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銷售獎勵制度

時間：2024-07-18 15:27:48 銷售我要投稿

銷售獎勵制度[范例15篇]

　　在社會發(fā)展不斷提速的今天，制度的使用頻率呈上升趨勢，制度是指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則。制度到底怎么擬定才合適呢？下面是小編整理的銷售獎勵制度，希望對大家有所幫助。

銷售獎勵制度[范例15篇]

銷售獎勵制度1

　　關(guān)于_____廣告有限公司營銷部人員薪酬和獎勵政策如下：

　　1、營銷人員的收入由以下三部分組成。

　　a)工資底薪—由公司根據(jù)每位銷售員的工作資歷、學(xué)歷等綜合因素制定;

　　b)傭金收入—收入的增長將來源于銷售業(yè)績的增長;

　　c)特別獎勵銷售業(yè)績制度—達到公司制定的季度、年度目標將體現(xiàn)超額獎勵制度。

　　銷售部全體員工的收入需按照國家規(guī)定交納個人所得稅。

　　2、傭金操作細則

　　a)計算基數(shù)的定義：銷售人員傭金計算過程中提到的“凈收款額”是指扣除稅費，代理媒體成本的費用后的公司收款額。

　　b)傭金按月進行結(jié)算和提取，本月傭金于下月支付。

　　c)傭金計算公式：傭金=凈收款額x相應(yīng)傭金百分比

　　d)“銷售業(yè)績”定義：銷售業(yè)績=收款額(制作費除外)x相應(yīng)計入銷售業(yè)績比例

　　e)年銷售業(yè)績從銷售人員入職之日開始計算。

　　3、自有媒體的銷售傭金提取方式：

　　a)自有媒體“凈收款額”定義：廣告費凈收款額=實際廣告費凈收款額—調(diào)研費—稅費

　　稅費=收款額×稅率(8.5%)

　　(調(diào)研費指為簽署合同所發(fā)生的全部費用，包括調(diào)研費、監(jiān)測費等)。

　　b)銷售人員按不同的媒體提取相應(yīng)的傭金(詳見附表一)。銷售經(jīng)理《_____》DM按廣告凈收款額計提3.5%

　　c)銷售經(jīng)理直接簽署的廣告發(fā)布業(yè)務(wù)，提取該業(yè)務(wù)的凈收款額的8.5%,該業(yè)務(wù)則不提取團隊提成。

　　備注：毛利率=(合同總額-制作成本-調(diào)研費-稅費)÷合同總額

　　附表一：

　　注：(當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排跟進的客戶，傭金按銷售提成比例中的30%計算，按凈收款30%計入銷售業(yè)績)

　　{成交價高出公司底價部分，銷售員按35%計提(扣稅后)｝。

　　4、代理媒體的銷售傭金提取方式：

　　a)代理媒體“凈收款額”定義：凈收款額=已收款額—代理媒體成本—稅費-調(diào)研費稅費=(收款額-代理媒體成本)×稅率(8.5%)

　　b)銷售人員提取本月凈收款額的15%作為傭金，銷售經(jīng)理提取7.5%。(銷售經(jīng)理試用期間提6%)

　　c)銷售經(jīng)理直接簽署的廣告發(fā)布業(yè)務(wù)，提取該業(yè)務(wù)的凈收款額的18%,該業(yè)務(wù)則不提取團隊提成。

　　d)代理媒體單筆合同簽約，發(fā)布毛利率應(yīng)不低于15%

　　備注：毛利率=(合同總額-代理媒體成本-制作成本-調(diào)研費-稅費)÷合同總額發(fā)布毛利率=[總和同額中的發(fā)布費—發(fā)布成本—調(diào)研費—稅費—(制作費的虧損部分)]÷總合同額的發(fā)布費

　　注：(當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排跟進的客戶，傭金按銷售提成比例中的30%計算，按利潤30%計入銷售業(yè)績)

　　{成交價高出公司定價部分，銷售員按35%計提(扣稅后)｝。

　　5、制作費收入及制作成本：

　　a)制作收入不提取任何傭金，原則上制作成本不扣除，若客戶要求將制作費全額列入發(fā)布費，要求公司開具全額廣告發(fā)票，公司應(yīng)在計提傭金時劃分廣告費及制作費，并按劃分的廣告費收入計算傭金。

　　b)廣告費凈收款額=實際廣告費凈收款額—調(diào)研費—營業(yè)稅(實際廣告費凈收款額=合同總額—制作費)

　　6、媒體置換：凡以實物(含媒體)折抵廣告發(fā)布費的銷售，經(jīng)總經(jīng)理批準后，方可簽訂合同，現(xiàn)對此類型銷售業(yè)績及傭金計算作以下規(guī)定：

　　a)本規(guī)定適用范圍：本規(guī)定適用于公司財務(wù)部核算的全部銷售合同。

　　b)折抵類型：不論合同是全部折抵或部份折抵，亦或是折抵發(fā)布費或折抵制作費。

　　c)銷售員以實物折抵廣告發(fā)布費方式簽回銷售合同，銷售業(yè)績及銷售傭金的收入計算標準均按合同總額的50%計算。

　　備注：銷售過程中如遇特殊個案，需請示總經(jīng)理批準方可簽約。

　　7、營銷一部：銷售達標：代理媒體42萬/年(凈利潤額)

　　自有媒體22萬/年(凈收款額)

　　備注：

　　客戶經(jīng)理：代理媒體：11萬/年自有媒體：6萬/年

　　營銷主任：代理媒體：7萬/年自有媒體：8萬/年

　　代理媒體：8萬/年自有媒體：6萬/年

　　營銷二部：銷售達標：代理媒體28萬/年(凈利潤額)

　　自有媒體36萬/年(凈收款額)

　　備注：

　　營銷二部職位業(yè)績：營銷主任：代理媒體7萬/年(凈利潤額)

　　自有媒體9萬/年(凈收款額)

　　客戶經(jīng)理：代理媒體10萬/年(凈利潤額)

　　自有媒體12萬/年(凈收款額)

　　銷售定義為自有媒體的以收款額為計算是否完成銷售指標。

　　銷售定義為代理媒體的以利潤額為計算是否完成銷售指標。

　　人員編制：每組含經(jīng)理不超過4人

　　備注：凈利潤額=凈收款額-傭金

　　8、特別獎勵

　　季度達標獎定義：季度收款額達到年度銷售指標的25%。

　　B、年度達標

　　注：一、銷售主任、客戶經(jīng)理按個人達標計算獎金;

　　二、銷售經(jīng)理按團體達標計算獎金，超出部分按個人計提比率的1/4提取。

　　三、季度指標可累計,即如第一季度未完成但第二季度能完成并追補回第一季度差額,公司補發(fā)第一季度獎金,如此類推。若季度暫末達標，年度達標，補發(fā)季度獎金;

　　四、所有獎勵于下季第二個月隨工資發(fā)放。

　　(上述年度達標中的計提比率獎勵百分比，是指在原銷售提成比例基礎(chǔ)上，加上對應(yīng)計提比率進行計提)

　　9、收款

　　a)應(yīng)收款超過90天未收回，銷售經(jīng)理有權(quán)扣該銷售人員此部分傭金一半并以書面報送總經(jīng)理及財務(wù)部。

　　b)公司請律師追討或通過打官司追回的收款，或由銷售部移交給財務(wù)部門追討的合同款，皆不再計發(fā)傭金。

　　10、最低要求

　　a)銷售人員未能完成當(dāng)季度銷售額的50%(不含50%)者，原則上公司將解除其合同。

　　b)銷售人員連續(xù)兩個季度都未能完成當(dāng)季度銷售業(yè)績的80%(不含80%)的，勒令其自動離職。

　　c)(銷售人員、銷售經(jīng)理)無加班費。

　　11、報銷

　　a)銷售人員每月手機費用、交通費用和招待費用的報銷津貼按限額范圍內(nèi)實報實銷，銷售人員的支出須經(jīng)銷售經(jīng)理審批，銷售經(jīng)理的支出須經(jīng)總經(jīng)理審批。

　　b)銷售人員的其他福利待遇與無傭金員工相同。

　　c)于額定范圍之外的報銷，須先申請由總經(jīng)理批準后方可報銷。

　　12、其他

　　a)銷售人員若在合同履行過程中辭職，公司將傭金的提取計算至其最后工作日公司已收到的款額，未履行完的合同由其經(jīng)理負責(zé)跟進。

　　b)銷售人員職務(wù)變動后：

　�、�)在銷售部內(nèi)部職務(wù)變動，傭金提成系數(shù)不變的，可以繼續(xù)提取由其簽約的并發(fā)布的合同凈收款額的傭金。

　　ⅱ)晉升為銷售經(jīng)理的.，其職務(wù)變動生效日之前由其本人簽約并發(fā)布的合同，在其本人繼續(xù)跟進合同履行的前提下，可按原傭金系數(shù)提傭，在這種情況下，不可將該些合同分配給手下銷售員跟進。

　�、�)內(nèi)部應(yīng)聘、調(diào)離或提升到無傭金崗位的，若公司要求其員工直接跟進的，可按原傭金系數(shù)提傭，否則傭金計算到新崗位到職日前一天為止。

　　iv)招聘的新銷售經(jīng)理到職后，只能提取到職后該團隊簽約并發(fā)布的合同傭金。

　　c)遇以下情況，銷售人員的傭金提取計算至其崗位最后工作日公司已收到的款額：

　　i)合同到期公司不續(xù)聘的銷售人員。

　　ii)由于銷售業(yè)績差而由公司解除勞動合同的銷售人員。

　　iii)銷售部門因銷售人員業(yè)績表現(xiàn)差提出與其解除或終止勞動合同，由于特殊情況，

　　公司方面暫不能與其解除或終止勞動合同而暫時安排其工作崗位的銷售人員。

　　13、補充

　　a)營銷人員媒體業(yè)績換算比例

　　營銷人員每年的銷售任務(wù)分自有媒體及代理媒體兩部分，如其中一部分的業(yè)績未達標，另一部分已經(jīng)達標并超出，自有媒體超出部分可按50%換算至代理媒體;代理媒體超出部分可按70%換算成自有媒體業(yè)績。

　　b)媒體價格統(tǒng)一折扣

　　營銷人員必須按照公司制定的各類型媒體的價格及折扣進行銷售，不得私自降低價格或折扣，如有特殊情況需先與部門經(jīng)理溝通，再由部門經(jīng)理及總經(jīng)理批準，方可與客戶達成交易，否則公司有權(quán)不批準該交易。

　　c)試行新的獎懲制度

　　試行獎懲此制度是鼓勵能者和激勵營銷部的全體成員，具體制度如下：

　　i)營銷部按每個營銷人員季度業(yè)績的情況，評選季度最佳銷售，獲公司額外獎勵：800元。

　　ii)銷售人員每周應(yīng)開拓五個以上新客戶;

　　iii)部門經(jīng)理必須在每一個季度對部門營銷人員進行季度評核;

　　iv)如營銷人員一個季度內(nèi)銷售業(yè)績達不到公司的最低規(guī)定，則根據(jù)部門經(jīng)理對其個人的季度評核情況進行處理;

　　v)如營銷部一個季度內(nèi)銷售業(yè)績達到公司的最低規(guī)定，可在這一季度的總銷售凈收款額內(nèi)提出2%作為營銷人員的應(yīng)酬經(jīng)費，具體費用分配和使用由營銷經(jīng)理根據(jù)實際情況掌控。

　　l公司保留在適當(dāng)?shù)臅r候修改此政策的權(quán)利及最終解釋權(quán)。

銷售獎勵制度2

　　為更進一步促進職員積極性，提升人員品質(zhì)，讓公司形象效益與職員利益掛勾，做到該獎則獎、該罰則罰，以讓達到人員同公司共同成長的目的，特訂立如下獎懲制度：

　　(一)獎勵制度：分為表揚、獎勵、晉級、晉職。

　　1、表揚：對平常工作表現(xiàn)積極、能按時、按質(zhì)、按量完成工作任務(wù)，勤懇踏實，無不良記錄、有表率帶頭作用的公司職員，公司在月例會上給予榮譽上的表揚，并于當(dāng)月績效獎金上具體體現(xiàn)其應(yīng)得的績效報酬;

　　2、獎勵：

　　A、銷售員在當(dāng)月銷售業(yè)績中簽單超過人民幣10萬元以上，且居銷售業(yè)績第一名者，可獲得人民幣1000元的現(xiàn)金獎勵，獎金在評選的當(dāng)月發(fā)放;

　　B、銷售主任所領(lǐng)導(dǎo)小組的銷售業(yè)績以每月度計算，平均業(yè)績達到人民幣30萬元/月，主任可獲得每月人民幣300元的通訊補貼。銷售主任可根據(jù)消費城市的情況獲得公司予以的適當(dāng)房補; C、分公司經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)分公司的銷售業(yè)績以每月度計算，平均業(yè)績達到人民幣50萬元/月，分公司經(jīng)理可獲得每月人民幣500元的通訊補貼;

　　D、銷售員在銷售業(yè)績上有突出貢獻，年銷售業(yè)績達到人民幣200萬元以上，分公司將予以豐厚的年度獎金，并于每年春節(jié)前以現(xiàn)金形式予以發(fā)放;

　　E、分公司職員能挖掘到公司競爭對手的最新投資訊息或新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計款式經(jīng)公司確認并采用后，此訊息在一年內(nèi)所產(chǎn)生的盈利的10%將作為信息提供者的獎金，并于產(chǎn)生經(jīng)濟效益的當(dāng)月底前予以發(fā)放;

　　F、如分公司月銷售額達到RMB60萬以上，則公司全體員工均可獲得當(dāng)月薪資的10%的獎金，此獎金同當(dāng)月薪水一起發(fā)放，具體執(zhí)行由公司財務(wù)部進行統(tǒng)計并根據(jù)結(jié)果直接處理;如銷售額在達到更高程度的提升，公司將根據(jù)實際情況提高獎金幅度;

　　G、公司職員在公司發(fā)生重大事故或突發(fā)性事故的情況下，能力挽狂瀾，讓公司避免或一定程度上減輕名譽或經(jīng)濟損失，公司將酌情予以一定數(shù)目的獎金;

　　H、對檢舉損壞公司名譽、公司利益或公司機密的事件，并證明屬實的公司職員，公司將根據(jù)實際避免的損失予以50---500元獎金;

　　3、晉級：

　　A、銷售員在年銷售業(yè)績達到人民幣80萬元以上，將獲得高級銷售員的晉級，根據(jù)綜合素質(zhì)體現(xiàn)每月可獲增加職務(wù)津貼人民幣100---300元不等;

　　B、銷售主任所管屬的銷售員因表現(xiàn)優(yōu)異獲得晉升為銷售主任，則原銷售主任可獲得晉級為高級銷售主任，每月可獲得增加人民幣300元的職務(wù)津貼，并除可獲得自身負責(zé)小組的管理傭金外，還可獲得其提拔的銷售主任所管理小組傭金總額的10%的管理傭金;

　　C、公司部門文員在年度考核平均分數(shù)可達到90分以上，可獲得高級文員的晉級，同時每月增加職務(wù)津貼人民幣100---300元不等;

　　D、設(shè)計員在年度考核平均分數(shù)達到90分以上或在設(shè)計布局方面體現(xiàn)出確實與眾不同的高水準，可獲晉級為高級設(shè)計員，同時可獲得每月人民幣100---300元不等的職務(wù)津貼;

　　E、工程安裝員在年度考核平均分數(shù)達到90分以上，且在工作上表現(xiàn)確實積極、主動、能獨立完成上級交給的工作任務(wù)和具備解決問題的能力、甚少收到公司內(nèi)部和客戶的投訴，則可升任高級安裝技術(shù)員，獲得每月人民幣50---200員不等的級別津貼;

　　4、晉職：

　　A、銷售員年銷售額達到人民幣150萬元，可獲得銷售主任的晉職，同時獲得每月增加職務(wù)津貼人民幣500元及屬下銷售員業(yè)績的管理提成;

　　B、銷售主任在經(jīng)過公司考核，屬下團體業(yè)績達到RMB450萬、計劃、組織、控制等管理能力達到公司要求的情況下，可獲得銷售經(jīng)理的晉職，月薪及職務(wù)津貼可獲得每月人民幣1500元的`增加，并在銷售成績達到每年人民幣500萬元以上便可獲得參與公司年終純利潤的分紅15%，并根據(jù)業(yè)績的提升獲得相應(yīng)比例的增加; C、分公司經(jīng)理在一年內(nèi)銷售純利潤達到人民幣40萬元以上，且管理能力能達到公司標準，則可獲得公司公司奉送之40%分公司股份，正式升任分公司總經(jīng)理，享受分公司總經(jīng)理待遇及年底股東分紅;

　　D、公司職員在經(jīng)考核表現(xiàn)突出優(yōu)異者，予以升職，并可獲得相應(yīng)提升職務(wù)的福利待遇。

　　5、資歷獎：在公司經(jīng)營狀況良好的情況下，在公司工作年滿一年以上、考核結(jié)果公司滿意并與之續(xù)簽聘用合同者，每增加一年的資歷，公司將酌情考慮予以增加人民幣100元的資歷獎金，同每月薪金一起發(fā)放。

　　(二)懲罰制度：分為警告、記過、降級、降職、開除

　　1、警告：公司對平常工作表現(xiàn)怠慢、消極、違規(guī)，對公司營運有負面影響的公司職員，予以口頭警告，若口頭警告三次以上，則以書面警告，每書面警告一次，公司將列入其當(dāng)月績效考核表現(xiàn)中之不良項目，并直接影響其當(dāng)月的績效獎金;

　　2、記過：公司對職員因違反工作程序或規(guī)章制度，給公司造成經(jīng)濟損失者，公司將予以記過處分，并酌情處以罰款及賠償，具體體現(xiàn)為：

　　A、銷售員：

　�、傥礈y量工地而造成的布局失誤及定色錯誤，導(dǎo)致公司蒙受損失，銷售員須負擔(dān)50%的經(jīng)濟責(zé)任;

　�、谕涎酉聠味鴽]有充分理由造成交貨延遲，銷售員將承擔(dān)3%0的遲納金罰款;

　�、垆N售員收款延時，其所有傭金將被延遲到所有應(yīng)收款全部收回，方予以發(fā)放傭金;

　　B分公司經(jīng)理及銷售主任：在未得到總經(jīng)理特許的情況下，因管理人員濫用職權(quán)或越權(quán)降價造成的合同虧損(毛利率低于20%以下的部分即算作虧損額)，及布局計算錯誤或管理人員責(zé)任顏色定錯，造成公司經(jīng)濟損失，將承擔(dān)損失的50%的經(jīng)濟責(zé)任;

　　C、工程組安裝員：

　�、侔惭b質(zhì)量出問題、人為造成產(chǎn)品損壞、工作表現(xiàn)差、安裝費用超支、未完善工作而未匯報，將被列入當(dāng)月績效考核中，扣除績效獎RMB100---300元不等;

　�、诎惭b員費用亂報或重復(fù)報銷，將取消當(dāng)份報銷的所有項目，并在當(dāng)月考核中作不良記錄;

　　D、工程部組長：因工作安排不當(dāng)、安排交代不清楚、工作能力、工作表現(xiàn)、敬業(yè)精神等達不到公司要求，將列入當(dāng)月考核，與所得的獎金掛鉤;

　　E、公司職員因個人原因給公司造成重大損失者，將承擔(dān)經(jīng)濟賠償責(zé)任，嚴重者將追究其法律責(zé)任。

　　3、降級、降職：經(jīng)公司考核不合格或在管理上有重大判斷失誤給公司造成潛在的損失或直接經(jīng)濟損失，或是榮譽上的損失，公司將酌情處以降級或降職的處分，相應(yīng)的福利待遇根據(jù)職等發(fā)生變化;

　　4、開除：公司所有職員，有以下行為者，公司將予以開除處分：

　　A、經(jīng)公司考核長期不合格，而屢教不改者，公司將予以開除處分，并于開除三日內(nèi)予以薪水結(jié)算;

銷售獎勵制度3

　　軟件產(chǎn)品銷售獎勵制度為了調(diào)動公司銷售人員的積極性，促進軟件產(chǎn)品在XXXX地區(qū)的銷售，根據(jù)公司現(xiàn)狀、軟件產(chǎn)品特點和市場需求，特制定本制度。

　　一、概述該系統(tǒng)明確定義了不同級別銷售人員的任務(wù)、完成任務(wù)的好處和獎勵。

　　一般來說，可以達到：

　　(1)普通銷售人員的銷售收入達到30萬，年薪不低于5萬；

　　(2)銷售人員(適用于所有等級)銷售收入達到60萬元，年薪不低于10萬元；

　　(3)100萬元銷售退款年薪不低于15萬元；

　　(4)對超額完成銷售任務(wù)給予重獎。

　　銷售費用控制在銷售收入的10%以內(nèi)，銷售收入是指公司的實際銷售收入。

　　二、不同等級銷售人員的銷售任務(wù)和待遇基本工資、基本費用、銷售提成如下表所示

　　序號

　　月基本工資

　　通訊運輸費用

　　銷售底線DX

　　中間值ZJ

　　基本目標MB

　　提成比例(萬元)

　　銷售提成比例(萬元)

　　銷售提成(萬元)

　　銷售提成(萬元銷售提成)

　　三檔和四檔銷售人員的表現(xiàn)更多地反映在他們已經(jīng)完成的任務(wù)上，相對管理、指導(dǎo)，甚至與他們管轄范圍內(nèi)的銷售人員的表現(xiàn)相聯(lián)系，暫時沒有書面要求。

　　如果三檔和四檔銷售人員選擇一次性支付基本費用，他們也可以每月支付500元。經(jīng)過一段時間的審判后，將視情況考慮調(diào)整。

　　四、銷售目標銷售底線(DX)是指公司評估銷售人員是否會留下的最低銷售目標。

　　基本銷售目標是指公司和銷售人員在年初商定的基本年度銷售目標。

　　銷售中間值(ZJ)是傭金的比例值，當(dāng)銷售付款不能達到基本銷售目標(MB)且遠遠超過銷售底線(DX)時，考慮到銷售收入而設(shè)置。

　　五、銷售費用銷售費用包括基本費用(通訊和交通費用)和直接業(yè)務(wù)費用(包括差旅費、招待費、宣傳費用、會議費用等。)。

　　銷售費用(除合同制基本費用外，隨工資預(yù)付)作為借款費用處理。

　　通信費包括所有電話、短信、傳真等。交通費包括該市所有的出租車和公共交通。出租車費應(yīng)注明實際情況。

　　1、銷售費用貸款銷售人員可根據(jù)業(yè)務(wù)需要向公司申請銷售費用貸款。

　　無特殊原因，累計貸款金額不得超過銷售底線的10%。

　　原則上，如果銷售收入未能在六個月內(nèi)達到銷售底線，公司將不再借款。

　　2、一旦銷售費用報銷達到銷售底線(DX)，銷售費用將在公司支付銷售傭金時報銷，并扣除之前發(fā)生的銷售費用貸款。

　　如果年度銷售收入沒有達到銷售底線，銷售費用將由自己承擔(dān)。

　　六、銷售傭金

　　1、達到銷售底線(DX)支付不同級別的銷售人員。一旦銷售收入達到DX，公司將根據(jù)上表中相應(yīng)的提成比例計算提成金額，并向銷售人員支付60%的提成金額。

　　2、達到銷售中間值(ZJ)支付不同級別的銷售人員。一旦銷售收入到達ZJ，公司將根據(jù)上表對應(yīng)的傭金比例重新計算傭金金額，并向銷售人員支付金額的60%。

　　3、如果達到基本銷售目標MB，不同級別的銷售人員將獲得報酬。一旦銷售收入達到MB，公司將根據(jù)上表對應(yīng)的傭金比例重新計算傭金金額，并支付給銷售人員60%的金額。

　　4、超額完成任務(wù)獎勵超出基本銷售目標的銷售退貨將根據(jù)不同級別銷售人員的XXXX年終總結(jié)進行計算。無論基本銷售目標是完成還是超額完成，銷售收入和銷售費用都將在年度限額內(nèi)進行一次性匯總。

　　九、銷售合同金額和銷售匯款本系統(tǒng)根據(jù)銷售匯款評估銷售任務(wù)的完成情況。銷售人員當(dāng)年簽訂的'銷售合同金額不作為提成獎勵考核的依據(jù)。

　　下一年收集的未支付和已完成合同的金額將結(jié)轉(zhuǎn)并累積到銷售人員在新的一年的銷售業(yè)績中。

　　十、特殊費用處理公司原則上不主張銷售合同金額包含客戶資源費、人工服務(wù)費等。

　　如果實際情況需要，銷售人員必須在簽訂合同之前向公司說明情況，并獲得公司的同意。

　　這部分錢不包括在銷售人員的銷售任務(wù)中，也不包括在銷售收據(jù)中。公司將根據(jù)特殊事件單獨處理。

　　十一、其他制度將從發(fā)布之日起實施。

銷售獎勵制度4

　　銷售業(yè)績懲罰獎勵制度是提高銷售人員積極性和工作效率的重要手段之一。一個合理的銷售業(yè)績懲罰獎勵制度不僅可以激勵銷售人員更好地完成銷售任務(wù)，還可以增強公司的整體競爭力。

　　一、銷售業(yè)績獎勵制度

　　1.銷售目標達成率超過公司平均水平20%以上的銷售人員，公司將給予額外的銷售提成和獎金，以鼓勵銷售人員更加努力地工作。

　　2.完成季度銷售任務(wù)的優(yōu)秀銷售人員，公司可以給予升職機會或提供更具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)，以激勵他們繼續(xù)保持高昂的工作熱情。

　　3.對于超額完成年度銷售目標的銷售人員，公司可以考慮為其提供更多的晉升機會和職業(yè)發(fā)展路徑，以激勵他們?yōu)楣緞?chuàng)造更多的價值。

　　二、銷售業(yè)績懲罰制度

　　1.對于未完成銷售目標的銷售人員，公司可以根據(jù)實際情況扣除部分工資或獎金，以示懲罰。

　　2.對于連續(xù)幾個季度未完成銷售任務(wù)的銷售人員，公司可以考慮將其調(diào)離銷售崗位或進行再培訓(xùn)，以幫助其找到更適合自己的工作。

　　3.對于惡意違反公司銷售政策和制度，給公司造成損失的銷售人員，公司可以解除勞動合同，并追究其法律責(zé)任。

　　三、實施細節(jié)

　　1.制定詳細的銷售業(yè)績考核標準和獎懲制度，明確獎懲的依據(jù)、時間和方式。

　　2.定期對銷售人員進行考核和評估，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，調(diào)整銷售策略和方向。

　　3.建立完善的反饋機制，鼓勵銷售人員提出建議和意見，促進公司與銷售人員之間的溝通與合作。

　　4.在實施過程中，要注意維護銷售人員的自尊心和積極性，避免過于嚴厲的懲罰措施，以免影響銷售人員的士氣和工作熱情。

　　除了制定合理的銷售業(yè)績懲罰獎勵制度外，公司還可以采取其他措施來提高銷售人員的積極性和工作效率。

　　四、提供培訓(xùn)和支持

　　1.公司可以為銷售人員提供專業(yè)培訓(xùn)和提升課程，幫助他們提高銷售技巧和談判能力。

　　2.公司可以為銷售人員提供業(yè)務(wù)支持和資源共享平臺，幫助他們更好地開拓市場和開發(fā)客戶。

　　3.公司可以定期組織團隊建設(shè)活動和交流會議，增強團隊凝聚力和合作精神，促進銷售人員之間的溝通和協(xié)作。

　　五、建立良好的企業(yè)文化

　　1.公司應(yīng)該營造一個積極向上、團結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化氛圍，讓銷售人員感受到公司的.關(guān)懷和支持。

　　2.公司可以定期舉辦員工表彰大會和優(yōu)秀員工評選活動，表彰優(yōu)秀銷售人員和團隊，激勵其他員工向他們學(xué)習(xí)。

　　3.公司應(yīng)該關(guān)注銷售人員的心理健康和職業(yè)發(fā)展，為他們提供良好的和晉升機會，幫助他們實現(xiàn)個人價值和社會價值。

　　綜上所述，一個合理的銷售業(yè)績懲罰獎勵制度是提高銷售人員積極性和工作效率的關(guān)鍵之一。通過制定明確的獎懲標準、提供培訓(xùn)和支持、建立良好的企業(yè)文化等措施，可以幫助公司打造一支高效的銷售團隊，促進公司的長期穩(wěn)定發(fā)展。

銷售獎勵制度5

　　一、總則

　　第一條：目的

　　1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標準。

　　2、間接目的：促進員工成長與公司的發(fā)展。

　　3、最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標。

　　第二條：原則

　　1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負責(zé)，誰考核。

　　2、有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。

　　3、實用原則：切實可行，易于操作。

　　4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。

　　5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。

　　6、目標導(dǎo)向原則：以公司下達的目標/指標為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。

　　7、全面原則：定量指標與定性指標相結(jié)合，以權(quán)重對績效進行導(dǎo)向。

　　8、共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達到共贏。

　　9、反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。

　　10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失。

　　第三條：對象

　　本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。

　　第四條：組織與實施

　　1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。

　　2、實施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。

　　銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；

　　銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；

　　分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。

　　第五條：

　　根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期）。

　　按照銷售人員考核指標內(nèi)容確定考核周期。

　　a)公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行，即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；

　　二季度考核時間為：4月1日至6月30日；

　　三季度考核時間為：7月1日至9月30日；

　　四季度考核時間為：10月1日至12月31日。

　　b)公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。

　　上半年考核期為：1月1日至6月30日；

　　下半年考核期為：7月1日至12月31日

　　二、細則

　　第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案

　　1、銷售業(yè)務(wù)人員的.考核要點

　　說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標考核按季度評價（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標準》），在年度獎金"全面發(fā)展獎"中計核。

　　②對銷售人員"個人銷售費用率"指標的考核方式為：每月按公司制度和標準報銷列支，超標準部分，根據(jù)季度考核"個人銷售費用率"指標情況，在%以下,并經(jīng)批準后,憑票報銷;超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時"個人銷售費用比率"全年累積指標同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據(jù)。

　�、诔松媳碇械目己酥笜送猓€有兩項統(tǒng)計指標：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標不作為今年的考核指標，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)。

　　2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標計核標準

　�。�1）實際銷售量（臺）的計核標準：

　　簽定銷售合同

　　首付款已入公司財務(wù)帳戶

　　設(shè)備已交付客戶

　　以上三項標準均達到，可計核銷售臺數(shù)。

　　（2）已收貨款金額的計核標準：

　　支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務(wù)帳戶實際進帳時間為計核時間；

　　現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。

　�。�3）個人實際銷售費用計核標準：

　　銷售業(yè)務(wù)人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、手機話費、燃料費等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。

　　3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細則

　�。�1）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補貼＋個人銷售提成＋獎金

　�。�2）收入比例：

　　基本工資＋駐外補貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放

　　現(xiàn)為57.37%，其中補貼比例過高，達16.01%（實際數(shù)據(jù)遠遠超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。

　　個人銷售提成＋獎金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42.63%）

　　個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放

　　獎金是指超額完成目標后的金錢獎勵，沒有達成目標者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放

　　理想工資結(jié)構(gòu)目標：固定部分占40%，浮動部分占60%

　�。�3）銷售業(yè)務(wù)人員的個人銷售提成計提辦法

　　個人銷售提成收入＝提成激勵獎＋貨款結(jié)算提成獎

　　提成激勵獎＝季度累計目標提成激勵獎＋提成激勵獎結(jié)算獎

　　提成激勵獎

　�、偌径壤塾嬆繕颂岢杉瞠�

　　計提條件：a)銷售實現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標準（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準低于限價銷售的，按標準基數(shù)扣減%計提）；b)首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標準；

　　c)單項產(chǎn)品季度累計銷售目標達成率≥60%，若＜60%，不計提成激勵獎；

　　d)季度累計回款率≥50%，若＜50%，不計提成激勵獎。（到期款：0

　　3、0

　　4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）

　　計算公式：銷售目標達成率＝總計當(dāng)量/總計目標

　　1）公司將產(chǎn)品指標分為考核指標和激勵指標兩大類，即必須完成的指標為考核指標，其他指標為激勵指標；其中，考核指標為否決指標，激勵指標為非否決指標。

　　2）對于列入考核指標的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機為基準當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。

　　3）當(dāng)量數(shù)僅用于計算銷售目標達成率，計算提成時仍以產(chǎn)品實際銷量為準。

　　4）在計算銷售目標達成率時，公司不再細分列入考核指標的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進行統(tǒng)計，以總當(dāng)量與總目標之比作為銷售目標達成率。

　　5）在計算提成時，無論是列入考核指標的產(chǎn)品，還是列入激勵指標的產(chǎn)品，公司均將按照實際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進行計算。

　　計算公式：

　　提成激勵獎=〔∑單項產(chǎn)品（實際銷售臺數(shù)×提成基數(shù)×提成比例）〕－罰息

　　提成基數(shù)：每銷售一臺機器的提成金額。

　　計算公式：

　　季度累計目標提成激勵獎＝應(yīng)發(fā)提成激勵獎－已發(fā)提成激勵獎－罰息

　　應(yīng)發(fā)提成激勵獎＝∑累計實銷臺數(shù)×提成基數(shù)×提成比例

　　說明：

　　a)季度累計目標提成獎是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標累計完成率和回款率累計達成率指標，計算提成獎金。

　　b)考核當(dāng)期完成目標達成率指標（60%以上），按提成激勵公式計算。如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標，下一個季度考核期超額完成了目標，且累計達到或超過目標，可提此獎。

　　c)年終時依據(jù)累計的全年銷售目標達成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標準進行一次性追補。

　　d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當(dāng)季度提成獎金中扣除。

　　需討論的問題：如果公司銷售政策要重點保證每季度目標達成率，則可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據(jù)每季度目標達成率≥60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%，不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補。

　�、谔岢杉瞠劷Y(jié)算獎

　　計提時間：

　　合同執(zhí)行完成，進行提成激勵獎結(jié)算。

　　計算公式：

　　提成激勵獎結(jié)算獎＝提成基數(shù)×（1－提成比例）

　　貨款結(jié)算提成獎

　　計提條件：

　　a)合同執(zhí)行完成，進行總結(jié)算；

　　b)設(shè)備銷售價格高于公司限價部分；

　　c)收取的手續(xù)費凈額；

　　計提時間：

　　當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結(jié)算一次）。

　　a)一次結(jié)算

　�、偃�

　�、诎唇遥ㄆ渌唇夜巨k理按揭）

　�、圬浛罱Y(jié)清當(dāng)月結(jié)算

　　b)分二次結(jié)算

　　第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。

　　①按揭（公司自行辦理按揭）

　�、诎唇覊|付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分）

　�、鄯制谵D(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）

　　第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結(jié)算。

　�、偬崆斑€清

　　②客戶向銀行還清按揭款

　�、鄯制谶€款還清

　　計算公式：

　　提成結(jié)算獎＝〔設(shè)備實際售價－（設(shè)備限價＋配置增加額）－運費－折讓總額＋手續(xù)費凈額〕×15%

　　分二次計算時：

　　第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎＝提成結(jié)算獎×70%

　　第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎＝提成結(jié)算獎－第一次已發(fā)提成結(jié)算獎

　　（4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金

　　年度獎金項目

　　年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100%。

　　年度達標獎：凡是全年銷售目標與回款目標全部達標的銷售人員均可獲得此獎。

　　新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員

　　新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻的銷售人員

　　特殊貢獻獎：為公司的營業(yè)指標完成做出特殊貢獻的銷售人員

　　全面發(fā)展獎：全面完成個人銷售指標與回款指標，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次

　　說明：1）全面發(fā)展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項為發(fā)放獎金，不重復(fù)計發(fā)。

　　2）對于沒有獲得上述獎勵的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個人費用率超過0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累計提成獎中扣除部分費用。

　　個人費用率為0.28%以下時，提成獎金增加3%－5%（根據(jù)具體比率確定）；

　　個人費用率為0.36%－0.4%，提成獎金扣減5%；

　　個人費用率為0.41%－0.45%，提成獎金扣減10%；

　　個人費用率為0.46%－0.5%，提成獎金扣減15%；

　　個人費用率為0.51%－0.6%，提成獎金扣減30%；

　　個人費用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒有支付的全部提成獎金，沒有提成獎金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。

銷售獎勵制度6

　　一、總則

　　1.1編制目的

　　1、為了促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱情，實現(xiàn)公司的銷售目標，特制定本制度。

　　2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。

　　3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。

　　1.2適用范圍

　　本機制適用于公司所有銷售人員。

　　1.3激勵原則

　　1、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應(yīng)客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

　　2、績效落實原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關(guān)績效。

　　3、公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓(xùn)計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。

　　二、激勵機制組織體系

　　2.1激勵機制方案頒布與執(zhí)行

　　本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財務(wù)部、銷售中心共同執(zhí)行。

　　2.2激勵機制修訂

　　本制度修訂由人力資源部根據(jù)銷售部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后，方可修訂。

　　2.3激勵機制解釋部門

　　人力資源部負責(zé)對各項激勵措施進行解釋。

　　2.4激勵機制組織與實施工作人員職責(zé)

　　人力資源部設(shè)兼職人員負責(zé)激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責(zé)如下：

　　1、根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵政策。

　　2、制定年度員工激勵制度。

　　2.5激勵機制實施日期

　　本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后，于XX年XX月XX日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時廢止。

　　三、激勵機制內(nèi)容

　　3.1薪酬激勵

　　3.1.1薪酬模式

　　1、總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。

　　2、實際收入=總收入—扣除項目。

　　3、績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。

　　4、津貼補助：話費補助、差旅補助等。

　　5、扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng)扣款項等。

　　3.1.2薪酬模式說明

　　1、績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。

　　2、津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。

　　3、銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金。

　　4、渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金

　　5、設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的`形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。

　　6、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國經(jīng)理的收入比例2：7：1。

　　3.1.3基本工資

　　3.1.3.1基本工資公式

　　1、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。

　　3.1.3.2基本工資說明

　　1、基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。

　　2、基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏�、最低生活標準、生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。

　　3、崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為類級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中占50％。

　　4、工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定（區(qū)分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。

　　3.1.3.3基本工資管理規(guī)定

　　1、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整。

　　原則上是每年月進行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。 2、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級；對于崗位變動的，根據(jù)晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整。

　　3.1.4績效獎金

　　3.1.4.1績效獎金公式

　　1、計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。 3.1.4.2銷售獎金

　　1、計算公式：銷售獎金=基準獎金×銷售達成率

　　2、基準獎金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。

　　3、銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額X100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)銷售達成率大于200%時按200%計算。

　　4、目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。 3.1.4.3渠道獎金1、計算公式：

　　渠道獎金（A模式）=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2渠道獎金（B模式）=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2 2、A模式說明

　　①基準獎金：同上公式。

　�、诮K端增長率：（終端增長率=實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量X%），指在

銷售獎勵制度7

　　一、引言

　　銷售員工是企業(yè)中至關(guān)重要的一支力量，其銷售業(yè)績直接關(guān)系到企業(yè)的利潤和發(fā)展。為了激勵銷售員工的積極性和創(chuàng)造力，制定合理的獎勵制度與方案顯得尤為重要。

　　二、制定獎勵制度的目的

　　1. 激發(fā)銷售員工的工作熱情和積極性。

　　2. 增強銷售員工的團隊合作意識。

　　3. 提高銷售員工的工作效率和業(yè)績水平。

　　4. 培養(yǎng)銷售員工的.專業(yè)能力和。

　　三、獎勵的種類和標準

　　1. 銷售額獎勵：根據(jù)銷售員工的銷售額進行獎勵，可以設(shè)置不同的檔次和級別。

　　2. 完成率獎勵：根據(jù)銷售員工完成銷售任務(wù)的比例進行獎勵，鼓勵銷售員工實現(xiàn)銷售目標。

　　3. 新客戶開發(fā)獎勵：對于銷售員工開發(fā)的新客戶進行獎勵，鼓勵拓展業(yè)務(wù)。

　　4. 客戶滿意度獎勵：根據(jù)客戶的滿意度評價給予銷售員工相應(yīng)的獎勵，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　5. 團隊協(xié)作獎勵：對于銷售團隊的協(xié)作和合作進行獎勵，促進團隊凝聚力。

　　四、獎勵的發(fā)放方式

　　1. 獎金發(fā)放：將獎勵以一定比例轉(zhuǎn)化為獎金發(fā)放給銷售員工，直接體現(xiàn)在工資中。

　　2. 物質(zhì)獎勵：例如禮品、旅游、購物卡等實物獎勵，增加獎勵的實際感受。

　　3. 榮譽獎勵：例如表彰、證書、榮譽稱號等，提升銷售員工的社會地位和聲望。

　　五、獎勵方案的落地與監(jiān)督

　　1. 制定明確的獎勵方案：明確獎勵的種類、標準、發(fā)放方式等，并將其公示給所有銷售員工。

　　2. 建立獎勵評審機制：設(shè)立獎勵評審委員會，對銷售員工的業(yè)績進行評審，確保獎勵公平公正。

　　3. 及時發(fā)放獎勵：在達成獎勵條件后，及時發(fā)放獎勵，以充分激勵銷售員工的積極性。

　　4. 定期評估獎勵方案：根據(jù)獎勵方案的實施效果和銷售員工的反饋情況，定期進行評估和調(diào)整。

　　制定合理的銷售員工獎勵制度與方案對于激勵銷售員工的積極性和創(chuàng)造力、提高銷售業(yè)績和團隊合作意識、培養(yǎng)銷售員工的專業(yè)能力和技能具有重要意義。通過獎勵的種類和標準、獎勵的發(fā)放方式以及獎勵方案的落地與監(jiān)督，可以有效提高銷售員工的工作效率和業(yè)績水平，為企業(yè)的發(fā)展做出積極貢獻。

銷售獎勵制度8

　　銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

　　一、新員工激勵制度

　　1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；

　　2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個為基數(shù)），獎勵車補200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補300元；

　　3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

　　4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2—3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2—3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

　　二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度

　　1、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務(wù)為基數(shù)）第一名的'團隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗；

　　2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

　　三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

　　1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；

　　2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的.獎勵，并和總經(jīng)理共進晚餐；

　　3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。

　　四、重大業(yè)績重獎獎勵

　　1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；

　　2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。

　　3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

　　五、長期服務(wù)激勵獎金

　　服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的0。5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付。

　　六、增員獎金

　　銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

　　1。被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

　　2。老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的0。5%作為伯樂獎。

　　七、銷售人員福利

　　1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

　　2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

　　4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。

　　5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

　　6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補助20xx元。

　　7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

　　8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）

　　八、一年以上工作者

　　每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

銷售獎勵制度9

　　1、月度替代年度：對銷售員的獎勵，只能是近期的，眼前的，哪怕是按星期或者按天，是最好的。

　　2、結(jié)果和行動：一般獎勵是針對結(jié)果，可是，更主要的`是引發(fā)結(jié)果的行動方面的指標。相當(dāng)于把目標（結(jié)果）進行分解，分解成幾個重要亞目標，有了這些亞目標，活動的指標，結(jié)果就達成了。結(jié)果的達成有很多因素，有的是無法控制的，有的是可以控制的，因此，只關(guān)注可以控制的，才有效果。因此也需要不同的指標。

　　3、獎勵與福利：銷售獎勵必須占絕大的部分。獎勵不能只是意思一下，作為一個福利。對于一個銷售員，必須每天都去工作、去銷售，可是，如果給很高的基本工資，即使工作不好、銷售不好，也沒有關(guān)系。給一點點福利是沒有辦法使銷售員積極主動爭取銷售業(yè)績的。

　　4、獎勵制度必須簡介明了。

　　5、獎勵不要太小氣。小范圍跟員工咨詢一下。

　　6、獎勵必須兼顧每一個人，每一個人都要有奔頭。因此，獎勵要分不同的檔次。

　　7、根據(jù)制度，即時使每個人知道自己進展，讓大家看到。但是，更主要的是，主管必須與每個人分析，下一階段需要怎么改進。

　　8、對于獎勵競賽，要小題大做，轟轟烈烈，不能只是在最后默無聲息地發(fā)個獎就完事。中間的每個過程都要利用起來。即使是發(fā)獎，也要隆重。

銷售獎勵制度10

　　1、總則

　　1.1目的

　　為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

　　1.2適用范圍

　　凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

　　2、一般規(guī)定

　　2.1.出勤管理

　　銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。

　　2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。

　　2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

　　3、工作職責(zé)

　　銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：

　　3.1部門主管職責(zé)

　　3.1.1負責(zé)推動完成公司制定銷售目標。

　　3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項。

　　3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

　　3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費開銷。

　　3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。

　　3.1.6按時呈報銷售合同、收款報告。

　　3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。

　　3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的.改善方向。

　　3.2銷售人員職責(zé)

　　3.2.1基本事項

　　要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

　　對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

　　不得無故在工作期間洶酒。

　　不得有挪用所收貨款之行為。

　　3.2.2銷售事項

　　了解產(chǎn)品使用說明，能夠設(shè)計及生產(chǎn)指導(dǎo)。

　　了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格說明。

　　能夠及時處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作。

　　定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動態(tài)、競爭產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。

　　4、貨款處理

　　4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

　　4.2不得以任何理由挪用貨款。

　　4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

　　4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

　　5、移交規(guī)定

　　5.1銷售單位主管

　　5.1.1移交事項：

　　公文檔案。

　　銷售帳務(wù)。

　　已收未繳貨款結(jié)余。

　　領(lǐng)用、借用之公物。

　　其它。

　　5.1.2注意事項

　　銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報告》。

　　交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

　　銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。

　　5.2銷售人員

　　5.2.1移交事項

　　負責(zé)轄區(qū)的客戶名單。

　　應(yīng)收帳款單據(jù)。

　　領(lǐng)用之公物。

　　其他。

　　5.2.2注意事項

　　應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

　　應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。

　　交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。

　　6、工作規(guī)定

　　6.1工作計劃

　　6.1.1銷售計劃

　　銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個人年度銷售計劃，并分解為月銷售計劃，經(jīng)主管核定后，按計劃執(zhí)行。

　　6.1.2.作業(yè)計劃

　　銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計劃然后報主管申實施。

　　6.2客戶管理

　　銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。

　　6.3工作報表

　　6.3.1.銷售工作日報表

　　銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報。

　　銷售工作日報應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

　　6.3.2.月收款名細報表

　　銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細報表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核的依據(jù)。

　　6.4售價規(guī)定

　　6.4.1銷售人員報價要統(tǒng)一按公司報價單報價，銷售價不得低于公司規(guī)定的銷售底價，且報價下浮要通過部門主管核準，方可操作，不得隨意變更售價。

　　6.4.2如有贈品須依照本公司之規(guī)定辦理。

　　6.5銷售管理

　　6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。

　　6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負起客戶信用考核之責(zé)任。

　　6.6收款管理

　　6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。

　　6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

　　6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

　　6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時，銷售人員須負賠償責(zé)任。

銷售獎勵制度11

　　一、目的：

　　通過全員的銷售，樹立酒店的良好形象，增強全員的銷售意識，加強整體的銷售配合與協(xié)調(diào)，形成濃厚的全員銷售氛圍，密切員工與酒店的凝聚力。

　　二、政策：

　　所有的全員營銷業(yè)績有標準可以遵循，維護員工的權(quán)益。

　　三、程序：

　　1、由財務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績卡，收卡的同時必須發(fā)放下月銷售業(yè)績卡，銷售業(yè)績卡員工本人保管。

　　2、有效預(yù)訂：

　�、� 員工接受預(yù)訂：

　　A、員工接到客人在本部門消費的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，由接受員工向本部門預(yù)訂臺預(yù)訂，預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;

　　B、員工接到客人在其他部門消費的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，接受員工向相關(guān)部門預(yù)訂臺預(yù)訂，預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;

　　C、客人在營業(yè)現(xiàn)場，即時的首次預(yù)訂消費，不作為員工的預(yù)訂業(yè)績。

　�、诰频昕偱_人員、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂：

　　A、酒店總臺人員、酒店預(yù)訂員確認關(guān)系的客戶，與員工同樣享受營銷獎勵。確認關(guān)系須提前申請，經(jīng)所在部門經(jīng)理確認后視為有效預(yù)訂。

　　B、客人直接打如預(yù)訂臺座機的各類預(yù)訂，一律不作為預(yù)訂業(yè)績。

　　3、二次推銷預(yù)訂：

　�、倏腿嗽诒静块T消費以后，經(jīng)員工的二次推銷，到其他部門進行再消費的，由推銷員工直接向其他部門預(yù)訂臺預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費部門，由消費部門記錄該員工營銷業(yè)績，二次消費的預(yù)訂，可不記客戶檔案的信息;

　　②在營業(yè)當(dāng)時，客人到有關(guān)部門的二次消費，無論有否預(yù)訂，由其他部門的員工帶客人到消費部門的，均作為有效預(yù)訂，引領(lǐng)員工可記錄營銷業(yè)績;

　　③本部門員工在營業(yè)當(dāng)時，現(xiàn)場接待客人的二次消費不作為員工的營銷業(yè)績。

　　(三)簽字確認

　　1、餐廳：

　�、兕A(yù)訂者接到預(yù)訂的.當(dāng)天，到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫日期、包廂號或桌號，并在預(yù)訂單上簽字確認。

　　②預(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名分別于12時(中午預(yù)訂)、18時(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺確認。

　�、凼浙y員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費金額、折扣情況、付款方式，并簽字確認�！安蛷d預(yù)訂單”每日和報表一起上交財務(wù)審核。

　�、軉T工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、包廂號和桌號后交客務(wù)部，由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認。

　　2、棋牌娛樂：

　�、賷蕵凡款A(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名，收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費金額、折扣情況、付款方式，每日和報表一起上交財務(wù)審核。

　　②員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、包廂號后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認。

　　3、浴場部：

　�、僭霾績�(nèi)日由浴場大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫“浴場預(yù)訂單”注明手牌號(或棋牌室號)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名、預(yù)訂時間及客人的入場時間。

　�、谑浙y員在當(dāng)天下班前到鞋臺根據(jù)“浴場預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費金額、折扣情況、付款方式、并簽字確認�！霸鲱A(yù)訂單”每日和報表一起上交財務(wù)審核。

　�、蹎T工在預(yù)定的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、手牌號(或棋牌室號)后交財務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認。

　　4、客房部：

　�、倏头坎款A(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫“客房預(yù)訂單”注明房間號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名。

　�、谑浙y員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“客戶預(yù)訂單”注明銷售金額、折扣情況、付款方式，交部門大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認�！翱蛻纛A(yù)訂單”每日和財務(wù)報表一起上交財務(wù)審核。

　　③員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、房間號后交客務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認。

　　(四)消費券、浴券的購買

　　1、員工推銷的消費券、浴票一律到總臺統(tǒng)一購買。

　　2、購買結(jié)束后員工填寫業(yè)績卡，注明購買券類品種及金額交預(yù)訂員簽字確認。

　　3、經(jīng)過預(yù)訂員簽字認可的業(yè)績卡再經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理簽字認可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù)。

　　(五)審核的發(fā)放

　　每月26日各部門將員工業(yè)績卡交財務(wù)部審核，逾期不交的不再記入提成。各部門的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財務(wù)部作為財務(wù)審核的依據(jù)，財務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實有效，發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消本人當(dāng)月所有提成，并按規(guī)定進行處罰。)

　　(六)其他

　　1、員工業(yè)績卡財務(wù)核算日截止到每月25日，每月26日之后的業(yè)績統(tǒng)一記入下月。

　　2、業(yè)績卡確認簽字的時間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點到應(yīng)收款管理員處辦理。

　　3、酒店大堂副理、部門經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營銷獎勵提成比例亦按全員獎勵標準執(zhí)行。

　　4、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎金分配辦法”執(zhí)行，客務(wù)部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎勵標準執(zhí)行。

銷售獎勵制度12

　　1、總則

　　1.1目的

　　為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

　　1.2適用范圍

　　凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

　　2、一般規(guī)定

　　2.1.出勤管理

　　銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。

　　2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。

　　2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

　　3、工作職責(zé)

　　銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：

　　3.1部門主管職責(zé)

　　3.1.1負責(zé)推動完成公司制定銷售目標。

　　3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項。

　　3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

　　3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費開銷。

　　3.1.5控制應(yīng)收帳款的`回收。

　　3.1.6按時呈報銷售合同、收款報告。

　　3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。

　　3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。

　　3.2銷售人員職責(zé)

　　3.2.1基本事項

　　3.2.1.1要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

　　3.2.1.2對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

　　3.2.1.3不得無故在工作期間洶酒。

　　3.2.1.4不得有挪用所收貨款之行為。

　　3.2.2銷售事項

　　3.2.2.1了解產(chǎn)品使用說明，能夠設(shè)計及生產(chǎn)指導(dǎo)。

　　3.2.2.2了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格說明。

　　3.2.2.3能夠及時處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作。

　　3.2.2.4定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動態(tài)、競爭產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。

　　4、貨款處理

　　4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

　　4.2不得以任何理由挪用貨款。

　　4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

　　4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

　　5、移交規(guī)定

　　5.1銷售單位主管

　　5.1.1移交事項：

　　5.1.1.1公文檔案。

　　5.1.1.2銷售帳務(wù)。

　　5.1.1.3已收未繳貨款結(jié)余。

　　5.1.1.4領(lǐng)用、借用之公物。

　　5.1.1.5其它。

　　5.1.2注意事項

　　5.1.2.1銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報告》。

　　5.1.2.2交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

　　5.1.2.3銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。

　　5.2銷售人員

　　5.2.1移交事項

　　5.2.1.1負責(zé)轄區(qū)的客戶名單。

　　5.2.1.2應(yīng)收帳款單據(jù)。

　　5.2.1.3領(lǐng)用之公物。

　　5.2.1.4其他。

　　5.2.2注意事項

　　5.2.2.1應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

　　5.2.2.2應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。

　　5.2.2.3交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。

　　6、工作規(guī)定

　　6.1工作計劃

　　6.1.1銷售計劃

　　銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個人年度銷售計劃，并分解為月銷售計劃，經(jīng)主管核定后，按計劃執(zhí)行。

　　6.1.2.作業(yè)計劃

　　銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計劃然后報主管申實施。

　　6.2客戶管理

　　銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。

　　6.3工作報表

　　6.3.1.銷售工作日報表

　　6.3.1.1銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報。

　　6.3.1.2銷售工作日報應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

　　6.3.2.月收款名細報表

　　銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細報表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核的依據(jù)。

　　6.4售價規(guī)定

　　6.4.2如有贈品須依照本公司之規(guī)定辦理。

　　6.5銷售管理

　　6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。

　　6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負起客戶信用考核之責(zé)任。

　　6.6收款管理

　　6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。

　　6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

　　6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

　　6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時，銷售人員須負賠償責(zé)任。

銷售獎勵制度13

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 銷售人員薪酬制度公平激勵

　　在買方市場，中小企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵在于是否擁有一支精明強干的銷售隊伍。銷售人員是企業(yè)的資源和財富，是企業(yè)的核心競爭力。銷售隊伍的優(yōu)化是人力資源管理中必須考慮的問題。企業(yè)管理者要通過銷售人員薪酬管理，激勵銷售隊伍有效履行銷售職能，穩(wěn)定雇傭關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標。

　　1 薪酬概念

　　“薪酬”概念可以追溯到20世紀初，1920年以前，“薪酬”一詞對應(yīng)的英文單詞為“Wage”，薪酬由基本工資和福利構(gòu)成，其中基本工資在總體薪酬體系中占據(jù)極大比重。1920年至1980年，薪酬”一詞對應(yīng)的英文單詞是“Salary”，其中福利比重有所提高。1980年后，“薪酬”一詞對應(yīng)的英文單詞是“Compensation”，薪酬由基本工資、獎金和福利構(gòu)成。近年來，總體薪酬（Total reward）被引入到“薪酬”概念的界定中�？傮w薪酬由勞動者從企業(yè)方獲得的貨幣化報酬和非貨幣化報酬的所有形式的報酬組成，既包括工資、獎金、津貼等，也包括給予員工的榮譽，員工的參與度、彈性工作時間等因素。

　　主流的薪酬管理思想認為薪酬由基本薪酬、獎金和福利三部分構(gòu)成。其中基本薪酬（Base Compensation）：是指一個組織根據(jù)員工所承擔(dān)或完成的工作本身、所具備的完成工作的技能或者能力和資歷而向員工支付的穩(wěn)定性報酬。獎金（Incentive）：是指根據(jù)員工是否達到或超過某種事先建立的標準、個人或團隊目標或者公司收入標準而浮動的報酬，是在基本薪酬基礎(chǔ)上支付的可變的、具有激勵性的報酬。獎金主要運用于協(xié)調(diào)、保持和激勵員工的行為所產(chǎn)生的結(jié)果與組織目標一致。福利（Benefits）：福利是一種普惠制的報酬形式，大多采用實物支付，具有延期性，其發(fā)放的標準與員工的工作業(yè)績沒有直接的關(guān)系。

　　2 中小企業(yè)銷售人員薪酬體系及存在的問題

　　2.1 中小企業(yè)銷售人員特點

　　自改革開放至今，我國中小企業(yè)的數(shù)量和實力不斷發(fā)展壯大，已成為市場經(jīng)濟的增長力量和未來經(jīng)濟發(fā)展的主力軍。但目前，大部分中小企業(yè)家庭式管理方式、“個人主義”企業(yè)文化依然存在。面對激烈的市場競爭，受自身技術(shù)水平和經(jīng)濟實力限制，企業(yè)盈利能力起伏不定，抵抗風(fēng)險能力較弱，許多中小企業(yè)過分追求短期利益，缺乏對長遠利益的戰(zhàn)略性規(guī)劃。

　　銷售人員是站在市場前沿的特殊群體，承擔(dān)著企業(yè)的銷售職能，直接為企業(yè)帶來利潤。結(jié)合中小企業(yè)特點，銷售人員特性體現(xiàn)在：高成就需求導(dǎo)向，認為金錢是其貢獻和成就的鮮明標志，重視薪酬制度；工作地點、時間、形式靈活多樣，將工作過程作為績效考評標準較為困難；工作業(yè)績易于量化，可用明確指標來衡量；銷售工作易受經(jīng)濟環(huán)境、產(chǎn)品特性等外在因素的影響。

　　2.2 目前盛行的薪酬體系

　　銷售人員薪酬體系主要由三個要素構(gòu)成：基薪（Salary）、獎金（Bonus）和傭金（Commission）�；绞侵笖�(shù)額固定的薪酬收入，每月按時領(lǐng)��；傭金是指以銷售額的一定百分比提取出來的銷售提成，提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低一般取決于產(chǎn)品的價格、銷售量以及產(chǎn)品銷售的難度等；獎金是指對超出規(guī)定銷售業(yè)績的那部分工作的獎勵，用來報答銷售人員在常規(guī)銷售工作以外所付出的努力。

　　在實踐中，根據(jù)三種構(gòu)成要素的不同組合方式，薪酬方案主要分為五種模式。

　　①純基薪模式（Salary-only Plans）：按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資。該模式無法體現(xiàn)出銷售人員業(yè)績的不同和特殊性。②純傭金模式（Commission-only Plan）：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實際業(yè)績，傭金根據(jù)某個或某些銷售業(yè)績指標（如銷售收入、銷售利潤、銷售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。③基本薪酬加傭金模式（Salary Plus Commission）：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險性。其中基本薪酬是對銷售人員經(jīng)驗、技能、知識等客戶服務(wù)素質(zhì)所支付的報酬；傭金是依據(jù)銷售業(yè)績對銷售人員的貨幣性或非貨幣性獎勵。④基本薪酬加獎金模式（Salary Plus Bonus）。與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵性的薪酬是獎金，只有當(dāng)銷售業(yè)績達到了設(shè)定的績效目標或定額后才可能獲得報酬。除了直接的銷售業(yè)績外，像客戶滿意度、客戶信息收集、貸款回收速度等績效指標的表現(xiàn)情況都可以影響到獎金數(shù)額。⑤混合模式（Combination Plans）：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎金三要素構(gòu)成。在運用中靈活性強，但由于變量較多，管理成本增加。

　　2.3 存在的問題

　　薪酬制度的目的是通過合理的薪酬分配，激勵銷售人員完成企業(yè)經(jīng)營目標。判斷各種薪酬模式的優(yōu)劣，關(guān)鍵在于考察其是否滿足企業(yè)發(fā)展的需要，薪酬制度是否體現(xiàn)公平性和激勵性。

　　公平性是企業(yè)的基本特點和原則，是薪酬的重要功能之一。公平理論由美國管理學(xué)家J斯達西亞當(dāng)斯提出，他認為，在企業(yè)環(huán)境中，員工更加關(guān)注的不是報酬的絕對值的大小，而是報酬的分配是否公平合理，以及自己是否受到公平的對待。員工會不自覺地將自己付出的投入和所獲得的報酬比率同本單位其他銷售員工，與同行業(yè)其他企業(yè)的銷售人員比較，也會與自己的過去縱向比較。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己付出的投入和所獲得的報酬比相等時，他們會感到薪酬制度是合理的，他們受到了公平的對待，反之，銷售人員會在缺乏公平感的情況下產(chǎn)生消極行為，要求加薪、消極怠工，甚至離開。

　　激勵性也是企業(yè)的基本特點和原則，同時也是薪酬的重要功能之一。所謂激勵性，就是薪酬要激發(fā)和調(diào)動員工的工作積極性，將員工的個人目標導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標的軌道，增強企業(yè)的凝聚力，促進企業(yè)各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。激勵理論主要包括馬斯洛的需要層次理論、期望理論和強化激勵理論。

　　馬斯洛將人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要五種需要。員工的需求是多樣化的，處于不同的.需要層次，滿足需要是激勵行為的基本動力，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，員工會追求更高層級的需要。美國心理學(xué)家維克托H弗洛姆提出的期望理論認為，人們采取某項行動的動力或激勵取決于他對行為結(jié)果的價值評價和預(yù)期實現(xiàn)目標可能性的估計。因此，企業(yè)可以通過薪酬制度，幫助員工調(diào)整對行為結(jié)果的價值評價，提高實現(xiàn)目標的可能性，增強員工的動機水平和激勵強度。強化理論是美國心里學(xué)家斯金納通過對人的有意識行為特性研究的基礎(chǔ)上提出的。他認為行為結(jié)果會對行為產(chǎn)生影響，當(dāng)有意識地對某種行為進行肯定、強化時，可以促進這種行為重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)對某種行為進行否定時，可以修正或阻止這種行為的重復(fù)出現(xiàn)。以該理論為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過加薪激勵銷售人員某種行為，通過降薪阻止銷售人員某些行為。

　　以公平理論、激勵理論為理論基礎(chǔ)，分析當(dāng)下中小企業(yè)中銷售人員的薪酬制度，主要存在四個問題。

　　2.3.1 薪酬考核指標單一

　　許多中小型企業(yè)以銷售量、銷售收入、利潤等易于量化的指標考核銷售人員業(yè)績，作為薪酬分配的基礎(chǔ)。用易于量化指標進行薪酬考核便于操作，考核結(jié)果民主、透明，較為公平。但是，過分倚重量化指標進行業(yè)績考核以及相對應(yīng)的薪酬制度，會造成銷售人員只重視銷售結(jié)果，重點完成與獎金或傭金相掛鉤的量化考核指標，忽視日常客戶維護、競爭者的信息收集等銷售過程活動；銷售人員為了調(diào)高銷售業(yè)績，更傾向于銷售易于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)；銷售人員熱衷于一個月、一個季度的短期銷售量、銷售收入的增加，忽視對客戶信譽、償債能力等方面的考察。長此以往，企業(yè)無論是客戶群，還是資金安全都將受到威脅或損失，企業(yè)長期戰(zhàn)略目標也難以落實。

　　2.3.2 薪酬體系單一，只重貨幣報酬

　　目前，許多中小企業(yè)管理者認為薪酬激勵就是經(jīng)濟激勵，就是提高傭金和獎金。在銷售人員的物質(zhì)需求未完全滿足的情況下，貨幣薪酬是最有效的。但隨著社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷售人員的價值觀也在發(fā)生著改變，他們不僅要有穩(wěn)定的工作、合理的報酬，更強調(diào)自身修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升和職業(yè)發(fā)展道路。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，當(dāng)人們的生理、安全等物質(zhì)需求得以滿足時，人們將尋求榮譽感、成就感、價值認同等高水平需求。早在20世紀50年代，赫茲伯格的雙因素理論就提出，工作條件、貨幣化薪金等保健因素的完善只能消除員工的不滿，改善與工作內(nèi)容、工作成果有關(guān)的激勵因素，才能使員工獲得滿足感，產(chǎn)生強大而持久的激勵作用�？傮w薪酬由勞動者從企業(yè)方獲得的貨幣化報酬和非貨幣化報酬的所有形式的報酬組成，既包括工資、獎金、津貼等，也包括給予員工的榮譽，員工的參與度、彈性工作時間等因素。目前，總體薪酬被引入到“薪酬”概念的界定中，也體現(xiàn)出對員工的榮譽感，員工的參與度等非貨幣化報酬形式的重視。所以，單純依靠貨幣薪酬，企業(yè)是難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員的。

　　2.3.3 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性

　　在市場經(jīng)濟環(huán)境下，各個區(qū)域市場基礎(chǔ)、市場成熟度、開發(fā)潛力等市場基礎(chǔ)皆存在差異，但很多中小企業(yè)以區(qū)域?qū)κ袌鲞M行劃分，忽略區(qū)域差異，制定同樣的銷售業(yè)績目標。此外，為了便于對銷售人員的管理，忽視新進銷售人員和資深銷售人員在業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面的差距，執(zhí)行同樣的薪酬制度。企業(yè)無論是對市場環(huán)境差異，還是對銷售人員差異的漠視，都將降低銷售人員對企業(yè)的公平感和信任感，影響其工作積極性。

　　2.3.4 缺乏團隊薪酬設(shè)計，企業(yè)難以穩(wěn)定長期發(fā)展

　　許多中小企業(yè)薪酬體系只衡量銷售人員個人業(yè)績，強調(diào)個人努力，導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生“雇傭兵”心里，缺乏集體觀念，合作觀念，降低對企業(yè)的忠誠度。銷售人員為追求個人業(yè)績、詆毀其他銷售人員，甚至與客戶暗箱操作，損害公司利益。在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)實力有限，為保持長期穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的推廣和銷售將從個體銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊的協(xié)作，一方面，銷售人員合理分工、各司其職、相互監(jiān)督，另一方面，銷售人員資源共享，優(yōu)勢互補，避免惡性競爭，共同完成銷售任務(wù)。因此，團隊薪酬的建立迫在眉睫且尤為重要。

　　3 中小企業(yè)薪酬方案設(shè)計

　　3.1 薪酬方案的設(shè)計要以客觀環(huán)境分析為基礎(chǔ)，對內(nèi)體現(xiàn)公平性，對外體現(xiàn)競爭性

　　對內(nèi)公平性表現(xiàn)在制定薪酬方案前，管理者要客觀分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，例如企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)濟情況、產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)和特點、產(chǎn)品的生命周期、企業(yè)的人力資源情況等等。以產(chǎn)品的生命周期為例，產(chǎn)品的生命周期分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，管理者要根據(jù)每個階段的特點，制定不同的薪酬方案。在介紹期，產(chǎn)品剛剛上市，消費者對新產(chǎn)品持好奇和觀望態(tài)勢，銷售成本高，銷售收入少，銷售利潤常常很低甚至為負值。此時銷售難度較大，宜采用純基薪模式或者高基薪加低傭金或低獎金模式，以保障銷售人員的生活需求，增加其職業(yè)歸屬感和進取心，穩(wěn)定銷售隊伍。新產(chǎn)品經(jīng)過介紹期以后，消費者對該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉、消費習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長。產(chǎn)品進入成長期，客戶數(shù)量增加，銷售量激增，企業(yè)利潤迅速增長。經(jīng)過一段時間后，市場競爭日益激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品進入成熟期。在這兩個時期，銷售人員要積極開展銷售工作，開發(fā)新客戶，維持老客戶，因此可以降低基本基薪部分，提高浮動部分，采用低基薪加高傭金或高獎金，甚至純傭金薪酬模式，激發(fā)銷售人員工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性。

　　從企業(yè)對外具有競爭性來看，中小企業(yè)綜合實力不強，產(chǎn)品的品牌知名度不高，銷售人員常常容易“這山望著那山高”，人員流動性大，銷售隊伍不穩(wěn)定，如何吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才的問題尤為突出。所以，薪酬方案的制定和完善，要建立在薪酬調(diào)查的基礎(chǔ)上。管理者要經(jīng)常調(diào)查相同地區(qū)、相同行業(yè)、生產(chǎn)相同類型產(chǎn)品、擁有相同消費者的企業(yè)的銷售人員的薪酬水平，有針對性地調(diào)整本企業(yè)的薪酬政策，使本企業(yè)銷售人員的薪酬水平與同一地區(qū)、同一行業(yè)、同一市場的薪酬水平相等甚至略有增高。同時，營造平等、民主的企業(yè)文化，多與銷售人員溝通交流，聽取他們的建議，增強他們的歸屬感和主人翁意識，從而在眾多競爭對手中樹立企業(yè)形象，增強競爭實力，吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。

　　3.2 設(shè)計科學(xué)、合理、完善的薪酬考核指標

　　薪酬考核指標要體現(xiàn)SMART原則，即考核指標具體性（Specific），可衡量性（Measurable），可完成性（Attainable），相關(guān)性（Relevant），有明確的完成時間（Time-based）。

　　薪酬的目標是要將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營目標以及客戶的期望聯(lián)系在一起，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。薪酬考核指標要體現(xiàn)軟硬指標相結(jié)合原則。一方面，產(chǎn)品銷售量、銷售利潤、市場份額、資金回收率等硬指標是必不可少的。通過硬指標，管理者可以在很短的時間內(nèi)明確掌握銷售人員的工作業(yè)績，可以滿足企業(yè)和銷售人員追求短期經(jīng)濟利益的需求。另一方面，企業(yè)管理者要利用薪酬考核指標的軟指標，影響、管理，甚至控制銷售人員的行為，引導(dǎo)銷售人員的工作與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略保持一致。

　　薪酬體系中的軟指標主要包括：市場調(diào)研情況、潛在客戶開發(fā)和培育情況、客戶關(guān)系情況、團隊協(xié)作情況、敬業(yè)精神情況等等。以客戶關(guān)系情況為例，客戶關(guān)系包括客戶滿意度、客戶保留率、客戶忠誠度、客戶回頭率等�？蛻絷P(guān)系是由主觀界定的定性化指標，可以通過滿意度調(diào)查和統(tǒng)計方法進行量化，與銷售人員報酬掛鉤�？己虽N售人員的客戶關(guān)系情況，有利于企業(yè)保持老客戶，維持新顧客，提高產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤。同時，銷售人員通過客戶關(guān)系情況調(diào)查反饋，能夠不斷修正自身銷售行為，提高銷售技能水平。

　　目前，許多知名公司已將軟指標納入到薪酬考評體系中。例如寶潔公司對銷售人員幫助客戶降低庫存情況進行薪酬考評。Siebel公司的薪酬制度中，客戶對銷售人員的滿意度占獎金的40%。

　　3.3 建立個性化薪酬，滿足不同銷售人員的需求

　　首先，建立多元化菜單式提成體系。產(chǎn)品市場經(jīng)濟水平不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，銷售工作進展不同，銷售人員能力不同，市場潛力不同，薪酬制度中各要素的組合形式不同。例如經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)、銷售新手，要采用高基薪加低獎金或傭金的薪酬模式，給予銷售人員薪酬保障。市場存在潛力，產(chǎn)品銷售量的開發(fā)依賴于銷售人員拜訪客戶，就要采用低基薪加高獎金或傭金的激勵性薪酬模式。

　　其次，銷售人員工作職責(zé)不同，薪酬制度也不同。根據(jù)施樂公司成功的銷售經(jīng)理弗蘭克佩斯特所說：“銷售活動有三個基本要素：識別顧客，確定產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，銷售”，銷售人員可以分成兩類，一類是承擔(dān)客戶搜尋和客戶說服工作，一類是不主動尋中客戶但與客戶保持接觸以保證客戶與企業(yè)保持長期聯(lián)系并進行交易。在企業(yè)中，客戶經(jīng)理就是第二類人群，其工作職責(zé)主要體現(xiàn)在對現(xiàn)有客戶的維持和不斷挖掘現(xiàn)有客戶的購買潛力上。在客戶穩(wěn)定的情況下，客戶經(jīng)理的薪酬體系化中，基薪的比重增加，獎金以績效目標為依據(jù)，傭金可以不用或少用。市場經(jīng)理則屬于第一類人群，其主要職責(zé)是開發(fā)新客戶，拓展新市場，提高市場占有率。為激發(fā)和保持市場經(jīng)理開拓性，傭金往往是首選的報酬方式。

　　此外，建立特薪制，關(guān)注特殊群體，獎勵在銷售崗位上做出突出貢獻的員工。管理者可以采用績效加薪的方式，績效加薪是一種對已發(fā)生的工作行為或已取得的績效成果的認可和獎勵，它的一個顯著特點是增加部分是直接增加到基本工資中，每一次加薪后基本工資都會獲得增長。相較于傭金或獎金的靈活多變，基薪的增加不僅讓銷售人員的報酬穩(wěn)定提升，更讓其感到榮譽感。

　　最后，制定團隊薪酬。根據(jù)團隊整體業(yè)績，增加團隊績效工資，對團隊進行獎勵。例如企業(yè)將每個銷售人員每個季度的銷售提成的10%保留不發(fā)，其中7%匯總平均后按季度發(fā)給每個銷售人員，3%作為整個銷售部門的基金，獎勵貢獻特別突出的銷售人員。團隊薪酬方式主要有四種，班組或小團隊獎勵計劃、收益分享計劃、利潤分享計劃、風(fēng)險收益計劃。團隊薪酬比個人薪酬更易于進行績效評價，保證每年對企業(yè)的每名員工都有所激勵，同時，有助于營造團隊協(xié)作，民主參與的企業(yè)文化。

　　3.4 建立自助餐式福利制度

　　福利是薪酬的重要組成部分，以非現(xiàn)金形式表現(xiàn)，例如各種保障計劃、休假、服務(wù)以及實物報酬，福利是一種普惠式薪酬，企業(yè)所有員工都可以得到且員工與員工之間差別不大。福利體現(xiàn)了企業(yè)的人性化，企業(yè)文化和企業(yè)特色，好的福利制度有助于充分發(fā)揮員工的積極性和主動性，吸引優(yōu)秀員工，提高員工的滿意度。例如Google公司開放、包容、舒適的辦公環(huán)境為其業(yè)績的提升，人才的招募起到了重要的作用。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進步，企業(yè)很難用統(tǒng)一的福利計劃去滿足員工多樣化的需求。因此，建立自助餐式福利計劃，管理者列舉企業(yè)各種福利項目和項目金額，根據(jù)員工的薪水、年資或家庭成員等因素設(shè)定每一個員工所擁有的福利額度，員工在自己的現(xiàn)額內(nèi)自行選擇所需福利項目，組合屬于自己的一套福利“套餐”。

　　企業(yè)管理者要以戰(zhàn)略化視角，在外部市場薪酬調(diào)查和內(nèi)部情況分析的基礎(chǔ)上，通過完善薪酬考評體系，建立個性化薪酬制度，加強團隊薪酬設(shè)計，提高銷售人員福利，制定出符合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略要求，滿足銷售人員物質(zhì)和精神需求的有效薪酬制度，為中小企業(yè)進一步做大、做強奠定堅實的人力資源基礎(chǔ)。

　　參考文獻：

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　　[2]紀寶成.市場營銷學(xué)教程[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，20xx.

　　[3]（美）德斯勒著；吳雯芳，劉昕譯：人力資源管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，20xx.

銷售獎勵制度14

　　為了加強營銷部門的管理，維護和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門能夠順利開展工作，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，為規(guī)范銷售行為，確保銷售目標的實現(xiàn)，特制定本制度。

　　第一章銷售指標管理

　　第一條銷售指標是評價賣方業(yè)績的主要參考依據(jù)，由銷售經(jīng)理組織制定。

　　第二條銷售經(jīng)理制定銷售目標時，應(yīng)考慮以下因素。

　　1.最近人均銷售額；

　　2.同類企業(yè)人均銷售額；

　　3.市場需求的變化；

　　4.公司銷售政策的調(diào)整等。

　　第二章銷售人員管理

　　第一條銷售人員應(yīng)與顧客友好接觸，注意服裝外觀的整潔。

　　第二條銷售人員應(yīng)當(dāng)保守所有銷售計劃、營銷策略等商業(yè)秘密，不得向他人泄露。

　　第三條銷售人員不得無故接受顧客的招待，工作時間不得飲酒。

　　第四條銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特點，能夠隨時回答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題。

　　第五條銷售人員應(yīng)耐心處理客戶投訴，不得與客戶發(fā)生沖突。

　　第六條銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。

　　1.產(chǎn)品質(zhì)量的響應(yīng)。

　　2.客戶使用和滿意度。

　　3.競爭產(chǎn)品的使用和滿意度。

　　4.相關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。

　　第七條銷售人員除按照公司有關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，還必須做好以下材料的交接工作。

　　1.負責(zé)客戶名冊。

　　2.應(yīng)收賬款清單。

　　3.公共物品被收集。

　　第三章銷售收款管理

　　第一條銷售人員應(yīng)每日歸還客戶收到的貸款。如因特殊原因無法歸還貸款，應(yīng)通過電話通知銷售經(jīng)理。

　　第二條銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究責(zé)任。

　　第三條銷售人員應(yīng)以公司批準的客戶信用額度為標準。如果裝運超過信用限額，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。

　　第四條軟件不能滿足用戶需求的，可以更換，不得退貨。第五條銷售人員必須在與客戶約定的.結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延誤。

　　第六條收到的付款為支票的，應(yīng)及時向財務(wù)部提交，以免延誤。

　　第四章銷售工具的使用和收集管理

　　第一條銷售部所有辦公用品由銷售部員工統(tǒng)一收取，建立個人賬戶后收取。

　　第二條新員工進入試用期，首次領(lǐng)取個人辦公用品，應(yīng)向銷售部提出申請，經(jīng)批準后，根據(jù)崗位情況進行審核發(fā)放。但是，金額不能超過200元。試用期內(nèi)，每月收到辦公用品200元以內(nèi)。

　　第三條銷售人員需要購買非常規(guī)辦公用品時，需要制定計劃(急需物品除外)。經(jīng)銷售經(jīng)理批準后，將進行采購。

　　第四條銷售人員應(yīng)在批準的范圍內(nèi)報銷手機費用。如果金額超過標準，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準。

　　第五條攝像機、攝像機、等電器的領(lǐng)用，應(yīng)在領(lǐng)用人申請說明用途并經(jīng)銷售經(jīng)理批準后辦理。

　　第五章附加條款

　　第一條本制度由銷售部負責(zé)制定、解釋和修訂。

　　第二條本制度自發(fā)布之日起實施。

銷售獎勵制度15

　　合理的獎金制度，在增加業(yè)務(wù)人員銷售收入的同時，還可保障經(jīng)銷商實現(xiàn)基本利潤及有效增長，免去經(jīng)銷商只有銷量沒有利潤的苦惱。制定獎金制度，可以這樣幾個思考點為基礎(chǔ)。

　　考慮個人利潤

　　設(shè)立功能：以個人貢獻度作為發(fā)放獎金標準。

　　設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員月度銷售業(yè)績超過設(shè)定銷售目標時，開始計算獎金，以業(yè)務(wù)人員最低貢獻度為起算標準。

　　功能說明：企業(yè)經(jīng)營者與員工共分創(chuàng)造的利潤，多做多給，設(shè)定定額目標，超過目標給予獎金，保障經(jīng)銷商的基本營銷費用。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎勵辦法：

　　(1)業(yè)務(wù)人員每月銷售業(yè)績超過15萬元開始計算獎金，低于15萬元不計獎金，連續(xù)3個月達不到既定銷售業(yè)績的，以不適任處理。

　　(2)超出15萬元的銷售額部分，給予0．8％獎金。

　　(3)銷售額超過20萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1％獎金。

　　(4)銷售額超過30萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1．1％獎金。

　　(5)銷售額超過50萬元以上(含)，超出55萬元的銷售額部分給予1．3％獎金。

　　(6)業(yè)務(wù)主管所得：所管理業(yè)務(wù)人員獎金平均數(shù)×1．2倍。

　　(7)業(yè)務(wù)助理為業(yè)務(wù)人員獎金平均數(shù)×0．3倍。

　　以上規(guī)定的范例見表1。

　　考慮整體利潤

　　設(shè)立功能：以整體銷售利潤作為個人銷售比例分配獎金標準。

　　設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員基本上是經(jīng)銷商的分銷商，經(jīng)銷商提供車輛及產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員銷售并賺取利潤。

　　功能說明：經(jīng)銷商不必負擔(dān)業(yè)務(wù)人員的費用，只要準備車輛、產(chǎn)品、資金及管理，有能力的業(yè)務(wù)人員可以賺取高額獎金。這實際上是將業(yè)務(wù)人員當(dāng)作中盤或小盤來管理，經(jīng)銷商賺取固定價差，保障固定利潤。業(yè)務(wù)人員幾乎沒有薪資，不努力及沒有能力的業(yè)務(wù)人員無法勝任。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎勵辦法：

　　(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員中盤價格或終端客戶供應(yīng)價。

　　(2)每月計算銷售金額及進價金額，可得一個價差。

　　(3)價差扣除經(jīng)銷商一個定額的'費用，余額為業(yè)務(wù)人員的收入。

　　(4)定額的費用為業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)助理的獎金。

　　考慮品項利潤

　　設(shè)立功能：鼓勵或控制業(yè)務(wù)人員銷售利潤高的產(chǎn)品。

　　設(shè)定條件：為不同利潤產(chǎn)品設(shè)定不同的加權(quán)指數(shù)，每月提出實際產(chǎn)品利潤分類，控制經(jīng)銷商利潤。

　　功能說明：經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品項，未必個個都是一樣的利潤，通常銷售量大的產(chǎn)品利潤比較低，而利潤比較高的產(chǎn)品銷售量又不大。如果沒有加權(quán)指數(shù)的銷售額計算方式，業(yè)務(wù)人員只會賣有銷量的產(chǎn)品，只有銷量沒有利潤是經(jīng)銷商最大的問題。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎勵辦法：

　　(1)將產(chǎn)品依利潤不同比例分成高、中、低三等。

　　(2)每個月讓業(yè)務(wù)人員清楚地了解產(chǎn)品的高、中、低分類。

　　(3)將廠家給的促銷及終端促銷費用考慮在內(nèi)，廠家給經(jīng)銷商的達成獎金不予考慮。

　　(4)高利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1．2，中利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1，低利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為0．8。

　　(5)每月將業(yè)務(wù)人員銷售額依產(chǎn)品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權(quán)指數(shù)，算出銷售額。

　　(6)合并后，根據(jù)不同目的，采用不同獎金制度計算獎金。

　　如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售額為30萬元，其中高利潤產(chǎn)品6萬元，6萬元×1．2=7．2萬元，中利潤產(chǎn)品10萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產(chǎn)品14萬元，14萬元×0．8=11．2萬元。經(jīng)過加權(quán)指數(shù)計算合計28．4萬元，經(jīng)銷商獎金計算方式是取用個人利潤計算法，即甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎金13．4萬元×1％=1340元。

　　如果甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售30萬元，其中高利潤產(chǎn)品15萬元，15萬元×1．2：18萬元，中利潤產(chǎn)品lO萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產(chǎn)品5萬元，5萬元×0．8=4萬元。經(jīng)過加權(quán)指數(shù)計算，合計32萬元，經(jīng)銷商獎金計算方式取用個人利潤計算法，甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎金17萬元×1．1％=1870元。

　　這樣一來，業(yè)務(wù)人員會因銷售高利潤產(chǎn)品而獲得比較高的獎金，鼓勵他們多賣有利潤的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商利潤。也可每月設(shè)定不同的高利潤產(chǎn)品額外銷售獎金，每賣高利潤產(chǎn)品一箱，給2元獎金，鼓勵業(yè)務(wù)人員多賣利潤產(chǎn)品。

　　考慮價差和潤

　　設(shè)立功能：提高銷售價格，提高利潤。

　　設(shè)定條件：超出經(jīng)銷商設(shè)定價格底限，超過部分業(yè)務(wù)人員可以分配超出的價差利潤。

　　功能說明：經(jīng)銷商設(shè)定每個產(chǎn)品的銷售底價。為鼓勵業(yè)務(wù)人員提高銷售價格，在不失產(chǎn)品競爭力的條件下，提高產(chǎn)品的銷售價格，進而提高經(jīng)銷商的整體利潤。經(jīng)銷商可將多出來的利潤與業(yè)務(wù)人員分享。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎勵辦法：

　　(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員每個產(chǎn)品的價格底線及終端客戶建議供應(yīng)價。

　　(2)每月計算銷售金額及底限銷售金額，二者相減等于差價利潤。

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