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采購談判技巧

時(shí)間：2024-05-18 10:05:18 科普知識(shí) 我要投稿

采購談判技巧合集15篇

采購談判技巧1

　　日前，著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對(duì)營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。

　　營銷是知識(shí)性的戰(zhàn)場。新時(shí)代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的.綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營銷人稱為“知識(shí)性土匪”，知識(shí)讓營銷人員在營銷活動(dòng)中擁有絕對(duì)話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶間接感受到對(duì)方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

　　營銷是智慧的演繹�？v觀整個(gè)營銷活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈薄ⅰ熬帧�、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺(tái)”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。

　　營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。

　　營銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營銷活動(dòng)包含著大量的學(xué)問和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會(huì)成為我們營銷實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。

　　總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營銷知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營銷工作的點(diǎn)滴拙見，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

采購談判技巧2

　　采購與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系

　　俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。

　　采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對(duì)是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場競爭力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。

　　1.采購與供應(yīng)商的互惠互利

　　采購作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：

　　1、選擇適合的供應(yīng)鏈;

　　2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;

　　2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系

　　采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì)減少物料采購，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確�？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場需求的產(chǎn)品。

　　3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)

　　為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計(jì)劃。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的.大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話

　　在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對(duì)方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

　　此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性

　　無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深"他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺。

　　采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間

　　計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競爭對(duì)手)已經(jīng)在等待。

采購談判技巧3

　　1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。

　　5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

　　7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　9、在沒有提出異議前不要讓步。

　　10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

　　11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

　　13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

　　14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到

　　17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。

　　19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的.位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

　　20、注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事。

　　22、避開賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。

　　23、假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對(duì)手做了交易。

　　24、永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對(duì)手對(duì)任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià)。

　　25、你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，也就是說對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。

　　26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

　　29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶。

　　30、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

　　31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買，但我不總買我賣的。

　　32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

采購談判技巧4

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　2、談判時(shí)要避免談判破裂

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　5、策略交換的需要

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的`需要。

　　6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的語氣容易激怒對(duì)方

　　否定的與其容易讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

　　9、盡量為對(duì)手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。

　　10、以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

采購談判技巧5

　　北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，該廠采用制造競爭對(duì)手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。

　　為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟偁帉?duì)手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點(diǎn)談判對(duì)象。

　　一周后，皇家制鞋廠邀請(qǐng)對(duì)方再次來廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的`數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，皇家制鞋廠談判代表告訴對(duì)方，廠長認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來電說每臺(tái)最多可以再便宜60元�；始抑菩瑥S談判代表，說感謝對(duì)方的讓步，這是一個(gè)好消息，我馬上告訴廠長。第二天，皇家制鞋廠打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子無法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說分期付款從無先例，絕對(duì)不行。于是皇家制鞋廠說，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

采購談判技巧6

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　（2）談判時(shí)要避免談判破裂：

　　（3）只與有權(quán)決定的人談判：

　　本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　（4）放長線釣大魚：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場：

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的'問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：

　　否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：

　　（9）盡量為對(duì)手著想：

　　全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　（10）以退為進(jìn)：

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。

采購談判技巧7

　　1.不要過分熱情

　　采購方談判時(shí)不要太熱情，過于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子，使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。

　　2.先信任后談判

　　談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對(duì)方的信任，這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。

　　3.重視閑聊

　　在與對(duì)方閑聊的過程中，能夠掌握對(duì)方的信息，甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。

　　閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：

　　聊對(duì)方感興趣的話題

　　聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

　　不要談?dòng)袪幾h性的話題

　　每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣，對(duì)問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪幾h性的話題，特別是一些政治性話題。

　　不要習(xí)慣性地反對(duì)

　　不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn)，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點(diǎn)”，“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對(duì)方一爭高下。

　　4.遵守等級(jí)制度

　　談判一定是對(duì)等的，這才能顯出對(duì)方的誠意。比如談判的雙方一個(gè)是采購部經(jīng)理，一個(gè)是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對(duì)方?jīng)]有誠意。

　　5.注意禮節(jié)

　　談判時(shí)要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的.素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。

　　6.注意談判環(huán)境

　　一般來說，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì)比較好。

　　7.不過分依賴律師

　　如果第一次談判就帶律師，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。

　　8.通過和談解決矛盾

　　談判會(huì)有沖突、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

　　9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

　　準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息，在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是，一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù)，表示對(duì)對(duì)方的尊重，下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。

采購談判技巧8

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺對(duì)方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評(píng)估，總覺對(duì)方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?

　　《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫�。是故，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕]錯(cuò)，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎(chǔ)。

　　部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對(duì)生態(tài)圈發(fā)展趨勢(shì)研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對(duì)方同行的競爭對(duì)手名稱和競爭狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。

　　2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢(shì)、競爭劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對(duì)方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)、挖掘機(jī)會(huì)、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。

　　3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的'商務(wù)目標(biāo)成為采購或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。

　　4、對(duì)方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對(duì)接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無論對(duì)方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?

　　4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?

　　同時(shí)，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

采購談判技巧9

　　(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備;

　　在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時(shí)要避免談判破裂;

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　　(3) 只與有權(quán)決定的人談判;

　　本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。

　　采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判;

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚;

　　(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場;

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題;

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話;

　　(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者;

　　(10) 盡量為對(duì)手著想;

　　(11) 以退為進(jìn);

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好;

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

　　采購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。

　　若分得更細(xì)一些，實(shí)事實(shí)干，遇見不同的人采用不同的方法和對(duì)策。

　　一，通過關(guān)系談判

　　一般通過關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排除“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)照和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價(jià)。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來達(dá)到自己的.要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。

　　六，通過對(duì)比采購談判

　　俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的�！彼�，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對(duì)稱

　　俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來壓價(jià)。采用他不知道的情況，來給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自己的目的。

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

采購談判技巧10

　　20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

　　在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

　　在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：

　　1、供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。

　　3、價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的'生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。

　　4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機(jī)。）在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理（多方詢價(jià)、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí)）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

　　在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。

采購談判技巧11

　　1、對(duì)事不對(duì)人：

　　不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。

　　2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)！�。�

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。

　　4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計(jì)說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

　　6.批量優(yōu)惠

　　7.長期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價(jià)的假設(shè)

　　9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時(shí)間

　　b）言語不要激怒對(duì)方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對(duì)策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權(quán)力，

　　c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

　　采購談判注意事項(xiàng)：

　　1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的'預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。

　　5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購談判的特點(diǎn)：

　　1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

　　2.以價(jià)值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進(jìn)程的把握：

　　準(zhǔn)備階段：

　　1.自身分析：目標(biāo)

　　2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點(diǎn)安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛

　　2.了解對(duì)方

　　3.修正方案

　　實(shí)質(zhì)階段：

　　1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。

　　2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對(duì)方的意見。

　　4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。

　　5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。

　　采購談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關(guān)鍵

　　3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

　　談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）

　　采購談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。

　　4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。

　　5.市場競爭（MI）。

　　采購價(jià)格談判：

　　價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

　　采購影響價(jià)格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險(xiǎn)途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

　　采購幾種價(jià)格：

　　1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

　　2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

　　3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

　　6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

　　采購貨真價(jià)實(shí)

　　1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。

　　2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。

　　3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席

　　視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對(duì)自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。

　　"理多客不怪"。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對(duì)方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個(gè)階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯(cuò)誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時(shí)脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭議被對(duì)手利用；

　　4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對(duì)方身份合地位影響；

　　8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；

　　14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；

　　采購產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：

　　1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周

　　2、整個(gè)過程草率緊張

　　3、目標(biāo)不高，或者心中不明確

　　4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)

　　5、沒有明確目標(biāo)

　　6、沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋

　　9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）

　　10、說得太多—言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)

　　15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報(bào)價(jià)

　　18、易于猜測和被預(yù)計(jì)

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長避短，采購談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢(shì)。

采購談判技巧12

　　擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商

　　所謂“只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣”。采購最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長期合作的交易關(guān)系。

　　擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)

　　供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

　　選擇適當(dāng)?shù)腵時(shí)間

　　采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。

　　選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

　　價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價(jià)格過低，所謂“一分價(jià)錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

　　泄露機(jī)密

　　天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

采購談判技巧13

　　采購師談判技巧：擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商

　　所謂"只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣"。采購最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長期合作的交易關(guān)系。

　　采購師談判技巧：.擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)

　　采購師談判技巧：倉促草率

　　工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。

　　采購師談判技巧：過分緊張

　　采購師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

　　采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫存"的觀念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。

　　采購師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

　　價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價(jià)格過低，所謂"一分價(jià)錢一分貨"，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　采購師談判技巧：自鳴得意

　　驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的'機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　采購師談判技巧：過分謙虛

　　過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　采購師談判技巧：不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　采購師談判技巧：貪得無厭

　　采購師談判技巧：玩弄權(quán)術(shù)

　　采購師談判技巧：泄露機(jī)密

　　采購師談判技巧：輕諾寡信

　　采購師談判技巧：過分沉默

　　采購師談判技巧：無精打采

采購談判技巧14

　　第一階段

　　降低職能性費(fèi)用

　　在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對(duì)方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對(duì)于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當(dāng)然還有倉儲(chǔ)和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會(huì)影響到交貨成本。對(duì)于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識(shí)將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識(shí)都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的'范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì)在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權(quán)總成本

　　在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業(yè)銷售增值成本

　　依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對(duì)產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對(duì)進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對(duì)總體成本進(jìn)行分析。

　　第五階段

　　減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

　　到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對(duì)企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對(duì)直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。

　　為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、組合、貨物儲(chǔ)存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

　　通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對(duì)直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。

　　第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì)發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對(duì)物流供應(yīng)鏈的整體,還是對(duì)物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對(duì)于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

采購談判技巧15

　　采購知識(shí)（一）：采購的分類

　�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類

　　1.招標(biāo)采購 2.詢價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開市場采購

　�。ǘ┌床少徶黧w分類

　　1.個(gè)人采購 2.集團(tuán)采購

　　（三）按采購方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購

　　2.科學(xué)采購

　�。�1）訂貨點(diǎn)采購（2）MRP采購（3）JIT采購（4）供應(yīng)鏈采購

　�。�5）電子商務(wù)采購

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對(duì)方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。

　　1．談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

　　2．只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對(duì)方。

　　3．盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　4．對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

　　5．不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6．放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

　　8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對(duì)方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11．以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的`決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時(shí)間

　　預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑挘阉母偁帉�(duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認(rèn)為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

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