采購(gòu)談判技巧方法

采購(gòu)談判技巧方法1

　　1、采購(gòu)談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

　　2.采購(gòu)談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　　3、采購(gòu)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。

　　4、采購(gòu)談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

　　5、采購(gòu)談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn);強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的'可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。

　　6、采購(gòu)談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

采購(gòu)談判技巧方法2

　　1.采購(gòu)談判方法和技巧之三“不要”原則

　　不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去

　　2.采購(gòu)談判方法和技巧之三“要”原則

　　要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)

　　3.采購(gòu)談判方法和技巧之“我不知道……”

　　這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

　　4.采購(gòu)談判方法和技巧之不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　5采購(gòu)談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

　　黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。

　　6.采購(gòu)談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

　　這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng)，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。

　　7.采購(gòu)談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證

　　在與供應(yīng)商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。

　　8.采購(gòu)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧

　　在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)以及引導(dǎo)式提問(wèn)這三種技巧。當(dāng)這三種提問(wèn)技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

　　借助式提問(wèn)

　　例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

　　強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)

　　例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請(qǐng)貴方予以注意�！�

　　引導(dǎo)式提問(wèn)

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�

　　“談到現(xiàn)在，我看給我方的.折扣可以定為百分之三，你一定會(huì)同意的，是嗎?”

　　協(xié)商式提問(wèn)

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.采購(gòu)談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。

　　障礙之三：不聽(tīng)對(duì)方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。

　　總結(jié)

　　1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。

　　2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。

　　3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。

　　4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。

　　5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�！�

　　6).別忘記來(lái)拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。

　　7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

　　8).假如銷售人員同其上司一起來(lái)，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。

　　9).不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí)，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。

　　10).聰明的人，總是大智若愚。

采購(gòu)談判技巧方法3

　　1、對(duì)事不對(duì)人：

　　不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來(lái)判斷和對(duì)待別人。

　　2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。

　　4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來(lái)打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

　　6.批量?jī)?yōu)惠

　　7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價(jià)的假設(shè)

　　9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時(shí)間

　　b）言語(yǔ)不要激怒對(duì)方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對(duì)策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無(wú)權(quán)力，

　　c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

　　采購(gòu)談判目的：

　　通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

　　采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：

　　1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。

　　5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購(gòu)談判的特點(diǎn)：

　　1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

　　2.以價(jià)值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購(gòu)談判進(jìn)程的把握：

　　準(zhǔn)備階段：

　　1.自身分析：目標(biāo)

　　2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員

　　3.談判人員及地點(diǎn)安排

　　接觸階段：

　　1.營(yíng)造談判氣氛

　　2.了解對(duì)方

　　3.修正方案

　　實(shí)質(zhì)階段：

　　1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。

　　2.反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說(shuō)服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題

　　3）注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。

　　4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見(jiàn)，言之有物。

　　5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見(jiàn)及問(wèn)題。

　　采購(gòu)談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰(shuí)起草很重要

　　2）適用法律也很關(guān)鍵

　　3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

　　談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）

　　采購(gòu)談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。

　　4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)。

　　5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）。

　　采購(gòu)價(jià)格談判：

　　價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒(méi)有作虧本生意的。

　　2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

　　采購(gòu)影響價(jià)格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長(zhǎng)短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購(gòu)渠道

　　5.保險(xiǎn)途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

　　采購(gòu)幾種價(jià)格：

　　1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

　　2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

　　3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

　　6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

　　采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)

　　1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的'只能是雙方都能接受的價(jià)格。

　　2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。

　　3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。

　　4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席

　　視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對(duì)自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購(gòu)談判模式

　　1、使用談判過(guò)程來(lái)滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。

　　"理多客不怪"。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問(wèn)題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因?yàn)檎f(shuō)話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對(duì)方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)

　　9、取得他的幫助

　　采購(gòu)談判五個(gè)階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問(wèn)題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯(cuò)誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時(shí)脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；

　　4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過(guò)分急于成交；

　　7、收對(duì)方身份合地位影響；

　　8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；

　　14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；

　　采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：

　　1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周

　　2、整個(gè)過(guò)程草率緊張

　　3、目標(biāo)不高，或者心中不明確

　　4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)

　　5、沒(méi)有明確目標(biāo)

　　6、沒(méi)有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境

　　7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。

　　8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應(yīng)和反饋

　　9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）

　　10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失

　　11、沒(méi)有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)

　　15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)

　　18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒(méi)有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

采購(gòu)談判技巧方法4

　　戰(zhàn)技分析

　　"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問(wèn)羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國(guó)務(wù)卿做一份東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告，報(bào)告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話"你可以做的更好一些！"副國(guó)務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì)認(rèn)真看的�；�辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國(guó)務(wù)卿，副國(guó)務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。

　　之所以為"鉗子"，意思就是給對(duì)方壓力，同時(shí)帶給對(duì)方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開(kāi)始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買家的采購(gòu)人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡，"沉默"的采購(gòu)技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

　　戰(zhàn)技展示

　　全世界任何一個(gè)采購(gòu)者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因?yàn)椴少?gòu)人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望采購(gòu)人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購(gòu)人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會(huì)問(wèn)："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說(shuō)采購(gòu)談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達(dá)等等，"沉默"的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購(gòu)人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。

　　突襲技：步步緊逼

　　談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購(gòu)人的目的就是為了采購(gòu)到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步，蒙蔽采購(gòu)人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步，采購(gòu)人更要步步緊逼，直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。

　　掌握對(duì)方的'讓步時(shí)間

　　時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購(gòu)人在此過(guò)程中，或"速戰(zhàn)速?zèng)Q"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒(méi)有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。

　　談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

　　增加對(duì)方的讓步次數(shù)

　　在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì)讓采購(gòu)人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。所以面對(duì)采購(gòu)人的"逼迫"，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅(jiān)如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì)處于劣勢(shì)。也正因?yàn)檫@樣，采購(gòu)人如果能夠利用各種方法增加對(duì)方讓步的次數(shù)，就能打破對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)，為最后的勝利打基礎(chǔ)。

　　"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來(lái)很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果；"緊逼"看起來(lái)很強(qiáng)勢(shì)，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購(gòu)談判取得成功。總之，兩種技巧都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果能夠在不同場(chǎng)合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購(gòu)人的談判之路應(yīng)該會(huì)順暢很多。

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