銷(xiāo)售工作心得體會(huì)【集錦14篇】
在平日里，心中難免會(huì)有一些新的想法，心得體會(huì)是很好的記錄方式，從而不斷地豐富我們的思想。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì)，以下是小編收集整理的銷(xiāo)售工作心得體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇1
在藥品銷(xiāo)售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷(xiāo)售中的幾點(diǎn)體會(huì)
第一，必須提高綜合能力
平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個(gè)專(zhuān)家型銷(xiāo)售人才
知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷(xiāo)售專(zhuān)家是無(wú)法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的.客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門(mén)拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)，務(wù)實(shí)，專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
第三，通過(guò)客戶介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶
這個(gè)方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好，客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額就連續(xù)上漲，比XX年股票上漲的速度，有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò)，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，于信賴。
第四，通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶
這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會(huì)，銷(xiāo)售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂(lè)觀，積極的態(tài)度，去面對(duì)，在銷(xiāo)售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越大。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇2
在20xx年9月，我?guī)е男那閬?lái)到了大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，轉(zhuǎn)眼間，20xx年即將結(jié)束，回顧這短暫而又漫長(zhǎng)的三個(gè)月，心里感慨萬(wàn)千，因?yàn)樵谶@短短的三個(gè)月里雖然有過(guò)失落，有過(guò)沮喪，但在公司領(lǐng)導(dǎo)，同事的關(guān)心、支持和幫助下，三個(gè)月的保險(xiǎn)工作經(jīng)歷確實(shí)也讓我受益匪淺。若要以言語(yǔ)來(lái)總結(jié)我這三個(gè)月來(lái)的工作，我覺(jué)得應(yīng)該是學(xué)習(xí)與收獲。
首先，就以學(xué)習(xí)方面而言，因?yàn)槲沂且粋�(gè)新員工，所以學(xué)習(xí)應(yīng)該是我接手這份工作的重中之重。當(dāng)我一開(kāi)始進(jìn)入大地保險(xiǎn)公司時(shí)，腦子里一片懵懂， 不了保險(xiǎn)行業(yè)究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團(tuán)隊(duì)，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領(lǐng)導(dǎo)，前輩的帶領(lǐng)幫助下我開(kāi)始加深了對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的了解，認(rèn)識(shí)到楚雄大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是一個(gè)充滿活力的團(tuán)體，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到如何與同事相處，如何融入我所在的團(tuán)隊(duì)中，更重要的是在前輩們的帶領(lǐng)下我明確了自己的崗位職責(zé)，并能獨(dú)立處理一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題。我作為一個(gè)新人，不僅缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是生疏，所以，這三個(gè)月的工作歷程給我最大的感受就是學(xué)習(xí)，在各位前輩帶領(lǐng)下不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)也學(xué)到了許多為人處事之道。俗話說(shuō)，活到老，學(xué)到老，學(xué)習(xí)是無(wú)止境的，所以，再接下來(lái)的工作中也要不斷努力學(xué)習(xí)，虛心地向他人請(qǐng)教，同時(shí)也不斷地在實(shí)踐中吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，為做好一名合格的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
其次，來(lái)到楚雄大地保險(xiǎn)公司三個(gè)月的時(shí)間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說(shuō)我做了很好的業(yè)績(jī)，而是我在這么短短的時(shí)間內(nèi)獲得了一些重要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及許多在學(xué)�；蚱渌胤剿鶎W(xué)不到的寶貴經(jīng)驗(yàn)。就保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)而言，我從一開(kāi)始的保險(xiǎn)知識(shí)空白到現(xiàn)在知道了車(chē)險(xiǎn)相關(guān)條款，辦理車(chē)險(xiǎn)的一些基本程序，及作為一名合格保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)等。比如，通過(guò)向各位前輩請(qǐng)教及學(xué)習(xí)一些相關(guān)教程，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)完全沒(méi)有概念的我現(xiàn)在已認(rèn)識(shí)到作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)充滿自信，擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時(shí)刻保持激情，具備很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過(guò)程中我學(xué)會(huì)了許多在書(shū)本及課堂中無(wú)法學(xué)到的社會(huì)人際交往經(jīng)驗(yàn)，這些都將會(huì)是我人生中的寶貴財(cái)富，不僅會(huì)對(duì)我今后的工作有積極的'影響，而且會(huì)
引領(lǐng)我不斷向前發(fā)展。當(dāng)然，這點(diǎn)收獲僅僅是我成為一名合格的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的一部分，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)不斷努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不不斷完善自我。
最后，雖然在今年的工作中我已竭盡全力學(xué)習(xí)并做好自己的本職工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有許多做的不夠好的，所以在接下來(lái)的一年中我將再接再厲，以更加昂揚(yáng)的精神風(fēng)貌，暫新地姿態(tài)去迎接新一年的工作。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇3
一、職業(yè)素養(yǎng)
1、衣著言行
西裝、領(lǐng)帶可以說(shuō)是基本的，不僅是對(duì)自己個(gè)人修養(yǎng)的體現(xiàn)，更是尊重他人的橋梁。
2、 服務(wù)的心態(tài)
從細(xì)節(jié)著手，把自己的辦公地點(diǎn)收拾干凈，每天簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，歸零的心態(tài)。
3、 學(xué)習(xí)的能力
這些天，一直在看《一分鐘銷(xiāo)售》，將書(shū)中所講與自己的實(shí)際經(jīng)歷相結(jié)合，感覺(jué)獲益很多，銷(xiāo)售的目的、溝通的方式、銷(xiāo)售前中后所應(yīng)注意的問(wèn)題，都讓我受益匪淺。
二、電話銷(xiāo)售
1、約客戶見(jiàn)面才是打電話的目的。
2、電話銷(xiāo)售最大的困難就是短時(shí)間讓客戶產(chǎn)生興趣。
3、 話術(shù)，也是我要解決的一個(gè)問(wèn)題。
4、 如何把相關(guān)事情不經(jīng)意的聯(lián)系到電話目的上來(lái)。
總結(jié)我這段時(shí)間電話銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題，主要集中在：
1、有在開(kāi)始時(shí)爭(zhēng)取別人給予時(shí)間的意識(shí)，結(jié)果在中途導(dǎo)致別人不愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。
2、電話一開(kāi)始就喜歡暴露我打電話的目的，一上來(lái)就是直接介紹公司和個(gè)人，結(jié)果屢遭拒絕。
3、 興奮點(diǎn)的調(diào)節(jié)。前期總是沒(méi)有找到打電話的興奮感，直到最后一天才稍微有些感覺(jué)，如何把自己調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)也是我下一個(gè)要提高的地方。
三、陌生拜訪
問(wèn)題調(diào)查：前期準(zhǔn)備工作不足以及經(jīng)驗(yàn)的缺乏。
1、準(zhǔn)備工作不足，表現(xiàn)在對(duì)我們海點(diǎn)自身的認(rèn)識(shí)上沒(méi)有到達(dá)一個(gè)高度，導(dǎo)致客戶提問(wèn)時(shí)不能很快根據(jù)情形及時(shí)準(zhǔn)確作答，同時(shí)，還表現(xiàn)在對(duì)客戶反映的一種估計(jì)不足，出發(fā)前沒(méi)有作出詳盡的預(yù)計(jì)。還有，就是對(duì)路線的考慮不周，導(dǎo)致中間出現(xiàn)了很多的差錯(cuò)，結(jié)果延誤了與客戶見(jiàn)面的'時(shí)間。
2、 經(jīng)驗(yàn)的缺乏，主要表現(xiàn)在一些禮儀的考慮不周上，如忘記同別人交換名片，敲門(mén)的高度上等。
四、時(shí)間的調(diào)度
主要是對(duì)我在工作與生活以及學(xué)習(xí)上的一種時(shí)間安排，如何平衡，如何讓自己在工作時(shí)達(dá)到一種最佳狀態(tài)，同時(shí)又能保持生活的愉快以及學(xué)習(xí)的動(dòng)力。這個(gè)目前還在不斷的學(xué)習(xí)與思考中。
總結(jié)：今日事，今日畢，是我這一周工作在時(shí)間方面最大的體會(huì)。感覺(jué)最重要的還是一種工作的態(tài)度。要不斷的自己歸零，調(diào)整心態(tài)，愿意從細(xì)微之事不斷成長(zhǎng)，以及保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷總結(jié)、歸納、成長(zhǎng)!
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇4
這段時(shí)間我也是非常相信我可以做的更好，我也能夠清楚的意識(shí)到在這樣的環(huán)境下面自己一點(diǎn)點(diǎn)的成長(zhǎng)，作為一名銷(xiāo)售我能夠清楚的感受到這一點(diǎn)，我認(rèn)為我還是有很多事情可以去做好，在工作當(dāng)中我認(rèn)真的去學(xué)好，我也一直都在嘗試著去做好更多的事情，在這樣的環(huán)境下面我是可以得到足夠多的積累，做銷(xiāo)售工作雖然感覺(jué)是非常的累的，但是我還是能夠一點(diǎn)點(diǎn)的去積累更多的知識(shí)，有些事情是可以讓自己繼續(xù)持續(xù)去做好的，我相信在今后的工作當(dāng)中能夠穩(wěn)住一個(gè)心態(tài)，去做自己的喜歡的事情，有些事情是非常的關(guān)鍵，要調(diào)整好自己的工作狀態(tài)，我一直都認(rèn)為這一點(diǎn)是非常的關(guān)鍵的，在未來(lái)的學(xué)習(xí)當(dāng)中我相信我是可以堅(jiān)定自己的態(tài)度，我對(duì)自己各個(gè)方面都是非常的有信心。
這段時(shí)間以來(lái)的工作讓我非常的清楚，我的也是非常的渴望能夠得到的大家的認(rèn)可，我一直都能夠感受到這一點(diǎn)，有些事情是非常的關(guān)鍵的，我希望那個(gè)通過(guò)一個(gè)好的`方式去證明自己，我的學(xué)習(xí)積累了非常多的經(jīng)驗(yàn)，周?chē)怯蟹浅６嗟膬?yōu)秀的同學(xué)值得學(xué)習(xí)，這讓我一直都是非常的在乎自己各個(gè)方面的能力，我對(duì)自己是非常的有信心的，在這一階段的工作當(dāng)中我是可以做的更加的到位，提高自己的工作經(jīng)驗(yàn)，有著一個(gè)好的工作氛圍這非常的關(guān)鍵，現(xiàn)在包括未來(lái)我都會(huì)努力去做好自己的事情。
我希望在以后的學(xué)習(xí)當(dāng)中繼續(xù)去用心做好的本職的工作，做銷(xiāo)售工作我是開(kāi)心的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中其實(shí)有些事情是讓我感覺(jué)非常寶貴，我一定會(huì)用心去處理好這一階段的工作，做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售工作人員。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇5
不同的珠寶有自己的來(lái)歷，它的質(zhì)地、大小、以及制作的工藝，還有設(shè)計(jì)的理念等等，有很多的方面需要我們?nèi)チ私�，如果連我們自己都不了解這款產(chǎn)品，怎么會(huì)吸引顧客去購(gòu)買(mǎi)呢。因此通過(guò)不同書(shū)籍的查詢，時(shí)尚雜志的閱讀欣賞自己負(fù)責(zé)區(qū)域的珠寶，同時(shí)也是擴(kuò)大自己的知識(shí)面，增長(zhǎng)自己的見(jiàn)識(shí)。將每一款產(chǎn)品所有的細(xì)節(jié)都有充分的了解并且融會(huì)貫通之后，面對(duì)顧客提問(wèn)就不會(huì)啞口無(wú)言了，而是通過(guò)引人入勝的言談挑起顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。
當(dāng)在工作過(guò)程中無(wú)人問(wèn)津時(shí)，通過(guò)擦拭柜臺(tái)等等細(xì)小的動(dòng)作吸引顧客的注意力，有看一看的想法才會(huì)觀察到什么樣的會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。在接待客戶時(shí)，用微笑面對(duì)他（她），在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)問(wèn)詢有什么可以幫助的地方，用通俗易懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，和顧客輕聲的交流，當(dāng)顧客相中一款首飾可以提出試戴來(lái)幫助顧客下定決心。
多數(shù)的'客人對(duì)珠寶的了解程度不高，甚至有的因?yàn)槟承┬畔⒌恼`導(dǎo)，往往會(huì)提出一些奇怪的問(wèn)題，或者要求要什么樣的珠寶，在這時(shí)要引導(dǎo)顧客及時(shí)地走出誤區(qū)，簡(jiǎn)單的講解一下這方面的知識(shí)，同時(shí)給顧客示范正確的鑒賞動(dòng)作和技巧，樹(shù)立起在顧客心中的專(zhuān)業(yè)的形象。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中不要給予客戶過(guò)多的壓力，但是當(dāng)售出之后也要將售后的工作做到位，有什么樣的售后服務(wù)以及在珠寶的保養(yǎng)方面有什么地方需要注意的都需要和顧客講解清楚，給予客人完美的購(gòu)物體驗(yàn)。
在完成一天的工作之后，對(duì)自己的當(dāng)天的表現(xiàn)做一個(gè)小小的總結(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行分析，自己在銷(xiāo)售過(guò)程中有點(diǎn)什么做的不好的地方，和同事相互之間進(jìn)行交流和溝通，共同提高，將工作做的更出色。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇6
20xx年，我進(jìn)入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，此后1年多的日子里在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫忙下，我在自我原先的基礎(chǔ)上上了一個(gè)大大的臺(tái)階。在剛剛過(guò)去的20__這一年中，經(jīng)過(guò)不斷的'接觸各類(lèi)客戶，慢慢了解了不一樣客戶的不一樣需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的提高。
我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績(jī)還有待再提高，可我一向堅(jiān)信經(jīng)過(guò)自我的努力能夠獲得更好的收效。
在工作中，從更具體的地方來(lái)做自我剖析，我發(fā)現(xiàn)，我在以下方面還有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不夠好。由于沒(méi)有足夠重視三表一卡，在無(wú)形中造成了自我客戶的流失，或者是和同事間有撞車(chē)現(xiàn)象，給同事也帶來(lái)了麻煩;
第二，在接待客戶時(shí)，有時(shí)候會(huì)因?yàn)槭掷锿瑫r(shí)處理幾件事，而讓客戶等候時(shí)間偏長(zhǎng)而造成客戶有情緒波動(dòng)，在談價(jià)格的時(shí)候給自我?guī)?lái)困擾，亦或是客戶詢價(jià)之后，沒(méi)能做到及時(shí)的跟進(jìn)。
針對(duì)這樣那樣的不足，我認(rèn)為作為銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)與客戶打好關(guān)系，及時(shí)溝通，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)縮短與客戶之間的距離。
其次，能夠嘗試經(jīng)過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶，如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)布與個(gè)人銷(xiāo)售相關(guān)的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件來(lái)傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來(lái)吸引客戶進(jìn)店咨詢。
再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對(duì)性，哪些事完成了，哪些事還有待改善，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會(huì)找不到頭緒。
最終，增強(qiáng)自我工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自我的不足。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇7
一、不要阻止客戶說(shuō)拒絕理由
1、積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，
如何更好的做好銷(xiāo)售?
�？蛻舻木芙^使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對(duì)形式各異的拒絕方式，推銷(xiāo)人員需要了解客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見(jiàn)的反應(yīng)時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：
61對(duì)客戶的主觀意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒
與其對(duì)客戶拒絕感到恐懼，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記�。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶。
面對(duì)客戶的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來(lái)化解。
二、消除客戶消極情緒
1、分析客戶的消極情緒
在購(gòu)買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué)，甚至有些客戶還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì)他們……”這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)�，在銷(xiāo)售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開(kāi)發(fā)。
做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇3
一.對(duì)于銷(xiāo)售工作的理解和認(rèn)識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始 。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專(zhuān)家：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛?cè)胄械�，也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁： 置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象： 作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起 ，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷(xiāo)售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出，誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停止，對(duì)于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作： 項(xiàng)目部平時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項(xiàng)目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀念，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的.每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入：項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(zhǎng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對(duì)于提高樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議
1.不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規(guī)范; 華宇目前各項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，各個(gè)項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，都沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和華宇的形象，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案，對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年測(cè)評(píng)一次，根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)顧問(wèn)，定期開(kāi)展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位 ;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入，對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè)的選擇沒(méi)有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)： 華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對(duì)降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷(xiāo)量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)
(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)形式
1.知覺(jué)體驗(yàn)
知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗(yàn)
思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。
3.行為體驗(yàn)
行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗(yàn)
情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗(yàn)
相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。
(客戶關(guān)系管理)
CRM概念引入中國(guó)已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段�？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在CRM中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下， 眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶對(duì)本企業(yè)的滿意程度和忠誠(chéng)度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無(wú)上客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。
(客戶關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù)，客戶根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢(shì)。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)�？蛻絷P(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶的體驗(yàn))，售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。客戶關(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍，一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)買(mǎi)意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣⿷?yīng)商對(duì)他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長(zhǎng)久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對(duì)如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無(wú)法對(duì)客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶，對(duì)細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇8
大學(xué)畢業(yè)就來(lái)泰盈工作，如今已有兩年多了！現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷，很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景，記得參加公司面試的前一天，意大利ac米蘭俱樂(lè)部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，馬爾蒂尼之所以偉大，不僅僅是因?yàn)樗腵足球天賦，還在于他的忠誠(chéng)和堅(jiān)持。在轉(zhuǎn)會(huì)如家常便飯的足球圈，在ac米蘭一家俱樂(lè)部一踢就是24年，著實(shí)讓人敬佩！
而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，門(mén)檻很低，但是想做好并不容易。泰盈被稱(chēng)作“家庭、學(xué)校、軍隊(duì)”剛一進(jìn)入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引，那時(shí)候就決定要好好堅(jiān)持下去。雖然大學(xué)學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但是真正進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇9
保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售中與別的網(wǎng)點(diǎn)也有相類(lèi)似的地方，我們每天早上也會(huì)相互練習(xí)話術(shù)，跟我們的理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專(zhuān)業(yè)，且容易讓用戶接受的術(shù)語(yǔ)，包括說(shuō)話時(shí)候的語(yǔ)氣及表情。每日在營(yíng)業(yè)中別的營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的同時(shí)，我們旁邊的另外兩個(gè)營(yíng)業(yè)員也會(huì)同時(shí)聽(tīng)著他的話術(shù)，適時(shí)的進(jìn)行糾正或者是同時(shí)學(xué)習(xí)他說(shuō)的'比較好的地方。
我們?cè)谟龅蕉ㄆ趦?chǔ)戶的時(shí)候，都會(huì)向他們推銷(xiāo)我們的保險(xiǎn)，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會(huì)向他們介紹正**險(xiǎn)，收益比較固定，時(shí)間比較短，想用錢(qián)的時(shí)候也會(huì)比較方便，如果想要存長(zhǎng)期的用戶，我們會(huì)向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產(chǎn)品，是時(shí)間較長(zhǎng)，收益也是比較穩(wěn)定。
還有些儲(chǔ)戶會(huì)存大額的定期，這時(shí)我們向他們介紹保險(xiǎn)，但他們的回答大多數(shù)會(huì)是"這個(gè)不保險(xiǎn)，我還是存存定期吧，"這時(shí)我們就會(huì)向他解釋保險(xiǎn)的一些具體事項(xiàng)，但是用戶還是表現(xiàn)反感，我們就會(huì)建議用戶拿出一部分去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個(gè)比較的話，以后對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)是否就會(huì)心里有底。而用戶對(duì)于部分購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)還是比較能接受的。
位置比較特殊，屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，有些比較極端的用戶，有些用戶只要我們跟他們介紹，他們認(rèn)為這產(chǎn)品不錯(cuò)，也許只是幾句話的工夫，就能成功一筆保險(xiǎn)，但有些用戶對(duì)于保險(xiǎn)的偏見(jiàn)較深。尤其是銀行內(nèi)部銷(xiāo)售的保險(xiǎn)尤其不信任，這時(shí)候我們也很注意團(tuán)隊(duì)合作，我們?cè)谇芭_(tái)營(yíng)業(yè)的時(shí)候遇到這樣比較不信任銀行保險(xiǎn)的定期儲(chǔ)戶，我們會(huì)先進(jìn)行初步的介紹，如果用戶覺(jué)得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財(cái)經(jīng)理同時(shí)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的介紹，包括保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，收益，時(shí)間等等，如果儲(chǔ)戶覺(jué)得有些猶豫的時(shí)候，我們?cè)龠M(jìn)行介紹，這樣的團(tuán)隊(duì)合作的效果是很明顯的，大多數(shù)儲(chǔ)戶最后都愿意進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
每日營(yíng)業(yè)時(shí)遇到的一些大客戶，即一些購(gòu)買(mǎi)比較大額保險(xiǎn)的用戶，我們結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)都會(huì)注意記錄客戶的信息，我們的理財(cái)經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人也會(huì)定期的進(jìn)行大客戶的維護(hù)，電話問(wèn)候或上門(mén)拜訪。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇10
對(duì)客戶要真誠(chéng)，服務(wù)要周到。
對(duì)于客戶來(lái)講，他所喜歡的是你的產(chǎn)品款式、品牌，價(jià)格等等，當(dāng)然最后是不是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還有很多其他因素，包括你的對(duì)他所看中的款式是不是適合客戶的參考意見(jiàn)等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，所以你對(duì)客戶要有耐心，要用耐心周到的服務(wù)感動(dòng)客戶，讓他感覺(jué)到你真誠(chéng)。不管客戶有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，服務(wù)要自始至終。這樣讓客戶對(duì)你印象深刻。對(duì)客戶要長(zhǎng)期跟蹤，長(zhǎng)期保持一個(gè)良好的、互利互惠的關(guān)系。
做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在生活中，甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但自己要能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的`保持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶要經(jīng)常聯(lián)系，客戶就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)熱情。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的新品介紹，或者對(duì)客戶不經(jīng)常回訪，結(jié)果，客戶無(wú)法及時(shí)了解到新產(chǎn)品的上市。那將失去最佳的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊品牌，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記住我們的工作離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。讓我們共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇11
一、適應(yīng)：
1、適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式.我們置業(yè)顧問(wèn)工作崗位調(diào)動(dòng)非常頻繁、上半年在岳陽(yáng)、下半年有可能就調(diào)到長(zhǎng)沙或者常德去了，我相信其他行業(yè)銷(xiāo)售工作的調(diào)動(dòng)也是有的，那么我們?nèi)サ揭粋�(gè)新的城市、新的環(huán)境、新的領(lǐng)導(dǎo)那里之后，是堅(jiān)持自己的習(xí)性和作風(fēng)，還是適應(yīng)新領(lǐng)導(dǎo)的思維方式呢?我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該選擇后者，在一個(gè)新的環(huán)境里，前輩們的經(jīng)驗(yàn)之談絕對(duì)能讓你少有彎路，不要跟我說(shuō)你之前在哪里有多厲害，拿過(guò)多少次銷(xiāo)冠，你來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境，遇到的客戶背景，城市風(fēng)土人情等眾多因素是不同的。所以我們要適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式，古話說(shuō)得好，人家吃得鹽比你吃得飯都多些。
2、適應(yīng)當(dāng)前工作的職責(zé).去到一個(gè)新的工作環(huán)境之后，我們應(yīng)該快速的明白自己的工作職責(zé)，迅速融入團(tuán)隊(duì)之中。我以前帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，最討嫌那種做事拖拉的人，你不敲他一下，他根本不往前走，現(xiàn)在科技這么發(fā)展，自學(xué)的.平臺(tái)很多，飯可以兩天不吃，學(xué)習(xí)可是永不停歇的!我可以告訴你，我很少玩游戲，看電視劇，看電影，我要看也是要經(jīng)過(guò)自己篩選之后的精品去欣賞。我讀書(shū)不多，以前上學(xué)的時(shí)候是吊兒郎當(dāng)?shù)模隽松鐣?huì)我才明白讀書(shū)、學(xué)習(xí)是多么重要的事情。人生有三件事是一刻都不能耽擱的，那就是學(xué)習(xí)、盡孝、有善心。
3、適應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的的工作方式.這個(gè)跟我上面說(shuō)的有些異曲同工啊，自己去領(lǐng)悟。
二、按位思考:
1、逆向思維的方式、通過(guò)這樣的思考，銷(xiāo)售者能更好的理解銷(xiāo)售人員與客戶之間的主要矛盾，找出問(wèn)題的關(guān)鍵，從而一擊擊破，我們平常和客戶的交談中，不要與客戶爭(zhēng)鋒相對(duì)，應(yīng)該靜心聆聽(tīng)，冷靜思考分析之后，給出最佳解決方案。
2、自私是人性的本性，客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)，他們都愿意為獲取自己的利益買(mǎi)單，而不可能為滿足他人的欲望花錢(qián)。
3、換位思考，你給公司帶來(lái)了什么利益，公司才能給你相應(yīng)的報(bào)酬或者紅利，這是相輔相成的。
三、錦上添花：
絕不只為銷(xiāo)售而服務(wù)，銷(xiāo)售和服務(wù)是相輔相成的，有好的服務(wù)，必定會(huì)為銷(xiāo)售帶來(lái)業(yè)績(jī)，買(mǎi)賣(mài)分為:一次性博弈和重復(fù)性博弈，那種只賺眼前錢(qián)的銷(xiāo)售絕對(duì)不是合格的銷(xiāo)售，要把你的客戶資源全部挖盡，甚至還送你“大禮包”這樣的銷(xiāo)售人員才是最棒的。重復(fù)性博弈是不帶銷(xiāo)售目的的服務(wù)，只有真誠(chéng)，無(wú)私的服務(wù)，才會(huì)打動(dòng)客戶，長(zhǎng)期與你合作共贏。
四、利他：
《人性的弱點(diǎn)》中寫(xiě)到，人記憶最深刻的莫過(guò)于給予自己最大幫助的人。不要把銷(xiāo)售看成單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要把它看成是對(duì)容戶的幫助，是為客戶解決問(wèn)題。只有當(dāng)你有這樣的思維以后，你才會(huì)全心全意去幫助客戶，記住錢(qián)從客戶口袋到自己的口袋才是世界上最長(zhǎng)遠(yuǎn)距商。
五、減法原則：
我們平時(shí)工作的時(shí)候，應(yīng)該把工作時(shí)間從八小時(shí)縮減到六小時(shí)，甚至更短，這樣的工作才有效率。去面見(jiàn)客戶的時(shí)候，提前二十分鐘安排自己的時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)、提前到達(dá)。減法營(yíng)銷(xiāo)的原則是自己不能做什么，而不是自己能做什么。排除工作中有可能預(yù)知的問(wèn)題，提前做好準(zhǔn)備，從容面對(duì)。以上五點(diǎn)是我從事銷(xiāo)售工作幾年的少許理解和感悟，今天分享給大家，希望對(duì)從事銷(xiāo)售工作的朋友有所幫助。
下面我來(lái)講講，怎么樣三天做師傅?這個(gè)“師傅”，不是說(shuō)你對(duì)一個(gè)新領(lǐng)域、新行業(yè)有多精藝，而是講怎樣三天熟悉新的領(lǐng)域或者新行業(yè)�？偨Y(jié)了4點(diǎn)，無(wú)論放到哪個(gè)領(lǐng)域、行業(yè)都是行得通的。舉例想做一個(gè)水果零售店，那么我會(huì)先去了解這四點(diǎn):第一:水果店是什么?第二:水果店有什么用?第三:水果店能給提供什么服務(wù)?第四:怎樣提升水果店的業(yè)績(jī)?
綜合以上分析，基本上對(duì)一個(gè)新的行業(yè)、新的領(lǐng)域、新的工作就有所了解了。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇12
來(lái)到XX工作也有了一段時(shí)間了，雖然才剛剛熟悉了工作不久，但是也在工作中體會(huì)到了不少，收獲了不少。當(dāng)然，這也是多虧了同事們給我的幫助和指點(diǎn)，光靠我一個(gè)人我想是遠(yuǎn)遠(yuǎn)看不到這么多。當(dāng)然，也是有了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培訓(xùn)和教導(dǎo)，這才有了現(xiàn)在的收獲。
現(xiàn)在，工作也這么久了，就來(lái)對(duì)自己的工作的心得做一個(gè)記錄，以記錄我在這段時(shí)間工作的心得體會(huì)。我的工作心得體會(huì)如下：
一、工作的心態(tài)轉(zhuǎn)變
剛加入公司的時(shí)候，我還什么都不懂，甚至連該帶著怎樣的心態(tài)去工作都不知道。只是一昧的在學(xué)，教什么就學(xué)什么，搞的自己也很頭疼。但是，在后面，我開(kāi)始慢慢的將工作的心態(tài)轉(zhuǎn)變，變得更加像一個(gè)銷(xiāo)售人員，也開(kāi)始在工作中為顧客考慮。這樣，我開(kāi)始漸漸的有了一些成績(jī)，也能幫的上一些忙了。
在這段轉(zhuǎn)換的期間，我曾經(jīng)不止一次想過(guò)自己是不是不適合這份工作，是不是因給去尋找另外的機(jī)會(huì)。但是還好，同事們給我的鼓勵(lì)讓我堅(jiān)持了下來(lái)，他們的教導(dǎo)讓我學(xué)會(huì)了如何去做一名銷(xiāo)售，這些都成了我現(xiàn)在寶貴的經(jīng)驗(yàn)!
二、工作的學(xué)習(xí)
雖然經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，但是在工作中，沒(méi)有實(shí)際的`去操作過(guò)缺還是個(gè)新手，面對(duì)顧客，總是不知道該怎樣去推薦。在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題后，我開(kāi)始學(xué)習(xí)和借鑒同事們的方法，近距離的觀察讓我也有了更多的收獲。尤其是很多時(shí)候工作結(jié)束后，同事們還和我降了很多的銷(xiāo)售技巧，當(dāng)時(shí)的我就非常的躍躍欲試，在之后的工作中，我靠在同事那學(xué)來(lái)的技巧第一次成功的進(jìn)行了一次銷(xiāo)售。
看著自己第一次的成功，我感到非常的興奮，但是我知道，這只不過(guò)是開(kāi)始而已，之后的路還有很遠(yuǎn)，我現(xiàn)在學(xué)到的這點(diǎn)皮毛，可不夠自己撐到那個(gè)時(shí)候。
三、熱情的同事們
在這份工作中，除了工作中的經(jīng)歷，我最大的收獲因該就是這些同事們了，他們的熱情讓我感到了XX的溫馨氛圍，也是他們的熱情讓我能留在這份工作上。對(duì)于這些同事，我非常的感謝，非常的感激。我們是師徒又是好友，能在一起工作確實(shí)非常的開(kāi)心。
總之，現(xiàn)在的工作我非常的喜歡，雖然自己還有許多沒(méi)有弄懂的地方，雖然自己還有許多沒(méi)做好的工作，但是我相信我會(huì)在今后慢慢的提升自己，讓自己也能成為獨(dú)當(dāng)一面的銷(xiāo)售!
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇13
本學(xué)期，我們班開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，第一次上課的時(shí)候，根本不明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么，干嘛用的!聽(tīng)了一個(gè)月老師教的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不僅學(xué)到了有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且通過(guò)他的啟發(fā)，得到了許多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)教育體系中一個(gè)不可缺少的部分，有著舉足輕重的地位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要了解的應(yīng)該是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)歷了上百年的發(fā)展，已經(jīng)趨近于完善，在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)層面來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相通的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)上一種形式的擴(kuò)展，如市場(chǎng)定位，市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷(xiāo)，定價(jià)策略等理論在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上同樣發(fā)揮著重要的作用，SWOT分析法、波特理論、馬斯洛需求層次理論都是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，不是學(xué)習(xí)其表面，而且理解其深意。
其次是學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)。如HTML的常用語(yǔ)法、CSS基礎(chǔ)、W3C建站標(biāo)準(zhǔn)，熟悉建站流程，CMS搭建等;
再次就是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)SEM，SEO等，這也是學(xué)習(xí)的重點(diǎn);
還有網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)的知識(shí)。
前面大概介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)體系這里重點(diǎn)講一下實(shí)踐體系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的也是具體實(shí)訓(xùn)，把具體知識(shí)實(shí)際運(yùn)用起來(lái)，現(xiàn)在基本是理論占30%，具體動(dòng)手占70%的時(shí)間，具體怎么去實(shí)踐呢?
1.建立自己的獨(dú)立博客。可以用Z-blog或者wordpress進(jìn)行獨(dú)立博客建立，博客的運(yùn)營(yíng)涉及到前期的博客策劃，就是規(guī)劃博客的內(nèi)容，宣傳方式，利用博客建立起個(gè)人品牌，發(fā)表自己的學(xué)習(xí)體驗(yàn)或者在某一方面見(jiàn)解，具體的實(shí)現(xiàn)步驟是：進(jìn)行博客的策劃(如建立的目的，大概的宣傳方式等)購(gòu)買(mǎi)空間和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所擁有的HTML知識(shí)，CSS等知識(shí)對(duì)博客模板進(jìn)行修改------發(fā)布內(nèi)容，并根據(jù)所學(xué)知識(shí)一步步進(jìn)行調(diào)整，如利用SEO知識(shí)確定關(guān)鍵字，博客的優(yōu)化等------博客的推廣，如博客聯(lián)盟。
2.利用CMS建站。如果博客熟悉了，相關(guān)的常識(shí)也了解了差不多，那么就要進(jìn)行進(jìn)一步加大力度，CMS建設(shè)網(wǎng)站已成為建立的網(wǎng)站的主流方式。在網(wǎng)站建設(shè)以前，利用所學(xué)的知識(shí)體系，如網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案等，現(xiàn)對(duì)你所需要建設(shè)的網(wǎng)站進(jìn)行前期需求分析，較完整的`推廣方案，網(wǎng)站欄目確定及相關(guān)的資金預(yù)算，初步接觸網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)。說(shuō)起來(lái)挺簡(jiǎn)單的，大概的就是這個(gè)流程，當(dāng)然如果親自去實(shí)現(xiàn)的話會(huì)遇到眾多的問(wèn)題，遇到問(wèn)題的時(shí)候，首先要求助于搜索引擎，對(duì)自己需要了解的知識(shí)進(jìn)行搜索，其次在各大專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的網(wǎng)站進(jìn)行問(wèn)題發(fā)布，尋求解決途徑。
3.進(jìn)行自我的定位。尋找自己最擅長(zhǎng)的方面進(jìn)行深入，也為了將來(lái)的發(fā)展，也是為了在求職中更勝一籌。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是要把一件事情、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)公司推廣出去，擴(kuò)大它的影響力。重要的是要推廣得好，推廣得巧，這就需要我們自己在學(xué)校期間，努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 篇14
年終公司的員工都要寫(xiě)年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷(xiāo)量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷(xiāo)量差而灰心喪氣批評(píng)檢討。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理撰寫(xiě)年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷(xiāo)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的`解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
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