銷售管理者培訓(xùn)課程

　　銷售管理者培訓(xùn)課程

　　1、《贏的銷售技巧》：

　　此課程為銷售人員的入門級培訓(xùn)。旨在教授新踏入銷售職業(yè)的銷售人員認(rèn)識銷售的角色、職責(zé)、能力要求，以及開展銷售工作基本功，包括訪前準(zhǔn)備、建立客戶關(guān)系、把握客戶需求、推薦價值主張、獲得承諾等各個環(huán)節(jié)的知識和技能。這一培訓(xùn)旨在幫助銷售人員掌握成長為銷售精英所需要的知識、技巧、能力等。經(jīng)過課程訓(xùn)練的銷售人員，能夠更從容地應(yīng)對各種類型的客戶、自如地應(yīng)對銷售過程中面臨的各種客戶質(zhì)疑和突發(fā)情況、提升銷售成交的概率；更重要的是，能夠幫助銷售人員樹立從事銷售工作最需要的積極心態(tài)和抗壓能力。

　　2、《銷售人員要懂一點(diǎn)營銷管理》：

　　此課程幫助銷售人員拓寬營銷知識面。競爭環(huán)境的復(fù)雜化要求銷售人員能夠更準(zhǔn)確的理解公司的營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場客戶、產(chǎn)品價值主張等營銷知識，方能在面對客戶推廣產(chǎn)品的時候更富有效率的傳遞企業(yè)期望傳遞的信息和市場形象。該課程教授經(jīng)典的營銷框架MR（Marketing Research市場調(diào)研）——STP（Segmentation市場細(xì)分、Targeting目標(biāo)市場選擇、Positioning定位）——MM（Marketing Mix營銷策略組合）——I（Implementation營銷執(zhí)行）——C（Control營銷控制）。受過該培訓(xùn)的銷售人員將能夠更清晰地理解公司的營銷戰(zhàn)略，并在日常銷售工作中更好得貫徹和執(zhí)行公司的營銷戰(zhàn)略。

　　3、《大客戶銷售技巧》：

　　此培訓(xùn)面向中高級銷售人員。隨著銷售人員的日漸成熟，企業(yè)會把重要的大客戶交給脫穎而出的銷售人員。大客戶的需求不同于一般客戶，他們往往需求更復(fù)雜、決策流程更長、參與采購決策的人員更多、看重的價值也區(qū)別于普通客戶，這就要求大客戶銷售人員具備更高一級的客戶分析技術(shù)和能力。此培訓(xùn)課程就旨在提升中高級銷售人員的大客戶銷售能力。

　　4、《CCV：Create Client Value創(chuàng)造客戶價值》：

　　這是全球近年來最流行的銷售理念。旨在幫助銷售人員轉(zhuǎn)換思維，跳出價格戰(zhàn)，通過在銷售流程的各個環(huán)節(jié)為客戶提供增值服務(wù)來創(chuàng)造價值、贏得客戶。

　　5、《B2B營銷管理實(shí)踐：GE、華為的案例》：

　　該培訓(xùn)主要包括兩個部分，上半部分圍繞B2B的銷售模式，教授B2B業(yè)務(wù)的一般營銷手段，及獲取銷售線索的技能和能力；后半部分則教授在獲取銷售線索后，銷售人員如何有效得整合企業(yè)內(nèi)部財務(wù)、技術(shù)、研發(fā)等資源進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理，提高贏單率。

　　6、《銷售運(yùn)營管理概述》：

　　圍繞“策略-行為-績效”的主線，培訓(xùn)銷售領(lǐng)導(dǎo)人運(yùn)籌銷售隊(duì)伍的意識和能力。受過該培訓(xùn)的銷售領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該系統(tǒng)理解營銷銷售績效的主要要素，并掌握如何應(yīng)用這些要素去影響銷售組織，驅(qū)動銷售隊(duì)伍達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　7、《策略制定和業(yè)務(wù)計劃：4+1管理模式》：

　　深入討論銷售領(lǐng)導(dǎo)人和一般銷售人員角色的差異及需要具備的素質(zhì)能力，對業(yè)務(wù)管理的核心模型4+1管理模式，包括如何設(shè)定目標(biāo)、如何制定銷售策略、如何進(jìn)行排兵布陣等一系列銷售管理決策進(jìn)行細(xì)致的解析。

　　8、《銷售績效管理和業(yè)務(wù)分析體系》：

　　培訓(xùn)銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何衡量和管理銷售隊(duì)伍的績效，討論如何依據(jù)不同銷售模式設(shè)計績效KPI，及如果通過建立業(yè)務(wù)分析體系快速發(fā)現(xiàn)業(yè)績?nèi)觞c(diǎn)。

　　9、《銷售激勵和獎金設(shè)計》：

　　培訓(xùn)銷售領(lǐng)導(dǎo)者銷售獎金設(shè)計的一般理念、流程、方法和工具，包括銷售獎金設(shè)計的3大理念、4大要素、10大原則等。

　　10、《客戶管理和CRM系統(tǒng)建設(shè)》：

　　客戶管理是銷售隊(duì)伍管理的重要課題。本培訓(xùn)介紹客戶管理的常用方法、工具和模型，并介紹時下常用的客戶管理工具CRM系統(tǒng)的構(gòu)成和實(shí)施要點(diǎn)。

　　11、《銷售運(yùn)營評估和診斷》：

　　培訓(xùn)如何運(yùn)用銷售運(yùn)營管理的工具，診斷銷售組織管理的短板和潛在問題，例如目標(biāo)分配是否合理、策略是否清晰、執(zhí)行是否到位、銷售人員技能是否足夠、獎金政策是否科學(xué)合理等。

　　12、《新產(chǎn)品上市運(yùn)籌》：

　　培訓(xùn)如何應(yīng)用銷售運(yùn)營管理的方法和工具，系統(tǒng)的運(yùn)籌新產(chǎn)品上市，包括前期成立項(xiàng)目小組、開展客戶調(diào)研、精挑細(xì)選目標(biāo)客戶、合理設(shè)計銷售隊(duì)伍和售賣組合、新產(chǎn)品預(yù)測和績效跟蹤、新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的激勵和控制等。

　　中高層管理者培訓(xùn)課程如何設(shè)計

　　對于現(xiàn)代企業(yè)而言，職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定者和實(shí)施者。經(jīng)理人對企業(yè)的影響是關(guān)鍵性的，這個群體決定著企業(yè)的方向和未來競爭力的形成。對于企業(yè)來說，一個堅(jiān)強(qiáng)有力的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)是其健康發(fā)展的重要保障。實(shí)踐證明，每一個成功的企業(yè)，其背后都離不開一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的支持。隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，管理層的職業(yè)化成為一個必然的趨勢。各個行業(yè)里都急需大量的職業(yè)經(jīng)理人來充實(shí)自身的管理團(tuán)隊(duì)。在我國，各個行業(yè)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、行業(yè)升級階段，引進(jìn)職業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)完成升級應(yīng)對外部挑戰(zhàn)具有重要的意義。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)成為企業(yè)競相追逐的戰(zhàn)略性資源。

　　擁有眾多優(yōu)秀的人才是企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。在企業(yè)競爭中，往往最后比拼的就是人才�，F(xiàn)代企業(yè)擴(kuò)充自身人才儲備的方式主要有兩種：一是招聘，二是培訓(xùn)。招聘是目前眾多中小企業(yè)更加傾向的一個選項(xiàng)，對于急需人才補(bǔ)充的企業(yè)來說，招聘是短期內(nèi)就能見效的一個選項(xiàng)。但是從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，進(jìn)行內(nèi)部員工的培訓(xùn)是保證穩(wěn)定人才供應(yīng)的必然選項(xiàng)。企業(yè)必須把對于員工的培訓(xùn)提高到戰(zhàn)略的角度。

　　職業(yè)的企業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)課程因此應(yīng)運(yùn)而生。如何科學(xué)合理地設(shè)計企業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)課程，使每一個參加課程的經(jīng)理人都能承當(dāng)其現(xiàn)代企業(yè)管理的重任，同時又能適應(yīng)瞬息萬變的市場需求，敏銳地把握時代脈搏，為企業(yè)的健康發(fā)展起到關(guān)鍵的作用成為了擺在每一個HR面前的現(xiàn)實(shí)問題。

　　對此，我們?nèi)A恒智信結(jié)合以往的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)提出企業(yè)經(jīng)理的培訓(xùn)課程一般從以下三個角度分析和設(shè)計比較好：

　　第一個角度——組織職責(zé)的角度：結(jié)合管理者的職責(zé)一條一條分析所需要的核心技能和要點(diǎn)，并對現(xiàn)在的管理者進(jìn)行評估，看看不足之處，形成培訓(xùn)的科目。

　　把企業(yè)比作是一艘大船的話，職業(yè)經(jīng)理人就是這艘大船的船長。職業(yè)經(jīng)理人是現(xiàn)代企業(yè)的直接掌控者，他們直接服務(wù)于企業(yè)的所有者，負(fù)責(zé)參與制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時又是其發(fā)展戰(zhàn)略的直接實(shí)施者和評估者，在整個企業(yè)中處于一人之下萬人之上的地位。一個優(yōu)秀的管理者是一個組織良好運(yùn)行與發(fā)展的重要保證。這要求管理者對于其自身的職責(zé)有著清晰的認(rèn)識，對于自己和整個組織的發(fā)展具有高度的責(zé)任感與使命感。

　　對于不同企業(yè)里，以及同企業(yè)內(nèi)部不同部門的經(jīng)理人來說其基本職責(zé)各不相同，在進(jìn)行經(jīng)理人課程培訓(xùn)時要有針對性的分析其職責(zé)所需要的核心技能所在，結(jié)合不同企業(yè)現(xiàn)狀和被培訓(xùn)經(jīng)理人的個人情況，在課程設(shè)計的過程中應(yīng)該體現(xiàn)因地制宜的思想，形成針對性的培訓(xùn)科目。

　　第二個角度——組織定位角度：主要從整個企業(yè)經(jīng)營價值鏈角度分析各個干部的角色定位。

　　價值鏈分析法是一種尋求確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的工具，分為企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析與企業(yè)外部價值鏈分析兩種，更多注重于企業(yè)內(nèi)部活動的價值產(chǎn)生。價值鏈的分析對于企業(yè)內(nèi)部部門的定位，角色分配等具有重要的指導(dǎo)意義。

　　職業(yè)經(jīng)理人根據(jù)不同的部門所屬，其在崗位職責(zé)上所扮演的角色也有所不同，可能有的偏向技術(shù)支持，而有的又偏向資源整合�，F(xiàn)代企業(yè)是個復(fù)雜精密的整體，需要各個部門通力合作才能良好運(yùn)行，作為各個部門領(lǐng)導(dǎo)者的職業(yè)經(jīng)理人就需要一種可以俯視全局的大局觀，清晰的認(rèn)識到自己以及自己所屬部門在企業(yè)內(nèi)部的價值所在。只有這樣才能更好的履行自己的職責(zé)。在設(shè)計經(jīng)理人培訓(xùn)課程時可以考慮通過這個角度來形成核心培訓(xùn)課程，從而提高管理者的職業(yè)技能和素養(yǎng)。

　　第三個角度——核心競爭力角度：主要從組織發(fā)展的核心競爭能力視角進(jìn)行分析，用魚骨圖的方式提出核心能力與要求，這是干部未來提升的培訓(xùn)課程。

　　企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？企業(yè)面臨什么競爭？企業(yè)如何保持行業(yè)地位？這些問題都涉及同一個概念---企業(yè)核心競爭力。普拉哈德和哈默爾在1990年時首次提出了企業(yè)核心競爭力這一概念，這一概念一經(jīng)提起就引起了企業(yè)界的廣泛認(rèn)可。核心競爭力是指某一組織內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，它具有使一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平、具有明顯優(yōu)勢的能力。簡單的說，就是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手效仿、能帶來超額利潤的能力。而魚骨圖是日本管理大師石川馨提出的一種方便有效的原因分析法。魚骨圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，也可以稱作因果圖。魚骨圖倡導(dǎo)的是頭腦風(fēng)暴法，它是一種通過集思廣益，發(fā)揮團(tuán)體智慧，從不同角度找出問題所有原因或構(gòu)成要素的會議方法。魚骨圖有四大原則：嚴(yán)禁批評、自由奔放、多多益善、搭便車。企業(yè)需要通過這一方式來尋找其核心競爭力所在，以保持自身發(fā)展。

　　企業(yè)經(jīng)理人的一個重要職責(zé)所在就是保持和提升企業(yè)的核心競爭力。在培養(yǎng)經(jīng)理人的課程設(shè)計時要充分考慮核心競爭力的因素，讓經(jīng)理人的課程符合核心競爭力的要求。

　　以上，通過組織職責(zé)、組織定位以及核心競爭力這三個方面的組合，一般可以形成適合不同企業(yè)的企業(yè)經(jīng)理的培訓(xùn)課題內(nèi)容。