保險(xiǎn)增員學(xué)心得體會(huì)通用[實(shí)用]

　　心中有不少心得體會(huì)時(shí)，馬上將其記錄下來，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習(xí)慣。那么心得體會(huì)怎么寫才能感染讀者呢？以下是小編幫大家整理的保險(xiǎn)增員學(xué)心得體會(huì)通用，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、我國壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　1.壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)狀況

　　第一梯隊(duì)是中國人壽保險(xiǎn)公司，在2003年以前一直占有中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)55%以上的市場(chǎng)份額，近年來隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體增多和競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

　　第二梯隊(duì)為中國平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司等發(fā)展較早、實(shí)力較強(qiáng)的股份制保險(xiǎn)公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。2011年底，平安壽險(xiǎn)占的份額為12.44%，太保壽險(xiǎn)占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場(chǎng)占有份額已上升至9.92%。

　　第三梯隊(duì)為其他保險(xiǎn)公司。這當(dāng)中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險(xiǎn)公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險(xiǎn)公司，如美國友邦等。從近年壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額變化來看，一些中資保險(xiǎn)公司增長(zhǎng)速度很快，外資保險(xiǎn)公司也異軍突起。雖然外資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額還不足以影響國內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局，但其經(jīng)營(yíng)機(jī)制和經(jīng)營(yíng)理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿�和空間大，對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的影響不容忽視。

　　二、我國的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式及存在的問題分析

　�。ㄒ唬﹤�(gè)人人營(yíng)銷機(jī)制及其特點(diǎn)

　　個(gè)人人制度是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一種高級(jí)銷售模式,它是建立在嚴(yán)格的理性、科學(xué)甚至數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)上的按照市場(chǎng)法則運(yùn)作的管理模式。利用科學(xué)規(guī)范的管理制度,約束營(yíng)銷員的銷售行為,理順人關(guān)系,激發(fā)銷售人員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮,從而達(dá)到營(yíng)銷業(yè)績(jī)迅速提升的目的,是營(yíng)銷機(jī)制得以健康發(fā)展、合理運(yùn)作的集中體現(xiàn)。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主，產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。隨著個(gè)人人營(yíng)銷機(jī)制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨(dú)具的特征，例如保險(xiǎn)商品的特性決定了個(gè)人營(yíng)銷的主觀能動(dòng)性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營(yíng)銷機(jī)制的利益驅(qū)動(dòng)性，團(tuán)隊(duì)屬員的人力資本化決定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)等。

　　（二）個(gè)人人制度在運(yùn)作過程中存在的問題分析

　　1.經(jīng)營(yíng)規(guī)劃短期行為的弊端。經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的短期行為導(dǎo)致了個(gè)人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產(chǎn)生了矛盾。營(yíng)銷機(jī)制對(duì)公司發(fā)展和市場(chǎng)拓展的影響是間接和長(zhǎng)遠(yuǎn)的,但多數(shù)經(jīng)營(yíng)者為追求在短期內(nèi)拓展市場(chǎng)的目的,在制定公司業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績(jī)、輕增員；重展業(yè)、輕培訓(xùn)；重形式推動(dòng),輕理性引導(dǎo)。營(yíng)銷員由于得不到正確的引導(dǎo)和支持,缺乏與公司進(jìn)行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。

　　2.個(gè)人人員素質(zhì)總體偏低。個(gè)人人員素質(zhì)偏低，失信行為嚴(yán)重，對(duì)投保人有誤導(dǎo)、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴(yán)重?fù)p壞保險(xiǎn)行業(yè)聲譽(yù)，也在客觀上引發(fā)了壽險(xiǎn)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，制約了壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

　　3.業(yè)務(wù)形式存在的問題。業(yè)務(wù)形式單調(diào)、模式單一、過多過濫,對(duì)營(yíng)銷員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務(wù)推進(jìn)活動(dòng)的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎(jiǎng)勵(lì)措施來保持營(yíng)銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使?fàn)I銷員滋生等靠思想,一旦推進(jìn)活動(dòng)結(jié)束,業(yè)績(jī)就明顯下滑,不利于總體業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營(yíng)銷機(jī)制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營(yíng)成本。

　　4.各級(jí)主管管理職能劃分不清。銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級(jí)主管管理職能的發(fā)揮。各級(jí)主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團(tuán)隊(duì),同時(shí)還要幫助屬員提高業(yè)績(jī),解決他們解決不了的問題。但實(shí)際上多數(shù)主管定位不準(zhǔn),不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關(guān)心屬員的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務(wù)傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級(jí)主管主而不管,團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。

　　（三）影響我國壽險(xiǎn)營(yíng)銷的其他因素分析

　　1.營(yíng)銷方式粗放,營(yíng)銷渠道單一。主要表現(xiàn)在：一，在沒有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù)，重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。

　　2.部分險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)設(shè)計(jì)不合理，缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。

　　3.保險(xiǎn)監(jiān)管能力弱。我國保監(jiān)會(huì)自1998年成立以來，在規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)行為、完善保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序方面做了大量的工作。然而，當(dāng)前我國保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學(xué)，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。

　　三、我國壽險(xiǎn)營(yíng)銷體系的完善對(duì)策及措施

　�。ㄒ唬┌l(fā)展和完善壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制

　　1.嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷員管理制度,建立科學(xué)完善的營(yíng)銷員晉升考核辦法。建立公正、公平、公開的職級(jí)升降機(jī)制。重視營(yíng)銷員的工作成果,準(zhǔn)確、及時(shí)地核發(fā)業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營(yíng)銷人員的組織發(fā)展,避免通過長(zhǎng)官意志利用行政手段隨意任免各級(jí)主管，靠公平競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰。

　　2.優(yōu)化人隊(duì)伍素質(zhì)，走精兵強(qiáng)將之路。首先，把好人的入口關(guān)，提高考試人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試制度。營(yíng)銷管理中的增員、選擇、訓(xùn)練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質(zhì)。其次，對(duì)已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的人員的教育和培訓(xùn)必須是全方位的。壽險(xiǎn)公司不能僅注重技能的培訓(xùn)，人對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶、對(duì)公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習(xí)慣更為重要。只有用高素質(zhì)的員工隊(duì)伍筑起壽險(xiǎn)營(yíng)銷的高平臺(tái)，才能提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)公司的誠信度。

　　3.建立合理的激勵(lì)機(jī)制。激發(fā)營(yíng)銷員的工作積極性,有效的激勵(lì)能使?fàn)I銷員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力,落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握營(yíng)銷員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。

　　4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營(yíng)銷員不良執(zhí)業(yè)行為。一是加強(qiáng)職業(yè)道德教育，訂立營(yíng)銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營(yíng)銷人自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實(shí)守信、文明服務(wù)；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人人專業(yè)管理委員會(huì)，建立營(yíng)銷員檔案信息，進(jìn)行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用；四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人人的規(guī)范行為，應(yīng)及時(shí)查處。

　�。ǘ�）樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念

　　以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標(biāo)準(zhǔn)，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風(fēng)險(xiǎn)需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險(xiǎn)種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險(xiǎn)需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準(zhǔn)則，貫穿到壽險(xiǎn)營(yíng)銷的全過程。

　　（三）創(chuàng)新并拓寬壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

　　1.個(gè)人營(yíng)銷渠道創(chuàng)新。要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質(zhì)的不斷提高和人均績(jī)效的增加來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的集約式增長(zhǎng)模式；要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對(duì)人的培訓(xùn)和輔導(dǎo),增強(qiáng)人的銷售技能；要?jiǎng)?chuàng)新考核模式,從以保費(fèi)規(guī)模為關(guān)鍵考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變成以業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力為關(guān)鍵指標(biāo)；要?jiǎng)?chuàng)新隊(duì)伍管理模式,對(duì)現(xiàn)有人隊(duì)伍逐步實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。

　　2.團(tuán)體直銷渠道創(chuàng)新。要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式,通過推進(jìn)員工福利計(jì)劃等為客戶提供一攬子風(fēng)險(xiǎn)保障手段,提高團(tuán)體直銷渠道的創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利能力;要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團(tuán)體保險(xiǎn)和員工福利知識(shí)的優(yōu)秀銷售隊(duì)伍。

　　3.整合渠道資源。一是建立渠道資源共享平臺(tái),實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷售隊(duì)伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團(tuán)體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)；三是個(gè)人渠道的客戶資源也可借助人開展團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護(hù)客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務(wù)體系來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的維護(hù)和管理,確�？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)政府監(jiān)管及誠信服務(wù)，創(chuàng)造公平有序的壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)

　　從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險(xiǎn)監(jiān)管的發(fā)展趨勢(shì)，建立保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內(nèi)容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關(guān)的政策和法律法規(guī)，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險(xiǎn)公司完善公司治理結(jié)構(gòu)，定期對(duì)保險(xiǎn)公司的章程、議事規(guī)則、會(huì)議決議和內(nèi)控制度等方面的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查或抽查，強(qiáng)化制度執(zhí)行，督促保險(xiǎn)公司改進(jìn)，實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)管；四是突出以被保險(xiǎn)人為主的利益相關(guān)的利益保護(hù)，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的要求。

　　從誠信服務(wù)角度，加強(qiáng)誠信建設(shè)，重點(diǎn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，即保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)服務(wù)分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司在各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)以誠信道德觀為指導(dǎo)，制定誠信行為準(zhǔn)則規(guī)范保險(xiǎn)從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營(yíng)落到實(shí)處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時(shí)還應(yīng)積極推進(jìn)保險(xiǎn)合同通俗化建設(shè)，降低保險(xiǎn)合同信息不對(duì)稱的程度。

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