銷售技巧和手法總結(jié)

　　總結(jié)就是對(duì)一個(gè)時(shí)期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎？以下是小編幫大家整理的銷售技巧和手法總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人�！�

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円�顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨�！笨蛻艨戳丝次⒉�爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑�(gòu)買的決定了。

　　經(jīng)紀(jì)人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經(jīng)紀(jì)人自己外出或想辦法開拓的，也有些客戶是自己主動(dòng)進(jìn)入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經(jīng)紀(jì)人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客戶穩(wěn)穩(wěn)的開單。

　　七、根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。

　　經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)不同的客戶需求，對(duì)同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣點(diǎn)，這樣在接待不同客戶的時(shí)候，可以根據(jù)不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客戶介紹呢？好比當(dāng)你進(jìn)入一家超市買洗發(fā)水，如果你只是買一瓶洗發(fā)水，當(dāng)然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì)想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì)想到霸王，說白了都是洗發(fā)水，但因?yàn)榭蛻粲辛瞬煌�需求，才�?huì)有不同產(chǎn)品之間的差異化。

　　如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個(gè)賣點(diǎn)，而這個(gè)賣點(diǎn)又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營(yíng)銷上叫“獨(dú)特的銷售主張”。

　　八、多了解客戶的要求和特別需求。

　　房子的賣點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個(gè)，尤其是在滿足了主要需求之后，發(fā)現(xiàn)其它需求好像也能滿足，那客戶心中對(duì)這套房子的印象分肯定會(huì)飆漲。所以經(jīng)紀(jì)人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內(nèi)心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽臺(tái)上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽臺(tái)的一些改造方式，想必是極好的。

　　這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠(yuǎn)處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現(xiàn)在的購(gòu)房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因?yàn)槟惚葘?duì)手多了解客戶一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶聊的更開心。

　　九、保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。

　　好不容易開拓出來的客戶，當(dāng)然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經(jīng)紀(jì)人先到小區(qū)門口，恰好被其他經(jīng)紀(jì)人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區(qū)門口的保安一起抽根煙，然后保安說XXX我認(rèn)識(shí)，我?guī)湍愦騻�(gè)電話，然后客戶和業(yè)主聯(lián)系上了。

　　所以經(jīng)紀(jì)人一定要有保護(hù)自己客戶的意識(shí)，有時(shí)候如果自己忙不過來，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因?yàn)樽约旱拇中拇笠�，而讓�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了客戶。

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