- 相關(guān)推薦
保險(xiǎn)建議書前言
在現(xiàn)在社會(huì)，建議書對(duì)我們的作用越來(lái)越大，建議書是單位或集體向有關(guān)單位或上級(jí)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)，就某項(xiàng)工作提出某種建議時(shí)使用的一種常用書信。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應(yīng)如何寫一份恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書呢？下面是小編收集整理的保險(xiǎn)建議書前言，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
保險(xiǎn)建議書前言1
一、設(shè)計(jì)有個(gè)性的建議書。
沒(méi)有一份放之四海而皆準(zhǔn)的保險(xiǎn)建議書。
雖然客戶提出需求有相似之處，但切記每一份保險(xiǎn)建議書都是一份獨(dú)一無(wú)二的保險(xiǎn)計(jì)劃，因?yàn)槊恳粋�(gè)投保人都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，他們從保險(xiǎn)保障之中獲得的效用完全不同。
建議書一定要突出投保人的.個(gè)性特征，讓他感覺(jué)這是為他而專門設(shè)計(jì)的。
真正分析投保人的個(gè)人情況，了解他投保的初衷，確定保險(xiǎn)保障計(jì)劃。
例如一個(gè)20歲印青年人，在較為微薄的經(jīng)濟(jì)條件下要有效利田現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)該首要選擇意外傷害及醫(yī)療保險(xiǎn)，而選擇醫(yī)療險(xiǎn)時(shí)則應(yīng)該再考慮是否有家族病史，若無(wú)，則應(yīng)首要選擇一般住院醫(yī)療保險(xiǎn)而把投保重大疾病放在其后。
二、個(gè)人投保保險(xiǎn)追求的是效用最大化，而企事業(yè)、團(tuán)體投保追求的是利潤(rùn)最大化。
因此，團(tuán)體建議書與個(gè)人建議書有所不同。
團(tuán)體投保追求的是利潤(rùn)最大化原則。
他要求方案中資金投入與產(chǎn)出之比達(dá)到最大，而不是獨(dú)立的個(gè)體的效用最大。
所以建議書的方案應(yīng)該是著重考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益乃至該企業(yè)與保險(xiǎn)公司的規(guī)模是否匹配等。
因此建議書要顧全到方方面面，內(nèi)容必須非常完整。
而個(gè)人建議書的設(shè)計(jì)固然要完整但切不可長(zhǎng)篇大套。
內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅、突出其特色的東西。
三、真正做到想客戶所想，就象為自己的親人設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案一樣。
只有真心為客產(chǎn)著想，懷著把客戶將要投入保險(xiǎn)的資金看作是自己的投資行為的心態(tài)才能真正打動(dòng)客戶的心，贏得他的信任。
同時(shí)你做出的建議書才是一份優(yōu)秀的建議書。
保險(xiǎn)建議書前言2
一、前言：
健康是美好人生的源泉。但是，沒(méi)有人可以保證自己一生都會(huì)健康。
我市的基本醫(yī)療保險(xiǎn)政策已公布，報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，須跨過(guò)最低賠付門檻，而社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的平均支付以27328元為限，而根據(jù)現(xiàn)有的醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，重大疾病的救治費(fèi)用大約要100000元。因此，如果拒絕條件許可，應(yīng)盡早規(guī)劃投資理財(cái)。
投保越早，繳費(fèi)越少，負(fù)擔(dān)越輕，而兼具醫(yī)療保障及養(yǎng)老功能的險(xiǎn)種較為適合您的家庭。合理地利用現(xiàn)有資金投資理財(cái)，除了股票、銀行儲(chǔ)蓄外，運(yùn)用保險(xiǎn)公司的投資理財(cái)計(jì)劃儲(chǔ)備養(yǎng)老，風(fēng)險(xiǎn)小、收益穩(wěn)定，豐富您的投資渠道。
二、基本情況
客戶資料：男主人，30歲；女主人，23歲。 客戶需求：醫(yī)療、意外、儲(chǔ)蓄增值。
三、保險(xiǎn)利益介紹
四、設(shè)計(jì)理由
1、一直以來(lái)，××人壽保險(xiǎn)公司在苦苦追尋一種極安全又能有效抵御通貨膨脹的`方法來(lái)幫助客戶理財(cái)，以保護(hù)廣大百姓的辛勤勞動(dòng)果實(shí)。現(xiàn)在，××系列分紅險(xiǎn)終于問(wèn)世了。在北美，分紅險(xiǎn)占市場(chǎng)份額的80%以上；在中國(guó)香港地區(qū)，這一數(shù)字更高達(dá)90%。
2、21世紀(jì)的股市是專家理財(cái)?shù)臅r(shí)代，散戶時(shí)代將一去不返。投資分紅保險(xiǎn)后，您就獲得兩大專業(yè)機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)：保險(xiǎn)公司為您作宏觀決策并作資產(chǎn)安全的監(jiān)護(hù)人；基金公司作為具體的操作者幫您在一級(jí)市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)新股，在二級(jí)市場(chǎng)坐莊操作。這樣，您就可每年坐享專家理財(cái)帶來(lái)的收益。
3、醫(yī)療改革后，對(duì)醫(yī)療健康的保證需求特別是重大疾病保證的需求加大，如果不行患病，對(duì)家庭是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。
五、綜合分析
1、 該保險(xiǎn)險(xiǎn)種能很好地補(bǔ)充新的醫(yī)療改革大病封頂?shù)恼摺Ｍㄟ^(guò)參加上述補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，
避免了個(gè)人巨額醫(yī)療費(fèi)用的支出。
2、 ××分紅險(xiǎn)作為養(yǎng)老儲(chǔ)蓄品種，投入少，收益多，特別是采用××保險(xiǎn)公司的分紅保險(xiǎn)，
既能增加未來(lái)資金儲(chǔ)備，又能利用分紅保險(xiǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)健積累、增值、抵御通貨膨脹的特點(diǎn)，成為家庭未來(lái)養(yǎng)老投資理財(cái)?shù)暮侠硎侄沃弧?/p>
3、 兼具保障、投資，資金增值安全的特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很小。
保險(xiǎn)建議書前言3
俗話說(shuō)好的開(kāi)始是成功的一半。
制作一份精彩的保險(xiǎn)計(jì)劃書，是你成功簽單的第一步。
說(shuō)起設(shè)計(jì)制作保險(xiǎn)建議書，我們更多的會(huì)聯(lián)想到團(tuán)體壽險(xiǎn)的銷售。
然而，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的曰趨完善，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍及銷售形式的不斷規(guī)范，個(gè)人投保人在購(gòu)買一份符合自身需求的保險(xiǎn)時(shí)要求也越來(lái)越高。
其中一個(gè)顯著的表現(xiàn)就是要求營(yíng)銷員在與其前期的接觸過(guò)程中就提供符合其需求的壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及一整套保險(xiǎn)保障方案。
由此，對(duì)于營(yíng)銷員而言，提供一份完整的、令客戶滿意的保險(xiǎn)建議書應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)也成為個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。
一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)建議書可以使保險(xiǎn)合同的成交率大大提高，同時(shí)使?fàn)I銷員的展業(yè)工作達(dá)到事半功倍的作用。
那么如何設(shè)計(jì)并制作一份易于讓人接受的保險(xiǎn)建議書則成為大家最關(guān)心的問(wèn)題。
在此，作者拋磚引玉，提出一些個(gè)人觀點(diǎn)供讀者參考。
設(shè)計(jì)制作建議書的基本思路要設(shè)計(jì)一份成功率高的保險(xiǎn)建議書，首先要有一套清晰的設(shè)計(jì)思路。
大體可以分為四個(gè)步驟：首先是清楚了解客戶的保險(xiǎn)需求，只有切中需求的供給才是有效的供給;其次是真正弄清楚客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理因素，即他為什么要買保險(xiǎn)，他真正想要保障的是誰(shuí)，他買保險(xiǎn)最看中的是什么等等;再次就是具體規(guī)劃保險(xiǎn)方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計(jì)，是如何滿足投保人的各種需求的;最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個(gè)人保險(xiǎn)建議書。
這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。
一、分析投保人的保險(xiǎn)需求，確定可以滿足需求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。
從切實(shí)分析投保人保險(xiǎn)需求的角度出發(fā)，有針對(duì)性地提供保險(xiǎn)方案。
投保人的保險(xiǎn)需求一般可以分為幾類：從人生的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，無(wú)外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險(xiǎn)能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康醫(yī)療保險(xiǎn)。
同時(shí)健康保險(xiǎn)又可以細(xì)分為重大疾病險(xiǎn)種、一般疾病的門診醫(yī)療及住院醫(yī)療。
由此可見(jiàn)，當(dāng)營(yíng)銷員初次與客戶接觸時(shí)，要了解他的投保意向是什么。
目前，隨著保險(xiǎn)險(xiǎn)種的多樣化，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)已不再是單一的生存年金或終身壽險(xiǎn)，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。
因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險(xiǎn)險(xiǎn)種是設(shè)計(jì)建議書的第一步。
例如，每一個(gè)人對(duì)投保風(fēng)險(xiǎn)選擇的偏好程度不同，不同險(xiǎn)種的保障風(fēng)險(xiǎn)不同，故而在為客戶選擇險(xiǎn)種時(shí)要考慮他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。
一個(gè) 50歲，個(gè)人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險(xiǎn)種，而一個(gè)25歲，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒(méi)有保底回報(bào)率的投資連結(jié)險(xiǎn)種。
再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險(xiǎn)公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門診醫(yī)療則可能沒(méi)有直接可以投保的'條款，此時(shí)可以選擇投資回報(bào)較高的投資型險(xiǎn)種替代。
這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)償。
此外，從保險(xiǎn)洽談的進(jìn)度來(lái)看，可以分為接觸和說(shuō)明階段及促成階段。
投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說(shuō)明階段的保險(xiǎn)方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險(xiǎn)種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟(jì)能力分析，有效選擇保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。
二、分析投保人的購(gòu)買心理。
從投保人購(gòu)買保險(xiǎn)的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項(xiàng)保險(xiǎn)可能考慮的各項(xiàng)因素。
如保險(xiǎn)公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。
有時(shí)候，可能投保人的風(fēng)險(xiǎn)保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購(gòu)買心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。
這時(shí)我們就要從險(xiǎn)種本身脫離出來(lái)而宣傳保險(xiǎn)服務(wù)等軟性問(wèn)題。
三、設(shè)計(jì)具體的保險(xiǎn)方案。
保險(xiǎn)建議書最核心的部分就是設(shè)計(jì)符合投保人需求的具體方案。
方案的合理性是該項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。
因此在一份成功建議書中既要體現(xiàn)專業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。
所謂專業(yè)性：保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)、且又屬于融會(huì)多門學(xué)科的行業(yè)。
目前隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)需求的不斷增加，保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出越來(lái)越細(xì)化的趨勢(shì)。
新型險(xiǎn)種不斷開(kāi)發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同
層面需求者的特點(diǎn)。
這其中運(yùn)用了大量的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及數(shù)理計(jì)算。
如投資類險(xiǎn)種對(duì)未來(lái)收益的測(cè)算，不同險(xiǎn)種之間的搭配組合。
在一份專業(yè)的保險(xiǎn)建議書中有精準(zhǔn)的數(shù)理計(jì)算是極富說(shuō)服力的，并且這也將是個(gè)人保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)的必然趨勢(shì)。
所謂通俗性：個(gè)人保險(xiǎn)建議書針對(duì)的客戶畢竟是個(gè)人。
保險(xiǎn)建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來(lái)幫助投保人了解他將會(huì)從這份保險(xiǎn)中獲得怎樣的收益。
這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。
固然，現(xiàn)在的投保人在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的理性成分大大提高，但由于個(gè)人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟(jì)，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。
也就是從保險(xiǎn)中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的
感性成分。
所以要求個(gè)人保險(xiǎn)建議書要有一定的情感色彩。
四、制作精美的建議書成品
一份個(gè)人保險(xiǎn)建議書通常需要包括以下幾部分內(nèi)容。
首先要有一個(gè)前言部分，其中體現(xiàn)出投保人的各種需求和方案與之的結(jié)合點(diǎn)，突出該方案的感性特點(diǎn);第二是具體方案，其中可以運(yùn)用列表的方式，突出該方案的理性特點(diǎn);第三是簡(jiǎn)要介紹保險(xiǎn)公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等;最后是提出合作愉快的期許，同時(shí)在此充分表現(xiàn)營(yíng)銷員自身的特點(diǎn)如服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及展業(yè)的優(yōu)秀成績(jī)等。
制作時(shí)可以結(jié)合客戶的個(gè)性特征，選擇不同的成品風(fēng)格，如嚴(yán)謹(jǐn)型、活潑型、單色調(diào)或色彩豐富型。
提高建議書中標(biāo)率的理念與技巧
保險(xiǎn)建議書前言4
在項(xiàng)目操作中，通常我們會(huì)向客戶先行提交保險(xiǎn)推介書，在初步贏得客戶認(rèn)可后再提交保險(xiǎn)建議書。
保險(xiǎn)建議書是我們與客戶就保險(xiǎn)購(gòu)買及保險(xiǎn)管理進(jìn)行有效溝通的一種手段，它以書面形式體現(xiàn)我們的保險(xiǎn)專業(yè)水平，加強(qiáng)客戶的信任感，為下一步項(xiàng)目操作打下良好的基礎(chǔ)。
筆者從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的角度出發(fā)，主要闡述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)建議書的目的、角度、內(nèi)容和包裝等方面的幾點(diǎn)意見(jiàn)，以供同行討論，尤其是從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相關(guān)工作的。
一、為什么要撰寫保險(xiǎn)建議書
保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的勞務(wù)商品，保險(xiǎn)合同是射幸合同，只有當(dāng)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生后保險(xiǎn)人才履行賠償或給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。
對(duì)于客戶而言，其所購(gòu)買的是未來(lái)的保障，看到的是一紙承諾，很難在一開(kāi)始就對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生信任感。
再加上保險(xiǎn)合同是附合合同，實(shí)務(wù)中，通常是由保險(xiǎn)公司事先擬訂，由客戶來(lái)作出是否同意的意思表示。
由于客戶缺乏保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，其在作出意思表示時(shí)，并不能真正了解保險(xiǎn)合同是否切實(shí)符合其風(fēng)險(xiǎn)保障的需求、是否能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。
因此，客戶需要專業(yè)的意見(jiàn)來(lái)彌補(bǔ)這種不足。
保險(xiǎn)建議書從項(xiàng)目現(xiàn)狀和客戶現(xiàn)實(shí)及潛在需求的角度出發(fā)，分析保險(xiǎn)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，提出操作流程，以書面形式、通俗易懂的語(yǔ)言向客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)建議，從而協(xié)助客戶完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
對(duì)于以投保人利益為基礎(chǔ)提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)建議書不僅是其專業(yè)性的體現(xiàn)，而且是加強(qiáng)客戶信任度的重要手段。
二、從何角度撰寫保險(xiǎn)建議書
明確了保險(xiǎn)建議書的撰寫目的后，我們首先應(yīng)盡量收集項(xiàng)目信息及客戶需求，方可做到有的放矢。
實(shí)務(wù)中，真實(shí)有效的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息的獲得是建立在與客戶充分交流、溝通的基礎(chǔ)上的，進(jìn)而站在客戶的角度思考“風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)”問(wèn)題，提供切實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略，使客戶充分認(rèn)識(shí)到“未來(lái)保障”獲得的必要性與合理性。
站在客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，易引起客戶的共鳴。
但是在撰寫保險(xiǎn)建議書時(shí)完全站在客戶的角度去想問(wèn)題，很可能限制保險(xiǎn)方案的合理性和市場(chǎng)接受程度。
因此我們建議應(yīng)在充分考慮客戶需求的基礎(chǔ)上，利用對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的了解及本身的專業(yè)知識(shí)，提供合理化建議。
這需要我們多角度思考問(wèn)題，即首先要考慮客戶需求、然后考慮保險(xiǎn)市場(chǎng)、最后考慮技術(shù)可行性。
三、保險(xiǎn)建議書包括哪些內(nèi)容
保險(xiǎn)建議書的內(nèi)容，并沒(méi)有固定的格式，其核心可概括為“從風(fēng)險(xiǎn)的角度談保險(xiǎn)、從保險(xiǎn)的角度談風(fēng)險(xiǎn)管理”。
保險(xiǎn)建議書的這種理念，就是要引導(dǎo)客戶“運(yùn)用保險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)、把保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段之一&rdquo即認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的必要性，又能夠認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的非充分性，此為保險(xiǎn)建議書的精髓所在。
本文在內(nèi)容的劃分上并沒(méi)有把“公司介紹”列入，因“公司介紹”部分應(yīng)根據(jù)與客戶的接觸頻率及熟悉程度而定，若客戶已與我司建立了信任關(guān)系，就不必贅述。
1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特征分析及合理轉(zhuǎn)移
風(fēng)險(xiǎn)特征分析是整個(gè)保險(xiǎn)方案保持有效性的基礎(chǔ)，其重要性不言而喻。
保險(xiǎn)建議書部分的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析，不同于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，因其主要是為“保險(xiǎn)的必要性”提供論據(jù)，所以并不要求對(duì)所有風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行羅列，只強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)及危害，點(diǎn)到為止即可。
不同類型的項(xiàng)目，不同環(huán)境下的同類項(xiàng)目，及客戶關(guān)注的角度不同，其風(fēng)險(xiǎn)分析的側(cè)重點(diǎn)也不同。
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特征分析，僅僅是提出問(wèn)題，而客戶更關(guān)心的`或許是“如何管理風(fēng)險(xiǎn)”的對(duì)策，因此，在分析風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，需要就如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理提供合理的建議，其中包括保險(xiǎn)手段等。
1)風(fēng)險(xiǎn)分析
一般意義上，風(fēng)險(xiǎn)分析過(guò)程中需要對(duì)項(xiàng)目所處的自然災(zāi)害、地質(zhì)災(zāi)害、地理環(huán)境、項(xiàng)目類型及使用性質(zhì)、項(xiàng)目管理水平、關(guān)聯(lián)或潛在風(fēng)險(xiǎn)、交叉責(zé)任、信用風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)甚至利潤(rùn)損失等風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行考察，對(duì)于境外項(xiàng)目，政治、戰(zhàn)爭(zhēng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)也應(yīng)是考察因素之一。
但因不同風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)不同項(xiàng)目的危害程度不同，所以在眾多的風(fēng)險(xiǎn)因素考察過(guò)程中，需要根據(jù)項(xiàng)目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建設(shè)，應(yīng)更多分析自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)因素的危害，而同為建設(shè)項(xiàng)目的廠房建設(shè)則應(yīng)對(duì)“人”的風(fēng)險(xiǎn)因素多著筆墨;又如，我國(guó)華南地區(qū)氣候溫暖濕潤(rùn)，部分地區(qū)從不下雪，故此可將雪災(zāi)、雹災(zāi)等風(fēng)險(xiǎn)忽略。
同時(shí)，對(duì)資本投資收益率要求比較高或比較敏感的客戶(通常為外資客戶)，會(huì)十分關(guān)切項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)造成的如利潤(rùn)損失等關(guān)聯(lián)損失，尤其對(duì)于那些融資比例較大的項(xiàng)目，這方面的擔(dān)心可能表現(xiàn)的更為明顯。
因此，一旦我們了解到項(xiàng)目的類似情況，就有必要為關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)比如生產(chǎn)鏈、利潤(rùn)、營(yíng)銷鏈等提供合理的一攬子處理建議，從而更加容易取得客戶的青睞。
2)風(fēng)險(xiǎn)管理建議
針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分析所述及的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的應(yīng)對(duì)策略或方法、手段，就是風(fēng)險(xiǎn)管理。
合理化的風(fēng)險(xiǎn)管理建議，不僅依賴對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況的熟悉程度，而且依賴于對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理手段的掌握程度。
就具體的項(xiàng)目而言，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)多種多樣，相應(yīng)管理的策略也不拘一格。
通常的風(fēng)險(xiǎn)管理手段如避免、轉(zhuǎn)移、預(yù)防等，也是項(xiàng)目過(guò)程中常用的方式之一。
但上述風(fēng)管手段各自以及之間也存在著“風(fēng)險(xiǎn)遺漏和沖突&rdquo比如避免的不足、轉(zhuǎn)移不當(dāng)?shù)奈：统杀尽㈩A(yù)防的無(wú)控制狀態(tài)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的突發(fā)性、項(xiàng)目資金及效益的斷續(xù)、責(zé)任的影響等，這類風(fēng)險(xiǎn)，大部分項(xiàng)目投資者或經(jīng)營(yíng)者無(wú)法及時(shí)覺(jué)察，有時(shí)即使覺(jué)察到也無(wú)能為力或處理成本過(guò)高。
為“風(fēng)險(xiǎn)遺漏和沖突”提供的管控手段，相對(duì)而言更能吸引客戶，同時(shí)，保險(xiǎn)在某種程度上，可以涵蓋一部分“風(fēng)險(xiǎn)遺漏和沖突”。
另由于經(jīng)紀(jì)人本身就具有設(shè)計(jì)或定制風(fēng)險(xiǎn)保障的職能，利用保險(xiǎn)來(lái)管理項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)則更為明顯。
保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用可以從兩個(gè)角度來(lái)體現(xiàn)，一是保險(xiǎn)本身的特點(diǎn)，二是其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段存在不足。
保險(xiǎn)(指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn))主要功能是損失補(bǔ)償，這也是保 不同于其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段的特征之一，因此，在快速恢復(fù)生產(chǎn)、應(yīng)對(duì)巨災(zāi)損失、規(guī)避責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)方面，有著先天的優(yōu)勢(shì);而其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段如合同轉(zhuǎn)移，會(huì)出現(xiàn)如合同接受方的信用風(fēng)險(xiǎn)、合同履行能力風(fēng)險(xiǎn)，及不同合同間交叉及空白的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等，都會(huì)影響風(fēng)險(xiǎn)管理的整體有效，而保險(xiǎn)則可以在這方面有所作為。
因此，我們?cè)谡摷氨ｋU(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)管理手段的同時(shí)，應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)管理整體的角度強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理體系的完善，利于彌補(bǔ)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中的不足與缺陷，從而促使風(fēng)險(xiǎn)管理手段的科學(xué)有效;同時(shí)也要向客戶提供“保險(xiǎn)并非萬(wàn)能的”信息，并引導(dǎo)客戶對(duì)“不保財(cái)產(chǎn)”也要進(jìn)行科學(xué)的管理，對(duì)于“不可保風(fēng)險(xiǎn)”提出相應(yīng)的對(duì)策。
2、保險(xiǎn)專業(yè)建議
保險(xiǎn)是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的一種重要且有效的手段，能夠彌補(bǔ)其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不足，尤其是在巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的保障等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
但因保險(xiǎn)的專業(yè)性和特殊性等特點(diǎn)，使廣大客戶在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中處于不利的地位，那么，如何幫助客戶了解保險(xiǎn)、熟知操作流程，進(jìn)而改變這種不利地位呢?我們可以從下面幾方面進(jìn)行分析：
1)保險(xiǎn)策略
保險(xiǎn)策略就是要解決如何克服困難、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得實(shí)惠、有效的保險(xiǎn)保障。
通常我們撰寫保險(xiǎn)策略時(shí)需要考慮諸如保險(xiǎn)市場(chǎng)、投保方式、險(xiǎn)種選擇、采購(gòu)技巧、承保公司選擇等問(wèn)題，綜合解決客戶在保險(xiǎn)購(gòu)買時(shí)“買什么、向誰(shuí)買、如何買”的問(wèn)題。
在保險(xiǎn)市場(chǎng)的闡述上，我們既可以從國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)的角度，也可從保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的角度，也可把對(duì)之進(jìn)行綜合描述;投保方式的建議既要考慮由誰(shuí)投保，又要考慮投保什么、投多少的問(wèn)題;險(xiǎn)種選擇則是在結(jié)合客戶需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)提出，或考慮小險(xiǎn)種組合，或考慮一攬子囊括等;采購(gòu)技巧相對(duì)比較靈活，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)可以考慮劃分危險(xiǎn)單位、多家共�；蛞患要�(dú)保、先直保后再保還是先再保后直保等問(wèn)題;承保公司的選擇就需要綜合考慮潛在承保公司的相關(guān)因素，如財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)條件、費(fèi)率、服務(wù)承諾、以往合作情況等。
2)保險(xiǎn)方案
保險(xiǎn)方案是經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)策略的指導(dǎo)下為客戶量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是保險(xiǎn)建議書的靈魂所在。
一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)方案既要符合保險(xiǎn)策略，又要有所創(chuàng)新，這就要求我們?cè)诮ㄗh書中保險(xiǎn)方案的內(nèi)容和形式各有側(cè)重，形成自己公司的專業(yè)特色。
通常來(lái)說(shuō)一份綜合的保險(xiǎn)方案中會(huì)涉及多個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種，比如在廠房建設(shè)工程項(xiàng)目中涉及關(guān)系方眾多，面臨風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)綜復(fù)雜，可投保的險(xiǎn)種有貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、建筑工程一切險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、施工機(jī)具設(shè)備險(xiǎn)、建筑工人意外傷害險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、工程設(shè)計(jì)責(zé)任險(xiǎn)、工程監(jiān)理責(zé)任險(xiǎn)、工程質(zhì)量保證保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)項(xiàng)下利潤(rùn)損失險(xiǎn)、建筑/安裝工程一切險(xiǎn)項(xiàng)下利潤(rùn)損失險(xiǎn)等，故此我們需要盡量了解項(xiàng)目合同(如融資、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等)中關(guān)于保險(xiǎn)方面的要求、客戶在項(xiàng)目中的控制力度、保險(xiǎn)成本的預(yù)算等等信息，初步判斷項(xiàng)目和客戶實(shí)際需求，側(cè)重介紹目標(biāo)險(xiǎn)種內(nèi)容，確定具體的保險(xiǎn)方案;簡(jiǎn)單介紹其他險(xiǎn)種，只提出相關(guān)保險(xiǎn)建議，比如我們的客戶為項(xiàng)目業(yè)主，建筑工人意外傷害險(xiǎn)已交由施工方安排，因此我們可以將此險(xiǎn)種的方案省略，但要提醒業(yè)主做好相關(guān)的監(jiān)督管理工作，以防施工方少�；虿槐！�
在險(xiǎn)種選擇一定的情況下，保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)最大忌諱就是：在基本條款的基礎(chǔ)上盡可能多地增加附加條款。
這種方式不僅難以體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且無(wú)法真正滿足“量體裁衣”。
因?yàn)闊o(wú)論是基本條款還是附加條款，都僅是在類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的產(chǎn)物，對(duì)于不同時(shí)期不同類型項(xiàng)目的適用性必然會(huì)受到限制。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的保險(xiǎn)方案，應(yīng)該是建立在充分分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、考慮客戶實(shí)際需求、理解保險(xiǎn)基本原理的基礎(chǔ)上的，比如我可以把保單條款內(nèi)容及擴(kuò)展條款內(nèi)容融合在一起，從利于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)保障的方向進(jìn)行修改，同時(shí)對(duì)于一些符合保險(xiǎn)原理的項(xiàng)目及客戶的特別要求，也可以通過(guò)特別約定的方式進(jìn)行體現(xiàn)，如將施工用模板賠償分為常規(guī)和異性模板來(lái)進(jìn)行理賠約定等。
總之，保險(xiǎn)方案在市場(chǎng)可以接受的程度下，一定要切實(shí)符合項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及客戶需求，這樣才能真正體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)保險(xiǎn)方案的不斷創(chuàng)新和進(jìn)步。
3、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)
保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，需要持續(xù)管理才可充分發(fā)揮其保障作用。
作為客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn)，經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在保險(xiǎn)采購(gòu)安排上，也充分體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人期內(nèi)保險(xiǎn)管理上的經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、有效。
期內(nèi)保險(xiǎn)管理的內(nèi)容非常豐富，包括非保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理、保險(xiǎn)事故處理及索賠、保單的保全、保險(xiǎn)期內(nèi)咨詢、保險(xiǎn)培訓(xùn)及交流、項(xiàng)目總結(jié)和提高等。
畢竟保險(xiǎn)一種是體驗(yàn)式消費(fèi)，保險(xiǎn)采購(gòu)安排完畢后，期內(nèi)保險(xiǎn)管理的效果直接影響到客戶資源的維護(hù)。
比如客戶委托我們安排了項(xiàng)目的工程保險(xiǎn)，我們提供期內(nèi)保險(xiǎn)培訓(xùn)到位、索賠管理有效維護(hù)了客戶利益，將利于說(shuō)服客戶委托我們?yōu)楣こ掏旯ず蟮呢?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供服務(wù)。
關(guān)于保險(xiǎn)建議書中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的表述形式，目前通常有兩種方式：一為流程圖講解，將經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容列入流程圖，并在后文中作進(jìn)一步的解釋說(shuō)明;二為工作表列明，將客戶、經(jīng)紀(jì)人在整個(gè)項(xiàng)目操作中需要做些什么、什么時(shí)候完成等內(nèi)容通過(guò)列表的形式表現(xiàn)出來(lái)。
實(shí)務(wù)操作中，我們亦可將兩種方式結(jié)合起來(lái)，充分體現(xiàn)整體項(xiàng)目操作中各方的互動(dòng)性，明確各方的權(quán)利義務(wù)。
四、如何包裝保險(xiǎn)建議書
內(nèi)容和形式的統(tǒng)一，是一份優(yōu)秀建議書的客觀需要。
保險(xiǎn)建議書的內(nèi)容通常要求簡(jiǎn)練但不簡(jiǎn)單、豐富但不冗雜，能夠體現(xiàn)出專業(yè)特色，又能通俗易懂，具體的意見(jiàn)前文已經(jīng)闡述。
但通常我們對(duì)于保險(xiǎn)建議書的包裝不是很重視，下面筆者就保險(xiǎn)建議書的包裝簡(jiǎn)單提幾點(diǎn)意見(jiàn)。
封面封底的設(shè)計(jì)要大方、清晰、醒目。
封面清楚標(biāo)明項(xiàng)目名稱或客戶名稱、建議書類型、提交人名稱、日期等，另可依據(jù)項(xiàng)目情況增添類似項(xiàng)目插圖、客戶和提交人的Logo o等;封底上可標(biāo)明提交人的詳細(xì)信息，如公司名稱、地址、郵編、電話、傳真、網(wǎng)址等。
此外可根據(jù)建議書的薄厚考慮裝訂的方式，如厚最好膠裝。
扉頁(yè)設(shè)計(jì)往往是我們忽視的細(xì)節(jié)。
以往的建議書都是直奔主題，不妨嘗試在扉頁(yè)設(shè)計(jì)上先有一段問(wèn)候，感謝客戶給我們提供了機(jī)會(huì)，親切的問(wèn)候使客戶如見(jiàn)其面，徒增親切之感。
同時(shí)通常建議書都比較厚，冀望客戶通篇閱讀幾乎是不可能的，最好能在扉頁(yè)中增加一個(gè)建議書概要，簡(jiǎn)單介紹建議書的框架及內(nèi)容，突出建議書表達(dá)的中心思想，最好能夠提出客戶最感興趣的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶去閱讀建議書。
保險(xiǎn)建議書冗長(zhǎng)是我們常犯的毛病，故此筆者認(rèn)為建議書中部分內(nèi)容如需加重筆墨說(shuō)明、或是增加參考材料等可用附件的方式予以補(bǔ)充，以保證建議書的簡(jiǎn)約和縝密。
比如客戶想要了解具體的條款內(nèi)容，我們可在正文的保險(xiǎn)專業(yè)建議部分簡(jiǎn)要介紹條款主題，并將具體條款內(nèi)容作為附件;又如保險(xiǎn)策略部分在提及承保公司的選擇時(shí)，我們可在正文中分析保險(xiǎn)公司特色，并將各家保險(xiǎn)公司的簡(jiǎn)介作為附件，以便客戶翻閱。
【保險(xiǎn)建議書前言】相關(guān)文章：
保險(xiǎn)建議書02-21
保險(xiǎn)建議書04-29
保險(xiǎn)建議書范文03-21
實(shí)習(xí)報(bào)告前言06-28
保險(xiǎn)建議書15篇02-21
保險(xiǎn)建議書(15篇)02-21
保險(xiǎn)建議書精選15篇02-21
保險(xiǎn)建議書5篇07-14
精選保險(xiǎn)建議書4篇07-23