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銷售管理制度

時(shí)間:2023-11-09 07:19:06 銷售 我要投稿

【優(yōu)】銷售管理制度15篇

  在不斷進(jìn)步的社會(huì)中,接觸到制度的地方越來(lái)越多,制度是指一定的規(guī)格或法令禮俗。擬定制度的注意事項(xiàng)有許多,你確定會(huì)寫嗎?下面是小編為大家整理的銷售管理制度,希望能夠幫助到大家。

【優(yōu)】銷售管理制度15篇

銷售管理制度1

  第一章總則

  第一條適用范圍

  本管理辦法適用于本公司銷售部全體員工

  第二條目的

  為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動(dòng)銷售員的`市場(chǎng)開(kāi)拓潛力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿,?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),特制定本管理制度。

  第三條原則

  堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

  第二章組織管理

  第四條制定程序

  管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定,上報(bào)主任進(jìn)行審批,審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議透過(guò)后,下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

  第五條執(zhí)行

  營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

  第六條實(shí)施監(jiān)督

  銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

  第七條實(shí)施效果考核

  公司高層領(lǐng)導(dǎo),銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

  第三章制定方法

  第八條類比法

  主要透過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合公司目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。

  第九條經(jīng)驗(yàn)比較法

  主要根據(jù)公司過(guò)去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行狀況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

  第十條綜合法

  在類比法與經(jīng)驗(yàn)比較法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。

  第四章制度管理資料

  第十一條銷售員管理

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理;

 。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

  第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制

  第十三條銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

  第五章產(chǎn)品銷售員管理

  第十四條銷售員職責(zé)

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

  1、根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo),制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算,并負(fù)責(zé)實(shí)施;

  2、執(zhí)行營(yíng)銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶持續(xù)良好關(guān)系;

  3、發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);

  4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作;

  5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作;

  6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

 。ǘI(yíng)銷主管主要職責(zé)

  1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo),并監(jiān)督實(shí)施;

  2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃,并監(jiān)督實(shí)施;

  3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策,并監(jiān)督實(shí)施;

  4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;

  5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案

  6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

銷售管理制度2

  第一章總則

  第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,維護(hù)公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。

  第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

  第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

  第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

  第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)公司擁戴忠誠(chéng),熱愛(ài)本職工作,有奉獻(xiàn)精神,嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

  第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛(ài),團(tuán)結(jié)互助,要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí),有矛盾糾紛要妥善解決,或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,情節(jié)特別嚴(yán)重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲,是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)

  第三條業(yè)務(wù)員是對(duì)外代表公司形象的重要“代言人”,每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),不得作出有損公司信譽(yù)的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。

  第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。

  第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價(jià)從其工資中扣除。

  第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并送公安機(jī)關(guān)依法處理。

  第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

  第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

  第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見(jiàn)《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

  第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書(shū)面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

  第三條業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過(guò)于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

  第四條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng),公司的電話不得用來(lái)做與工作無(wú)關(guān)的閑聊。

  第五條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光,影響他人的工作。

  第六條業(yè)務(wù)員的請(qǐng)假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過(guò)三天。事假超過(guò)三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過(guò)15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說(shuō)明報(bào)上級(jí)主管審批。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的'病歷。

  銷售業(yè)務(wù)員管理制度3

  一、為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),規(guī)范管理,防微杜漸,特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。

  遵守國(guó)家的法規(guī)法紀(jì)和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,貫徹落實(shí)公司的文件、指示、精神,加強(qiáng)自身修養(yǎng)、素質(zhì)和氣質(zhì)。樹(shù)立集體主義觀念,樹(shù)立華銀公司和華銀人的形象。

  二、熱愛(ài)本職工作,吃苦耐勞,努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),盡職盡責(zé)完成業(yè)務(wù)拓展工作,并填寫好記錄回執(zhí)單,做好工作日記和每月的述職報(bào)告。

  三、工作時(shí)間著裝整齊,遵守作息時(shí)間,按時(shí)向部門主管匯報(bào)工作和反饋信息。

  四、要作風(fēng)正派,清正廉潔,不損公肥私,不營(yíng)私舞弊,態(tài)度和藹,言語(yǔ)有禮,誠(chéng)實(shí)守信,胸懷坦蕩,要具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和宣傳能力,吃苦耐勞,勇創(chuàng)佳績(jī)。

  五、要制訂月計(jì)劃、周計(jì)劃,有計(jì)劃有目的地拜訪客戶,勇于實(shí)踐,善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),使之立于不敗之地。

  六、在工作中團(tuán)結(jié)協(xié)作,互相幫助,注意安全,杜絕隱患,樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神,聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo),服從分配,響應(yīng)公司的號(hào)召,按時(shí)參加公司、部門主持的會(huì)議和各項(xiàng)活動(dòng)。

  七、嚴(yán)格做到:

  1、做到保守機(jī)密,不向客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露價(jià)格等機(jī)密。

  2、做到通訊暢通,不無(wú)故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。

  3、做到據(jù)實(shí)報(bào)銷,不隱瞞行銷日程,不瞞報(bào)費(fèi)用。

  4、做到愛(ài)護(hù)公物,不損壞公司物品。

  八、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

 。ㄒ唬┯脩粼儍r(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):

  1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí),嚴(yán)格按公司公布的當(dāng)日價(jià)格向客戶報(bào)價(jià),并記錄備案。

  2、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià),若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià),須轉(zhuǎn)接給其他轄區(qū)的業(yè)務(wù)人員。

 。ǘ┬畔⑹占⒁馐马(xiàng):

  1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況,建立各級(jí)客戶資料檔案,保持雙向溝通。

  2、在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題,反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

  3、在鞏固原有客戶的同時(shí),要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì),搜集新的信息,開(kāi)拓新市場(chǎng)。

  4、做好行銷日志,要求明確具體,及時(shí)上交到公司。

  5、每月定期整理和分析市場(chǎng)信息,提出意見(jiàn)和建議,以書(shū)面形式反饋回公司。

  (三)簽訂合同的注意事項(xiàng):

  1、簽訂合同前,了解客戶資信,做好資信調(diào)查,有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

  2、簽訂合同時(shí),業(yè)務(wù)人員對(duì)合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真核查,逐項(xiàng)填寫完善。

  3、合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)《購(gòu)銷合同》。

  (四)采購(gòu)資金支付注意事項(xiàng):

  1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后,應(yīng)嚴(yán)格按約定執(zhí)行。

  2、業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成采購(gòu)資金丟失或被騙,承擔(dān)全額損失,對(duì)配合客戶詐騙公司貨款的,挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責(zé)任。

  3、業(yè)務(wù)人員要按公司要求建立完整、規(guī)范的個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃及總結(jié)。

 。ㄎ澹┵Y金回籠注意事項(xiàng):

  1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后,要確保客戶預(yù)付款、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶。

  2、業(yè)務(wù)人員要確保產(chǎn)品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司。

  3、業(yè)務(wù)人員拿到客戶匯票后,要仔細(xì)檢查,防止出現(xiàn)錯(cuò)票和假票,防范其風(fēng)險(xiǎn)。

 。┡c客戶交往過(guò)程中,務(wù)必堅(jiān)持原則,維護(hù)公司利益。

  九、管理?xiàng)l例如下:

  第一條對(duì)本公司銷售人員的管理,除按照人事管理規(guī)程辦理外,悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

  第二條原則上,銷售人員每日按時(shí)上班后,由公司出發(fā)從事銷售工作,公事結(jié)束后返回公司,處理當(dāng)日業(yè)務(wù),但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。

  第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)元。(外出辦公人員)

  第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,以書(shū)面形式作出計(jì)劃表,上報(bào)總經(jīng)理審批。

  第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用,以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則,但事先須提交費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

  第六條銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí),須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

  第七條在銷售過(guò)程中,銷售人員須遵守下列規(guī)定:

 。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表,態(tài)度謙恭,以禮待人,熱情周到;

 。ǘ﹪(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密;

  (三)不得接受客戶禮品和招待;

  (四)執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中,不能飲酒;

 。ㄎ澹┎荒苷T勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;

 。┕ぷ鲿r(shí)間不得辦理私事,不得私用公司交通工具。

  第八條除一般銷售工作外,銷售人員的工作范圍包括:

 。ㄒ唬┫蚩蛻糁v明產(chǎn)品使用注意事項(xiàng);

 。ǘ┫蚩蛻粽f(shuō)明產(chǎn)品性能、各方面的特征;

  (三)處理有關(guān)售后質(zhì)量問(wèn)題;

 。ㄋ模⿻(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息,經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管:

  1、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;

  2、客戶對(duì)價(jià)格的反映;

  3、用戶用量及市場(chǎng)需求量;

  4、對(duì)其他品牌的反映和銷量;

  5、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;

  6、新產(chǎn)品調(diào)查。

 。ㄎ澹┒ㄆ谡{(diào)查庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況;

 。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展;

  (七)提出改進(jìn)營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議;

 。ò耍┩素浱幚;

  (九)整理同行的銷售和客戶的現(xiàn)況使用資料。

  第九條公司營(yíng)銷或企劃應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”,供銷售人員做客戶管理之用。

  第十條銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn),同時(shí)還需提交“周銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”,呈報(bào)上級(jí)主管。

  第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”,以便更全面地了解客戶。

  第十二條對(duì)于有希望的客戶,應(yīng)填寫“希望客戶訪問(wèn)卡”,以作為開(kāi)拓新客戶的依據(jù)。

  第十三條銷售人員對(duì)所擁有的客戶,應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級(jí),或依事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。

  第十四條銷售人員應(yīng)把客戶明細(xì)情況做詳細(xì)分類,以保障銷售工作的順利進(jìn)行。

  第十五條各事業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”,以供銷售人員參考。

  第十六條銷售人員應(yīng)多次拜訪有需求的客戶,其訪問(wèn)次數(shù)的多少,根據(jù)客戶情況確定。

  第十八條銷售人員每日出發(fā)時(shí),應(yīng)攜帶名片、產(chǎn)品情況名錄等,以便推銷。

  第十九條銷售人員在巡回訪問(wèn)時(shí),應(yīng)檢查其庫(kù)存情況,若庫(kù)存不足,應(yīng)查明原因,及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

  第二十條銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷之摩擦和糾紛,以促使經(jīng)銷精誠(chéng)合作。如銷售人員無(wú)法解決,應(yīng)請(qǐng)公司經(jīng)理出面解決。

  第二十一條若遇客戶退貨,銷售人員須將有關(guān)票收回,否則須填具“銷售退貨證明單”。

  第二十二條財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售金額記入分戶賬目,將應(yīng)收賬款單據(jù)送各部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人,以加強(qiáng)貨款回收管理。

  第二十三條財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí),應(yīng)附收款單據(jù)一起,為避免混淆。

  第二十四條各部門接到應(yīng)收賬款單據(jù)后,即按經(jīng)辦人分發(fā)給各部門銷售人員,但須在財(cái)務(wù)簽收。

  第二十五條外勤營(yíng)銷員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,應(yīng)妥善保管,以免丟失。

  第二十六條銷售人員須將收款情況,報(bào)知財(cái)會(huì)部門。

  第二十七條銷售人員應(yīng)定期告知財(cái)務(wù)“未收款項(xiàng)目”,財(cái)會(huì)部門核對(duì)。

  第二十八條銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作報(bào)表”中,逐日呈報(bào)單位主管。報(bào)告內(nèi)容須簡(jiǎn)明扼要。

  第二十九條對(duì)于新開(kāi)拓客戶,應(yīng)填制“新客戶報(bào)告表”,以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

  第三十條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí),使用公司交通工具,須填具有關(guān)申請(qǐng)(如車輛使用申請(qǐng)單)。

  車輛使用申請(qǐng)單

  使用人:

  使用部門

  開(kāi)出時(shí)間

  返回時(shí)間

  行駛路線

  司機(jī)

  主管審批

  第三十一條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷,同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。

  行車記錄表

  姓名

  行駛路線

  起始地

  現(xiàn)公里數(shù)

  目的地

  到達(dá)后公里數(shù)

  注:回司后交部門內(nèi)勤。

  十、其它規(guī)定

  以上規(guī)范若有違反,公司按相關(guān)規(guī)定處罰。

銷售管理制度3

  第一條、總則

  1.1目的:為了加強(qiáng)差旅費(fèi)管理,提高辦事效率,規(guī)范出差人員的審批及報(bào)銷程序,結(jié)合本公司的實(shí)際情況,特制定本制度。

  1.2適用范圍:本細(xì)則適用于黔江分公司所有因公出差。

  第二條、出差審批程序

  2.1出差申請(qǐng)程序:

  2.1.1填寫“出差申請(qǐng)單”,明確出差任務(wù)、出行路線、逗留時(shí)間及隨行人員等相關(guān)事宜,出差申請(qǐng)單應(yīng)由部門經(jīng)理(主管)審核簽字后報(bào)總經(jīng)理審批,若同次出差任務(wù)涉及多部門員工的,應(yīng)按部門分別填制出差申請(qǐng)單。未經(jīng)過(guò)審批的,不予借支和報(bào)銷差旅費(fèi)。

  2.1.2需要借款,應(yīng)填寫“借款單”,根據(jù)出差申請(qǐng)單確定借款金額。借款單憑出差申請(qǐng)單經(jīng)部門經(jīng)理(主管)、財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)審核后報(bào)總經(jīng)理審批方可執(zhí)行。同時(shí)財(cái)務(wù)部實(shí)行“前帳不清、后帳不借”的原則。出差申請(qǐng)單審批完成后交行政人事部考勤人員處備案。

  2.1.3出差人員的考勤:考勤人員應(yīng)根據(jù)出差人員的“出差申請(qǐng)單”及經(jīng)核實(shí)的報(bào)銷單據(jù)給出差人員進(jìn)行考勤。

  2.2審批權(quán)限:

  2.2.1員工出差,由部門經(jīng)理(主管)同意后報(bào)總經(jīng)理審批。

  第三條、交通報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)

  3.1出差應(yīng)優(yōu)先選擇乘坐火車或汽車,特殊或緊急情況下需乘坐飛機(jī)的,必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

  3.2本市內(nèi)的外出辦事人員憑車票據(jù)實(shí)報(bào)銷,注明辦事地點(diǎn)、辦事事由等。市內(nèi)辦事原則上不報(bào)銷出租車費(fèi),因工作需要經(jīng)部門經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)可報(bào)銷。

  3.3長(zhǎng)途交通票據(jù)如果遺失,須寫出書(shū)面報(bào)告,且有1人以上同行人員或有關(guān)人員簽字證明,經(jīng)部門經(jīng)理簽署意見(jiàn),報(bào)總經(jīng)理審批報(bào)銷。

  3.4乘坐公司自備車輛出差的,交通費(fèi)不報(bào)銷,路橋費(fèi)、汽油費(fèi)及維修費(fèi)用據(jù)實(shí)報(bào)銷(維修費(fèi)用不含交通事故而發(fā)生的修理費(fèi))。

  第四條、住宿標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)

  4.1出差人員的住宿費(fèi)用實(shí)行定額內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷,超支部分自理,節(jié)約歸己。出差地點(diǎn)及臨近城市凡當(dāng)天能返回的不予報(bào)銷住宿費(fèi)。

  4.2出差人員的交通補(bǔ)貼、伙食補(bǔ)貼天數(shù),按出差自然天數(shù)減去一天計(jì)算,即算頭不算尾,住宿補(bǔ)貼按實(shí)際住宿天數(shù)計(jì)算。

  4.3公司員工出差至其住家所在地,不享受住宿補(bǔ)貼,伙食補(bǔ)貼減半發(fā)放,交通補(bǔ)貼仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。在不影響工作安排的前提下,外派員工可利用休息時(shí)間回家探親,公司每季度報(bào)銷1次往返路費(fèi)。

  4.4住宿標(biāo)準(zhǔn):重慶主城及其他開(kāi)放大城市按100元/間/天,縣區(qū)級(jí)均按80元/間/天(同性別2人同住一間)報(bào)銷。

  第五條、伙食補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)

  5.1當(dāng)日能返回的按8元/餐補(bǔ)貼伙食費(fèi),當(dāng)日不能返回則按20元/天補(bǔ)貼。

  5.2出差人員在外確因業(yè)務(wù)需要招待客人的.,須經(jīng)部門經(jīng)理審核,報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷,但要取消當(dāng)餐的伙食補(bǔ)助.報(bào)銷時(shí)招待費(fèi)必須填寫清楚招待日期并說(shuō)明招待事由。

  5.3凡出差地已安排住宿、伙食的,不予報(bào)銷住宿和伙食補(bǔ)貼。

  第六條、差旅費(fèi)報(bào)銷程序

  6.1票據(jù)的要求:報(bào)銷票據(jù)必須是合法的正式發(fā)票,如確實(shí)不能取得發(fā)票又實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用需詳細(xì)注明發(fā)生的時(shí)間、事由等,交通票據(jù)還需注明起止地點(diǎn)。公務(wù)中因個(gè)人原因違章的罰款單據(jù)不予報(bào)銷;報(bào)銷的票據(jù)必須項(xiàng)目填寫齊全,強(qiáng)調(diào)公司名稱不能用簡(jiǎn)稱。

  6.2差旅費(fèi)報(bào)銷程序:參照“費(fèi)用報(bào)銷制度”。經(jīng)批準(zhǔn)出差辦事人員,應(yīng)如實(shí)填寫“差旅費(fèi)報(bào)銷單”,并列明事由、時(shí)間、線路。

  6.3其他說(shuō)明

  6.3.1出差期間因公務(wù)需發(fā)而發(fā)生的郵寄費(fèi)、電話費(fèi)、復(fù)印費(fèi)等,經(jīng)部門經(jīng)理審核,報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷。

  6.3.2出差報(bào)銷時(shí)間:出差人員回單位三天之內(nèi)報(bào)銷。

  6.3.3凡參加培訓(xùn)及學(xué)習(xí)的員工,出差報(bào)銷時(shí)間,必須將相關(guān)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)資料及取得的資格證書(shū)上交行政人事部后方可報(bào)銷。

  第七條、有關(guān)人員責(zé)任

  7.1未因公務(wù)而填制出差審批單,其部門經(jīng)理不如實(shí)審核即批準(zhǔn)的,分別追究出差人、部門經(jīng)理的責(zé)任。

  7.2考勤人員對(duì)出差人員的出勤的真實(shí)性負(fù)責(zé)。

  7.3報(bào)銷人員有虛假、或涂改票據(jù)及不如實(shí)填制報(bào)銷單,不予報(bào)銷,自己負(fù)責(zé)。

  7.4部門經(jīng)理對(duì)出差人員送批的報(bào)銷單據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)。凡出差之前有借款的需注明借款金額,出差人員未能在規(guī)定的期限內(nèi)辦理費(fèi)用的結(jié)算及還款手續(xù),財(cái)務(wù)部有權(quán)在其當(dāng)月的工資中扣除借款,并按有關(guān)規(guī)定追究責(zé)任。

銷售管理制度4

  1、嚴(yán)格遵守酒店一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德,愛(ài)崗敬業(yè),做好自律。

  2、每天早晨參加晨會(huì),晨會(huì)由主管或經(jīng)理主持。內(nèi)容是:匯報(bào)昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷;洽談成功了幾家;有哪些問(wèn)題需要解決今天的工作安排:今天打算去什么地方;預(yù)計(jì)會(huì)成功幾家?

  3、完成分管區(qū)域的銷售任務(wù)

  4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔,銷售物品是否齊備。

  5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),并能形成一套有見(jiàn)解的說(shuō)服客戶的`理論。

  6、開(kāi)展公關(guān)營(yíng)銷,負(fù)責(zé)轄區(qū)終端營(yíng)業(yè)員生日禮物派送,與終端營(yíng)業(yè)員建立良好關(guān)系;

  7、高質(zhì)量地做好終端工作:

  8、做好分管區(qū)域終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作,管好終端用品;

  9、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。按規(guī)定,每周拜訪頻率:

  10、建立終端檔案。

  1)組織、參與各項(xiàng)促銷活動(dòng);

  2)做好日;A(chǔ)工作,包括工作日志、各類等;

  3)處理消費(fèi)者投訴;

  4)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向,拿出合理化建議;

  11、團(tuán)結(jié)互助,互相學(xué)習(xí),積極進(jìn)取,不得拉幫結(jié)派,酗酒、賭博。

  12、業(yè)務(wù)員每月出勤不低于23天,否則按曠工處理,每月出差天數(shù)少一天罰款20元,超過(guò)3天后扣除當(dāng)月工資。

  13、業(yè)務(wù)員出差期間,用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚓频陞R報(bào),每月出差前、后到酒店登記,以便考核工資。

  14、業(yè)務(wù)員每月出差回酒店后,必須按時(shí)上班,每天早8:30簽到,如有事請(qǐng)假要辦理請(qǐng)銷假手續(xù),經(jīng)上級(jí)簽字審批后方可離開(kāi)酒店。

  15、業(yè)務(wù)員出差期間,不得關(guān)機(jī),否則關(guān)機(jī)一次罰款10元。

  16、出差期間應(yīng)合理安排工作時(shí)間,擬寫工作計(jì)劃,出差日記要有客戶詳細(xì)的檔案及客戶消費(fèi)情況,每月要按時(shí)交回酒店,交回酒店后獎(jiǎng)10元,未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走,要在工作日志里詳細(xì)擬寫原因。以便下次工作的順利進(jìn)行。

  17、正確處理客戶異議,注意工作方式,樹(shù)立個(gè)人形象,打造大禹品牌。

  18、嚴(yán)格執(zhí)行酒店促銷政策,所有促銷活動(dòng)一律不得請(qǐng)退(特殊問(wèn)題如老客戶等)

  19、不得發(fā)生竄單,如發(fā)現(xiàn)竄單每次罰款500元,并承擔(dān)因竄單發(fā)生的一切損失。

  20、不得私自截留公款,一經(jīng)查出移交法律部門解決。

  21、每月30日到酒店參加月例會(huì),不得無(wú)故缺席,否則每次罰款100元,(特殊情況除外)。

  22、每月出差回酒店后,應(yīng)積極核對(duì)帳目,以免長(zhǎng)時(shí)間不對(duì)帳,發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象,給個(gè)人造成經(jīng)濟(jì)上的損失,每次入帳的單子必須有本人簽字認(rèn)可后,方可入帳。

  23、如因口誤或因個(gè)人造成的損失,由個(gè)人負(fù)責(zé)陪償。

  24、參與酒店各項(xiàng)業(yè)務(wù)、文化活動(dòng)。

銷售管理制度5

  總則

  第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營(yíng)銷體系而制定。

  第二條本公司作為變頻技術(shù)及相關(guān)電力自動(dòng)化的專業(yè)公司,為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù),引入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

  第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn),營(yíng)銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。

  第四條市場(chǎng)營(yíng)銷職能是:制定深圳市精匯川電氣有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷策略,樹(shù)立深圳市精匯川電氣有限公司企業(yè)形象,增進(jìn)客戶對(duì)精匯川公司的認(rèn)知,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,完成年度銷售計(jì)劃,促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。

  第五條市場(chǎng)營(yíng)銷工作由銷售部在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。主要人員包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)專員和業(yè)務(wù)員,并在必要時(shí)發(fā)展客戶經(jīng)理。

  第六條市場(chǎng)工作內(nèi)容包括:制定市場(chǎng)工作計(jì)劃,負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣,客戶關(guān)系管理、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定價(jià)格政策草案。

  第七條銷售工作內(nèi)容包括:搜集市場(chǎng)信息,制定銷售工作計(jì)劃,競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助安裝調(diào)試過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)貨款的回收。

  第八條公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷工作積極提供信息,牽線搭橋。

  第九條公司營(yíng)銷信息實(shí)行保密原則。客戶檔案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。

  第二章市場(chǎng)工作制度

  第一條市場(chǎng)工作的目標(biāo):

 。1)深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況,供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用;

 。2)維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);

  (3)通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)對(duì)新客戶和休眠客戶進(jìn)行市場(chǎng)接觸,為一線銷售提供導(dǎo)向支持。

  (4)樹(shù)立和提升公司在行業(yè)中的形象。

  第二條公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)專員在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。

  第三條公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類:

 。1)國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),國(guó)家對(duì)電氣自動(dòng)化和節(jié)能減排的方針、政策。

 。2)國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)資料,行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

  (3)在一線銷售的協(xié)助下,收集、整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等;

 。4)業(yè)主(包括企事業(yè)單位、各種有電氣自動(dòng)化需求的終端用戶)的各種信息,包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。

 。5)客戶(經(jīng)銷商)的各種信息,包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。

  第四條市場(chǎng)信息來(lái)源主要有:

 。1)市場(chǎng)專員通過(guò)各種公開(kāi)媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得;

 。2)業(yè)務(wù)員在銷售工作過(guò)程中,有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息,并匯總在《周客戶推進(jìn)表》中。

  (3)公司其他人員反饋。

  第五條公司市場(chǎng)專員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析,每半年定期做出市場(chǎng)分析報(bào)告,送銷售總監(jiān)、總經(jīng)理。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化,則隨時(shí)向銷售總監(jiān)報(bào)告。

  第六條公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區(qū),市場(chǎng)專員組織有準(zhǔn)備的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

  第七條市場(chǎng)推廣工作的形式包括:

  根據(jù)公司目前市場(chǎng)開(kāi)拓情況,有針對(duì)性的開(kāi)展以下工作:

 。1)組織參加或贊助地區(qū)性電氣自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)討論、設(shè)備展示會(huì)、展覽會(huì)等;

  (2)加大網(wǎng)站宣傳的力度,充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容;

  第八條年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括:

  (1)公司本年度擬開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng),以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排;

 。2)公司本年度各地區(qū)(包括策略地區(qū))擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng),以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。

  第九條市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃制定的程序

  (1)市場(chǎng)專員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃,在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì)下季度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃的調(diào)整。

 。2)銷售總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)專員提交的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃審核,制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃草案,向總經(jīng)理辦公會(huì)提交。

 。3)市場(chǎng)工作計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后,由總經(jīng)理審批并交由銷售總監(jiān)執(zhí)行。

  第十條每年年底市場(chǎng)專員開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調(diào)查,提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報(bào)告。

  第十一條市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍,任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無(wú)誤后,從重處罰。

  第三章客戶管理制度

  第一條做好客戶管理工作,對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。

  第二條本制度所指客戶主要包括企事業(yè)單位、各種電氣產(chǎn)品經(jīng)銷商等有電氣自動(dòng)化設(shè)備需求的各種項(xiàng)目。

  第三條客戶管理工作主要由市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織。

  第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。

  第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ),也是確?蛻艄芾碛行缘闹匾ぷ鳌P畔(lái)源見(jiàn)第二章第四條。

  第六條客戶檔案管理

 。1)客戶檔案資料包括:客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況;客戶購(gòu)買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛(ài)好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的資料。

 。2)客戶檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ),所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。

 。3)客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密,不允許對(duì)外泄露,以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。

 。4)一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工,公司立即予以解聘。

  第七條客戶檔案管理方法

 。1)建立客戶檔案卡。

  客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料,可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪時(shí)整理匯總、請(qǐng)客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。

  (2)客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。

  根據(jù)客戶情況的變化,市場(chǎng)專員需要不斷更新調(diào)整,對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。

  第八條客戶檔案的查詢與利用

 。1)客戶檔案屬于公司機(jī)密,任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢,不得復(fù)印,或者以其他形式帶出公司。

 。2)客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)專員。

 。3)其他人員如因工作需要,查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。

  第九條客戶信用管理采取信用分級(jí)管理。

  第十條客戶信用管理工作主要包括:客戶信用調(diào)查和客戶信用評(píng)級(jí)。

  第十一條客戶信用調(diào)查方法

 。1)銷售一線可以通過(guò)明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位,獲取客戶信用相關(guān)信息。

  (2)市場(chǎng)專員可以通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集如各種媒體、各種報(bào)刊雜志等與客戶信用有關(guān)

  的信息。

  第十二條銷售部市場(chǎng)專員通過(guò)第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后,分析結(jié)果交銷售總監(jiān),并備案。

  第十三條銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核,提出客戶的信用評(píng)級(jí),根據(jù)銷售額大小,確定客戶的信用額度,上報(bào)總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級(jí)和信用額度。

  第十四條市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級(jí)和信用額度記入客戶檔案。

  第十五條銷售人員由公司統(tǒng)一辦理手機(jī)卡,手機(jī)號(hào)碼屬于公司所有,銷售人員請(qǐng)假超過(guò)2周,手機(jī)卡交由部門領(lǐng)導(dǎo)保管。

  第四章銷售工作制度

  第一條銷售工作的目標(biāo):

 。1)跟蹤客戶、項(xiàng)目信息,明確相關(guān)客戶需求和相關(guān)情況;

 。2)確定客戶策略及全過(guò)程競(jìng)標(biāo),獲取競(jìng)標(biāo)成功;

  (3)項(xiàng)目安裝調(diào)試期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問(wèn)題;

  (4)貨款的回收。

  第二條公司銷售工作由銷售總監(jiān)在公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)組織開(kāi)展。

  第三條銷售部業(yè)務(wù)員對(duì)外名片印制為“銷售經(jīng)理”,銷售經(jīng)理對(duì)外名片印制為“大區(qū)經(jīng)理”,在銷售部授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展公司銷售工作。

  第四條銷售部業(yè)務(wù)員按照客戶進(jìn)行分工。

  第五條銷售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公司的銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算作為年度銷售部的目標(biāo),將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。

  第六條年度銷售目標(biāo)制定依據(jù):

 。1)國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策,目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì);

 。2)本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃、管理計(jì)劃、人力資源發(fā)展規(guī)劃;

  (3)市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料;

  (4)公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平;

  (5)上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題;

 。6)投資人對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。

  第七條銷售計(jì)劃制定程序:

 。1)每財(cái)年結(jié)束之前,總經(jīng)理辦公會(huì)確定下一年“年度銷售工作總方針”。

 。2)每財(cái)年結(jié)束之前,銷售部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo),業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告,內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法。

  (4)銷售總監(jiān)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告,審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算。

 。5)每半年,銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議,經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后下達(dá)年度銷售調(diào)整計(jì)劃。

  第八條業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測(cè)方法:

  (1)制定銷售預(yù)測(cè)時(shí),要充分考慮“年度銷售工作總方針”。

 。2)業(yè)務(wù)員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)和主要產(chǎn)品的客戶意向進(jìn)行調(diào)查;

 。3)通過(guò)分析,對(duì)于客戶意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行

  估算;

 。5)加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。

  第九條業(yè)績(jī)責(zé)任額:

 。1)每年年底,以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo),對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合。

 。2)確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額,將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“全公司年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”,將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé),各業(yè)務(wù)員對(duì)各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額負(fù)責(zé)。

  (3)每年在年終銷售會(huì)議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。

  第十條業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的拜訪:

  (1)客戶是我們的衣食父母,同時(shí)也是生意合作伙伴。

 。2)業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作,注意拜訪態(tài)度,不可以盛氣凌人,也不可卑躬屈膝,更不可以接受業(yè)主付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯、娛樂(lè)等消費(fèi)。

 。3)在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問(wèn)候。

  (4)注意保守本公司機(jī)密,巧妙回答客戶的提問(wèn)。

  第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程:

 。1)在獲知客戶在有購(gòu)買意向時(shí),由銷售總監(jiān)確定談判主導(dǎo)人和參與人;

  (2)談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作;

  (3)談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后,依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同;若超出授權(quán)范圍,則報(bào)銷售總監(jiān)決定。

  第十二條議標(biāo)的價(jià)格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定;對(duì)超出范圍的,需請(qǐng)示銷售總監(jiān)決定。

  第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為:

  (1)銷售部在項(xiàng)目推進(jìn)到投標(biāo)階段或者獲知客戶有招標(biāo)意向時(shí),由銷售總監(jiān)確定是否參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時(shí),由銷售部購(gòu)買招標(biāo)文件。

 。2)銷售部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷,撰寫投標(biāo)分析備忘錄,提交銷售總監(jiān)。

 。3)銷售總監(jiān)組織召開(kāi)投標(biāo)研討會(huì),市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件,業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。

  (4)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核,主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求以及文件是否齊備

 。5)按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件;確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會(huì)議地點(diǎn);按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。

 。6)在得到中標(biāo)通知后,銷售總監(jiān)授權(quán)業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同。

  第十四條公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作以銷售部例會(huì)形式來(lái)實(shí)行管理,銷售部例會(huì)的目的是總結(jié)前階段工作、計(jì)劃下一步工作,為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。

  第十五條銷售部例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”,會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題,最終拿出解決問(wèn)題的辦法。

  第十六條銷售部季度例會(huì)

 。1)時(shí)間:每季度結(jié)束后15天左右召開(kāi)。

 。2)參加人:銷售部全體人員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理以及總經(jīng)理。

 。3)會(huì)議議程:提前15天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。

 。4)主要內(nèi)容:

  第一、三季度例會(huì):總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況,總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況,總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況;

  半年度季度例會(huì):討論修改預(yù)算,總結(jié)上半年市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況,總結(jié)上半年應(yīng)收帳款回收情況。

  第四季度例會(huì):總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況,總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況,總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務(wù)安排。

  第十七條銷售部每周工作匯報(bào):

 。1)銷售部業(yè)務(wù)員需按時(shí)完成每周的周客戶推進(jìn)表,在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場(chǎng)專員。

 。2)市場(chǎng)專員在下周一上午12:00前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)。

  第十八條銷售部月例會(huì)討論內(nèi)容:

 。1)每月銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理表:總結(jié)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成率;

 。2)客戶銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度管理表:追蹤各個(gè)客戶的整體銷售進(jìn)度,對(duì)于沒(méi)有進(jìn)展的客戶尋找問(wèn)題所在,指導(dǎo)確定下月的重點(diǎn)客戶。

  (3)市場(chǎng)進(jìn)度:對(duì)于本月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并對(duì)于下月可能的市場(chǎng)推廣活動(dòng)作出安排,包括參加人員、事件、時(shí)間、接待客戶、所要達(dá)成的主要目的。

 。4)重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤:對(duì)于月初安排的需要催收的貨款,詢問(wèn)業(yè)務(wù)員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。

 。5)銷售部費(fèi)用控制表:討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較,對(duì)于本月超過(guò)預(yù)算的個(gè)人和事件提出警示,拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。

  第十九條銷售部月例會(huì)的要求:

 。1)每月一次,參加人員為銷售部全體成員。

  時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。

 。2)在會(huì)議之前,銷售總監(jiān)需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、客戶銷售進(jìn)度管理表、業(yè)務(wù)

  員應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單,尋找本月銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失,明確下月重點(diǎn)客戶、下月重點(diǎn)催收帳款、下月主要市場(chǎng)活動(dòng)。

 。3)市場(chǎng)專員對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄,并且在下周一上午12:00前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)。第二十條銷售人員私單處理

  私單定義:在未有公司書(shū)面背書(shū)的情況下,以非公司的名義和客戶談判、簽訂、出售以及維修公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的個(gè)人行為。

  處理辦法:一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)視情節(jié)嚴(yán)重處以扣除3個(gè)月工資到開(kāi)除的相關(guān)處罰,處罰決定由銷售總監(jiān)根據(jù)事件性質(zhì)批復(fù)。

  第二十一條發(fā)貨要求

  貨物出廠需有出庫(kù)單,出庫(kù)單必須含有客戶名稱、聯(lián)系電話、價(jià)格等相關(guān)信息,否則不予發(fā)貨。遇特殊情況無(wú)法機(jī)打出庫(kù)單,須用手寫單暫代。發(fā)貨必須由銷售人員簽字確認(rèn),如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫(kù)單三個(gè)工作日內(nèi)必須交到財(cái)務(wù)進(jìn)行核算,否則該單不予核算提成。

  第五章市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用管理制度

  第一條銷售部費(fèi)用是銷售部為完成公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用,主要包括市場(chǎng)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。

  第二條市場(chǎng)費(fèi)用包括個(gè)人費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。

  (1)個(gè)人費(fèi)用是指市場(chǎng)專員為開(kāi)展市場(chǎng)工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等。

 。2)市場(chǎng)費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣(包括宣傳資料,樣機(jī)、試用以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣等)的各種市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。

  加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的管理,使市場(chǎng)活動(dòng)更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù),為公司客戶服務(wù)工作服務(wù)。

  第三條銷售費(fèi)用是指銷售部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費(fèi)用,主要包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用。

 。1)個(gè)人費(fèi)用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、郵寄費(fèi)。

  個(gè)人費(fèi)用按級(jí)別進(jìn)行費(fèi)用控制:

  業(yè)務(wù)員:住宿標(biāo)準(zhǔn)為80元/天,誤餐補(bǔ)貼為40元/天

  銷售經(jīng)理:住宿標(biāo)準(zhǔn)為100元/天,誤餐補(bǔ)貼為50元/天

  銷售總監(jiān):住宿標(biāo)準(zhǔn)為120元/天,誤餐補(bǔ)貼為60元/天

  (2)地區(qū)銷售費(fèi)用是指業(yè)務(wù)員為開(kāi)展客戶推進(jìn)工作必須發(fā)生的零星花費(fèi),包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。

  第四條銷售部市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算

 。1)個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算:由銷售部每年12月15日以前充分考慮銷售部每個(gè)人的`出差情況,按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人、到月,并由銷售總監(jiān)審核匯總;財(cái)務(wù)部于每年12月25日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。

 。2)市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算:每年12月15日以前,銷售部根據(jù)銷售計(jì)劃,征集業(yè)務(wù)員意見(jiàn)和建議,制定市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算,每種活動(dòng)可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算;財(cái)務(wù)部于每年12月25日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。

 。3)總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。

  (4)每年的銷售部第二季度例會(huì)會(huì)議前,財(cái)務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,宣布調(diào)整后的預(yù)算。

  第五條各種銷售費(fèi)用的預(yù)算:

 。1)個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算:由業(yè)務(wù)員每年12月15日底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況,預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目(差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)),并由銷售總監(jiān)審

  核匯總;財(cái)務(wù)部于每年12月25日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

  (2)銷售人員在談報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)把運(yùn)費(fèi)、后續(xù)可能出現(xiàn)的售后人工費(fèi)考慮到報(bào)價(jià)里。

  (3)售后產(chǎn)生新的人工服務(wù)費(fèi)用,如果是產(chǎn)品問(wèn)題,公司承擔(dān);如果是售后服務(wù)問(wèn)題,自己承擔(dān)。

 。4)銷售費(fèi)用的預(yù)算:由業(yè)務(wù)員每年12月15日以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定銷售費(fèi)用預(yù)算,并預(yù)算到人(實(shí)際由部門掌握)到季度,并由銷售總監(jiān)審核匯總;財(cái)務(wù)部于每年

 。保苍拢玻等找郧案鶕(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。

  (5)總經(jīng)理審批由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案,交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。

  (6)每年的銷售部第二季度例會(huì)會(huì)議前,財(cái)務(wù)部經(jīng)理和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,宣布調(diào)整后的預(yù)算。

  第六條個(gè)人費(fèi)用的支出和報(bào)銷

  (1)個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

  (2)差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。

 。3)市場(chǎng)專員、業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)報(bào)銷,由銷售總監(jiān)審批。

 。4)銷售總監(jiān)的差旅費(fèi),向總經(jīng)理提出申請(qǐng)。銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)報(bào)銷由總經(jīng)理審批。

  第七條費(fèi)用控制制度

 。1)各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。

 。2)個(gè)人費(fèi)用和各地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制,對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。

 。3)公司現(xiàn)階段采取同行業(yè)通用提成制度,銷售費(fèi)用采取公司先預(yù)支,在每個(gè)季度進(jìn)行提成結(jié)算的時(shí)候進(jìn)行扣除。

  (4)銷售人員費(fèi)用預(yù)支,按照不超過(guò)本月工資的60%進(jìn)行借支,自帶車銷售人員,在此基礎(chǔ)上上浮1000元整。

 。4)自帶車銷售人員,根據(jù)所分配區(qū)域以及車輛情況,給予500-1000的相應(yīng)補(bǔ)助,具體金額由銷售總監(jiān)根據(jù)實(shí)際情況批復(fù)。補(bǔ)助在每月工資中體現(xiàn)。

  第六章?tīng)I(yíng)銷人員管理制度

  第一條本公司的營(yíng)銷人員包括銷售總監(jiān)、市場(chǎng)專員和業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理以及客戶經(jīng)理。

  第二條客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競(jìng)標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷售人員,客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是幫助公司競(jìng)標(biāo)以達(dá)成銷售業(yè)績(jī),為公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供信息支持。

  第三條客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由銷售總監(jiān)確定并報(bào)人力資源部備案。

  第四條客戶經(jīng)理的任職資格:

 。1)熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序;

 。2)了解公司業(yè)務(wù);

 。3)認(rèn)可公司企業(yè)文化。

  第五條銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見(jiàn)《精匯川電氣有限公司崗位職責(zé)與績(jī)效工資》

  第六條營(yíng)銷人員的工資結(jié)構(gòu)

 。1)市場(chǎng)專員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部員工,年收入 = (基本工資+ 崗位工資)×12 + 季度績(jī)效獎(jiǎng)金 +年度績(jī)效獎(jiǎng)金(2)銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為:

  年收入 = (基本工資+ 崗位工資)×12 + 提成工資

  其中基本工資、崗位工資、季度績(jī)效獎(jiǎng)金和年度績(jī)效獎(jiǎng)金見(jiàn)《精匯川電氣有限公司崗位職責(zé)與績(jī)效工資》。

 。3)客戶經(jīng)理的工資結(jié)構(gòu)由公司與備選客戶經(jīng)理協(xié)商確定,可以考慮以下兩種方式之一:年收入 = 提成工資

  年收入 = 底薪 + 提成工資

  (4)提成工資按照客戶分類

  a.銷售人員所開(kāi)發(fā)的新客戶提成比例為利潤(rùn)總額50%

  b.公司有過(guò)成交記錄,但由于維護(hù)不善進(jìn)入銷售冬眠,經(jīng)銷售人員二次開(kāi)發(fā)重新產(chǎn)生購(gòu)買

  的客戶,公司提供的沒(méi)有成交記錄的購(gòu)買信息,按照新客戶開(kāi)發(fā)提成比例的80%執(zhí)行。

  c.公司給予銷售人員進(jìn)行維護(hù)的穩(wěn)定、有效客戶,按照新客戶開(kāi)發(fā)提成比例的60%執(zhí)行。

  d.售后、維修和其它改裝安裝等產(chǎn)生的銷售訂單,按照上述標(biāo)準(zhǔn)的80%進(jìn)行提成,不計(jì)入

  工資統(tǒng)計(jì)。

 。5)銷售成本的確定

  精匯川產(chǎn)品按照公司統(tǒng)一面價(jià)進(jìn)行核算,根據(jù)合同和公司認(rèn)可的協(xié)議。

  72小時(shí)收回貨款(以發(fā)貨時(shí)間為準(zhǔn))。成本=面價(jià)X0.26

  超過(guò)3個(gè)工作日的15個(gè)工作日內(nèi)收回貨款,成本=面價(jià)X0.27

  超過(guò)15個(gè)工作日收回貨款,成本=面價(jià)X0.31

  時(shí)間確認(rèn)以出庫(kù)單上日期加一個(gè)工作日為基準(zhǔn)

  其它需外購(gòu)產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行

 。6)銷售人員工資根據(jù)銷售人員三個(gè)月以收款為標(biāo)準(zhǔn)的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開(kāi)關(guān)柜等相關(guān)產(chǎn)品的利潤(rùn)高于20%的銷售額進(jìn)行計(jì)算(計(jì)算方式為成本/0.8),如果銷售人員本季度所銷售以上相關(guān)產(chǎn)品整體利潤(rùn)超過(guò)30%(計(jì)算方式為成本X1.3),則不需統(tǒng)計(jì)單項(xiàng),按照本季度整體銷售額全部計(jì)入工資統(tǒng)計(jì)。

銷售管理制度6

  第一章總則

  第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室)

  第二條目的為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿,?chuàng)造良好的`市場(chǎng)業(yè)績(jī),特制定本管理制度。

  第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

  第二章組織管理

  第四條制定程序管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定,上報(bào)主任進(jìn)行審批,審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后,下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

  第五條執(zhí)行營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

  第六條實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

  第七條實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo),主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

  第三章制定方法

  第八條類比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。

  第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

  第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。

  第四章制度管理內(nèi)容

  第十一條銷售員管理

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理;

 。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

  第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制

  第十三條銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

  第五章產(chǎn)品銷售員管理

  第十四條銷售員職責(zé)

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

  1、根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo),制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算,并負(fù)責(zé)實(shí)施;

  2、執(zhí)行營(yíng)銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;

  3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);

  4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作;

  5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作;

  6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

 。ǘI(yíng)銷主管主要職責(zé)

  1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo),并監(jiān)督實(shí)施;

  2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃,并監(jiān)督實(shí)施;

  3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策,并監(jiān)督實(shí)施;

  4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;

  5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;

  6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

銷售管理制度7

  門店銷售退換貨管理制度

  一、退換貨原則

  1、 正價(jià)貨品,憑蓋有該店的銷售單提供換貨/退貨服務(wù)。

  (1) 如貨品在一個(gè)月內(nèi),保持原質(zhì)原樣、原包裝,未經(jīng)使用,不影響再次銷售的,可選擇退貨或者換貨;如未能達(dá)到以上條件,將不予以退貨或者換貨服務(wù)。

  (2) 如客戶在購(gòu)買貨品后1年內(nèi)因貨品質(zhì)量問(wèn)題(不包括運(yùn)輸公司運(yùn)輸過(guò)程中損壞,)要求退貨或者換貨,在店員判斷其符合換貨標(biāo)準(zhǔn)后,可予以換貨,但不可給予退貨服務(wù)。

  2、 特價(jià)貨品,不提供退換貨服務(wù)。售貨時(shí)必須提示客人此為特價(jià)貨品,并在銷售單上蓋上[特價(jià)商品"。

  3、 客人需要退貨或者換貨時(shí)必須有至少一名店員(必須是正式員工),及一名店長(zhǎng)或者資深店員(工作1年以上)同時(shí)在場(chǎng),并在退貨單/換貨單及客人退還的銷售單上面簽字實(shí)。

  4、 符合條件的客戶換貨堅(jiān)持退回貨品的原銷售價(jià)與換走貨品的現(xiàn)行銷售價(jià)屬高收差價(jià)的原則,即換走貨品現(xiàn)行價(jià)格低于退回貨品原銷售價(jià)的不退款,換走貨品現(xiàn)在銷售價(jià)格高于退回貨品原銷售價(jià)格的向客戶收取差價(jià)。

  5、 客人必須在原銷售單及退貨單/換貨單上簽名并留下電話聯(lián)系方式,店鋪必須將客人退還的原銷售單客戶聯(lián)與退貨單/換貨單裝訂在一起作為客人退貨的,并上交財(cái)務(wù)部。店鋪在epos系統(tǒng)中處理退貨單的時(shí)候必須在備注欄中錄入原銷售單號(hào)。

  6、 對(duì)于刷卡消費(fèi)的客戶,換貨或退貨時(shí)不允許店面退現(xiàn)金給客戶,而是由出貨店面打款到客戶賬戶;對(duì)于用現(xiàn)金消費(fèi)的客戶,出現(xiàn)換貨退貨的需要退錢的情況,則允許退回現(xiàn)金給客戶。

  7、 對(duì)于銷售換貨已經(jīng)換出去的商品,一年保修時(shí)間的開(kāi)始時(shí)間為:第一次開(kāi)具銷售單的時(shí)間。

  二、顧客退貨的操作流程:

  受理顧客的商品、與顧客溝通處理方案,退貨判斷權(quán)限;或換貨,顧客選定商品退貨商品的處理

  流程解釋:

  受理顧客的商品、:接待顧客,并審核顧客是否具有本品牌銷售單,購(gòu)買時(shí)間,所購(gòu)商品是否屬于不可退換商品;

  聽(tīng)取顧客的陳述:細(xì)心平靜地聽(tīng)顧客陳述有關(guān)的抱怨和要求,判斷是否屬于商品的質(zhì)量問(wèn)題;

  判斷是否符合退換貨標(biāo)準(zhǔn):結(jié)合公司政策、國(guó)家的法律以及顧客服務(wù)的準(zhǔn)則,靈活處理,說(shuō)服顧客達(dá)成一致的看法,如不能滿足顧客的要求而顧客予以堅(jiān)持的話,應(yīng)請(qǐng)上一級(jí)管理層處理。

  同顧客溝通處理方案:提出解決方法,盡量讓顧客選擇換貨;

  決定退貨,雙方同意退貨;決定換貨,顧客選定商品;

  判斷權(quán)限:退貨的金額是夠在處理的權(quán)限范圍內(nèi);退貨金額超過(guò)一千元,應(yīng)有店長(zhǎng)簽字批準(zhǔn)(在原銷售單及退貨單上簽名),方可退貨;退貨金額超過(guò)五千元,應(yīng)請(qǐng)示部門主管,并由主管在在原銷售單及退貨單上簽名確認(rèn),方可退貨;退貨金額超過(guò)五萬(wàn)元,遞交簽呈說(shuō)明情況,除部門主管批準(zhǔn)外,還需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn),方可退貨。

  現(xiàn)場(chǎng)退現(xiàn)金:在收銀機(jī)現(xiàn)場(chǎng)作退現(xiàn)金程序;

  單據(jù)處理:按要求簽字、裝訂退貨單/換貨單并在電腦系統(tǒng)中做相應(yīng)操作。

  三、相關(guān)處罰規(guī)定

  1、店鋪收銀應(yīng)及時(shí)打印銷售單給客人,嚴(yán)禁店鋪員工私自收藏應(yīng)當(dāng)給予客人的.銷售單客戶聯(lián),如有發(fā)現(xiàn)將直接給當(dāng)事人處以相當(dāng)于每票票面金額的20%的罰款;

  2、退換貨必須嚴(yán)格按照上述流程操作,履行相關(guān)手續(xù),如程序不完整、手續(xù)不齊備,都將視為舞弊行為,除向當(dāng)事人索賠損失外,并將視情節(jié)嚴(yán)重處于損失金額至少50%的罰款,必要時(shí)將當(dāng)事人依法移送至司法機(jī)關(guān)處理;

  3、嚴(yán)禁員工之間串謀舞弊行為,如有發(fā)現(xiàn)將給與所有參與串謀行為的當(dāng)事人各自處于上述第二條罰款金額的雙倍處分,必要時(shí)將當(dāng)事人依法移送至司法機(jī)關(guān)處理;

  4、當(dāng)事人對(duì)違規(guī)行為有自首行為的,將視情況給予相當(dāng)?shù)奶幜P減免,但不得免除行政處罰,人事檔案記錄在三年內(nèi)不得消除;

  5、對(duì)有舉報(bào)行為的,公司除了給予舉報(bào)人足夠的保密支持外,所舉報(bào)情節(jié)一經(jīng)查實(shí)將給予舉報(bào)人一定的獎(jiǎng)勵(lì),公司將從罰款金額中給予舉報(bào)人不低于罰款額20%但不超過(guò)罰款額50%的獎(jiǎng)勵(lì)。

  四、本規(guī)定從公布之日起開(kāi)始生效。

  總經(jīng)理: 部門主管: 編制人:xxx 日期:20xx年xx月日

銷售管理制度8

  一、新員工入職

  1、新員工試用期為個(gè)月,轉(zhuǎn)正需填寫《試用期員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)》根據(jù)其銷售情況及工作表現(xiàn),由銷售經(jīng)理評(píng)定其能否轉(zhuǎn)正,簽字生效后交行政備案。

  2、試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。

  3、試用期間配帶試用期工牌,著深色正裝上班;遵守公司的所有規(guī)章制度。

  4、試用期間由公司專門由培訓(xùn)講師進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),老銷售顧問(wèn)帶其熟悉業(yè)務(wù)流程,帶教銷售顧問(wèn)對(duì)新員工負(fù)全責(zé)。

  5、試用期間拿單車提成(根據(jù)當(dāng)月銷售政策),其銷售車輛計(jì)算在帶教銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)內(nèi)。

  二、日常規(guī)范

  1、著公司統(tǒng)一工裝上班,帶工牌。工裝必須干凈整潔,(襯衣領(lǐng)口、袖口)男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶,頭發(fā)整齊,發(fā)梢不可過(guò)耳,穿深色襪子,皮鞋干凈;女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀,不可披肩散發(fā)。

  2、公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況,銷售部員工必須全體參加,必須著裝整齊,儀容儀表于會(huì)前整理好,不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。

  3、晨會(huì)前整理好內(nèi)務(wù),任何人不得在早會(huì)后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無(wú)關(guān)的'事宜

  4、所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生;個(gè)人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé),辦公物品擺放整齊有序,桌面無(wú)污漬,電腦無(wú)灰塵;若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂,桌面和電腦上留有灰塵。

  5、上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事,有事請(qǐng)假銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可離開(kāi)。

  6、請(qǐng)假或休班者于前一天提前告知銷售經(jīng)理及行政部;不可代人請(qǐng)假,不可電話請(qǐng)假,特殊情況除外,周五不允許休息。

  7、展車衛(wèi)生由銷售主管負(fù)責(zé)檢查,晨會(huì)前銷售顧問(wèn)開(kāi)始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生,責(zé)任到人。由銷售主管負(fù)責(zé)檢查。

  9、新進(jìn)展廳展車,不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。

  10、銷售顧問(wèn)接待客戶完畢后及時(shí)清理洽談區(qū)域,桌椅恢復(fù)原位,紙杯收起放到指定地方。

  11、銷售顧問(wèn)嚴(yán)格按照規(guī)定值班,任何時(shí)間不得出現(xiàn)空崗,午餐期間實(shí)行輪崗,用餐時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí),接待客戶除外。

  12、全員會(huì)議和培訓(xùn)必須全部參加,違者按曠工處理或辭退;參會(huì)期間,手機(jī)必須調(diào)到振動(dòng)或靜音上。

銷售管理制度9

  為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績(jī)及效率,特制定本辦法

  一、拜訪目的

  (1)市場(chǎng)調(diào)查,研究市場(chǎng)。

 。2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 。3)客戶保養(yǎng):

  A、強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶;

  B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量;

  C、結(jié)清貨款。

 。4)開(kāi)發(fā)新客戶。

  (5)新產(chǎn)品推廣。

  (6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

  二、拜訪對(duì)象

  (1)業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。

 。2)目標(biāo)客戶。

 。3)潛在客戶。

 。4)同行業(yè)。

  三、拜訪作業(yè)

  1、拜訪計(jì)劃:銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書(shū),呈部門經(jīng)理審核。

  2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

 。1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。

 。2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

 。3)確定拜訪對(duì)象。

 。4)拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

  (5)拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

  3、拜訪注意事項(xiàng)

 。1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、

 。2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。

  (3)拜訪過(guò)程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。

 。4)拜訪是發(fā)生的公出,出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

  4、拜訪后續(xù)作業(yè)

 。1)拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告,呈主管審核。

 。2)拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

 。3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目,具體依相關(guān)規(guī)定。

  四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

  1、制定目的

  (1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

 。2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。

  2、適用范圍:本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查,依本細(xì)則管理。

  3、權(quán)責(zé)單位

  (1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

  (2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

  4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序

 。1)銷售計(jì)劃:銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》,擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》,并填制《月銷售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。

 。2)作業(yè)計(jì)劃:銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》,每月填制《拜訪計(jì)劃表》;應(yīng)于每月月底前,將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù),填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi),呈主管審核;經(jīng)主管審核后,銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施,主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

  5、查核要項(xiàng)之銷售人員

 。1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容,按時(shí)前往拜訪客戶,并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。

 。2)如因工作因素而變更行程,除應(yīng)向主管報(bào)備外,并須將實(shí)際變更的'內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

  6、查核要項(xiàng)之部門主管

 。1)審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí),應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照,了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

 。2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》,以抽查方式用電話向客戶查詢,確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶,以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

  五、注意事項(xiàng)

  1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的,以使銷售工作推展更順暢。

  2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí),應(yīng)注意技巧,尤其是向客戶查詢時(shí),須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果,應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。

  銷售人員管理制度11

  一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。

  二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。

  三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。

  四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。

  五、試用期過(guò)后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

  1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。

  2、銷售任務(wù)以開(kāi)盤后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

  3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。

  4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。

  5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。

  7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。

  8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。

  10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。

  11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。

  12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。

  13、公司每月給予銷售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

  10、公司鼓勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議,并對(duì)其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

  11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。

  12、每月10日前發(fā)上月薪金。

銷售管理制度10

  第一條以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一",維護(hù)工廠聲譽(yù),重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng),滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

  第二條掌握市場(chǎng)信息,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,溝通企業(yè)與社會(huì),企業(yè)與用戶的關(guān)系,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

  市場(chǎng)預(yù)測(cè)

  第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提,對(duì)同類產(chǎn)品的`生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點(diǎn):

  1、了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。

  2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率,分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。

  3、了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。

  4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。

  第四條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計(jì)劃。

  第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào),國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì),國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度,確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。

  經(jīng)營(yíng)決策

  第六條根據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案,報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。

  第七條經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議討論,廠長(zhǎng)審定,職代會(huì)通過(guò),確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

  產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

  第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況,平衡分配計(jì)劃,對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同,并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。

  第九條執(zhí)行價(jià)格政策,如需變更定價(jià),報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動(dòng)價(jià)格,經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。

  第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃,銷售合同,編制年度銷售計(jì)劃,根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃,于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

  第十一條參加各類訂貨會(huì)議,擴(kuò)大銷售網(wǎng),開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

  第十二條建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。

  編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,組織回籠資金

  第十三條執(zhí)行銷售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

  第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則,處理好主次關(guān)系。

  第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單,由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

  第十六條分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫(kù)存,由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃,綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。

  第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理,用戶函電詢問(wèn),三天內(nèi)必答,如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系,派人前往。

  建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

  第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問(wèn),并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶,征求意見(jiàn),將收集的意見(jiàn)匯總,整理,向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映,由有關(guān)部門提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。

  第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。

  第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報(bào),提供銷售方面的分析資料,按上級(jí)規(guī)定,及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。

銷售管理制度11

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷工作以提高公司經(jīng)濟(jì)效益,壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為目標(biāo),營(yíng)銷人員必須發(fā)揚(yáng)愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)精神,具有責(zé)任心和使命感,完成公司所交給的商品房營(yíng)銷任務(wù)。

  三、售房有形市場(chǎng)是公司精神文明建設(shè)的窗口,營(yíng)銷人員要做到誠(chéng)實(shí)守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù),自覺(jué)維護(hù)公司的'聲譽(yù)和形象。

  四、市場(chǎng)營(yíng)銷部在新建項(xiàng)目開(kāi)盤前,應(yīng)認(rèn)真作出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程中,銷售價(jià)格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。

  五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì)同市場(chǎng)營(yíng)銷部計(jì)算,房屋銷售面積須經(jīng)房管局測(cè)量復(fù)核后,列出明細(xì)表,雙方工作人員書(shū)面確認(rèn)無(wú)誤后,報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部備案。在預(yù)售過(guò)程中不得擅自變更。

  六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),互相配合、言行一致,向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧,做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

  七、在銷售商品房屋工作中,嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》,設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書(shū)、房屋買賣合同、房屋使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)。

  八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié),月底及時(shí)向總經(jīng)理上報(bào)銷售情況,及時(shí)報(bào)表。

  九、房屋銷售后,要及時(shí)將預(yù)售協(xié)議書(shū)、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。

  十、所有購(gòu)房款必須由市場(chǎng)營(yíng)銷部于收款當(dāng)日交財(cái)務(wù)部,存至指定銀行帳戶,嚴(yán)禁公款私存。

  十一、營(yíng)銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù),負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營(yíng)銷過(guò)程中的全部工作。

  十二、營(yíng)銷人員要保守商業(yè)機(jī)密,確保商品房?jī)r(jià)格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。

  十三、除完成銷售任務(wù)以外,營(yíng)銷人員要服從部室的安排,完成部室交給的其它工作任務(wù)。

銷售管理制度12

  一、目的:

  有效完成公司的銷售計(jì)劃,樹(shù)立公司良好形象。

  二、適用范圍:

  銷售部日常管理工作。

  三、責(zé)任:

  a銷售代表在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售指標(biāo);

  b規(guī)范銷售人員行為準(zhǔn)則。

  四、內(nèi)容:

  1、銷售經(jīng)理制定銷售計(jì)劃,合理分配銷售定額;

  2、銷售代表通過(guò)接聽(tīng)電話,面談,確認(rèn)需求,解決異議。締結(jié)合同;

  3、銷售人員必須了解周邊環(huán)境,了解發(fā)售樓盤的特點(diǎn),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,統(tǒng)一銷售口徑。

  4、對(duì)于新開(kāi)樓盤應(yīng)由公司組織設(shè)計(jì)人員和工程管理人員對(duì)銷售代表進(jìn)行講解,指導(dǎo)。培訓(xùn)。協(xié)商,以便統(tǒng)一銷售口徑,制定合理的銷售策略。

  5、認(rèn)真。負(fù)責(zé)地填寫各類表格。

  6、銷售人員保證銷售指標(biāo)的'完成,及房款的按時(shí)回收。

  7、由銷售主管部門及銷售部經(jīng)理對(duì)銷售部新招收錄用人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和崗位培訓(xùn)。

  8、及時(shí)反映銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,并在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下及時(shí)解決;

  9、老客戶帶來(lái)的新客戶仍屬于原銷售人員,銷售人員的親朋好友,原則上,由本人接待,若有其它情況發(fā)生,其他人應(yīng)發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神,同樣做到細(xì)心熱情。

  10、銷售人員按工作流程完成日常工作。

  五、獎(jiǎng)懲:

  1、發(fā)生撞單現(xiàn)象要避開(kāi)客戶自行解決,如上報(bào)銷售經(jīng)理解決扣除每人底薪30%,仍未解決的上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)扣除底薪50%;

  2、對(duì)惡意搶單,相互拆臺(tái)的銷售人員,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除;

  3、對(duì)銷售人員實(shí)行售房激勵(lì)金制度。

銷售管理制度13

  1、總則

  為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳,提高銷售工作的效率,制定本制度。

  所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。

  銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。

  銷售部經(jīng)理職責(zé):

  1)對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。

  2)對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。

  3)對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

  隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。

  4)對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。

  每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。

  5)對(duì)本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。

  責(zé)任到人,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

  6)負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃,監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。

  及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

  7)對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé),及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的.任何問(wèn)題,協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系,對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司匯報(bào)。

  對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。

  2、銷售部工作流程:

  1)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程:

  銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào),由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)。

  根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢價(jià)書(shū)或招標(biāo)書(shū)進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助)

  技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持

  采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核

  銷售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印

  制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū),裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。

  2)商務(wù)談判與簽訂合同的流程:

  銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后,根據(jù)實(shí)際情況,可進(jìn)行商務(wù)談判

  銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中及時(shí)向銷售經(jīng)理通報(bào)(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)。

  與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。

  待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽定銷售合同。

  正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后由銷售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入。

  對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽定正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可錄入執(zhí)行。

  3)交貨流程:

  銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購(gòu)部,由其督促供貨廠家發(fā)貨

  確認(rèn)到貨

  銷售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫出庫(kù)單

  庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)

  辦公室組織發(fā)(送)貨

  辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤

  4)回款流程:

  業(yè)務(wù)員催款

  通過(guò)現(xiàn)金會(huì)計(jì)錄入收款憑證

  財(cái)務(wù)部確認(rèn)

  反饋給客戶。

  5)開(kāi)票流程:

  銷售經(jīng)理確認(rèn)后,銷售內(nèi)勤通過(guò)錄入開(kāi)票申請(qǐng)單

  采購(gòu)部審核

  財(cái)務(wù)部開(kāi)票

  交客戶簽收。

  7)售后服務(wù)流程:

  接客戶售后服務(wù)申請(qǐng),銷售經(jīng)理確認(rèn)

  銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部

  技術(shù)部和客戶溝通,確認(rèn)是否需要派人

  技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及內(nèi)勤

  銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通

  8)返修流程:

  客戶提出返修申請(qǐng),銷售經(jīng)理確認(rèn)

  由技術(shù)部鑒定或修理

  不能修理且確有問(wèn)題的,由銷售員交采購(gòu)部處理

  錄入

  退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。

  9)退貨(換貨)流程:

  客戶提出申請(qǐng),銷售經(jīng)理確認(rèn)

  由技術(shù)部鑒定

  由銷售員交采購(gòu)部

  錄入

  退回生產(chǎn)廠家,重新發(fā)貨。

  3、銷售部管理制度:

  1)對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、計(jì)劃形勢(shì)等情況,銷售員必須時(shí)刻了如執(zhí)掌,

  2)不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象,否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。

  3)銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。

  4)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判,超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意,并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程。

  5)對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。

  6)特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后方可執(zhí)行,違反規(guī)定造成損失的,由責(zé)任人賠償損失。

  7)正式《銷售合同》形成后,無(wú)正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入。

  8)銷售內(nèi)勤錄入的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。

  因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而造成損失的,由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。

  9)銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存,不得遺失。

  對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。

  與用戶的所有往來(lái)合同、帳目、清單均應(yīng)分類整理保存,銷售員不得私自保管。

  10)所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要提前一天錄入。

  11)銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況,及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。

  12)對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入,并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。

  13)銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)帳目,并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部,并報(bào)告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。

  14)對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題,銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào),由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決。

  15)銷售內(nèi)勤每月5日前,將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)。

  16)違反上述規(guī)章制度,視情節(jié)罰款50-500元。

銷售管理制度14

  房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員工服管理制度

  第一條銷售人員工服及工牌由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作,所屬權(quán)歸公司全部。

  其次條銷售人員工作時(shí)間必需著工服,并保持工服的整齊。

  第三條凡統(tǒng)一制裝而在工作時(shí)間內(nèi)未穿著工服或未佩帶工牌,每人次懲罰20元,部門月度考核扣0.5分/人次。

  第四條銷售人員在領(lǐng)用工服時(shí)需交工服折舊費(fèi)500元/套。

  第五條銷售人員離職時(shí)或須要換新工服時(shí)需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經(jīng)行政人事部檢查無(wú)破損、污跡后方可全額退還工服折舊費(fèi)。

  第六條銷售人員在職期間,因個(gè)人緣由使工服受到破損,視情節(jié)賜予懲罰。

  第七條銷售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費(fèi)用由丟失者自負(fù)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)離職銷售人員傭金管理方法

  房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司離職銷售人員傭金管理方法

  依據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)受市場(chǎng)影響、銷售人員流淌性較大的特點(diǎn),結(jié)合××房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)際狀況,為了保障銷售人員和公司的利益,本著客觀、公正、求實(shí)的原則,對(duì)離職銷售人員的傭金計(jì)提,特制定本管理方法。

  一、銷售代表離職:

  (一)銷售代表傭金計(jì)提的依據(jù)是所負(fù)責(zé)客戶已經(jīng)支付的房款,按相應(yīng)的比例(依據(jù)指標(biāo)完成率發(fā)放的不同而定)計(jì)提,并按計(jì)提總額的100%發(fā)放。

  (二)離職銷售代表的后續(xù)工作由銷售部經(jīng)理依據(jù)相應(yīng)規(guī)定支配交接給指定銷售代表。

  (三)離職銷售代表的傭金計(jì)提,依據(jù)其提出離職申請(qǐng)時(shí)客戶已交納(到帳)的款項(xiàng),分為以下幾種處理方法:

  1、假如客戶只交納保留金、定金,離職銷售代表不提取傭金。該客戶的后續(xù)款項(xiàng)由指定銷售代表負(fù)責(zé)辦理。傭金提取按第(一)條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給指定銷售代表。

  2、假如客戶已經(jīng)交納部分房款,該部分傭金按本方法第(一)條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給離職銷售代表。該客戶的后續(xù)款項(xiàng)由指定銷售代表負(fù)責(zé)辦理。傭金提取按第一條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給指定銷售代表。

  3、假如客戶貸款已經(jīng)到帳或者貸款所需資料和程序均已辦完,只待放款,按本法第(一)條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給離職銷售代表,但入住后應(yīng)發(fā)放的20%部分,將不再發(fā)放,該客戶的后續(xù)工作由指定銷售代表負(fù)責(zé)辦理,入住手續(xù)辦理完畢后次月底按每單200元計(jì)提并發(fā)放給指定銷售代表。

  (四)離職人員的傭金在辦理完畢相關(guān)手續(xù)一月后發(fā)放,以防中途有退房的狀況發(fā)生。

  二、銷售主管、銷售經(jīng)理離職:

  銷售主管、銷售經(jīng)理傭金計(jì)提的依據(jù)是所負(fù)責(zé)小組或部門當(dāng)月的回款凈額,按相應(yīng)的比例(依據(jù)累計(jì)指標(biāo)完成率的不同而定)計(jì)提,并按計(jì)提總額的100%發(fā)放,假如銷售主管、銷售經(jīng)理中途離職,傭金一個(gè)月后發(fā)放。食品公司銷售人員管理方法

  食品股份公司銷售人員管理方法

  1.總則

  1.1.制定目的

  為加強(qiáng)本公司銷售管理,達(dá)成銷售目標(biāo),提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效,將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,特制定本規(guī)章。

  a)適用范圍

  凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本方法所規(guī)范的體制管理之。

  b)權(quán)責(zé)單位

  (1)營(yíng)銷總公司負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。

  (2)副董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

  2.一般規(guī)定

  2.1.出勤管理

  銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理方法》之規(guī)定,辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之須要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:

  2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

  2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

  2.2工作職責(zé)

  銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理方法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):

  2.2.1部門主管

  (1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

  (2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

  (3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

  (4)限制存貨及應(yīng)收帳款。

  (5)限制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

  (6)隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

  (7)按時(shí)呈報(bào)下列表單:

  a、銷貨報(bào)告。

  b、收款報(bào)告。

  c、銷售日?qǐng)?bào)。

  d、考勤日?qǐng)?bào)。

  (8)定期探望轄區(qū)內(nèi)的客戶,借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷售及信用狀況。

  2.2.2銷售人員

  (1)基本領(lǐng)項(xiàng)

  a、應(yīng)以謙恭和氣的看法和客戶接觸,并留意服裝儀容之整齊。

  b、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售安排、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)隱私,不得泄漏予他人。

  c、不得無(wú)故接受客戶之款待。

  d、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

  e、不得有挪用所收貨款之行為。

  (2)銷售事項(xiàng)

  a、產(chǎn)品運(yùn)用之說(shuō)明,設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

  b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

  c、客戶埋怨之處理。

  d、定期探望客戶并匯合下列資料:

  a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

  b、價(jià)格之反應(yīng)。

  c、消費(fèi)者運(yùn)用量及市場(chǎng)之需求。

  d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

  e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

  f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

  e、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。

  f、收取貨款及折讓處理。

  g、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

  h、退貨之處理。

  i、整理各項(xiàng)銷售資料。

  (3)貨款處理

  a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

  b、不得以任何理由挪用貨款。

  c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

  d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

  e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,削減壞帳損失。

  f、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

  g、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。

  h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷貨申請(qǐng)單。

  2.3.移交規(guī)定

  銷售人員離職或調(diào)職時(shí),除依照《離職工作移交方法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。

  2.3.1銷售單位主管

  (1)移交事項(xiàng)

  a、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。

  b、公文檔案。

  c、銷售帳務(wù)。

  d、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。

  e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

  f、已收未繳貨款結(jié)余。

  g、領(lǐng)用、借用之公物。

  h、其他。

  (2)留意事項(xiàng)

  a、銷售單位主管移交,應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

  b、交接報(bào)告之附件,如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

  c、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

  2.3.2.銷售人員

  (1)移交事項(xiàng)

  a、負(fù)責(zé)的客戶名單。

  b、應(yīng)收帳款單據(jù)。

  c、領(lǐng)用之公物。

  d、其他。

  (2)留意事項(xiàng)

  a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

  b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后,交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

  c、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。

  3.工作規(guī)定

  3.1.工作安排

  3.1.1.銷售安排

  銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售安排表》,制定個(gè)人之《年度銷售安排表》,并填制《月銷售安排表》,呈主管核定后,按安排執(zhí)行。

  3.1.2.作業(yè)安排

  銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售安排表》,填制《探望安排表》,呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

  3.2.客戶管理

  (1)銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

  (2)銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī),填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》,作為制定銷售安排及客戶探望安排之參考。

  3.3.工作報(bào)表

  3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表

  (1)銷售人員依據(jù)作業(yè)安排執(zhí)行銷售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

  (2)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,呈主管核閱。

  3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

  (3)銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》,呈主管核示,作為績(jī)效評(píng)核,帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

  3.4.售價(jià)規(guī)定

  (1)銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn),不得隨意變更售價(jià)。

  (2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

  3.5.銷售管理

  (1)各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

  (2)銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

  (3)貨品售出一律不得退貨,更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

  3.6.收款管理

  (1)有銷售人員收款,必需于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

  (2)銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。

  (3)所收貨款如為支票,應(yīng)剛好交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金管理方法

  銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金管理方法

  第一條為激勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能,主動(dòng)拓展市場(chǎng),促進(jìn)公司產(chǎn)品的.營(yíng)銷,維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本方法。

  其次條本方法的實(shí)施對(duì)象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級(jí)及其以上人員)。

  第三條嘉獎(jiǎng)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。

  第四條銷售業(yè)務(wù)代表嘉獎(jiǎng)方法。依據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。

  1.計(jì)算公式。

  ①銷售達(dá)成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標(biāo)金額× 100%

  說(shuō)明事項(xiàng):等式右方最高按150%計(jì)算(之所以限定為最高上限,是因?yàn)槟繕?biāo)制訂

  過(guò)低或某些突發(fā)事務(wù)出現(xiàn),而非銷售人員個(gè)人努力的結(jié)果)。

 、谑湛钸_(dá)成率=貨款回收率× 60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷售額×60%+90/∑[實(shí)際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實(shí)際收款額×40% 。

  說(shuō)明事項(xiàng):

  a.貨款回收率低于40%(即等式右方的前項(xiàng)低于24%)時(shí),不計(jì)獎(jiǎng)金。

  b.現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。

  c.收款基準(zhǔn)日為次月10日。

  d.后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期(從送貨后的次月一日算起)。

  ③客戶交易率=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a

  說(shuō)明事項(xiàng):

  a.等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最至少每天應(yīng)探望10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過(guò)100%,所以限定30%為最高限。)

  b.當(dāng)月交易客戶數(shù)對(duì)客戶不行重復(fù)計(jì)算。

  c.總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;

  總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;

  總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;

  總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;

  總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;

  總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。

  (總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來(lái)的客戶總數(shù))

  2.嘉獎(jiǎng)金額標(biāo)準(zhǔn)。

  第五條銷售業(yè)務(wù)主管人員嘉獎(jiǎng)方法。

  1.計(jì)算公式:

  產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%

  2.嘉獎(jiǎng)金額(如下表)。

  產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)

  121~150500×達(dá)成率/120

  100~120 5000

  90~99 3500

  80~89 20xx 79 0

  第六條獎(jiǎng)金的核算單位。

  由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給;丝茟(yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。

  第七條獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。

  1.若有舞弊隱瞞及不正值的虛偽銷售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的事情,一經(jīng)查覺(jué),除收回獎(jiǎng)金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲得獎(jiǎng)金的資格,同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。

  2.當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事務(wù),除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外,還要依照倒賬賠款方法處理。

  第八條國(guó)外銷售部的嘉獎(jiǎng)方法另行探討。

  第九條本方法自×月×日起實(shí)施。并依據(jù)實(shí)際狀況加以修改。

  公司銷售人員工資管理方法

  公司銷售人員工資管理方法

  第一章一般規(guī)定

  第一條公司銷售人員,包括營(yíng)銷總部、營(yíng)銷中心.銷售中心、辦事處全部員工的工資待遇,除有特別規(guī)定外,均應(yīng)依照本方法辦理。

  其次條本方法由人力資源部制訂,并呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)實(shí)施,如有未盡事宜,由主管銷售的副總及各銷售部門經(jīng)理提出,與人力資源部共同協(xié)商后修正再公布實(shí)施。

  第三條本方法于每年年底依據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況重新修訂一次。

  其次章工資制度

  第四條營(yíng)銷總部、營(yíng)銷中心、銷售中心、辦事處負(fù)責(zé)人的工資收入實(shí)行年薪制。

  (見(jiàn)第三章年薪制)

  第五條一般銷售人員的工資收入實(shí)行月薪(基礎(chǔ)工資)加績(jī)效獎(jiǎng)金制。 (見(jiàn)

  第四章基礎(chǔ)工資和第五章績(jī)效獎(jiǎng)金)

  第三章年薪制

  第六條營(yíng)銷總部、營(yíng)銷中心、銷售中心、辦事處負(fù)責(zé)人的年薪標(biāo)準(zhǔn)由公司經(jīng)理睬確定。共分為四個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),如下表:

  等級(jí)年薪標(biāo)準(zhǔn)(萬(wàn)元)

  營(yíng)銷總部營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心辦事處

  第七條年薪由基薪和風(fēng)險(xiǎn)收入兩個(gè)部分構(gòu)成,其中:基薪占年薪的60%,按月度發(fā)放;風(fēng)險(xiǎn)收入占年薪的40%,按年度發(fā)放。

  第八條基薪月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按下列公式計(jì)算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一經(jīng)確定,年度內(nèi)不再變動(dòng)。

  第九條風(fēng)險(xiǎn)收入按年度公司銷售指標(biāo)完成狀況和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域銷售指標(biāo)完成狀況考核浮動(dòng)發(fā)放。如下表:

  銷售目標(biāo)達(dá)成度與風(fēng)險(xiǎn)收入發(fā)放比例

  銷售目標(biāo)

  達(dá)成度60%65%70%75%80%85%90%100%

  風(fēng)險(xiǎn)收入

  發(fā)放比例60%65%70%75%80%85%90%100%

  第十條風(fēng)險(xiǎn)收入年度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按下列公式計(jì)算:風(fēng)險(xiǎn)收入=年薪×40%×風(fēng)險(xiǎn)收入發(fā)放比例。

  第十一條各銷售部門負(fù)責(zé)人按規(guī)定領(lǐng)取應(yīng)得年薪外,不再另外享受一般銷售人員的基礎(chǔ)工資和績(jī)效獎(jiǎng)金。

  第四章基礎(chǔ)工資

  第十二條一般銷售人員的月工資為基礎(chǔ)工資,基礎(chǔ)工資分為四個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),如下表:

  等級(jí)一二三四

  金額(元)

  各等級(jí)內(nèi)級(jí)差相同。

  第十三條公司依據(jù)各銷售員的營(yíng)業(yè)實(shí)力、工作實(shí)績(jī)、勞動(dòng)看法等要素,確定不同的基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)。

  第十四條新進(jìn)銷售人員依據(jù)本人的技能、銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售年限確定基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)。試用期兩個(gè)月,試用期工資按基礎(chǔ)工資的70%發(fā)放。

  第五章績(jī)效獎(jiǎng)金

  第十五條績(jī)效獎(jiǎng)金依據(jù)各銷售員的綜合業(yè)績(jī),每季度發(fā)放一次?己说燃(jí)與獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)如下表:

  考核等級(jí)考核分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)金(元)

  a等86分以下

  b等76-85分

  c等60-75分

  d等55-60分

銷售管理制度15

  一、銷售員崗位職責(zé)

  1、在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。

  2、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。

  3、積極進(jìn)行銷售工作,按時(shí)完成銷售指標(biāo)。

  4、負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。

  5、如有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)向主管反映,并在工作記錄本做記錄,以便在會(huì)議上提出讓每個(gè)銷售人員分享。

  6、每日認(rèn)真填寫客戶登記表,工作日?qǐng)?bào)表,每周認(rèn)真填寫周報(bào)表,每周一前上交周報(bào)表,每月的最后一周內(nèi)遞交下月《工作計(jì)劃》。

  7、在業(yè)余的時(shí)間充分學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識(shí),接受公司的定期考核。

  8、隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。

  9、定期的去周邊項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并總結(jié)本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),在會(huì)議上與其他銷售人員進(jìn)行討論。

  10、銷售員的日?qǐng)?bào)表要在當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交,過(guò)時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。如出現(xiàn)該種情況由主管視情況給予相應(yīng)的處罰。

  11、填寫認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí),除財(cái)務(wù)外,銷售員也要寫清購(gòu)房總價(jià)款、單價(jià)。

  12、當(dāng)日值班的銷售員負(fù)責(zé)電話的接聽(tīng)。辦公區(qū)域不得沒(méi)有銷售員,三聲以內(nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為“您好!XXXX”。要讓客戶聽(tīng)清楚,然后為客戶在最短的.時(shí)間內(nèi)介紹本項(xiàng)目并充分了解客戶的意圖可能的情況下要將客戶約訪來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。

  二、銷售員行為準(zhǔn)則

  1、對(duì)外工作必須堅(jiān)持以維護(hù)本銷售體利益,盡可能使客戶滿意的原則。

  2、在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部?jī)?nèi)部機(jī)密,不得與客戶進(jìn)行私下交易牟取個(gè)人利益,如有此種情況發(fā)生公司將有權(quán)解聘該銷售人員并扣發(fā)其剩余傭金與工資。給公司造成重大損失者,公司有權(quán)追究其法律責(zé)任。

  3、一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。

  4、在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,應(yīng)尊重同事,接聽(tīng)電話和接待客戶時(shí),盡量不把矛盾暴露給客戶,有問(wèn)題及時(shí)、低聲詢問(wèn)、協(xié)調(diào)。

  5、在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。

  6、忠誠(chéng)老實(shí),辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。

  7、不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時(shí)間作與工作無(wú)關(guān)的事。

  8、銷售員不許拿答客問(wèn)接待客戶,更不許給客戶看。

  9、上班時(shí)間不許打私人電話,復(fù)機(jī)通話時(shí)間不得超過(guò)三分鐘。

  10、銷售員接聽(tīng)電話時(shí),確認(rèn)與對(duì)方通話完畢后再掛電話。

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