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4s店銷售流程
4s店銷售流程1
一、客戶開發(fā)
在那里專指識別并跟進來4S店看車的潛在客戶�？蛻舻哪康暮蜕矸萸Р钊f別，怎樣識別潛在的準(zhǔn)客戶呢，從客戶的神態(tài)，動作和語言等方面來分析，大致能夠了解客戶是隨便看看還是真的想買車。
比如客戶一進門就詢問車價是多少，或者看完這車看那車瞎轉(zhuǎn)悠，對汽車的各方面贊不絕口等，還有如言談與行動不一致，沒有明顯的喜惡，這些一般都不是買車的人。
想買車的人一般會結(jié)伴而來，或在一款車型前停留較長時間。還有會在快下班時，大熱天，下雨天來看車�；蛘呖赐贶嚂䥺柲慊蚝湍阌懻撘恍⿲嵲诘膯栴}，一般是看完了后會叫你報個價格給他，還要問價格有沒有優(yōu)惠的，這種表現(xiàn)一般是要買車的人。還有他會對車子的各方面發(fā)表自我的看法，絕對會挑剔車子的毛病。常見的如造型與外觀、動力性、操控性、舒適實用性，還有價格優(yōu)惠方面等。
應(yīng)對這些客戶，我們就要認真甄選，區(qū)別對待。爭取給他們留下最好的第一印象。一般來講，客戶進店的第二次成交率較高，第二次客戶進店一般會帶其他的朋友過來看車，做自我的參謀。所以對第二次進店的客戶必須要萬分注意，注意對車型的介紹，沖擊性的話術(shù)和細心周到的服務(wù)，對客戶此刻的需求分析，這時是很關(guān)鍵的時候，客戶可能在兩款車之間搖擺，要打消客戶對產(chǎn)品的異議和擔(dān)憂。若客戶稱其他車型價格優(yōu)惠更大，性價比更高，要仔細分析兩車差別，講出本產(chǎn)品的亮點和價格高的原因，可適當(dāng)加大優(yōu)惠，爭取當(dāng)場簽單，拿下客戶。
二、接待
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。
往往銷售人員一見客戶進門，就立刻走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品。其實客戶很厭惡這種行為。一般在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如"歡迎光臨xx4S店，請隨意觀看！"任由客戶隨意觀看半分鐘左右，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就能夠走上前，遞上自我的名片，最好是有個性地介紹自我，爭取給客戶留下最深刻的第一印象。
注意自我的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象。注意此時不要太正式化和太早進入價格主題，能夠以簡便、簡單的話題開頭，話題宜寬泛、簡便、幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離�？呻S意聊聊天氣、社會上的熱點新聞、時尚、家庭、興趣愛好、體育活動等。如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了。如"你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了"，"一瞧你這氣質(zhì)，就明白你是政府高官了"，"你是做IT行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了"做足了鋪墊后，就能夠有意識的進行下一步驟了。在開始了簡便話題后，一般是客戶在看車賞車，偶爾還會向你提問，這時就應(yīng)當(dāng)在適宜的時機做客戶的需求分析了。
三、需求咨詢
需求咨詢很能考驗一個銷售人員的業(yè)務(wù)功底。這個時候，你必須要熱情、真誠、體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，咨詢要盡可能地詳細。如"以前有沒有駕過車"、"車齡有多長了"、"以前用的是什么車"、"你購車最看中是汽車的那方面的特征"、"你是從事什么工作的"、"你的車主要是做什么用的"、"是自我用還是其他人用"、"期望購買多少錢的車"、"你是經(jīng)過什么方式了解到我們公司的"、"除了本車型外，你還會研究其他車型嗎"等等。
經(jīng)過詢問，我們大致能夠明白客戶的需求是什么，當(dāng)然著這個咨詢的過程中，我們還能夠了解到客戶的一些個人業(yè)余愛好，適當(dāng)?shù)睦眠@個話題來表示自我對客戶的獨特關(guān)懷，將更有利于客戶理解自我的意見，客戶也會更加信任你。在咨詢的時候，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離。如果客戶是幾個人一齊來的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和和他（她）交談并研究他（她）的意見，將會受到客戶較高的評價和好感。有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強客戶對你的好感。交談時注意不要一個人滔滔不絕，應(yīng)更多的傾聽客戶的需求，必要時還應(yīng)當(dāng)用筆記錄下來。
當(dāng)然我們會遇到各種不一樣的客戶。大體來講，能夠分為4大類：低素質(zhì)，低意愿（R1）；低素質(zhì)，高意愿（R2）；高素質(zhì)，低意愿（R3）；高素質(zhì)，高意愿（R4）。針對這四種類型的客戶，我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來應(yīng)對。他們分別是高傳統(tǒng)，低顧問（S1）；高傳統(tǒng)，高顧問（S2）；低傳統(tǒng)，低顧問（S3）；低傳統(tǒng)，高顧問（S4）。
四、車輛介紹
在咨詢后，充分了解了客戶的`需求后，我們就能夠向客戶介紹產(chǎn)品了。當(dāng)然這個步驟不是一成不變的，在咨詢的時候也能夠順便介紹。一輛汽車，能夠介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點，競爭對手可能也有。給客戶介紹的是什么呢？是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢？
那就得看客戶的需求了，從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產(chǎn)品十分重要，客戶的需要就是我們要重點介紹的。可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要十分懂技術(shù)，其實非也！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)應(yīng)對專業(yè)的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時，不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自我的觀點。如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶的是先進的技術(shù)能給客戶帶來什么樣的好處，不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會感興趣的。我們以奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型為例，他的技術(shù)參數(shù)那么多，應(yīng)當(dāng)先介紹哪一種呢我們前面提到過，介紹一個汽車，主要從5個方面來看。那就是：安全性、動力與操控性、舒適實用性、造型與外觀、超值性。
是一個個介紹呢？還是客戶問一個我們回答一個？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象。正確的做法應(yīng)當(dāng)是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個方面。比如客戶對安全性要求比較高。那么奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就能夠這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。
在向客戶介紹的時候必須要時刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細解答。對客戶十分關(guān)心的問題，必須要萬分謹慎，細心作答，爭取能完全打消客戶的擔(dān)憂和疑慮。客戶最關(guān)心的地方，我們要大講特講，講出我們的產(chǎn)品亮點，是別的車型所沒有的，獨一無二的，最適合客戶的。對客戶最擔(dān)憂的地方，你必須要堅持自信，從容回答，你的保證和信心就是客戶下定決心的最大保證。
五、試乘試駕
在這個時候，客戶對我們介紹的車有了必須的興趣了，我們就能夠讓他來試駕，親自體驗駕駛的感覺。在那里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態(tài)。試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶。各種路況都要在認真準(zhǔn)備后實地行走，在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣。
六、報價協(xié)商
試駕后就是協(xié)商，也就是談判�？蛻敉鶎r格是很關(guān)心的，可是銷售人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面。所以，在客戶沒有最終下決心購車之前，一般不向客戶提示價格。要仔細觀察客戶的購買意識，客戶對立即簽約意識的表示不能夠漏察，此時是簽約的最好時機。舉幾個例子，初次見面客戶就表示出了購車的意識。如說："想買xx車"。表示出對此車很關(guān)心的言論舉動，如："這車很好啊"、"上牌大約要多久"對客戶的購車意識確定不太清楚的時候，能夠用提問的方式來詢問，"這個車喜歡嗎"、"立刻要求交貨嗎"。
對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn)。這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿。在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎樣造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶。盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解。不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突。對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終堅持自信。要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng)。根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧。在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能立刻就認可，必須要給客戶一種銷售水平很高的感覺。當(dāng)價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件能夠給客戶提出來。有時客戶在談判時會逃脫，比如說："我要同老婆商量商量！"這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量之后，為了他們談話方便，供給電話給客戶使用。再比如"我要回家與家里人商量商量！"買車是一件很慎重的事情，有必要認真研究，此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心，以便幫忙解決。有可能客戶要走，那么必須要提出期望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式。在談判的時候，客戶總是期望能多給些優(yōu)惠，你會詢問：“這車能優(yōu)惠多少啊？”或者：“能送什么精品啊？”、“地毯，防爆膜，底盤防銹，都有送的吧？”此時，我們必須要注意仔細探察客戶的誠意，是不是能當(dāng)天定下來。還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，當(dāng)附屬品的安裝對客戶明顯有利時必須要努力銷售，在銷售附屬品時，必須要給客戶供給樣品，同時還要注意推銷時不要太強迫。附屬品、裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機：
1、客戶提出關(guān)于附屬品的問題；
2、展示車輛所裝配的附屬品；
3、此刻在庫車所裝配的附屬品。
七、簽約成交
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間研究和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡便的簽約氣氛。
八、交車
接下來就是交車了，如何交車，對客戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關(guān)系。如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象。那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自我的朋友來購買。為此，你要讓客戶感覺從你那里買車是最好的。交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，必須要保證交車期，萬一交車期保證不了，必須要提前打電話通知客戶什么時候能夠交貨，并解釋合理的原因。
在交貨前，必須要把車輛準(zhǔn)備好，并堅持為最佳狀態(tài)。并且要和客戶確認好是以什么方式付款，各種不一樣的付款方式會影響到交車期。如果你是交車的擔(dān)當(dāng)者，客戶將會認為今后的負責(zé)人一向是你。所以售后服務(wù)必須不能松懈，再一次給客戶做特征、操作方法等等的說明，因為它將成為客戶自我的知識，所以比以前更認真聽。最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務(wù)體制，認真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業(yè)和最棒的。在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要供給什么服務(wù)。
九、售后跟蹤
最終的一個步驟就是跟蹤了，有很多銷售人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最終一個步驟可有可無。其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最終階段，但也是下一次銷售活動的開始。為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保能夠從老客戶那里得到，所以要經(jīng)常與所有的老客戶堅持聯(lián)系。當(dāng)客戶提出抱怨時。我們應(yīng)當(dāng)做的就是：
1、仔細聽取客戶所提出的問題；
2、分析不滿的原因；
3、找出解決問題的辦法，一向到問題解決為止。之后要向客戶進行匯報。無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶證明銷售店立場。要時常想著客戶。站在客戶的立場上思考問題、要求做到了解客戶此刻做什么想什么，與客戶堅持關(guān)系比解決一兩個問題更重要。如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了。
汽車銷售是一個復(fù)雜的工作，九大銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實際運用的過程中，也不是一成不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不一樣的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶。所謂"到什么山上唱什么歌！"但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他。從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你、信任你。而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你，他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品。
4s店銷售流程2
我們在向客戶進行車輛介紹的時候常常會遇到什么樣的問題和難點？
1、常見問題
有的銷售人員會回答：“我們在向客戶做介紹時，感覺付出了很大的努力，可是客戶聽了就是不為所動，不明白是什么原因？”
也有銷售人員這樣想：“假如有一種更好的實戰(zhàn)方法那就更好了�！�
這兩個問題都很普遍，是在我們實戰(zhàn)過程當(dāng)中經(jīng)常遇到的問題。在4S店或4S店里，很多銷售人員盡了很大的努力，滔滔不絕地跟客戶講，但最終沒有打動客戶，這可能是因為缺少方法和技巧。為了解決這個問題，下面給大家介紹一種有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。
2、FAB法
F（Function），就是屬性，也叫配置；A（Action），就是指作用；B（Benif）是利益的意思。按照順序來看，F(xiàn)是配置，A是作用，B是利益。我們經(jīng)過FAB這種方法，把產(chǎn)品的亮點展示給客戶。
【案例】
案例1：
倒車雷達的好處
例如某款車有一個倒車雷達，我們用FAB的方法向客戶做一個介紹。首先用F這個配置來說，這臺車上有一臺倒車雷達，銷售人員在向客戶介紹的時候，不能只告知客戶這款車有倒車雷達就完了，你還應(yīng)提示客戶倒車雷達有什么作用，即它在倒車的時候怎樣樣能夠提示你車后面有沒有障礙物；從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。經(jīng)過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車雷達，那么他并沒有研究到倒車雷達會給他帶來什么樣的好處，他就不會在自我的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。
案例2：
ABS的好處
比方說這臺車帶有ABS，我們把這個ABS也用FAB這個方法給大家做一個介紹。首先ABS是這個車的配置，有了ABS以后，它能夠有效地控制車行駛的方向。我們在一些汽車的樣本資料里能夠看到這樣的圖片，就是有兩輛車走兩條道，其中有一臺車前面有一個障礙物，那輛車繞個彎兒過去了，第二個圖片是另輛車直接撞上了那個障礙物。這兩個圖片要說的意思是一輛車有ABS，另外一輛車沒有，所以它不能夠控制車行駛的方向，直接撞上了那個障礙物。如果這個障礙物是人的話，那就產(chǎn)生了人員的傷亡；如果是一個物的話，那財產(chǎn)就受到了損失。
那么ABS怎樣工作呢？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)前面有障礙物踩剎車時，如果沒有ABS的一下子就把輪子抱死了，車子完全是靠著慣性向前沖的，方向沒法控制。而有了ABS以后，剎車抱住那個車軸一秒鐘有的是16次、17次，不停的抱緊松開，這樣，車輪能夠控制前進的方向。這樣給客戶帶來的利益是雙方的。一個是不會給對方造成損失；第二個是自我的車也不會受損失。經(jīng)過FAB法給客戶介紹，就會讓客戶感覺到印象很深。
案例3：
不一樣ABS的比較
那么有的銷售人員會說，“此刻很多車都有ABS，那我怎樣去介紹呢？”這時應(yīng)之后往下延伸。ABS也有區(qū)別。在做產(chǎn)品介紹的時候，你事先得要了解。我們前面講過，有個客戶去問銷售人員，“你這個車的ABS是哪里生產(chǎn)的，大家都有ABS，哪個ABS更好呢？”
進口的ABS和國產(chǎn)的ABS，其制動距離顯然是不一樣的。國內(nèi)有一些車是合資的，但搭載的ABS是進口的，而很多國內(nèi)生產(chǎn)的車也有ABS，可是大多數(shù)是國產(chǎn)的。進口車搭載的`ABS因為是進口件，所以費用比較高，國產(chǎn)的費用會稍微低一些，但這兩個ABS的作用顯然是不一樣的。
有一個數(shù)據(jù)證明，進口的ABS在120公里的時速上踩剎車，車在滑行了41米的距離后停下來。國產(chǎn)的ABS從120公里到0公里的剎車滑行了46.5米。兩個相差了五六米長的距離，這一點也要向客戶說明。
買車就是要注重性價比。ABS也是作為性價比當(dāng)中的一項指標(biāo)，能夠這樣跟客戶說，你的長項就是你的優(yōu)勢，這就是我們介紹車輛的技巧和方法。
3、專業(yè)術(shù)語
我們在給客戶做介紹的時候要注意一點，就是我們上節(jié)課以往講到的專業(yè)術(shù)語的問題。對于不一樣的客戶要采用不一樣的方法，對分析型的客戶，你不能使用通俗的非專業(yè)性的語言，大多數(shù)情景下他是跟你較真兒的。但大多數(shù)客戶不是這樣的，他不期望你向他介紹時使用專業(yè)的術(shù)語。
案例資料
有一對夫婦來到展廳，繞過了門口的幾臺車，直接走到了他們感興趣的一輛展車那兒。銷售人員看在眼里，這個時候他就感覺到了，這是一個很不錯的意向客戶。于是他就去接待這個客戶。客戶走到東，他就跟這個客戶介紹東邊的情景；客戶走到車尾，他也把車尾的好處跟客戶說了很多。在他說的過程當(dāng)中，這個客戶只說，“哦，是嗎？哦，多謝”。其他的什么表示都沒有。過了一會兒，客戶兩個人互相看了一眼說，“我們下次再來吧�！本妥吡恕�
這個銷售人員不甘心，認為自我已經(jīng)費了好大的勁，把這個車的好處基本上全說完了，怎樣他們都沒有表示啊。其實問題出在哪里，這個銷售人員并不明白。
客戶走到門口以后看看后面沒人了，就開始互相對話了。
“老公，剛才他說什么呀？”
這男的說：“他說的好像是專業(yè)術(shù)語，哎，我也沒聽懂�！�
“那怎樣辦呢？白跑一趟。”
“這樣吧，那邊好像還有一家，我們?nèi)タ纯础！?/p>
案例分析
這就說明這位銷售人員從頭到尾不管客戶是怎樣想的，不管客戶有什么樣的需求，也不管客戶是否聽懂了你所介紹的那些資料。就像我們前面講的，說到這個車的功率的時候，你說是多少多少千瓦，這個客戶不懂，只聽到人家跟你說馬力。說到扭距的時候，你說是多少個單位扭米，這個客戶也是聽不明白的。
人都要面子，特別是在公共場合，并且又是在他的太太面前。在這種情景下他不懂也得裝懂。但他不會去問，你剛才說的這個扭米是什么意思，你剛才說的那個千瓦又是什么意思，因為他要面子，就是這樣的心理狀態(tài)。
所以這時要特別注意，必須要跟這個客戶互動起來，你每講一個產(chǎn)品的亮點，每講一個專業(yè)術(shù)語時要觀察客戶是否能理解，他聽懂了沒有。打個比方，說到功率的時候你告訴他多少馬力就能夠了，功率乘以1.363，立刻就換算成馬力了。當(dāng)你講扭距時，你能夠把它形容成牛拉車的拉力，牽引力。其實我們開車的時候會有這種感覺，當(dāng)車爬坡的時候你放在四檔、五檔的時候它能夠上得去嗎？就算它能上得去那個發(fā)動機的聲音已經(jīng)很難聽了。道理就是轉(zhuǎn)速雖然上去了，可是動力不夠，所以你這個時候要告訴他，速度用馬力來表示，力量用牛力來表示，牛雖然跑得慢，可是牛能拉得動車子。
4、小結(jié)
前面主要講述了汽車銷售的第四個環(huán)節(jié)—車輛的展示與介紹。要對車輛的展示進行規(guī)范的管理，首先要遵循整理、整頓、清理、清潔的八字原則，在此基礎(chǔ)上掌握執(zhí)行的要點，既突出汽車的特點和重點，又方便客戶參觀和操作。同時貼合執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，以視線能看到的地方來評價。在繞車介紹時，能夠從六個不一樣的方位來介紹，每一個方位都有介紹的重點。在介紹車輛時要掌握必須的方法和技巧，比如FAB法，要重點突出汽車有什么配置，此配置有哪些作用，會給客戶帶來哪些利益。在介紹車輛時還要慎用專業(yè)術(shù)語。
4s店銷售流程3
步驟1：人員形象
售前全體人員統(tǒng)一著公司配發(fā)新款制服。
1、評價標(biāo)準(zhǔn)：
銷售部、客戶關(guān)系部、綜合部人員全體穿著新款制服。
制服不得與其他服飾搭配穿著，溫度變化工裝增減必須以店為單位統(tǒng)一切換。
冬季根據(jù)當(dāng)?shù)貧鉁�，配穿公司統(tǒng)一訂購呢料大衣；由于展廳氣溫過低等特殊原因無法穿著呢大衣的，可申請后配穿深色職業(yè)冬裝，確保售前全員穿著一致；冬季原則不得套穿毛衣，因氣溫必須套穿的，毛衣應(yīng)為“V領(lǐng)”單色調(diào)款式為宜。
襯衣領(lǐng)口、袖口、下擺處不露其他衣物；男士打領(lǐng)帶時領(lǐng)口紐扣需扣起。
穿著長短袖襯衣時均需佩戴公司統(tǒng)一的領(lǐng)帶或絲巾、胸牌，領(lǐng)帶絲巾款式與系法全店一致。
男士襯衣放入西褲內(nèi)，長袖襯衣嚴禁袖子挽起。
穿著黑色正裝皮鞋，禁穿休閑皮鞋，女士皮鞋的鞋幫和鞋跟適宜，禁穿長筒靴、涼鞋。
男士配穿黑色或深色襪子。
實習(xí)期員工著與公司配發(fā)制服色調(diào)一致的西裝、領(lǐng)帶絲巾、胸牌標(biāo)注實習(xí)字樣。
2、儀容姿態(tài)
頭發(fā)顏色無異色，無頭屑，堅持干凈整潔，男士發(fā)長為前不遮眼，后不掃領(lǐng)，側(cè)不遮耳，女士提議將頭發(fā)盤起，不散發(fā)或扎辮子。
男士面部胡須每一天清理，無胡茬，眼角無臟物，鼻毛及時修理，嚴禁外露。
全程注意禮貌用語的使用與行為舉止，銷售人員在展廳內(nèi)嚴禁吸煙，無接待任務(wù)人員注意不在展廳等場合聚眾閑談、嬉笑打鬧。
坐：銷售顧問入座時不蹺二郎腿和抖動，坐姿不得松散。
立：處于接待臺處值班的人員不得倚靠、趴臥接待臺；產(chǎn)品介紹時忌諱倚靠車輛，站姿需端正。
行：嚴禁走路時鞋不離地，發(fā)出趿拉聲音。
禮貌用語：“您、請、稍后、慢走……”
意義：
統(tǒng)一人員形象，嚴格人員著裝要求，給客戶展現(xiàn)良好的第一印象。
嚴格人員禮儀要求，給客戶展現(xiàn)良好的'第一印象。
步驟2：銷售工具
售前相關(guān)人員每人配備1臺黑色對講機，對講機配備黑色耳掛式耳機，銷售顧問、展廳經(jīng)理、庫存管理員、試乘試駕員、店內(nèi)后市場人員必須佩戴對講機。
銷售顧問提議每人配備1臺深色錄音筆，在客戶接待、車輛講解、試乘試駕、交易談判、誠悅交車環(huán)節(jié)使用錄音筆記錄服務(wù)過程。
銷售顧問應(yīng)配備IPAD銷售工具。
銷售顧問簽字筆每人1支，金屬質(zhì)地，能夠正常使用、無破損。
意義：
為客戶接待等銷售環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備，保證信息聯(lián)絡(luò)及時。
與服裝顏色搭配的錄音筆，堅持人員形象視覺效果，給客戶專業(yè)的印象。
如果有條件應(yīng)保證全部配備和使用。
提升品位同時便于統(tǒng)一管理。
步驟3：車輛準(zhǔn)備
按照展車布置標(biāo)準(zhǔn)進行布置。
銷售流程要求重點。
展車座椅去除塑料膜，鋪有公司統(tǒng)一絨布腳墊。
展車外觀、內(nèi)飾、發(fā)動機艙等干凈整潔，車貼干凈整潔無破損。
展車電量充足，各功能正常使用。
在展車介紹后，應(yīng)將展車恢復(fù)原貌。
步驟4：業(yè)務(wù)知識儲備
熟練掌握所售車型、競品車型知識。
熟練掌握FABI話術(shù)和6方位繞車法。
熟悉金融、保險、上照等業(yè)務(wù)流程。
了解時事新聞和行業(yè)政策法規(guī)。了解社會、財經(jīng)、體育、生活休閑等方面的信息，積累戶外運動、越野、旅游等與產(chǎn)品、品牌調(diào)性一致的知識。
意義：
基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力，成功進行銷售的基礎(chǔ)。
充實與客戶交流的話題，快速拉近與客戶關(guān)系。
步驟5：展廳準(zhǔn)備
展廳經(jīng)理員按照《營業(yè)前5S點檢表》在晨會后進行展廳點檢。
發(fā)現(xiàn)問題立即整改，把良好的展廳狀態(tài)呈現(xiàn)給客戶。
4s店銷售流程4
步驟1：制定潛在客戶開發(fā)計劃
銷售總監(jiān)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境和公司實況，結(jié)合展廳銷售本事的提升情景《銷售顧問本事分析表》，規(guī)劃公司年度、季度或月度銷售目標(biāo)，以此為導(dǎo)向總體策劃和安排相應(yīng)的集客活動。
銷售總監(jiān)根據(jù)CRM系統(tǒng)計算出，近三個月整個銷售團隊的成交率（成交率=成交量集客人數(shù)），確定當(dāng)月全公司的集客目標(biāo)數(shù)量（集客目標(biāo)數(shù)量=銷售目標(biāo)集客成交率）。
銷售顧問根據(jù)成交率計算潛在客戶開發(fā)數(shù)量，個人目標(biāo)應(yīng)與銷售總監(jiān)下達的銷售任務(wù)相匹配，并按時完成計劃。
能夠設(shè)置個人挑戰(zhàn)目標(biāo)，根據(jù)市場情景，主動調(diào)高銷售壓力大的車型目標(biāo)。
意義：
供給數(shù)據(jù)分析支持，便于制定合理的潛客開發(fā)計劃。
銷售顧問進行任務(wù)分解，明確各人任務(wù)量和銷售目標(biāo)，避免不經(jīng)計算就確定銷售目標(biāo)。
店內(nèi)進行內(nèi)部監(jiān)控和管理，明確任務(wù)分配。經(jīng)過制定潛在客戶開發(fā)計劃并有意識的進行潛在客戶開發(fā)。銷售人員能夠很好的進行自我管理，銷售部門也能夠?qū)I(yè)績有所把握。
銷售顧問目標(biāo)的設(shè)定除保守目標(biāo)外，應(yīng)當(dāng)挑戰(zhàn)目標(biāo)，構(gòu)成自我激勵。
步驟2：綜合利用潛客開發(fā)渠道
主動信息來源：運用下列各種渠道開展集客活動。
被動信息來源：廠家400供給的信息、銷售部分配的信息。
展廳吸引、店內(nèi)外活動、電視廣告、報紙雜志、電臺廣播、電話營銷、直郵（DM）、上門訪問、他人介紹、新媒體廣告等等。
設(shè)有銷售服務(wù)商官方微信、微博。
根據(jù)自媒體運營標(biāo)準(zhǔn)，在掌握自媒體運用的基礎(chǔ)上，定期經(jīng)過官方微信、微博、論壇與客戶互動，用以維護保客、開發(fā)潛客，樹立良好服務(wù)形象。
設(shè)置專兼職網(wǎng)銷員。
常用汽車網(wǎng)站、論壇中可查詢到網(wǎng)銷員對客戶供給的咨詢記錄。
意義：
靈活充分地利用各種機會開拓銷售線索，主動搜集客戶信息。
廠家400和專營店銷售部分配的信息來源關(guān)系到品牌形象和服務(wù)效率，需特別重視。
新興媒體的應(yīng)用使?jié)摽烷_發(fā)渠道更為多樣，客戶單位開發(fā)成本發(fā)得更為低廉。
隨著客戶消費習(xí)慣的變化，新興媒體的傳播相對于傳統(tǒng)媒體發(fā)得更為高效，同時在客戶的開發(fā)階段即實現(xiàn)了客、商間的互動，彌補了傳統(tǒng)媒體的單項傳播劣勢。
步驟3：整理聯(lián)系信息
銷售顧問將集客過程中獲得的客戶信息錄入CRM系統(tǒng)。
對集客信息排序：主動來店電的客戶應(yīng)有更高優(yōu)先權(quán)，信息來源越準(zhǔn)確可靠，優(yōu)先程度越高。
集客過程中，銷售顧問密切注意顧客信息的'記錄和更新，并由銷售總監(jiān)定期進行檢查和輔導(dǎo)，實現(xiàn)集客計劃的有效開展，進而有利于銷售目標(biāo)的達成。
廠家或銷售部供給的信息，在指定時間內(nèi)聯(lián)系。
對于客戶供給的轉(zhuǎn)介紹信息，優(yōu)先進行聯(lián)系。
其他信息按時間性排序，確定聯(lián)系優(yōu)先順序。
意義：
完整填寫客戶信息，以便后續(xù)客戶跟蹤與需求分析。
從管理的角度保證潛客開發(fā)信息的全面，促進客戶信息在銷售過程中的應(yīng)用。
客戶信息的排序是優(yōu)化潛客開發(fā)計劃性的有效方式，特別是被動信息來源，關(guān)系到品牌形象和服務(wù)效率，要在指定時間內(nèi)聯(lián)系。
步驟4：潛客到店邀約
主動邀約客戶，至少想好一個邀約客戶來店的理由，使用設(shè)計好的開場白和話術(shù)。
避免在電話中過于詳細的介紹車輛細節(jié)而不是設(shè)法邀約客戶，視客戶具體情景靈活開展。
邀約要盡量具體到日期，不可只說：隨時來都能夠。
銷售顧問應(yīng)當(dāng)有心理準(zhǔn)備，通常要經(jīng)過兩到三次電話聯(lián)系才有可能取得客戶的信任。在第一次電話時，能夠贏得客戶好感，搜集客戶信息，取得下次聯(lián)系機會就能夠認為到達目標(biāo)。
意義：
邀約客戶要有話術(shù)設(shè)計，能極大提高邀約成功率，同時給客戶尊重的感受。
潛客邀約目的：邀約成功或獲得下次聯(lián)系機會，講解車輛應(yīng)在客戶到店后詳細開展。
便于安排接待計劃，同時也是對客戶負責(zé)和尊重的表現(xiàn)。
明確任務(wù)目標(biāo)分階段設(shè)定任務(wù)，急于求成往往適得其反。