(優(yōu))銷售心得體會
當我們受到啟發(fā),對生活有了新的感悟時,不如來好好地做個總結(jié),寫一篇心得體會,這樣能夠給人努力向前的動力。那么心得體會怎么寫才恰當呢?下面是小編為大家整理的銷售心得體會,歡迎大家分享。
銷售心得體會 篇1
我叫李思思,是20xx級市場營銷專業(yè)的應屆畢業(yè)生,在今年20xx年12月底,通過學校安排,我們班被分配到攀枝花市西區(qū)的重慶啤酒廠做銷售實習,通過劃分每五個人一個小組,每個小組都有該廠的一個銷售員工帶領(lǐng)。我們組實習負責的地點是在金甌廣場這一塊,我的主要任務(wù)是到一些商店和飯店推銷啤酒,同時收集各個銷售點的啤酒零售價格以及他們的聯(lián)系方式。在實習期間我從基層的訪銷員,實習業(yè)務(wù)員做起,時至今日已有兩個多星期了,以下是我實習以來的實習總結(jié)。
在實習第一天,我還是比較緊張,有點放不開,感覺這個太難了,進到很多店里,老板都不怎么理我們,或者幾句話就把我們打發(fā)走了,都不給我們問問題的機會,讓我有種挫敗感。但通過學習到后面就好多了,因為我了解到做銷售有很多講究。
比如第一天我就犯了一個很大的錯誤,因為我不自信,這是作為一個銷售員的大忌。信心是人辦事的動力,信心是一種力量,只要你對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會,相信你是能夠做好自己的銷售工作的。只有這樣我們才能做好銷售工作。做好銷售除了自信外還需要有誠心。凡是要有誠心,心態(tài)是決定一個人做事能否成功的'基本要求,作為一個業(yè)務(wù)人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐,你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護,你的同事,你的朋友。
另外還需要有心和有意志力!疤幪幜粜慕詫W問”,要養(yǎng)成勤于思考的習慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。機會是留給有準備的人,同時也是留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。剛做業(yè)務(wù)其實很辛苦的,每天要拜訪很多的客戶,每天都要寫很多的報表,有人說:銷售工作的一半是用腳跑出來的,一半是動腦子的得來的銷售,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神,要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
除了以上的幾點做好銷售還需要良好的心理素質(zhì)。不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個客戶都有不同的性格,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不要將個人的情緒帶到工作中。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對你沒有任何好處,只有不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進工作方法,使自己能夠去面對一切責難。只有這樣,才能夠克服困難,同時,也不能因一時的順利而得意忘形,要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。
總之做好銷售不是件容易得事情,有很多要注意的地方。
通過這次實習,不僅讓我學到了很多在書本中學不到的營銷知識,也讓我個人更加的成熟和堅強。在做事情不像以前那樣沖動,會靜下來好好思考,當我遇到工作中的困難時,不在輕言放棄,而會積極的尋找解決的方法?傊@次實習對我的意義非常大,希望學校以后能多給我們提供這樣實習的機會。
銷售心得體會 篇2
我在培訓之前,只要有時間,我就會在商場里觀察店員銷售,時間久了,我發(fā)現(xiàn),很多商場的店員在銷售的時候,都很容易犯兩個錯誤:1。顧客看哪個功能就講哪個功能,沒有自己的思路,反而讓顧客引導導購的思路。2。顧客剛拿起手機,就迫不及待的講產(chǎn)品的功能,忽略了顧客的需求。很明顯,犯這樣錯誤的導購,肯定不是銷量很好的導購,那么作為培訓講師的我們,有責任幫助導購改正這樣的錯誤,但要改正這樣的錯誤,像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識,肯定是不行的'。其實,要解決這兩個問題,只要找出顧客做關(guān)心的賣點,就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關(guān)心的賣點也不難,店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客,對于年輕的顧客,買手機現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng),聽音樂,拍照,游戲等這些賣點,我們只要讓顧客做個選擇題,就可以把顧客的關(guān)注點問出來的。例如:“美女,你平時用手機除了接打電話發(fā)短信,上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題,顧客能給你的也就四個答案,我喜歡上網(wǎng),我喜歡聽音樂,我這兩個功能都經(jīng)常用,我這兩個功能都不用,但不管顧客怎么回答,店員接下來的講解都會有針對性,即使得到的答案是兩個功能都不用,那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。
銷售心得體會 篇3
現(xiàn)在做服裝銷售,特別是女裝,競爭激烈,不管你什么檔次的服裝,這行業(yè)都是感覺入門檻低,但是倒閉起來也快,曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗之談寫的這幾句話,‘人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我變,人變我快’簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法,三分貨,七分賣,每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。
人無我有,這句話不難理解,就是說做你的競爭對手沒有的,在這個環(huán)節(jié)上,考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力,這個需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境,消費層次決定,你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭,你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨,這樣,你做到人無我有,在貨上面就可以搶的先機,就有了競爭的優(yōu)勢,在注重自己的銷售經(jīng)驗總結(jié)的同時,留意你競爭對手的狀況同樣重要
人有我優(yōu),這句話的理解是在服裝銷售的過程中,出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的'款和同樣的貨的時候,你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動,不能變?yōu)楸粍,價格戰(zhàn)是兩敗懼傷,在實際的經(jīng)營過程中,衣服撞版和價格戰(zhàn)是常有的事情,這個時候,我們銷售衣服的時候必須以我為主,衣服相同,但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面,想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個優(yōu)化的環(huán)境,從你的服務(wù),售后,溝通,銷售環(huán)境上去解決和處理,讓顧客記得你的店,用真誠去銷售,用心去交流,讓顧客感覺你的店的實在,客人買的舒心,也就對你的店產(chǎn)生好的效應,在競爭中利于不敗之地,這個,做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜,但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意
人優(yōu)我變,同樣,在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時,或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化,這個時候,你必須在變字上下好功夫,變的方式和方法有很多,比如在你的服裝款式和風格,銷售策略的重新調(diào)整。
人變我快,這點說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要果斷,快速,包括你的衣服,在貨的流通與銷售上要掌握快的原則,特別是女裝,店的服裝要出的快,換版快,這樣,就會更加贏的顧客的進店率。
銷售心得體會 篇4
第一次接觸家具銷售這個行業(yè),通過這幾天和親戚朋友以及小區(qū)群眾調(diào)查了解:
產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和顧客對其的了解是決定家具銷售最主要因素。因此要搞好家具銷售
需具備
1:需要非常熟悉自己產(chǎn)品的風格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)價格、功能、特性、內(nèi)涵、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)
、品牌影響力等
2:認識顧客需要些什么。顧客購買家具是一種生活方式,軟件認證一種家庭氣氛,一種品味......
能掌握顧客消費心態(tài),是銷售人員必須具備的技能。
3:建立自己的客戶檔案。要搞好家具銷售必須建立起自己銷售網(wǎng),只有對客戶了解了才能更好
給他提供家居配套顧問。
4:銷售心態(tài)。一定要精神飽滿、快樂的心情、我是您的`朋友,把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給你。
現(xiàn)有對家具銷售認識還很淺薄,只有日后不斷的銷售過程中探索完善。
銷售心得體會 篇5
其實在很多時候,80%的銷售人員栽在了"不需要"這三個字上,我也沒有那么幸運,聽到最多的便是"不需要"?蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中,客戶的扮演者說:"我并不忙,但不愿和他說話,不愿和他討論這個問題",為什么呢?電話銷售培訓首先,我們是否了解這個準客戶?只有了解他,才能跟他交流下去,才不會去問一些智障的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三,在建立融洽的信任關(guān)系之前,我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品,當你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時,他不愿了解你推銷的任何東西,所以說,第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的`。如果做的足夠好,客戶愿意交談下去,第二個問題又出現(xiàn)了,你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?當一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時,怎樣進一步引導客戶?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。
就目前的工作而言,在電話銷售培訓中,一定要弄清以下幾個問題:
1、客戶的身份。有無決策權(quán),是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求,也是對客戶尊重的體現(xiàn)。
2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?4、準客戶認為自己最需要什么?5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶的反應。以決定下一步應采取的措施,我覺的這里面有很多問題值得注意。
、僮鳛殇N售人員,我的問題準備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問,我已準備好了最好的應答嗎?
、谖业乃悸肥欠袂逦瑫粫牧撕芫昧,還讓客戶云里霧里抓不著重點 ③同理心的表達,適時的贊美客戶
④措辭和語言的感染力
、輳目蛻舻慕榻B和應答中分析客戶的性格種類,迅速的調(diào)整應對方案。
⑥明確電話銷售流程。
最后,依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到,但我是否真正的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恒?
通過電話銷售培訓,在以后的工作里,我應處理好的事情有:
1、經(jīng)?偨Y(jié)
2、明確銷售流程
3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答
4、語言感染力的練習
5、對咨詢的深入了解
6、熟練客戶分類,掌握應對方法。
銷售心得體會 篇6
逝去的是青澀,贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進,20xx猶那江水已去不復;20xx以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn),在路上!
銷售概況
20xx年x地區(qū)實現(xiàn)銷售x萬;其中主力品牌:索伊x萬、吉德x萬;較20xx年索伊增幅x%、吉德增幅x%;與20xx年相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮,另x國商榮事達、日立庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。 場外分析
一、市場競爭白熱化
20xx年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年,也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水,一二線品牌亦是;直接導致三四線品牌生存壓力加劇;例如:海爾的部分型號利潤空間可達到xx余元,而且零售價位并不高。
二、促銷活動拉升年
20xx年是“惠民”年,各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動方案收獲了大量銷售;搞活動生,搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死,而且死的很慘;例如:x通過與殘聯(lián)合作,一場活動銷售容聲冰箱xx余臺、金魚洗衣機xx余臺!
三、渠道變革加速
20xx年渠道變革迅速加速,縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;通過各種模式進行掌控,雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存,我們拭目以待;但,確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題;例如:我們的x市場鵬程、百誠區(qū)域連鎖模式,x縣家電協(xié)會的成立。
四、核心店品牌主推
通過觀察我司品牌、及競品的銷售,我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)非常重要,形成核心店品牌主推,銷售立竿見影;例如:上菱冰箱通過x一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區(qū)的銷量,華日冰箱在20xx年的銷量將近xx萬。
五、縣級代理商細分優(yōu)勢
縣級代理商往往擁有自有門店,通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進行代開票(提供直補家電下鄉(xiāng)、以舊換新)、小規(guī)模隨時發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道,掠奪銷量;例如:美的、海爾在x市場就通過以縣級代理商為依托,搶占了不少市場份額。
內(nèi)部思考
一、團隊建設(shè)
團隊建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一、認識一致,才有資格講執(zhí)行力;而執(zhí)行力的原則就是:用有執(zhí)行力的人;思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售激情的團隊才是有戰(zhàn)斗力的團隊,才可以做大做強三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團隊!
二、規(guī)則優(yōu)化
規(guī)則的力量是一種隱性的力量,自古就是規(guī)則定方圓;我們所期望的任何高端愿望,總是依靠規(guī)則來實現(xiàn)的;規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個崗位:業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導的權(quán)、責、利;應避免多頭領(lǐng)導、 權(quán)責不明,利用經(jīng)濟手段直接考量各崗各職,調(diào)動員工主觀能動性,使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實現(xiàn)銷售;建立簽字責任制非常有必要,誰簽字誰就要承擔責任;同時我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則,參與直至制定行業(yè)規(guī)則,這是一項長期工作;但,一定要有意識的去關(guān)注、去引領(lǐng),這方面我覺得杭州x是所有子公司的榜樣!
三、品牌架構(gòu)
針對x這樣一個年輕的公司來說,品牌架構(gòu)還遠遠沒有完成,合資品牌、規(guī);放剖悄壳氨容^急需的;長期來看,想要在x這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的冰洗格局,才可以在行業(yè)中掌握話語權(quán),成為行業(yè)規(guī)則制定者;此后才有資格有能力引進其他品相,形成規(guī);\營;成為x地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
四、應對措施
市場白熱化表明充滿著機遇,同時極具挑戰(zhàn);隨著洗牌的開始,接下來就是撕牌,我們能否成為幸存者,就看我們所采取的措施!應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的,因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢,都處于品牌上升期,只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢,通過我們團隊全力以赴的耕耘,機會遠大于挑戰(zhàn)!
具體來說,運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步;其次,用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存,搶占市場份額,形成良性循環(huán),活動務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點核心賣場;再三,務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤,使其有利可圖;第四,針對部分市場渠道變革加速的特點,首先穩(wěn)住陣腳,因為所有的模式僅僅是一種探索,并不一定適合市場,我們應了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮,尋找切機不應放棄和消極對待;第五,通過有效努力,使能夠上量的賣場形成品牌主推,并加強跟進促銷活動,尤其是能上規(guī)模的活動方案務(wù)必抓牢、及時落實,20xx年活動一定還是主題,特別是創(chuàng)新型的活動方案,一定是;針對冒稅務(wù)風險的代開票性質(zhì)的縣級代理商我們應堅決抵制,而應通過提升其他方面的服務(wù)來說服經(jīng)銷商放棄代開票,轉(zhuǎn)成一般納稅人等,同時我們應在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時、賬務(wù)清晰方面來給渠道經(jīng)銷商吃定心丸,提升我們的.整體服務(wù)水平。
心境波瀾
20xx年褪去了年少,成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己,這一載的平凡也只有自己知曉,這一載的得失皆已過往云煙;波動的是心境,有助的是未來,不變的是夢想;懂得了應該更好的了解本性、了解自我,并需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團隊中去,不僅需要保持自有的個性,也要參考社會的標準;俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,那么就需要一步步腳踏實地的去實現(xiàn)自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性,務(wù)必時時提醒自己;浮得起、藏得住,聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏,過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。
來年即便道路依舊泥濘崎嶇,相信我可以走的更加堅定、更加沉穩(wěn)!來年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場,實現(xiàn)更輝煌的銷售!來年——我們依舊在路上!
銷售心得體會 篇7
銷售員要想讓客戶離不開,可采用以下七大絕招:
1。了解了你所在的公司的資源情況
你一定是在和你的客戶溝通和交流過程中,讓他實實在在的了解了你所在的公司的資源情況能夠為他所利用而不是夸大其詞,做不到的事情非要說可以做到;你的口氣一定不是祈求而是期盼。生意是雙方的需要,是談成的,不是求成的,心態(tài)一定要端正,不是要急于求成,是要水到渠成。
2。了解到你是很專業(yè)的
你在和你的客戶溝通過程中,讓他扎扎實實的了解到你是很誠實,他認定你有能力幫他做好事情,還預測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任何出現(xiàn)的問題和麻煩,而不會是老問他該怎么辦?而且你還會經(jīng)常性的為他設(shè)想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難,提出你建設(shè)性的非常專業(yè)的應對措施,他認為你比他更專業(yè)使他非常放心。
3。報價是一個很重要的環(huán)節(jié)
你和你的客戶有了互相認識的基礎(chǔ),報價是一個很重要的環(huán)節(jié),你一定是對這個客戶做了調(diào)查和研究;前面和誰合作?因為什么沒有合作了?他的量有多大?他承受價格的基準線在哪里?一定要有價格分析,一定是價格相當合理,在他經(jīng)常性的貨比三家的時候,總是感覺你的價格特別實在,哪怕比別人高出那么一點點,,從來不暴利,你一定是從長遠的戰(zhàn)略考慮,而不是一時的短期行為,牢牢抓住一個實實在在的客戶長期為你提供效益,是雙贏戰(zhàn)略;在市場價格浮動頻繁的時候,你還偶爾為他承擔了上漲不大但是你也有夠承受的那個部分,他從心里感激你,認為你大度,不完全是為了公司謀利。
4。讓客戶有安全感
在交往當中,你一定是以公司的名義,而不是參插很多個人的名分去溝通,讓他感覺你是在依托公司的實力在和他合作,他有一種安全感。當然少不了一些個人的情感,比方說互相關(guān)心一些健康問題、學習問題、生日祝福、節(jié)日問候等等。
5。讓客戶了解合作的穩(wěn)定性和可靠性
你一定不是要他老是給你定單,而經(jīng)常性的主動聯(lián)系他,談?wù)勄懊娴倪\作情況,報告一些他沒有想到但是你已經(jīng)替他解決了的問題,他會感激你很親切,你很人性化,你很有責任,他絕對會把定單主動的不斷的向你傾斜,如果他不是老板,他也不定會想想找到一個像你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他老板做工作交代的出色的成績單;因為客戶也需要長遠考慮合作的穩(wěn)定性和可靠性。心理是一樣的,絕對不是一廂情愿。
6。對客戶疑問的及時解答
在你的'客戶向你咨詢一些具體問題的時候,你一定是能夠很快捷的很爽朗的很友善的為他解答,絕對不是含含糊糊、模棱兩可的樣子,或者是答非所問,讓他不滿意。
7。讓客戶對你產(chǎn)生依賴
有人認為客戶是吃吃喝喝出來的,其實不然,和客戶合作,不出問題,順順當當是最最重要的,這就要求我們有對困難的前瞻性、操作環(huán)節(jié)上的細致性、在風險控制上的準確性有足夠的預測和防范、如果能夠做到客戶為了感激你,為了感謝你,反過來哪怕請你喝杯茶,吃個飯?蛻魧δ惝a(chǎn)生了依賴,互相需要,互相尊敬,才是真正的成功!
銷售心得體會 篇8
通過一段時間的工作,我成長了很多,也發(fā)現(xiàn)了自己很多的不足之處,也從中學到了很多東西。我會繼續(xù)努力的工作,在公司發(fā)揮自己的長處,補取自己的短處,從而完善自己,得到更好的發(fā)展。
以下是我這一段時間的工作,身心體會的銷售過程中應該注意的幾點。
1、耐心細致:工作看似輕松簡單,實則不然。比如:我們每天都要直觀面對消費者,當中我們不單要介紹產(chǎn)品還要認真聽取顧客提到的問題。任何一個環(huán)節(jié)的疏忽和紕漏,都會直接影響顧客的成交。這些都是看似簡單的小事,但工作正是由這樣一些細微瑣碎的小事串結(jié)而成,所以只有養(yǎng)成耐心細致的工作作風,才能讓客戶享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而為雙方建立互信平臺營造一個和諧的氛圍,才會有二次 三次乃至更多的消費。
2、保持良好的心態(tài)。在某些時候,我們常常會受到客戶的指責和質(zhì)問,我們應該以寬容之心對待,不能老想著自己的無辜和委屈。如果我們將心比心、換位思考的話,就會明白他人的不滿也在情理之中。如果我們抱著原諒的高姿態(tài),以為自己是在包容對方的過錯,長此以往,就會形成一種惡性循環(huán),從而直接影響銷售服務(wù)質(zhì)量和同事之間的親密關(guān)系,一定要隨時調(diào)整自己的心態(tài),才能有激情的全身心的做好工作。
3、店員溝通。最主要的是如何處理好跟同事的關(guān)系。賣場是一個復雜多變的環(huán)境,人員更新的很快,每個人的性格多不同,一定要抓好店員的心態(tài),長溝通交流把一個人的能力發(fā)揮到極限,銷售中團隊協(xié)作很重要,把大家的積極性調(diào)動起來,全身心的投入工作,把不同的人安排到不通的工作中從而達到個人能力的最大發(fā)揮,還有什么問題能難道我們團隊呢?如果一個店的店長跟店員關(guān)系處理不好,這個點也不會有好的銷售。我會全身心地投入,保持冷靜平和、理解的心態(tài),并幫助解決問題,以維護良好的關(guān)系。
4,處理好跟賣場經(jīng)理的關(guān)系,從而達到商場有大型活動的時候我 先聽先知先得提前做好大型活動的準備。還能達到公司。 省心安心放心讓公司領(lǐng)導有更多的精力去發(fā)展別的`賣場跟別的項目。
5,與公司之間的關(guān)系。我深知既然我選擇了這份工作,就沒理由不把他做好,公司的好壞與發(fā)展直接影響到我們員工的利益跟發(fā)展,遇到事情不要抱怨公司一定要從自身找原因,(你把公司當成家,公司也會像家人一樣對你)。從全局考慮堅決執(zhí)行公司的制度與任務(wù)從而達到一個好的業(yè)績。一定好跟領(lǐng)導做好及時的溝通與交流把貨品及時的調(diào)換,讓我們的貨品與陳列給客戶看到的永遠是耳目一新的感覺。
在以后的日子里我會努力的工作,認真的做事,努力提高自身能力,反思在過去工作中的不足,從而達到完善自己的目的,從而達到更大的發(fā)展平臺,更多的發(fā)展空間。我會在公司的發(fā)展過程中盡到我的一份微薄之力。希望我店的業(yè)績越來越好,公司的事業(yè)越來越輝煌。
銷售心得體會 篇9
一、首先你要首先你要了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等知識是導購必須掌握的!并且是倒背如流,當顧客問你產(chǎn)品價格、尺寸你還去看看價格牌,拿把尺子量一量的話,顧客對你的第一印象就是不專業(yè),后面你的說服力就大打折扣了!只會介紹材料、工藝,我認為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等特點是很不好的銷售模式,顧客來買的不是一堆材料,顧客來買的是家具,是生活用品,是生活方式!
二、傳統(tǒng)銷售理念是在賣產(chǎn)品,而顧 客銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的`方案:
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點,要有簡單精辟的幾句話先吸引住顧客;
2、向顧客提問,發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(這點很關(guān)鍵,你要通過提問了解客戶以前使用家具時碰到的問題,新購選家具時的標準要求是什么等情況);
3、幫助客戶下決心解決;
4、輔導客戶建立解決方案的認識;
5、輔導客戶建立解決問題的標準;
6、輔導客戶選擇方案;
7、 學好銷售顧問需要一個時間過程。
三、我們做家具銷售必須時時記住的要點就是,一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客、專業(yè)負責的意見。千萬不能為賣家具而買家具。不要只會推薦些貴的,只會拼命向顧客家塞貨,這是行不通的。合適的才是最好的。只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意,才會為你推薦更多的親朋好友來購買。
四、很多時候我們作為銷售人員必須要抓住客戶的需求,將家具的優(yōu)點介紹出來,而不是更多的詆毀和自己品牌相似的或者風格相同的品牌。賣場營銷其實是感情營銷,家具產(chǎn)品是載體,情感的溝通才是成交的關(guān)鍵,客戶花錢是買一種享受,得到你的贊美與烘托,其實很多時候我們可以更多去贊美客戶。
銷售心得體會 篇10
前一段時間受客戶邀請,為其新產(chǎn)品做策劃,因此走訪了當?shù)氐乃幍,在走訪的過程中,我一直在思考著項目的事情,客戶所做的產(chǎn)品是保健食品,這個行業(yè)已經(jīng)普遍受到了消費者的不信任和國家政策的約束,如何突破市場的羈絆?走一條有特色的路成為我們策劃的核心內(nèi)容之一。我們看終端的目的主要了解競爭對手在這里的表現(xiàn),包括陳列、促銷、價位、促銷員的表現(xiàn),促銷員的銷售技巧等。
在走訪了幾個大型終端之后,我有些失望,在這里沒有什么新發(fā)現(xiàn),無非就是促銷員不斷的向你推薦他們的產(chǎn)品,而不去真正的了解你的需求。從陳列上看,都是一些雜牌子產(chǎn)品,排面倒是不小,而業(yè)內(nèi)比較有名的產(chǎn)品卻并不在主要的位置上。從這里也可以看出,保健品行業(yè)是一個利潤很高的行業(yè),要不然,這么大的排面每月有多少費用呢!雖然如此,我還是不厭其煩的把同類問題拋向不同的促銷員,但結(jié)果依然沒有新的發(fā)現(xiàn)。這也從另一個方面說明保健品行業(yè)在終端的潛力還很大,只要有一支素質(zhì)高的促銷隊伍,完成產(chǎn)品的銷售還是沒問題的,畢竟這個市場容量巨大。
我在一邊想著客戶是不是要建立一直精干的促銷隊伍一邊向另一個藥店走去。這個藥店不大,促銷人員也不多。但通過我與這里的促銷員的溝通,讓我感到大吃一驚,他們不但在銷售產(chǎn)品,還在運用更新穎的銷售技巧,我深受啟發(fā)。她是怎么做的呢?在此分享給大家。
第一步:觀察
我們進入藥店后,促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品,而是看著我們在看什么產(chǎn)品,在觀察我們幾個走進來的潛在客戶。
解讀:這在終端銷售的過程中是很重要的,要通過觀察你的目標客戶,進而能夠判斷出他們的需求,所謂知己知彼,就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣,消費者的需求,讓這兩者達到一種完美的結(jié)合,你的銷售一定可以做成功。
第二步:尋找
這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者,只有我是比較認真的看產(chǎn)品,其他幾個都是漫不經(jīng)心的看,所以,她判斷我會是真正的消費者。
解讀:在一群潛在消費者中間,尋找到真正的消費者是很重要的,如果你的判斷不準確,那么你的很多工作就完全是浪費精力。
第三步:推薦
我其實是要了解中高檔產(chǎn)品的,但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦,而是先向我推薦了一款價位很低的產(chǎn)品,只有20元左右,她是這樣解釋的:這個產(chǎn)品主要是促進營養(yǎng)成分吸收的,即使你平時飲食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他營養(yǎng)成分就流失了。
解讀:這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同,消費者認同后,在心理上已經(jīng)接受這個銷售人員和她推薦的東西。
第四步:銷售
這個促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個地方,在她不急于銷售的言辭中,我放松了警惕,而這個才是她銷售的核心產(chǎn)品,由于有前期的溝通,我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任,對于我自己實際的需求,也并不是那個價值20元的小產(chǎn)品。
解讀:所謂的連帶銷售,就是在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外,能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求,進而挖掘和利用,達成銷售。
雖然看上去,這個促銷員的銷售技巧一般,并沒有利用什么超常的'方法,但正是這個小小的銷售動作,增加了15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加15%,可想而知,一個月要增加多少的銷售!
這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。
一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計,由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品,所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他,只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷,因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況,以便作出檢討和修正。
第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié),他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......
“年輕人,今天完成了多少單買賣?”
“一單!”
“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少?”
“三十萬!”
“三十萬!?一單買賣三十萬?你是如何做到的?”
“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤,然后是中號的魚鉤,再后來便是大號的魚鉤,繼而是小號的魚絲,中號的魚絲及大號的魚絲。其后,我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”
“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”
“不,他本是來替他太太買紙巾而已,我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”
......
這個故事的可信度已經(jīng)無可考證,但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力,而連帶銷售的根本是挖掘消費者內(nèi)心深處的需求,以點連線。銷售人員往往目的明確,通過不斷引導目標消費者,進而達到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據(jù)消費者的實際情況,切忌不根據(jù)實際情況,想當然的進行推薦,這樣反而會適得其反,影響消費者的購買決策。
在醫(yī)藥保健品的銷售過程中,由于消費者對這類產(chǎn)品存在著“偏見”,認為這些是可以治病的,在這種情況下,如何去滿足消費者最終的這種需求,可以采用連帶銷售的方法,在銷售一個產(chǎn)品的時候,一定要增加另一個輔助治療的東西。比如我們曾經(jīng)讓肝病患者購買我們主推的保健品,但要連帶購買傳統(tǒng)中藥,說是為了增強效果(不過實際也是如此)。在這樣的銷售過程中,消費者滿意,因為有效果,廠家滿意,因為有銷量,連帶銷售達到了一箭雙雕的目的。
銷售心得體會 篇11
做銷售多年,不斷學習,學習后結(jié)合我工作中的一些經(jīng)驗,期待與朋友分享,也期待您能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售的基本原則是制定銷售計劃,并按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定可行的銷售目標,又包括如何實施。每個人都有自己的特點,有自己的方法,關(guān)鍵是找到最適合自己的方法和方法。
二、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,最了解市場趨勢,消費者的需求特點、競爭對手的變化等等,這些信息及時反饋到公司,為決策具有重要意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速和及時的反饋給公司,以便管理層及時做出對策。
銷售人員的工作包括兩個方面:一是銷售量,二是市場信息。對于企業(yè)的發(fā)展來說,市場信息更為重要。因為銷售額是昨日的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已成為現(xiàn)實的事是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績,明天的市場
三、客戶關(guān)系管理
管理好客戶,客戶就會有購買熱情,就會積極配合。如果沒有對客戶進行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,既不能調(diào)動客戶的積極性,也不能有效控制銷售風險。因此,我們必須盡力保持良好的'客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的每一個細節(jié),讓客戶感覺到你隨時都和他在一起。
四、團隊戰(zhàn)斗力
發(fā)揮全隊的作用是很重要的。充滿凝聚力的團隊,戰(zhàn)斗力是最強的,勢不可擋的。因此,每個人,無論我在哪個部門或業(yè)務(wù),都必須永遠記住,我是團隊中的一員,是一個進取的成員。必須記住,我的行動不能脫離團隊,我的行動將影響團隊。
為了不斷鞏固和提高其戰(zhàn)斗力,團隊也將義不容辭地支持每一個銷售人員的積極行動。共同努力,共同進步,共同收獲。
五、“銷售中沒有小事”
“管理沒有小事”,一個優(yōu)秀的管理者也是一個細心的領(lǐng)導者。同樣,“銷售中沒有小事”。銷售應該更加謹慎,謹慎才能找到雙贏的法則。在學習中,總結(jié)、實踐、摸索、嘗試有所提高。
以上幾點經(jīng)驗,希望能得到大家的啟發(fā)和幫助,也希望能與我一起提高!
我相信我們的明天會更好!
銷售心得體會 篇12
在日常的銷售過程中,我們銷售員總會碰到這樣那樣的困惑:為什么顧客沒有買?為什么顧客選擇了其他門店買?為什么顧客買了,卻是不理想的價格?這些問題,相信同事們每天都在親身經(jīng)歷,感同身受。那么,怎樣在才能讓顧客買單?怎樣在商品同質(zhì)化競爭白熱化的今天殺出一條血路,保持、擴大自己的市場份額?是我們公司和一線銷售員必須認真思考認真對待的一個問題。本人掩卷沉思,總結(jié)數(shù)年一線銷售的挫折成敗、成功喜悅與大家一一分享,望能起到拋磚引玉、交流進步的效果
銷售是一門科學,也是一種技術(shù),它內(nèi)非常深澳的道理,當然,銷售也是較低門檻的,對從事這項工作的人員的學歷要求不高,甚至于有些銷售經(jīng)理直說:“不論黑貓白貓,抓到老鼠的就是好貓!一語道銷售以成績論英雄的本質(zhì)。是的,當物欲橫流、急功近利的社會環(huán)境就是這樣的赤裸裸,我們可以改變什么?我們只能去適應環(huán)境,只能用成績?nèi)プC明自己存在的價值。
很難相信一個對自己都沒有信心的銷售員能做出很好的業(yè)績,做人也一樣,一定要有自信,相信自己,自己就是最偉大的銷售員,每天都要默默的告訴自己:我是最棒的,我是最棒的!如果沒有效果,跑到洗手間叫出來,握緊拳頭大聲的叫出來,這個時候你的潛意識已經(jīng)告訴你自己是最棒的了,你的思想主宰你的行動,行動上你也就會是最棒的,還有一個就是不要給自己留退路,定下一個目標,一個相信自己可以完成的目標,有足夠勇氣的話,告訴你的同事告訴你的店長:如果這個月你沒有完成2萬毛利你就去xx,我相信你會破釜沉舟置之死地而后生,相信自己,不要裸奔,那就只能完成任務(wù)。
態(tài)度也可分為兩種:精神狀態(tài)和心理狀態(tài)。精神狀態(tài)較為的簡單,也就是指一個人健康的體魄、完整的五官,還有就是我們的休息是否充足,許多同事喜歡熬夜,我們常說的夜生活豐富,狂歡調(diào)高歌到凌晨兩三點才沖涼睡覺,生物鐘混亂身體得不到正常的休息,第二天就是接到很有意向買手機的客人,自己也成交不了,就算平時你是一個銷售精英,但是顧客看到兩眼無神一邊說話一邊打哈欠的你,也會受到你的負面影響,購買欲望全無,避之恐不及了。人與人之間都是會相互影響的,我們銷售員就是要去感染別人,用自己的滿腔熱情、激情去帶動、感動顧客,臨門一腳引導顧客下定決心實現(xiàn)購買行為。
所以,一個銷售員的陽光飽滿的 精神狀態(tài),富有激情,抑揚頓挫,鏗鏘有力的演講對于一線銷售是很重要的。心理狀態(tài)是指一個人的內(nèi)心世界對人、事、物的'或消極或積極的看法,也就是心態(tài),許多銷售界的前輩都把心態(tài)看得很重要,是的心態(tài)決定一切,除了要有飽滿的精神之外,心態(tài)就是我們的內(nèi)功了,內(nèi)功越深厚,成交就越高
同一件事,想開了就是天堂,想不開就是地獄!你的心態(tài)是你真正的主人,要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。一位他藝術(shù)家說:“你不可能延長生命的長度,但你可以擴展他的寬度,你不能以改變天氣,但是你可以改變自己的心情。積極的心態(tài)讓人快樂進取,消極的心態(tài)則讓人沮喪,你認為你是什么樣的人你就是什么樣的人。
專業(yè)知識:是指一定范圍內(nèi)的系統(tǒng)化的知識。我們是賣手機的,對于手機的功能一定要熟悉一定要精通。許多新入職的同事總是迫不及待的問我應該怎么賣機,當然想賣機是好事,但是你連一些基本功都沒有掌握,就讓我去教你銷售技巧,那樣只會害了你自己,只會導致實際銷售過程中手忙腳、丟三落四、漏洞百出,讓顧客認為我們不夠?qū)I(yè),購買欲望大打折扣,就算到最后給你買了手機,價錢也是可想而知了。份量少一半,價格貴幾倍,卻有很多消費者愿意買單,這就是專業(yè)和業(yè)余的巨大差別,我們花了巨大的投資在門店裝修、鋪位選址、加盟費上就早給顧客一種品牌效應,一種專業(yè)形象,把產(chǎn)品的利益最大化,想不到到最后因為店員的不夠?qū)I(yè)而讓一切付諸一潰,實在是讓人懊惱。
要苦練基本功,像拆裝后蓋電池、裝內(nèi)存卡、找盒子這些最基本的工作要做到精通熟練,不要臨時抱佛腳,一會兒又去找人問怎么拆后蓋,一會兒又說找不到內(nèi)存卡在哪里插,這樣會讓顧客對你對公司失去信任,直接導致顧客流失。
銷售心得體會 篇13
首先是產(chǎn)品方面的培訓,產(chǎn)品的培訓包括以下幾個方面:產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容,我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費者的需求進行對接,讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓,推廣培訓是第二個大的內(nèi)容,因為,你把產(chǎn)品包裝好了之后,要解決的問題就是把這個產(chǎn)品如何介紹給消費者的問題,而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業(yè)的立場,如何把產(chǎn)品賣出去的.實戰(zhàn)型的培訓。 培訓心得:銷售培訓心得報告
銷售培訓給我感觸最深的一句銷售語:
“品牌世界沒有真相, 只有消費者的認知 消費者相信就是真相”
是這句話讓我這個剛剛進入銷售的菜鳥知道原來銷售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧與方式,怎么樣才能找到這合適的“罐水”時機,在這次銷售培訓中,舒老師提到銷售成功的策略與合理的“罐水 ”中如下幾點:
1、 轉(zhuǎn)換位勢
2、 信息情報
3、 類型判斷,需求分析
4、 塑造賣點,提升價值
5、 溝通客情,拉近關(guān)系
6、 異議處理,解除抗拒
7、 成交與售后
這7點銷售培訓寫起來字是不多 但要真的做好了,做全了可是比較困難的,比如說信息情報來說要完整的收集正確的情報就要相當多的時間去了解。去尋找罐水的時機。以上幾點是銷售成功的大流程:而做為業(yè)務(wù)員,如何去提高“罐水”能力,這是一個很重要的而且急需提高的能力。
這方面銷售培訓的舒老師給我們很好的答案,如何提高業(yè)務(wù)“罐水”能力:
1、如何做正確的事————思考力
2如何把事情做正確———執(zhí)行力
3修煉建立陌生關(guān)系———自信力
4發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
5讓客戶說“是”—————影響力
6持續(xù)的愉悅服務(wù)————取悅力
7讓我們和客戶走得更近—溝通力
8如何應對變化—————應變力
做到這些你的“罐水”能力將會大增,而這些是一個銷售員必備的能力。這次銷售培訓對我來說提高我的“罐水”能力有明確的指導方向。這是我對這次銷售培訓感觸最深的一點。
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