銷售策劃常用(9篇)

銷售策劃 篇1

　　一、總則

　　為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的

　　1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機制。

　　2、及時、公正地對置業(yè)顧問過去一段時間的工作績效進(jìn)行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。

　　3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。 4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在公司形成一個置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。 三、考核原則

　　1、以公司對置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的.管理指標(biāo)，以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù)； 2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。 四、適用對象

　　本制度適用對象主要為銷售部置

　　業(yè)顧問。 五、考核周期及方式

　　六、考核內(nèi)容 筆試（40分）

　　1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（10分） 2、項目基礎(chǔ)知識（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點論述（15分） 情景模擬（60分）詳見附件 1、商務(wù)禮節(jié)（10分） 2、項目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預(yù)算及定單填寫（15分） 七、考核評價

　　考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，并作如下界定：

　　八、考核程序 考核的一般操作程序：

　　1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評分 2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進(jìn)行評分。

銷售策劃 篇2

　　建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購已經(jīng)成為時尚，越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購。而小區(qū)作為最接近消費者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團(tuán)購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動。因此，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。

　　一、前期準(zhǔn)備

　　1.1小區(qū)普查

　　小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)

　　1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法

　　1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息

　　2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報紙，橫幅，噴繪廣告牌)

　　3導(dǎo)購員平時的對顧客的信息收集

　　4從裝修公司的渠道收集

　　5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。

　　1.1.2設(shè)立樓房盤檔案

　　將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》

　　1.2人員招聘及管理

　　成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個市場進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管。

　　1.2.1人員招聘及培訓(xùn)

　　對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

　　在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞�？梢姼奖矶�《小區(qū)推廣人員課程表》

　　1.2.2崗位的職責(zé)

　　主管崗位職責(zé)

　　1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員

　　2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;

　　3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查、考核下屬員工;

　　4.開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;

　　5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);

　　6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。

　　小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

　　1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理;

　　2.對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;

　　3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;

　　4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;

　　5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作;

　　6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;

　　7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

　　1.2.3團(tuán)隊建設(shè)方法

　　小區(qū)推廣團(tuán)隊設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充、儲備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團(tuán)隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊建設(shè)上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭�共同解決，必要時主管要給予親臨協(xié)助。會議結(jié)束主管帶動大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情;團(tuán)隊建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動等等方法。

　　1.2.3績效考核控制與管理

　　業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設(shè)計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信2息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。

　　二、目標(biāo)小區(qū)選定

　　通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進(jìn)行評估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案。

　　2.1評估目標(biāo)小區(qū)的方法

　　在對目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

　　需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預(yù)計銷售收入有多少?經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案。

　　2.2時機的選擇

　　小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進(jìn)行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的`用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。

　　三、宣傳方式

　　1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)�；ㄙM多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。

　　2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。

　　3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽度和知名度。

　　4、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。

　　5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。

　　6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。

　　四、促銷活動

　　可選取具有代表性的時間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動)

　　五、事后評估

　　5.1促銷活動事后評估

　　促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動。經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計算，用以分析該小區(qū)的大致消費情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。

　　5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析

　　當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。

銷售策劃 篇3

　　一、銷售運作平臺

　　公司設(shè)置專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。

　　二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

　　由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

　　1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

　　3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

　　4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

　　三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

　　對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

　　1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的.鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

　　3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

　　四、市場資源的利用

　　五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用

　�。ㄒ唬�、產(chǎn)品利潤分配

　　合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

　�。ǘ�）、直銷工作的步；計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；

　　通過直銷運營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎(chǔ)。

銷售策劃 篇4

　　市場營銷背景：

　　PB總?cè)丝?5萬，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬，城區(qū)實際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計年死亡率千分之六來算，則每年死亡人數(shù)約480人。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對象約400人。平均每個墓穴二萬三，400人則是920萬。離目標(biāo)計劃1200萬相去甚遠(yuǎn)。

　　因此，其他潛在客戶以老年人為目標(biāo)對象，購買公墓穴位備用，俗稱“生居“。按我國目前老年人差不多占總?cè)丝诘?5%來算，PB潛在客戶僅12000人。

　　要做好老年人銷售宣傳工作，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域。

　　階段性計劃：

　　第一階段：（20xx年度，三個月：9月1日至12月31日） 本階段的首要任務(wù)是，1.火化廠投入使用；2.殯儀館內(nèi)裝修完成并投入使用；3山體打造，部分山體建設(shè)成型，有墓穴至少500個提供銷售部用以銷售；4.碑廠入駐，投入生產(chǎn)使用； 5.PB城內(nèi)接待點進(jìn)行員工招聘、崗前培訓(xùn)及宣傳工作。6.“XXX”logo設(shè)計制作（參考圖案設(shè)計：象形山水）7.銷售部硬件配置，殯葬用車，導(dǎo)購用車等；

　　8.公路路牌廣告、指示牌制作；9.DM單策劃制作，廣告宣傳，活動策劃；

　　第一期公墓宣傳活動備案

　　前言：公墓是特殊的商品，針對的目標(biāo)客戶具有其特殊性。所以需要有的`放矢的區(qū)開展工作，要充分了解本地的民風(fēng)民俗，了解

　　不同民族的下葬習(xí)俗及悼念忌諱。在工作開展中才不會處處碰壁和引起不必要的沖突，完成我們的銷售計劃，達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。

　　活動時間：20xx年1月1日（元旦節(jié)）前后（開園之日起開始宣傳活動），每日上午9：00至下午5:00。

　　活動區(qū)域：住宅小區(qū)，廣場，廠礦等（外聯(lián)部提前做好協(xié)調(diào)工作）具體地點和宣傳次序：1.小區(qū)、2.廣場、3.廠、4.廠、5.廠、6.廠、7.廠。

　　活動道具：工作證10個、胸牌10個、名片10盒、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張，塑料凳6個，藍(lán)布（覆蓋兩張桌子，長度約3米），小禮品（日常用品）若干（如：洗衣粉、香皂、雨傘等），礦泉水一箱，宣傳單5000張、印刷有“憶江南LOGO”的紙杯，X展架4個，橫幅兩條，筆記本2本，水寫筆2支。

　　活動內(nèi)容：派發(fā)宣傳單，接受咨詢，講解和宣傳公墓的意義及風(fēng)水朝向，交通和國家殯葬改革制度等等。

　　以上方案和所需道具敬請公司簽字批復(fù)和準(zhǔn)備！

　　營銷部

銷售策劃 篇5

　　一.公司定位和品牌的定位

　　建通科技是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。建通科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

　　品牌定位

　　A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

　　B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

　　C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

　　1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標(biāo)。

　　2.強調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

　　3.重點發(fā)展以下行業(yè)：

　　(1)住宅(智能小區(qū))

　　(2)醫(yī)院

　　(3)教育，政府，金融等行業(yè)。

　　a、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

　　b、用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

　　c、遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

　　大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

　　d、實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。

　　e、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

　　三.市場行銷近期目標(biāo)

　　1.目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴�成點，成為快速成長的成功品牌。

　　2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

　　四.營銷基本理念和基本規(guī)則

　　1.營銷團(tuán)隊的基本理念

　　A.開放心胸

　　B.戰(zhàn)勝自我

　　C.專業(yè)精神

　　2.營銷基本規(guī)則

　　A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。

　　C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

　　D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

　　(1)市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

　　(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

　　(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

　　五.市場營銷模式

　　1.渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

　　B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

　　C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

　　D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場。

　　E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

　　A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

　　B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

　　C.A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：

　　1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

　　2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

　　3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

　　4)積極開拓市場，獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒�。配合公司的市場營銷活動。

　　5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

　　六.價格策略

　　1.高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則!

　　2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

　　3.制訂較高的`月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

　　4.嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

　　七.渠道銷售的策略

　　1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

　　3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

　　4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。

　　八.售后服務(wù)體系

　　1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

　　2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

　　3.建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費用。

　　4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

　　九.培訓(xùn)工作的開展

　　1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn)，后為免費培訓(xùn)。

　　2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

　　3.做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。

　　4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

　　5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

　　十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

　　1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答，新聞。

　　2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

　　3.電子商務(wù)�？蛻粝聠�，貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一.內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

　　1.每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：

　　A.本周完成銷售數(shù)

　　B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

　　C.下周工作計劃和銷售預(yù)測。

　　D.困難。

　　E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。

　　2.價格控制

　　A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。

　　B.價格的審批制度

　　3.工作單制度

　　4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

　　5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

銷售策劃 篇6

　　手機已經(jīng)成為人們必備的用品，也成為通訊市場最大的競爭力。那么如何促銷自己的手機品牌呢？接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。

　　手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對于手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。

　　1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋 “價差”，持幣代購的消費者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。

　　2、送贈品或者抽獎。在購買產(chǎn)品時贈送物品和購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

　　3、特價機就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。()特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進(jìn)一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價銷售，打亂對手的.市場價格，乘虛而入。

　　4、展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進(jìn)銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學(xué)的預(yù)測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準(zhǔn)備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。

　　5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進(jìn)行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

　　當(dāng)然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網(wǎng)發(fā)任務(wù)讓更多的人幫助自己尋找最適合自己的產(chǎn)品的推廣方案。

銷售策劃 篇7

　　1.項目背景

　　隨著東盟博覽會永遠(yuǎn)落戶南寧，北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設(shè)，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對南寧旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會等的旅游效應(yīng)影響下得到了快速發(fā)展,同時也帶動了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎(chǔ)上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴展到整個東南半島地區(qū)。

　　據(jù)統(tǒng)計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進(jìn)的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達(dá)46萬人次。

　　旅游業(yè)的發(fā)展也帶動了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學(xué)習(xí)東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開發(fā),各種旅游紀(jì)念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業(yè)帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會接幾個越南旅游團(tuán),游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計局調(diào)查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業(yè)額達(dá)到795.12萬元,比平時增長42.5%。

　　2.項目的swot分析

　　2.1項目的地理位置及特點

　　2.1.1項目的地理位置

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，周邊的配套設(shè)施完善，是南寧市區(qū)的一個發(fā)展?jié)摿�巨大的商業(yè)區(qū)。

　　2.1.2項目介紹及特點

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經(jīng)主題思路。

　　2.2項目的優(yōu)勢分析-s

　　﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，是南寧市區(qū)的一個發(fā)展?jié)摿�巨大的商業(yè)區(qū)。

　　﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機場較近，交通方便。

　　﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

　�。�4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的建立，中國-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動了旅游購物的發(fā)展。

　　2.3項目的劣勢分析-w

　　﹝1﹞市場的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒有被旅游者所了解。

　　﹝2﹞對航洋國際購物中心的認(rèn)知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場為中心的商業(yè)圈，同時很多人還是熱衷于到朝陽商業(yè)區(qū)購物。

　　﹝3﹞停車場過少

　　2.4項目的機會分析-o

　　﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場可以提供的。

　　2.5項目的威脅分析-t

　　﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨特之處。

　　﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒有很高的知名度。

　　2.6由swot分析提出的行動點

　　有必要采取以下行動使優(yōu)勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在于為商城確立一個形象；

　　﹝1﹞樹立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。

　　﹝2﹞強調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達(dá)，容易找到。

　　﹝3﹞強調(diào)商場周圍設(shè)施完備。

　　﹝4﹞突出商場的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。

　　3.競爭者分析

　　廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂區(qū)域。 ﹝1 )小商店在價格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會占一部分市場份額。

　　﹝2﹞購物娛樂區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區(qū)有：①朝陽萬達(dá)商業(yè)廣場②以五象為中心的商業(yè)圈。

　　以上兩個地區(qū)都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機會在于開發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來說，要去一個“新”的地方而非傳統(tǒng)的購物正成為一種時尚。

　　4.競爭優(yōu)勢

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的'方法，強調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹立品牌，強調(diào)來商城購物的旅游者將會找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗。

　　需要強調(diào)“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調(diào)組合，不像其他購物地區(qū)沒有

　　自己的鮮明特色。同時需要注意旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發(fā)街頭娛樂項目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來增加知名度和氣氛。

　　5.市場研究

　　應(yīng)進(jìn)行更多的市場研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評說廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當(dāng)開展促銷活動時，有必要調(diào)查活動的效果。

　　利用面對面訪談進(jìn)行基礎(chǔ)研究是必要的，還應(yīng)在一天和一周的不同時間對相同的問題進(jìn)行評價。戶外調(diào)查的費用是很昂貴的。在設(shè)計了最初的問卷之后，可以請學(xué)生來工作降低成本，同時也為營銷專業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。

　　應(yīng)制定一個時間表來檢驗市場研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：

　　(1)調(diào)查每年不同時間的旅游者人數(shù)，并且在開展了促銷活動的情況下，用旅游者人數(shù)作為評價活動效果的指標(biāo)。

　　(2)確認(rèn)人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認(rèn)哪種促銷信息和方法是有效的

　�。�3）來商場購物的原因，他們希望開發(fā)什么產(chǎn)品—指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，以增加商場對潛在的新游客和重游游客的吸引力。

　�。�4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標(biāo)市場。

　　6.目標(biāo)市場

　　目標(biāo)市場一般包括三個要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。正確分析競爭者和消費者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標(biāo)市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說它至關(guān)重要是因為它關(guān)系著企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標(biāo)市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標(biāo)消費人群的習(xí)慣與愛好，滿足特定的需求。若目標(biāo)市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來制定營銷戰(zhàn)略，必會出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)經(jīng)營活動，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。

　　7.營銷戰(zhàn)略

　　在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎(chǔ)上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場營銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，適應(yīng)市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

　　明確經(jīng)營目標(biāo)，最大限度的擴大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調(diào)整營銷策略；不斷開發(fā)新客戶、新市場，保持經(jīng)營的連續(xù)性。

　　針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰(zhàn)略：

　　7.1商場的目標(biāo)細(xì)分市場

　　任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標(biāo)市場。按客源流向?qū)⒖驮词袌黾?xì)分為核心客源目標(biāo)市場、基本客源目標(biāo)市場和機會客源目標(biāo)市場,以確定開發(fā)客源市場的目標(biāo)層次。

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內(nèi)旅游目標(biāo)市場細(xì)分規(guī)劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來南寧旅游的游客為商場國內(nèi)核心目標(biāo)市場。這些地區(qū)大多經(jīng)濟發(fā)達(dá)、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達(dá)到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。

　　黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標(biāo)市場。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟原因，來南寧出游較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場。其市場開發(fā),應(yīng)發(fā)揮商場及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,

　　東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿(mào)

　　易區(qū)，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當(dāng)長時間內(nèi)的海外旅游客源目標(biāo)市場;港澳臺市場可作為海外基本客源目標(biāo)市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標(biāo)市場。

　　7.2產(chǎn)品的獨特性

　　要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨特性。民族的就是世界的，商場應(yīng)該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F(xiàn)在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。

　　7.3擴大市場影響范圍,統(tǒng)一促銷口號

　　對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設(shè)計,組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會進(jìn)行有計劃、分步驟地在國內(nèi)外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達(dá)到宣傳效果,吸引國內(nèi)外游客,營造購買熱潮效果。應(yīng)該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟圈的樞紐、中國與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟圈西部區(qū)域性中心城市，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國際化城市的區(qū)域優(yōu)勢，應(yīng)針對海內(nèi)外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。

　　7.4拓寬促銷范圍

　　廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內(nèi)促銷地區(qū)近期應(yīng)以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠(yuǎn)期還應(yīng)包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳臺和東南亞市場,遠(yuǎn)期則主攻歐美澳等市場。

　　7.5明確促銷對象,強化促銷手段

　　一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據(jù)其覆蓋面相對較大的特點,著重開發(fā)面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發(fā)揮市場中介的作用。

　　如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場面臨的重要任務(wù)。

　　7.6商城營銷組合

　　任何一個成功的商城營銷策劃，都應(yīng)該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標(biāo)市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

銷售策劃 篇8

　　雙十一對于賣家和買家來說都是大日子，是一年一度的電商盛宴。而且每年的雙十一都會比以前更好，去年雙十一以191億的銷售額突破歷史新高，讓更多的人關(guān)注到了雙十一。今年的雙十一到來了，很多網(wǎng)店商家們都在磨刀霍霍了，也有一些商家還處于迷茫期，不懂怎么進(jìn)行雙十一營銷策劃，這里把整個雙十一營銷策劃活動分成打基礎(chǔ)增銷量的部分、活動預(yù)熱的部分、活動當(dāng)天營銷部分三部分來說說，20xx雙十一活動如何營銷策劃。

　　第一部分：打基礎(chǔ)增銷售的部分，時間節(jié)點是在10月10日至10月31日。

　　這部分網(wǎng)店可以通過試用營銷，在試用中心或者試客聯(lián)盟發(fā)布試用活動，通過試用活動提高店鋪人氣，樹立店鋪好口碑。當(dāng)然因為官方試用中心是不計入銷量的.，所以想要增加銷量就要通過第三方試用營銷平臺來進(jìn)行。店鋪可以拿出部分雙十一主打商品用來發(fā)布免費試用活動，給這些商品打好收藏、分享、好評基礎(chǔ)的同時，有效增加店鋪銷量。

　　第二部分：活動預(yù)熱的部分，時間點是：是11月1日至11月10日。

　　預(yù)熱活動也是直接影響到雙十一當(dāng)天業(yè)績的關(guān)鍵部分，預(yù)熱是雙十一的前奏，活動能否成功很大程度上都要依靠預(yù)熱的成功。預(yù)熱活動內(nèi)容主要包括雙十一當(dāng)天使用的店鋪優(yōu)惠劵推送、提醒消費者提前加入購物車、參加官方預(yù)熱活動、CRM維護(hù)和營銷、SNS推廣等等。

　　對于賣家來說，預(yù)熱這十天除了通過合作預(yù)熱活動拉新會員之外，對于用戶群基數(shù)較大的大賣家，預(yù)熱期間最最重要的事情CRM維護(hù)和營銷。當(dāng)然預(yù)熱階段也可以通過試用營銷來進(jìn)行，通過試用營銷，給店鋪帶來新會員，同時把店鋪優(yōu)惠券發(fā)放給這些試用的買家，這些親身試用過店鋪商品的買家更容易對店鋪的大促活動感興趣并參與。

　　第三部分：活動當(dāng)天營銷部分。

　　雙十一當(dāng)天的營銷活動主要是根據(jù)當(dāng)天官方賽場時間點和規(guī)則來定，不同時間段有不同時間段的玩法，當(dāng)然全場1-5折是必須要有，滿就減也是不可缺少的。但是除了這些常規(guī)款外，我們是不是可以進(jìn)行一些玩法的創(chuàng)新呢?推薦兩個玩法：

　　(1)刺激用戶購買：階梯式價格刺激買家購買、限量購產(chǎn)品銷售(稀缺感)、售罄產(chǎn)品公布(緊迫感)、贈送禮品、Vip會員包裝等措施。

　　(2)提高客單價：關(guān)聯(lián)營銷、滿額就減、買多折上折、滿額有獎、最高有獎、買多件享優(yōu)惠等。

　　做好20xx雙十一營銷策劃活動的打基礎(chǔ)增銷量、活動預(yù)熱、活動當(dāng)天營銷三個部分，讓處在雙十一營銷策劃迷茫的商家提高一條清晰的思路，幫助商家更好的進(jìn)行20xx雙十一活動策劃，讓店鋪雙十一效果更好。

銷售策劃 篇9

　　免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：

　　一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競品任何一點喘息機會;

　　二、培訓(xùn)、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務(wù)人員5名、(劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進(jìn)行產(chǎn)品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達(dá)、之佳便利、家樂福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結(jié)束(視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!

　　三、為什么實施這步呢?我認(rèn)為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!

　　四、免費試吃活動是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!

　　國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發(fā)現(xiàn)XX的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

　　1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

　　2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

　　3、免費試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵�費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準(zhǔn)云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購買機會!

　　免費試吃活動總結(jié)：培養(yǎng)了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度!

　　第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產(chǎn)品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度!

　　例如：確定特價產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

　　特價為XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價活動結(jié)果是：(足達(dá)、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔(dān)了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，

　　為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢?原因在于：

　　1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地擴大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;

　　2、特價活動一方面是為了進(jìn)一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的`產(chǎn)品，那么他(她)的忠誠度可達(dá)80%以上!

　　3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺!

　　4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場)更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢!

　　5、我認(rèn)為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價時一定要讓消費者感到“實惠!”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺!”因此這次活動過后再緩下推廣!

　　總結(jié)：新品上市，產(chǎn)品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!

　　故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!

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