wù)架構(gòu)、采購方式;獨(dú)立負(fù)責(zé)發(fā)貨運(yùn)輸協(xié)調(diào)的工作提高了我的應(yīng)變能力，也讓我對公司業(yè)務(wù)有了更深層次的了解。

　　為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我的總結(jié)如下：

　　一、銷售業(yè)績

　　今年，市場部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了銷售收入39,193,795.1元。實(shí)現(xiàn)毛利3,682,866.81元，完成銷售利潤目標(biāo)。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展，在穩(wěn)定核心客戶同時(shí)開發(fā)了部分新用戶，并取得了較好成績。

　　二、業(yè)績分析

　　1、今年，公司的制度進(jìn)一步完善，銷售政策明確。能及時(shí)召開銷售會(huì)議，讓我們?nèi)�體都對銷售目標(biāo)和政策了然于胸。我清楚地知道工作方向和重心，從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去。

　　2、我們今年加強(qiáng)了對重點(diǎn)客戶的維系，盡全力滿足客戶的要求。積極主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)單位，形成良好的溝通，促進(jìn)的銷售工作的開展。

　　3、今年公司制定了新的目標(biāo)責(zé)任書，既給我們以責(zé)任和標(biāo)的，也給了我們經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和動(dòng)力。

　　三、工作內(nèi)容與收獲

　　我今年在完成銷售常規(guī)任務(wù)的情況下，主要負(fù)責(zé)了協(xié)調(diào)發(fā)貨、運(yùn)輸保障、票據(jù)催收、客戶信息收集的工作。本年度我完成了37個(gè)批次，9148噸硝酸銨的運(yùn)輸。從聯(lián)系貨運(yùn)部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車我基本做到全程在場監(jiān)管。并及時(shí)收集貨運(yùn)司機(jī)運(yùn)輸情況，客戶到貨情況。

　　全年未發(fā)生拖欠或失誤，用戶的贊譽(yù)使我倍感欣慰。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息，并用它為公司服務(wù)，保證我公司使用的物流報(bào)價(jià)始終處于同市場最低水平。節(jié)省了運(yùn)營成本，也讓我學(xué)到很多知識(shí)。在我主要負(fù)責(zé)的興化-新疆江陽業(yè)務(wù)中，三方合作愉快，能及時(shí)取回進(jìn)項(xiàng)票據(jù)，開出銷項(xiàng)票據(jù)。通過自己的努力及與其他部門的配合，我做到了貨物，債務(wù)，費(fèi)用清晰明了，完成了公司對我的要求，也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　四、來年工作的大體安排和規(guī)劃:

　　20xx年是新的一年，也是新的開始。我也應(yīng)公司要求準(zhǔn)備接受新的挑戰(zhàn)，會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，面臨著更多的考核。銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的`專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)情況還有周邊知識(shí)，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，做到以下幾點(diǎn)：

　　1、學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)

　　接下來的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，收集相關(guān)情報(bào)，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，要做好這份工作，就要多方咨詢，多點(diǎn)求索，掌握更多信息。

　　2、勤于溝通

　　經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，掌握客戶需要。這是我著手銷售工作后的認(rèn)識(shí)。電話溝通對于維系客戶是最方便實(shí)用的手段，我會(huì)將今年所學(xué)知識(shí)運(yùn)用起來，勤于了解交流。對于有意的客戶我會(huì)申請安排出差拜訪，盡能力拓展客戶。

　　3、鞏固客戶

　　在明年的銷售工作中，我將開拓新的用戶視為工作期望。同時(shí)我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò)。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認(rèn)知度。更好的服務(wù)客戶，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。

　　我認(rèn)為：作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。對于本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事，我都將認(rèn)真對待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。

銷售個(gè)人工作反思3

　　張總的會(huì)議確實(shí)指出了我們的很多問題，為了更好的完成營銷工作，針對以前的工作，從以下四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)反思：

　　一、關(guān)于關(guān)系營銷

　　重視關(guān)系營銷，穩(wěn)固企業(yè)在市場中的地位。關(guān)系營銷是指企業(yè)為了建立和維持與顧客之間長期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而開展的營銷活動(dòng)。企業(yè)在對發(fā)展新顧客投入相當(dāng)精力和資源的同時(shí)，不應(yīng)忽視與老顧客之間關(guān)系的維持。如果我能夠比競爭對手領(lǐng)先一步與顧客建立起良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，一旦顧客從企業(yè)獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業(yè)的商品而不會(huì)被任何競爭對手挖走。我在以后工作中主要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)。

　　1、周期性情感電話拜訪

　　作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個(gè)組織，而我在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪則可以充分滿足客戶對于第二類情感的需求，不過情感電話拜訪有兩個(gè)注意事項(xiàng)：一是電話時(shí)間相對于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對不規(guī)律一些，以在客戶心目中弱化“工作”氛圍，強(qiáng)化“感情”印象。另外電話內(nèi)容以“噓寒問暖，使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，但避免肉麻！

　　2、周期性實(shí)地拜訪

　　每隔一個(gè)月上門拜訪一次。進(jìn)行這種純客情維護(hù)性實(shí)地拜訪時(shí)注意：一是可以給客戶帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。二：要給客戶帶來其所認(rèn)識(shí)的公司高層的問侯。

　　3、重大節(jié)假日客情維護(hù)

　　在節(jié)假日進(jìn)行客情維護(hù)時(shí)，采用的送賀卡的方式為客戶致賀詞，在如今廣泛使用傳真短信的年代，若能靜下心來給客戶寄去一封情真意切的賀信，定會(huì)使他印象深刻難以忘記。送給客戶的禮品不一定要很貴重，但一定要有點(diǎn)“來歷”，比如回家地方特色的禮品。

　　總之，確定的賀詞和禮品千萬不可是可大批量復(fù)制品，而一定要讓客戶感覺到是為他量身定做，并花了很多除金錢之外的成本，尤其要讓他體會(huì)到我真情實(shí)感的付出。

　　二、關(guān)于勤奮

　　要想做好銷售首先要勤奮，這是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)，在營銷界有這樣一句話：一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”，這句話講得很好，勤能補(bǔ)拙！

　　勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1、勤學(xué)習(xí)，不斷提高，豐富自己

　　1、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)，同類產(chǎn)品的知識(shí)，這樣知己知彼，才能以一個(gè)專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴，因?yàn)槲覀円灿羞@樣的`感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我這個(gè)人，接受我的公司和產(chǎn)品。

　　2、學(xué)習(xí)，接受行業(yè)外的其它知識(shí)，就像文藝，體育，政治等等都應(yīng)不斷汲取，搜集與客戶聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就

　　談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

　　3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)，這是對自己的提高，我不能總停止在現(xiàn)有的水平上，要對這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理，客戶是什么，是我的上帝，換個(gè)角度說，他們?nèi)�是給我打工的，管理好了，我的銷售業(yè)績就上去了。

　　2、勤拜訪

　　一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。

　　1、銅頭---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2、鐵嘴---敢說，會(huì)說，會(huì)說和能說是不一樣的，能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕，而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

　　3、橡皮肚子---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

　　4、飛毛腿---不用說了，就是六勤里的腿勤，而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給我，我就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我就已敲門了，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了，哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對我的印象，另外，我要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)，省力，提高工作效率。

　　3、勤動(dòng)腦

　　就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

　　銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓我心情很好的走開，可是我等吧，再也沒有消息，有時(shí)表面對我很不友好，甚至把我趕出去，我可能因此不敢再去拜訪，這是因?yàn)槲覜]有分清到底是什么原因，所以我需要一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

　　4、勤溝通

　　人常說：當(dāng)局者迷，所以我需要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，我會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

　　5、勤總結(jié)

　　有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我重蹈覆轍。

　　三、關(guān)于會(huì)議

　　會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，現(xiàn)在我想通過專題會(huì)議等不同的組織形式，有針對性的解決營銷和服務(wù)問題，另外針對在會(huì)上提議的問題，我會(huì)積極與相關(guān)人員溝通好，這樣會(huì)更有利于問題的解決。

　　四、部門的管理

　　前一階段由于個(gè)人管理責(zé)任不明確的原因，在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想

　　上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來避免不利于市場維護(hù)的事情發(fā)生。

　　以上只是粗略的工作總結(jié)反思，由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處，希望領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

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