銷售策劃【常用7篇】
銷售策劃 篇1
目 錄
1.項(xiàng)目背景 .................................................................................................................... 2
1.1社會背景 .......................................................................................................... 2
1.2校園客觀環(huán)境 .................................................................................................. 2
2.項(xiàng)目策劃 ................................................................................................................... 6
2.1活動主題 ......................................................................................................... 6
2.2活動目的 ......................................................................................................... 7
2.3活動時(shí)間與地點(diǎn) ............................................................................................. 7
2.4活動對象 ......................................................................................................... 7
2.5活動方式 ......................................................................................................... 7
3.項(xiàng)目實(shí)施 ................................................................................................................... 8
3.1“店鋪形象代言”活動 .................................................................................. 9
3.2“春風(fēng)依然，愛你依舊”情侶活動 .............................................................. 9
3.3“讓身體也運(yùn)動起來！”運(yùn)動風(fēng)暴活動 ...................................................... 9
3.4五一黃金周活動 ............................................................................................. 9
3.5“時(shí)尚共享，至尊VIP招募月” ................................................................ 10
4.費(fèi)用預(yù)算 ................................................................................................................. 10
4.2活動中物品費(fèi)用 ........................................................................................... 10
4.3其他費(fèi)用 ....................................................................................................... 10
4.4費(fèi)用總計(jì) ....................................................................................................... 11
5.效果預(yù)估 ................................................................................................................. 11
1.項(xiàng)目背景
1.1社會背景
隨著全球經(jīng)濟(jì)、政治和文化的一體化發(fā)展，體育成為一種重要的經(jīng)濟(jì)資源，向產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展，并成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長點(diǎn)。當(dāng)前，我國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展已呈現(xiàn)市場體系整體化、產(chǎn)業(yè)布局區(qū)域集群化的特點(diǎn)，為我國的體育教育發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。以福建省為例，在這個產(chǎn)業(yè)布局集群化發(fā)展的大格局中，福建成為重要的體育用品產(chǎn)業(yè)基地，體育產(chǎn)業(yè)化發(fā)展取得了巨大成果。主要表現(xiàn)在體育產(chǎn)業(yè)總量的增加值不斷攀升，20xx年我省體育產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值82.34億元，占當(dāng)年GDP比重的1.08％，占全省第三產(chǎn)業(yè)增加值比重的2.76％；體育產(chǎn)業(yè)的總體結(jié)構(gòu)出現(xiàn)依托體育用品業(yè)帶動其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，在閩南金三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展出一個體育用品制造的產(chǎn)業(yè)集群帶，體育用品及相關(guān)品牌超過1000個，出現(xiàn)了像安踏、特步、匹克、 喬丹、361°等國內(nèi)知名品牌。以體育用品產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為引，我省大力發(fā)展體育競賽表演業(yè)、體育健身、體育培訓(xùn)等行業(yè)的發(fā)展；體育產(chǎn)業(yè)投資結(jié)構(gòu)多元化，其中國有資本所占的投資比重下降，而民營資本已經(jīng)成為我省體育產(chǎn)業(yè)投資的主體，20xx年在我省的'體育產(chǎn)業(yè)增加值中，民營企業(yè)共創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)增加值53.7944億元，占全省體育產(chǎn)業(yè)增加值總數(shù)的98.58％，我省的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)了投資結(jié)構(gòu)多元化的合理趨勢。
盡管我們應(yīng)該充分肯定體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展所取得的成果，但是客觀分析，作為一個新興產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展過程中必然存在一些問題，宏觀上綜合表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，競爭力弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，而在微觀層面則表現(xiàn)為體育產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理水平較為落后，熟悉體育產(chǎn)業(yè)而又懂得經(jīng)營管理的體育服務(wù)與管理人才嚴(yán)重匱乏，其中，既包括能夠進(jìn)行體育市場規(guī)劃、賽事策劃與經(jīng)營的高級人才，也包括兼?zhèn)浣?jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識和體育知識的市場營銷管理人才。這種人才資源的緊缺，為我國現(xiàn)行的教育部門提出了一個多層次、多方位的體育專業(yè)人才培養(yǎng)要求，這是體育教育事業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，但是同時(shí)也是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
1.2校園客觀環(huán)境
社會文化環(huán)境。大學(xué)校園是文明與素質(zhì)的集中體現(xiàn)地。大學(xué)生對自身素質(zhì)的要求普遍比較高�！昂竦�、博學(xué)、慎思、唯實(shí)”。大學(xué)校園的文化底蘊(yùn)深厚，文化氛圍濃厚。
技術(shù)環(huán)境。隨著我國科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，當(dāng)今大學(xué)校園也早已實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、多媒體化。并且許多同學(xué)對電腦等高科技產(chǎn)業(yè)有深入的研究，而且他們許多有已掌握網(wǎng)上購物的技術(shù)。大學(xué)校園本就是學(xué)術(shù)技術(shù)鉆研研究之地，技術(shù)環(huán)境也比較好。
自然環(huán)境。學(xué)校地處城市新區(qū)，人煙稀少，交通不是很方便，所以在消費(fèi)問題上存在著很大的利潤。除了地理位置之外，氣候因素也比較嚴(yán)重。四季大
風(fēng)天氣占有1/3，自然環(huán)境不容樂觀。地理和氣候的因素決定了學(xué)校服裝銷售的季節(jié)性不是很明顯，及時(shí)性卻占很大比重。
人口環(huán)境。校園擁有將近2萬名師生，另有3000多名工作服務(wù)人員。人口相對較多，人口素質(zhì)也普遍較高，市場潛力比較大，人口環(huán)境比較好。
2.項(xiàng)目策劃
2.1活動主題
南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園體育用品折扣店3月到8月公關(guān)促銷活動：結(jié)合此次活動時(shí)間包括有的特殊性（五一長假黃金周）及活動的主要、次要目標(biāo)人群，我們就得考慮這些人群她們喜歡什么、容易關(guān)注什么話題以及學(xué)校的一些大事記等問題，以此來確定我們此次活動主線。
結(jié)合以上原則，我們這次活動的整體主題是“當(dāng)“店鋪形象大使”，贏1000元大獎！”中間穿插的主題：“春風(fēng)依然，愛你依舊”、“讓身體也運(yùn)動起來”、“特惠黃金周，參與贏大獎”、“時(shí)尚共享，店鋪VIP招募月”等等
2.2活動目的
現(xiàn)在商家促銷都離不開這樣幾種方式：打折、買贈、抽獎、返現(xiàn)、聯(lián)合促銷等形式。最為普遍使用的就是打折，商家的折扣越來越低，但對消費(fèi)者的吸引力卻越來越低；況且折扣越低，而沒有一個好理由的話，對品牌的損傷就越大。我店以前所做的刮刮獎、買贈等方面的促銷，同學(xué)們的意見反應(yīng)不一，但總體上來說，以前所做的促銷是不成功的。
由于店鋪的風(fēng)格轉(zhuǎn)型等原因，使得店鋪在品牌的建設(shè)方面還沒有到位，我們的品牌形象不甚清晰。查看以前的廣告物料，我們的廣告物料沒有一個明確的形象主題。因此，我們這次連環(huán)促銷的整體目的是：
1、提升五一黃金周期間店鋪的銷量；
2、提升店鋪在目標(biāo)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者中品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。
3、塑造店鋪的形象是一個關(guān)注時(shí)尚、鼓勵時(shí)尚和推進(jìn)時(shí)尚的品牌形象。
4、連環(huán)促銷的后續(xù)促銷能夠連貫進(jìn)行，同時(shí)又能從競爭者手中搶到更多的消費(fèi)者和增加回頭客的購買機(jī)率。
2.3活動時(shí)間與地點(diǎn)
時(shí)間：20xx年3月到8月
地點(diǎn)：南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院
2.4活動對象
1.此次活動針對的目標(biāo)市場是以喜歡運(yùn)動、喜歡刺激的男同學(xué)為主；
2.已經(jīng)持有公司VIP卡的顧客是我們這次促銷的主要目標(biāo)人群；
3.其他品牌的顧客或者對品牌沒有穩(wěn)定選擇的消費(fèi)者是我們這次促銷的次要目標(biāo)人群；
4.此次促銷在城建學(xué)院和其他院校連鎖店中進(jìn)行
2.5活動方式
1.“春風(fēng)依然，愛你依舊！”
從3月份開學(xué)之后，凡在本店鋪購買體育用品的同學(xué)均 可享受5折優(yōu)惠，購買衣服滿99元返還20元，滿199元返還50元。在購買衣服的同時(shí)，除了可以享受折扣之外，每天來購買的前三名同學(xué)均可得到免費(fèi)贈送的精美小禮品。
2.“讓身體也運(yùn)動起來！”
學(xué)校在4月份將會舉行春季運(yùn)動會，凡是在本店鋪購買運(yùn)動類服裝的均可享受到5-7折優(yōu)惠。在活動期間進(jìn)行大批量球服、隊(duì)服購買的可以享受到3折優(yōu)惠。并且所有本店的會員在運(yùn)動會期間都可以免費(fèi)領(lǐng)取棒球帽一個。
3.項(xiàng)目實(shí)施
3.1“店鋪形象代言”活動
1.活動從3月份開學(xué)開始。3月10日之前將所有準(zhǔn)備工作做完。包括海報(bào)、橫幅、氣球、報(bào)名表、以及各種禮品。
2.同學(xué)校網(wǎng)站聯(lián)系，將活動信息以及評分系統(tǒng)登在網(wǎng)站首頁，3月15日活動正式開始。
3.3月15日，恰逢消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，于當(dāng)天將所有廣告物料布置完備，并接受顧客報(bào)名。同時(shí)開通活動。
銷售策劃 篇2
銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認(rèn)知的一個反映。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績。
銷售計(jì)劃書是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的'老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你如何寫銷售計(jì)劃書呢？
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)?銷售計(jì)劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)
2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容?簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：?
(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)?
(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)?
(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)?
(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)?
(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)?
(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)?很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精x所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。
銷售計(jì)劃書包括以下幾個方面：
1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。
5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對上一個時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會制定銷售計(jì)劃的人。所以說對于想要獲得成功的銷售員來說銷售計(jì)劃書的必須寫堅(jiān)持寫的。
銷售策劃 篇3
一、 活動時(shí)間
20xx年8月15日—20xx年10月31日
二、 銷售目標(biāo)
銷售xxx系列酒1000箱;
三、 促銷政策
四、 營銷方式
xxx酒專場小型品鑒會
五、 營銷用酒支持
1、所有事先提報(bào)省公司備案并告知xxx公司的xxx酒小型品鑒會，xxx公司均按以下標(biāo)準(zhǔn)提供營銷用酒支持;
2、原則上要求，單場小品會，xxx酒銷量達(dá)到30箱以上;
3、單場具體用酒支持標(biāo)準(zhǔn)：
(1)訂貨會現(xiàn)場品鑒酒：xxx;
(2)訂貨會宴請現(xiàn)場飲用酒：xxx;
(3)訂貨會現(xiàn)場紀(jì)念品：xxx;
六、 獎勵政策
(一)單箱銷售獎勵——針對單場訂貨會
1、 xxx系列酒單場訂貨會銷量達(dá)30箱及以上，按40元/箱的標(biāo)準(zhǔn)給予獎勵。
2、 xxx系列酒單場訂貨會銷量達(dá)50箱及以上，按50元/箱的標(biāo)準(zhǔn)給予獎勵。
3、 xxx系列酒單場訂貨會銷量達(dá)80箱及以上，按60元/箱的標(biāo)準(zhǔn)給予獎勵。
4、 所有銷售獎勵，直接兌現(xiàn)到小品會的'發(fā)起單位;
(二)分公司銷售獎勵
實(shí)際銷售量按照活動期間海信系統(tǒng)中所錄入的銷售總量為準(zhǔn);
(三)省公司進(jìn)貨獎勵
活動期間，按照貴州省公司進(jìn)貨量，給予搭贈獎勵如下：
進(jìn)貨300箱以上，60箱搭贈1箱;
進(jìn)貨500箱以上，50箱搭贈1箱;
進(jìn)貨800箱以上，40箱搭贈1箱;
七、 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
單場小品會銷售數(shù)據(jù)，按照小品會前10天到小品會后20天以內(nèi)(共計(jì)1個月)的海信系統(tǒng)錄入的銷售數(shù)量為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn);地市公司銷售獎勵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以活動期間海信系統(tǒng)錄入的銷售數(shù)據(jù)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。
銷售策劃 篇4
一.市場環(huán)境分析
�。�1）營銷環(huán)境的種類
市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的所有外部因素。公司的營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能夠提供機(jī)遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營銷部門負(fù)責(zé)。與公司其他部門不同，營銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場機(jī)會。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境，但營銷部門有兩個專長。他們有科學(xué)的辦法——市場情報(bào)和市場調(diào)研——來收集關(guān)于營銷環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費(fèi)更多的時(shí)間。在對市場做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們可以簡單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營銷環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。
微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境被稱作間接營銷環(huán)境。
所有的營銷活動都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營銷活動所面臨的主要營銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說是會變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營銷環(huán)境就是社會對山西整個白酒行業(yè)的不信任危機(jī)。在這種信任危機(jī)的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴(yán)重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴(yán)重虧損。這種整個行業(yè)的聲譽(yù)危機(jī)就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機(jī)不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營銷成功的最主要因素。“溫州鞋”從“假冒偽劣”的市場形象轉(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會到營銷環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，另一方面也為企業(yè)的.發(fā)展帶來風(fēng)險(xiǎn)與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動帶來的營銷機(jī)會，也才能避免環(huán)境變動造成的危機(jī)和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營銷活動的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略，自覺地利用市場機(jī)會，
防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。
�。�2）營銷環(huán)境的特征
1.客觀性
環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩�、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。
銷售策劃 篇5
第一部分市場分析
一·營銷環(huán)境分析
1、我國的整體市場狀況
化妝品市場，盡管在過去的幾年里，全球許多國家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。據(jù)《國際市場追蹤》(MTI)的權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告，國際化妝品市場近年來的增長速度達(dá)到20%左右，而另一家全球市場調(diào)查公司Euromonitor的調(diào)查資料顯示，亞太地區(qū)化妝品市場增長較快，并預(yù)測今后亞太地區(qū)還會有較高的發(fā)展趨勢。
我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著加入WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率基本穩(wěn)定，說明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。
2、化妝品市場發(fā)展態(tài)勢
A、洗發(fā)/護(hù)發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價(jià)格，進(jìn)一步以價(jià)格杠撬動市場，搶占先機(jī)，擴(kuò)大市場銷量
B、護(hù)膚品品類功效進(jìn)一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細(xì)分，護(hù)膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分
C、男士化妝品需求上升，呈現(xiàn)品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價(jià)格中高檔的消費(fèi)特點(diǎn)
3、目前中國化妝品市場九大特征
1、市場潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化妝品當(dāng)保健品賣
6、區(qū)域差異化
7、信任危機(jī)
8、品牌差異化不強(qiáng)
9、感性訴求大于教育引導(dǎo)
4、品牌競爭對手
根據(jù)以上的市場調(diào)查與分析總結(jié)如下：
企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費(fèi)者的認(rèn)知，品牌對手競爭激烈。
企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量有保證，純天然成分，對各種膚質(zhì)無刺激，保證售后服務(wù)。
企業(yè)面臨的機(jī)會點(diǎn)在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象是在校學(xué)生。
校園作為一個特殊的生活環(huán)境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對于校外社會，校內(nèi)社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學(xué)生。
二.消費(fèi)者分析
大學(xué)生化妝品市場調(diào)查：
我們首先對化妝品的銷售結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在社會人群對化妝品銷售的價(jià)位選擇進(jìn)行分析，讓我們對化妝品市場有一個大體把握，以便了解我們后續(xù)的一些關(guān)于學(xué)生市場的數(shù)據(jù)分析。
通過數(shù)據(jù)分析，具體的狀況如下：
1.市場容量
通過這次調(diào)查，我們把文科專業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導(dǎo)消費(fèi)群’，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動其他學(xué)院這個相對封閉的市場的消費(fèi)潮流，其他系的學(xué)生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院定為先導(dǎo)消費(fèi)群，是因?yàn)樗麄兊膶I(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費(fèi)習(xí)慣，在標(biāo)新立異、追求時(shí)尚上花重金，他們比其他任何專業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得。
2.品牌認(rèn)知
在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認(rèn)識到，很多化妝品牌形象在消費(fèi)者中還沒有建立起來，雖然有一點(diǎn)品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)品牌的促銷活動展開。
3.購買心理
這里我們看到了學(xué)生對價(jià)格的關(guān)注程度，說明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點(diǎn)不容忽視。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類特殊消費(fèi)群的消費(fèi)特征，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調(diào)查以前曾有‘堅(jiān)持不打折、維護(hù)品牌形象’的計(jì)劃，但在調(diào)查中我們卻發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對短期的利益關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了我們想象，而學(xué)生對我們長期的品牌維護(hù)工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質(zhì)的品牌宣傳活動。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價(jià)格陣地，應(yīng)該放長線，用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動來刺激消費(fèi)，我們覺得這是針對學(xué)生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費(fèi)的美容咨詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。
很多人都用物美價(jià)廉來表達(dá)自己的消費(fèi)意見，表面上看似乎意義不大，但仔細(xì)分析會了解到消費(fèi)者的一種對能令自己滿意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過理想化，例如有一個被訪問者說：“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒有的，所以呢，當(dāng)我有錢的時(shí)候，我們會去買那些牌子響的產(chǎn)品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態(tài)，。
4.購買行為
對于理想的購買場所，選擇在專賣店購買化妝品的`消費(fèi)者達(dá)到56.2%;選擇在學(xué)校門口購買的消費(fèi)者為15%;在商場或超市購買的占9%，托朋友或同學(xué)購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專賣還是比較依賴的，而實(shí)體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務(wù)平臺，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實(shí)情況，市場很大。
總結(jié)及策劃方案
根據(jù)以上調(diào)查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應(yīng)分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護(hù)階段。第三為誘導(dǎo)購買階段。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽說這個品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購買行為。
前期談到了把女生做為突破的重點(diǎn)，然后帶動整個校園消費(fèi)。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如說pop宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等，就拿海報(bào)設(shè)計(jì)大賽來說，好處有二，其一是促使學(xué)生消費(fèi)者以積極的姿態(tài)參與到活動中來，達(dá)到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學(xué)生。在評出獎項(xiàng)之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者，更容易被他們接受。
在一系列的活動過后，將進(jìn)入品牌維護(hù)階段，這個時(shí)期學(xué)生已經(jīng)對商家的品牌產(chǎn)生初步的印象，維護(hù)階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時(shí)，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點(diǎn)，在宣傳點(diǎn)上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，進(jìn)行現(xiàn)場講解，現(xiàn)場化妝，并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。
最后的階段則是誘導(dǎo)購買階段，這一階段是直接體現(xiàn)效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。根據(jù)調(diào)查問卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費(fèi)者收到實(shí)在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷活動也是必需的，我們建議在學(xué)校的超市設(shè)立銷售點(diǎn)，這樣學(xué)生足不出戶就可以輕松購買到產(chǎn)品。
在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時(shí)提醒我們在發(fā)放宣傳單或贈品時(shí)不應(yīng)忽略了男生寢室，并且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費(fèi)者積極融入進(jìn)來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應(yīng)該鼓勵學(xué)生消費(fèi)者積極的參與。
最后，針對與大三、四學(xué)生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機(jī)會，大三、四求職對化妝品的需求是很大的，但大三、四學(xué)生的購物心理已趨近成熟，購物習(xí)慣已經(jīng)定型，用一般的宣傳很難打動，這時(shí)候要抓住學(xué)生消費(fèi)者的購物心理，比如說，在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候，在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗(yàn)交流會，邀請一些用人單位的人事經(jīng)理，以及一些畢業(yè)生，現(xiàn)身說法的談?wù)劵瘖y品對求職的重要性，并現(xiàn)場請化妝師用專業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，并現(xiàn)場鼓勵消費(fèi)者以行動來嘗試，產(chǎn)生購買的欲望，最終達(dá)成交易。
銷售策劃 篇6
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線本產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動：以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度，每一個本產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三、市場行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場，與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四、營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
A.開放心胸：
B.戰(zhàn)勝自我：
C.專業(yè)精神;
2.營銷基本規(guī)則：
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五、市場營銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒�。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的`最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�融資平臺，一個財(cái)務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS.
九、培訓(xùn)工作的開展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，本產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。
十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。
D.困難。
E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價(jià)格控制
A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二、附屬文件
1.授權(quán)營銷的協(xié)議
2.授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營銷商注冊登記表
4.銷售情況預(yù)測表
5.本產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場營銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.本產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
銷售策劃 篇7
基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下：
�。ㄒ唬╀N售額目標(biāo)：
（1）部門全體：××××元以上；
�。�2）每一員工／每月：×××元以上；
�。�3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。
�。ǘ├婺繕�(biāo)（含稅）：××××元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。
基本方針
（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌�(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
�。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
�。痢凉煞萦邢薰九c本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕�(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。
業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機(jī)構(gòu)
1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。
2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
�。ǘ┩獠繖C(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
零售商的促銷計(jì)劃
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的.機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。
5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
�。�1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會、研討會；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。
3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，發(fā)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2．人員的輔導(dǎo)：
�。�1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)對產(chǎn)品的知識。
�。�2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計(jì)劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
�。�3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。
�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。
營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)
�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額；
�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額；
�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
營業(yè)預(yù)算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)；
�。ǘ╊A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；
�。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策；
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。
××公司銷售計(jì)劃表（略）
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