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保險(xiǎn)銷售分享心得

時(shí)間:2024-01-12 07:09:28 保險(xiǎn) 我要投稿

保險(xiǎn)銷售分享心得范例(6篇)

  我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,寫一篇心得體會(huì),記錄下來,這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。是不是無從下筆、沒有頭緒?下面是小編收集整理的保險(xiǎn)銷售分享心得,歡迎大家分享。

保險(xiǎn)銷售分享心得范例(6篇)

保險(xiǎn)銷售分享心得1

  保險(xiǎn)銷售是一門學(xué)問,我們?cè)诒kU(xiǎn)銷售中與別的網(wǎng)點(diǎn)也有相類似的地方,我要存長(zhǎng)期的用戶,我們會(huì)向他介紹我們的中郵,還有人壽,人保等等產(chǎn)品,是時(shí)間較長(zhǎng),收益也是比較穩(wěn)定。

  還有些儲(chǔ)戶會(huì)存大額的定期,這時(shí)我們向他們介紹保險(xiǎn),但他們的回答大多數(shù)會(huì)是"這個(gè)不保險(xiǎn),我還是存存定期吧,"這時(shí)我們就會(huì)向他解釋保險(xiǎn)的一些具體事項(xiàng),但是用戶還是表現(xiàn)反感,我們就會(huì)建議用戶拿出一部分去購買保險(xiǎn),嘗試一下,看一看收益跟定期的相差們每天早上也會(huì)相互練習(xí)話術(shù),跟我們的理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專業(yè),且容易讓用戶接受的術(shù)語,包括說話時(shí)候的語氣及表情。每日在營(yíng)業(yè)中別的營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的同時(shí),我們旁邊的'另外兩個(gè)營(yíng)業(yè)員也會(huì)同時(shí)聽著他的話術(shù),適時(shí)的進(jìn)行糾正或者是同時(shí)學(xué)習(xí)他說的比較好的地方。

  我們?cè)谟龅蕉ㄆ趦?chǔ)戶的時(shí)候,都會(huì)向他們推銷我們的保險(xiǎn),如果遇到要存短期,一年左右的,我們會(huì)向他們介紹正**險(xiǎn),收益比較固定,時(shí)間比較短,想用錢的時(shí)候也會(huì)比較方便,如果想多少,這樣有個(gè)比較的話,以后對(duì)于保險(xiǎn)的購買是否就會(huì)心里有底,而用戶對(duì)于部分購買保險(xiǎn)還是比較能接受的。

  位置比較特殊,屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部,有些比較極端的用戶,有些用戶只要我們跟他們介紹,他們認(rèn)為這產(chǎn)品不錯(cuò),也許只是幾句話的工夫,就能成功一筆保險(xiǎn),但有些用戶對(duì)于保險(xiǎn)的偏見較深,尤其是銀行內(nèi)部銷售的保險(xiǎn)尤其不信任,這時(shí)候我們也很注意團(tuán)隊(duì)合作,我們?cè)谇芭_(tái)營(yíng)業(yè)的時(shí)候遇到這樣比較不信任銀行保險(xiǎn)的定期儲(chǔ)戶,我們會(huì)先進(jìn)行初步的介紹,如果用戶覺得被吸引,流露出感興趣的表情,我們的理財(cái)經(jīng)理同時(shí)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的介紹,包括保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn),收益,時(shí)間等等,如果儲(chǔ)戶覺得有些猶豫的時(shí)候,我們?cè)龠M(jìn)行介紹,這樣的團(tuán)隊(duì)合作的效果是很明顯的,大多數(shù)儲(chǔ)戶最后都愿意進(jìn)行購買。

  每日營(yíng)業(yè)時(shí)遇到的一些大客戶,即一些購買比較大額保險(xiǎn)的用戶,我們結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)都會(huì)注意記錄客戶的信息,我們的理財(cái)經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人也會(huì)定期的進(jìn)行大客戶的維護(hù),電話問候或上門拜訪。

保險(xiǎn)銷售分享心得2

  銀行保險(xiǎn)銷售才能是取得銀行保險(xiǎn)銷售佳績(jī)至關(guān)重要的條件,推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。從某種意義上講,大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時(shí)候起,就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己,接納自己;說服別人借給自己某種東西;和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議,等等。如何以最有利的形勢(shì)來得到我們所要想得到的,推銷自己是每個(gè)人都具有的才能,而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界,需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí),許多人就感到無所適從了。是的,有意識(shí)地推銷商品與無意識(shí)地推銷自我是有差距的,怎樣結(jié)合銀行理財(cái)工作實(shí)際,充分發(fā)揮代理保險(xiǎn)推銷才能呢?我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面:

  1、相信自己。

  相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力,但它確實(shí)存在。人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是你自己怎么看,如果你也這么說,那么一切就都失去意義了?死砺K雇ㄕf:“一個(gè)人只要相信自己,那么他就能成為他希望成為的那樣的人”!拔夷苄小笔且环N自信,是一種動(dòng)力。有人把相信自己的力量稱之為魔力,因?yàn)樗3D軇?chuàng)造出驚人的效果,能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。成功者之所以成功,是因?yàn)樗龀晒α耍龅膭?dòng)力是什么?是積極進(jìn)取的精神,是相信自己。

  2、樹立目標(biāo)。

  一名優(yōu)秀的推銷員,不僅常常"自我暗示",更多的是確立目標(biāo),并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃,在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上,計(jì)算好時(shí)間,以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的,長(zhǎng)期、中期、即期,各期目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說來,即期目標(biāo)是一個(gè)星期或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品,而中期也許是一個(gè)季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的.,銷售額只是其中一個(gè)方面,使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。另外,目標(biāo)不必太過詳盡,重要的是切實(shí)可行,無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標(biāo),一切都相差太遠(yuǎn)了,長(zhǎng)此以往,勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。

  一位成功的銀行保險(xiǎn)銷售員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說:我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來,提醒自己朝目標(biāo)奮斗?梢娪兄菊呤戮钩伞6ㄏ履愕哪繕(biāo),向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。

  3、照顧顧客利益原則。

  現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于,傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的功利性,而現(xiàn)代推銷則是以"誠(chéng)"為中心,推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題,自己的利益在整個(gè)購買過程中得到了滿足和保護(hù),這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,從而達(dá)雙贏。

保險(xiǎn)銷售分享心得3

  保險(xiǎn),對(duì)于我們網(wǎng)點(diǎn)來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力,我們特別邀請(qǐng)了人民人壽資深客戶經(jīng)理對(duì)全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報(bào),但極少時(shí)候能向客戶營(yíng)銷成功。在這短短的培訓(xùn)中,我總結(jié)了不少營(yíng)銷心得。

  第一,要把握市場(chǎng),加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn),除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)相當(dāng)?shù)牧私。例如,保險(xiǎn)相較其它儲(chǔ)蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于,在這頻頻加息的時(shí)代,保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)隨著銀行加息而增加分紅,這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,避免了客戶頻頻跑銀行排隊(duì)的麻煩和利息虧損的風(fēng)險(xiǎn)。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險(xiǎn)的贈(zèng)送,這就相當(dāng)于既做了理財(cái)投資,又多了一份人生保障。

  第二,主動(dòng)營(yíng)銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金,當(dāng)其確實(shí)沒有什么急用之時(shí),保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段就可以派上用場(chǎng)了。這時(shí),應(yīng)該跟該客戶建議,如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金做個(gè)中長(zhǎng)期的'理財(cái),使得自己有限的資金得到最大化的收益。”

  第三,與客戶開展充分的面對(duì)面的交流。在這一過程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時(shí),還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營(yíng)造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時(shí)耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險(xiǎn)營(yíng)銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息,其收益是否確實(shí)比定期高,保險(xiǎn)期限要多長(zhǎng),是否可以提前支取,存到多久提前支取不會(huì)虧損,保險(xiǎn)到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對(duì)客戶所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破,保險(xiǎn)的營(yíng)銷將達(dá)到事半功倍的效果。要是對(duì)初次購買保險(xiǎn)的客戶,也可以建議其部分購買,做一個(gè)嘗試對(duì)比定期的收益。這樣也會(huì)增加客戶對(duì)營(yíng)銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

  第四,盡量站在客戶的角度去營(yíng)銷,不要夸大其詞,要用事實(shí)說話,用自己的情緒去感染客戶,增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任,才能達(dá)到說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會(huì)大大增高。第五,保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會(huì)影響到與客戶的交流,甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來的忠誠(chéng)度,對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。

  以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,在日后的工作中我將會(huì)學(xué)以致用,使我網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!

保險(xiǎn)銷售分享心得4

  要有強(qiáng)大的心理素質(zhì),不怕失敗

  失敗是成功之母,首先你在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)就要做好時(shí)刻接受失敗的準(zhǔn)備。如果你的心理素質(zhì)不過關(guān),不夠健康,是很難經(jīng)受住磨練的,在未來的無數(shù)失敗中你就會(huì)越來越難以面對(duì)挫折和失敗,離成功就更加越走越遠(yuǎn)了。所以,一定要有強(qiáng)大的心理素質(zhì),才能夠很好的挑戰(zhàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

  要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

  不管是理論方面的學(xué)習(xí),還是各種營(yíng)銷技巧的學(xué)習(xí),都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)好,并做到舉一反三。只有你的業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)了,業(yè)務(wù)技巧純熟了,在面對(duì)千奇百怪的客戶時(shí),你才能夠很好的與之周旋,抓住切入口,很好的擊破客戶的防御,將對(duì)方很好的掌控在自己的計(jì)劃之下。

  要做到勤懇、拼搏

  成功的到來不是偶然的,而是根據(jù)你日常的學(xué)習(xí)和積累、努力等眾多的因素相關(guān)的。你需要每天給自己制定好工作計(jì)劃,并為目標(biāo)而努力、奮斗,切忌三天打魚兩天曬網(wǎng),這樣是很難有真正的績(jī)效出來的,除非你的運(yùn)道實(shí)在是好得不得了。所以做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的伙伴,要做好努力拼搏的準(zhǔn)備,記住,早起的鳥兒有蟲吃喲!

  要做到認(rèn)真細(xì)致的“聆聽”

  不管是在公司的早會(huì),前輩們對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),還是去拜訪客戶時(shí),客戶給出的各種反饋、建議等,你都應(yīng)當(dāng)虛心傾聽,認(rèn)真思考。認(rèn)真的傾聽可以讓你知道所接觸的人物的性格、興趣、愛好;而且認(rèn)真的傾聽還能夠讓你盡快搞懂對(duì)方到底在想什么,需求又是什么等,這對(duì)你開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是非常有幫助的。

  要經(jīng)常學(xué)會(huì)思考

  遇到問題,要學(xué)會(huì)自我思考、自我解決,而不是立馬求助自己的領(lǐng)導(dǎo)、上級(jí)。經(jīng)常用腦子思考的'人,腦袋瓜子才比較靈活,在日后遇到更多、更難的問題時(shí),才能夠更好的想到解決的辦法。如果什么事情都依靠領(lǐng)導(dǎo)來解決,那么對(duì)提高你的銷售業(yè)務(wù)能力是很難的。所以,堅(jiān)定要走保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這條道的伙伴們,要培養(yǎng)靈活的腦子喲。

  要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

  不管是成功的,還是失敗的經(jīng)驗(yàn),都要及時(shí)做好總結(jié)。把這些經(jīng)驗(yàn)反復(fù)多看幾遍,好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng),不好的地方要繼續(xù)勸誡自己避免。如果能夠在不一樣的客戶中,學(xué)習(xí)到不同的溝通經(jīng)驗(yàn)、合作經(jīng)驗(yàn),那對(duì)你的業(yè)務(wù)提升是有很大幫助的。所以千萬不要忽略了這一點(diǎn)。

保險(xiǎn)銷售分享心得5

  加入xx保險(xiǎn)工作已經(jīng)有六年的時(shí)間,在這些時(shí)間里我的工作一年比一年有進(jìn)步,一年比一年更加有動(dòng)力,在過去的一年里,我不但圓滿完成了上級(jí)給我布置的任務(wù),還在不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),取得了不錯(cuò)的成績(jī)。下面我將這一年的工作和學(xué)習(xí)的狀況做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié):

  一、工作和學(xué)習(xí)情況

  過去一年我的工作主要分為兩個(gè)階段,上半年是關(guān)于銷售,下半年是服務(wù)。在這期間,我在思想上積極的向上,不斷學(xué)習(xí)新的政策理論知識(shí),堅(jiān)定自己的信念。工作上,圓滿的完成各項(xiàng)任務(wù),在上半年拉攏客戶,各個(gè)地方跑動(dòng),不僅完成了布置的任務(wù),還有所超出。下半年,我細(xì)致認(rèn)真的為客戶做好服務(wù)工作,沒有投訴。

  在這一年中,積極參加各項(xiàng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),加強(qiáng)自身的素質(zhì)。在公司的會(huì)議上,認(rèn)真領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神,時(shí)常提出自己對(duì)公司現(xiàn)有問題的建議。在基礎(chǔ)服務(wù)上,每當(dāng)客戶有難題時(shí),熱情周到的做好服務(wù)工作,無論在什么時(shí)間都沒有過埋怨。在公司招新期間更是對(duì)新員工做好培訓(xùn)工作,慷慨解答問題與困擾,沒有一絲一毫的不耐煩,使新員工很快適應(yīng)工作環(huán)境,并且迅速步入正軌。

  二、存在的問題與不足

  有收獲,有成功,同時(shí)也有失敗,有不足。在這一年的工作中,我雖然足夠認(rèn)真刻苦,經(jīng)驗(yàn)也已經(jīng)鍛煉出來了,但是卻沒有了之前的沖勁,在一些情況下過于謹(jǐn)慎,習(xí)慣性的依靠經(jīng)驗(yàn)去判斷,沒有冒險(xiǎn)精神。

  還有就是沒有合理的安排好時(shí)間,在多樣的事情中時(shí)常找不到頭緒,埋頭于自己的工作,和同事之間沒有密切的交流,帶新工作完成的不錯(cuò),但是沒有主動(dòng)弄好他們的學(xué)習(xí)時(shí)間。

  三、接下來的工作思路

  現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來越大,工作的開展只會(huì)變得更加的困難,也給我?guī)砗艽蟮膲毫。我想謀求更大的發(fā)展只能將壓力變成動(dòng)力,催促自己不斷進(jìn)步。因此在新的一年里我將會(huì)從時(shí)間安排上下手,理清工作計(jì)劃,合理分配時(shí)間,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升自身的業(yè)務(wù)能力,團(tuán)結(jié)同事,從不同的方面解決問題。

  保險(xiǎn)公司銷售工作心得分享范文4

  我于20xx年6月任個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理,兩年來,在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在機(jī)關(guān)各處室、市分公司的大力支持下,較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù),保險(xiǎn)公司個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)。在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績(jī)。下面就兩年來做的主要工作做簡(jiǎn)要總結(jié),不妥之處請(qǐng)批評(píng)指正。

  一、努力學(xué)習(xí)政治、業(yè)務(wù)理論,不斷提高管理水平和崗位技能。

  兩年來無論工作多么繁忙,沒有放松政治和業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)。一方面積極參加省公司組織的各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng),同時(shí)主動(dòng)學(xué)同志的幾個(gè)重要講話和紀(jì)檢部門下發(fā)的有關(guān)廉政建設(shè)的學(xué)習(xí)材料,培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識(shí)。對(duì)專業(yè)理論學(xué)習(xí),更是常抓不懈,由于保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和復(fù)雜化,深感責(zé)任重大,除了積極參加各種培訓(xùn)外,利用了大量的業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營(yíng)銷邊緣理論及金融專業(yè)知識(shí),兩年來用業(yè)余時(shí)間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的6篇,分別在總省公司不同刊物上使用,起到了一定的導(dǎo)向作用。

  二、狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得了明顯成效。

  我想做為業(yè)務(wù)部門的主要負(fù)責(zé)人,抓業(yè)務(wù)發(fā)展是我的中心工作,任何時(shí)候都不能有絲毫的放松,兩年來圍繞這個(gè)中心抓好幾項(xiàng)具體工作:

  1、科學(xué)計(jì)劃。兩年來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上,根據(jù)總公司和省公司黨委的指導(dǎo)思想,結(jié)合機(jī)關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。

  2、做好推動(dòng)。業(yè)務(wù)計(jì)劃能否落實(shí),關(guān)鍵在推動(dòng)。兩年來先后組織實(shí)施了八個(gè)重大的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng),都達(dá)到了很好的業(yè)務(wù)推動(dòng)效果。20xx年5至7月,由于分紅險(xiǎn)剛剛上市,加之市場(chǎng)又受高息集資的影響余波未盡,分紅險(xiǎn)上市三個(gè)月情況不太好,為了盡快扭轉(zhuǎn)局面,帶領(lǐng)工作組經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備,以具有本省特點(diǎn)的產(chǎn)品說明會(huì)為突破口,掀起了分紅險(xiǎn)銷售的xx,的一場(chǎng)說明會(huì)達(dá)千萬元。20xx年九9.10兩個(gè)月以分紅險(xiǎn)銷售為主要內(nèi)容的`“非常行動(dòng)”勞動(dòng)競(jìng)賽,60天保費(fèi)收入3.9億,當(dāng)時(shí)超過了廣東和上海!傍櫶┍逼髣澔顒(dòng)由于策劃快、部署快、行動(dòng)快,一個(gè)半月保費(fèi)收入23個(gè)億,又一次超過了上海和廣東,兩年來,我省個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。

  3、搞好總結(jié)。業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)推動(dòng)、搞好總結(jié),政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。兩年來堅(jiān)持不失信于人的誠(chéng)信原則,每一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后,及時(shí)總結(jié)并如期安排落實(shí)相關(guān)政策,特別是競(jìng)賽活動(dòng)中的承諾,沒有讓一位業(yè)務(wù)員失望。當(dāng)去基層公司看望業(yè)務(wù)員時(shí),他們講到“我們不是為了別的,我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話!痹谝淮窝不貓(bào)告會(huì)上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者,我都要親自去看望他。由此使我備感誠(chéng)信的重要性和因此產(chǎn)生的強(qiáng)大能量,基于這一點(diǎn),兩年來在這一方面堅(jiān)持做到了說到做到,決不失信的人,也正因?yàn)槿绱耍?萬名業(yè)務(wù)員當(dāng)中建立了良好的信譽(yù),形成比較強(qiáng)勁的凝聚力和向心力。

  三、抓住隊(duì)伍管理不放松,全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。

  隊(duì)伍管理工作是個(gè)人業(yè)務(wù)工作的又一項(xiàng)中心工作之一。張總曾經(jīng)指出:抓隊(duì)伍就是抓業(yè)務(wù)。兩年來在隊(duì)伍管理問題上煞費(fèi)了心思。20xx年的隊(duì)伍是在前幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴(kuò)張時(shí)建立起來的,由于人民銀行七次降息,保險(xiǎn)條款由儲(chǔ)蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌,業(yè)務(wù)員和客戶心理準(zhǔn)備不足,業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)急速下滑,收入大幅下降,隊(duì)伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當(dāng)時(shí)感到有千斤壓力,面對(duì)現(xiàn)狀做了以下幾個(gè)方面的工作:

  1、全面了解情況。到任的第三天便帶領(lǐng)工作組下基層,深入一線和業(yè)務(wù)安員面對(duì)面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊(duì)伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預(yù)、條款單一、宣傳不力、獎(jiǎng)罰不分、制度不嚴(yán)等。

  2、對(duì)癥下藥。根據(jù)上述問題,經(jīng)總經(jīng)理室同意,迅速召開代理人管理工作會(huì)議,通報(bào)情況、研究對(duì)策。各級(jí)公司根據(jù)各自存在的不同問題,有針對(duì)性地進(jìn)行解決,并指出了嚴(yán)格按照“基本法”辦事,使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的管理走上制度化。20xx年6月,根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準(zhǔn)備和成熟情況,省公司下發(fā)文件,果斷廢止了各市地自行的“基本法”,到20xx年底全拾基本法”達(dá)到了相對(duì)的統(tǒng)一,為實(shí)施新的“基本法”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)同時(shí)就業(yè)務(wù)員的相關(guān)待遇和獎(jiǎng)勵(lì)問題,省公司連發(fā)了相關(guān)文件,我部又組成工作組兩次進(jìn)行巡回交叉檢查,督促落實(shí),有些問題會(huì)同省公司財(cái)務(wù)部門也有效地得到了落實(shí),在業(yè)務(wù)員當(dāng)中引起了強(qiáng)烈反響。這期間還借助推行“兩個(gè)規(guī)范”,增加了活動(dòng)量,加之后來新險(xiǎn)種的上市,業(yè)績(jī)攀升,收入增加,隊(duì)伍穩(wěn)定,工作得到了有效解決。

  3、規(guī)范行為、賞罰分明:隊(duì)伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息,一方面正確引導(dǎo),下發(fā)了業(yè)務(wù)員行為操守和違規(guī)違紀(jì)處罰辦法;一方面又對(duì)于不良行為堅(jiān)決進(jìn)行處理。特別在20xx年下半年競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候,對(duì)一些人搖擺不定、離心離德,及時(shí)提出了“講清利害、誠(chéng)心挽留、熱情歡送、不再接收”的應(yīng)對(duì)策略,起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時(shí)間后又想回來,根據(jù)形勢(shì)變化又提出“可以接收”,對(duì)極個(gè)別人堅(jiān)持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對(duì)待的策略,在最激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)時(shí)段起到了重要作用。

  4、親情管理。兩年來,利用各種機(jī)會(huì)和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務(wù)員直接見面和交流。任何時(shí)候都以一個(gè)兄弟般的身份和親情對(duì)待業(yè)務(wù)員,最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景,結(jié)下了深厚的友誼,樹立了良好的公司形象。這一切也在隊(duì)伍管理中也起到了十分重要的作用。

  5、抓好三支隊(duì)伍,即組訓(xùn)講師隊(duì)伍、主管隊(duì)伍、精英隊(duì)伍,通過有效的工作,目前有組訓(xùn)200多人、講師90余人、高級(jí)主管75人、中級(jí)主管680人、銷售精英近千人。

  四、抓緊抓好教育訓(xùn)練工作,為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。

  兩年來,教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿,支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理。一是組訓(xùn)隊(duì)伍的培訓(xùn)。至今不能忘記的是2X0X年8月,我省第一期以自己的力量教學(xué),為期14天有116人參加的組訓(xùn)班。由于準(zhǔn)備充分、訓(xùn)練嚴(yán)格、內(nèi)容充實(shí)、全程跟蹤,培訓(xùn)收到了顯著效果,這支隊(duì)伍目前都作為各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量,在支撐著團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)。目前組訓(xùn)力量已達(dá)到近200余人。二是主管培訓(xùn)。兩年來限度的培訓(xùn)主管隊(duì)伍,近千人接受了不同內(nèi)容的培訓(xùn)。三是講師培訓(xùn)。為了使培訓(xùn)制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化,同時(shí)也為了節(jié)約培訓(xùn)成本,經(jīng)過兩年的努力,已建立起省聘講師47人、省聘見習(xí)講師56人的專兼職講師隊(duì)伍,這項(xiàng)工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓(xùn),協(xié)同人事部、教育培訓(xùn)部和信息部,先后舉辦了不同類別的管理人員培訓(xùn)班,使全省營(yíng)銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。

  五、抓好幾項(xiàng)大的基礎(chǔ)工作。

  為了使我省個(gè)人業(yè)務(wù)工作有一個(gè)長(zhǎng)足長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,先后抓好幾件大的基礎(chǔ)工作。

  一是個(gè)人代理人檔案管理工作。通過檢查、評(píng)比,目前近5萬人的隊(duì)伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個(gè)人檔案。

  二、信息通報(bào)工作。自20xx年8月創(chuàng)建了“營(yíng)銷快訊”,至今已有近百期,及時(shí)通報(bào)情況、交流信息,加快了信息傳承和互相促進(jìn),特別是今年開通了“信息直通車”,受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。

  三是建立了代理人群眾組織。先后建立的代理人業(yè)務(wù)發(fā)展研究會(huì),并于20xx年7月召開第一次年會(huì);成立代理人精英俱樂部,于今年5月正式揭牌;建立了代理人“愛心社”,使代理人有了自己的組織,補(bǔ)充和完善了公司的企業(yè)文化。

  四是建立了完善的表報(bào)制度,保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的科學(xué)有效性。

  五是推行“兩個(gè)規(guī)范”,為業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。

  六、新基本法的試點(diǎn)工作的成功,為代理人管理走向正規(guī)化、科學(xué)化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

  七、開好了兩個(gè)大會(huì)。一是20xx年的“雙過半”和今年5月份首屆高峰會(huì)的成功召開,為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理起到典范作用。兩會(huì)的影響力,將持續(xù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和管理者的士氣和信心,進(jìn)而推動(dòng)生產(chǎn)力的不斷提升。

  八、抓好了部室建設(shè),綜合素質(zhì)日漸提高,盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。目前全處同志團(tuán)結(jié)協(xié)作、遵守紀(jì)律、士氣高漲,都能登臺(tái)講課,都可以獨(dú)立工作。

  總之,兩年來做了一些工作,收到了一些績(jī)效,但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機(jī)關(guān)各處室,沒有他們的支持就不可能有這樣的局面,還要特別感謝我的副手對(duì)我工作的極大支持和無私奉獻(xiàn),感謝全處同志對(duì)我工作的理解和支持,再次謝謝他們。

  工作中我還有不少不足之處,比如考慮問題不夠深入細(xì)致,深入基層不夠,加之兩年來有一半的時(shí)間在外,和同志們溝通交流時(shí)間少等,請(qǐng)大家多批評(píng)。另一方面我自已也要不斷的加以改進(jìn)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)形勢(shì),隊(duì)伍管理、業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)十分艱巨,愿和同志們共同努力,把我系統(tǒng)的全面建設(shè)推向更高層面。

保險(xiǎn)銷售分享心得6

  作為一名普通的營(yíng)銷人員,我和大家一樣都面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷難的問題。我也一直在想,怎樣可以更有效的把保險(xiǎn)推薦給客戶?在營(yíng)銷的過程中,根據(jù)自己的一些成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會(huì)。

  第一,在營(yíng)銷保險(xiǎn)前,我們自己要對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品,才有可能成功的推薦給客戶。所以在我營(yíng)銷每一個(gè)保險(xiǎn)前,我一定會(huì)盡可能的了解清楚這個(gè)保險(xiǎn),特別是一些重要的細(xì)節(jié)之處,當(dāng)與客戶介紹這個(gè)保險(xiǎn)時(shí),你能把客戶有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚,會(huì)讓客戶覺得你非常專業(yè),并且對(duì)該保險(xiǎn)的信心也會(huì)增加。

  第二,把適合的保險(xiǎn)推薦給適合的人。這點(diǎn)是很重要的,在熟知了我們代理的各種保險(xiǎn)后,要選對(duì)營(yíng)銷的對(duì)象,不能亂撒網(wǎng)。一般我會(huì)先問清楚客戶的想法,了解清楚客戶的需求,再在我們代理的保險(xiǎn)中選擇適合的.推薦給客戶。

  第三,數(shù)字表達(dá)很重要。在我們?yōu)榭蛻艚榻B保險(xiǎn)時(shí),不能只說概念,畢竟客戶大多數(shù)都不是很專業(yè)的,太多專業(yè)的話術(shù)會(huì)讓他們覺得復(fù)雜,我們明白了客戶卻不一定明白,這個(gè)時(shí)候一些數(shù)字計(jì)算或數(shù)據(jù)比較就直觀很多。如果說,在營(yíng)銷新華人壽的吉星高照時(shí),就可以利用新華人壽提供給我們的理財(cái)計(jì)算器,將客戶相關(guān)資料輸進(jìn)去,直接算出保險(xiǎn)合同到期后客戶可以得到的高中低三檔收益。這樣讓客戶直觀的看未來的收益及得到的保障,會(huì)讓他們對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)更感興趣。

  第四,建立與客戶間的信任。回顧自己成功營(yíng)銷的客戶發(fā)現(xiàn),有很大一部分客戶都是些非常信任我的客戶。畢竟保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資,客戶免不了會(huì)對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)公司的整體實(shí)力進(jìn)行估量。除了通過其他渠道去了解保險(xiǎn)公司的情況,我們作為理財(cái)人員,給客戶帶來的信心也是非常重要的。不單止是保險(xiǎn),包括在營(yíng)銷別的產(chǎn)品時(shí),我們也會(huì)發(fā)現(xiàn),向自己熟悉并信任自己的客戶營(yíng)銷往往容易得多,有得客戶甚至?xí)f,只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就相信。因此,在與客戶接觸的過程中,要慢慢建立客戶對(duì)自己的'信任感,有句話說得好:客戶是需要慢慢經(jīng)營(yíng)的。我出的一些保險(xiǎn)單也是在給客戶介紹后的較長(zhǎng)一段時(shí)間才營(yíng)銷成功的。

  還有一點(diǎn),就是在給客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),多結(jié)合自身案例或身邊案例。比如說,在營(yíng)銷贏家理財(cái)保險(xiǎn)的時(shí)候,除了介紹清楚這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì),我會(huì)把自己和以前購買該產(chǎn)品的一些客戶的經(jīng)歷拿出來跟客戶分享,并與同時(shí)間推出的其他產(chǎn)品做比較,客戶在聽完我們自身的購買經(jīng)歷并經(jīng)過實(shí)實(shí)在在的比較后,會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品更加有信心。此外,如果可以的話,盡量備齊主推保險(xiǎn)的保險(xiǎn)合同范本,當(dāng)客戶需要了解一些非常細(xì)節(jié)的問題,可以直接把合同范本拿出來給客戶翻閱。

  以上是我的一些小小的保險(xiǎn)營(yíng)銷心得,有不對(duì)的地方希望得到各位的指正,希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中更有效的做好保險(xiǎn)營(yíng)銷。

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