(熱)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的心得體會(huì)
心中有不少心得體會(huì)時(shí)，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì)，從而不斷地豐富我們的思想。那么問(wèn)題來(lái)了，應(yīng)該如何寫(xiě)心得體會(huì)呢？以下是小編幫大家整理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的心得體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售人員為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令顧客無(wú)所適從。
總結(jié)利益成交法
把顧客與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。
優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓顧客感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓顧客感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏覀兊腣IP顧客，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣顧客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
激將法
激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
從眾成交法
顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)顧客看中了一個(gè)戶(hù)型，卻還在猶豫。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶(hù)型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)�！�
惜失成交法題
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。越是得不到、買(mǎi)不到的東西，顧客越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。
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