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債務(wù)催收原則、談判技巧和手段
催收四原則
1、系統(tǒng)跟進(jìn)。
催收或者說(shuō)索要應(yīng)收賬款，最大的一個(gè)原則，要定時(shí)、系統(tǒng)地跟進(jìn)這個(gè)案件。比如，對(duì)方承諾周五會(huì)把款項(xiàng)匯過(guò)來(lái)，周四的時(shí)候就需要打電話(huà)去提醒，要將對(duì)方周五忘記回款的理由抹殺掉。案件要有系統(tǒng)性地跟進(jìn)，包括電話(huà)時(shí)間的長(zhǎng)短、每個(gè)電話(huà)之間間隔的時(shí)間，都有技巧性;催收過(guò)程中有禮貌地防備對(duì)方是完全必要的。只要保證案件的跟進(jìn)度，即使催收工作做得完全沒(méi)有技巧，回收率也能夠提交一倍。
2、要聆聽(tīng)。
催收工作會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得要達(dá)到回款的目的跟對(duì)方接觸一定要很兇，但是我們?cè)街毕氚堰@個(gè)結(jié)果強(qiáng)加到對(duì)方身上，效果可能反而越不好。所以我們需要聆聽(tīng)，要知道對(duì)方不付款的理由，知道對(duì)方的難題;在聆聽(tīng)的過(guò)程中，對(duì)方所用的一些借口和理由，有可能成為后續(xù)跟對(duì)方談判的籌碼。
3、換位思考。
每一個(gè)人的成長(zhǎng)、教育、所處的位置以及所思考的東西都是不一樣的�？赡苣阏f(shuō)的一句話(huà)，你覺(jué)得已經(jīng)很準(zhǔn)確的表達(dá)了自己的意思，但是聽(tīng)的人可能覺(jué)得不一樣;可能你覺(jué)得你已經(jīng)說(shuō)的很好，把對(duì)方說(shuō)服了，但是站在對(duì)方的立場(chǎng)、崗位、職位，他根本覺(jué)得一點(diǎn)都不接受。所以要換位思考，這句話(huà)說(shuō)完以后對(duì)方會(huì)怎么想，有什么反應(yīng);甚至要想如果我是他，一個(gè)什么樣的人來(lái)跟我說(shuō)這件事，我會(huì)有所觸動(dòng)或者有所警惕或者積極配合。
4、取得承諾。
意味著，催收的每一個(gè)動(dòng)作、每一步跟進(jìn)，甚至每一個(gè)電話(huà)，要讓對(duì)方承諾一件事情。比如，對(duì)方答應(yīng)會(huì)告訴老板、會(huì)跟你對(duì)賬、會(huì)考慮你提出的方案，這些都屬于承諾的概念。不斷讓對(duì)方承諾、兌現(xiàn)承諾，溝通的橋梁才能夠搭建起來(lái)，跟進(jìn)的周期才能出來(lái)。
談判三技巧
說(shuō)完了催收原則，該說(shuō)一點(diǎn)談判套路了，即談判當(dāng)中能夠用到的一些技巧。
1、運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)。
開(kāi)放式提問(wèn)，如"你有什么難題?";封閉式提問(wèn)，如"是不是我解決了這個(gè)發(fā)票問(wèn)題你就能付款了?"要運(yùn)用這種封閉式或者開(kāi)放式的提問(wèn)，不斷地試探對(duì)方的還款期限和還款能力。以"是不是我解決了這個(gè)發(fā)票問(wèn)題你就能付款了?"這個(gè)封閉式提問(wèn)舉例，用這個(gè)提問(wèn)可以試探阻礙對(duì)方付款的真正理由，如果對(duì)方回答是，那這可以看做是他的承諾，如果把發(fā)票問(wèn)題解決完就能夠順利付款了。
2、用對(duì)方說(shuō)過(guò)的話(huà)回?fù)簟?/p>
以對(duì)方的承諾、說(shuō)過(guò)的話(huà)回?fù)魧?duì)方，對(duì)方很難有反駁的理由。這也是為什么催收原則里有一條"取得承諾"，如果對(duì)方承諾了你又沒(méi)有做到，那么你就增加了一個(gè)能夠施壓的談判籌碼：既然對(duì)方連簡(jiǎn)單的承諾都無(wú)法兌現(xiàn)，那又憑什么相信他能夠按時(shí)還款。
3、用問(wèn)題替代爭(zhēng)論。
首先要了解舉證是"證有不證無(wú)"。舉個(gè)例子，安華理達(dá)曾經(jīng)代理過(guò)一個(gè)國(guó)際快遞到付的糾紛案件，經(jīng)銷(xiāo)商寄貨物到國(guó)外，到付是由海外方付款，但是海外方?jīng)]有付款，那根據(jù)"到付回轉(zhuǎn)約定"需要國(guó)內(nèi)寄件方付款。我們找到國(guó)內(nèi)寄件的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)方讓我們舉證海外沒(méi)有付款："我寄的是到付，你要拿出證據(jù)證明海外方?jīng)]有付款。"表面上，這個(gè)一個(gè)很好的拒付理由，但是我們可以以提問(wèn)的方式："陳先生，我昨天付款給你10萬(wàn)，你沒(méi)收到嗎?你能證明你沒(méi)收到嗎?"很簡(jiǎn)單的提問(wèn)，替代與對(duì)方可能產(chǎn)生的爭(zhēng)論，讓對(duì)方反思他之前提出的理由是不是合理。
綜合運(yùn)用上述3點(diǎn)談判技巧，我們來(lái)嘗試解決下世界上最難的難題：你女朋友問(wèn)你"如果我和你媽同時(shí)掉水里，你先救誰(shuí)?"這個(gè)問(wèn)題很難回答，左右不是，所以千萬(wàn)不要掉進(jìn)這個(gè)問(wèn)題設(shè)置的陷阱里，要弄清楚你女朋友這樣問(wèn)的目的，就是希望你證明她比你媽重要。這時(shí)候，用"問(wèn)題替代爭(zhēng)論"，你可以問(wèn)你女朋友："回答之前，我先問(wèn)你，如果我和你媽同時(shí)掉水里，你先救誰(shuí)?"用這個(gè)一個(gè)問(wèn)題來(lái)擺脫爭(zhēng)論究竟是你重要、我重要、你媽重要還是我媽重要。
最后來(lái)說(shuō)說(shuō)談判的招數(shù)，總結(jié)起來(lái)很簡(jiǎn)單：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。就是要清楚了解你的對(duì)手：他的忌諱、他的軟肋、用什么樣的方式最能觸動(dòng)他。
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