美國商務(wù)談判技巧

美國商務(wù)談判技巧1

　　毫無疑問，美國人是這個世界上最喜歡打官司的民族。印度人可能會覺得美國人的這種做法非�？尚Γ�因為在印度人的概念中，民事司法系統(tǒng)幾乎是形同虛設(shè)。法庭可能要等上5年才會對你的案子進行聽證，所以那些比較現(xiàn)實的人都會告訴你，在印度，你最好忘記司法系統(tǒng)這回事，甚至于這個系統(tǒng)在5年之后是否存在都是個問題。就連印度的首席大法官都曾公開表示，印度的司法系統(tǒng)即將崩潰。所以印度人必須學(xué)會只能和那些自己比較相信的人打交道。

　　記得我曾經(jīng)向一個印度人解釋美國的年輕夫妻為什么會在結(jié)婚之前簽訂一份結(jié)婚協(xié)議。他覺得這種做法簡直難以理解。如果你不相信一個人的話，為什么還要和他結(jié)婚呢？我無論怎么解釋，他都無法理解，在美國的文化當(dāng)中，簽署一份在法律上可以接受的書面協(xié)議并不代表你不相信一個人。

　　在美國，法律行為是非常普遍的，很多公司都會一邊與自己的合作伙伴打官司，一邊繼續(xù)和他做生意。在美國人看來，打官司只是一種解決糾紛的方式而已，并不會招致任何仇恨。而在大多數(shù)國家里，當(dāng)一家公司被另一家公司告上法庭時，被告公司就會感覺非常丟臉，所以他們往往會拒絕與原告公司再有任何生意往來。

　　我們可以用"語境"這個詞來描述雙方之間的關(guān)系程度。當(dāng)雙方之間的關(guān)系比較密切，而且談判雙方又比較注重彼此之間的關(guān)系時，我們稱其為"高語境"談判。當(dāng)雙方之間并不十分重視彼此之間的關(guān)系，而只是注重盡快達成協(xié)議時，我們稱其為"低語境"談判。不同的民族在談判時多多少少都會考慮到雙方之間的關(guān)系——也就是雙方進行談判的環(huán)境。從對語境的依賴性來說，按照從高到低的順序排列如下：東方、中東、俄羅斯、西班牙、意大利、法國、英格蘭、美國、斯堪第納維亞、德國和瑞士。

　　非美國人更重視雙方關(guān)系

　　在美國，人們之間進行溝通時往往也不會過于考慮到雙方之間的關(guān)系。當(dāng)他們說一件事時，無論當(dāng)時的環(huán)境如何，他們所表達的意思都是相同的。舉個例子，當(dāng)他們說"不"時，無論是對自己的約會對象，還是在沖著你大吼的人，他們的意思都是一樣的，都在表示拒絕。在美國，我們覺得這是非常自然的.事。我甚至曾經(jīng)看見過有些女孩子（很可能是語言學(xué)系的學(xué)生）穿的T恤衫上都印著‘不’字的哪個部分你不明白？"所以，在美國這樣的"低語境"國家中，要想理解一個人的意思非常簡單，你根本不需要考慮具體的談話背景，不用考慮這句話是誰說的，是對誰說的，在哪里說的，在什么背景下說出的問題。

　　舉個例子，比如說德威特是一個美國人，他剛剛看完了一場表演，你問他喜不喜歡。德威特可能說："挺好的。"對于美國人來說，他這句話所表達的意思非常清晰�？扇绻�這句話是從一個英國人，比如說羅德尼，嘴里說出來情況就不一樣了。當(dāng)羅德尼說"挺好"時，他實際上可能覺得這場表演并不好，只是因為編劇在場，所以他出于禮貌表揚一下罷了。如果他是對那位送給他票的人說出這句話，他的真實意思很可能是："這部戲水平一般，但我還是要感謝你送票給我。"如果這部戲的編劇是羅德尼的兒子，他的真實意思很可能是："這部戲太棒了，但為了不讓我兒子驕傲自滿，我還是不能過于夸獎他。"

　　當(dāng)蘇格蘭高爾夫球星科林·蒙哥馬利（Colin Montgomerie）在舊金山的奧林匹克俱樂部參加美國公開賽時，《洛杉磯時報》（The Los AngelesTimes）的一位記者問他是怎樣在比賽中取得如此優(yōu)異的成績的。蒙哥馬利回答道："哦，我發(fā)揮得挺好的。"這位記者把這句話理解成一種相當(dāng)傲慢的回答，于是就開始在報紙上大肆攻擊蒙哥馬利的人格。這種做法顯然是不對的，因為蒙哥馬利的本意是自謙一下。如果他知道美國人喜歡進行"低語境"對話的話，他可能會這樣告訴那位記者："哦，我發(fā)揮得還可以吧。"這時一位美國人通常就會把他的話理解成："哦，他之所以會有出色的表現(xiàn)，是因為他以前曾經(jīng)參加過一次這樣的比賽。"

　　所以，在和非美國人進行談判時，我們需要記住的第一件事就是，對于非美國人來說，協(xié)議并不是最重要的事情。他們通常會更加注重談判雙方之間的關(guān)系。如果彼此之間相互交惡的話，無論簽多少份合同都無濟于事。在和非美國人進行談判時，你在反復(fù)思考協(xié)議的具體細節(jié)，而你的對手可能卻在琢磨著你這個人的性格細節(jié)。

　　與非美國人做生意：先觀察，再聆聽，后發(fā)言

美國商務(wù)談判技巧2

　　紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫過一本名為《交易的藝術(shù)》（The Art Of The Deal）的暢銷書，在這本書中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書主要談的是大多數(shù)美國談判者們都比較關(guān)心的一個問題：達成協(xié)議。不可否認，我們的確生活在一個非常注重協(xié)議的環(huán)境當(dāng)中。

　　我相信社會學(xué)家可能會告訴你，我們之所以會比這個地球上任何一個民族都更關(guān)心協(xié)議的達成，是因為美國人是一個流動性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來說，美國人沒有任何"根"的概念。所以我們通常不會像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來，只有一件事是最重要的——達成協(xié)議，一筆無法打破的協(xié)議。我們通常會問："這在法庭上能生效嗎？"似乎那些不關(guān)心這個問題的人都會讓人感覺非常幼稚。

　　社會學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀前半葉，我們?nèi)匀粫�寄希望于社會壓力來迫使人們承�?dān)起自己的義務(wù)。當(dāng)時人們很難取消一筆協(xié)議，因為那樣會讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開始進入人們的生活之前，我們還會把大部分時間都用在各種各樣的社區(qū)活動上。那時人與人之間的距離很近，人們也不會作出一些出格的事情，因為我們的俱樂部很可能會把我們趕出去。不幸的是，隨著時間的推移，這種生活方式早已不復(fù)存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會立刻訴諸法庭，并不惜一切代價挽回相關(guān)損失。在美國人看來，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達成，任何一方都不得作出任何更改。

　　可大多數(shù)非美國人都會抱有截然不同的態(tài)度。即便他們愿意簽定某個合同，也只是因為他們表示同意某個具體的日期，或者是承認雙方之間的'確有這種關(guān)系。但非美國人可能會認為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周圍的條件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。

　　當(dāng)聽到韓國人可以在協(xié)議簽署的6個月之后撕毀協(xié)議時，大多數(shù)美國人都會感到難以理解。"可我們已經(jīng)簽了協(xié)議�。�"許多美國人都會咆哮著告訴對方。

　　"是的。"他們的韓國伙伴可能會耐心地解釋，"我們確實按照當(dāng)時的條件簽了這份協(xié)議，可問題是如今的情況已經(jīng)變得不同了，所以當(dāng)時簽的協(xié)議現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何意義了。"

　　"無恥！"美國人可能會大叫，"你們是在詐騙。"根本不是。在我們看來十分丟人的事情在他們看來可能非常正常，所以遇到這種事情時，我們通常也不應(yīng)該小題大做。這只是因為他們的做事風(fēng)格與我們不同而已。

　　美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現(xiàn)自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字�？勺屗麄兏械娇植赖氖�，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會說簽字只是談判的開始，而不是結(jié)束。在阿拉伯人的文化當(dāng)中，一份簽了字的協(xié)議只不過是一份意向書罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時，我們意識到，不同的民族和文化有著不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習(xí)、理解，并學(xué)會遵守這些方式。