家具銷售技巧大全
家具銷售技巧大全1
1.跟有錢人談文化
買高端家具的人不缺錢。不缺錢，那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?有錢未必有品，那就跟他們談文化!
男人可以談財(cái)經(jīng)、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒甚至美女;女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購(gòu)物、寵物甚至男人。要求家居顧問(wèn)要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行!
2.跟文化人談錢
高端家具營(yíng)銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來(lái)演講出席。
請(qǐng)這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的�？缃鐮I(yíng)銷，是高端家具營(yíng)銷的關(guān)鍵。
3.跟富人談什么
高端家具營(yíng)銷，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢，何況好家居看得見，忽悠行不通，無(wú)須多費(fèi)口舌。
中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題：
①如何保持財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)?
�、谌绾伪３肿约汉图胰松眢w健康?
�、廴绾谓逃孟乱淮�?
營(yíng)銷要對(duì)癥下藥，投其所好。
4.家居顧問(wèn)狀態(tài)最關(guān)鍵
高端家具通過(guò)廣告豎立形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是家居顧問(wèn)的能力和狀態(tài)，尤其是在逆市營(yíng)銷下，對(duì)于高價(jià)格的信心和說(shuō)辭。家居顧問(wèn)自己都沒(méi)信心，何談教育客戶?臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!
5.渠道管理須精細(xì)
銷售高端家具，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子，必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。
一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準(zhǔn)有效傳遞信息?如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)?客戶成交最大的障礙是什么，價(jià)格還是產(chǎn)品?如何擬定針對(duì)性的說(shuō)辭?如何堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心?如何促成交?
6.口碑好，才是真的好
越高端的高端家具，客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過(guò)來(lái)的�？诒�，才是真的好!
因此必須：
�、僮龊卯a(chǎn)品。
②做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。
③廣告要樹立良好形象。
�、芘c其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶!
7.富人的'分類
富人分三種：
�、俑弧？催^(guò)渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。
�、谫F。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。
�、垩�。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。
8.面子很重要
為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車標(biāo)都大了很多?那是為了迎合國(guó)人的面子問(wèn)題!剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。
所以高端家具要給足客戶面子：
1、賣場(chǎng)裝修一定要好，員工形象要好。
2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。
3、要贊美客戶的眼光和品位。
4、告訴他哪些有錢人都賣了我們產(chǎn)品。
9.營(yíng)銷的三個(gè)高度
第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。
第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。
第三：圈層而售，高端家具永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子!賣的就是純粹!
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一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位
未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì)有自己的定位和特點(diǎn)，表現(xiàn)出差異化競(jìng)爭(zhēng)。其中松木類家具表現(xiàn)出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì)非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性價(jià)比路線和功能主義路線，后者包括對(duì)空間的利用和DIY。板木類產(chǎn)品走風(fēng)格化路線，主要是貴族風(fēng)和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類產(chǎn)品（其他實(shí)木類）走高端體驗(yàn)路線。
二、迎合消費(fèi)者心理
專家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費(fèi)心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。
三、新穎實(shí)用
傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內(nèi)設(shè)計(jì)。例如，店內(nèi)一套兒童書架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張?jiān)煨�，合理擺放，既是書架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的.讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險(xiǎn)杠，置于室內(nèi)，堪稱點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長(zhǎng)后的使用提供了較大空間。
四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額
目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢(shì)。雖然目前因?yàn)閮r(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式兒童家具，但其增長(zhǎng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)培育。
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如何銷售家具：
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
如何銷售家具：
在推銷家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。
如何銷售家具：
客戶在買家具的目的'大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。
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禮儀形象篇
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無(wú)法展開。
迎接顧客篇
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對(duì)顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好!××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的.前進(jìn)通道。
跟進(jìn)顧客篇
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
以下舉例可作為參考：
�、�?gòu)念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�
�、陬櫩腿鐚�(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。” “女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�
�、圩プ☆櫩托睦砣フf(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利�！�
1、把握好促銷戰(zhàn)略
為什么很多的商家都喜歡搞促銷呢?其實(shí)這是只是商家增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠?yàn)槠放茙?lái)大量的銷售業(yè)績(jī)，但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷的時(shí)機(jī)來(lái)做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷，同時(shí)促銷一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對(duì)于選擇促銷的方式非常重要。
2、打造視覺(jué)映像
一個(gè)門店最重要的就是給顧客第一感覺(jué)，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶。很多門店現(xiàn)在比較喜歡的活動(dòng)就是門店體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)成功了，才能夠激起消費(fèi)者買的決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。
3、利用廣告廣而告之
電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對(duì)性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場(chǎng)空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。
比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢(shì)。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類：一是形象性廣告;而是銷售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。
4、打造品牌人脈
品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶的能力，每一個(gè)銷售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶。
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一、實(shí)習(xí)目的
通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專業(yè)分廠、20多個(gè)駐外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專賣店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國(guó)，并遠(yuǎn)銷歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
了解家具種類
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開始應(yīng)用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
1、品牌不止是一個(gè)牌號(hào)和產(chǎn)品名稱，它是產(chǎn)品屬性、名稱質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、形象等的總和，是一種有別于同類產(chǎn)品的個(gè)性表現(xiàn)。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富。因?yàn)椋诓煌髽I(yè)，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、銷售服務(wù)的差異日益縮小時(shí)，品牌已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌的競(jìng)爭(zhēng)力成為提升企業(yè)形象及增加企業(yè)贏利的關(guān)鍵
2、樹立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
四、銷售技巧
家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的.。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
家具銷售技巧大全6
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過(guò)介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話的國(guó)內(nèi)外。安徒生的童話《賣旺柴的`小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說(shuō)要利用寫記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。
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方法/步驟
首先，最基本的就是要對(duì)古典家具的專業(yè)知識(shí)了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購(gòu)知識(shí)和保養(yǎng)知識(shí)，以為客戶解答。對(duì)自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。
需要有淵博的知識(shí)，了解古典家具的發(fā)展史，對(duì)傳統(tǒng)文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識(shí)、裝修配飾等。了解地越多越好。
口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情
儀容儀表，禮儀等都是對(duì)客戶的尊重。同時(shí)，也能給客戶專業(yè)的感覺(jué)，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當(dāng)然口才好，要知道在什么時(shí)候說(shuō)什么樣的好，讓客戶在一個(gè)愉快的范圍中購(gòu)買。
學(xué)會(huì)相關(guān)營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)策略
在與客戶的溝通過(guò)程中，要通過(guò)各個(gè)方面了解客戶的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會(huì)提高單筆單量，比如客戶只是買個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會(huì)去推薦一些臥房、餐廳、書房等。
對(duì)古典家具市場(chǎng)要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷售的時(shí)候做到有的放矢。
由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的.�？蛻粼谫�(gòu)買古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過(guò)了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的去了解。也許消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程，自己也很苦惱，不知道買什么樣的為好。作為銷售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎(chǔ)，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷售古典家具，銷售的也是一種信任。
與客戶保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費(fèi)品，經(jīng)常做些回訪，節(jié)假日的問(wèn)候，售后服務(wù)的處理，能讓客戶對(duì)你印象好，必然會(huì)帶來(lái)一些后續(xù)的生意。比如，之前客戶買的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話，他也會(huì)推薦的。
利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結(jié)交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的傳達(dá)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會(huì)幫上你的忙。
每天下班后要做好記錄，充實(shí)知識(shí)
下班后，要做好相應(yīng)的記錄，在銷售的過(guò)程遇到哪些問(wèn)題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對(duì)一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統(tǒng)文化知識(shí)是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習(xí)，多看書，多查找資料才是。
注意事項(xiàng)
總之，做好一個(gè)名古典家具銷售員，要做到專業(yè)、用心，注重語(yǔ)言和話術(shù)等。
家具銷售技巧大全8
一：禮儀形象
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無(wú)法展開。
二：迎接顧客
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！簡(jiǎn)一專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
三：跟進(jìn)顧客
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的`地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
全屋定制家具企業(yè)如何利用好公益營(yíng)銷?
公益活動(dòng)是好事，為國(guó)為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業(yè)在策劃和舉辦公益活動(dòng)的時(shí)候，流于表面形式，而沒(méi)有把公益落到實(shí)處。這對(duì)企業(yè)對(duì)社會(huì)而言，不免多了些丑態(tài)，只能遭到“嫌棄”和“拋棄”。
因此，全屋定制家具企業(yè)在做公益活動(dòng)時(shí)要避免“假大空”，同時(shí)也不能把公益活動(dòng)當(dāng)做企業(yè)營(yíng)銷的一種手段�；貧w做善事的本心，單純的關(guān)心某種群體或事物的現(xiàn)狀，為之有所行動(dòng)以期改變其不好的現(xiàn)狀，傳播正能量，全屋定制家具企業(yè)才能在無(wú)聲之中收到意外的驚喜，才能真正獲得社會(huì)的認(rèn)可。
總之，全屋定制家具企業(yè)做公益不能流于表面形式，必須要做實(shí)事，真正幫助有需要的人，才能獲得品牌宣傳的正面效果。公益之路還很漫長(zhǎng)，全屋家具定制企業(yè)必須要謹(jǐn)慎對(duì)待，必須要發(fā)揮其正能量。
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如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！
迅速的建立信任：
看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
注意基本的商業(yè)禮儀。
顧客見證(顧客來(lái)信、名單、留言)
名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
問(wèn)話(請(qǐng)教)
有效聆聽十大技巧：
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的'左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)
促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
⑦不明白追問(wèn)(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
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面議商談
一、善于溝通，認(rèn)真傾聽。溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧;要學(xué)會(huì)做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，傾聽是客戶經(jīng)理通往營(yíng)銷商談成功的臺(tái)階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢問(wèn)，巧妙答復(fù)。通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)�；卮鹂蛻籼岢龅膯�(wèn)題時(shí)，要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的'思考時(shí)間，通過(guò)認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。這是營(yíng)銷過(guò)程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶制作金融服務(wù)方案。
四、提出提議，制定營(yíng)銷商談目標(biāo)，定底線并堅(jiān)持下去。提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。
異議處理
一、認(rèn)識(shí)異議。市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對(duì)拒絕，始終誠(chéng)實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬(wàn)不可爭(zhēng)論。
二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路。
促成交易
一、捕捉成交信號(hào)。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，該出手時(shí)就出手。
二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣�，主�?dòng)給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。通過(guò)立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。
一、懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。
二、懂產(chǎn)品最佳搭配：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。
三、 懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣場(chǎng)是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯(cuò)落有致、色彩是否均稱等，是溫江比齊整體家居專賣店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。因而我們的行銷人員必須將上述問(wèn)題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整，達(dá)到最佳。
四、懂室內(nèi)色彩搭配：目前國(guó)內(nèi)裝修主要有三種：
(1)簡(jiǎn)裝：白色干墻面，簡(jiǎn)單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡桃家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空間;
(2)簡(jiǎn)裝但做有彩色墻面：此種裝修在前種基礎(chǔ)上對(duì)墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將暖色家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至(可以營(yíng)造出任何家庭都渴望達(dá)到的一片溫馨祥和的氣氛，同時(shí)也充分體現(xiàn)，溫馨健康每一家的宗旨)，此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格;
(3)深色裝修：此種裝修一般是采用櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我將實(shí)木家具置于其中，其家就古香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨�，同時(shí)也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。
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1、顧客是誰(shuí)？
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬(wàn)事就開了一個(gè)好頭。這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是客戶定位的問(wèn)題，是家裝客戶還是開發(fā)商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據(jù)這些客戶的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對(duì)客戶的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。
定位好客戶還有利于對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過(guò)一系列運(yùn)作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的，十幾萬(wàn)元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話來(lái)說(shuō)就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒(méi)有大單，基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是客戶定位問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)銷商所做的事情就已經(jīng)給客戶定了位。
2、客戶在哪里？
這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問(wèn)題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過(guò)細(xì)分可以看到，有些客戶分布在賣場(chǎng)，有些客戶分布在小區(qū)，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場(chǎng)上，有些客戶在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3、如何讓顧客來(lái)？
明確了客戶是誰(shuí)，又知道了客戶在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來(lái)，可以來(lái)到我們店面，也可以來(lái)到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于自己來(lái)到賣場(chǎng)的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對(duì)于在小區(qū)的客戶我們可以進(jìn)行專項(xiàng)的小區(qū)開發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶資料進(jìn)行電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團(tuán)購(gòu)，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來(lái)吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來(lái)店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的'功能，包括整個(gè)營(yíng)銷策略的制定，市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。
上面這些是來(lái)的方式，來(lái)的理由可能是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)。可以是一直的，也可以是一時(shí)的。
作為操盤手的經(jīng)銷商，這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，實(shí)際上也是提升客流量。
4、如何讓顧客買？
在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)�？吹竭@樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來(lái)來(lái)往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員客戶為什么沒(méi)有買？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒(méi)有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。
對(duì)于影響顧客購(gòu)買，筆者認(rèn)為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購(gòu)員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷售道具等，硬件相對(duì)來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
5、如何讓顧客買的更多？
這是客單值的問(wèn)題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶多買可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶家庭實(shí)際應(yīng)用來(lái)展示，給予客戶更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識(shí)，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購(gòu)齊。
6、如何讓顧客持續(xù)的買？
真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續(xù)的買，持續(xù)的買得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶成為朋友，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓老客戶下次有需求還會(huì)過(guò)來(lái)買，不但自己買還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買。這是作為經(jīng)銷商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷商做了一場(chǎng)夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商給兩個(gè)老客戶打了電話，結(jié)果這兩個(gè)老客戶不但自己帶家人過(guò)來(lái)免費(fèi)幫忙，還帶來(lái)了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營(yíng)了十幾年，據(jù)經(jīng)銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，銷售額達(dá)到幾千萬(wàn)。這就是老客戶持續(xù)購(gòu)買的力量。要想做到這些，經(jīng)銷商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等，對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
系統(tǒng)決定成敗
以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷商系統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，全局把握了，過(guò)程控制了，結(jié)果自然不會(huì)差！
家具銷售技巧大全12
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵娮C(顧客來(lái)信、名單、留言)
⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)
�、擞行я雎犑蠹记桑�
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
�、莸谌�(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
�、墼谫�(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦�(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的'需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))
�、芫蛊窌�(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
五、肯定認(rèn)同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
③我了解您的意思。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。
�、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
�、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。
b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。
c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見?
�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。
f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會(huì)死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
家具銷售技巧大全13
1。當(dāng)你們聽到顧客拿著宣傳單進(jìn)入我們?nèi)魏我患覍Ｙu店的時(shí)候，恭喜你！證明你們有機(jī)會(huì)成功進(jìn)行銷售了！這個(gè)成功銷售的幾率有90%了！因?yàn)槟阋李櫩腿绻麑?duì)你的產(chǎn)品不感興趣的就不會(huì)親自上門來(lái)看，而且還是拿著宣傳單來(lái)的。
2。顧客一進(jìn)店鋪肯定會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)你：店鋪的特價(jià)套房在那里，這個(gè)時(shí)候你要第一時(shí)間帶顧客來(lái)到特價(jià)套房處，或者你可以自動(dòng)的詢問(wèn)顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。
3。要在第一時(shí)間內(nèi)帶顧客來(lái)到特價(jià)套房，然后你就以你的專業(yè)知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行介紹。（這里有一點(diǎn)需要注意：在與顧客交談當(dāng)中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）
4。在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)候一定要顧客親身的去感受這個(gè)產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因?yàn)檫@個(gè)家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會(huì)要的。
5。連環(huán)銷售：當(dāng)顧客購(gòu)買了我們特價(jià)套房的時(shí)候，你一定要進(jìn)行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說(shuō)這個(gè)搭配起來(lái)才是一個(gè)整體，整體效果會(huì)更加的`好，盡量讓他認(rèn)可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。
6。顧客的心理： 當(dāng)和顧客談價(jià)格的時(shí)候不能一開始就打很低的折數(shù)給他，因?yàn)槊總�(gè)顧客都會(huì)跟你行進(jìn)砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會(huì)想你這個(gè)家具是不是很廉價(jià)，你是不是賺他很多錢，所以價(jià)格要慢慢的降下來(lái)與他交談。只要顧客有心和你購(gòu)買家具的，他就會(huì)和你慢慢談，這個(gè)時(shí)候你再送一送價(jià)格，那你的銷售就接近成功了。
7。在銷售完以后大家一定要進(jìn)行售后的跟蹤，因?yàn)樵谛履甑臅r(shí)候大家串門，走親戚的人比較做，那么購(gòu)買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會(huì)從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進(jìn)轉(zhuǎn)介紹銷售。
8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動(dòng)詢問(wèn)她們安裝與使用中沒(méi)有什么不滿意的，讓她們覺(jué)得購(gòu)買了你的家具是一個(gè)好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會(huì)找你們的。
家具銷售技巧大全14
家具店銷售技巧
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
在推銷家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。
拓展：家具銷售如何分析顧客
一、一般購(gòu)買者分析和應(yīng)對(duì)
1、 按消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1） 全確定型
此類消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買下商品中。
應(yīng)對(duì)方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2） 半確定型
此類消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買目的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。
應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3） 不確定型
此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買。
應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、 按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分
1） 習(xí)慣型
消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購(gòu)買行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。
2） 慎重型
此類消費(fèi)者購(gòu)買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買。在購(gòu)買過(guò)程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)商品經(jīng)致的.檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買決定。
應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷。
3） 價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）
此類消費(fèi)者先購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購(gòu)高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購(gòu)廉價(jià)品。
應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動(dòng)型
此類消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買決定。
應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷，運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買決定等。
應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。
6） 疑慮型
此類消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買，購(gòu)買需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買，或奉命購(gòu)買產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂(lè)于聽取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3、 按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的情感反應(yīng)區(qū)分
1） 沉默型
此類消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
2） 溫順型
這類消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見，作出購(gòu)買決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到
3） 健談型
這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。
應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
4） 質(zhì)抗型
此類消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動(dòng)型
這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿足對(duì)方優(yōu)越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買不同的是它的購(gòu)買決策大多較為復(fù)雜。
其大致的購(gòu)買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源；
5、提出建議和分析建議；
6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購(gòu)買后的評(píng)價(jià)。
組織購(gòu)買時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開展公關(guān)活動(dòng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)者分析
在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類購(gòu)買者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細(xì)詢問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；
4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷售技巧大全15
1、客戶類型細(xì)分
年齡細(xì)分：根據(jù)不同客戶的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關(guān)注新聞及養(yǎng)生方面的比較多。
性格細(xì)分：爽朗型的（爽快分子），細(xì)致型（考慮問(wèn)題細(xì)致周到），節(jié)奏快速型（說(shuō)話比較快），愛(ài)表現(xiàn)型（喜歡別人贊美，愛(ài)自拍）。
主次細(xì)分：重點(diǎn)客戶，中型客戶，小型客戶。不同類型細(xì)分好處就是可以根據(jù)客戶本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同年齡的客戶需求不一樣，我們所做的增值服務(wù)也不一樣。
2、客戶訂貨額度細(xì)分：
月訂貨額在10萬(wàn)以上的，5萬(wàn)以上的， 1萬(wàn)元以上的。我能掌握客戶在當(dāng)月中訂貨的總量，有些客戶門店雖然不多，但是銷售量大，而有些客戶門店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點(diǎn)維護(hù)客戶了。
3、客戶門店數(shù)量細(xì)分：
門店數(shù)量在10個(gè)店以上的，5個(gè)店以上的，3個(gè)店以上的'。
4、每天的工作計(jì)劃細(xì)分：
每天必須完成的拜訪數(shù)量；每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量；每日計(jì)劃到款的金額；
每天必須完成的電話數(shù)量；每天打Ｎ個(gè)有效電話；
如果我們每天能堅(jiān)持打50個(gè)電話就很不錯(cuò)了，因?yàn)槌税菰L和打電話，我們可能會(huì)遇到售后問(wèn)題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與咨詢客戶做介紹產(chǎn)品等會(huì)耽誤很多時(shí)間。
每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量：2—4個(gè)（會(huì)想辦法去找客戶下單）每日計(jì)劃到款的金額：比如：1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)（計(jì)劃好明天估計(jì)會(huì)到多少款，已經(jīng)下單的客戶要跟進(jìn)，可能有些客戶會(huì)忘記付款。）
5、月計(jì)劃銷售目標(biāo)細(xì)分：
假如，月目標(biāo)是40萬(wàn)。那要從客戶群里面篩選， 挑出10個(gè)重點(diǎn)客戶月訂貨額在2萬(wàn)以上的。10個(gè)1萬(wàn)的。 10個(gè)5000元，17個(gè)3000元。
小結(jié)：通過(guò)數(shù)據(jù)，把客戶安輕重次序分類，我們的發(fā)力方向會(huì)更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個(gè)主攻方向做突破口，我們更容易成功。
歐美的現(xiàn)代企業(yè)和體育聯(lián)盟，就善于對(duì)數(shù)據(jù)做分析，大家應(yīng)該都有玩過(guò)一些體育游戲，里面的每個(gè)角色都有各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
然后你就根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)挑人，玩游戲既然都能提供這些數(shù)據(jù)，那為什么我們做銷售就沒(méi)有數(shù)據(jù)呢？為什么？這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。
好，希望對(duì)大家起到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)作用，養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣，將數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷售工作中。
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