（優(yōu)秀）銷售管理制度

　　現(xiàn)如今，制度使用的頻率越來越高，制度具有使我們知道，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，懲惡揚(yáng)善、維護(hù)公平的作用。那么制度的格式，你掌握了嗎？下面是小編幫大家整理的銷售管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　為規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，明確從客戶開發(fā)、客戶信息收集建檔、信用審查授信、報(bào)價(jià)管理、訂單審核、合同簽署、銷售出貨、開票對(duì)賬、收款核銷等銷售環(huán)節(jié)操作程序，特?cái)M定銷售管理制度。

　　一、客戶開發(fā)

　　客戶開發(fā)由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，年度客戶開發(fā)目標(biāo)結(jié)合年度銷售目標(biāo)確定，并作為業(yè)務(wù)員、技服組長(zhǎng)的年度考核目標(biāo)之一。

　　二、客戶資料建檔

　　2.1客戶基本資料收集：

　　客戶開發(fā)人員負(fù)責(zé)收集客戶基本資料，填寫“客戶基本資料表”，必須包括客戶注冊(cè)資本、生產(chǎn)線數(shù)量、注冊(cè)地址、收貨地址、對(duì)接人等，經(jīng)審核后歸檔。

　　2.2客戶資料動(dòng)態(tài)更新：客戶擴(kuò)大投資規(guī)模、增加生產(chǎn)線，跟蹤人員應(yīng)及時(shí)通報(bào)市場(chǎng)部，以便更新客戶資料。

　　三、客戶分類

　　公司根據(jù)所處行業(yè)、下游客戶特點(diǎn)、合作深度，將客戶分為以下幾類：

　　A類客戶：戰(zhàn)略合作客戶，客戶忠誠(chéng)度高，采購(gòu)時(shí)優(yōu)先考慮采購(gòu)公司可供物料，已與公司合作一年以上，合作期間按合同約定及時(shí)付款，不會(huì)故意刁難拖延付款。A類客戶要求與公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，明確合作范圍、期限，公司承諾派遣最好的技術(shù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供技術(shù)服務(wù)，有新產(chǎn)品會(huì)優(yōu)先提供給此類客戶；

　　B類客戶：優(yōu)質(zhì)客戶，主要指雙方合作規(guī)模較大、毛利較高、付款及時(shí)、遵守合同約定；

　　C類客戶：培養(yǎng)型客戶，主要指客戶經(jīng)營(yíng)（效益好）增長(zhǎng)快；或客戶所處區(qū)域?qū)俟�司市�?chǎng)空白，對(duì)該客戶的銷售扶持能帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷售；或客戶忠誠(chéng)度高，付款及時(shí)，但采購(gòu)規(guī)模有待培育，公司會(huì)提供好的扶持條件給此類客戶；

　　D類客戶：普通客戶，主要指市場(chǎng)增長(zhǎng)慢、業(yè)務(wù)量小、銷售定價(jià)低、不易合作的客戶；

　　E類客戶：計(jì)劃淘汰類客戶，主要指很難合作，經(jīng)常以各種原因拖欠貨款、拒絕驗(yàn)收貨物、亂開質(zhì)量扣款單的客戶。

　　四、客戶審查授信

　　4.1授信目的：確保公司債權(quán)（貨款）的安全性，避免呆壞帳。

　　由市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部指定專人聯(lián)合成立客戶信用管理組就客戶資料表相關(guān)信息進(jìn)一步調(diào)查核實(shí)，評(píng)估客戶實(shí)力，建議給予客戶的信用額度、信用期限，經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　4.2信用管理應(yīng)同時(shí)包含信用額度和信用期限兩項(xiàng)內(nèi)容，超出任一項(xiàng)，均視為超信用。

　　4.3客戶授信后的跟蹤管理

　　市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶情況，及時(shí)了解客戶的業(yè)績(jī)變化、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及管理團(tuán)隊(duì)、股東變更等運(yùn)營(yíng)情況及業(yè)界評(píng)價(jià)，如有異常，應(yīng)及時(shí)通知公司以便采取必要措施，以確保貨款安全。

　　財(cái)務(wù)部門應(yīng)每月提供有關(guān)客戶銷售、欠款、發(fā)出商品等變動(dòng)報(bào)表，并對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提供財(cái)務(wù)意見。

　　客戶信用管理組應(yīng)每半年，會(huì)同市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門共同就現(xiàn)有客戶的回款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。

　　五、超信用處理

　　5.1對(duì)于客戶超信用出貨，按下列先后順序處理：

　　5.1.1先收款再出貨：客戶先行支付本次出貨金額（或超信部分）后再行出貨。

　　5.1.2增加信用額度：依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定，申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻粜庞迷傩谐鲐洝?/p>

　　5.1. 3超信用先行出貨：由主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，作例外處理。

　　5.1 .4暫緩出貨：不能依上述情況處理者。

　　5.2超信用的計(jì)算公式如下，符合下列二者之一者均為超信用：

　　5. 2.1超信用額度=核定之信用額度一應(yīng)收帳款（已開票部分）-已發(fā)貨未開票對(duì)應(yīng)銷售金額一本次待出貨額

　　5.2. 2有逾期欠款（即按帳期應(yīng)收未收）。

　　六、價(jià)格體系

　　6.1對(duì)外銷售報(bào)價(jià)，由公司財(cái)務(wù)部計(jì)算成本、市場(chǎng)部考慮目標(biāo)利潤(rùn)率、市場(chǎng)公開價(jià)等綜合情況編制計(jì)劃報(bào)價(jià)，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后對(duì)外報(bào)價(jià)。公司對(duì)外報(bào)價(jià)經(jīng)客戶確認(rèn)后，即為合同成交價(jià)；除非大宗原材料價(jià)格變動(dòng)、客戶主動(dòng)要求調(diào)價(jià)等原因?qū)е码p方簽署新的報(bào)價(jià)單、或因質(zhì)量原因協(xié)商一致同意折扣，否則年度內(nèi)不允許調(diào)價(jià)。

　　6.2價(jià)格變動(dòng)維護(hù)。所有的價(jià)格變動(dòng)應(yīng)經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)或主管副總授權(quán)市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　七、訂單審核

　　7.1公司接受客戶以傳真、EMAIL、電話等形式簽發(fā)的訂單，也允許外派技術(shù)員根據(jù)客戶生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)客戶生產(chǎn)（采購(gòu)）等部門同意前提下通過電話形式下達(dá)訂單。

　　7.2市場(chǎng)部文員負(fù)責(zé)記錄客戶訂單，市場(chǎng)部經(jīng)理（主任）負(fù)責(zé)審批客戶訂單。審批重點(diǎn)：客戶要求的品種、數(shù)量、送貨周期公司是否能夠滿足，客戶欠款余額是否超信用額，訂單單價(jià)是否符合雙方確認(rèn)的報(bào)價(jià)單。對(duì)于超信用出貨，轉(zhuǎn)按5.1處理。

　　7.3經(jīng)審批通過的訂單由市場(chǎng)部文員保管，并依據(jù)客戶訂單通知工廠送貨，確保公司貨物依客戶要求的提前（送貨）周期由工廠運(yùn)出。

　　7.4工廠物流及倉(cāng)儲(chǔ)人員辦理發(fā)貨時(shí)，應(yīng)就下列規(guī)定予以審核：A.市場(chǎng)部的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；B.是否有客戶已被財(cái)務(wù)部門納入重點(diǎn)關(guān)注客戶，對(duì)于已納入重點(diǎn)關(guān)注名單客戶，應(yīng)經(jīng)財(cái)務(wù)部門確認(rèn)后方可辦理出貨手續(xù)。

　　八、合同簽署

　　公司所有客戶，均要求與公司簽署（年度）銷售合同，合同版本優(yōu)先考慮使用公司固定格式合同，有關(guān)合作期限、賒銷額度、信用期限等條款由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員或技術(shù)服務(wù)部技服人員在與客戶協(xié)商后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，由市場(chǎng)部準(zhǔn)備正式合同文本以供簽署。

　　九、銷售出貨

　　9.1工廠物流組或異地區(qū)域倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)管員在收到市場(chǎng)部傳遞的發(fā)貨通知單后，應(yīng)主動(dòng)核對(duì)客戶名稱、送貨地址、貨物品種、數(shù)量、單價(jià)，如和前期該客戶送貨單有明顯差異，應(yīng)與市場(chǎng)部經(jīng)手人溝通，確保無誤后方可辦理貨物出庫(kù)發(fā)運(yùn)。如遇現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量、生產(chǎn)周期、送貨達(dá)到時(shí)間等不能滿足客戶要求，應(yīng)立即反饋市場(chǎng)部經(jīng)手人，由市場(chǎng)部跟進(jìn)與客戶之間溝通協(xié)調(diào)，避免因不能滿足客戶訂單而被客戶處罰。

　　9.2工廠物流組打印出一式四聯(lián)的銷售出庫(kù)單：白色聯(lián)（存根聯(lián)）、紅色聯(lián)（客戶聯(lián)）、黃色聯(lián)（財(cái)務(wù)聯(lián)）、藍(lán)色聯(lián)（回單聯(lián)），裝車之前由倉(cāng)管、物流組點(diǎn)數(shù)員、搬運(yùn)工負(fù)責(zé)對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品點(diǎn)數(shù)，裝車。

　　9.3送貨經(jīng)手人需要在銷售出庫(kù)單上簽名確認(rèn)，物流公司（送貨司機(jī)）負(fù)責(zé)按公司要求收齊客戶要求的物流單據(jù)（送貨單回單、客戶磅單）。

　　9.4 4對(duì)于沒有收齊客戶要求的物流單據(jù)導(dǎo)致公司與客戶不能結(jié)算或結(jié)算受損的物流公司（送貨司機(jī)），按公司所受損失給予相應(yīng)處罰，處罰金額不低于IOOO元。

　　十、對(duì)賬開票

　　10.1市場(chǎng)部按公司與客戶合同約定，整理客戶結(jié)算單據(jù)要點(diǎn)、對(duì)賬、開票、收款規(guī)則表。

　　10.2市場(chǎng)部指定專人負(fù)責(zé)收集和保管送貨單（客戶）回單聯(lián)、客戶磅單、客戶收料單等與送貨給客戶有關(guān)的、對(duì)后續(xù)對(duì)賬結(jié)算提供支持的全部單據(jù)。

　　10.3市場(chǎng)部負(fù)責(zé)整理到期對(duì)單資料，由業(yè)務(wù)員收齊客戶要求的單據(jù)按客戶規(guī)定時(shí)間到客戶處對(duì)賬，收回客戶簽字的到期結(jié)算對(duì)賬單。

　　10.4財(cái)務(wù)部憑到期結(jié)算對(duì)賬單、客戶回單復(fù)印件等結(jié)算支持資料，開具銷售發(fā)票，發(fā)票交市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員簽收，并由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員將發(fā)票移交客戶，取得客戶簽字的發(fā)票接收單。

　　10.5財(cái)務(wù)部憑到期結(jié)算單、銷售出庫(kù)單回單聯(lián)（復(fù)印件）據(jù)以在系統(tǒng)作開票登記，作好相應(yīng)賬務(wù)處理。

　　十一、收款管理

　　11.1市場(chǎng)部文員負(fù)責(zé)定期督促業(yè)務(wù)員、技術(shù)員追收客戶到期款項(xiàng)。對(duì)于到期不能及時(shí)付款的客戶，通知市場(chǎng)部經(jīng)理跟進(jìn)催收；對(duì)于故意拖欠不付款的客戶，市場(chǎng)部應(yīng)調(diào)查原因，如有需要轉(zhuǎn)交公司外聘法務(wù)顧問處理。

　　11.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)員已收取的款項(xiàng)及時(shí)跟蹤確認(rèn)，核銷客戶欠款。

　　11.3財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立業(yè)務(wù)員領(lǐng)用收據(jù)備查簿，及時(shí)核銷收款收據(jù)，嚴(yán)格防范收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。

　　十二、往來帳對(duì)賬管理

　　12.1財(cái)務(wù)部定期組織客戶對(duì)賬，長(zhǎng)期合作客戶應(yīng)每半年對(duì)賬不少于1次，零星客戶應(yīng)每年對(duì)賬。公司與客戶對(duì)賬函應(yīng)由財(cái)務(wù)部直接發(fā)對(duì)方財(cái)務(wù)或采購(gòu)部門，避免由本公司負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤及收取對(duì)賬函。

　　12.2針對(duì)即將到期的應(yīng)收款項(xiàng)，以財(cái)務(wù)部名義出具“到期結(jié)款通知單”，以引起客戶重視。針對(duì)到期未結(jié)款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部可出具措辭較強(qiáng)烈的“催款通知單”，以加強(qiáng)催款力度。

　　12.3對(duì)逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，由市場(chǎng)部填寫“逾期欠款跟蹤反饋表”，以明確責(zé)任、加大貨款追收力度。

　　12.4財(cái)務(wù)部每月出具“客戶銷售回款/欠款余額表”，分析各客戶銷售規(guī)模、對(duì)應(yīng)回款比例，以便銷售出庫(kù)、回款總體比例合理可控，著重突出逾期欠款部分。

　　12.5財(cái)務(wù)部每季度編制“應(yīng)收帳款帳齡分析表”，關(guān)注逾期時(shí)間長(zhǎng)的欠款，督促市場(chǎng)部等相關(guān)部門采取各種可能措施加緊回收，對(duì)確屬呆壞帳的款項(xiàng)充分計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金。

　　十三、銷貨退回

　　13.1公司送貨給客戶后，客戶檢驗(yàn)后因質(zhì)量原因沒有驗(yàn)收通過，經(jīng)與工廠協(xié)商后，作換貨處理，不屬于銷售退貨。

　　13.2客戶初檢合格出具收貨單（簽署銷售出庫(kù)單回單聯(lián)）、磅單等結(jié)算依據(jù)后，后續(xù)客戶試生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)由于公司貨物質(zhì)量問題而要求退貨，由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)、當(dāng)?shù)丶夹g(shù)服務(wù)人員和工廠質(zhì)量部門確認(rèn)，經(jīng)市場(chǎng)部主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，工廠物流組或外地客服人員才可安排退貨，工廠倉(cāng)管（異地區(qū)域倉(cāng)管員）憑主管副總簽字批準(zhǔn)的退貨申請(qǐng)辦理退貨入庫(kù)手續(xù)。

　　13.3發(fā)生銷售退貨時(shí)，如公司已開具稅務(wù)發(fā)票給客戶，對(duì)于該發(fā)票的處理區(qū)分以下情況處理：如屬當(dāng)月開出發(fā)票，由業(yè)務(wù)員跟蹤收回發(fā)票，財(cái)務(wù)部重新開具扣除退貨金額后的發(fā)票（原發(fā)票作廢處理）；如屬跨月退貨，在客戶剩余的待開票結(jié)算金額中扣除退貨后開票。其他情況另行協(xié)商處理。

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