啟動人力資源全面審計

通常，員工會盡力實現(xiàn)他們的業(yè)績指標(biāo)，即使這意味著有些許欺騙。公司里富有進(jìn)取精神的銷售隊伍就是例子之一。

　　銷售人員所取得的銷售業(yè)績應(yīng)該由數(shù)據(jù)錄入人員錄入到公司的銷售監(jiān)控系統(tǒng)里。然而，在這個系統(tǒng)下，正是這些低級別的文員成為主要的控制點，以確保各種控制銷售業(yè)績?nèi)绾稳〉煤陀涗浀囊?guī)則得到履行。

　 　銷售人員通常都善于說服他人，他們找到那些支持其銷售的數(shù)據(jù)錄入人員，解釋說他們理解數(shù)據(jù)錄入人員工作量過大，接著說他們熟悉那個系統(tǒng)，并且表示只要得 到密碼，他們就能自己輸入這些數(shù)據(jù)，而且經(jīng)常是在他們?nèi)プ鲣N售的路上錄入。他們解釋說，這樣大家都好過，因為在現(xiàn)有系統(tǒng)下，他們必須先記錄數(shù)據(jù)，然后再把 它發(fā)給數(shù)據(jù)錄入人員，這些人員常常又不得不重新錄入這些數(shù)據(jù)，那樣就使工作量增加了一倍。

　　大多數(shù)銷售數(shù)據(jù)錄入人員都樂于這么做，因為這大大削減了其工作量。這樣的事情一旦發(fā)生，銷售數(shù)據(jù)完整性的控制點在很大程度上就消失了，大量錯誤或不一致的銷售業(yè)績被記錄，從而讓銷售人員達(dá)到銷售目標(biāo)，賺取獎金。

　　當(dāng)你在公司里發(fā)現(xiàn)一個問題，往往會扯出相關(guān)的其他問題。銷售數(shù)據(jù)一旦被詳細(xì)檢查，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的銷售數(shù)據(jù)被記到兩個甚至三個人頭上，而且有些銷售數(shù)據(jù)還多次被記到同一個人頭上。

　　怎么會這樣呢？這樣的事情之所以發(fā)生，是因為銷售人員比公司更了解這個銷售監(jiān)控系統(tǒng)。他們一旦直接進(jìn)入銷售數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，就能略微操縱銷售數(shù)據(jù)，以便多次記錄同一銷售數(shù)據(jù)或者和他們的朋友分享銷售數(shù)據(jù)，使同樣的數(shù)據(jù)記到每個人頭上。

　　這個例子的寓意是，人們一旦有業(yè)績指標(biāo)，就會想方設(shè)法在規(guī)則的范圍內(nèi)去達(dá)到這些指標(biāo)。如果規(guī)則擋道，有些人就會繞道而行。他們的辦法有兩個，首先是通過說服他人或借助人脈來規(guī)避控制點，其次是比公司更了解銷售監(jiān)控系統(tǒng)。

　　因此，全面審計應(yīng)該從人力資源開始，仔細(xì)檢查員工的業(yè)績和公司的薪酬計劃。這往往可以在很大程度上解釋公司各部門所呈交的數(shù)據(jù)。糟糕的或扭曲的數(shù)據(jù)既可能是“小”錯誤引起的，也可能是有人故意操縱。

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