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(優(yōu)選)電話銷售話術(shù)15篇
電話銷售話術(shù)1
A、 您好;張總,我是xx的XXX,今天上班第一天給你打個(gè)電話拜個(gè)年,祝您在新的一年里羊羊生財(cái),財(cái)源廣進(jìn)!
B、 謝謝! A. 對(duì)了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話跟他談下咱們汽車市場(chǎng)在15年的行情和發(fā)展動(dòng)向,他說(shuō)今年咱們的這個(gè)市場(chǎng)一定很火爆,是個(gè)新的爆發(fā)期,您是怎樣看待的呢?
B 恩,有道理。
A 是啊。我們好多客戶和經(jīng)銷商客戶都很看好這次機(jī)遇,很多公司都做了競(jìng)爭(zhēng)的'市場(chǎng)規(guī)劃和銷售策略,不知道您這邊有沒有行動(dòng)起來(lái)。
B 這還沒有考慮過(guò)呢,也已經(jīng)規(guī)劃過(guò)了
A 您也知道每年春節(jié)過(guò)后就是咱們汽車電子市場(chǎng)最黃金的時(shí)間,很多經(jīng)銷商開始向廠商訂貨或?qū)ふ倚碌膹S商,那如果咱們公司把握好這個(gè)銷售的黃金季節(jié),是不是對(duì)您的整個(gè)發(fā)展是不是有重大作用呢?
B 恩,是的。
A 張總,您果然不愧是公司的老總了。對(duì)市場(chǎng)的把握有企業(yè)家的風(fēng)度。那張總啊,現(xiàn)在,您對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)是認(rèn)可的;同時(shí)公司也會(huì)在這個(gè)黃金時(shí)間找一些客戶。如果我們xx能夠?yàn)槟闾峁┮恍┟鞔_的采購(gòu)意向的客戶,然后我們針對(duì)性的去跟他們談合作,這樣既節(jié)省時(shí)間,又節(jié)省成本,同時(shí)又可以在旺季的時(shí)候搶占更多的市場(chǎng)份額。您覺得呢?
B 那你們是怎樣幫助我找客戶呢?
A 介紹買賣通服務(wù)。
電話銷售話術(shù)2
一、對(duì)銷售話術(shù)的認(rèn)識(shí)
常言道,一句話讓人跳,一句話讓人笑,語(yǔ)言對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。
銷售話術(shù),顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達(dá)一個(gè)銷售的過(guò)程,他是解決客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中的心理問(wèn)題,讓客戶接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽,其中說(shuō)只占到25%,75%則是應(yīng)心去傾聽,先傾聽客戶的需求,在針對(duì)性的去說(shuō)。
通過(guò)掌握銷售話術(shù),可以在實(shí)際工作中,極大的提高成交率,即使不能成交,也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑,同時(shí)通過(guò)練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù),對(duì)提高企業(yè)形象,提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
。1)如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表,在與客戶較談的時(shí)候,如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn),進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品,主要有以下幾個(gè)方面:
1、多贊美客戶
每個(gè)人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,生意肯定很紅火啊”,但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶覺得很“假”的感覺,例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”,而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好,例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,顏色很穩(wěn)重,適合您的專業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶
請(qǐng)教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺,特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶,我們的說(shuō)話語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感,例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫(kù)存,一般的說(shuō)法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”,而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧!
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶的感覺是對(duì)其很尊重,客戶一般很容易接受,例如某市場(chǎng)由于前期斷貨,企業(yè)剛到貨1000箱,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說(shuō)法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是:“王總,廠里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專業(yè)的語(yǔ)言
只有專業(yè),才有機(jī)會(huì),在與客戶交流的時(shí)候,盡可能用專業(yè)的語(yǔ)言,客戶會(huì)更加信服,例如我們?cè)谝罂蛻糇雠泼嬲故镜臅r(shí)候,可以這樣的說(shuō):“牌面真的很重要,AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì),若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會(huì),若做到這兩點(diǎn),可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì),提升銷量從而創(chuàng)造利潤(rùn)!
5、保證激情
激情是影響客戶購(gòu)買的重要因素,銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺,例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候,如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣,半天說(shuō)一句,再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信,反而,用激情的語(yǔ)氣,客戶則會(huì)樂意去聽,很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí),客戶說(shuō)力度太小,比競(jìng)品差多了,我們應(yīng)該這樣的去說(shuō):“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品,我們的可不一樣,質(zhì)量有保證,價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)
在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候,有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺,例如幫助客戶整理牌面,對(duì)客戶承諾:“我們送貨及時(shí),只要您一個(gè)電話,3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí),只要您有獎(jiǎng)卡,不管多少,不管日期,我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
。2)如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕
銷售人員每天面對(duì)很多不同類型的客戶,會(huì)遇到各種各樣的拒絕,怎么樣去應(yīng)對(duì),把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶決絕一般有以下5個(gè)步驟:
1、對(duì)客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應(yīng)該是真誠(chéng)的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn),即“求同存異”,例如客戶說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣,我不進(jìn)了”,我們不能與之反駁,而應(yīng)該這樣的去說(shuō)“對(duì)您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時(shí),一方面是贊成和理解,但是同時(shí)也要幫助分析原因,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常,本來(lái)天氣就熱,喝酒的就人就少,不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢,另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品,正在被消費(fèi)者逐步接受,現(xiàn)在最需要展示出來(lái),您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的'還不夠突出,消費(fèi)者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對(duì)以上案例,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,我們可以這樣去說(shuō):“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng),但是現(xiàn)在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專門的處理
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后,可能還存在一些疑問(wèn),例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題,這時(shí)候說(shuō)明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了,需要乘勝追擊,我們可以這的去說(shuō):“價(jià)格您盡管放心,我們是正規(guī)廠家,對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價(jià),政策方面都是統(tǒng)一的,保證您能夠有足夠的利潤(rùn),我們會(huì)定期對(duì)您回訪,您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易,因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠(chéng)的客戶,他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員,很容易變化決策,所以一旦有意向就需要立即成交,我們就可以這樣去說(shuō):“說(shuō)了那么多,你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問(wèn)題了,趁您今天有空,現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱,好吧?”
。3)如何拒絕客戶的要求
我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶中,經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求,有的甚至是違背企業(yè)原則,面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶有這樣的幾個(gè)要訣:
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn),我們應(yīng)該這的去說(shuō):“您的想法我理解,您也是想多賺點(diǎn)錢,多賣點(diǎn)我們的酒,可是……”
2、表情嚴(yán)肅公司原則
“可是我們公司有規(guī)定,所有價(jià)格政策都是一樣的,我沒有那個(gè)權(quán)力啊,就算把我的銷售提成讓給您,公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)破例申請(qǐng)
如果客戶有很大的銷量,就是因?yàn)槟骋粋(gè)小政策不接貨,我們還可以這樣說(shuō):“您看這樣好不好,價(jià)格我們是不能讓步的,我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下,看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷,但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對(duì)于要求是在過(guò)分的客戶,我們就沒有必要進(jìn)行申請(qǐng),應(yīng)該采取委婉的拒絕,例如客戶要求降價(jià),我們可以這樣的說(shuō):“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了,公司沒有降價(jià)的通知,我們也沒辦法啊”
總之,銷售是靠智慧的,是需要語(yǔ)言技巧的,說(shuō)話應(yīng)該把握好分寸,站在客戶的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩,讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下,要想在銷售工作中做的更好,就要不斷的去說(shuō),逐漸的積累我們的話術(shù)。
電話銷售話術(shù)3
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的'例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮!薄拔以傧胂!薄拔覀兩塘可塘!薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧!
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他:“那是我的人品不行?”他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用?蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
電話銷售話術(shù)4
話術(shù),又名說(shuō)話的藝術(shù),以“察顏觀色”,“一物百擬”,“用情至深”,“行文詭辯”著稱于世。相關(guān)物流電話銷售話術(shù),一起來(lái)看看!
一、電話營(yíng)銷技巧匯總:
1、學(xué)習(xí)理論知識(shí)和頭痛技巧,熟悉業(yè)務(wù)操作流程
2、電話營(yíng)銷時(shí)間:周二到周五 上午: 9:30-11:.00 下午 2:.00-4:00
3、 以一句響亮的“您好”作為開頭語(yǔ),千萬(wàn)不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說(shuō)出你的身份。
3、不要馬上開始介紹你的銷售業(yè)務(wù)說(shuō)明,先看看對(duì)方的反應(yīng)如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式,因?yàn)檫@樣會(huì)令他覺得更輕松,不會(huì)把你看成是一個(gè)未請(qǐng)自來(lái)者。用三十秒的時(shí)間說(shuō)服對(duì)方
5、你想說(shuō)服對(duì)方?積極的語(yǔ)言給客戶信心:
不要說(shuō):打攪了; 而是說(shuō):這是我打這個(gè)電話的目的
不要說(shuō):毫無(wú)問(wèn)題; 而是說(shuō):您可以放心
不要說(shuō):您不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn); 而是說(shuō):您的貨物會(huì)很安全
不要說(shuō):您不會(huì)后悔的; 而是說(shuō):您肯定可以從中獲益
不要說(shuō):對(duì)您的公司來(lái)說(shuō)這筆投入會(huì)很少;
而是說(shuō):最少三個(gè)月內(nèi)您可收回成本不要拖拉,馬上建議約一個(gè)會(huì)見的日期,大部分情況下,對(duì)方不會(huì)自己提出約時(shí)間見面。你應(yīng)該主動(dòng)提出并讓對(duì)方覺得他有選擇的余地。
不要說(shuō):可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎?”
而是說(shuō):“王總,我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱,大概需要一刻鐘,F(xiàn)在就談您是否方便?”
6、常用提問(wèn)方式:
。1)是否有物流方面的的需求?
(2)您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢?多久發(fā)一次貨物呢?
。3)您希望是周一還是周二去拜訪您呢?
。4)您是否同意安全和時(shí)間是您最關(guān)注的呢?還是只要價(jià)格便宜就行?
。5)根據(jù)您剛才談到的您的貨物對(duì)安全、時(shí)間有一定的要求,那么…………
。6)XXX先生!相信你的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中,對(duì)時(shí)間呀!安全呀!有一定的要求對(duì)嗎?
(7)XXX先生!那么您的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中,得到安全與時(shí)效的同時(shí),您也一定想要得到一個(gè)品牌公司的服務(wù)對(duì)嗎?
。8)您現(xiàn)在的貨物運(yùn)輸主要用快遞還是物流運(yùn)輸?shù)模?/p>
(9)您現(xiàn)在用的物流是專線物流還是德邦物流、新邦物流?
7、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),而不是去攻擊對(duì)手,只講我們的特點(diǎn),別人沒有的,首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——辦公桌上放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒,一手拿筆,以便能隨時(shí)記錄。
9、確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間——“您現(xiàn)在接電話方便嗎?” “您現(xiàn)在忙嗎?”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎?”“這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽聽我的話嗎?”
二、很多情況下,對(duì)方如不想見你,會(huì)找一些借口來(lái)敷衍你。
1、如果客戶說(shuō):“我沒時(shí)間!”
銷售人員回答:
(1)“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
(2)當(dāng)然了,以您的位置,每天都要處理那么多的事情,忙是自然的,您能給我三分鐘的時(shí)間嗎?
(3)“我對(duì)此很理解,我就是因?yàn)橹滥愫苊,所以我提前打電話給你為下周預(yù)約,而我們的會(huì)面是不會(huì)超過(guò) 15分鐘的!
。4)“先生,美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”
2、如果客戶說(shuō):“我們和XX物流公司簽合同了
銷售人員回答:
(1)我明白,但也許他們無(wú)法提供以下優(yōu)勢(shì)……”“我明白,現(xiàn)在正是一個(gè)好機(jī)會(huì)去測(cè)試XXX公司是否還有吸引力,還有,如果有一天你突然想換一家物流的話,現(xiàn)在正好有助于你找好后備!
(2)我們并不是讓您更換供應(yīng)商,只是讓您先對(duì)我公司做一下了解,先試發(fā)一下,做一下對(duì)比好嗎?看看哪家物流公司能為您節(jié)約更多的物流成本好嗎?
3、如果客戶說(shuō):“我沒興趣!
銷售人員回答:
。1)是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的,讓我為你解說(shuō)一下吧,星期幾合適呢?……”
。2)“我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱,我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,行嗎?”
4、如果客戶說(shuō):你們理賠和開發(fā)票不及時(shí),代收貨款,回款時(shí)間長(zhǎng)?你們代收貨款的手續(xù)費(fèi)太高了。
銷售人員回答:首先對(duì)您的損失,我代表我們公司向您表示道歉,請(qǐng)您把貨號(hào)告訴我,我核實(shí)一下情況,在最快的時(shí)間給您回復(fù)。因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)公司不能獨(dú)立開發(fā)票,沒有權(quán)限,只能回總公司開取,請(qǐng)您理解和支持。
5、如果客戶說(shuō):“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”
銷售人員回答:
。1)“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說(shuō)明,而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
(2)“陳先生,當(dāng)然,我愿意發(fā)傳真給你,但如果僅僅靠傳真的話,我只能告訴你一些很可能與你們毫無(wú)聯(lián)系的表面化的消息,這就是我認(rèn)為在下周二或周三彼此短時(shí)間會(huì)面會(huì)更好的原因。
(3)“我想給他發(fā)一份電子郵件,請(qǐng)問(wèn)他的E-MAIL 地址是什么?(當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好,既發(fā)電子郵件,又發(fā)傳真,傳真并不是完全不好)
6、如果客戶說(shuō):“抱歉,你們的價(jià)格太高了,我們公司負(fù)擔(dān)不起!”
銷售人員回答:
(1)“先生,我知道只有你才最了解自己的'財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”
。2)“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn),這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來(lái)拜見您呢?”
。3)“準(zhǔn)確地說(shuō)您對(duì)物流服務(wù)有何具體要求?”
7、如果客戶說(shuō):“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何!
銷售人員回答:就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
8、如果客戶說(shuō):“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)!?/p>
銷售人員回答:就應(yīng)該說(shuō):“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
9 、如果客戶說(shuō):“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!” “兩周后再打電話給我預(yù)約吧。” “我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)!
銷售人員回答:
。1) “先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過(guò),我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
(2) “我建議先在這兩周內(nèi)我們定下時(shí)間,如果你 有任何變動(dòng),可打電話給我再次確認(rèn)。但不需擔(dān)心,我們的見面時(shí)間非常短暫,這樣你會(huì)比較容易按照你的原計(jì)劃行事。
10、如果客戶說(shuō):“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷東西?”
銷售人員回答:我當(dāng)然是很想銷售我們公司的服務(wù)給你了,不過(guò)要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
11、如果客戶說(shuō):“我要先好好想想!
銷售人員回答:先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我直率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”
12、如果客戶說(shuō):“我再考慮考慮,下星期給你電話!”
銷售人員回答:歡迎你來(lái)電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
13、如果客戶說(shuō):“我要先跟我們老板商量一下!”
銷售人員回答:好,先生,我理解?刹豢梢约s你們老板一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末,或者您喜歡的哪一天?”
類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái),但是,處理的方法其實(shí)還是一樣,尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖,推銷員就乘機(jī)跟進(jìn),誘使客戶接受自己的建議。
電話銷售話術(shù)5
客戶拒絕應(yīng)對(duì)流程:
——聆聽
——分擔(dān)(我能理解您的想法)
——澄清
——陳述
——締結(jié)
第一次聯(lián)系電話營(yíng)銷大多我們沒說(shuō)幾句話就掛了。
像這樣
電銷人員:您好王先生,我是XX裝飾的.....
業(yè)主王先生:我不需要……(掛電話)
所以,第一次電話的,我們更多是引導(dǎo)加微信。
王哥,不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的,裝修是大事,很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解,您看這樣好嗎,我加下您微信,放心我不會(huì)亂發(fā)廣告,因?yàn)槲乙膊幌矚g。我朋友圈會(huì)提供咱小區(qū)裝修案例、裝修知識(shí)、優(yōu)惠活動(dòng),您有需要聯(lián)系我就好,好嗎?……
其他異議,如果和業(yè)主溝通不下去,立馬引導(dǎo)加微信。
你是怎么知道我電話的?
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買的房子)
——您是名人啊
(立即轉(zhuǎn)移話題),來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息:…………
還沒拿房
——您說(shuō)的沒錯(cuò),很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣,您房子不還沒建您就買了嗎,裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事,您過(guò)來(lái)多了解一下,那么后期裝修起來(lái)您自己也懂,裝飾公司也不敢在您這偷工減料!
——如果等拿房再看,那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì)上漲,萬(wàn)一碰上上班忙,您還得去看裝修,也沒太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊,然后匆匆忙忙就定了,裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司,那您得多虧阿,畢竟房子是您,和家人一起!肯定要多花點(diǎn)心思,這樣后期住得才舒心,放心!
在別家定了
——裝修你也不會(huì)只看一家公司,跟平時(shí)東西一樣,貨比三家,得比較價(jià)格,材料,施工工藝,服務(wù),還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng),您過(guò)來(lái)了解一下,肯對(duì)會(huì)有驚喜的。
我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體,多喝些水。這么好的活動(dòng),您不能來(lái)那真是太可惜了,您看讓這樣好嗎?我加下您微信,把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下,這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng),您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
沒有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴,專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做,咱們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽?0年,這次我們推出……,保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧,您定個(gè)時(shí)間,下次什么來(lái),我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖,還有相關(guān)圖片,或者平時(shí)晚上下了班來(lái),只要您愿意過(guò)來(lái),我們會(huì)安排好設(shè)計(jì)師在公司等您,不管多晚,這樣的話,不耽誤您白天上班時(shí)間,這么好的活動(dòng),您也了解到了,相信您也一定會(huì)感謝我的。
我不感興趣
——是的,如果是我在沒了解清楚之前也會(huì)同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話,他開始也說(shuō)不感興趣,但聽了我一分鐘的講解后,他就馬上報(bào)名了,而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣,我加下您微信,把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看,好嗎?
在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng),機(jī)會(huì)非常難得,您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后)
活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng),咱小區(qū)很多業(yè)主都會(huì)過(guò)來(lái),現(xiàn)場(chǎng)全部都是免費(fèi)不會(huì)收取您的任何費(fèi)用,主要我們公司成立N年,然后做的.這樣感恩回饋活動(dòng),既然約您過(guò)來(lái),我們肯定不會(huì)讓您白跑一趟,為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月,設(shè)計(jì)師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型,還有相關(guān)的效果圖,包括戶型解析。現(xiàn)場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗(yàn)”活動(dòng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理都是一對(duì)一咨詢的,您可以帶著裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái),看一看,聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場(chǎng)行情,為您后期的裝修做個(gè)準(zhǔn)備!而且現(xiàn)場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
我再考慮下
——嗯好的,考慮一下,這個(gè)我也可以理解,畢竟裝修業(yè)是一件大事,但是我想問(wèn)一下,您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢?
其實(shí)選擇裝修公司呢,無(wú)外乎要考察3個(gè)方面,第一,設(shè)計(jì)方案一定要適合您的生活方式,第二,施工質(zhì)量要過(guò)硬,并且用材要環(huán)保,第三,價(jià)格一定要合理實(shí)惠,您說(shuō)對(duì)嗎?設(shè)計(jì)這塊兒我們推出了豪華設(shè)計(jì)師陣容,一線設(shè)計(jì)大師坐鎮(zhèn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對(duì)一的交流,勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有個(gè)”在裝工地體驗(yàn)“的活動(dòng),讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了,施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒,我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有征集100套樣板房,成本價(jià)來(lái)裝修;現(xiàn)場(chǎng)更有免單大獎(jiǎng)還有廚房刀具8件套贈(zèng)送;而且有個(gè)8800元理‘材’基金,讓您購(gòu)買裝修必備材料,減少您的裝修預(yù)算;同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌,惠中加惠,讓您輕松選購(gòu)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢?還是和家人一起?
……
針對(duì)“老客戶”溝通很久,遲遲不來(lái)或放鴿子。
李哥,你又放我鴿子,你放我一次鴿子,兩次鴿子,三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時(shí)候過(guò)來(lái)嘗一下!
……
業(yè)主異議會(huì)有很多,平時(shí)業(yè)主問(wèn)的問(wèn)題,答不上來(lái)就做好記錄,開會(huì)的時(shí)候一起分享總結(jié)。(聽業(yè)績(jī)好的電銷如何打電話,錄音錄下來(lái),一個(gè)個(gè)字打出來(lái),變成自己的)我做電銷的時(shí)候就是這樣干出來(lái)的。
單純的電話邀約業(yè)主,慢慢會(huì)被淘汰,而通過(guò)電話打開業(yè)主加微信,而后通過(guò)微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話,我們的目的就是引導(dǎo)讓業(yè)主加微信。方法雖然笨,但這樣加進(jìn)來(lái)的都是精準(zhǔn)業(yè)主,而且通過(guò)好友請(qǐng)求驗(yàn)證概率比較高。
電話銷售話術(shù)6
人壽保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的一種,簡(jiǎn)稱壽險(xiǎn),人壽保險(xiǎn):以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的,且以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為給付條件的人身保險(xiǎn)。
人壽保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)
對(duì)于壽險(xiǎn)電銷來(lái)講,一般都是通過(guò)贈(zèng)免費(fèi)保險(xiǎn)的方式建立有效數(shù)據(jù)庫(kù),再通過(guò)回?fù)芙榻B產(chǎn)品介紹服務(wù)和公司建立與客戶的信任關(guān)系,最后用服務(wù)品牌促成客戶快速購(gòu)買,有效的溝通時(shí)要切合貼近客戶的心理 變化,快速?zèng)Q定,因此銷售流程的科學(xué)設(shè)計(jì)就顯得尤為重要了,下面我們以壽險(xiǎn)電銷為例,講解話術(shù)流程的神奇之處,我把一切告訴你
(一)贈(zèng)險(xiǎn)-----直接的獲客方式
贈(zèng)險(xiǎn)的作用一方面是用來(lái)宣傳公司,一方面是篩選客戶。一通贈(zèng)險(xiǎn)時(shí)間不長(zhǎng),如果開場(chǎng)白期間就被客戶拒絕,雖然通話時(shí)間不長(zhǎng),但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能。
舉例:
1.說(shuō)到我這里是**人壽時(shí),客戶就想掛機(jī)。此時(shí),抓緊時(shí)機(jī)給客戶介紹公司,就算此次贈(zèng)險(xiǎn)不成功,至少掛電話以后,客戶對(duì)公司有所了解,這就是這通電話的效能。
話術(shù):先生聽過(guò)**人壽嗎?我們是四大壽險(xiǎn)公司之一,我們總部設(shè)在XX。
2.提到保險(xiǎn),客戶不愿意提供個(gè)人信息時(shí)。此時(shí),告訴客戶我們這里是電話中心,讓客戶對(duì)電銷渠道有所了解。
話術(shù)1:我這邊是電話中心,專門為我們的高端客戶提供保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)的。
話術(shù)2:我們是電話中心,專門做品牌推廣,希望您能了解我們的服務(wù),您看您的名字是怎么寫的?我這邊發(fā)短信給你。
3.注意,贈(zèng)送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。
話術(shù):我是我們公司的保險(xiǎn)理財(cái)專員,專門為老客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù),您以后有任何問(wèn)題可以致電給我,我的名字是……
在行業(yè)中,有很多電話銷售人員,覺得自己贈(zèng)險(xiǎn)麻煩,不能立竿見影出保費(fèi),所以不愿意自己贈(zèng)險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示:自贈(zèng)險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的概率,是接受他人贈(zèng)險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的三倍。從贈(zèng)險(xiǎn)就開始對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng),有利于后期的銷售。
(二)售險(xiǎn)--充分的產(chǎn)品推銷
在前期和客戶贈(zèng)送免費(fèi)保險(xiǎn)后,客戶對(duì)公司、對(duì)電銷渠道有了一定的了解,第二通電話和客戶再介紹付費(fèi)險(xiǎn)產(chǎn)品,就會(huì)比較容易切入。一通成功的銷售,從一個(gè)成功的完全新產(chǎn)品介紹開始。
壽險(xiǎn)電話銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此,在話術(shù)流程設(shè)計(jì)中就簡(jiǎn)化為三個(gè)步驟:開場(chǎng)白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認(rèn)成交。下面就逐一細(xì)致介紹三個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)操作流程:
開場(chǎng)白。眾所周知,好的開始 成功的.一半。開場(chǎng)的黃金時(shí)間僅有 50秒,如何利用好這短暫的瞬間呢?這里我一直力求五字訣“簡(jiǎn)、熱、巧、動(dòng)、帶”。
“簡(jiǎn)”是指簡(jiǎn)單的做自我介紹。大家在線上會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,就是新人初期不敢進(jìn)行電話外呼,所以在開場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)相對(duì)羅嗦,特別是在做回訪電話時(shí),總想在電話溝通過(guò)程中與客戶達(dá)成一種親密的關(guān)系,但是客戶又相對(duì)防備意識(shí)較強(qiáng),所以更要強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單的做自我介紹。
“熱”,所謂熱是指熱銷,不是誤導(dǎo)型熱銷,是熱銷來(lái)電目的。比如你的客戶是一個(gè)28、29歲的女性客戶,那么你熱銷的話術(shù)不是“十一即將到來(lái),為您提供一個(gè)服務(wù)”或“我們公司成立多少周年,為您提供一個(gè)服務(wù)”。我們需要根據(jù)客戶的情況來(lái)熱銷一下來(lái)電的目的,你的熱銷話術(shù)應(yīng)該是“我們專門針對(duì)80后的客戶,提供一個(gè)專項(xiàng)的保障計(jì)劃”。在制訂話術(shù)時(shí)需要充分考慮監(jiān)管情況,避免制訂出違規(guī)的話術(shù)。必須字上有句,句上有韌。那么這樣說(shuō)的目的,就是希望讓客戶能夠有一個(gè)專屬服務(wù)的感受,也會(huì)給銷售人員繼續(xù)講話的機(jī)會(huì)。
話術(shù)舉例:您好,請(qǐng)問(wèn)您是***是嗎,我這里是**人壽電銷中心,我叫***,工號(hào)****,X先生,之前我們有工作人員贈(zèng)送給您一份公共交通意外保險(xiǎn),您收到了吧!今天致電給您是因?yàn)槲覀?*人壽在20xx年被評(píng)為全國(guó)理賠最迅速的壽險(xiǎn)公司之一,所以特別針對(duì)之前接受過(guò)贈(zèng)險(xiǎn)的客戶推出了一個(gè)回饋活動(dòng),這邊其他通知到得客戶都辦理完了,我耽誤2分鐘和您介紹一下,我說(shuō)話您還聽得清楚吧!
巧:指巧妙處理客戶拒絕。實(shí)際銷售中,很多銷售人員在開場(chǎng)流程中,當(dāng)客戶說(shuō)沒時(shí)間等推脫之辭時(shí),就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中,很多開場(chǎng)初期都曾遭遇客戶拒絕,也正是銷售人員的堅(jiān)持才有機(jī)會(huì)讓客戶了解我們的產(chǎn)品,最后產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此,對(duì)于開場(chǎng)流程中標(biāo)準(zhǔn)化三次異議處理要做到三個(gè)堅(jiān)持。
開場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化異議處理如下:
“客戶第一次拒絕:“沒時(shí)間 、不需要”等問(wèn)題
電話銷售人員堅(jiān)持一:“特別簡(jiǎn)單,二三分鐘就行,我們就是每個(gè)月…… “
這個(gè)回答是面對(duì)客戶的初次接觸中習(xí)慣性推辭,我們告之其不會(huì)耽誤太多時(shí)間,并直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理,創(chuàng)造機(jī)會(huì)繼續(xù)溝通。。
“客戶第二次拒絕:“真沒時(shí)間 ,以后再說(shuō)”等等
電話銷售人員堅(jiān)持二:“其他客戶都通知到了,就差您這個(gè)客戶了!
這句話運(yùn)用客戶的從眾心理。
分析客戶此時(shí)的拒絕心理,也許對(duì)于不確定的對(duì)話暫時(shí)還不能準(zhǔn)確判斷,其是否對(duì)自己有用,我們運(yùn)用客戶的從眾心理,再一次爭(zhēng)取講話機(jī)會(huì)。
“客戶第三次拒絕 :“真的很忙,沒有時(shí)間,以后再聯(lián)絡(luò)吧”
電話銷售話術(shù)7
作為一名優(yōu)秀的電話銷售員,在初次打電話給客戶時(shí),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即電話銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:
1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)一:直截了當(dāng)開場(chǎng)法
電話銷售:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的顧問(wèn)李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱:沒關(guān)系,是什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
電話銷售必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,電話銷售要主動(dòng)掛斷電話!當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)二:他人引薦開場(chǎng)法
電話銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問(wèn)李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的`需求。
顧客朱:王華?我怎么沒有聽他講起呢?
電話銷售:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍沒來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱:沒關(guān)系的。
電話銷售:那真不好意思,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)三:自報(bào)家門開場(chǎng)法
電話銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò),這可是一個(gè)推銷電話,我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
電話銷售:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個(gè)討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品,說(shuō)來(lái)聽聽。
電話銷售:是這樣的,最近我們公司的專家團(tuán),在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研,不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)四:故意找茬開場(chǎng)法
電話銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問(wèn)李明,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?
電話銷售:是這樣的,我們公司主要是銷售xx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買,我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您,就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
顧客朱:你打錯(cuò)了吧,我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話銷售:不會(huì)吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意思,能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎?
顧客朱:我現(xiàn)在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)五:故作熟悉開場(chǎng)法
電話銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問(wèn)李明,最近可好?
顧客朱:還好,你是?
電話銷售:不會(huì)吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我李明啊,工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了,您使用了我們的家居產(chǎn)品,感覺還好吧,最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng),不知您可感興趣?
顧客朱:你可能打錯(cuò)了,我并沒有使用你們的產(chǎn)品?
電話銷售:不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品,來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱:看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的,你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)六:巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
電話銷售員:您好,請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱:是的,什么事?
電話銷售:您好,朱小姐/先生,我是某公司的顧問(wèn)李明,今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,謝謝您!
顧客朱:這沒什么!
電話銷售:為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng),我想,朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱:那說(shuō)來(lái)聽聽!
電話銷售話術(shù)8
練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)
現(xiàn)代化社會(huì),電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。
同保險(xiǎn)代理人制相比,用電話銷售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征,其中一個(gè)最重要的特性就是電話銷售的效果可以測(cè)定。但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售有很多局限性,比如:人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫(kù)資源的儲(chǔ)備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度,談?wù)剰氖卤kU(xiǎn)電話銷售的人員應(yīng)該具備怎樣的保險(xiǎn)電話銷售技巧。
第一,保險(xiǎn)電話銷售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對(duì)所有人
來(lái)說(shuō),都是非常重要的,它是保險(xiǎn)電話銷售技巧的最基本要求,因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候,都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題,它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)電話銷售技巧最重要的工具,它包括兩方面的內(nèi)容:一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒有自信,對(duì)是否能夠做好工作沒有自信,那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒有自信,怎么能夠期望客戶接納我們,接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤助理,帳戶盈虧精確把握… )
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作,都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的`地圖,它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話銷售的人員來(lái)說(shuō),設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的,目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定,它既是對(duì)自己工作的督促,又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在電話銷售人員當(dāng)中,普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài),這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障,這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過(guò)電話這種便捷、方便的方式,向客戶提供服務(wù),使客戶發(fā)生意外之后的損失降低,所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài),而不是所謂的打擾客戶。
第二,保險(xiǎn)電話銷售技巧的基本技能
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購(gòu)買時(shí),通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說(shuō)的話,有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧: 通過(guò)電話與客戶溝通時(shí),由于時(shí)間短,客戶很容易講“不”,而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來(lái)講,在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系,也就是指雙方在一起交流和談話,有一種愉悅的感覺,客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里,我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶,從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響,每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式,并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事,不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí),銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn),客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感,并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話銷售技巧,為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,為了更有效的銷售,我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析,并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征,接下來(lái)對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是:如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶,并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方,所以,我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人,我們基本上可以通過(guò)電話,在第一次與客戶接觸時(shí),就可以大概判斷出來(lái)你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí),你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響,所以,你的這種判斷僅為初步想法,并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以,聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式,來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力,從而來(lái)判斷他們的性格特征。
電話銷售話術(shù)9
一、電話銷售流程
了解需要 。 框架:我需要更多地了解您的某某需要,您是如何評(píng)價(jià)您的某某產(chǎn)品的呢?
舉例1:我希望更多地了解貴公司的需要,你能告訴我,你是怎么評(píng)價(jià)貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎?(針對(duì)賣電腦的)
舉例2:我希望更多地了解貴公司的需要:請(qǐng)告訴我,你是怎么培訓(xùn)貴公司的員工的好嗎?(企業(yè)培訓(xùn))
舉例3:我希望更多地了解你的需要,請(qǐng)你告訴我你為了你全家是怎么規(guī)劃理財(cái)保險(xiǎn)的,好嗎?(賣保險(xiǎn)的)
舉例4:我希望更多地了解您的需要,您對(duì)您自己的身體健康,是怎么維護(hù)的呢?(針對(duì)保健品的)
舉例5:我希望更多地了解貴公司的需要:請(qǐng)問(wèn)貴公司,在人才招聘方面,有什么看法跟評(píng)價(jià)呢?
要點(diǎn):說(shuō)這些話的時(shí)候你的口氣必須急切地說(shuō)話,要顯示出真誠(chéng)和熱情。在這里我只列舉了幾個(gè)行業(yè)的問(wèn)句,你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換成適合自己的話術(shù)。
2.關(guān)鍵問(wèn)題 。
舉例1,我很想要幫助你,但是我想要先問(wèn)一下一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:要是能發(fā)明一臺(tái)電腦來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題,這臺(tái)電腦應(yīng)該是什么樣子的呢?(賣電腦的) 采用開放式問(wèn)題了解需求,再根據(jù)顧客需要推薦相應(yīng)產(chǎn)品
舉例2,我很想要幫助你,但在此之前我想要先問(wèn)一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題要是能發(fā)明一個(gè)某某產(chǎn)品來(lái)解決貴公司(如果你是針對(duì)個(gè)人銷售你要把貴公司轉(zhuǎn)換成某某先生/某某女士)所有的問(wèn)題,這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子的呢?
要點(diǎn):說(shuō)這些話時(shí)你要很真誠(chéng),要讓他們知道你很關(guān)心他們。
3.決定購(gòu)買 。
舉例1,上一次您是怎么決定您公司的電腦設(shè)備的呢?對(duì)于您正在使用的電腦設(shè)備,您最喜歡哪些方面呢?(賣電腦)
舉例2,上一次你是怎么決定買那個(gè)保險(xiǎn)的呢?對(duì)于你現(xiàn)在所投的保險(xiǎn)項(xiàng)目你最認(rèn)可的是哪幾方面呢?(賣保險(xiǎn)的)
舉例3,上次您是怎樣決定購(gòu)買現(xiàn)在吃的保健品的呢?對(duì)于您現(xiàn)在吃的保健品您最滿意的是哪幾方面呢?
舉例4,那上次您是怎樣決定購(gòu)買現(xiàn)在住的房子的呢?他回答價(jià)格。那現(xiàn)在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢?交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素,價(jià)格、交通方便,環(huán)境好,你推薦房子就要根據(jù)他之前的要求來(lái)。如果你的產(chǎn)品是除了他能滿足他之前的要求外,還能夠滿足更多的要求或有更多的好處他就會(huì)跟你購(gòu)買。
要點(diǎn):上一次你是怎樣決定購(gòu)買某某產(chǎn)品的呢?對(duì)于您現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品或服務(wù),您最喜歡哪些方面呢?(問(wèn)句模型)
4.主要優(yōu)點(diǎn)。
舉例1,我們提供的電腦設(shè)備主要優(yōu)點(diǎn)是: 1.世界名牌,可以提高貴公司形象 2.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)全世界各大城市都有,售后服務(wù)好 3.價(jià)格相對(duì)于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點(diǎn) ......你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣呢?這一點(diǎn)為什么對(duì)您很重要呢?這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎?(電腦)
舉例2,假如你是賣保險(xiǎn)的你可以這樣說(shuō). 我們的保險(xiǎn)提供主要的優(yōu)點(diǎn)有:(1)理賠比例高,比如說(shuō)80%。(2)理賠時(shí)間快 ,你提出申請(qǐng)48小時(shí)內(nèi)就把理賠款打到你的賬戶。 (3)特殊情況還可以申請(qǐng)先支付救濟(jì)金,后期根據(jù)實(shí)際情況多退少補(bǔ)。
5,行業(yè)
舉例,你為什么想做這一行呢?(了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品)
6.如何制造一個(gè)問(wèn)題
在前面的文章我提到問(wèn)題是需求的前身,顧客購(gòu)買的產(chǎn)品不是因?yàn)樗行枨,而是他有?wèn)題,顧客購(gòu)買的是問(wèn)題的解決方案
舉例,A.某某老板,你也知道:銷售人員很少做到,老板或公司為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo),某某老板你說(shuō)是嗎?(陳述事實(shí)) ,B.根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)如果缺乏訓(xùn)練就不會(huì)有良好的態(tài)度,不會(huì)設(shè)定目標(biāo),也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧,而且銷售人員會(huì)把他們自己的無(wú)能怪罪到商品和別人頭上,自己卻不承擔(dān)責(zé)任。(根據(jù)事實(shí)把事實(shí)演變成問(wèn)題)C.某某老板你是如何確定你公司銷售人員能達(dá)成目標(biāo)并且持續(xù)積極的態(tài)度呢?(提問(wèn)題讓他思考自己是否也存在這樣的問(wèn)題,要怎么去解決)
二、打陌生電話話術(shù)
1.更好的辦法。
舉例,A.喂!某某先生嗎?您好!是某某公司的某某(激動(dòng)地說(shuō)話)我打電話給您是想向您提供一個(gè)做生意的更好的方法,我們見面時(shí)我會(huì)向您說(shuō)明我們的某某產(chǎn)品或某某服務(wù)會(huì)帶給您什么樣的效果!我們的產(chǎn)品會(huì)帶給您希望看到的結(jié)果的,我們?cè)趲自聨兹张鲆淮蚊,好不好?還是幾月幾號(hào)呢?(二選一讓客戶選) 2.曾向另一家出售
舉例:喂,某某先生,您好!我是某某機(jī)構(gòu)的某某,我想讓您知道,上個(gè)星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務(wù),培訓(xùn)給另一家公司,因?yàn)槟羌夜九c貴公司是相同的領(lǐng)域。所以我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,一定也希望能得到,同樣的甚至更好的優(yōu)惠對(duì)不對(duì)?那我們定在幾月幾號(hào)跟你見面,還是幾月幾日比較合適呢?
3.還企求什么呢?
舉例:1.喂,某某先生、女士您好!我是某某機(jī)構(gòu)的某某,您有時(shí)間和我說(shuō)幾句話嗎?(對(duì)方同意或不說(shuō)話,就是允許你說(shuō)下去)。2.某某先生您是否考慮過(guò),使用我們的產(chǎn)品好處很多呢?對(duì)于這種你還企求什么呢?要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿足甚至超過(guò)您的要求,您一定很感興趣吧,是不是?(有可能的話應(yīng)盡量約一個(gè)見面時(shí)間)3.幾月幾日幾點(diǎn)鐘我們見一次面好不好?或者定在幾月幾日幾點(diǎn)鐘更合適呢?(針對(duì)培訓(xùn)課程)
4.增大營(yíng)業(yè)量
舉例,喂,某某先生,您好!我是某某機(jī)構(gòu)的某某,您是否想到過(guò),使用我們的產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目)可能會(huì)擴(kuò)大您現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)收入,我希望向您說(shuō)明的就是這一點(diǎn),我們可以定在幾月幾日,碰一次頭嗎?或者幾月幾日時(shí)對(duì)你比較方便呢?
5.領(lǐng)先產(chǎn)品
舉例,1. 喂!某某先生/女士,您好!我是某某機(jī)構(gòu)的某某,我們的產(chǎn)品(服務(wù))公認(rèn)是領(lǐng)先的',我想您一定很有興趣了解,我們的某某產(chǎn)品(服務(wù))一定能加強(qiáng)貴公司的領(lǐng)先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位,對(duì)公司很重要您說(shuō)難道不是嗎?某某先生/女士!
6.重要的數(shù)據(jù)
舉例,1.某某先生/女士,您好!我是某某機(jī)構(gòu)的某某,我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣(具體根據(jù)自己的產(chǎn)量情況來(lái)定)要是我向你說(shuō)明我是怎么樣做到這一點(diǎn)的,某某先生/女士,您一定對(duì)明年省下多少元人民幣很感興趣吧?2.這只要花你幾分鐘的時(shí)間,你就會(huì)弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號(hào)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的見面時(shí)間,還是幾月幾日比較合適呢? 7.增大營(yíng)業(yè)額。
舉例,1.喂!某某先生/女士,您好!我是某某機(jī)構(gòu)的某某,只需要幾分鐘時(shí)間我就能向您說(shuō)明我們公司是怎么樣幫助貴公司營(yíng)業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢。
案例,1.您好!某某先生/女士,我是某某機(jī)構(gòu)的某某,很高興我有可能要給你多少元(兩百萬(wàn))人民幣(這時(shí),對(duì)方會(huì)問(wèn)你,是怎么回事,你就有了接下去講話的話題。)
9.和你們一樣的公司。1.喂,某某先生/女士,您好!我是某某公司的某某,您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品,已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會(huì)發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品,您和貴公司同樣會(huì)得到跟他們一樣的好處的,查日歷,我看一下幾月幾號(hào)我們見一次面會(huì)比較方便,還是另外一個(gè)日子比較方便呢?(講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了他會(huì)比較著急)
10.更大的利潤(rùn)。
案例:1.喂,某某先生/女士,您好,我是某某公司的某某,明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤(rùn)對(duì)此您感不感興趣?2.如果我們碰一次面或安排一次會(huì)議,我就能告訴您幾種增加利潤(rùn)的辦法,讓我們?cè)趲自聨兹找娒,還是幾月幾日見面比較好呢?
11.經(jīng)過(guò)中間人介紹打的電話。
案例:喂,某某先生/女士,某某公司的某某先生/女士(介紹人姓名)曾經(jīng)建議我向您打一個(gè)電話,因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)。他認(rèn)為我同樣也會(huì)為貴公司服務(wù),我們約個(gè)時(shí)間見面好嗎?
以上的案例我只列舉了少數(shù)幾個(gè)行業(yè)的,你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話術(shù),然后大量練習(xí),熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有很大的提升,如果你有更多更好的電話成交話術(shù),或者有什么建議,歡迎評(píng)論區(qū)留言交流!分享智慧,傳播愛心,把此文分享到朋友圈讓更多做銷售的朋友看到,他們會(huì)感謝你一輩子的。
電話銷售話術(shù)10
客戶資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī),但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶開發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是你所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù):1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒有這個(gè)人,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說(shuō):沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
要克服自己的內(nèi)心障礙,
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
(1)擺正好心態(tài)。作銷售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后,我們都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)诳偨Y(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成我們的銷售。
處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?蛻舻姆磳(duì)意見是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種:1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí),第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購(gòu)路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見,我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的`語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,要學(xué)會(huì)傾聽,電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì),客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論,但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同:“恩,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說(shuō),讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面:1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時(shí)不需要,有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,比如:您看馬上過(guò)年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話時(shí),怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢問(wèn):您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談,問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,你貶低對(duì)手,就等于貶低你的客戶,結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō):哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。(5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時(shí)間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì),電話溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來(lái)面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說(shuō):XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦,明天您沒時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的,那周三見吧,到時(shí)候給您電話。
約見成功,你打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,能夠給他帶來(lái)什么,沒有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō),都是浪費(fèi)時(shí)間。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶,維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注:不要總是問(wèn)客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。
介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi),一次消費(fèi)不完,可以分幾次刷卡送貨,還可以充值,您作為禮品送給客戶,既方便又實(shí)用,客戶只要一個(gè)電話,我們就把產(chǎn)品送到家了,節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間,而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果,而且很多水果我們有自己的種植園,確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留,很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見,現(xiàn)在都講究送禮送健康,您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶,客戶關(guān)系維護(hù)好了,那您的生意肯定越做越大,發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心,肯定提高工作積極性,工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣,既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶,又能夠用來(lái)走親訪友,可以根據(jù)自己的需求和喜好,選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工,給您帶來(lái)了方便,免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。
陌生電話銷售技巧和話術(shù):
第一次電話三大技巧:
銷售秘技一:讓客戶說(shuō)是,不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的,只要你一問(wèn)他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題,銷售員就問(wèn)我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì),就是這樣的一些問(wèn)題。
銷售秘技二:在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三:在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后,讓我再報(bào)了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,她這樣一問(wèn),就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧:
銷售秘技四:真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心,最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言:真實(shí)的謊言就是,一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō):百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意,實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,其中有九個(gè)人沒說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎,沒有,但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
銷售秘技五:避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題,而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候,可以避開他的話題,說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
銷售秘技六:營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí),讓客戶知道這樣做你很為難,會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八:讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的,讓他很困難的達(dá)到他的目的,那么他會(huì)珍惜,并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過(guò)程中,都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到,當(dāng)然,最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九:委婉的催客戶交款,不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看銷售員是怎么做的:匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的,證明匯款了,她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的:江先生,您好,我們這邊剛剛收到了一張匯款單,顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào),請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?
電話銷售話術(shù)11
一、確立目標(biāo) (每天保持足夠電話量是成功的基礎(chǔ))
1.必須制定日工作表
2.目標(biāo)和計(jì)劃視覺化
3.養(yǎng)成有效的管理實(shí)踐的習(xí)慣
4.不要在打電話的黃金時(shí)間做過(guò)度的準(zhǔn)備
5.同一類的電話最好在同一個(gè)時(shí)間段打
6.充分利用黃金時(shí)間段打電話
7.相信自己堅(jiān)持不懈直到成功
8.心態(tài)提高電話質(zhì)量
二、掌握知識(shí)
1.公司的優(yōu)勢(shì)
2.公司的施工工期,付款方式的服務(wù)
3.公司的材料
4.公司目前的優(yōu)勢(shì)
5.本地的重點(diǎn)小區(qū)和客戶群特點(diǎn)
6.與其他公司的差異
7.主要材料及產(chǎn)品特點(diǎn)
三、需要了解的內(nèi)容
1.客戶類型(客戶的分類----)
2.不同職業(yè)的生活習(xí)慣和特點(diǎn)(總結(jié)不同職業(yè)的習(xí)慣----)
3.客戶的關(guān)注點(diǎn)(列舉----)
4.客戶的消費(fèi)習(xí)慣
5.本地的文化與禁忌(風(fēng)水,文化等)
四、名單的篩選
第一次撥通電話后,略掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單,包括無(wú)此號(hào)碼(關(guān)機(jī)),無(wú)此人(未接),停機(jī)等情況。
同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的意愿進(jìn)行分類,即分為立即洽談,有興趣上門,考慮,猶豫,比較公司的客戶,近期不做,肯定不做的五類。
對(duì)立即咨詢的客戶,我們將按照流程預(yù)約設(shè)計(jì)師做,進(jìn)一步的溝通或者量房(但一般情況此類客戶少得可憐,可遇不可求)。對(duì)于其他四類客戶我們要進(jìn)行分類標(biāo)注,以便為我們的下一步工作做準(zhǔn)備。
五、電話跟進(jìn)
有興趣的客戶;對(duì)此類的客戶應(yīng)加速處理,積極的,電話跟進(jìn),溝通,取得客戶的信任,盡快將客戶過(guò)度到下一個(gè)階段。
考慮,猶豫的客戶:對(duì)此類客戶此階段的目的就是,溝通,聯(lián)絡(luò),不要過(guò)多的銷售服務(wù)。我們要使用不同的策略,千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷服務(wù),而是要與客戶溝通,了解客戶的需求,興趣,拉近與客戶的距離,通過(guò)幾次的溝通,將客戶分為有興趣了解,肯定不做類型,從而區(qū)分對(duì)待。
近期不做的客戶:我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo),千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通記錄客戶預(yù)計(jì)裝修的時(shí)間等信息,同時(shí)要與客戶保持來(lái)安羅渠道的暢通,使客戶在有活動(dòng)的時(shí)候電話通知客戶,同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以和本人聯(lián)系。
肯定不做的客戶:此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬,在溝通中,一定要排除客戶的心理底線,然后了解客戶不做的原因,如果有公司材料服務(wù)等的問(wèn)題,一定要為客戶解釋,如果有價(jià)格方面的問(wèn)題,一定腰圍客戶做好分析,并將客戶期望的價(jià)格做記錄,集中匯總,提供給市場(chǎng)部,以便調(diào)整營(yíng)銷策略和重點(diǎn)關(guān)注小區(qū)。
六、解決客戶拒絕的電話營(yíng)銷技巧
1.如果客戶說(shuō):“我沒有時(shí)間!”
答:“我理解,我也老是覺得時(shí)間不夠用,不過(guò)只要3分鐘,這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的。。!
2.如果客戶說(shuō):“我現(xiàn)在沒空!”
答;“先生,俗話說(shuō)磨刀不誤砍柴工,花一天的時(shí)間在裝修上好好了解一下,要比每天考慮來(lái)考慮去重要啊,我們只要花個(gè)半小時(shí)的時(shí)間,麻煩您定個(gè)日子,選個(gè)您方便的時(shí)間,我們的設(shè)計(jì)師星期六和星期日都在公司,所以您可以在周末的時(shí)候來(lái)公司跟設(shè)計(jì)師溝通(聊一聊)。”
3.如果客戶說(shuō):“我沒興趣!”
答:“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)不太了解裝修的人來(lái)說(shuō),您當(dāng)然不可能立即產(chǎn)生興趣,有疑慮有問(wèn)題是十分自然的,讓我為您解說(shuō)一下吧,星期幾合適呢?。。!
4.如果客戶說(shuō):“我沒興趣參加!”
答:“我非常理解,先生,要您對(duì)不曉得有什么好處的裝飾公司的活動(dòng)感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰H自介紹我們的活動(dòng)。你來(lái)了以后一定會(huì)感覺不虛此行的,你看看幾個(gè)人參加呢?。。!
5.客戶說(shuō):“請(qǐng)你把資料寄(平面方案及預(yù)算或效果圖)給我可以嗎!”
答:“先生,我們的方案和預(yù)算都是設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)和計(jì)算的,必須配合我們?cè)O(shè)計(jì)師的說(shuō)明,而且還要根據(jù)您提出的'一件在做修訂,等于量體裁衣,所以最好的您星期三或者星期五之間來(lái)公司,您看是上午還是下午比較好呢?”
6.客戶說(shuō):“抱歉,我沒錢!”
答:“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因?yàn)槿绱,我們現(xiàn)在開始選一種方式,用最少的資金裝修出最好的效果,這不是對(duì)未來(lái)最好的保障么?在這方面,我們的設(shè)計(jì)師愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下周星期三或者星期四您來(lái)公司再看看呢?”
7.如果客戶說(shuō):“我要先好好想想!”
答:“先生,相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么?容我們直率的問(wèn)一句,您顧慮的是什么?。。。”
8.如果客戶說(shuō):“我再考慮考慮,下星期給您電話!”
答:“歡迎您的電話,先生,您看怎樣是不是更簡(jiǎn)單一些?我星期三下午晚一點(diǎn)給您電話,或者是你覺得星期四上午給你電話比較好?”
9.如果客戶說(shuō):“我要先給太太商量一下!”
答:“好的,先生,我理解,可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末,或者您最喜歡的哪一天?。。!
七、電話跟進(jìn)的時(shí)間
1.有興趣的客戶我們跟蹤的頻率多一些,約2—3天左右電話聯(lián)系一下,詢問(wèn)客戶是否有意向咨詢,大約溝通2---3次能完成前期邀約。
2.考慮、猶豫選擇公司大客戶,我們的電話溝通間隔在每周2次左右的頻率,月3---5次的溝通將客戶變?yōu)橛信d趣的客戶類型,然后再通過(guò)電話跟進(jìn),最終完成前期邀約。
3.近期不做的客戶并不代表不會(huì)做,所以我們也要每隔2—3周左右的時(shí)間,與客戶溝通一次,一方面與客戶建立良好的關(guān)系,另一個(gè)方面可以了解客戶現(xiàn)在是否有相應(yīng)的需求,一般我們能及時(shí)的進(jìn)行服務(wù)。
4.肯定不做的客戶,對(duì)這類客戶,我們不要聯(lián)系過(guò)多,以免客戶對(duì)公司產(chǎn)生不滿,同時(shí)在聯(lián)系、溝通中了解客戶對(duì)公司的意見反饋,包括服務(wù)的不足。
八、解決疑問(wèn)
此階段的目的就是解決客戶對(duì)裝修的疑慮及相關(guān)的事宜,在此階段應(yīng)將注意力放在解決客戶最擔(dān)心,最關(guān)注的點(diǎn)上,最終是客戶認(rèn)可公司,決定量房簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議。
九、達(dá)成意向
此階段的目的就的記錄客戶的相關(guān)信息。我們要做好客戶資料的登記,小區(qū)的地址、面積、戶型;客戶喜歡的風(fēng)格;功能需求;客戶生活背景;預(yù)期的裝修價(jià)格;邀約的恰當(dāng)時(shí)間等相關(guān)信息,同時(shí)再次感謝客戶對(duì)公司的支持和認(rèn)可,如果客戶在設(shè)計(jì)咨詢和施工中出現(xiàn)任何問(wèn)題,都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。
電話銷售話術(shù)12
從眾心理開場(chǎng)法
銷售員:您好,朱小姐/先生,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人,快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的.產(chǎn)品?……
顧客朱:是嗎?我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話銷售話術(shù)13
A、XX總:新年好!我是xx的小李啊,今天第一天上班,祝您在新的一年里身體健康,財(cái)源廣進(jìn)。
B、謝謝!
A、不用謝。1、對(duì)了,春節(jié)有沒有去哪玩啊?2、春節(jié)晚會(huì)有沒有看啊?您覺得哪個(gè)節(jié)目最好啊?
B、春節(jié)就走走親戚,聚聚會(huì)等
A、嗯,基本都這樣啦,您那邊今天開工沒啊?
B、我們也開工了
A、哦,那咱們差不多嘛,對(duì)了,李總:有個(gè)好消息要告訴你。我們xx為了回饋新老客戶,討個(gè)開門紅,特別向70個(gè)行業(yè)共“888”家客戶開展“發(fā)發(fā)”贈(zèng)送好禮活動(dòng)。
B、贈(zèng)送什么啊?
引起興趣:就是您花13580元,就可以享受獲得網(wǎng)絡(luò)商輔和標(biāo)王的雙重服務(wù),幫您省16800的.費(fèi)用。
就是您花XXXXX元,就可以享受xx和百度的雙重服務(wù),幫您省XXXX的費(fèi)用。 就是您花XXXXX元,就可以享受xx和百度的雙重服務(wù),幫您省XXXXX的費(fèi)用。
(自己根據(jù)促銷,根據(jù)客戶需求進(jìn)行打包銷售)
促銷內(nèi)容:
標(biāo)王產(chǎn)品舉例:就是在2月21日-2月26日期間和我們合作,只要花13580元,就能擁有,xx的商輔+2年的標(biāo)王服務(wù)+1年的黃金展位服務(wù)。相當(dāng)于您節(jié)省了推廣費(fèi)16800元, 全國(guó)名額僅限88家,先到先得,額滿即止。
電話銷售話術(shù)14
交流過(guò)程注意問(wèn)題:
1、不要問(wèn)客戶現(xiàn)在是否有空?假如客戶說(shuō)他現(xiàn)在在忙,就回答,那這樣吧,你先忙,我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話。
2、一通電話不要全部都是自己講,學(xué)會(huì)傾聽客戶的提問(wèn)
3、第一通電話,客戶沒有明顯意向,不要目的太強(qiáng),這樣會(huì)引起客戶的防備心態(tài)
4、不要急著問(wèn)客戶的姓名,等通話中段再問(wèn)
5、跟客戶預(yù)示,為下次去電準(zhǔn)備(非農(nóng)數(shù)據(jù),有什么消息第一時(shí)間通知你)
6、有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題,切勿畫蛇添足。
7、針對(duì)分類出意向客戶,制定合理的跟蹤方案并解決客戶所提出的各種問(wèn)題,促使客戶成交。
大客戶唯一購(gòu)買的就是態(tài)度
反復(fù)說(shuō)到,就是客戶的疑問(wèn)。最要解決的問(wèn)題
第一通電話目的就是開發(fā)有意向的客戶,我們要主動(dòng)去引導(dǎo)客戶,很多客戶對(duì)原油投資還不是很了解或稍有了解,要有耐心和客戶去分析,告訴客戶國(guó)際市場(chǎng),要與時(shí)俱進(jìn)。簡(jiǎn)單和客戶介紹石油交易,原油交易的價(jià)值,除了介紹原油交易的優(yōu)勢(shì),另外就是體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)!一般客戶就兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)就是資金安全,一個(gè)是興趣,而興趣就是能不能賺錢,所以我們要做的就是引客戶的興趣,灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶賺錢的思想。
開場(chǎng)白
1、你好,我是xxx原油的投資顧問(wèn),我姓X。(先生、女士)之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式,給你做一下回訪,想問(wèn)一下你是想了解原油還是想咨詢其它信息?
A:你好,我這里是銀行投資理財(cái)合作單位,(我是原油的投資顧問(wèn),我姓X)
B: 你好!我這邊是原油的投資顧問(wèn),由于業(yè)務(wù)需要,我們對(duì)石油投資的認(rèn)識(shí)程度做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,(所以現(xiàn)在稍微占用你兩分鐘時(shí)間),稍作停頓。不知道你現(xiàn)在在做哪些的投資呢,比如基金、期貨、股票等?
第一種話術(shù)(銀行切入式)
B:我不做投資。
A:你知道嘛,現(xiàn)在物價(jià)上漲,通貨膨脹劇烈,銀行利息這么低,通過(guò)金融行業(yè)的調(diào)查,如果你現(xiàn)在有一百萬(wàn)在銀行,十年以后,只相當(dāng)于61萬(wàn)的價(jià)值,就因?yàn)镃PI的上漲,以每年5%遞增,你將會(huì)損失40萬(wàn),所以你應(yīng)該合理進(jìn)行價(jià)值投資,一方面可以做到規(guī)避掉你的資金貶值損失,同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩(wěn)定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值,你有了解過(guò)嗎?沒了解我可以先協(xié)助你了解。
B:你們是干什么的?
A:我們公司是北京石油交易所4號(hào)會(huì)員單位。專門為投資者提供前期介紹、開戶以及后期服務(wù)的公司,我們憑借強(qiáng)大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會(huì)員單位。
B:什么是石油交易?怎么交易的?
A:成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財(cái)產(chǎn)品,與國(guó)際原油價(jià)格接軌,以人民幣方式報(bào)價(jià)的國(guó)內(nèi)石油投資產(chǎn)品。
石油交易是可以買漲買跌雙向交易的,所以不管石油價(jià)格怎樣,只要有波動(dòng)就有獲利空間,而且是T+0的操作模式,24小時(shí)可交易,時(shí)間靈活,交易不受限,而且風(fēng)險(xiǎn)可控,是中短線投資者的首項(xiàng)選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管,所以說(shuō)它是比股票還要具優(yōu)勢(shì)的投資!你可以先了解下,覺得可以的話,可以隨時(shí)操作,并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢。
B:喔,那好的!
A:恩,先生,你這邊先給我留個(gè)郵箱,我將資料發(fā)到你郵箱,你先看下,后期我會(huì)教你模擬操作,我姓X,你叫我小X就可以了,請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼?
B:我姓......
為了不打擾你,也為了更好的為你服務(wù),請(qǐng)問(wèn)平時(shí)什么時(shí)間打電話給你比較方便?關(guān)于石油交易,關(guān)于投資理財(cái)有什么需要都可以找我,請(qǐng)你撥打我的電話:13………,我叫……在此祝你工作愉快,感謝你的支持,再見!
。私饪蛻舻幕拘畔ⅲ盒彰、手機(jī)號(hào)、QQ號(hào)、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機(jī)號(hào)碼必須要得他的手機(jī)隨身號(hào)碼)為下一通電話做伏筆:明確什么時(shí)候有空。
注:石油的優(yōu)勢(shì)要在第一通電話里表現(xiàn)出來(lái),在與客戶交流時(shí),要靈活變通,隨時(shí)要強(qiáng)調(diào)資金是銀行存管的!
第二種話述(談股論金式):
B:了解一下石油投資。
A:那你之前是在做哪方面的投資?(不要急著去介紹石油,與客戶之前做的投資做對(duì)比,顯示出石油的優(yōu)勢(shì))
B:股票
A:由于當(dāng)前股市深度整理,調(diào)整過(guò)大,使更多的股民資金被套,你做的怎么樣?你對(duì)新興行業(yè)石油投資了解多少?有沒有聽說(shuō)過(guò)北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)?
B:不做了,沒了解過(guò)。
A:那你可以去了解一下,現(xiàn)在全國(guó)一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了,炒現(xiàn)貨石油和炒股票一樣,直接可以在網(wǎng)上交易的,也是看大盤和K線圖交易,但它比股票更簡(jiǎn)單更靈活,可以24小時(shí)操作,T+0的操作模式,買漲買跌雙向交易,并且風(fēng)險(xiǎn)可控的單一理財(cái)品種!你可以了解下與股票做個(gè)對(duì)比。ㄈ绻蛻粼敢饴犇阏f(shuō),可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢(shì)分開來(lái)講解下)
中國(guó)的股市也是不健康。股票只能買漲,不能買跌,跌了就套著不能動(dòng)了,現(xiàn)貨石油買漲買跌雙向交易,不管如何都有50%的.獲利機(jī)會(huì)。股票是今天買明天才能賣出,現(xiàn)貨石油是當(dāng)天可以買賣的,不易套。股票只有白天的四小時(shí),現(xiàn)貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間,你有時(shí)間可以去操作,沒時(shí)間就不要放單在里面,盤中隨時(shí)可以設(shè)止損止盈位,控制風(fēng)險(xiǎn)。而且它是單一的理財(cái)品種,獲利空間遠(yuǎn)比股票要大(不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好,費(fèi)神費(fèi)力,莊家操縱易暴漲暴跌,大魚吃小魚,小魚吃蝦米,散戶很難獲利的)。
PS:另外一種情況就是客戶自身比較排斥新鮮事物,不接受你的介紹!那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因?yàn)楝F(xiàn)在的股市真的賺不來(lái)錢的!只留下一些500萬(wàn)以上資金量的客戶在做,我們現(xiàn)在都做現(xiàn)貨石油的,你可以了解下,獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板,而且買漲買跌雙向的,獲利空間要比股票大的多!你如果股票做的不好的話,也不要做了,做現(xiàn)貨石油好了,你想想看,私募的做股票都在做合理的投資組合了,你散戶就更不用多說(shuō)了是吧!
A:先生,我電話里跟你說(shuō)可能你也不太明白,你把你的郵箱告訴我,我可以通過(guò)郵箱把我們的看盤軟件和交易軟件發(fā)給你,然后帶你詳細(xì)看看盤,了解一下。
B:好吧,我的郵箱......
A:你現(xiàn)在在線上嗎?(不在電腦邊:那你什么時(shí)候方便上網(wǎng),到時(shí)我教你下載)
B:好的
A:如果有什么不明白的地方,可以隨時(shí)給我電話,我再教你看一下盤面,也可以帶你簡(jiǎn)單模擬操作下。
B:好的
A:先生你貴姓啊?
B:我姓。。
A:好的,XX先生,我姓X,你可以叫我小X,我的工號(hào)是*******有什么問(wèn)題可以直接給我電話。
第三種話述(直截了當(dāng)式)
B:什么事?
A:今天給你打電話是想給你介紹一種全新的投資-炒現(xiàn)貨石油,不知道你以前有沒有了解過(guò)?
B:沒了解過(guò)
A:沒有也沒有關(guān)系,其實(shí)現(xiàn)在很多人都想過(guò)做一些投資和理財(cái),有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道,那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎?
B:我是一個(gè)新手,沒有什么投資經(jīng)驗(yàn),我要怎么開始?
A:目前石油交易推出時(shí)間不是很長(zhǎng),僅半年左右的時(shí)間,很多投資者包括股民,期民都對(duì)石油交易上沒有太多的經(jīng)驗(yàn),但是石油它品種單一,相比其它的品種來(lái)說(shuō),更容易了解與掌握,剛開始不會(huì)不要緊,我們這里很多客戶也都是從零開始的,我們不僅會(huì)教你如何交易下單,且我們每月定期會(huì)給客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和每天給出行情分析報(bào)告,來(lái)增加客戶的交易質(zhì)量。
B:這個(gè)現(xiàn)貨石油是怎么交易的?(具體怎么炒?)
A:這個(gè)很簡(jiǎn)單的,和其它投資品種一樣,有專門的交易系統(tǒng),也是通過(guò)電子交易平臺(tái)實(shí)時(shí)交易,在電子交易平臺(tái)下達(dá)交易指令。剛開始做,你可能不大熟悉,之前也說(shuō)過(guò)我們這邊有專業(yè)團(tuán)隊(duì)老師,每天會(huì)發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)怎么樣?
A:投資任何理財(cái)產(chǎn)品都是有風(fēng)險(xiǎn)的,我們主要看他的風(fēng)險(xiǎn)與收益的比例問(wèn)題,天通銀由于他的品種單一,不像股票選股那么繁瑣,并且他是t+0 24小時(shí) 雙向交易機(jī)制,所以他的交易機(jī)會(huì)會(huì)更多,收益性相對(duì)會(huì)更高;由于他是t+0交易機(jī)制當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損,所以他的風(fēng)險(xiǎn)可控性會(huì)更好,因此他的收益性大于風(fēng)險(xiǎn)性!
資金方面,北京石油交易所和國(guó)內(nèi)多家銀行合作(光大銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行),像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管,資金安全完全可以放心。
B:說(shuō)的這么好,做的人多嗎?
A:目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩,國(guó)內(nèi)股市低迷,近幾年國(guó)際金銀價(jià)格大幅上漲,貴金屬投資受到越來(lái)越多的投資者青睞,據(jù)調(diào)查20%-30%的股民都有過(guò)投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷,現(xiàn)在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場(chǎng)不好的情況下轉(zhuǎn)行石油交易,相信你也聽說(shuō)我們北京石油交易所的成品油交易吧?
B:你們是怎么樣開戶的,如何收費(fèi)?怎么服務(wù)的?
A:開戶是很簡(jiǎn)單的,像你在證券公司開戶一樣。我們是北京石油交易所004號(hào)會(huì)員單位,可以通過(guò)我們辦理開戶手續(xù)。資金帳戶也是由銀行和你自己監(jiān)管的,做石油交易,白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易?茨愕臅r(shí)間安排。收費(fèi)是每筆交易雙邊收取,單邊是萬(wàn)分之8。由于現(xiàn)在國(guó)家也在大力支持這個(gè)項(xiàng)目投資,石油市場(chǎng)剛起步,市場(chǎng)前景非常好。所以暫未收其它費(fèi)用,公司免費(fèi)為客戶開戶,免費(fèi)為客戶提供理財(cái)投資指導(dǎo)。
B:我先自己了解一下
A:先生你現(xiàn)在有沒有在線呢(如果在線上,直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶,有些客戶比較空的,等他安裝好后,可以直接帶他看盤及模擬)
。ㄈ绻蛻舨辉诰上)
A:先生,你大概什么時(shí)間上網(wǎng)。课野奄Y料給你發(fā)過(guò)來(lái),到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤
B:晚上
A:好的,先生你貴姓啊,方便到時(shí)候稱呼你
B:XX
A:好的,XX先生,我姓X,你可以叫我小X,那我們晚上上網(wǎng)再聊,不打擾你了,祝你投資順利,再見
B:再見
電話銷售話術(shù)15
電話銷售:您好,請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎?
電話銷售:我們是XX裝飾公司的客戶顧問(wèn),我姓x,請(qǐng)問(wèn)您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎?
【客戶應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
。ǹ蛻粢苍S會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”,然后就直接把電話掛了,那么你就調(diào)節(jié)一下心情,繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧?蛻粢苍S會(huì)說(shuō),”我在開會(huì)”之類,那么你就要說(shuō),“對(duì)不起打擾了,再見!”)
2、“我目前不裝修/沒有裝修計(jì)劃”
電話銷售:“請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢? ”
3、“不知道,目前沒有打算”
。ㄟ@種時(shí)候,就需要分辨客戶是為什么不裝修,這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說(shuō),有計(jì)劃,但是沒有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解,然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。)
電話銷售:那么請(qǐng)問(wèn)您今年裝修么?
4、“還沒有這個(gè)打算呢,目前都沒計(jì)劃”
電話銷售:(若是客戶前面的態(tài)度較好,語(yǔ)氣和緩)“呵呵,您可以過(guò)來(lái)我們公司看看,了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的!保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過(guò))
電話銷售:(若是客戶語(yǔ)氣很生硬,很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn),別在這個(gè)時(shí)候打擾他)對(duì)不起,打擾您了,祝您天生活愉快,再見!
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
電話銷售:那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候,到我們公司來(lái)看看,了解一下我們。我們公司在……
客戶:好的,我會(huì)去(你們公司)的.
電話銷售:打擾您了,祝您天天快樂,再見!
6、“目前不確定,需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
電話銷售:歡迎您有空的時(shí)候,到我們公司來(lái)看看,了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了,祝您天天快樂,再見!
7、客戶猶豫不決
電話銷售:我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少,現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間,可以到我們公司來(lái)看看?我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶:最近不太空。ㄐ枰b修的客戶)
電話銷售:那么您大概什么時(shí)候得空呢?
客戶:大概要周末才得空的(需要裝修的客戶)
電話銷售:那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下,確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶:好的。(確認(rèn)什么時(shí)候見面的)
電話銷售:那么打擾您了,祝您天天快樂。再見!
電話銷售:那么您大概什么時(shí)候得空呢?
客戶:我最近都比較忙,不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話銷售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話,我們先過(guò)去您那邊談?wù),您覺得怎么樣?
客戶:還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話銷售:好吧,那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下,好么?
電話銷售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話,我們先過(guò)去您那邊談?wù),您覺得怎么樣?
客戶:我明天下午有二個(gè)小時(shí)的空。
電話銷售:那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙伞4蟾畔挛鐜c(diǎn)呢?在什么地方呢?
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