銷售行業(yè)工作心得體會【必備】

　　我們從一些事情上得到感悟后，往往會寫一篇心得體會，這樣有利于我們不斷提升自我。怎樣寫好心得體會呢？下面是小編幫大家整理的銷售行業(yè)工作心得體會，歡迎大家分享。

銷售行業(yè)工作心得體會1

　　轉(zhuǎn)眼間，雖然xx年已經(jīng)過去，但我們?nèi)匀挥浀媚且荒昙ち业母偁�。盡管天氣并不十分嚴(yán)寒，但大街上到處都是招聘條幅，在這里我們能夠感受到xx年閥門行業(yè)將再次成為一個巨大的競技場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，數(shù)以百計的企業(yè)都在角逐人才，爭奪市場份額，每個人都真切地感受到市場的殘酷，只能袖手旁觀�？偨Y(jié)是為了讓我們明年能夠充分發(fā)揮長處，避開短處，對自己有一個全面的認(rèn)識。注意：以上內(nèi)容為人工創(chuàng)作，版權(quán)歸屬于OpenAI公司所有。

　　一、任務(wù)完成情況

　　今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

　　球閥產(chǎn)品的銷售量與去年相比有所下降，不過偏心半球閥的銷售增長較快，鍛鋼球閥的銷售量也有少量增長。然而蝶閥的銷售情況不太理想，預(yù)計銷售額在xx萬左右，尤其是大口徑蝶閥（dn2500以上）的銷售量非常少。不過軟密封蝶閥的銷售量有少量增長。

　　總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

　　二、客戶反映較多的問題

　　對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

　　1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

　　如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

　　2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

　　雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

　　3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

　　4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

　　5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

　　問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

　　6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

　　三、銷售中存在的問題

　　經(jīng)過近兩年的努力，銷售部門已經(jīng)建立起一支精干、團結(jié)、積極向上的團隊。團隊成員各司其職，緊密合作，人際溝通順暢，相互之間和諧相處；銷售人員不僅掌握了一定的銷售技巧，也深刻意識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性；業(yè)務(wù)能力較為熟練，具備獨當(dāng)一面的能力，并且擅長總結(jié)、歸納工作中的問題，找到合理的解決方案，其中廊坊在這方面尤為突出。各相關(guān)部門之間的配合也日益融洽，能夠相互理解和支持。我們需要進(jìn)一步發(fā)揚好的方面，不斷努力，但也不能忽視存在的問題。

　　1、人員工作熱情不高，自主性不強。

　　上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

　　2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫�，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

　　3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

　　其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

　　4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

　　成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

　　5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

　　6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

　　7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

　　以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

　　四、對于公司管理提出我自己的一點想法

　　我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

　　“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是沒有反饋，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

　　過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

　　(1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

　　(2)例會的定期召開有助于了解各部門之間的協(xié)作情況，促進(jìn)共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并提高相互溝通的`效果。然而，目前公司的例會頻率較低，特別是縱向溝通的機會非常有限。員工無法了解高層管理者對工作的規(guī)劃和對自己工作的看法，而管理者們也無法充分了解員工的想法和需求。請在下方回復(fù)您的修改后的內(nèi)容。

　　(3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)。

　　(4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

　　另外一個方面是公司管理結(jié)構(gòu)和人力資源問題。由于公司結(jié)構(gòu)的獨特性，可能會出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等問題。越級管理容易導(dǎo)致部門經(jīng)理失去威信和積極性，最終導(dǎo)致部門領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的關(guān)系緊張，遇到問題時沒有人能夠承擔(dān)責(zé)任；多頭管理會使員工無法順利開展工作，擔(dān)心出錯；過度管理可能導(dǎo)致員工失去創(chuàng)造性，缺乏自信，難以培養(yǎng)出具備獨當(dāng)一面能力的人才。

　　以上只是我個人的觀點，可能并不完全正確。然而，我真心希望為公司的未來發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量，專注于提高銷售部門的表現(xiàn)，為公司和自己爭取更好的口碑。誠請各位高層領(lǐng)導(dǎo)給予寶貴建議和指導(dǎo)。

銷售行業(yè)工作心得體會2

　　如果說從到來就一直以火一般的熱忱投入到中，那是虛偽的空話。可以說，這段工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在各個都有發(fā)展才能、增長知識的機會。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人;如果以冷淡的態(tài)度去做尚的工作，也不過是個平庸的工匠。

　　通過調(diào)整心態(tài)，我更加明白了無論做任何事情都需要全力以赴。付出與否會決定一天后事業(yè)的成功與失敗。如果一個人懂得通過全力工作來減少辛勞，那他也就掌握了成功的要訣。只要在工作中始終保持主動和努力的態(tài)度，無論在什么崗位上都能獲得豐富的經(jīng)驗。擁有積極的心態(tài)，就將擁有終身的成功！時間過得真快，回首過去一年的成果，我感覺自己學(xué)到了很多東西，但對營業(yè)廳的效益貢獻(xiàn)卻不大。對過去的得失進(jìn)行總結(jié)，為未來的工作制定好計劃，為明天的勝利做好準(zhǔn)備�，F(xiàn)在，我將對20xx年的工作進(jìn)行總結(jié)如下：

　　一、加強，不斷提高自身素養(yǎng)。

　　認(rèn)真學(xué)習(xí)，把學(xué)習(xí)作為工作和中的一項重要內(nèi)容，夯實理論基礎(chǔ)，不斷汲取新的知識，更新理念，提高自己的平，以適應(yīng)營業(yè)廳發(fā)展要求。

　　二、恪盡職守，認(rèn)真完成本職工作。

　　在工作中，嚴(yán)格遵守班組里的各項規(guī)章制度，崗敬業(yè)、扎實工作、熱情服務(wù)、勤學(xué)苦干，充分發(fā)揮一不怕苦、二不怕累、確保成功的`精神，任勞任怨，不畏困難。在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

　　三、努力學(xué)習(xí)，不斷提升水平。

　　我深知在發(fā)展如此之快的今天不斷學(xué)習(xí)提高是多么的重要，只有能認(rèn)真學(xué)習(xí)才能更好的完成自己的工作任務(wù)，更好的為用戶服務(wù)。為了不斷提高自身技能，我從不放過每一個學(xué)習(xí)的機會，在工作中虛心求教，不斷總結(jié)完善，創(chuàng)新思，科學(xué)統(tǒng)籌，大大的提高了工作效率。為自己更好的完成本工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　四、樹立工作目標(biāo)，創(chuàng)服務(wù)形象。

　　心系用戶，想之所想，急之所急，“用戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展”始終作為我的工作目標(biāo)，盡自己所能為用戶排憂解難，主動熱情，迅速辦理，及時回復(fù)，用誠心、細(xì)心、耐心、精心，為用戶提供優(yōu)質(zhì)熱忱的服務(wù)。

　　在新的一年中，我一定要把工作做的更出色些，把每一位用戶都當(dāng)成自己知心的，熱心的為用戶服務(wù)。勇于面對各種困難和挑戰(zhàn)，努力鑄就的輝煌。盡自己努力，為我們的企業(yè)貢獻(xiàn)自己的一份力量，為我們的企業(yè)樹立新的形象，朝著“更快、更高、更強”方向邁進(jìn)，突破，沒有終點。

銷售行業(yè)工作心得體會3

　　20xx年已經(jīng)過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

　　我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。

　　一、通過積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并與同行業(yè)人士交流信息和積累市場經(jīng)驗，我已經(jīng)初步認(rèn)識和了解了我們目前所處的市場。

　　現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

　　我在20xx年的工作重點是兼做二線銷售工作，二線的職責(zé)非常關(guān)鍵和重要。每輛銷售的車輛都必須經(jīng)過我手中的二線環(huán)節(jié)。作為一線銷售和客戶之間的橋梁，我的工作有兩個主要方面：一方面是補充和完善一線銷售工作，另一方面是向客戶提供指導(dǎo)和維系服務(wù)。在過去的一年里，我一直在二線崗位上工作，對我的全年工作基本上感到滿意。我服務(wù)的客戶數(shù)量至少有一百多人，這讓我感到非常自豪！今年八月底，我參加了總部組織的壓模培訓(xùn)，成為一名合格的銷售人員。十月份，我在我們的二級分公司進(jìn)行了點銷售和市場考察，在這個過程中，我也學(xué)到了不少競品的業(yè)務(wù)知識，這對于我們產(chǎn)品的銷售非常有幫助。

　　二、本年度存在的問題。

　　在xx年xx月xx日國家實施政策，被迫我們把庫里的大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。

　　三、對20xx年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施。

　　對于車價差萬元的.情況我們在xx第三季度會議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價格，用戶大部分都可以接受。

　　還有一些車型的上牌工作出現(xiàn)了問題，但我們已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，計劃在今年旺季消化掉部分車輛，以觀察市場情況，從而作出準(zhǔn)確的判斷。這樣不僅可以減輕公司和部門的資金壓力，還能讓我們的團隊輕松應(yīng)對下一個工作任務(wù)的挑戰(zhàn)。

　　四、xx年個人工作目標(biāo)和計劃。

　　我在xx年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機會是自己的知識更加豐富和充實!

　　我希望再xx年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在xx年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗，應(yīng)對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上，我會努力使自己的銷量和利潤化。

銷售行業(yè)工作心得體會4

　　轉(zhuǎn)眼之間，我加入了某公司已經(jīng)一個月了，這一個月的時間對我來說意義非凡，我經(jīng)歷了人生中的又一次重要轉(zhuǎn)變——從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型為銷售工程師。在這個過程中，我感受到了各種酸甜苦辣的體驗。

　　首先，我感到非常幸運，能夠開始我的銷售之旅并進(jìn)入這家知名的減速機品牌企業(yè)。這讓我對自己的產(chǎn)品有了足夠的信心，同時面對客戶時也多了一份自信和自豪。公司給予銷售人員強大的支持，讓我意識到選擇這家公司是正確的。我愿意把自己的人生理想與公司緊密聯(lián)系在一起。雖然在這家公司里，我只是一名普通的銷售工程師，但對我來說，這是我人生中一個新的起點，承載著我的希望和夢想。

　　其次，在過去的一個月里，我深刻地認(rèn)識到了自己存在的不足之處。無論是在個人知識體系的建立上，還是與客戶的溝通交流以及工作習(xí)慣上，我都意識到自己需要學(xué)習(xí)的東西太多了。這種情況突然間讓我感到措手不及。盡管我明白取得進(jìn)步需要逐漸積累和持續(xù)學(xué)習(xí)，但這些知識明顯地影響了我與客戶之間的交流，尤其是在面對專業(yè)知識問題時，我不知道如何解釋，錯失了與客戶建立信任關(guān)系的機會，這讓我感到很痛苦。我迫切希望能改變這種局面。同時，在處理問題時，我也感到自己經(jīng)驗不足，特別是遇到非由客戶引起的問題時，我無法有效解決，我希望自己可以做得更好。

　　但是，在我感到困惑的同時，我看到的更多的仍然是希望，因為知識可以學(xué)習(xí)，經(jīng)驗可以積累。而SEW公司的銷售工程師前輩們?yōu)槲覀兇蛳铝肆己玫幕�礎(chǔ)，給客戶留下了很好的口碑。在我所接觸的客戶當(dāng)中，沒有客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量提出過異議，這是我們不可多得的寶貴財富。另外，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域有xx、xx和xx，也存在著很大的發(fā)展空間。像xx、xx、xx等很多有待深開發(fā)的客戶，特別是xx正處在經(jīng)濟發(fā)展的高速期，不斷地有新項目涌現(xiàn)，如xx的建設(shè)、xx動力機械有限公司新建和污水處理系統(tǒng)的改造，還有xx預(yù)計在循環(huán)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建設(shè)華東玻璃生產(chǎn)航母等一系列新項目，這讓我感到興奮。我們目前的客戶數(shù)量還有限，挖掘出來的市場空間只是很小的一部分，還有像xx、xx、xx有限公司和xx有限公司等一些較大型的企業(yè)有待開發(fā)；而xx更是一片空白，這些都讓我對自己的市場充滿希望。因此，我為自己的工作定下了如下幾個努力方向：。

　　1、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)：

　　我堅信，作為一名優(yōu)秀的`銷售工程師，我深知只有掌握扎實的專業(yè)知識，才能幫助客戶解決問題，從而贏得客戶的認(rèn)可和信任。只有建立起這種信任，我們才能培養(yǎng)客戶的忠誠度。因此，在減速機領(lǐng)域的知識方面，我希望通過公司提供的培訓(xùn)，有機會與售后工程師一同到現(xiàn)場，更全面地了解我們公司各型號減速機的特點和應(yīng)用。此外，我也將加強與客戶的溝通，不斷向他們學(xué)習(xí)，了解他們的生產(chǎn)工藝和使用需求，并在學(xué)習(xí)的過程中注重經(jīng)驗的積累。通過這些努力，我相信我能成為一名出色的銷售工程師。

　　2、與客戶溝通和交流：

　　我擁有一定的專業(yè)知識，通過這些知識，我能夠與客戶建立起良好的溝通橋梁。然而，僅憑專業(yè)知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多事情的進(jìn)展并不如我所期望的順利。在面對價格、貨期等一系列問題時，我需要進(jìn)行全方位的溝通和了解。為了與客戶建立更深層次的關(guān)系，并把握好客戶的動向，我需要以雙贏為目標(biāo)，并注重長遠(yuǎn)發(fā)展的心態(tài)來對待。為了做到這些，我需要在實踐中不斷思考、學(xué)習(xí)和總結(jié)，同時及時向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教以解決問題。

　　3、良好的工作習(xí)慣：

　　做到事事有條理，對于工作中碰到的問題，做到心中有數(shù)，清楚明白;在工作中認(rèn)認(rèn)真真，積極主動，避免出現(xiàn)因為一時的疏忽而造成的不必要麻煩;把客戶的事情在最短的時間內(nèi)解決。加強與現(xiàn)有重要客戶的進(jìn)一步溝通，在維護好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，不斷地去開發(fā)新的客戶，對于新項目的進(jìn)展，做到心中有數(shù)。

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