經(jīng)典銷售激勵小故事[優(yōu)秀]

經(jīng)典銷售激勵小故事1

　　兩只烏鴉在樹上對罵起來，它們越罵越兇，越吵越激動，最后一只烏鴉隨手撿起一樣?xùn)|西向另一只烏鴉打去。

　　那東西擊中另一只烏鴉后碎裂開來，這時丟東西的烏鴉才發(fā)現(xiàn)，自己打出去的東西原來是自己一只尚未孵化好的.蛋。

　　遇到事情要冷靜對待，尤其是遇到問題和矛盾時，要保持理智，不可沖動，沖動不僅不能解決問題，反而會使問題變得更糟，最后受損失的還是整個團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)典銷售激勵小故事2

　　激勵銷售員的一個營銷故事：一單30萬美金的生意就這樣做成了。

　　一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎?” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子�！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下�！�

　　一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)�？煜掳鄷r，老板問他：“今天做了多少買賣?” “一單，”年輕人回答說。“只有一單?”老板很吃驚地說：“你這么少? 售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢? ” “300,000美元，”年輕人回答道�！澳阍趺促u到那么多錢的?”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

　　“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的`專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

　　【銷售勵志啟示】

　　故事就是這么簡單，你從中領(lǐng)悟到了什么?當(dāng)然，這只是個故事，沒有哪個傻瓜會被銷售員牽著鼻子走的。但是，你也可以試試這位銷售員的方法，就是你不是在賣產(chǎn)品，你是在給客戶提供幫助，要巧妙挖掘客戶的需求，不斷滿足客戶的需求才有可能成功。當(dāng)然了，說話的方式也是很重要的哦!如果你的第一句話，客戶就反對，你還要跟客戶爭論下去嗎?

經(jīng)典銷售激勵小故事3

　　有一個大學(xué)生，品學(xué)兼優(yōu)，才智過人，畢業(yè)后應(yīng)聘到一家公司做營銷。

　　可做了一段時間，業(yè)績?nèi)允瞧狡?他自認(rèn)為是公司不適合自己的發(fā)展，就換了一家公司，可仍舊沒有大的起色;再換，還是那樣。一年的時間轉(zhuǎn)眼就過去了，他想，難道是自己能力不夠?

　　一個偶然的機(jī)會，他接觸到一個年收入過百萬的營銷高手，他就跟著高手到處跑。

　　可一個星期過去了，他并沒有發(fā)現(xiàn)高手有什么特別過人的地方，那些營銷的技巧他幾乎都會。他懷疑是高手有意對他隱瞞秘訣。

　　高手很真誠地說沒有一點(diǎn)隱瞞。他還是不相信，最后高手提出看一下他是怎么做業(yè)務(wù)的。于是，高手轉(zhuǎn)而在他后面跟了一整天。

　　到了晚上，高手說：“我知道問題在哪了，只差一個字!”

　　高手說，“我每次跟客戶交談時，提起我供職的公司，我是說‘我的’公司，而你總是說‘我們的’或者‘本’公司�！�

　　他仔細(xì)一想，果然是這樣，而那都是老板的，他怎么能說成“我的”呢?

　　高手解釋說：“用‘我的’有一種親近感，客戶可以聽出你是在把公司當(dāng)成自己的公司，你在努力地工作;同時還有一種責(zé)任感，客戶還會想到你是一個高層管理人員，有相當(dāng)?shù)臋?quán)利可以解決問題;當(dāng)你在說‘我的’的時候，會升起一種自豪感，會使你更加自信，業(yè)務(wù)的談成也就會順利。而‘我們的’則明顯在告訴別人，你只是一個打工的'，你并沒有把公司當(dāng)成自己的，沒有獨(dú)立做決定的權(quán)利，很難為人所接受。”

　　他恍然大悟。后來，他把“我們的”全改為“我的”，果然收到意想不到的效果，業(yè)務(wù)開始大幅度攀升。

　　無論是創(chuàng)業(yè)，還是工作，人們往往只注意到一些大的方面，卻忽略了很多細(xì)節(jié)，往往四處碰壁。當(dāng)你困惑的時候，不要輕易放棄，也許你此時離成功只差一個字。

經(jīng)典銷售激勵小故事4

　　某大公司準(zhǔn)備以高薪雇用一名小車司機(jī)，經(jīng)過層層篩選和考試之后，只剩下三名技術(shù)最優(yōu)良的競爭者。主考者問他們：“懸崖邊有塊金子，你們開著車去拿，覺得能距離懸崖多近而又不至于掉落呢?”

　　“二公尺�！钡谝晃徽f。

　　“半公尺。”第二位很有把握地說。

　　“我會盡量遠(yuǎn)離懸崖，愈遠(yuǎn)愈好�！钡谌�位說。

　　結(jié)果這家公司錄取了第三位。

　　中年以前不要怕，中年以后不要悔。

　　30年前，一個年輕人離開故鄉(xiāng)，開始創(chuàng)造自己的前途。他動身的第一站，是去拜訪本族的族長，請求指點(diǎn)。老族長正在練字，他聽說本族有位后輩開始踏上人生的.旅途，就寫了3個字：不要怕。然后抬起頭來，望著年輕人說：“孩子，人生的秘訣只有6個字，今天先告訴你3個，供你半生受用�！�

　　30年后，這個從前的年輕人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多傷心事。歸程漫漫，到了家鄉(xiāng)，他又去拜訪那位族長。他到了族長家里，才知道老人家?guī)啄昵耙呀?jīng)去世，家人取出一個密封的信封對他說：

　　“這是族長生前留給你的，他說有一天你會再來�！边�鄉(xiāng)的游子這才想起來，30年前他在這里聽到人生的一半秘訣，拆開信封，里面赫然又是3個大字：不要悔。

　　銷售早會激勵小故事篇2:讓失去變得可愛

經(jīng)典銷售激勵小故事5

　　鸚鵡與烏鴉

　　鸚鵡遇到烏鴉，籠中的`鸚鵡安逸;野外的烏鴉自由。鸚鵡羨慕烏鴉自由，烏鴉羨慕鸚鵡安逸，二鳥便商議互換。烏鴉得到安逸，但難得主人歡喜，最后抑郁而死;鸚鵡得到自由，但長期安逸，不能獨(dú)立生存，最終饑餓而死。

　　【感悟】做最好的自己，不要羨慕他人的幸福，很多時候那并不適合你。

經(jīng)典銷售激勵小故事6

　　早 知 道

　　有個人在路上走，不小心突然跌了一跤，他嘀咕了一句，真倒霉!爬起來拍干凈身上的土，又繼續(xù)趕路了。

　　走了不大一會兒，他腳下一絆，又摔了一跤，這次他不由氣惱地說：早知道還要摔跤，上次我就不爬起來了。

　　【感悟】一個人，無論從事任何工作，遇到困難和挫折都在所難免，假如因?yàn)樗ち缩勇裨棺约焊慑e了事業(yè)，勢必終生悲嘆，碌碌無為，一事無成。

經(jīng)典銷售激勵小故事7

　　什么叫推銷

　　一、一個推銷員對一家庭主婦喋喋不休，把所有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一一介紹，主婦毫無反應(yīng)，推銷員最后問到：“府上究竟缺少什么?”主婦直接了當(dāng)?shù)恼f：“錢”

　　二、美女住酒店一晚結(jié)賬時賬單800元，她抱怨太貴。經(jīng)理說這是標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，酒店附設(shè)泳池、健身房和wifi。美女說自己完全沒使用，經(jīng)理說飯店有提供，是她自己不用。 女客人打開皮包掏錢付賬，但說要扣除經(jīng)理和她共度春宵的'700元，只拿出100元。經(jīng)理急呼：“我哪有?”女客人：“我有提供，是你自己不用!”

　　乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天乞丐又去，又給十塊，持續(xù)兩年。一天只給五塊，乞丐：以前給十塊，怎么現(xiàn)在給五塊?小王：我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去：媽的，你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?

　　【感悟】當(dāng)提供免費(fèi)服務(wù)讓客戶成為一種習(xí)慣，這種服務(wù)就不再是優(yōu)勢，而是劣勢。

經(jīng)典銷售激勵小故事8

　　1.適者生存：

　　沙漠中的狐貍養(yǎng)了一窩小狐貍，小狐貍長到能獨(dú)自捕食的時候，母狐貍把它們統(tǒng)統(tǒng)趕了出去。小狐貍戀家，不走。母狐貍就又咬又追，毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。因?yàn)閶寢屩�道，沒有誰能養(yǎng)它一輩子，小狐貍們從這一天起便長大了，那只瞎眼的小狐貍也終于學(xué)會靠嗅覺來覓食。企業(yè)在培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干時

　　也應(yīng)在適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)后及時放手。獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任是人才成長的必由之路，因?yàn)樯探缤�自然界一樣：物競一擇，適者生存。

　　2. 智豬博弈：

　　典故告訴我們在小企業(yè)經(jīng)營中，學(xué)會如何“搭便車”是一個精明的`職業(yè)經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業(yè)首先開發(fā)市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為，因?yàn)椤凹纳�”也是一種生活方式。高明的管理者善于利用各種有利的條件來為自己服務(wù)。“搭便車”實(shí)際上是提供給職業(yè)經(jīng)理人面對每一項(xiàng)花費(fèi)的另一種選擇，對它的留意和研究可以給企業(yè)節(jié)省很多不必要的費(fèi)用，從而使企業(yè)的管理和發(fā)展走上一個新的臺階。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)生活中十分常見，卻很少為小企業(yè)的經(jīng)理人所熟識。

　　3.龜兔重賽：

　　兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按照規(guī)定線跑拼命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點(diǎn)后卻不見兔子。正在納悶之時，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計(jì)快到終點(diǎn)了，它抬頭一看，發(fā)覺竟跑錯了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之后。這說明了在管理中戰(zhàn)略、路線正確與否至關(guān)重要。從一定意義上說，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是企業(yè)戰(zhàn)略定位的競爭。

　　4. 刺猬法則：

　　兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起�？梢�?yàn)楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不至于被扎。

　　刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持一個合理的距離，避免在工作中喪失原則。

　　5. “熱爐”法則：

　　法則形象地闡述了懲處原則：(1)熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的――警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會受到懲處。(2)每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會受到懲處。(3)當(dāng)你碰到熱爐時，立即就被灼傷――即時性原則。懲處必須在錯誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時間差，以便達(dá)到及時改正錯誤行為的目的。(4)不管誰碰到熱爐，都會被灼傷――公平性原則。

經(jīng)典銷售激勵小故事9

　　開水頓悟

　　老師問：“有個人要喝開水，生火到一半時發(fā)現(xiàn)柴不夠，他該怎么辦?”有的同學(xué)說趕快去找，有的'說去借、去買。老師說：“為什么不把壺里的水倒掉一些呢?”.

　　【感悟】世事總不能萬般如意，有舍才有得。人生的許多尋找，不在于千山萬水，而在于咫尺之間。

經(jīng)典銷售激勵小故事10

　　激勵銷售的小故事一：用人之道

　　去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。 彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。

　　佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

　　啟示：其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。

　　得需要，決定自己的行動，更好去發(fā)揮自己的專長。

　　激勵銷售的小故事二：所長無用

　　有個魯國人擅長編草鞋，他妻子擅長織白絹。他想遷到越國去。友人對他說：“你到越國去，一定會貧窮的�！薄盀槭裁�？”“草鞋，是用來穿著走路的，但越國人習(xí)慣于赤足走路；白絹，是用來做帽子的，但越國人習(xí)慣于披頭散發(fā)。憑著你的長處，到用不到你的地方去，這樣，要使自己不貧窮，難道可能嗎？”

　　啟示：一個人要發(fā)揮其專長，就必須適合社會環(huán)境需要。如果脫離社會環(huán)境的需要，其專長也就失去了價(jià)值。因此，我們要根據(jù)社會

　　激勵銷售的小故事三：西齊弗的故事

　　在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的'心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難�？墒�，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。

　　銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

　　激勵銷售的小故事四：《靠自己》

　　小蝸牛問媽媽：為什么我們從生下來，就要背負(fù)這個又硬又重的殼呢？

　　媽媽：因?yàn)槲覀兊纳眢w沒有骨骼的支撐，只能爬，又爬不快。所以要這個殼的保護(hù)！

　　小蝸牛：毛蟲姊姊沒有骨頭，也爬不快，為什么她卻不用背這個又硬又重的殼呢？

　　媽媽：因?yàn)槊�蟲姊姊能變成蝴蝶，天空會保護(hù)她啊。

　　小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒骨頭爬不快，也不會變成蝴蝶他什么不背這個又硬又重的殼呢？

　　媽媽：因?yàn)轵球镜艿軙�鉆土， 大地會保護(hù)他啊。

　　小蝸�？蘖似饋恚何覀兒每蓱z，天空不保護(hù)，大地也不保護(hù)。

　　蝸牛媽媽安慰他：所以我們有殼�。∥覀儾豢刻�，也不靠地，我們靠自己。

經(jīng)典銷售激勵小故事11

　　銷售心理

　　某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2.女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4.女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的.那個。

　　【感悟】這個故事告訴我們，了解客戶的真實(shí)需求非常重要。

經(jīng)典銷售激勵小故事12

　　一、烏鴉的聲音

　　有一天，有只烏鴉向東方飛去，在途中，遇到一只鴿子，大家停下來休息。鴿子非常關(guān)心地問烏鴉：“烏鴉，你要飛到哪里？”烏鴉憤憤地回答：“鴿子，這個地方的人都嫌我的聲音不好，所以我想飛到別的地方去�！兵澴勇牶螅�變趕快忠告烏鴉說：“烏鴉，你飛到別的地方還是一樣有人討厭你的，自己若不改變聲音，到哪里都不會受人歡迎。”烏鴉聽后，低下了頭。

　　本故事啟示：有些業(yè)務(wù)人員總喜歡工作環(huán)境不好及責(zé)怪客戶不喜歡他不歡迎他，但他總不反省自己的為人舉止，是否值得客戶專重及歡迎。

　　二、青蛙和老鼠

　　一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個機(jī)會教訓(xùn)教訓(xùn)它。一天，青蛙見到老鼠，勸它到水里玩。老鼠不敢，青蛙說有辦法保證它的安全，用一根繩子把它們連在一起，老鼠同意一試。下了水，青蛙大顯神威，它時而游得飛快，時而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水，泡漲了漂浮在水面上。空中飛過的鷂子正在尋找食物，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠，就一把抓了起來。相連的繩子把青蛙也帶了起來，吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴又伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔的說：“沒有想到把自己也給害了。”

　　本故事啟示：競爭是有規(guī)律的，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳�對付競爭對手的時候，也許我們自己也已經(jīng)踏入了失敗的門檻。

　　三、動物推車

　　梭子魚、蝦和天鵝三個不知道從什么時候開始成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)路上一輛車，車上有許多好吃的'東西，于是就想把車子從路上拖下來。三個家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，它們卯足了勁，使出了平生的力氣�？墒�，不論它們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也沒有動。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正它們都使勁了。

　　本故事啟示：一個企業(yè)的營銷有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。

經(jīng)典銷售激勵小故事13

　　有一個實(shí)驗(yàn)，把一個玻璃盤子放在跳蚤上面，桌子被猛烈地拍打了一下。跳蚤嚇了一跳，跳了起來。跳蚤跳得很高，撞到玻璃板上。幾次之后，跳蚤自我調(diào)整之后。跳蚤跳得那么高，以至于它沒有碰到玻璃板。然后，降低玻璃板高度，繼續(xù)測試。最后，當(dāng)你把杯子拿下來時，不管你怎樣敲打桌子，跳蚤只會爬�？蓱z的，不是這個跳蚤不能再跳了，而是給自己一個極限，它再也不能突破自己的極限了。我希望我們能從中吸取教訓(xùn)…

經(jīng)典銷售激勵小故事14

　　誰能想到，靠一元一包榨菜，涪陵榨菜集團(tuán)賣出了4個多億。誰又能想到，賣一元一包榨菜，也能成為億萬富翁。

　　招股書上寫著：周斌全，48歲。記者面前的他，絲毫不顯老態(tài)。每每談至興奮處，甚至手舞足蹈起來。

　　他實(shí)在太能侃了，以至于記者經(jīng)常有黔驢技窮的感覺，常常不知道怎么串詞。于是隨口問了句：“你保持常青的秘訣是什么？”

　　這著實(shí)是一個很“無厘頭”的問題。但他的回答更“無厘頭”。

　　“吃烏江榨菜啊。榨菜里面有27種氨基酸，有10多種微量元素，營養(yǎng)豐富！”他說。

　　這就是周斌全。一個不乏幽默感的精明商人。在過去的10年時間里，他以“三把火”，煮沸了涪陵榨菜這鍋湯。

　　20xx年11月23日，涪陵榨菜成功登陸中小板。若僅以開盤價(jià)25。5元／股保守計(jì)算，涪陵榨菜董事長、第四大股東周斌全身家達(dá)1。4076億元。

　　改頭換面榨菜也要工業(yè)化

　　周斌全這輩子跟資本市場很有緣。

　　早在1997年，周斌全就在涪陵當(dāng)?shù)亓硪患疑鲜泄�司——涪陵建陶任投資銀行部經(jīng)理、集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理。此后，朝華科技重組涪陵建陶。

　　20xx年，周斌全離開了風(fēng)頭正勁的朝華科技，調(diào)任涪陵榨菜集團(tuán)總經(jīng)理。

　　不久后，朝華科技一路走低，接連戴上ST、＊ST、S＊ST帽子，直至停牌。對于“老東家”的多舛命運(yùn)，周斌全一直諱莫如深，從不在公開場合評價(jià)。但無疑，這段經(jīng)歷對周斌全的影響不小一一在入主涪陵榨菜之初，周斌全就有了一個夢：把涪陵的金字招牌送上資本市場！

　　是借此雪恥，還是借此圓夢，只有周斌全自己知道。不過，這個夢，在當(dāng)時看來，是那么“不切實(shí)際”——榨菜上不得臺面，且公司一直在虧損邊緣徘徊。

　　周斌全要燒的第一把火是挽回虧損。

　　改革經(jīng)費(fèi)從何來？

　　從前的榨菜廠建在長江邊上，三峽175米蓄水后，工廠將完全淹沒。涪陵榨菜集團(tuán)因此獲得了1。4億元移民遷建資金。就是這筆“橫財(cái)”，成就了周斌全的改革。

　　周斌全在國內(nèi)找了4家食品機(jī)械制造商到涪陵來研究對策。他的要求是：做成現(xiàn)代化的流水線，榨菜腌制、淘洗、切分、脫鹽、脫水、拌料、包裝、滅菌、裝箱入庫等全部實(shí)現(xiàn)工業(yè)化。

　　4家企業(yè)的老總聽后，紛紛搖頭。

　　此路不通，另覓他途。從20xx年開始，這個賣榨菜的帶領(lǐng)著集團(tuán)班子考察了美國食品、日本醬腌菜、韓國泡菜的工業(yè)化流程，大受啟發(fā)。一回來，涪陵榨菜便進(jìn)行國際招標(biāo)。最后，德國人中標(biāo)。

　　生產(chǎn)過程中，脫鹽和劑量包裝最難。實(shí)驗(yàn)室里，技工們做了1000多次試驗(yàn)，才使得榨菜的脫鹽標(biāo)準(zhǔn)和國際一致。20xx年，某分廠的一批榨菜產(chǎn)品鹽分超標(biāo)。有員工建議，“降價(jià)、實(shí)行內(nèi)部處理，以最大限度減少經(jīng)濟(jì)損失”。周斌全的決定卻是：禁止出廠，全部銷毀。作為處罰，相關(guān)責(zé)任人全額賠償，該分廠廠長職務(wù)被免。

　　在經(jīng)濟(jì)利益與質(zhì)量發(fā)生矛盾時，周斌全選擇了利益的避讓、質(zhì)量的堅(jiān)守、信譽(yù)的捍衛(wèi)！

　　劑量包裝的問題當(dāng)時無法解決，周斌全又下了狠心，花了1200萬元購買了4臺德國設(shè)備來做。直到整個榨菜生產(chǎn)線改造成為智能化、工業(yè)化的生產(chǎn)線。

　　僅第一條生產(chǎn)線就花了5000萬元。

　　隨后涪陵榨菜集團(tuán)對所有生產(chǎn)線進(jìn)行了國產(chǎn)化改造，目前已有8條生產(chǎn)線，產(chǎn)能達(dá)到6。5萬噸。

　　打造品牌小公司巨資上央視

　　通過新建現(xiàn)代化生產(chǎn)線，新創(chuàng)榨菜品種，涪陵榨菜改革第一年即扭虧為盈。20xx年銷售額1。5億元，20xx年銷售額2。2億元。

　　銷售量上來了，如何賣出一個好價(jià)錢呢？

　　當(dāng)烏江榨菜的產(chǎn)量還僅僅為2萬噸／年時，集團(tuán)就有100多個銷售人員。這些小青年全國各地到處鋪貨。但是市場太大鋪不過來，有時貨鋪了，卻賣不動，經(jīng)銷商又來退貨。但銷售人員的提成已經(jīng)拿了，若退貨公司不可能再讓銷售人員把錢繳回來。而且?guī)兹�幾回中，有些退貨的榨菜過期了。周斌全意識到，光靠銷售人員是不行的。

　　一開始，周斌全組織了不少座談會。在和消費(fèi)者交流中，他發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品賣不動，并不是銷售人員不努力，也不是經(jīng)銷商不努力，而是消費(fèi)者沒認(rèn)知。要打破銷售的瓶頸，應(yīng)塑造品牌讓消費(fèi)者心甘情愿掏錢買。

　　如何讓13億人知道烏江榨菜呢？

　　“要做，就要做到家喻戶曉！”經(jīng)過調(diào)研，周斌全決定要燒第二把火——上央視！

　　在當(dāng)時，上央視打廣告是大多中國企業(yè)屢試不爽的“品牌速成法”。山東一家酒廠曾如是形容上央視打廣告的效果：每天開出一輛桑塔納，開進(jìn)一輛奧迪。但是，上央視耗資不菲，風(fēng)險(xiǎn)也不可謂不大。于是，當(dāng)聽說賣榨菜的要上央視，涪陵城里引起了不小的議論。

　　《新聞聯(lián)播》后是最緊俏的時段之一。盡管是20xx年，價(jià)格也令人咋舌：每個單元（兩個月）700萬元！

　　在1400萬元支票上簽字時，周斌全的心嗵嗵亂跳。這畢竟不是個小數(shù)目啊，會不會打了水漂？

　　舍不得孩子套不著狼！

　　周斌全心一橫，簽下了大名。

　　于是，在每年5至8月份，每隔一天，新聞聯(lián)播之后總會出現(xiàn)這樣的畫面——“皇帝專業(yè)戶”張鐵林拿著一包烏江榨菜，用慣用的皇帝腔慢慢道來：“烏江榨菜，我爺爺?shù)臓敔敹颊f好！”該廣告一出來，就引起諸多非議。特別是廣告詞，成了無數(shù)網(wǎng)友熱議的焦點(diǎn)。

　　但無論如何，對于涪陵榨菜而言，這是一個好消息。至少，當(dāng)年名不見經(jīng)傳的小品牌，如今已舉國皆知，烏江榨菜的銷售額每年以20％至30％的幅度增長。

　　資本整合登陸中小板

　　在周斌全的“搗騰”下，涪陵榨菜一天天壯大起來。

　　周斌全還差最后一步棋——進(jìn)入資本市場融資，擴(kuò)大現(xiàn)代化生產(chǎn)線的規(guī)模，整合榨菜市場。

　　周斌全知道，上市，要募得機(jī)構(gòu)和投資者的資金，不能單單依靠百年的老字號，令人信服的成長性和高回報(bào)率才是交給市場最好的答卷。

　　榨菜是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，整個行業(yè)的利潤率僅在5％至6％。涪陵榨菜作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，利潤率在8％至10％，但對于資本市場的眾多優(yōu)質(zhì)股來說，這樣的成績依然太平庸。

　　周斌全把玩著手里這包小小的榨菜，心頭開始盤算：怎么做？

　　經(jīng)過深思熟慮，周斌全決定：第一，提價(jià)；第二，增加榨菜的附加值。

　　提價(jià)，是一件冒險(xiǎn)的事。漲價(jià)是會使利潤率上漲，但是消費(fèi)者不買賬怎么辦？這不是搬起石頭砸了自己的腳？集團(tuán)內(nèi)出現(xiàn)了一部分質(zhì)疑聲。

　　20xx年，一場冰雪災(zāi)害，使原料青菜頭整體減產(chǎn)30％。這個契機(jī)，讓涪陵榨菜旗下產(chǎn)品價(jià)格順理成章上浮了23％，在超市里能買到最貴的脆口涪陵榨菜漲價(jià)到1。2毛／包。緊接著，20xx年、20xx年分別上調(diào)10％和8％。

　　在提價(jià)的同時，周斌全還做了一件事，將100余種產(chǎn)品砍掉近80％，僅留下賺錢的20余種主力品種。這次精兵簡政，減輕了集團(tuán)公司大量的管理成本。

　　這3年來的年銷售收入都維持4個多億，經(jīng)測算，涪

　　陵榨菜的利潤大大提高。

　　這一步，周斌全走對了。

　　在榨菜集團(tuán)強(qiáng)大起來時，涪陵榨菜管理層也獲得了諸多實(shí)惠。20xx年4月，涪陵榨菜增資擴(kuò)股時，為了建立管理層長效激勵機(jī)制，重慶市國資委批準(zhǔn)以5。45元／注冊資本的價(jià)格對時任管理層進(jìn)行股權(quán)激勵。

　　股票一上市，周斌全的身家成倍增長，上億資產(chǎn)已不在話下。

　　不過，財(cái)富并不是他的終極夢想。他的夢想是，通過資本市場把榨菜整合好，有基礎(chǔ)了再整合其他醬腌菜市場，做中國佐餐開胃菜行業(yè)的'絕對領(lǐng)導(dǎo)者！“如果份額占到25至32％，龍頭地位就鞏固了�！�

　　1元榨菜走出8位千萬富翁

　　涪陵榨菜上市后，精彩地演繹了極速暴富秀，公司管理層也分得了一杯甜羹，收獲巨額財(cái)富。曾經(jīng)是國有企業(yè)的涪陵榨菜，股權(quán)激勵計(jì)劃催生了8位高管千萬富翁。涪陵榨菜的股權(quán)激勵讓人眼紅不已。

　　20xx年11月23日，涪陵榨菜以25。6元／股高開后，股價(jià)一路飆升，三次被臨時停牌，上演了瘋狂的“首日秀”，最后收漲191。6％。

　　涪陵榨菜上市，以首日收盤價(jià)40。8元／股計(jì)算，公司董事長周斌全持有552萬股，身家達(dá)到2。25億元。周斌全暴富的緣由僅是來自公司的股權(quán)激勵。3年前他才花了1457萬元，凈收益2。1億多元。

　　資料顯示，涪陵榨菜上市后，加上董事長周斌全，共有8位高管股東躋身千萬富翁之列。

　　按上市首日收盤價(jià)40。8元／股計(jì)算，涪陵榨菜的第一大股東涪陵區(qū)國資委，持股5865萬股，持股比例為51％，市值23。9億元�！皬V廈系”的一員、東兆長泰投資集團(tuán)以8502萬元的出資額成為第二大股東，所持3220萬股的市值達(dá)到13。1億元，浮盈高達(dá)13。09億元。而第三大股東涪陵國有資產(chǎn)投資經(jīng)營有限公司、第五大股東深圳市賜發(fā)實(shí)業(yè)有限公司分別持有805萬股和460萬股，持股比例分別為7％和4％，也輕松坐擁3。28億元和1。87億元。

　　除此之外，涪陵榨菜公司高管向瑞璽、肖大波等5人分別持有涪陵榨菜84。6萬股，持股比例均為0。7％；黃正坤（董秘）、童敏（公司顧問）分別持股53。1萬股、37。1萬股，持股比例分別為0。46％和0。32％。同樣以40。8元／股的上市首日收盤價(jià)計(jì)算，向瑞璽等5人的身家均達(dá)到3400萬元，黃正坤、童敏的身家分別為2100萬、1500萬元。

　　據(jù)記者了解，這8位千萬富翁都是于20xx年4月以5。45元／股購得的股份，平均支付成本為2。64元／股，是買入價(jià)的15。45倍。高收益以及上千萬和上億的浮贏，讓不少沒有股權(quán)激勵的企業(yè)的高管們眼紅不已。

　　每包賺3。5分：烏江榨菜是如何壯大的？

　　每包凈利潤大概是3。5分錢。就是靠這3。5分，涪陵（烏江）榨菜實(shí)現(xiàn)年利潤4156萬元，賣出了一個“烏江”品牌，并上了市。

　　融合產(chǎn)地優(yōu)勢 提升品牌形象

　　起初，“烏江榨菜”遠(yuǎn)不如“涪陵榨菜”有名。

　　涪陵是榨菜的原產(chǎn)地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關(guān)系，搶占“涪陵”這一獨(dú)有的地源優(yōu)勢。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國古都涪陵因?yàn)踅�（古稱涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆，更為涪陵榨菜之極品！”通過“烏江——涪陵”視覺捆綁，并通過地緣關(guān)系的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的松散關(guān)系。

　　概念差異化 區(qū)別同行

　　數(shù)年前的醬腌菜市場，幾乎每個區(qū)域甚至每個城市，都有一個強(qiáng)勢的地方品牌，市場份額非常分散，神似軍閥混戰(zhàn)。當(dāng)時榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷售，以華南。華中、西南市場更為強(qiáng)勢；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場，其中尤以二、三級市場及中心城市的低端市場為主，低質(zhì)低價(jià)，浙江榨菜廠家規(guī)模和實(shí)力都較小，缺乏全國性的品牌。

　　市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“鮮”、“脆”是消費(fèi)者評價(jià)榨菜好壞的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)這一方法的工藝就是榨菜最有特色的一榨。烏江區(qū)別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經(jīng)過了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費(fèi)者并沒有任何認(rèn)知。企業(yè)就用這個特殊的資源對烏江進(jìn)行了機(jī)理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產(chǎn)品名定為“三榨”，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，繼承了榨菜的優(yōu)質(zhì)資源，又區(qū)別于普通的榨菜，擺脫了消費(fèi)者對榨菜低價(jià)值的認(rèn)知。

　　薄利多銷 以量取勝

　　榨菜作為快速消費(fèi)品，價(jià)格大戰(zhàn)不可避免。烏江榨菜采用經(jīng)銷制，集中資源強(qiáng)攻超市，再開發(fā)便利店、農(nóng)貿(mào)市場等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構(gòu)覆蓋全面，另一點(diǎn)是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系非常好”。雖然榨菜對外批發(fā)的毛利率尚不足5％，每袋毛利潤也就幾分錢。

　　成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產(chǎn)品區(qū)別開來，提高了產(chǎn)品競爭力。目前，烏江榨菜已經(jīng)在全國設(shè)立32個辦事處，經(jīng)銷點(diǎn)遍布全國近300個城市，產(chǎn)品涵蓋全國各地，還遠(yuǎn)銷十多個國家和地區(qū)。

經(jīng)典銷售激勵小故事15

　　有個女孩哭著跑回娘家，氣急敗壞地向父母訴說再也無法忍受新婚的丈夫，在雙親的勸解下，仍然堅(jiān)持非離婚不可。這時父母拿出一張白紙和一支筆，交給女兒，讓她每想到對方一個缺點(diǎn)就在白紙上畫一個黑點(diǎn)，于是她每想到對方一個缺點(diǎn)就在白紙上畫一個黑點(diǎn)，在她畫完以后，父親拿起白紙，問她看到了什么，女兒答道：“缺點(diǎn)啊，全是他該死的缺點(diǎn)。”父親笑著問她還看到什么，她回答說：“除了黑點(diǎn)，什么都沒看到�！保�在父親的一再追問下，終于想到了除了黑點(diǎn)以外，還看到白紙，于是父親問女兒：“對方是否有優(yōu)點(diǎn)?”女兒想了想，終于勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭，開始敘述對方的優(yōu)點(diǎn)，漸漸的語氣緩和了，態(tài)度明朗了，終于破啼為笑，不再想離婚了。

　　絕大多數(shù)人看到的都是白紙上的'缺點(diǎn)，而忽略了黑點(diǎn)旁邊更大的白紙空間。由于只看到了別人的缺點(diǎn)，使得自己生活不如意，人際關(guān)系緊張，若能不執(zhí)著于黑點(diǎn)，多欣賞黑點(diǎn)后的白紙，豈不是豁然開朗，而能常保持心情愉快嗎?

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