市場(chǎng)營(yíng)銷方案（匯編15篇）
為保障事情或工作順利開展，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是解決一個(gè)問題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過程。那么制定方案需要注意哪些問題呢？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案1
活動(dòng)主題：
蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷大賽
活動(dòng)目的：
以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷理念，豐富校園生活，提高學(xué)生的策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神為宗旨，引導(dǎo)大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，提升大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣，讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實(shí)踐練兵機(jī)會(huì)。
大賽宗旨：
我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程，零分險(xiǎn)的銷售模式，全透明的計(jì)分環(huán)節(jié)。真正讓同學(xué)放心比賽，用心比賽，全心比賽。
主辦單位：
蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團(tuán)蘭州分公司
承辦單位：
蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心市場(chǎng)營(yíng)銷俱樂部
參賽方式：
組建自己的團(tuán)隊(duì)3~6人，并上報(bào)隊(duì)長(zhǎng)名單，或者個(gè)人單獨(dú)報(bào)名，后主辦方隨機(jī)組隊(duì)，挑任隊(duì)長(zhǎng)。
大賽流程：
第一階段：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷售比賽，銷售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品，銷售利潤(rùn)歸各團(tuán)隊(duì)所有，銷售成本按比例以40%計(jì)入最終成績(jī)；
第二階段：營(yíng)銷策劃答辯采用ppt展示和現(xiàn)場(chǎng)答辯形式進(jìn)行，所得成績(jī)以60%計(jì)入總成績(jī)。
比賽獎(jiǎng)勵(lì)：
一等獎(jiǎng)：現(xiàn)金1000元加校級(jí)證書（1組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）
二等獎(jiǎng)：現(xiàn)金500元加校級(jí)證書（2組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）
三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金300元加校級(jí)證書（5組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）
同時(shí)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習(xí)資格
報(bào)名時(shí)間：
11月10日到11月13日?qǐng)?bào)名地點(diǎn)：紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名點(diǎn)。
溫馨提示：
在大賽開始前，我們會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)老師對(duì)參賽選手進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷策劃、策劃書的.撰寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)，幫助參賽團(tuán)隊(duì)完成一份完整營(yíng)銷策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷只需上交銷售成本，采用先拿貨銷售，未銷售的直接退貨，銷售的按進(jìn)價(jià)結(jié)算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，零投資。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案2
隨著化妝品市場(chǎng)傳統(tǒng)格局的定型，各化妝品企業(yè)開始尋求新的市長(zhǎng)/市場(chǎng)突破點(diǎn)。進(jìn)入營(yíng)銷革命3。0時(shí)代后，為了應(yīng)對(duì)80后新生代消費(fèi)群的崛起，道具類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的契機(jī)，有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”。經(jīng)過道具類、道具類位置、專業(yè)化服務(wù)，將中國(guó)化妝品競(jìng)爭(zhēng)帶入新階段。
對(duì)此，北京入均世紀(jì)營(yíng)銷企劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家林立軍指出，近年來化妝品市場(chǎng)上不缺乏道具類化妝品的成功，像美容、面膜、創(chuàng)新營(yíng)銷一樣，使道具類實(shí)現(xiàn)了大市場(chǎng)。但是像今天一樣，各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場(chǎng)視為“大未來”。對(duì)此，林立軍認(rèn)為，控制好道具類化妝品營(yíng)銷，就是控制化妝品市場(chǎng)的未來。接下來的五個(gè)關(guān)鍵是道具類營(yíng)銷成功的優(yōu)先事項(xiàng)。
首先，專業(yè)定位在于消費(fèi)者群體的活躍細(xì)分。
出現(xiàn)道具類化妝品的原因主要來自消費(fèi)者的分化和隨之而來的特殊消費(fèi)群。因此，敏感的化妝品企業(yè)決定通過市長(zhǎng)/市場(chǎng)細(xì)分抓住新的消費(fèi)需求，然后為創(chuàng)新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
我們要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，道具類的根源不是企業(yè)冥想的結(jié)果，而是部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——來自追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式。有獨(dú)特的生活態(tài)度。對(duì)新事物的理解能力很強(qiáng)，對(duì)某些新事物具有意見領(lǐng)袖的潛力。因此，他們潛在的消費(fèi)訴求將通過無處不在的自媒體，特別是網(wǎng)絡(luò)傳播給媒體，最終企業(yè)圍繞他們獨(dú)特的需求，完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，最終以這一部分為中心對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分和服務(wù)。同時(shí)，這一部分具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群，形成小品類的大市場(chǎng)。
當(dāng)然，不是所有道具類都是革新的結(jié)果。很多道具類化妝品過去消費(fèi)不活躍，但經(jīng)過必要的革新，可以迅速激發(fā)消費(fèi)群的消費(fèi)意愿。
以脫毛類化妝品為例，脫毛類突破的關(guān)鍵在于突破中國(guó)的傳統(tǒng)脫毛觀念。新生代消費(fèi)群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現(xiàn)有美的一部分，許多新生代消費(fèi)群離不開脫毛類化妝品。所以，當(dāng)我們面對(duì)這種活躍的細(xì)分消費(fèi)群體時(shí)，首先要擺脫傳統(tǒng)脫毛化妝品消費(fèi)人群的定位，重新定位為具有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群體，然后再做以下兩點(diǎn)，基本上就能獲得必要的成功。可以加強(qiáng)生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷，重新樹立脫毛=美的觀念。
第二，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。
事實(shí)上，我們都在說明化妝品領(lǐng)域道具類意味著突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。這是道具類化妝品營(yíng)銷成功的第一個(gè)創(chuàng)新前提。
如上所述，很多道具類化妝品不是憑空出現(xiàn)的，而是已經(jīng)存在的，但由于各種因素，道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場(chǎng)上形成必要的規(guī)模，也不會(huì)引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。但是現(xiàn)在不一樣了。第一，化妝品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)道具類化妝品為契機(jī)，包括消費(fèi)者市長(zhǎng)/市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境、營(yíng)銷傳播環(huán)境等，變得更加豐富和便利，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，提供了廣闊的想象力空間。
對(duì)道具類化妝品營(yíng)銷實(shí)踐的研究表明，以下道具類化妝品營(yíng)銷模式創(chuàng)新是普遍的。
1、“極度快速消化”營(yíng)銷模式。
對(duì)于快消品化妝品，快速去除特征比較突出，但很多經(jīng)營(yíng)道具類化妝品的企業(yè)將道具類化妝品的快速消化特征最大化，稱之為極度快速消化。這種營(yíng)銷模式甚至沖擊或改變傳統(tǒng)化妝品的營(yíng)銷模式，同時(shí)直接沖擊或改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)。典型的例子是未即時(shí)面膜。未即刻之前出現(xiàn)了面膜道具類，miyo面膜銷售模式從盒子銷售轉(zhuǎn)移到了單件銷售，面膜產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)“快速消化”。不僅能在短時(shí)間內(nèi)提高面膜類別銷售量，還能把面膜類別提升到“縮短會(huì)員會(huì)費(fèi)周期”的重要位置，使未即時(shí)成為每年銷售10億韓元的巨無霸面膜
2、“伴隨”營(yíng)銷模式。
化妝品是具有非常個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品，道具類化妝品也是如此。部分道具類化妝品就是抓住這種消費(fèi)特點(diǎn)，將營(yíng)銷推向極致，為不同的化妝需求提供超細(xì)分的`產(chǎn)品，使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費(fèi)，這就是“陪伴性”營(yíng)銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費(fèi)者的需求觸發(fā)了品牌的類別細(xì)分，與其他類別相比，化妝棉屬于道具類，但消費(fèi)者的各種需求依然存在。因此，小品類也要細(xì)分，同樣要進(jìn)取，做到“小而美”，滿足不同消費(fèi)者的需求，更符合市場(chǎng)的需求。據(jù)悉，除了基本的化妝棉外，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國(guó)市場(chǎng)開創(chuàng)了化妝棉的“變形”時(shí)代。不同的皮膚用途不同，化妝棉分類更加細(xì)致，適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長(zhǎng)/市場(chǎng)需求。
3、渠道創(chuàng)新營(yíng)銷模式。
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道對(duì)化妝品營(yíng)銷越來越重要。一些道具類化妝品品牌通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道準(zhǔn)確地捕捉到細(xì)分的消費(fèi)群體，開辟了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。當(dāng)然，道具類化妝品也采用O2O營(yíng)銷模式。即使仍然集中在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道上，道具類化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行目標(biāo)渠道創(chuàng)新，以確保道具類大型市場(chǎng)的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營(yíng)銷頻道為例，可以走好幾條腿。也就是說，制造商可以直接與國(guó)內(nèi)大型連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖合作，其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運(yùn)營(yíng)。這樣就能為新品牌迅速打開市場(chǎng)、迅速還錢、樹立品牌形象、全面向市場(chǎng)推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，化妝工具可以采取多種途徑。例如，飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
第三，專注創(chuàng)新，打造極致產(chǎn)品
進(jìn)入營(yíng)銷革命3。0時(shí)代后，用純營(yíng)銷手段提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)是不現(xiàn)實(shí)的。就像過去的化妝品產(chǎn)品是通過概念化的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的一樣，在應(yīng)對(duì)80后90多歲的新一代消費(fèi)群時(shí)，似乎顯得無能為力。化妝品營(yíng)銷企劃專家林立軍對(duì)純粹的營(yíng)銷技巧性“忽悠”消費(fèi)者的營(yíng)銷行為感到反感。他認(rèn)為，作為化妝品的道具產(chǎn)品，應(yīng)該更有效地滿足細(xì)分消費(fèi)層獨(dú)特的消費(fèi)需求。為此，道具類化妝品要做好持續(xù)的技術(shù)革新，打造極致產(chǎn)品。
有人認(rèn)為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過程，對(duì)于快消品中的道具類化妝品，操作可能不容易，甚至有人說：“我們的產(chǎn)品一直堅(jiān)持一貫的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品過段時(shí)間不是應(yīng)該換食譜嗎？”提出。在這方面，很多人認(rèn)為持續(xù)的技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對(duì)快速消費(fèi)品來說更難。甚至對(duì)道具類化妝品來說也更難理解。但我認(rèn)為，道具類化妝品完全可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的技術(shù)革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn)，道具類化妝品將牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群。否則很快就可以被其他道具類品牌取代。事實(shí)上，這是筆者一直倡導(dǎo)的關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)思維的重要資料。
因此，化妝品營(yíng)銷企劃專家林立軍認(rèn)為，以道具類化妝品的戰(zhàn)略成功為前提，集中力、極致、反復(fù)，特別是初創(chuàng)型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)這種產(chǎn)品創(chuàng)新理念。消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的重復(fù)產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復(fù)產(chǎn)品，快消品也可以幾個(gè)月、半年或一年重復(fù)一次產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營(yíng)銷傳播
道具類化妝品的營(yíng)銷推廣與其說是營(yíng)銷傳播，不如說是營(yíng)銷互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類化妝品的整合營(yíng)銷傳播。第一，在營(yíng)銷溝通渠道上，道具類化妝品傾向于創(chuàng)造新的媒體渠道進(jìn)行溝通。其次，在營(yíng)銷傳播資料中，建立企業(yè)和消費(fèi)者共同配置的數(shù)據(jù)制造平臺(tái)，充分發(fā)揮消費(fèi)者的進(jìn)取心和參與性，營(yíng)造互動(dòng)的營(yíng)銷傳播氛圍，使?fàn)I銷傳播資料更加準(zhǔn)確和互動(dòng)。
通過以新媒體為主的整合營(yíng)銷傳播，將道具類化妝品及品牌打造成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn)，提高道具類化妝品及品牌與細(xì)分對(duì)象消費(fèi)群之間的粘性。針對(duì)道具類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn)，北京“入世世紀(jì)”營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)過去曾進(jìn)行過市長(zhǎng)/市場(chǎng)調(diào)查，綜上所述，主要從兩個(gè)方面帶來完善的消費(fèi)體驗(yàn)，將打造強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。
1、線下營(yíng)銷推廣深入人心�；瘖y品是最重視線下消費(fèi)體驗(yàn)的，道具類化妝品更是如此。
什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合道具類化妝品應(yīng)對(duì)的消費(fèi)人群？一般來說，離線舉行的營(yíng)銷活動(dòng)無法到達(dá)所有方面�；旧峡梢酝ㄟ^營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，主要是通過活動(dòng)的影響力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播。大部分消費(fèi)者不會(huì)直接帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)。道具類化妝品需要細(xì)分消費(fèi)層，經(jīng)過“未化妝達(dá)人秀”等類似活動(dòng)，幾乎沒有達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這時(shí)，我們進(jìn)行營(yíng)銷的O2O模式運(yùn)營(yíng)可能會(huì)取得意想不到的效果。首先，通過在線新媒體（如微博、微信、社區(qū)等）發(fā)布線下營(yíng)銷活動(dòng)公告，以免費(fèi)參與獲得消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，可以迅速收集消費(fèi)者的入店體驗(yàn)。一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)成功，就可以基本成為忠實(shí)的消費(fèi)者，為實(shí)體店聚集穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群體。
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增加參與。
在線營(yíng)銷的情況是，除了發(fā)表線下營(yíng)銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參加線下營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)外，更多的功能是讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷活動(dòng)，將目標(biāo)消費(fèi)層培養(yǎng)成重要的營(yíng)銷群體。道具類化妝品在這方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。與道具類產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān)，更容易吸引消費(fèi)者的積極參與性，在這個(gè)營(yíng)銷過程中給消費(fèi)者帶來強(qiáng)大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說的通過網(wǎng)絡(luò)等媒體帶來的營(yíng)銷體驗(yàn)。這種營(yíng)銷體驗(yàn)的建立往往使消費(fèi)者確信，她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò)傳播更加主動(dòng)和有說服力，還能培養(yǎng)出具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)階層。
五、與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)
強(qiáng)調(diào)道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)的理由主要是，要包含兩個(gè)重要的資料：——和消費(fèi)者的完美融合和特色。長(zhǎng)期的化妝品營(yíng)銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷服務(wù)已經(jīng)不能滿足營(yíng)銷革命3。0時(shí)代的要求。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用，但對(duì)道具類化妝品，與其做傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)，不如不做。要有與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。
例如，傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供應(yīng)的護(hù)膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱等傳統(tǒng)化妝品營(yíng)銷服務(wù)形式似乎過時(shí)了。綜上所述，新的營(yíng)銷革命3。0時(shí)代，道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)具體如下。從客戶服務(wù)變更到即時(shí)互動(dòng)、全面服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。
1、客服變更：從你問的問題到即時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)的顧客服務(wù)一般采用消費(fèi)者提問顧客服務(wù)職員回答的模式，此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品，看起來非常不適合道具類化妝品，所以為道具類化妝品建立了即時(shí)、互動(dòng)的朋友顧客服務(wù)模式�？头藛T不再是問題解決者，而是消費(fèi)者的專家型朋友。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題。通過微博、微信等新媒體，使消費(fèi)者能夠解決朋友之間聊天中可能出現(xiàn)的疑問或問題。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系，而是通過相互交流提高了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。
2、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)化妝品顧客服務(wù)不是很有針對(duì)性，道具化妝品的出現(xiàn)，營(yíng)銷環(huán)境的變化，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)是道具化妝品細(xì)分的核心服務(wù)需求。對(duì)于道具類化妝品，企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，改變過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象，使?fàn)I銷服務(wù)更加針對(duì)性和個(gè)性化。
3、參與服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。道具類化妝品的特色營(yíng)銷服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費(fèi)者的完美融合。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，提高消費(fèi)者營(yíng)銷服務(wù)的參與性，改變企業(yè)單獨(dú)完成過去營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者一起組建營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他們通過企業(yè)的專業(yè)性和消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，共同構(gòu)建營(yíng)銷服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對(duì)道具類化妝品很重要。
通過對(duì)上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說明，可以看出道具類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速增長(zhǎng)的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，同時(shí)也與新一代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān)，對(duì)道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，為具有創(chuàng)新能力的道具類化妝品品牌提供了機(jī)會(huì)。
結(jié)束語
化妝品業(yè)界人士提出“道具類、大智慧”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，經(jīng)過獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略，期待在化妝品、道具類營(yíng)銷上取得突破�；瘖y品營(yíng)銷企劃專家林立軍認(rèn)為，隨著新一代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起，包括70多歲的人在內(nèi)，70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費(fèi)群，深受互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。這部分消費(fèi)者層的營(yíng)銷正在發(fā)生巨大變化，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維等新概念和理念正在改變傳統(tǒng)企業(yè)。對(duì)化妝品行業(yè)來說，未來很有可能發(fā)展成“道具類、大勢(shì)”，化妝品大類別將逐漸減少或降低市場(chǎng)份額，越來越多
市場(chǎng)營(yíng)銷方案3
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。
一、計(jì)劃匡要
1、年度銷售目標(biāo)xx萬元。
2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。
3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、良好的企業(yè)形象。
公司簡(jiǎn)介：
該公司有自己自創(chuàng)的一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)代銷國(guó)內(nèi)外化肥品牌。如xx實(shí)業(yè)開發(fā)有限總公司的xx磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭(zhēng)當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。
經(jīng)營(yíng)理念：
“感恩”
在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)�！罢\(chéng)信”20xx年銷售工作計(jì)劃誠(chéng)信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠(chéng)為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時(shí)獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。
二、市場(chǎng)分析
2.1、國(guó)內(nèi)環(huán)境分析
目前我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)“xx”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)x年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)化肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“xx”及20xx年前的'化肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，20xx年化肥需求約xx萬噸，20xx年約xx萬噸。
2.2、農(nóng)民消費(fèi)行為分析
據(jù)了解，目前，我國(guó)化肥年產(chǎn)xx萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)�；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)化肥質(zhì)量總體滿意率不高。
2.3、swot分析
作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿�。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案4
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義
“市場(chǎng)營(yíng)銷”是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和治理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，全國(guó)公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷治理體系包括：分析機(jī)會(huì)，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。
二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。
2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80—90是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。
3、以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。
4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷主體：個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。
三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新
�。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，也稱營(yíng)銷治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程之中。
（二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營(yíng)銷組合的創(chuàng)新）
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。
第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。
第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的`。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長(zhǎng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營(yíng)銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費(fèi)動(dòng)向，如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類，但因?yàn)槠漕伾欠玻幱脙r(jià)值較高，不僅市場(chǎng)銷路好，而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。
（二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類：一類是政府定價(jià)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒有決策權(quán)，如我國(guó)曾長(zhǎng)期實(shí)行過的釀糧棉油國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷價(jià)；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓，即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買一送一”活動(dòng)，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷售。
（三）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷品牌化策略
品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤(rùn)；品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；品牌是吸引新消費(fèi)者，留住老消費(fèi)者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。
1、以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。
2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表，隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì)。現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我們國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國(guó)果菜與美國(guó)果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。
4、加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度，提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財(cái)政出錢在中心電視臺(tái)打廣告，專門宣傳“xx酥梨”這一品牌，效果顯著。
5、做好名牌保護(hù)工作。提高商標(biāo)意識(shí)，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，求得法律保護(hù)；另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。
（四）農(nóng)產(chǎn)品加工化策略
農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程；同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理，使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善�，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過程，是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子，比比皆是，農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分，同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代，xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉，爛在田里，倒進(jìn)河里，造成河水污染。近幾年，本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠，加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國(guó)和我國(guó)xx等地，全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝，每年增收幾千萬元。可見，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，我們不能忽視它。
（五）農(nóng)產(chǎn)品促銷策略
農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群。
（六）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略
我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟國(guó)家相比，存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高，勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于營(yíng)銷渠道是否暢通。營(yíng)銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，使我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。
2、改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。
3、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。
4、發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷渠道，把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。
�。ㄆ撸┺r(nóng)產(chǎn)品包裝策略
在現(xiàn)代商品社會(huì)，包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中，包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著人民生活水平的提高，原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。
1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。
隨著購(gòu)買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息，給選購(gòu)者直觀印象，真實(shí)可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者，縮短選擇的過程。
2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場(chǎng)合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。
3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。
4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習(xí)俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念。
（八）農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略
農(nóng)產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種治理過程目前，各國(guó)民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界，人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初，我國(guó)己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷。
1、樹立綠色營(yíng)銷觀念。不僅是營(yíng)銷部門，整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營(yíng)銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。
2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷過程中，企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷策略。
3、制定綠色計(jì)劃。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和在營(yíng)銷過程中的環(huán)保努力方向。
4、開發(fā)綠色資源。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷過程中，對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。
5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。
6、應(yīng)用綠色技術(shù)。在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中，以國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。
7、產(chǎn)品包裝綠色化。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。
8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場(chǎng)要求的綠色標(biāo)志十分重要。
9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費(fèi)的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。
10、開發(fā)綠色促銷。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣。
11、開辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。
12、弘揚(yáng)綠色文化。
13、引導(dǎo)綠色消費(fèi)。
14、實(shí)施綠色營(yíng)銷的監(jiān)督。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案5
一、活動(dòng)目的
通過系列促銷活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷費(fèi)者購(gòu)買——糖可營(yíng)養(yǎng)片，幫助和拉動(dòng)銷售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)
首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷點(diǎn)，次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷網(wǎng)絡(luò)，后場(chǎng)為縣市分銷網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)——所有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
三、活動(dòng)時(shí)間20xx年
1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。
2、凡參加本次活動(dòng)，購(gòu)買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加——集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款，（1名，100%返還購(gòu)物款，超過XX元以XX元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款，（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款，（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款，（—名）；無空獎(jiǎng)。
五、相關(guān)事宜
1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷發(fā)放員由分銷點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)，第三位促銷驗(yàn)收員由分銷點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。
2、三位女促銷員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。
3、經(jīng)銷商給促銷員集合起來集中培訓(xùn)。
4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。
5、新產(chǎn)品的備貨和銷售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。
6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的'到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。
7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。
六、銷售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序
1、活動(dòng)當(dāng)天，在各商場(chǎng)門口放一幅用來宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫易拉寶。
2、在各商場(chǎng)門口由促銷小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者（是中老年人）發(fā)放有獎(jiǎng)答卷，熱情微笑。
3、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫有獎(jiǎng)答卷。
4、消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷驗(yàn)收員。
5、促銷驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無誤，把答卷放起來，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。
6、當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。
7、促銷演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣出去。
8、下午4點(diǎn)，促銷驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款（—名，100%返還購(gòu)物款，超過————元以————元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款（—名）；無空獎(jiǎng)（——糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。
9、注意事項(xiàng)
�。�1）活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。
（2）活動(dòng)前一天，布置好活動(dòng)銷售場(chǎng)，準(zhǔn)備好促銷驗(yàn)收員和促銷發(fā)放員月資金、問卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。
�。�3）控制人流量，避免出現(xiàn)混亂無序的局面。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案6
市場(chǎng)營(yíng)銷又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 以下小編為你整理了市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的框架，希望對(duì)你有所參考幫助。
1、營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案、
①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
�、诋a(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu); 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�、蘧唧w行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
3、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的.是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
4、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍 。
5、結(jié)束語。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案7
目錄
一、摘要（企業(yè)簡(jiǎn)介）
二、環(huán)境分析
現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析、替代品分析三、項(xiàng)目SWOT分析四、STP分析1、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)定位五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品品牌、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合
（二）價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格策略
（三）渠道策略
分銷渠道模式、長(zhǎng)短、寬窄的選擇
�。ㄋ模┐黉N策略
市場(chǎng)營(yíng)銷方案8
一、為什么要寫調(diào)研方案
1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
：預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃，消除錯(cuò)誤）
寫調(diào)研方案實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。
2、調(diào)研能力是各級(jí)干部管理水平的體現(xiàn)
個(gè)人的發(fā)展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候，還可以不用寫調(diào)研方案。因?yàn)槠髽I(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比較簡(jiǎn)單，只需要少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時(shí)也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來了。
記得當(dāng)時(shí)，總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì)上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個(gè)部門，還是沒有人回答�，F(xiàn)場(chǎng)陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)那么多的問題。
這時(shí)，總經(jīng)理說話了：“為什么我們的工作會(huì)出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會(huì)抱怨其他部門，為什么我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有意見………，停頓片刻”，“因?yàn)椤覀兊墓ぷ魇菬o形的，誰都不知道對(duì)方在做什么，平級(jí)之間不知道，上下級(jí)之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計(jì)劃《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書》。問題是必然會(huì)發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計(jì)劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會(huì)的人，聽了這番話沒有不深深被觸動(dòng)的。
3、通過調(diào)研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事（個(gè)人‘驅(qū)動(dòng)’—‘系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)’）
有了調(diào)研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請(qǐng)示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過調(diào)研方案變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。
二、怎樣寫好調(diào)研方案
首先要申明一點(diǎn)：調(diào)研方案不是寫出來的，而是做出來的。調(diào)研的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的'重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達(dá)到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時(shí)會(huì)議上大家的發(fā)言和后來的一些說話，主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個(gè)要素。
工作計(jì)劃的四大要素：
(1)調(diào)研內(nèi)容 （做什么：WHAT）
(2)調(diào)研方法 （怎么做：HOW）
(3)調(diào)研分工 （誰來做：WHO）
(4)調(diào)研進(jìn)度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會(huì)走入“形式主義”，陷入“為了寫調(diào)研而寫方案，喪失寫調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì)出現(xiàn)“沒什么必要寫調(diào)研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會(huì)走入失敗。
三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行
調(diào)研方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，如果一開始，我們不了解現(xiàn)實(shí)情況，沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì)給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫調(diào)研方案的人的問題。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案9
一．概要
本策劃通過對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二．背景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。
（一）宏觀環(huán)境
1.人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買力。
3.政策環(huán)境
1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的'社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。
4.社會(huì)環(huán)境
（1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。
（二）微觀環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸唯一指定合作伙伴。
2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。
3.競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
�。�1）種類齊全、質(zhì)量過硬；
（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；
�。�3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
三．研究問題及研究目的
（一）研究問題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。
�。ǘ┭芯磕康�
1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
2.目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四．研究方法
（一）主要方法
本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。
�。ǘ┭a(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
（三）補(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
�。ㄋ模┱f明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實(shí)施步驟。
五．調(diào)研設(shè)計(jì)
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1.調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動(dòng)及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2. 抽樣方法
�。�1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）
�、�9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
②36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）
�、�180個(gè)居（村）委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷)
�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3. 樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
（二）問卷設(shè)計(jì)
1.問卷類型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問卷和對(duì)老年人發(fā)放的問卷兩種類型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。
2.設(shè)計(jì)原則
(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰
針對(duì)中青年人的問卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問卷要通俗易懂，問卷內(nèi)容不宜過多。
(2)便于回答
由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問卷的問題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問卷信息的有效性。
3.問卷結(jié)構(gòu)
(1)標(biāo)題(2)說明 (3)主體 (4)編碼
(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目 (7)結(jié)束語
市場(chǎng)營(yíng)銷方案10
1、計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀
營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，營(yíng)銷計(jì)劃往往碰到無法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷計(jì)劃無法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。
無論是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上，常常是戰(zhàn)略明確、定位清楚、策略系統(tǒng)，卻計(jì)劃不足，目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，任務(wù)沒有呈現(xiàn)明晰化，執(zhí)行過程沒有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化，更沒有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系，比如薪酬體系、績(jī)效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致，營(yíng)銷策劃方案漂漂亮亮，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。
先知品牌營(yíng)銷策劃認(rèn)為，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的有效解讀，如果不能將營(yíng)銷策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評(píng)估的小模塊，說明營(yíng)銷策劃方案缺乏落地能力，必須進(jìn)行重新調(diào)整。
2、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論
通常，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，我們會(huì)采取目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的方法論。一般情況下，我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施目標(biāo)管理法，建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃，并進(jìn)行有效分解，使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段，同時(shí)通過關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià)，使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo)、有任務(wù)、有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn)、有評(píng)價(jià)。同時(shí)，為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷計(jì)劃過程管控機(jī)制，以保證把問題解決在萌芽狀態(tài)，并在過程中得到解決，而不是留到最后。
在目標(biāo)管理執(zhí)行層面，企業(yè)必須擁有哪些技能，才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程?
�、佟⑴渲眉寄�。
是指市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。
�、凇⒄{(diào)控技能。
包括建立和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)，控制有4種類型：年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。
③、組織技能。
常用于發(fā)展有效工作的組織中，理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷組織對(duì)于開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的。
�、堋⒒�(dòng)技能。
指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略，還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商等)來實(shí)施理想的戰(zhàn)略，即使他們的'目標(biāo)與本企業(yè)的目標(biāo)有所不同。
3、執(zhí)行過程的效率監(jiān)控
營(yíng)銷監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對(duì)營(yíng)銷方案、計(jì)劃、實(shí)施的把握，監(jiān)督管理，更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營(yíng)銷監(jiān)控的目的在于保證營(yíng)銷方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn)，避免營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾，以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。
盡管我們擁有明確的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法，但仍然避免不了營(yíng)銷執(zhí)行過程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象，導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成、任務(wù)無法完成。
為此，先知品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營(yíng)銷模式，通過這一模型，我們脫離開營(yíng)銷策劃方案和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力，通過對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型，計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力數(shù)值，時(shí)刻保證營(yíng)銷動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值，以保證營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效率。
市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道壓力、終端壓力、消費(fèi)者壓力，在每一個(gè)壓力方面，總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù)，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。
營(yíng)銷動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出營(yíng)銷動(dòng)力指數(shù)，并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷動(dòng)力的方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案11
一、活動(dòng)主題:“秋季營(yíng)銷”
“秋天的事件營(yíng)銷”為主題,旨在與客戶的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動(dòng)中,提煉活動(dòng)的主要特點(diǎn)FuTi“賣點(diǎn)”。
二、積極的時(shí)間:
三、目標(biāo):
在中秋節(jié),國(guó)慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動(dòng)搖地鞏固和發(fā)展客戶,推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶多頻率、多品種、推動(dòng)使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過“秋季營(yíng)銷”運(yùn)動(dòng)的開展,建立品牌形象,提升我們的社會(huì)到客戶服務(wù)(個(gè)人金融三級(jí)、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷渠道的電子提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
四、內(nèi)容
主要活動(dòng)包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營(yíng)銷方案
(a)“秋季銷售的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動(dòng)歡樂送”了。
鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長(zhǎng),維持和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、gs速度業(yè)務(wù)帶動(dòng)持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷活動(dòng):
1、“秋季銷售。自助寄HaoLi”
(1)我儲(chǔ)蓄卡在活動(dòng)期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶的成本,我們可以付一筆押金證書,證書和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。
(2)在活動(dòng)期間為比爾付款由客戶簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。
所有采購(gòu)活動(dòng)的禮物。
2、“秋季銷售雙節(jié)”牌。
活動(dòng)期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。
(2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募徒ㄔO(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的禮物,帶來了這么遠(yuǎn)。
刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;
刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;
刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;
刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的禮物;
禮物應(yīng)該完全滿足客戶在假日購(gòu)物娛樂心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買機(jī)票、公園、貨比三家門票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。
均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營(yíng)銷方案4大型商場(chǎng)、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的.客戶采取寬大的、提升的方式活動(dòng)轟動(dòng)效應(yīng)。
由于時(shí)間對(duì)這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶消費(fèi)上班
3、“秋季銷售。速度匯通優(yōu)惠大放送”
在競(jìng)選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。
(2)“秋季銷售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動(dòng)顯示。
提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動(dòng)。主要內(nèi)容:活動(dòng)
1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營(yíng)銷活動(dòng)出具省級(jí)分公司和折疊競(jìng)選海報(bào)(最近)出具的小說,豐富、視覺效果,吸引顧客注意力。
2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱職的員工服務(wù)形象。
3、在競(jìng)選期間,網(wǎng)站必須特別促銷書桌和配備引導(dǎo)會(huì)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)水庫推薦,引導(dǎo)客戶自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。
4、積極開展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶的溝通柜臺(tái)人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。
5、切實(shí)做好對(duì)客戶服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案12
一、市場(chǎng)分析
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，經(jīng)過swot分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。
比如，經(jīng)過市場(chǎng)分析，清晰地明白市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅僅翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，所以，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在高價(jià)位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不一樣，經(jīng)過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。經(jīng)過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的資料：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)職責(zé)人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營(yíng)銷管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員三個(gè)一日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的.培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。
六、費(fèi)用預(yù)算
銷售計(jì)劃的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，經(jīng)過費(fèi)用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，到達(dá)如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。
4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，經(jīng)過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案13
中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺(tái)三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個(gè)方面的原因：
一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低，而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。
二、是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者，酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)，而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。
三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。
公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：
障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無法正常開展的最基本障礙
1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。
2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。
3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜�，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行。
障礙三：賒銷
1、賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。
2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購(gòu)，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。
障礙四：前置性投入
1、團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。
2、由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。
3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。
障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障
1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，採(cǎi)用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。
2、在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。
3、可能是經(jīng)�！俺猿院群取保虼�，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)
1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)
2、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動(dòng)，使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無法突破。
關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。
財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。
上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子，有突破性作用
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關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用：
1、在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。
2、印製會(huì)員卡，方便贈(zèng)送。
3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷商。
優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。
缺點(diǎn)：1、開拓新客戶能力差
2、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運(yùn)作
策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)�，能量比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。
關(guān)鍵五：激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)
1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。
2、加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店常客等等。
關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差
的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。
團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程
一、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)
1、黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。
3、金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。
4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。
6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。
7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。
8、實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。
二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈
2、促銷員于餐飲終端收集的酒店�？托畔�
3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、公關(guān)部門直接上門建立人脈
5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)
團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟：
第一步小型品鑒會(huì)
運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主，人數(shù)不要超過一桌。
第二步發(fā)展品鑒會(huì)顧問
1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問
2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步繼續(xù)開展品鑒會(huì)
1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì)
2、同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。
第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者
1、目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。
2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力軍。
第五步團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng)
一、品鑒顧問營(yíng)銷X-品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的.高端目標(biāo)消費(fèi)者
1、顧問營(yíng)銷據(jù)權(quán)威性
2、顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易
4、顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問
6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會(huì)員營(yíng)銷X-即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。
三、體驗(yàn)式品鑒會(huì)X-以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，邀請(qǐng)到旗艦店參觀，目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會(huì)員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。
四、公益營(yíng)銷X-事件營(yíng)銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購(gòu)+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。
綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門�？梢妶F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案14
秦皇島某醫(yī)院做一份市場(chǎng)營(yíng)銷方案的前期準(zhǔn)備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場(chǎng)調(diào)查，包括當(dāng)?shù)厝丝诜治觯?jīng)濟(jì)狀況，醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進(jìn)行營(yíng)銷策劃必須要了解的內(nèi)容，知己知彼，掌握全盤才能提高勝率。
一、市場(chǎng)分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達(dá)到20xx人次以上。民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶港城。民營(yíng)醫(yī)院都為�？漆t(yī)院，�？浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。
民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營(yíng)銷手段在秦皇島這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營(yíng)醫(yī)院的患者９０％以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對(duì)便利，距秦皇島火車站和長(zhǎng)途汽車站僅１.５公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的３３路、３４路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在４０分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階。現(xiàn)我院日平均門診量在５０人次左右，月廣告費(fèi)用在２０萬左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本２００元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。
業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題：
�。�、沒有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機(jī)行事，說變就變了。所謂�？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。
�。病＜曳菍＜�，影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。
３、管理滯后，運(yùn)營(yíng)效率較低
我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
�。帷⒔M織結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；
ｂ、業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；
�。恪⑨t(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；
ｄ、人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
�。础I(yíng)銷手段有限，過分依賴廣告
廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問題是：ａ。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強(qiáng)，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱�？v觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。
在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析，要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的`數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了，根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來的，是調(diào)查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會(huì)形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開，設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng)，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營(yíng)運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
１、醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。
２、因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。
�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷�(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。
４、建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。
主體語：****醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城
２１世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。
但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說明問題。對(duì)于患者來說出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。
因我院是男女專科醫(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情，使他們更加信賴我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠(chéng)之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
�。保┬麄鞫ㄎ�
“專科、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為�？漆t(yī)院的“專”的定義，但是到底“專”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對(duì)的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看，突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場(chǎng)）
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。
突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場(chǎng)）
我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細(xì)分市場(chǎng)）
與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
�。玻┰簝�(nèi)宣傳
醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：
１、發(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊(cè)。
院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對(duì)院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用。
院報(bào)取名“****健康園地”，內(nèi)容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí)，與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí)；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。
�。病⒀b飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對(duì)患者的吸引力及信任度不高。
�。场[放類宣傳品
活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來的知名專家，需要制作X展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。
４、使用類宣傳品
醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng)，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。
�。常⿵V告宣傳
廣告并不是營(yíng)銷市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營(yíng)銷體系，就要將廣告的費(fèi)用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說明民營(yíng)醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來，沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；ｄ、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案15
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
1、營(yíng)銷環(huán)境中的制約因素
�。�1）有限的市場(chǎng)規(guī)模和上升的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
�。�2）價(jià)格調(diào)漲的空間越來越小。
�。�3）消費(fèi)者消費(fèi)心理的相對(duì)不穩(wěn)定。
�。�4）相對(duì)尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。
相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟。首先，速凍食品的種類不多。其次，企業(yè)在營(yíng)銷方面對(duì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導(dǎo)致地區(qū)品牌對(duì)市場(chǎng)的占有率相對(duì)較高。第三，由于速凍食品自身的特點(diǎn)，不利于長(zhǎng)途運(yùn)輸，所以在產(chǎn)品的銷售渠道方面還存在一定的問題。
2、營(yíng)銷環(huán)境中的有利因素
�。�1）不斷發(fā)展的市場(chǎng)規(guī)模
由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來，速凍食品市場(chǎng)有著較快的發(fā)展。特別是隨著中西部的'開發(fā)，中國(guó)的速凍食品的市場(chǎng)也將越來越大，生活節(jié)奏的加快，對(duì)食品營(yíng)養(yǎng)的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
（2）追求高質(zhì)量和多元化的食品消費(fèi)
在速凍食品的消費(fèi)量持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，食品的種類也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的趨勢(shì)。新品種不斷的推出，受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)者在購(gòu)買食品時(shí)會(huì)嘗試著選用一些新推出的產(chǎn)品。對(duì)于新產(chǎn)品而言，能夠抓住機(jī)會(huì)，贏得消費(fèi)者的信賴，從而贏得市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，建立消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度。
�。�3）品牌的正宗
傳統(tǒng)的品牌，在人們心中有著良好的影響。
3、當(dāng)前速凍食品市場(chǎng)存在的問題
�。�1）花色品種相對(duì)單一，消費(fèi)者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大。
（2）市場(chǎng)上各種品牌林立，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度模糊，尤其很大一部分消費(fèi)者在速凍食品是否正宗的問題上缺乏統(tǒng)一的正確認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)從問卷中。
（3）生產(chǎn)技術(shù)水平不高，導(dǎo)致產(chǎn)品的口味無法滿足消費(fèi)者。
�。�4）產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分不高，不能滿足消費(fèi)者在營(yíng)養(yǎng)方面的需要。
（5）包裝簡(jiǎn)陋，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃。不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期保存。
4、影響市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀因素
（1）設(shè)備設(shè)施。
計(jì)劃租用遠(yuǎn)郊地區(qū)條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地（或吸收其成為合作方），開辟生產(chǎn)加工車間，購(gòu)置先進(jìn)的食品加工設(shè)備（如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等）和包裝、運(yùn)輸設(shè)備，努力實(shí)現(xiàn)餐飲食品加工和包裝的機(jī)械化。
（2）生產(chǎn)組織方案。
組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線，提出設(shè)備購(gòu)置和生產(chǎn)車間裝備意見，負(fù)責(zé)員工技術(shù)培訓(xùn)。
（3）產(chǎn)品銷售方案。
產(chǎn)品銷售以寧波市場(chǎng)為主。銷售網(wǎng)絡(luò)以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開設(shè)專柜。計(jì)劃招聘營(yíng)銷專業(yè)人才，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)決定上馬的餐飲食品分類排隊(duì)，根據(jù)原料供應(yīng)、生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略。
（4）企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系
在原料的采集方面，企業(yè)必須與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉。供應(yīng)渠道穩(wěn)定。
二、消費(fèi)者分析
1、消費(fèi)者消費(fèi)行為的總體態(tài)勢(shì)
�。�1）外購(gòu)主食增加，家庭加工主食減少。
�。�2）市場(chǎng)上的速凍食品以面食為主。
�。�3）消費(fèi)者在選擇時(shí)，多數(shù)選擇袋裝食品。但在實(shí)際購(gòu)買時(shí)，根據(jù)我們實(shí)際調(diào)查的數(shù)據(jù)。約有80%的消費(fèi)者選擇了散裝。
�。�4）由于速凍食品消費(fèi)市場(chǎng)的日益開發(fā)，產(chǎn)品種類豐富，消費(fèi)者的選擇余地加大，對(duì)食品的口味的重視度也尤其明顯。
�。�5）在實(shí)際購(gòu)買行為中，消費(fèi)者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費(fèi)者在選擇品牌速凍食品時(shí)看重的幾個(gè)方面（數(shù)據(jù)均為百分比）：
品牌響30.72；
味道好65.42；
價(jià)格低12.21；
包裝好10.07；
品種多11.83；
制作工業(yè)好9.64；
其他4.24。
三、廣告目標(biāo)
1、企業(yè)目標(biāo)
通過一系列廣告宣傳促銷等活動(dòng)，使XX牌系列速凍食品在XX范圍內(nèi)順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。
2、根據(jù)目前市場(chǎng)實(shí)際情況可達(dá)到的目標(biāo)：
①使XX在各類速凍食品中脫穎而出。
②市場(chǎng)占有率超過其他品牌。
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并限度占有市場(chǎng)的前提和關(guān)鍵。
（一）產(chǎn)品定位的前提
對(duì)于新產(chǎn)品的定位問題重在市場(chǎng)細(xì)分，抓住市場(chǎng)空隙，趨勢(shì)避害。并尋求自身優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)者需求的契合點(diǎn)。盡量避免競(jìng)爭(zhēng)沖突。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
1、速凍類食品的優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：
①方便，省時(shí)省力。營(yíng)養(yǎng)不好。
②容易煮，省了很多不必要的麻煩。相對(duì)家庭自制食品來說口味欠缺。衛(wèi)生。
�、劭谖逗茫仙俳砸�。
�。ㄈ┊a(chǎn)品對(duì)人群的分析
小孩；
青年；
中年；
老年；
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；
同類；
不同類。
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