采購談判技巧大全15篇

采購談判技巧1

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標(biāo)

　　在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。

　　(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價格

　　談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

　　(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4.供貨商的表現(xiàn)

　　表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。

　　故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　(1)市場的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點

　　(3)成本的因素

　　(4)時間的因素

　　(5)相互之間的準(zhǔn)備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強達(dá)成協(xié)定好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的`立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。

采購談判技巧2

　　一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。

　�。�1）個人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團(tuán)隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的.考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。

　　3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7. 選擇談判團(tuán)隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

采購談判技巧3

　　超市采購談判常用的方法一、了解談 判

　　采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達(dá)成"雙贏"而進(jìn)行的一種"協(xié)商過程"。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗。

　　采購談判的項目包括："質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。

　　但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營情況、實力、未來的發(fā)展?jié)摿�、市場行情、市場份額等，有了一個雙方互相認(rèn)識的過程后，才可進(jìn)行實質(zhì)的談判。

　　超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責(zé)

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務(wù)。

　　培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場了解商品：

　　1:參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。

　　2：去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節(jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告。

　　超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個優(yōu)秀采購必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應(yīng)他這些商品

　　超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。

　　3、同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得

　　超市采購談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

　　1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的.協(xié)議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

　　超市采購談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

　　(1)開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦��?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

　　(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

　�、僮寣Ψ较日�

　　在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

　　(2)簡明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

　　(3)第一次要說準(zhǔn)。

　　在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

　　(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

　　超市采購談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　�、俜忾]式提問;

　�、陂_放式提問;

　�、弁褶D(zhuǎn)式提問;

　�、艹吻迨教釂�;

　�、萏剿魇教釂�;

　�、藿柚�式提問;

　�、邚娖冗x擇式提問;

　�、嘁龑�(dǎo)式提問;

　�、釁f(xié)商式提問。

　　2、提問的時機

　�、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢時提問;

　　②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

　�、墼谧约喊l(fā)言前后提問;

　�、茉谧h程規(guī)定的辯論時間提問。

　　3、提問的其他注意事項

　�、僮⒁馓釂査俣�;

　�、谧⒁鈱Ψ叫木�;

　�、厶釂柡蠼o對方足夠的答復(fù)時間;

　�、芴釂枙r應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

　　超市采購談判技巧(四)：答復(fù)技巧

　　答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意:

　�、僬医杩谕涎哟饛�(fù)。

　　②降低提問者追問的興趣;

　�、鄄灰�確切答復(fù)對方的提問;

　�、茚槍μ釂栒叩恼鎸嵭睦泶饛�(fù);

　�、葑屪约韩@得充分的思考時間;

　�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;

　　⑦不要徹底答復(fù)對方的提問;

　　超市采購談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　�、俨灰�只說自己的理由;

　�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦�、需求及特點;

　�、巯�除對方戒心、成見;

　�、懿灰�操之過急、急于奏效;

　�、莶灰�一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;

　�、拚f話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

　�、叱姓J(rèn)對方"情有可原"善于激發(fā)對方的自尊心;

　　⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　�、儆懻撓纫缀箅y;

　　②多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見;

　　③強調(diào)一致、淡化差異;

　�、芟日労煤笳剦�;

　�、輳娬{(diào)合同有利于對方的條件;

　�、薮�討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;

　�、哒f服對方時,要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;

　�、嘟Y(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;

　�、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點;

　　⑩多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

采購談判技巧4

　　戰(zhàn)技分析

　　"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認(rèn)真看的�；�辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實是自己打敗了自己。

　　之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權(quán)衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

　　戰(zhàn)技展示

　　全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因為采購人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會問："你可接受的最低價格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達(dá)等等，"沉默"的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結(jié)合一些其他技巧的。

　　突襲技：步步緊逼

　　談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時候只是一個"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應(yīng)商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹"步步緊逼"的技巧。

　　掌握對方的讓步時間

　　時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。采購人在此過程中，或"速戰(zhàn)速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的'弱點，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時考驗的就是耐性。

　　談判中，你認(rèn)為你的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運用的。

　　增加對方的讓步次數(shù)

　　在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動了，再動就會處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數(shù)，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎(chǔ)。

　　"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來很被動，但其實是間接地達(dá)到談判的效果；"緊逼"看起來很強勢，但有時候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功。總之，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應(yīng)該會順暢很多。

采購談判技巧5

　　談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠(yuǎn)都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采購人員如何進(jìn)行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個方法和建議

　　談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗

　　談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態(tài)度

　　在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢

　　在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的`淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。

　　以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢

　　如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

采購談判技巧6

　　1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

　　2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細(xì)的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識。

　　3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

　　充分了解價格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

　　4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)�相�?yīng)的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認(rèn)為你讓步后的價格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進(jìn)寸不斷的.提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強硬。

　　因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

　　5.退進(jìn)。

　　(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系;合理估算每個細(xì)枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質(zhì)性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準(zhǔn)備全身而退。

　　(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

　　(3)善用僵局牽制對方。

　　6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機票，購買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因為級別越高，講出的話越有分量。

　　7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。

　　(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

　　(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統(tǒng)內(nèi)的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應(yīng)商;

　　(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應(yīng)商名冊內(nèi)，并要讓你真正的賣主見到他們;

　　(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。

　　8.垂釣

　　顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據(jù)計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購協(xié)議，實現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實現(xiàn)我們采購價格的降低。

　　采購價格及采購量盈虧平衡點的運用

　　盈虧平衡點是供應(yīng)商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經(jīng)理非�；�礎(chǔ)的能力。

　　在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。

　　在銷售價格一定情況下，如果我們供應(yīng)商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費用，就沒有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。

　　最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠(yuǎn)角度來看這是一種采購的降低。

　　套期保值

　　當(dāng)銷量達(dá)到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場有準(zhǔn)確的預(yù)測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

　　非技巧的技巧，共圖大業(yè)

　　也是金藍(lán)盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應(yīng)商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應(yīng)商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長。

　　在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應(yīng)商的價格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商，引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

采購談判技巧7

　　第一階段

　　降低職能性費用

　　在這個階段中,每一個人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的`成本,其實這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權(quán)總成本

　　在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業(yè)銷售增值成本

　　依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進(jìn)貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。

　　第五階段

　　減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

　　到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。

　　為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

　　通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。

　　第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)�影響到供�?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

采購談判技巧8

　　在采購談判中，采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿的結(jié)果。

　　一、欲擒故縱

　　在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

　　這個策略是很難對付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

　　二、緩兵之計

　　談判進(jìn)行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

　　一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔(dān)心是多余的。

　　三、草船借箭

　　采取"假定……將會"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題："如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎？"

　　在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會"這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

　　四、赤子之心

　　我們講的"赤子之心"是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

　　有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于"自殺"。事實卻不是如此，這離"自殺"還遠(yuǎn)著呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達(dá)成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

　　五、文件戰(zhàn)術(shù)

　　在談判時若要使用"文件戰(zhàn)術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想"混"的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。"文件戰(zhàn)術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

　　在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

　　六、期限效果

　　從統(tǒng)計數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

　　談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個"截止談判"的期限來，譬如"我必須在一個小時內(nèi)趕到機場"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那"最后一刻"的到來便行了。當(dāng)距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

　　七、調(diào)整議題

　　有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的'協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊�，如果被對方察覺到你"購買欲極強"的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

　　在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。

　　八、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

　　九、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

　　具體的運用方法是，如果談判人員認(rèn)為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

　　十、金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張"王牌"。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限"，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

　　十一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。

　　十二、攻擊要塞

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為"對方首腦"，稱其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。

　　當(dāng)你無法說服"對方首腦"時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

　　十三、"白臉""黑臉"

　　要使用"白臉"和"黑臉"的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是"黑臉"，他的責(zé)任，在激起對方"這個人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

　　十四、"轉(zhuǎn)折"為先

　　"不過……"這個"不過"，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，它具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。在日常用語中，與"不過"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的"前導(dǎo)"，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　十五、走為上策

　　當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。

采購談判技巧9

　　1、開場闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

　　（1）開場闡述的要點，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�益，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

　　（2）對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括：

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　�、僮寣Ψ较日�

　　②坦誠相見

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　�。�1）準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。

　�。�2）簡明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的`內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領(lǐng)，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

　�。�3）第一次要說準(zhǔn)。

　　在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。

　�。�4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。

　　采購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。

　　孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。

　　“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，

采購談判技巧10

　　采購知識（一）：采購的分類

　�。ㄒ唬┌磧r格分類

　　1.招標(biāo)采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　�。ǘ�）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團(tuán)采購

　�。ㄈ�）按采購方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購

　　2.科學(xué)采購

　�。�1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應(yīng)鏈采購

　�。�5）電子商務(wù)采購

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

　　2． 只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的.切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11．以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑挘�把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認(rèn)為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧11

　　擇適當(dāng)?shù)墓��?yīng)商

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關(guān)系。

　　擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)

　　供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

　　選擇適當(dāng)?shù)臅r間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的'觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　選擇適當(dāng)?shù)膬r格

　　價格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲?xí)�令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。

采購談判技巧12

　　拒絕有理，說來也動聽

　　廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的`損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。

　　拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

　　一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

采購談判技巧13

　　政府采購法競爭性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項目競爭性談判失敗。

　�。�2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的`現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構(gòu)敷衍塞責(zé)

　　采購代理機構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達(dá)等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預(yù)算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧14

　　感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機會，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

　　培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會。

　　在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

　　1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

　　學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價格變化，實際采購價格（Actual Price Paid）與標(biāo)準(zhǔn)成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

　　2、采購職能管理。

　　學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。

　　理解了ESI和EPI對一個企業(yè)和采購的價值，目前我司已經(jīng)在做ESI，我希望還能進(jìn)一步的做EPI，不過EPI要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的EPI的能力，研發(fā)的強勢就會減少，采購的強勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。

　　同步工程（并行工程）就是對整個產(chǎn)品開發(fā)過程實施同步、一體化設(shè)計，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門 （包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的.工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

　　3、采購成本降低方法及工具大全。

　　學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價的方法和技巧：

　　直接要求型

　　價格分析表型

　　生產(chǎn)制程評估型

　　采購量調(diào)整型

　　策略供應(yīng)商型

　　工程變更型

　　以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。

　　以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認(rèn)識了各行各業(yè)的朋友。

采購談判技巧15

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的.目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　5、策略交換的需要

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。

　　6、必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的語氣容易激怒對方

　　否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　8、盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　9、盡量為對手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。

　　10、以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

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