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汽車銷售技巧和話術(shù)

時(shí)間：2024-07-26 11:19:34 科普知識(shí) 我要投稿

汽車銷售技巧和話術(shù)精選[7篇]

汽車銷售技巧和話術(shù)1

　　(一)影響

汽車銷售技巧和話術(shù)精選[7篇]

　　成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?

　　(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?

　　(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產(chǎn)品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

　　步驟7：交車

　　在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

　　與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的.銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對(duì)客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。

　　此時(shí)，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?

　　Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?

　　Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對(duì)銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對(duì)客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?

　　要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開始做起。

　　(四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

　　在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場后來到這里，對(duì)銷售人員來講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

　　(六)掌握成交階段的主控權(quán)

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個(gè)問題：

　　(1)因?yàn)榭蛻暨€沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問題，客戶此時(shí)只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。

　　(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

　　如果能對(duì)客戶未來將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：

　　(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。

　　(2)對(duì)客戶作出承諾。

　　(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

汽車銷售技巧和話術(shù)2

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的.幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

汽車銷售技巧和話術(shù)3

　　作為汽車銷售，需要掌握的這幾個(gè)汽車銷售技巧：

　　一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

　　動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

　　汽車銷售技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

　　初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的.距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

　　做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質(zhì)想做到并不難。

　　二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

　　分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

　　（1）弄清來意：

　　首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

　　（2）購買角色：

　　到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

　�。�3）購買重點(diǎn)：

　　購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售技巧和話術(shù)4

　　客戶第一問：這車多少錢？

　　這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　客戶第三問：還有什么東西送？

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的`。

　　客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

　　客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問：那、我回去考慮一下

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售技巧和話術(shù)5

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開發(fā)

　　開發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發(fā)新客戶，保證客源。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待

　　接待客戶，你得通過有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢

　　在汽車銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹

　　在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購車環(huán)節(jié)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘

　　這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理

　　在你的銷售過程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車

　　成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)

　　汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過這些客戶開發(fā)新的客源。

　　在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題

　　汽車銷售過程中銷售顧問總會(huì)遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問的七個(gè)問題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。

　　客戶第一問：這車多少錢？

　　這是一個(gè)很直接的問題，但是在話術(shù)中銷售顧問絕對(duì)不能簡單回答一句多少錢完事。銷售顧問回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題。

　　客戶第三問：還有什么東西送？

　　做銷售顧問都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話，我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的`價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，銷售顧問在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

　　客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，銷售顧問就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問：那我回去考慮一下

　　聰明的銷售顧問都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車，這時(shí)候千萬不能就這樣放客戶走

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售技巧和話術(shù)6

　　汽車銷售技巧和話術(shù)

　　其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的.過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!