電話銷售技巧和話術(shù)
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何透過電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。以下是小編幫大家整理的電話銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀與收藏。
電話銷售技巧和話術(shù) 1
一：必須清楚你的電話是打給誰的
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
二：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
三：電話目的明確
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
四：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售技巧和話術(shù) 2
1、如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短
做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng)，如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營(yíng)銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的，根據(jù)你的目標(biāo)來設(shè)定你的話術(shù)。
2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”
第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問題或者是回答對(duì)方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ)，然后你可以多說一些話，開始的時(shí)候你說很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
3、電話收尾技巧：
1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼（重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對(duì)你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個(gè)電話，我會(huì)盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>
【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】
1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產(chǎn)品；
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
電話銷售技巧和話術(shù) 3
保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷成本，但同時(shí)也對(duì)銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧，希望對(duì)大家在所幫助。汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。
接下來我們來看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能：
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
�。�、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷售技巧和話術(shù) 4
對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來，陽光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營(yíng)銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展，陽光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對(duì)陽光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽光保險(xiǎn)電話銷售技能，同時(shí)還要具備陽光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽光保險(xiǎn)電話銷售模式等。
目前，陽光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了陽光保險(xiǎn)電話銷售，可以說他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。
陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險(xiǎn)電話銷售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的，同時(shí)又有購買能力的客戶。陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，不要急于求成，陽光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過程，水到渠成!
陽光車險(xiǎn)電話銷售技巧
1、 認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。
常用電話保險(xiǎn)銷售開場(chǎng)白
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險(xiǎn)電話銷售技巧：成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過去對(duì)他說：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)�！�
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售技巧和話術(shù) 5
首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱�(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機(jī)會(huì)。
所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過程絕對(duì)不容忽略。
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第一次電話三大技巧：
銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。
銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：
銷售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
銷售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看簡(jiǎn)愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎?
這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。
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一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂�。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧�！�
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
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不說主觀性的議題
在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的電話銷售沒有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，開始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對(duì)與電話銷售無關(guān)的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的電話銷售沒有任何好處!
不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永�，終究會(huì)明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時(shí)的電話銷售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出，這些對(duì)你的電話銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題
如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感。從電話銷售心理學(xué)來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說，會(huì)讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個(gè)忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的電話銷售必然會(huì)帶來負(fù)面影響!
比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷人員，你和客戶談話的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
電話銷售技巧和話術(shù) 9
房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售技巧和話術(shù) 10
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”
7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
�。�5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對(duì)你們的產(chǎn)品沒有興趣�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒有時(shí)間。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過來，讓我先看看再說�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話銷售技巧和話術(shù) 11
保險(xiǎn)電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對(duì)這四種類型的客戶做了一定的分析：
電話銷售技巧和話術(shù) 12
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，電話銷售已經(jīng)成為許多企業(yè)獲取潛在客戶的重要手段。成功的電話銷售需要運(yùn)用一定的技巧和話術(shù)，以吸引潛在客戶的注意力并建立良好的關(guān)系。以下是一些實(shí)用的開場(chǎng)白示例，幫助你開啟電話銷售的旅程。
一、禮貌問候，自我介紹
“您好，我是xxx公司的銷售代表，我叫xxx。我注意到您對(duì)我們公司的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出興趣，想進(jìn)一步了解如何能更好地幫助您。”
二、突出優(yōu)勢(shì)，引出需求
“我注意到您對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出濃厚的興趣，事實(shí)上，許多客戶都向我們反饋說我們的產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)格、性能、服務(wù)等各方面都有出色的表現(xiàn)。不知道您目前面臨什么問題或需求？”
三、主動(dòng)探尋，挖掘需求
“我注意到您對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出興趣，但我并不想冒昧地推銷。我想知道，您目前在使用哪些產(chǎn)品或服務(wù)？您在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最看重哪些因素？”
四、針對(duì)性推銷，提出解決方案
“根據(jù)您的需求，我想向您推薦我們的xxx產(chǎn)品或服務(wù)。這款產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)格、性能、服務(wù)等各方面都有出色的表現(xiàn)，相信一定能夠解決您的問題。”
五、確認(rèn)決策者，轉(zhuǎn)接至決策者
“我明白您可能有最終決策權(quán)的同事，我會(huì)尊重您的決定。如果您覺得有必要的話，我可以將電話轉(zhuǎn)接給那位同事。但在此之前，我想確保您了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何能夠滿足您的需求�！�
六、強(qiáng)調(diào)利益，引導(dǎo)行動(dòng)
“我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助您節(jié)省成本、提高效率、增加收入等諸多好處。我想知道您是否有意向進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)？我們可以在方便的時(shí)間安排一個(gè)詳細(xì)的通話，詳細(xì)解答您的問題。”
七、結(jié)束通話，留下印象
“感謝您抽出寶貴的時(shí)間來聽我介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)。如果您有任何疑問或需要進(jìn)一步的信息，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我。我會(huì)在方便的時(shí)候與您聯(lián)系，安排一個(gè)詳細(xì)的通話。”
此外，還有一些注意事項(xiàng)需要關(guān)注：
一、注意語音和語調(diào)
你的語音和語調(diào)是你與潛在客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵。確保你的聲音清晰、熱情而真誠(chéng)。適當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD和語氣詞，可以讓你的話語更有吸引力。
二、保持專業(yè)和禮貌
在電話銷售中，專業(yè)和禮貌的溝通是建立信任和好感的基礎(chǔ)。避免使用過于商業(yè)化的語言，盡量保持友好和尊重的態(tài)度。
三、避免推銷導(dǎo)向
電話銷售的關(guān)鍵是建立關(guān)系和了解需求，而不是一味地推銷產(chǎn)品或服務(wù)。確保你的談話重點(diǎn)放在潛在客戶的利益上，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)上。
四、及時(shí)跟進(jìn)
電話銷售的成功離不開及時(shí)的跟進(jìn)。一旦你與潛在客戶建立了聯(lián)系，就要盡快安排進(jìn)一步的溝通，如電話、郵件或面談等。跟進(jìn)的頻率和時(shí)機(jī)要根據(jù)潛在客戶的反饋來調(diào)整。
五、不斷學(xué)習(xí)和提升
電話銷售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過程。多了解行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及客戶的反饋，以便更好地調(diào)整你的話術(shù)和策略。同時(shí)，參加銷售培訓(xùn)課程或向經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售同事請(qǐng)教，也可以幫助你提升銷售。
總之，成功的電話銷售需要運(yùn)用一定的技巧和話術(shù)，以吸引潛在客戶的注意力并建立良好的關(guān)系。通過使用上述開場(chǎng)白示例、注意事項(xiàng)和不斷學(xué)習(xí)提升，你將更可能在電話銷售中取得成功。
電話銷售技巧和話術(shù) 13
1、電話銷售只靠聲音傳遞訊息
電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。
2、電話銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：
在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話銷售是一種你來我往的過程：
最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售
電話銷售是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。
電話銷售的目標(biāo)訂定
一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。
許多電話銷售人員在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標(biāo)有下列幾種：
根據(jù)你銷售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）
銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定
讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案
常見的次要目標(biāo)有下列幾種：
取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
引起準(zhǔn)客戶的興趣，
并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
得到轉(zhuǎn)介紹
寫出電話銷售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來說，架設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說“no”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。
電話銷售技巧和話術(shù) 14
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容和客戶可能提出的問題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，電話營(yíng)銷人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說出要找的潛在客戶的名稱，接下來接聽電話的是秘書，電話營(yíng)銷人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接電話時(shí)，電話營(yíng)銷人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣。
4.電話拜訪的技巧
依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，電話營(yíng)銷人員針對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說辭。如果電話營(yíng)銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話營(yíng)銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話營(yíng)銷員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。
電話銷售技巧和話術(shù) 15
一、開場(chǎng)白的重要性：
1、首次接觸開場(chǎng)白就像人與人之間的第一印象，電話銷售是以聲音和語氣語調(diào)來判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會(huì)贏的銷售時(shí)間。
2、要咨詢客戶接聽電話是否方便，在客戶注意力不集中的時(shí)候溝通是沒有效果的，如果客戶態(tài)度不好就要為下次接觸埋下伏筆。
3、要不卑不亢，不是求著客戶了解這個(gè)產(chǎn)品，二十用規(guī)范語言吸引住客戶讓其產(chǎn)生了解的欲望。
二、語言簡(jiǎn)單明了，提高工作效率
1、與客戶溝通過程中，能一句話就可以說清楚的就不要說兩句話，因?yàn)槲覀兊目蛻魰r(shí)間很寶貴，我們的時(shí)間也是很寶貴，當(dāng)然并不是說直接“赤裸裸”的產(chǎn)品介紹，太直接會(huì)嚇跑客戶，在語言包裝運(yùn)用同理性溝通達(dá)到同鳴的效果即可，簡(jiǎn)化規(guī)范語言中的二次確認(rèn)環(huán)節(jié)很有必要
2、銷售思路
接洽（利益演示）產(chǎn)品介紹（明確利益）保險(xiǎn)的意義與功用（可以通過體味了解客戶是否有保險(xiǎn)意識(shí)）產(chǎn)品對(duì)比與賣點(diǎn)試探式促成異議處理促成+需求分析或賣點(diǎn)成交
銷售思路是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過程，應(yīng)該處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能達(dá)成最終的成交，如：客戶沒什么保險(xiǎn)意識(shí)，就應(yīng)該把錢可以退換以及保險(xiǎn)的意義與功用作為重點(diǎn)強(qiáng)化，如果此時(shí)還一致強(qiáng)調(diào)市面上以外向多數(shù)都是消費(fèi)的，客戶會(huì)認(rèn)為消費(fèi)型意外險(xiǎn)跟我有什么關(guān)系反正我自己也不會(huì)買。
三、銷售就是思想的交換
同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語言因素導(dǎo)致的，非語言因素包括：語氣，語調(diào)，聲音條件、語言的抑揚(yáng)頓挫等。銷售就是思想的交換，用自己的語言和非語言方式并用來表達(dá)產(chǎn)品可以帶來給客戶的利益以及沒有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來什么樣的損失，讓客戶可以100%理解自己所表達(dá)的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶不能完全理解則溝通是無效的。語言色彩的重要性
同樣的規(guī)范語言不同人去運(yùn)用效果是不一樣的，有的人在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)客戶就掛機(jī)了而同樣的客戶也有人可以與客戶侃侃而談，這里面就是存在一個(gè)語言色彩的問題，客戶是什么的語調(diào)自己也應(yīng)該調(diào)整成什么樣的語調(diào)，這樣更容易與客戶產(chǎn)生共鳴，人以群分就是這個(gè)道理。
四、報(bào)價(jià)的技巧
每個(gè)銷售人員都會(huì)遇到這樣的客戶，產(chǎn)品介紹完了以后就問一個(gè)月交多少錢，如果直接報(bào)價(jià)他就說不需要了，其實(shí)客戶沒購買一樣商品時(shí)的心里都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，人人都愿意買到自己認(rèn)為物有所值的產(chǎn)品，如果他們芮乃偉商品的價(jià)格已經(jīng)超出自己認(rèn)為的價(jià)值就會(huì)出現(xiàn)拒絕，所以產(chǎn)品介紹完了以后客戶如果問價(jià)格，就說多少錢要根據(jù)自己的實(shí)際開支情況來自由選擇但不論是多少錢都是自己的只不過說是在積攢這錢的過程當(dāng)中還可以多享受一份保障。接下來再做一些需求分析當(dāng)出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)再報(bào)價(jià)效果會(huì)更好。
五、自信樂觀的重要性
與自信的人打交道心里會(huì)更踏實(shí)，自信來源于實(shí)力，所以自信才會(huì)被別人信任，一個(gè)不自信的人所給出的建議一般不會(huì)被別人所采納，同樣在撥打電話的過程中銷售人員是否專業(yè)是否自信直接影響到客戶是否接受自己的購買建議從而關(guān)系到交易的成敗，一個(gè)成功的推銷員是一個(gè)健忘的人，忘記了客戶的拒絕忘了失望，心里永遠(yuǎn)都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！
六、話術(shù)技巧
1、創(chuàng)造輕松的氛圍
2、有比較的標(biāo)準(zhǔn)：銀行給利息不給保險(xiǎn)/市面上意外險(xiǎn)多數(shù)是消費(fèi)型的
3、不要連續(xù)的問2個(gè)問題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問一個(gè)
4、與客戶互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn)，如：談服務(wù)，談工作等
5、介紹產(chǎn)品不要急于和客戶互動(dòng)看情況
6、在賣保險(xiǎn)時(shí)，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達(dá)不成時(shí)用感性訴求，感性歲去成功后，力量無限大）
7、表達(dá)的方式比表達(dá)的內(nèi)容更重要
8、處理反對(duì)問題的原則：先認(rèn)同或接受準(zhǔn)客戶
9、對(duì)產(chǎn)品適時(shí)、適度制造熱銷氣氛
10、試探促成，借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法然后有針對(duì)性的處理。
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