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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇1
客戶不同類型分析
最常見(jiàn)的：我回去商量商量 男士：不當(dāng)家的類型（引導(dǎo)、激將） 女士：借口，推托（引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、 激將） 50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導(dǎo)
例如：我要回家商量商量
男士： 像您這樣有身份的人一定要留一些私 房錢(qián)吧現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年 少留一點(diǎn)錢(qián)，要是自己有些事情要用錢(qián)， 就可以拿出來(lái)用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來(lái)也是一筆不小的 數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的
女士： 這還用跟家里人商量現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握 了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢(qián)不一定是好事情。女人在 家有地位的，存錢(qián)都不會(huì)讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么 的都不會(huì)用老公的名字 這樣，存一點(diǎn)吧！每年存1萬(wàn)，每3年返1500 （3000），還有紅利，零存整取把這個(gè)錢(qián)存下來(lái)，掌 握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆 自己的積蓄！
50歲左右： 您今年多大了孩子成家了嗎 這個(gè)錢(qián)是養(yǎng)老用 的嗎你現(xiàn)在還沒(méi)有退休是嗎每年存5000，應(yīng)該不 成問(wèn)題吧（不斷發(fā)問(wèn)，了解客戶情況，讓對(duì)方跟著 自己的思路走） 現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要， 多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來(lái)也 是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500，等于每年拿500， 這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎。
保險(xiǎn)不感興趣，不買(mǎi)
保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您可能對(duì)保險(xiǎn) 沒(méi)興趣，但您對(duì)存錢(qián)感興趣嗎對(duì)養(yǎng)老金、子 女教育金感興趣嗎對(duì)醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷(xiāo)感興趣嗎 這就足夠了，保險(xiǎn)就是解決這些問(wèn)題的。再說(shuō) 了，幫您攢錢(qián)，您也沒(méi)有興趣
對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有懷疑
銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒(méi)錯(cuò)呀。我們代理的業(yè)務(wù) 多啦，代收水電費(fèi)、代售基金、代收話費(fèi)，代 辦保險(xiǎn)，都是為了方便客戶的。
對(duì)保險(xiǎn)公司和理財(cái)產(chǎn)品 缺乏信任度
細(xì)說(shuō)保險(xiǎn)法相關(guān)內(nèi)容 我公司的股東———英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過(guò)百年 的歷史，最近的金融危機(jī)，好多家保險(xiǎn)公司都 是負(fù)增長(zhǎng)，可是我們母公司一直保持增長(zhǎng)的趨 勢(shì)，股市不跌反上揚(yáng)6%。 在這次汶川地震中，每一個(gè)參加保險(xiǎn)的人員都 得到了相應(yīng)的賠償。并且，在賑災(zāi)期間，四川 的保險(xiǎn)公司有很多的人前來(lái)投保，保險(xiǎn)是相信 了才有效
今天沒(méi)帶錢(qián)改天再辦
那您再考慮一下吧，咱們這個(gè)是早買(mǎi)早收益的， 今天已經(jīng)辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動(dòng)，時(shí)間不多禮 品也有限，下午來(lái)估計(jì)還來(lái)得及，看您這么想辦，獎(jiǎng) 品先給你留著，先在這簽個(gè)字，給您辦個(gè)折，留個(gè)電 話，下午把錢(qián)存上。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話） 可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也 可以由銀行人員給客戶打電話進(jìn)行二次促成。
已經(jīng)有保險(xiǎn)
很有保險(xiǎn)意識(shí)呀！有幾份一份保險(xiǎn)不是 萬(wàn)能的，保險(xiǎn)多幾份可以相互補(bǔ)充，好多像您 這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國(guó) 外家庭收入的10%都是用來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)的。我們還 差一大截呢！再說(shuō)這也不僅僅是一份保險(xiǎn)，額 外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌拢?/p>
你會(huì)嫌存單多嗎您會(huì)嫌房子多嗎保險(xiǎn)也是一 樣呀！用些小閑錢(qián)，不知不覺(jué)就多了一張存單呀！ 您說(shuō)是嗎
所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于 投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30% 用于家庭生活開(kāi)支，20%用于銀行存款以備不時(shí) 之需，10%用于購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。
我很有錢(qián)，不需要保險(xiǎn)
保險(xiǎn)是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)， 有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以 把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說(shuō)它 有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì)扎手吧 何況還 能避稅呢！
買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款
從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。 因?yàn)槿绻腻X(qián)全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)， 需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿。但如果既 有銀行存款又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢(qián)不取， 由保險(xiǎn)公司來(lái)支付
我的錢(qián)都套在股票上， 抽不出來(lái)
您真有理財(cái)頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股 海里拼搏過(guò)，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建 議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)支出，這既不會(huì)影響 您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則： 即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險(xiǎn)。何況股 市有風(fēng)險(xiǎn)，您總需要一些收益穩(wěn)定、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期的 理財(cái)產(chǎn)品吧這樣您做股票交易，也沒(méi)有后顧之憂呀！
懷疑收益問(wèn)題
1、這個(gè)收益不錯(cuò)，一年存一萬(wàn)，每三年就返三千多塊 呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫(xiě)明呀， 邊交錢(qián)邊領(lǐng)錢(qián)，您還有什么不放心的咱存一年普通 定期才能拿多少呀關(guān)鍵還有一份保障跟著，來(lái)在這 簽個(gè)字就可以！ 2、這份保險(xiǎn)是累積計(jì)息，就像滾雪球，時(shí)間越長(zhǎng)收益 也一定越來(lái)越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 來(lái)在這里簽個(gè)字。 3、說(shuō)明一下保險(xiǎn)公司的投資渠道是很廣泛的。
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存這些小錢(qián)沒(méi)什么意義
中國(guó)傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬(wàn)再存銀行，而這 種零存整取的存錢(qián)方式，就是讓您用平時(shí) 的小閑錢(qián)，積少成多，在不知不覺(jué)中就攢 成大錢(qián)！
太麻煩，每年繳費(fèi)老忘記
這個(gè)您不用擔(dān)心，我們會(huì)每年有專人給您 打電話，提醒您該繳費(fèi)了。 我們有60天的寬限期 您可以每月存錢(qián)呀，也可以有錢(qián)就存（發(fā) 獎(jiǎng)金時(shí)、過(guò)年壓歲錢(qián)等）只要到明年的今 天您這個(gè)賬戶有5000元就可以了，
銀行人員：費(fèi)用點(diǎn)低
躉繳固然好賣(mài)，可是不一定每天都能遇到存大錢(qián) 的人吧，可是每年只存幾千元對(duì)于普通老百姓來(lái) 說(shuō)，現(xiàn)在任何人都存的起。你說(shuō)是不是其實(shí)不 用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多， 這樣一個(gè)月就是4000多呀！ 相同保費(fèi)還是期繳賺錢(qián) 能銷(xiāo)售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行 里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的`人選。 同樣都是講解，為什么不講個(gè)掙錢(qián)多的呢
銀行人員 ：講解時(shí)間長(zhǎng)，沒(méi)有時(shí) 間為客戶詳細(xì)介紹
可以推薦給大堂或理財(cái)經(jīng)理，費(fèi)用自行分配 我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點(diǎn)，只要銀行柜員 介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們， 由我們對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的講解。
提升客戶經(jīng)理自己銷(xiāo)售的技能，既可以給銀 行人員信心，也可以樹(shù)立威信。
期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)十步曲
第一步：了解產(chǎn)品特點(diǎn)，梳理適合人群。晨會(huì)上，認(rèn)真學(xué)習(xí)了解相關(guān)產(chǎn)品，掌握期交特性；夕會(huì)上，運(yùn)用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，梳理客戶信息，尋找那些經(jīng)常來(lái)存款、風(fēng)險(xiǎn)偏好一般、近期無(wú)重大資金用途的客戶。
第二步：進(jìn)行目標(biāo)分解，認(rèn)領(lǐng)指標(biāo)。假如某網(wǎng)點(diǎn)有1名理財(cái)經(jīng)理、1名大堂經(jīng)理、4名金融柜員，可把目標(biāo)分成10份，柜員每人1份，理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理各3份。從轉(zhuǎn)型的角度看，大堂經(jīng)理是一個(gè)相當(dāng)重要的崗位，是接觸客戶的第一人，用好大堂經(jīng)理是完成目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵。另外，晨會(huì)上可通報(bào)上一日業(yè)務(wù)完成情況，并制定本日目標(biāo)，形成比學(xué)趕超的良好氛圍，用小目標(biāo)弱化大目標(biāo)。
第三步：加強(qiáng)氛圍營(yíng)造，布置網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)物料。通過(guò)展板、折頁(yè)、LED屏等氛圍布置與宣傳，用視覺(jué)刺激引起客戶的注意，提升客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。
第四步：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員不斷地進(jìn)行話術(shù)練習(xí)。俗話說(shuō)，旅游景點(diǎn)美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，話術(shù)起著巨大的作用。通過(guò)晨會(huì)話術(shù)演練、夕會(huì)話術(shù)通關(guān)，不斷練習(xí)話術(shù)，進(jìn)一步提升技能。
第五步：?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)提升。首先，根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行客戶識(shí)別，年齡、資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等都是識(shí)別目標(biāo)客戶的重要參考量，有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)才能提高營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)確率；其次，有了話術(shù)，就要運(yùn)用話術(shù)，通過(guò)精細(xì)化的語(yǔ)言拉近與客戶的距離，促成銷(xiāo)售。
第六步：開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從轉(zhuǎn)型的角度來(lái)看，豐富的客戶活動(dòng)可增強(qiáng)與客戶的近距離溝通，提高客戶的服務(wù)感知度。針對(duì)保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，制定理財(cái)沙龍、小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)等客戶活動(dòng)的方案，及時(shí)開(kāi)展活動(dòng)。
第七步：進(jìn)行存量客戶邀約。根據(jù)確定的目標(biāo)客戶，運(yùn)用話術(shù)及時(shí)開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)，講清產(chǎn)品、說(shuō)清政策，約定時(shí)間，快速拿下。
第八步：制定社區(qū)開(kāi)發(fā)策略，獲取新客戶。在邀約營(yíng)銷(xiāo)存量客戶的同時(shí)，開(kāi)展新客戶拓展也是非常有必要的。針對(duì)郵政業(yè)務(wù)特色，開(kāi)展社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)，如防范電信詐騙講座、節(jié)日活動(dòng)等都是切入方式，通過(guò)社區(qū)活動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳。
第九步：提供五大專享服務(wù)。根據(jù)轉(zhuǎn)型要求，開(kāi)展廳堂享尊貴、積分享好禮、購(gòu)物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂(lè)、生活享品質(zhì)等五大專項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)一步完善客戶體驗(yàn)、提升客戶黏度。
第十步：執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。把員工業(yè)績(jī)?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)績(jī)效中予以體現(xiàn)，提升員工積極性，讓員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
延伸閱讀：保險(xiǎn)的一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
保險(xiǎn)的一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：
1.存取一點(diǎn)錢(qián)的客戶：
“咱們這兒有類似零存整取的產(chǎn)品，要了解一下嗎？”
*注意：需要確認(rèn)該話術(shù)是否符合監(jiān)管規(guī)定。
2.存定期，定期到期買(mǎi)國(guó)債的、國(guó)債兌付的客戶：
“我行代銷(xiāo)XX保險(xiǎn)的一款產(chǎn)品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎(chǔ)上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國(guó)債，歡迎您了解一下！”
3.辦理對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶：
“我們代銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助您做資產(chǎn)保全、合理避稅，歡迎您了解！”
4.匯款的客戶：
“其實(shí)您總有暫時(shí)用不著的錢(qián)，何不給自己買(mǎi)份我行代銷(xiāo)的保險(xiǎn)，既存錢(qián)又有人身保障，一舉兩得�！�
5.開(kāi)信用卡或者信用卡還款的客戶：
“您可以做一個(gè)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到開(kāi)源節(jié)流，讓自己的生活更有保障�！�
6.開(kāi)卡的客戶：
“您用這張卡可以關(guān)聯(lián)一個(gè)每年定期存得保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成強(qiáng)制存錢(qián)的動(dòng)作�！�
7.買(mǎi)理財(cái)?shù)目蛻簦?/p>
“咱們要做資產(chǎn)配置，分散投資，長(zhǎng)短結(jié)合，高風(fēng)險(xiǎn)收益的理財(cái)產(chǎn)品和有人身意外保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品各有各得優(yōu)缺點(diǎn)，可以做到互補(bǔ)�！�
8.老年人客戶：
“我們有一個(gè)財(cái)富傳承的好工具，您可以為您家孫子或?qū)O女買(mǎi)一款終身保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，每年都有較高金額的生活金領(lǐng)取，給后代留一份財(cái)產(chǎn)。”
9.保險(xiǎn)期滿的客戶：
*看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。
“我行最近代銷(xiāo)不同繳費(fèi)年限、不同保障功能的產(chǎn)品，有大病保障的、有養(yǎng)老年金型的、家庭財(cái)產(chǎn)型的，你可以考慮敘做一款保險(xiǎn)產(chǎn)品�！�
10.開(kāi)網(wǎng)銀的客戶：
“咱們行還有網(wǎng)銀買(mǎi)不到的代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，您來(lái)了解一下吧！”
11.等候區(qū)等候，或者在柜臺(tái)上辦業(yè)務(wù)的客戶：
“您可以在等著的時(shí)候了解一下這個(gè)產(chǎn)品，在您不需要錢(qián)的時(shí)候存，在您需要錢(qián)的時(shí)候用�！保ㄟf送一張折頁(yè)）
12.對(duì)基金投資有了解而且不滿意的客戶：
“我們保底收益外加分紅的保險(xiǎn)產(chǎn)品，絕對(duì)保本，而且還有人身意外保障功能�！�
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇2
我們不斷地追求財(cái)富的增值和保值，就好像我們常說(shuō)的，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，那么請(qǐng)問(wèn)，雞蛋重要？還是籃子重要？其實(shí)，雞蛋和籃子都不重要，那只生蛋的雞才最重要！得了重疾，就像這只雞變得極度的'不健康，生蛋的雞沒(méi)了，就什么都沒(méi)了……
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇3
一、有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？
二、“我不想把錢(qián)擺在保險(xiǎn)單上”
人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴⒑�、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？
五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便？
七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)”
我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥�，他不�?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？
八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買(mǎi)任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？
九、“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意”
您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買(mǎi)多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。
十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”
剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？
十一、“我買(mǎi)不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢(qián)要還貸款”
這就是我建議的理由，買(mǎi)保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢(qián)來(lái)償還您的貸款？
十二、“保費(fèi)太貴了！”
您是否認(rèn)為把錢(qián)存在銀行、買(mǎi)公債或藏在枕頭下，是花錢(qián)的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢(qián)，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。
2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。
3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。
4.人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。
5.如果錢(qián)沒(méi)有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？
6.保險(xiǎn)像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì)用。
7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。
9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?lái)，問(wèn)他們是不是后悔沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？
10.壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員是當(dāng)您需要錢(qián)捧著現(xiàn)金來(lái)，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來(lái)向您要錢(qián)的。
11.買(mǎi)保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。
12.保險(xiǎn)就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢(qián)，卻可以使小孩免受意外連累。
13.太太、小孩、車(chē)子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢(qián)，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢(qián)，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買(mǎi)到一千萬(wàn)。
15.花一點(diǎn)錢(qián)減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。
16.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買(mǎi)；每天都有人在懷疑保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。
17.棺材中裝的是死人，不是老人。
18.您專業(yè)的腦袋可以留下來(lái)給您的太太、兒女嗎？
19.買(mǎi)壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。
20.如果您要出遠(yuǎn)門(mén)、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來(lái)了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？
21.購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。
22.當(dāng)一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢(qián)養(yǎng)家，小孩不但沒(méi)有了爸爸，也沒(méi)有了媽媽。
23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過(guò)得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
24.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……�！比绻皇孪确婪�，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！
25.一個(gè)寡婦抱著五百萬(wàn)痛哭，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？
26.壽險(xiǎn)就是金錢(qián)的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢(qián)沒(méi)有興趣嗎？
27.買(mǎi)保險(xiǎn)不過(guò)是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶上，并沒(méi)有花去。
28.什么事最優(yōu)先？買(mǎi)車(chē)、冰箱、電視？都不是，您的.家人能繼續(xù)生活才是最重要的。
29.孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：“等一下，等我有錢(qián)時(shí)再生病�！北ｋU(xiǎn)就是那筆錢(qián)。
30.對(duì)于您家庭的生活費(fèi)，您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。
31.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
32.您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會(huì)代您付帳單。
33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結(jié)婚。
讓客戶認(rèn)識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)的經(jīng)典話術(shù) 經(jīng)典話術(shù)
在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會(huì)保險(xiǎn)，就不需要再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的基本概念很不清楚，無(wú)法明確地給客戶解釋社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個(gè)問(wèn)題的。
問(wèn)題：“我們單位買(mǎi)了社會(huì)保險(xiǎn)，所以我個(gè)人就不需要再買(mǎi)其他保險(xiǎn)了”。
答：1、一個(gè)單位為員工上社會(huì)保險(xiǎn)是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個(gè)單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話，還可以自愿為員工購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)充保險(xiǎn)。另外，這個(gè)單位根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)更多的保險(xiǎn)，解除他們的后顧之憂，以便長(zhǎng)期為企業(yè)工作。
從上面這個(gè)單位的做法看，為全體員工上社會(huì)保險(xiǎn)是這個(gè)單位的法律義務(wù)，而為員工購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)充保險(xiǎn)是一種福利行為，為少數(shù)骨干購(gòu)買(mǎi)更多保險(xiǎn)，其行為本身已經(jīng)是一種獎(jiǎng)勵(lì)了。這些福利和獎(jiǎng)勵(lì)都是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的。
為什么這個(gè)企業(yè)會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的方式來(lái)做福利和獎(jiǎng)勵(lì)？這不正說(shuō)明商業(yè)保險(xiǎn)可以用來(lái)做社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，讓員工和骨干分子獲得未來(lái)生活的更多保障，從而生活得更踏實(shí)、更安全、更幸福。
我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟(jì)效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購(gòu)買(mǎi)更多的補(bǔ)充保險(xiǎn)。如果沒(méi)有這個(gè)可能，我就建議你在有了社會(huì)保險(xiǎn)基本的保障以后，通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)為自己和家庭做些補(bǔ)充保障。
2、任何國(guó)家都有一個(gè)社會(huì)保障體系，從低到高分別由社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)保障、社會(huì)福利等組成。這是一個(gè)國(guó)家通過(guò)稅收和財(cái)政手段必須構(gòu)建的體系。人口少，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家已經(jīng)進(jìn)入了福利社會(huì)的國(guó)家；而我國(guó)人口多，經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，人口又進(jìn)入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程離開(kāi)土地，涌進(jìn)城市。在這種情況下，社會(huì)福利極其有限，社會(huì)保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說(shuō)，您雖然有幸被社會(huì)保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。
人生是一個(gè)過(guò)程。中國(guó)人在談到過(guò)程時(shí)最講究一個(gè)善始善終。人生度過(guò)了漫長(zhǎng)的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進(jìn)入享受階段。如果只通過(guò)國(guó)家的社會(huì)保障來(lái)度晚年，恐怕很多愿望都難以實(shí)現(xiàn)，那時(shí)的生活也不會(huì)殷實(shí)。因此，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)和理解國(guó)家社會(huì)保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來(lái)的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開(kāi)始在有了基本的社會(huì)保障基礎(chǔ)上，為自己做一個(gè)財(cái)務(wù)的補(bǔ)充規(guī)劃，買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)未來(lái)的保障計(jì)劃。
3、社會(huì)保險(xiǎn)是國(guó)家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過(guò)國(guó)家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個(gè)性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益；而商業(yè)保險(xiǎn)不僅可能在保障方面成為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，還可以成為投資工具使我們?cè)讷@得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟(jì)收益。
人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動(dòng)權(quán)，我們既可以在國(guó)家法律的保護(hù)下享受社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我們還可以通過(guò)自己的選擇，利用包括商業(yè)保險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融工具加入到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)收益，讓我們的經(jīng)濟(jì)更加殷實(shí)，生活更加美好，生命更有價(jià)值。真正成為自己生命的主宰！
贊美對(duì)方的話術(shù)
在發(fā)掘客戶的肯定點(diǎn)時(shí)，多以贊美的方式。而贊美對(duì)方有幾個(gè)重點(diǎn)須確實(shí)注意，并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣。
●語(yǔ)調(diào)要熱忱生動(dòng)，不可像背講稿：要從心進(jìn)而發(fā)出真誠(chéng)行贊美。
●簡(jiǎn)要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚(yú)落雁，閉月羞花等語(yǔ)言，讓人很不自然。
●要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂(lè)、業(yè)余愛(ài)好等。
●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議，或充當(dāng)情感上的“指明燈”等。
●要融入客戶的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式，不要站在柜臺(tái)外看柜臺(tái)內(nèi)所做的事。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇4
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校谩熬偶伞薄?/p>
忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。
駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的，忌諱爭(zhēng)辯。
忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知之明，要清楚明白您在顧客心里的.地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果您一而再，再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我的錢(qián)，而不是來(lái)給我送保障的。
記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。
忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
忌專業(yè)用語(yǔ)
在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因保險(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。
忌獨(dú)白
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投入資金、投保、配偶、子女、居家收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
忌冷淡
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。
在談話中，冷淡必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷淡。
忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有�。徽Z(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。
我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇5
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：電話銷(xiāo)售話術(shù)大全
電話營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)能否成功。因此保險(xiǎn)電銷(xiāo)話術(shù)的整理是非常重要的。
電銷(xiāo)話術(shù)一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓X。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷(xiāo)售技巧縮短與客戶距離感。
電銷(xiāo)話術(shù)二：同類借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)XX，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電銷(xiāo)話術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李X，您的好友王A是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王A?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的`介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話術(shù)四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷(xiāo)話術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險(xiǎn)電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇6
一、準(zhǔn)備工作
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么！所以打電話之前準(zhǔn)備工作必不可少。
首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié)，同時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)速和情感態(tài)度！
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1.直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶距離感。
2.自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的......
3.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話，推薦給您一款產(chǎn)品，您當(dāng)時(shí)說(shuō)考慮一下，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢？
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三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見(jiàn)的異議處理有哪些呢？
1.客戶：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊�，所以我才特地打電話�?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)客戶“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是：沒(méi)空！
2.客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷(xiāo)的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無(wú)憂。
2、對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的`，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來(lái)做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂。
3.客戶：我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司
嗯，雖然你有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車(chē)子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購(gòu)買(mǎi)的吧？
你一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車(chē)子，自己喜歡的衣服，是嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù)，你是我的客戶，我是銷(xiāo)售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。
4.客戶：沒(méi)有錢(qián)
1）我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢(qián)的好習(xí)慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進(jìn)來(lái)了的。
2）你真會(huì)開(kāi)玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)�，F(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當(dāng)時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3）你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車(chē)貸，生活費(fèi)，現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪?lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險(xiǎn)
1）那還是非常不錯(cuò)的哈，你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？我們辦理過(guò)的客戶當(dāng)中也有很多是國(guó)家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)，都是自己掏，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢(qián)存那里都是存么！
2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫(yī)�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買(mǎi)一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)在社會(huì)變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì)走得更輕松。
當(dāng)然電話溝通只是最開(kāi)始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進(jìn)一步的面談。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇7
1直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李小，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶距離感。
2同類借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李小，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李小。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
5故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)之成功邀約
準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？
代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？
準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？
代理人：我是XX保險(xiǎn)公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶回答）
準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過(guò)我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對(duì)我的服務(wù)很滿意，所以建議我來(lái)拜訪你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？
處理反對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊�，所以我才特地打電話�?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的'時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準(zhǔn)客戶：可以。
代理人：好的，請(qǐng)問(wèn)你的公司詳細(xì)地址是……？
準(zhǔn)客戶：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì)在見(jiàn)面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎？
準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號(hào)碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇8
案例一：一位經(jīng)常來(lái)我行辦理柜面轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶，柜員在多次為其辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中了解到該客戶資金周轉(zhuǎn)頻繁，現(xiàn)金流較大，知道其在外行有資金。
柜員：您好，老師，我行推出了一款“天添利C”的產(chǎn)品，收益為活期存款的5倍左右，隨取隨用，非常適合像您這樣經(jīng)常流動(dòng)使用資金的客戶，如果您選擇該產(chǎn)品的話，您會(huì)發(fā)現(xiàn)在不影響您正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，還會(huì)有一筆可觀的收益，辦完這筆業(yè)務(wù)我可以介紹一名專業(yè)理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)講講。
案例二：一位張女士經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。
柜員：您好，老師！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續(xù)費(fèi)是全免的，交銀理財(cái)卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節(jié)省不少手續(xù)費(fèi)呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產(chǎn)品，天天計(jì)息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經(jīng)理詳細(xì)為您簡(jiǎn)單介紹一下。
案例三：一位李先生拿著大額現(xiàn)金來(lái)存款，但不知道何時(shí)會(huì)使用。
柜員：您好，李先生，現(xiàn)在活期利息較低，建議您開(kāi)通通知存款業(yè)務(wù)，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以將資金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，現(xiàn)在定期3個(gè)月利率已經(jīng)3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不會(huì)影響您資金的.使用。如果您在其他行還有資金的話，可以轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)集中一起做。
案例四：客戶已簽約三方存管協(xié)議。
柜員：老師您好！我看您簽有三方存管協(xié)議？
客戶：是的。
柜員：我行現(xiàn)在有款天添利C的產(chǎn)品，收益是活期的5.3倍，而且具有活期的便利，當(dāng)您資金不買(mǎi)股票時(shí)只要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，將資金轉(zhuǎn)入
我行后即可通過(guò)網(wǎng)上銀行隨時(shí)申購(gòu)。當(dāng)您需要使用資金時(shí)，只要在當(dāng)天下午3點(diǎn)前贖回，閉市前轉(zhuǎn)入股市就不會(huì)影響您進(jìn)入股市。
客戶：有這么好？
柜員：是的，具體操作細(xì)節(jié)我讓一位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理為您詳細(xì)介紹。
案例五：某客戶來(lái)前臺(tái)柜面辦理業(yè)務(wù)，柜員通過(guò)溝通了解到該客戶對(duì)股市行情較為關(guān)注。此時(shí)，柜員適時(shí)推出我行三方存管業(yè)務(wù)，吸引客戶的資金回流。
柜員：您好，老師！我看您平時(shí)比較關(guān)注股市，您炒？您的股票三方存管業(yè)務(wù)是在交行確認(rèn)的嗎?
客戶：不是，是在建行。
柜員:哦，老師，我行推出的三方存管業(yè)務(wù)，平時(shí)轉(zhuǎn)賬快捷、方便，定期還會(huì)轉(zhuǎn)款抽獎(jiǎng)，名額多，禮品豐富。而且我行還專門(mén)針對(duì)股票客戶開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，隨取隨用，收益相當(dāng)于活期的5.3倍，您可以考慮一下將三方存管帳戶轉(zhuǎn)入我行。
案例六：客戶李先生有大量閑置資金存放在證券賬戶中。
柜員：李老師，您好，您經(jīng)常做證券業(yè)務(wù)，資金量這么大放在證券賬戶上很浪費(fèi)的。我行現(xiàn)在有一款針對(duì)證券客戶的產(chǎn)品特別適合您。您空閑下來(lái)的證券資金轉(zhuǎn)入銀行就可申購(gòu)，每天按2.65%來(lái)計(jì)息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3點(diǎn)前贖回當(dāng)時(shí)資金就能到賬，有活期的便利、定期的收益，非常適合您。
案例七：客戶王女士賬戶有大量的閑置資金不確定何時(shí)使用，到柜臺(tái)咨詢短期理財(cái)產(chǎn)品。
柜員：王老師，您好，如果您不確定資金什么時(shí)候使用，我給您推薦一款銀行的短期理財(cái)產(chǎn)品，每天按2.65%來(lái)計(jì)息，隨取隨用，利率是活期的5.3倍，在不影響您使用的同時(shí)，還有較高的收益。我先讓一位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)算算？
分析：在上述案例中，柜員在熟悉掌握客戶資金動(dòng)向和我行儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶做了成功的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎(chǔ)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇9
1.投保單-健康狀況告知
相信很多客戶都遇到這種情況：在填寫(xiě)投保單進(jìn)行投保時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員讓您將個(gè)人基本信息填寫(xiě)完畢后，只要求您抄寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)提示語(yǔ)錄與在對(duì)應(yīng)地方簽名，然后就會(huì)告訴您剩下的他來(lái)填寫(xiě)就好。不知各位保戶是否注意到銷(xiāo)售人員在替您填寫(xiě)時(shí)除了繳費(fèi)金額、產(chǎn)品名稱等保單信息后，就會(huì)在投保單某一處開(kāi)始一連串的打鉤。如果您再注意看的話您會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方就是您的健康狀況告知。
大多數(shù)銷(xiāo)售人員圖方便將健康狀況告知全都打了勾，即默認(rèn)被保人身體健康、沒(méi)有大病前例、沒(méi)有隱疾、沒(méi)有參加高�；顒�(dòng)/工種、沒(méi)有在其他保險(xiǎn)公司投保相似險(xiǎn)種等。
讓小編舉個(gè)例子，如果有客戶在投保時(shí)確診險(xiǎn)種中保障范圍內(nèi)的病癥，在投保后發(fā)病并要求理賠，保險(xiǎn)公司是可以拒賠的`。理由是投保時(shí)隱瞞健康狀況，存在蓄意騙保嫌疑。而如參加高位活動(dòng)/工種的被保人也許經(jīng)由保險(xiǎn)公司核保，衡量利弊是否拒�；蛘呓ㄗh增加保費(fèi)與保額以便提供更合適的風(fēng)險(xiǎn)保障。保險(xiǎn)公司的資金到底是來(lái)自保戶的保險(xiǎn)金進(jìn)而投資增值，他們有義務(wù)杜絕騙�，F(xiàn)象保護(hù)其他被保人的權(quán)益。消費(fèi)者在填寫(xiě)投保單時(shí)一定要留心，誠(chéng)實(shí)填寫(xiě)健康狀況告知，以免被拒賠就得不償失了。
2.投保單-家庭財(cái)務(wù)告知
與上一項(xiàng)一樣，投保人的家庭財(cái)務(wù)狀況大多數(shù)情況下也被銷(xiāo)售人員默認(rèn)填寫(xiě)了。保監(jiān)明確規(guī)定消費(fèi)者年繳保費(fèi)金額不能超過(guò)家庭年收入的20%，消費(fèi)者不要理會(huì)個(gè)別無(wú)良銷(xiāo)售人員買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的鼓動(dòng)，應(yīng)衡量自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)保障的同時(shí)避免造成生活經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
在此小編提醒各位，不要因?yàn)橄勇闊┒屼N(xiāo)售人員幫您填寫(xiě)，根據(jù)有關(guān)規(guī)定銷(xiāo)售人員代為填寫(xiě)也屬于違規(guī)行為。
3.保險(xiǎn)合同-保險(xiǎn)合同180天等待期
保險(xiǎn)等待期，又稱觀察期或免責(zé)期，是指在合同生效后180天內(nèi)，即使發(fā)生保險(xiǎn)事故，受益人也不能獲得保險(xiǎn)賠償。有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了健康險(xiǎn)在等待期內(nèi)確診保險(xiǎn)責(zé)任內(nèi)病癥卻被拒賠，因?yàn)闂l款中已明確規(guī)定等待期內(nèi)保險(xiǎn)公司免責(zé)。
但消費(fèi)者也無(wú)需擔(dān)心，現(xiàn)在市面上越來(lái)越多的險(xiǎn)種在等待期中出險(xiǎn)可退還已交保費(fèi)，個(gè)別險(xiǎn)種更有重大疾病與重大意外傷害無(wú)需等待期即可理賠的約定，購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要看清保險(xiǎn)條款！
4.健康險(xiǎn)/重疾險(xiǎn)-原位癌、介入式手術(shù)不在理賠范圍
原位癌是個(gè)比較尷尬的存在，既不屬于輕癥也不在重疾范圍，要等被保人癌細(xì)胞擴(kuò)散了、非常嚴(yán)重了才會(huì)理賠；介入式手術(shù)創(chuàng)傷小、恢復(fù)快，定位與原位癌相似，只有開(kāi)胸了，才會(huì)理賠�，F(xiàn)在市面上已有少數(shù)險(xiǎn)種將原位癌與介入式手術(shù)納入保險(xiǎn)責(zé)任，消費(fèi)者在選擇此類保險(xiǎn)時(shí)一定要注意分辨。
5.車(chē)險(xiǎn)-續(xù)保期間出險(xiǎn)記錄計(jì)算
車(chē)險(xiǎn)一般在到期前30天左右就可以續(xù)保。但是，需要各位注意不要太早續(xù)保。因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)的理賠記錄是以保單的簽單日期而不是生效日期為準(zhǔn)的。也就是說(shuō)，假如車(chē)險(xiǎn)在7月1日到期，6月20日就已經(jīng)續(xù)保，結(jié)果22號(hào)出險(xiǎn)理賠了，此記錄是算到下一年度，即自然月7月到期后的年度。
6.車(chē)險(xiǎn)-拖車(chē)費(fèi)用由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)
多數(shù)車(chē)險(xiǎn)條款中都有車(chē)子路險(xiǎn)、拋錨保險(xiǎn)公司免費(fèi)救援的約定，個(gè)別險(xiǎn)種會(huì)特別標(biāo)注救援拖車(chē)費(fèi)用含在保險(xiǎn)責(zé)任當(dāng)中，各位車(chē)主請(qǐng)好好查閱自己的車(chē)險(xiǎn)條款，以免被一些懶惰嫌麻煩的從業(yè)人員拒絕負(fù)責(zé)，侵害了自己的保障權(quán)益。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇10
一、短信及電話約訪話術(shù)
***，您好，我是***。有一個(gè)特大好消息要第一時(shí)間告訴你，為慶祝我們陽(yáng)光人壽成立五周年，特讓利推出一款利益很高的投資理財(cái)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上非常領(lǐng)先。你看是明天上午還是下午方便？我們見(jiàn)面聊。
二、開(kāi)門(mén)話術(shù)
�。ê�、贊美）1分鐘
王老板，我這兩天特別忙，這個(gè)投資項(xiàng)目太火了，我們公司就銷(xiāo)售30天，名叫富貴金升。她的特點(diǎn)是：一存就拿，邊存邊拿，不存也拿，拿了又拿，期滿還本。在同類產(chǎn)品當(dāng)中收益最快，回報(bào)最高，還承諾保底5%。
三、說(shuō)明話術(shù)
因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，剛好之前陳老板為他的5歲孩子辦了這個(gè)理財(cái)計(jì)劃，我就以他為例介紹一下。他每年存2萬(wàn)元，一共存10年。這個(gè)賬戶將為客戶進(jìn)行三次增值，一是保單分紅，二是年金返還，三是賬戶收益，通過(guò)時(shí)間+復(fù)利的威力，到60歲賬戶價(jià)值已達(dá)到309萬(wàn)，有養(yǎng)老需求的可按需領(lǐng)取，如不需要?jiǎng)t錢(qián)還在不斷地增值，到75歲滿期時(shí)保守預(yù)計(jì)賬戶價(jià)值高達(dá)327萬(wàn)，收益稍好則可達(dá)805萬(wàn)，甚至更多……他每天只省下不到55塊錢(qián)，10年時(shí)間就打造出一個(gè)800多萬(wàn)富翁。
這款投資理財(cái)產(chǎn)品返還超快、領(lǐng)取超活、收益超多，專家理財(cái)復(fù)利增值，且回饋?zhàn)尷陂g承諾5%收益率，這么好的政策僅有一個(gè)月的時(shí)間。王老板，你覺(jué)得一年投2萬(wàn)不多吧？
四、促成話術(shù)（如果客戶5秒鐘不說(shuō)話，立刻促成）
1、其實(shí)，擁有這份計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，只需每天投入55塊錢(qián)，一共就投10年。就可享受高收益高回報(bào)，給自己最愛(ài)的家人投資一份，這種愛(ài)心的傳遞可不是其他商品能實(shí)現(xiàn)的.。
2、你不要猶豫了，它和我們以往買(mǎi)的產(chǎn)品是不一樣的，是一款純粹投資型產(chǎn)品。我們公司老總也買(mǎi)了一份，這個(gè)計(jì)劃正式適合您這樣的成功人士。
3、凡在今明兩天辦理這款產(chǎn)品，贈(zèng)送一棵會(huì)使你財(cái)源廣進(jìn)的“搖錢(qián)樹(shù)”，您先占一個(gè)名額吧。
4、您現(xiàn)在猶豫，可能是因?yàn)槲抑v得不夠清楚，這樣吧，我們***月***日有關(guān)于這個(gè)投資項(xiàng)目的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，有知名理財(cái)專家現(xiàn)場(chǎng)講解，你來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，到時(shí)再做決定。這是邀請(qǐng)函，到時(shí)我來(lái)接你。
五、拒絕處理
1、我還是覺(jué)得不如保守投資（銀行等）
業(yè)務(wù)員：我這里有一個(gè)想法跟您分享一下。一個(gè)0歲的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你覺(jué)得到60歲退休的時(shí)候賬戶有多少錢(qián)？
客戶：不知道
業(yè)務(wù)員：按照現(xiàn)在銀行一年期存款利率3.5%，客戶到60歲時(shí)可以從銀行連本帶利拿到104萬(wàn)元左右； 客戶：是
業(yè)務(wù)員：如果轉(zhuǎn)存到陽(yáng)光人壽這個(gè)賬戶，還是每年存20000元，存10年， 到60歲退休在中檔收益下，客戶可以拿到434萬(wàn)元，比存銀行多出330萬(wàn)元。到75歲就要多800多萬(wàn)。
您覺(jué)得一般人在正常情況下會(huì)選擇哪種方式呢？
客戶：那還是后面的賬戶好（立刻促成）
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇11
一、 老客戶邀約面談
經(jīng)理：早上好！是李姐嗎？
客戶：是的，哪位？
經(jīng)理：我是郵政儲(chǔ)蓄銀行新華里支行的客戶經(jīng)理小王，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?
客戶：一般，你呢?近來(lái)怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對(duì)您有所幫助?
客戶：好的。
經(jīng)理：您看是周六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?
客戶：星期六上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？客戶：好的到時(shí)見(jiàn)。
二、 大堂引導(dǎo)
大堂：李姐，你好。你來(lái)了。
客戶：是。小王。你好！
大堂：最近工作忙嗎？
客戶：是的。最近比較忙。
大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應(yīng)該不錯(cuò)吧�？忌夏囊凰髮W(xué)��？
客戶：挺爭(zhēng)氣的。不錯(cuò)�？忌锨迦A大學(xué)了。
大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。
客戶：哪里哪里。謝謝小王。
大堂：李姐。上次給您打電話是因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆豢罾碡?cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)適合你的！
客戶：是嗎？所以我今天抽空過(guò)來(lái)看一下。
大堂：好的。我?guī)^(guò)去。讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧。
客戶：好的。
大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來(lái)越漂亮。有空出來(lái)喝茶。
客戶：好的。有空就找我吧！
大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。
�。c(diǎn)評(píng)：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠(chéng)地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕松。大堂如果與客戶比較熟悉，應(yīng)事先與理財(cái)經(jīng)理溝通客戶情況，讓理財(cái)經(jīng)理做到有的放矢）
三、 大堂引薦
大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理之一，待會(huì)讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái)計(jì)劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。
客戶：好的。謝謝！
經(jīng)理：您好！李姐。請(qǐng)坐！
經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認(rèn)識(shí)您。不知道您了不了解我們郵儲(chǔ)銀行？
客戶：我在你們這里有些儲(chǔ)蓄存款。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因?yàn)橥顿Y理財(cái)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲(chǔ)蓄銀行吧。
經(jīng)理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動(dòng)作)
經(jīng)理：您看，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行是一家國(guó)有銀行，是有著百年郵政作為背景的國(guó)內(nèi)第五大銀行，擁有國(guó)內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國(guó)，絕對(duì)是值得您信賴的銀行�？蛻簦汉玫�
四、了解客戶
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財(cái)計(jì)劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？
客戶：好！
經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？
客戶：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。
經(jīng)理：哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財(cái)意識(shí)，那您是看中華安金龍哪些地方呢？
客戶：收益還行！
經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢？
客戶：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(zhǎng)的會(huì)好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？
客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。
經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，是財(cái)富13號(hào)，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。
五、第一次和第二次促成
客戶：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請(qǐng)問(wèn)李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。
經(jīng)理：您說(shuō)！
客戶：這個(gè)是人民幣理財(cái)產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在有些人民幣理財(cái)產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì)不會(huì)虧損��？
�。ㄗⅲ寒愖h處理）
經(jīng)理：是的�，F(xiàn)在市面有些理財(cái)產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財(cái)產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財(cái)產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險(xiǎn)性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險(xiǎn)類，預(yù)期收益無(wú)法實(shí)現(xiàn)的概率很低。
客戶：哦，這樣��！
經(jīng)理：是的。那我?guī)湍闾顔伟�？（注：第二次促成�?/p>
六、第三次促成
客戶：我還有個(gè)問(wèn)題。
經(jīng)理：好的。您請(qǐng)說(shuō)！
客戶：聽(tīng)說(shuō)其它銀行還有很多理財(cái)產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。也就是說(shuō)收益越高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財(cái)產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對(duì)您的了解。您是屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
�。ㄗⅲ和扑]的'是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭�，另一方面顯示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計(jì)投放方案）
客戶：哦。這樣��？
經(jīng)理：對(duì)啊。那就投資20萬(wàn)吧？
�。ㄗⅲ旱谌未俪�，多次促成往往就是成功的秘訣）
客戶：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì)全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品要先填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)，這是風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)。請(qǐng)您填寫(xiě)并簽名。
客戶：還有風(fēng)險(xiǎn)提示？風(fēng)險(xiǎn)很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因?yàn)�。前期有些銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險(xiǎn)而承受了損失。為此。銀監(jiān)會(huì)為了規(guī)范市場(chǎng)，不管風(fēng)險(xiǎn)較大的還是像我們這款風(fēng)險(xiǎn)很小的理財(cái)產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)提示。您看風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)上可以測(cè)評(píng)出您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們是不能將風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的顧客，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。
客戶：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�
七、轉(zhuǎn)介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對(duì)我們工作的支持。您看您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì)打電話提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我?guī)兔Φ牡胤�，�?qǐng)隨時(shí)給我打電話。
客戶：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì)盡力服務(wù)好的。
客戶：那可說(shuō)好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報(bào)您的名字來(lái)，我會(huì)好好服務(wù)的。
客戶：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)……
經(jīng)理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶：行，我來(lái)打個(gè)電話給他。（客戶與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請(qǐng)問(wèn)他電話號(hào)碼是多少？
客戶：哦。。。我寫(xiě)給你吧。
八、電話邀約
稍后，經(jīng)理?yè)芡ɡ罱惚淼茈娫挕?/p>
經(jīng)理：您好！我是郵儲(chǔ)銀行新華里支行的理財(cái)經(jīng)理小戴。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？
張先生：什么事？你說(shuō)。
經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現(xiàn)在我們這里投資了一款理財(cái)產(chǎn)品。她覺(jué)得非常滿意。想跟您也分享一下，可以嗎？
張先生：那是什么理財(cái)產(chǎn)品啊？
經(jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品，你看哪天有空過(guò)來(lái)我們支行我跟您詳細(xì)講解一下。
�。ㄗⅲ弘娫捓镆话悴缓皖櫩椭苯咏榻B理財(cái)產(chǎn)品，最好是約顧客到營(yíng)業(yè)廳見(jiàn)面）您看明天有空還是后天有空？
張先生：后天吧！
經(jīng)理：那請(qǐng)問(wèn)張先生是后天上午還是后天下午？
張先生：下午吧
經(jīng)理：后天下午是２點(diǎn)鐘還是３點(diǎn)鐘？
張先生：３點(diǎn)鐘吧
經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午３點(diǎn)鐘在我們新華里支行見(jiàn)吧！
�。ㄗⅲ杭s訪，一定要再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)）
經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您知道新華里支行怎么走嗎？
張先生：不怎么清楚。
經(jīng)理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時(shí)給我電話。我出去接您！
張先生：不用了，我認(rèn)識(shí)。
經(jīng)理：那行！那張先生我們后天下午3點(diǎn)鐘見(jiàn)！
九、迎送客戶
大堂：李姐。了解得怎樣�。�
客戶：是不錯(cuò)。我已買(mǎi)了。
大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！
客戶：（邊拉包的拉鏈邊說(shuō)）那我走了。我要去買(mǎi)點(diǎn)東西。
大堂：好的。我送你！
經(jīng)理：好的。那您先忙。以后如果有什么問(wèn)題歡迎隨時(shí)打我電話。我這邊有什么更適合您的產(chǎn)品。
我也會(huì)隨時(shí)給您電話。好嗎？
客戶：好的。小王。小戴經(jīng)理滿好的！
大堂：是吧。我們郵儲(chǔ)銀行的理財(cái)經(jīng)理都是通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，還獲得了國(guó)家理財(cái)師的證書(shū)呢。而且戴經(jīng)理有著8年的理財(cái)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。（注：體現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理實(shí)力的話或者贊美理財(cái)經(jīng)理的話）
客戶：哦？！難怪那么專業(yè)。我介紹了我表弟過(guò)來(lái)呢找她呢。
大堂：李姐。謝謝你啦！你朋友多，有空幫我們宣傳宣傳啊。
客戶：沒(méi)問(wèn)題。我讓他們都來(lái)找你們。
大堂：（微笑）謝謝！我們有空喝茶哦。
客戶：好的，我走了。
大堂：好的。慢走。再見(jiàn)！
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇12
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型
所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型，就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對(duì)于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術(shù)。
“今天能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長(zhǎng)期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛?jiǎn)單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等，這樣我會(huì)更好地提出我的建議；三是我會(huì)運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”
這樣的開(kāi)門(mén)話術(shù)，不僅可以讓客戶感到營(yíng)銷(xiāo)員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷(xiāo)售與服務(wù)態(tài)度。
二、自問(wèn)自答型
善于提問(wèn)，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會(huì)讓自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問(wèn)并不需要客戶作出回答，而是以自問(wèn)自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購(gòu)買(mǎi)的決定。引案例如下：
在人生的旅途中，人可能會(huì)遭遇三種不幸的事故：
1.失業(yè)；
2.殘疾；
3.死亡。
(第一問(wèn))依您的看法，請(qǐng)問(wèn)那一項(xiàng)是最嚴(yán)重、最可怕的呢？
(自答)當(dāng)然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫(yī)療照顧，依賴他人的經(jīng)濟(jì)支援，我不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)。
(第二問(wèn))既然殘疾是最嚴(yán)重和最可怕的，那么您有沒(méi)有為這最不幸的事件做足最好的準(zhǔn)備？
(此問(wèn)無(wú)需回答)
筆者有一個(gè)好建議，供您參考。
當(dāng)一個(gè)人殘疾之后，他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來(lái)源：
1.依賴家人；
2.依賴朋友；
3.依賴社會(huì)福利；
4.依賴保險(xiǎn)。
(第三問(wèn))假如您有選擇的話，請(qǐng)問(wèn)您的選擇是什么？
(自答，而且語(yǔ)氣肯定)當(dāng)然是保險(xiǎn)！
(第四問(wèn))為什么呢？
(自答)保險(xiǎn)是自己創(chuàng)造的，它代表自己的'尊嚴(yán)！一個(gè)人無(wú)論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。
(第五問(wèn))您同意嗎？
上述案例，提出了五問(wèn)，第一、三、四問(wèn)是典型的自問(wèn)自答式，它不僅把問(wèn)題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點(diǎn)拉回，準(zhǔn)確肯定地落到自己想要的答案上來(lái)，并進(jìn)而作出深入的剖析，得到客戶的認(rèn)同�？梢愿惺艿�，這種自問(wèn)自答產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)是很強(qiáng)的。
三、情景設(shè)定型
所謂情景設(shè)定，簡(jiǎn)言之，就是因?yàn)槿绱�，所以……該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時(shí)應(yīng)用比較多，類如索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的如下話術(shù)應(yīng)用。
1.對(duì)未成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)。
“陳先生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您分享保險(xiǎn)，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會(huì)介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險(xiǎn)，不知您可不可以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下？”
2.對(duì)已成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)。
“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財(cái)計(jì)劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的客戶，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂(lè)于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識(shí)？”
又如促成時(shí)經(jīng)常使用的情景話術(shù)——假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，主動(dòng)幫助其完成購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)作。
“您是先保健康險(xiǎn)還是養(yǎng)老險(xiǎn)？”
“您看受益人是填妻子還是小孩？”
“您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒(méi)有住過(guò)院？”
四、以退為進(jìn)型
此類方法非常適合那些和你不斷爭(zhēng)辯、拒絕或遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)你面對(duì)準(zhǔn)客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時(shí)，你可以運(yùn)用該話術(shù)。
“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，但我的能力太差了，說(shuō)服不了您。不過(guò)，在我告辭之前，請(qǐng)您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”
以上是幾種常見(jiàn)的保險(xiǎn)話術(shù)類型，而在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，話術(shù)的種類和應(yīng)用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個(gè)原則和一個(gè)技法都是應(yīng)該去遵守或積極運(yùn)用的。
一個(gè)原則，即所有的話術(shù)應(yīng)為有效呈現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的。
一個(gè)技法，就是善于運(yùn)用催眠語(yǔ)言進(jìn)行推銷(xiāo)，即利用心理暗示讓準(zhǔn)客戶不知不覺(jué)進(jìn)入催眠者的言語(yǔ)氛圍中，引發(fā)想象力和購(gòu)買(mǎi)欲，進(jìn)而快速成交。
1.善于利用“熱詞”——能調(diào)動(dòng)聽(tīng)者感情的詞。舉個(gè)例子：
推銷(xiāo)員A：“聽(tīng)說(shuō)這家新添了個(gè)小寶貝�！�
推銷(xiāo)員B：“我聽(tīng)說(shuō)這房子里新生了一個(gè)小孩�！�
前者使用了熱詞“寶貝”，比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。
在推銷(xiāo)過(guò)程中反復(fù)使用熱詞，容易突破對(duì)方建立起的理智防線，使?fàn)I銷(xiāo)員和客戶的關(guān)系越來(lái)越密切。
2.利用帶有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：
“很明顯，花在保險(xiǎn)單上的現(xiàn)金不如資金市場(chǎng)上的投資那樣能讓你賺錢(qián)，但是顯然地，保險(xiǎn)也會(huì)給你帶來(lái)資金市場(chǎng)不能帶來(lái)的好處。如果不是因?yàn)檫@一點(diǎn)對(duì)您很不重要，我肯定就不對(duì)您講了�！�
3.運(yùn)用比較性詞語(yǔ)，如“更”“較”“越來(lái)越”等。
“有了壽險(xiǎn)保障要比沒(méi)有壽險(xiǎn)保障好；有了壽險(xiǎn)保單的人，遠(yuǎn)比沒(méi)有壽險(xiǎn)保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現(xiàn)在，越來(lái)越多的人已認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，越來(lái)越多的人購(gòu)買(mǎi)適合自己的保險(xiǎn)單�！痢料壬�，您最適合這一種！”
4.讓客戶說(shuō)“是”。
“您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”
“考慮購(gòu)買(mǎi)這份計(jì)劃，確實(shí)是您的一番好意，您說(shuō)是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”
“那我們何不讓這份計(jì)劃在今天生效呢？”
此外，值得一提的是，在運(yùn)用話術(shù)時(shí)切忌死記硬背，機(jī)械運(yùn)用，應(yīng)對(duì)話術(shù)的內(nèi)涵要深入體會(huì)，靈活應(yīng)用，方為上策
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大全 篇13
1、保險(xiǎn)還有什么用？
業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，
就是活著得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識(shí)，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話，王先生你聽(tīng)了不要奧。
客：沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)。
業(yè)：最近飛機(jī)失事很多的，原來(lái)上海虹橋機(jī)場(chǎng)不是也發(fā)生過(guò)飛機(jī)降不下來(lái)的事
嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機(jī)上，你會(huì)想些什么？
客：這有什么好想的，聽(tīng)天由命吧。
業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。
客：哪三件事？
業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開(kāi)嗎？第二，小人今后的教育你
放得開(kāi)嗎？第三，你父母現(xiàn)在老了，要靠你照顧，你放得開(kāi)嗎？ （暫停，看客戶的反映） 業(yè)：（不管客戶說(shuō)什么）當(dāng)然了，我給客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，從來(lái)不會(huì)只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買(mǎi)不買(mǎi)你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？
客：那好吧。
2、 我保險(xiǎn)已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。
業(yè)：李先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。幾年保險(xiǎn)做下來(lái)，我覺(jué)得許多中國(guó)人的觀念還是比較落后，不象外國(guó)人認(rèn)為保險(xiǎn)是生活中的必需品，如果中國(guó)的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險(xiǎn)要好做多了。 李先生，你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？
客：也是你們平安保險(xiǎn)公司的，好象是什么理財(cái)。 業(yè)：是不是世紀(jì)理財(cái)？
客：對(duì)，對(duì)。
業(yè)：李先生，你對(duì)自己真是不負(fù)責(zé)任，花了這么多錢(qián)買(mǎi)的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來(lái)，我?guī)湍憧纯?/p>
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業(yè)：李先生，這份保險(xiǎn)叫世紀(jì)理財(cái)，是一種國(guó)內(nèi)目前最先進(jìn)的投資連接型保險(xiǎn)，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過(guò)，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，世紀(jì)理財(cái)并沒(méi)有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，而且還要支付保費(fèi)，這時(shí)候，你買(mǎi)的保險(xiǎn)不但派不上用 場(chǎng)，反而成了負(fù)擔(dān)。
客：那你的'意思是講保險(xiǎn)不要買(mǎi)了。
業(yè)：對(duì)的，如果保險(xiǎn)保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買(mǎi)。就象一個(gè)人沒(méi)有衣服穿，而他一年的服裝費(fèi)只有1000元，如果他花1000元買(mǎi)了件 大衣，你認(rèn)為解決問(wèn)題了嗎？
客：你的意識(shí)是，天熱了，他又沒(méi)衣服穿了。
業(yè)：對(duì)呀，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)也是這樣，買(mǎi)多買(mǎi)少要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況，但一定要
買(mǎi)全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設(shè) 計(jì)一套全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓你一年四季都有衣服穿。
客：保險(xiǎn)買(mǎi)這么多做什么？（考慮考慮；沒(méi)錢(qián)；有勞保等）
業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)在誰(shuí) 那里，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
3、對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣。
業(yè)：趙小姐，你的意思是說(shuō)，如果有興趣你是會(huì)買(mǎi)的，是嗎？
客：反正我沒(méi)興趣。
業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你
付醫(yī)藥費(fèi)，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書(shū)有人幫你交學(xué)費(fèi)，你感興趣 嗎？
客：哪有這么好的事情。
業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？
客：還不是要我付錢(qián)的。
業(yè)：趙小姐，我給你設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)計(jì)劃，不花你一分錢(qián)，只要你在保險(xiǎn)公司存一筆錢(qián)，在享受保障的同時(shí)，將來(lái)保險(xiǎn)公司還會(huì)把這筆錢(qián)還給你，你看好 嗎？
客：（如有反對(duì)）
業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí) 候買(mǎi)，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
4、 買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利。
業(yè)：那你還沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？
客：不買(mǎi)保險(xiǎn)不死，一買(mǎi)保險(xiǎn)就死。
業(yè)：錢(qián)先生，我能理解你這種感覺(jué)。不知道錢(qián)先生沒(méi)事會(huì)不會(huì)到醫(yī)院去？
客：沒(méi)事到醫(yī)院去做什么？
業(yè)：那你生病了會(huì)到醫(yī)院去嗎？
客：這要看重不重。
業(yè)：是，你的意識(shí)是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？
客：你到底要講什么？
業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會(huì)生病。同樣
的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險(xiǎn)，而不是先有保險(xiǎn)，才發(fā)生事故，錢(qián)先生 你說(shuō)是嗎？
客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢(qián)先生，5.7空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買(mǎi)了保險(xiǎn)，你認(rèn)為，空難是由40多個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的人引起的，還是由60個(gè)沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的人引 起的？ （停頓）
業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)是沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)，沒(méi)買(mǎi)
保險(xiǎn)的死了就死了，買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的總會(huì)得到一些補(bǔ)償，也是對(duì)他們家屬的一 點(diǎn)安慰。
業(yè)：錢(qián)先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，我給你設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，就當(dāng)買(mǎi)份安心。
5、保險(xiǎn)是騙人的。
業(yè)：您的意思是說(shuō)您被保險(xiǎn)公司騙過(guò)？
客：我倒沒(méi)有，我是聽(tīng)別人說(shuō)的。
業(yè)：哦，那我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。有很多客戶因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，在投保的時(shí)候險(xiǎn)種比較
單一，譬如只買(mǎi)了壽險(xiǎn)沒(méi)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)，生病住院當(dāng)然就不能理賠，所以他會(huì) 有保險(xiǎn)是騙人的感覺(jué)。果他在投保之前對(duì)保險(xiǎn)多一些了解，就不會(huì) 發(fā)生這種事情，您說(shuō)呢？
客：（點(diǎn)頭）
業(yè)：所以今天正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)您可以多了解一些保險(xiǎn)，以后投保就不會(huì)有受騙 上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。那么，您是否已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)？