設備銷售人員薪酬制度

　　在日新月異的現代社會中，很多情況下我們都會接觸到制度，制度是要求成員共同遵守的規(guī)章或準則。一般制度是怎么制定的呢？下面是小編為大家整理的設備銷售人員薪酬制度，希望對大家有所幫助。

　　一、總則

　　第一條：目的

　　1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據與標準。

　　2、間接目的：促進員工成長與公司的發(fā)展。

　　3、最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標。

　　第二條：原則

　　1、責任原則：誰執(zhí)行，考核誰;誰負責，誰考核。

　　2、有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。

　　3、實用原則：切實可行，易于操作。

　　4、科學原則：有科學依據，形成體系。

　　5、"三公"原則：自我公平、內部公平、外部公平(有競爭性)。

　　6、目標導向原則：以公司下達的目標/指標為考量依據，而不是依某人的偏好為依據。

　　7、全面原則：定量指標與定性指標相結合，以權重對績效進行導向。

　　8、共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達到共贏。

　　9、反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。

　　10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結構與水平不能有太大的'變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導致大量人才流失。

　　第三條：對象

　　本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務人員、銷售主管、分公司經理。

　　第四條：組織與實施

　　1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導與辦理等。

　　2、實施：具體業(yè)務員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。

　　銷售業(yè)務人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經理;

　　銷售主管的直接上級為分公司經理，間接上級為公司營銷副總;

　　分公司經理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經理。

　　第五條：

　　根據銷售產品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期(或根據公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期)。

　　按照銷售人員考核指標內容確定考核周期。

　　a)公司對銷售業(yè)務人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行，即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日;

　　二季度考核時間為：4月1日至6月30日;

　　三季度考核時間為：7月1日至9月30日;

　　四季度考核時間為：10月1日至12月31日。

　　b)公司對分公司經理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。

　　上半年考核期為：1月1日至6月30日;

　　下半年考核期為：7月1日至12月31日

　　二、細則

　　第六條：銷售業(yè)務人員考核與提成獎勵方案

　　1、銷售業(yè)務人員的考核要點

　　說明：①銷售業(yè)務人員的定性指標考核按季度評價(詳見《銷售業(yè)務人員定性考核要素及標準》)，在年度獎金"全面發(fā)展獎"中計核。

　　②對銷售人員"個人銷售費用率"指標的考核方式為：每月按公司制度和標準報銷列支，超標準部分，根據季度考核"個人銷售費用率"指標情況，在%以下，并經批準后，憑票報銷;超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時"個人銷售費用比率"全年累積指標同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據。

　�、诔�了上表中的考核指標外，還有兩項統(tǒng)計指標：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標不作為今年的考核指標，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內容，目的是為了明年目標的確定、員工培訓與考核等積累經驗數據。

　　2、銷售業(yè)務人員考核指標計核標準

　　(1)實際銷售量(臺)的計核標準：

　　簽定銷售合同

　　首付款已入公司財務帳戶

　　設備已交付客戶

　　以上三項標準均達到，可計核銷售臺數。

　　(2)已收貨款金額的計核標準：

　　支票(或銀行匯票、電匯)：以公司財務帳戶實際進帳時間為計核時間;

　　現金：以公司財務部收到貨款開具收款單時間為計核時間。

　　(3)個人實際銷售費用計核標準：

　　銷售業(yè)務人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務招待費、手機話費、燃料費等(暫不包括銷售人員收入和產品成本)。

　　3、銷售業(yè)務人員提成獎勵細則

　　(1)收入結構=基本工資+駐外補貼+個人銷售提成+獎金

　　(2)收入比例：

　　基本工資+駐外補貼應占到總收入的45%，按月發(fā)放

　　現為57.37%，其中補貼比例過高，達16.01%(實際數據遠遠超過此數據，因為把沒有拿補貼的業(yè)務人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數據超過20%)業(yè)務人員是否有必要"駐外"(青島數據)如有必要，是否需這么高?其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。

　　個人銷售提成+獎金應占到總收入的55%(現只有42.63%)

　　個人銷售提成是指根據銷售量提取的傭金，按季度績效考核結果發(fā)放

　　獎金是指超額完成目標后的金錢獎勵，沒有達成目標者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放

　　理想工資結構目標：固定部分占40%，浮動部分占60%

　　(3)銷售業(yè)務人員的個人銷售提成計提辦法

　　個人銷售提成收入=提成激勵獎+貨款結算提成獎

　　提成激勵獎=季度累計目標提成激勵獎+提成激勵獎結算獎

　　提成激勵獎

　　①季度累計目標提成激勵獎

　　計提條件：a)銷售實現，銷售價格不低于公司制定限價標準(如遇市場競爭需經公司批準低于限價銷售的，按標準基數扣減%計提);b)首付款到帳，根據銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標準;

　　c)單項產品季度累計銷售目標達成率≥60%，若<60%，不計提成激勵獎;

　　d)季度累計回款率≥50%，若<50%，不計提成激勵獎。(到期款：03、0

　　4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經移交債權部的欠款)

　　計算公式：銷售目標達成率=總計當量/總計目標

　　1)公司將產品指標分為考核指標和激勵指標兩大類，即必須完成的指標為考核指標，其他指標為激勵指標;其中，考核指標為否決指標，激勵指標為非否決指標。

　　2)對于列入考核指標的產品種類，公司將以合肥機為基準當量數(即當量數為"1")，根據產品銷售難易程度和產品重要程度確定其當量數。

　　3)當量數僅用于計算銷售目標達成率，計算提成時仍以產品實際銷量為準。

　　4)在計算銷售目標達成率時，公司不再細分列入考核指標的每一種產品銷量，而是將這些產品的實際銷量按照相應當量數換算成當量進行統(tǒng)計，以總當量與總目標之比作為銷售目標達成率。

　　5)在計算提成時，無論是列入考核指標的產品，還是列入激勵指標的產品，公司均將按照實際產品銷量和相應提成基數進行計算。

　　計算公式：

　　提成激勵獎=〔∑單項產品(實際銷售臺數×提成基數×提成比例)〕-罰息

　　提成基數：每銷售一臺機器的提成金額。

　　計算公式：

　　季度累計目標提成激勵獎=應發(fā)提成激勵獎-已發(fā)提成激勵獎-罰息

　　應發(fā)提成激勵獎=∑累計實銷臺數×提成基數×提成比例

　　說明：

　　a)季度累計目標提成獎是根據季度考核周期，按銷售目標累計完成率和回款率累計達成率指標，計算提成獎金。

　　b)考核當期完成目標達成率指標(60%以上)，按提成激勵公式計算。如果某季度考核當期沒有完成目標，下一個季度考核期超額完成了目標，且累計達到或超過目標，可提此獎。

　　c)年終時依據累計的全年銷售目標達成率，分階梯，重新核定相應提成基數標準進行一次性追補。

　　d)罰息：按每月月末應收帳款到期款未收回逾期天數計算罰息，在當季度提成獎金中扣除。

　　需討論的問題：如果公司銷售政策要重點保證每季度目標達成率，則可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據每季度目標達成率≥60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數;<60%，不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補。

　�、谔岢杉�勵獎結算獎

　　計提時間：

　　合同執(zhí)行完成，進行提成激勵獎結算。

　　計算公式：

　　提成激勵獎結算獎=提成基數×(1-提成比例)

　　貨款結算提成獎

　　計提條件：

　　a)合同執(zhí)行完成，進行總結算;

　　b)設備銷售價格高于公司限價部分;

　　c)收取的手續(xù)費凈額;

　　計提時間：

　　當合同執(zhí)行完成后，一次進行結算(公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結算一次)。

　　a)一次結算

　　①全款

　　②按揭(其他按揭公司辦理按揭)

　�、圬浛罱Y清當月結算

　　b)分二次結算

　　第一次結算：客戶按揭首付款結清，銀行按揭款劃入公司帳戶。

　�、侔唇�(公司自行辦理按揭)

　�、诎唇覊|付(客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分)

　�、鄯制谵D按揭(客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉為銀行按揭)

　　第二次結算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結算。

　�、偬崆斑�清

　�、诳蛻粝蜚y行還清按揭款

　　③分期還款還清

　　計算公式：

　　提成結算獎=〔設備實際售價-(設備限價+配置增加額)-運費-折讓總額+手續(xù)費凈額〕×15%

　　分二次計算時：

　　第一次應發(fā)提成結算獎=提成結算獎×70%

　　第二次應發(fā)提成結算獎=提成結算獎-第一次已發(fā)提成結算獎

　　(4)銷售業(yè)務人員年度獎金

　　年度獎金項目

　　年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100%。

　　年度達標獎：凡是全年銷售目標與回款目標全部達標的銷售人員均可獲得此獎。

　　新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員

　　新產品開拓獎：為推銷公司新產品做出貢獻的銷售人員

　　特殊貢獻獎：為公司的營業(yè)指標完成做出特殊貢獻的銷售人員

　　全面發(fā)展獎：全面完成個人銷售指標與回款指標，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次

　　說明：

　　1)全面發(fā)展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項為發(fā)放獎金，不重復計發(fā)。

　　2)對于沒有獲得上述獎勵的銷售業(yè)務人員，如果個人費用率超過0.35%，則應當從累計提成獎中扣除部分費用。

　　個人費用率為0.28%以下時，提成獎金增加3%-5%(根據具體比率確定);

　　個人費用率為0.36%-0.4%，提成獎金扣減5%;

　　個人費用率為0.41%-0.45%，提成獎金扣減10%;

　　個人費用率為0.46%-0.5%，提成獎金扣減15%;

　　個人費用率為0.51%-0.6%，提成獎金扣減30%;

　　個人費用率為0.61%以上，扣減當年沒有支付的全部提成獎金，沒有提成獎金者從工資中扣除相應數額。

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