[薦]銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度15篇
在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，制度在生活中的使用越來(lái)越廣泛，制度具有使我們知道，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，懲惡揚(yáng)善、維護(hù)公平的作用。那么相關(guān)的制度到底是怎么制定的呢？以下是小編幫大家整理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
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銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度1
為更進(jìn)一步促進(jìn)職員積極性，提升人員品質(zhì)，讓公司形象效益與職員利益掛勾，做到該獎(jiǎng)則獎(jiǎng)、該罰則罰，以讓達(dá)到人員同公司共同成長(zhǎng)的目的，特訂立如下獎(jiǎng)懲制度：
(一)獎(jiǎng)勵(lì)制度 ：分為表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)、晉職。
1、表?yè)P(yáng)：對(duì)平常工作表現(xiàn)積極、能按時(shí)、按質(zhì)、按量完成工作任務(wù)，勤懇踏實(shí)，無(wú)不良記錄、有表率帶頭作用的公司職員，公司在月例會(huì)上給予榮譽(yù)上的表?yè)P(yáng)，并于當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金上具體體現(xiàn)其應(yīng)得的績(jī)效報(bào)酬;
2、獎(jiǎng)勵(lì)：
A、銷售員在當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)中簽單超過(guò)人民幣10萬(wàn)元以上，且居銷售業(yè)績(jī)第一名者，可獲得人民幣1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金在評(píng)選的當(dāng)月發(fā)放;
B、銷售主任所領(lǐng)導(dǎo)小組的銷售業(yè)績(jī)以每月度計(jì)算，平均業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣30萬(wàn)元/月，主任可獲得每月人民幣300元的通訊補(bǔ)貼。銷售主任可根據(jù)消費(fèi)城市的情況獲得公司予以的適當(dāng)房補(bǔ); C、分公司經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)分公司的銷售業(yè)績(jī)以每月度計(jì)算，平均業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣50萬(wàn)元/月，分公司經(jīng)理可獲得每月人民幣500元的通訊補(bǔ)貼;
D、銷售員在銷售業(yè)績(jī)上有突出貢獻(xiàn)，年銷售業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣200萬(wàn)元以上，分公司將予以豐厚的年度獎(jiǎng)金，并于每年春節(jié)前以現(xiàn)金形式予以發(fā)放;
E、分公司職員能挖掘到公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新投資訊息或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)款式經(jīng)公司確認(rèn)并采用后，此訊息在一年內(nèi)所產(chǎn)生的'盈利的10%將作為信息提供者的獎(jiǎng)金，并于產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的當(dāng)月底前予以發(fā)放;
F、如分公司月銷售額達(dá)到RMB60萬(wàn)以上，則公司全體員工均可獲得當(dāng)月薪資的10%的獎(jiǎng)金，此獎(jiǎng)金同當(dāng)月薪水一起發(fā)放，具體執(zhí)行由公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并根據(jù)結(jié)果直接處理;如銷售額在達(dá)到更高程度的提升，公司將根據(jù)實(shí)際情況提高獎(jiǎng)金幅度;
G、公司職員在公司發(fā)生重大事故或突發(fā)性事故的情況下，能力挽狂瀾，讓公司避免或一定程度上減輕名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失，公司將酌情予以一定數(shù)目的獎(jiǎng)金;
H、對(duì)檢舉損壞公司名譽(yù)、公司利益或公司機(jī)密的事件，并證明屬實(shí)的公司職員，公司將根據(jù)實(shí)際避免的損失予以50---500元獎(jiǎng)金;
3、晉級(jí)：
A、銷售員在年銷售業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣80萬(wàn)元以上，將獲得高級(jí)銷售員的晉級(jí)，根據(jù)綜合素質(zhì)體現(xiàn)每月可獲增加職務(wù)津貼人民幣100---300元不等;
B、銷售主任所管屬的銷售員因表現(xiàn)優(yōu)異獲得晉升為銷售主任，則原銷售主任可獲得晉級(jí)為高級(jí)銷售主任，每月可獲得增加人民幣300元的職務(wù)津貼，并除可獲得自身負(fù)責(zé)小組的管理傭金外，還可獲得其提拔的銷售主任所管理小組傭金總額的10%的管理傭金;
C、公司部門(mén)文員在年度考核平均分?jǐn)?shù)可達(dá)到90分以上，可獲得高級(jí)文員 的晉級(jí)，同時(shí)每月增加職務(wù)津貼人民幣100---300元不等;
D、設(shè)計(jì)員在年度考核平均分?jǐn)?shù)達(dá)到90分以上或在設(shè)計(jì)布局方面體現(xiàn)出確實(shí)與眾不同的高水準(zhǔn)，可獲晉級(jí)為高級(jí)設(shè)計(jì)員，同時(shí)可獲得每月人民幣100---300元不等的職務(wù)津貼;
E、工程安裝員在年度考核平均分?jǐn)?shù)達(dá)到90分以上，且在工作上表現(xiàn)確實(shí)積極、主動(dòng)、能獨(dú)立完成上級(jí)交給的工作任務(wù)和具備解決問(wèn)題的能力、甚少收到公司內(nèi)部和客戶的投訴，則可升任高級(jí)安裝技術(shù)員，獲得每月人民幣50---200員不等的級(jí)別津貼;
4、晉職：
A、銷售員年銷售額達(dá)到人民幣150萬(wàn)元，可獲得銷售主任的晉職，同時(shí)獲得每月增加職務(wù)津貼人民幣500元及屬下銷售員業(yè)績(jī)的管理提成;
B、銷售主任在經(jīng)過(guò)公司考核，屬下團(tuán)體業(yè)績(jī)達(dá)到RMB450萬(wàn)、計(jì)劃、組織、控制等管理能力達(dá)到公司要求的情況下，可獲得銷售經(jīng)理的晉職，月薪及職務(wù)津貼可獲得每月人民幣1500元的增加，并在銷售成績(jī)達(dá)到每年人民幣500萬(wàn)元以上便可獲得參與公司年終純利潤(rùn)的分紅15%，并根據(jù)業(yè)績(jī)的提升獲得相應(yīng)比例的增加; C、分公司經(jīng)理在一年內(nèi)銷售純利潤(rùn)達(dá)到人民幣40萬(wàn)元以上，且管理能力能達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，則可獲得公司公司奉送之40%分公司股份，正式升任分公司總經(jīng)理，享受分公司總經(jīng)理待遇及年底股東分紅;
D、公司職員在經(jīng)考核表 現(xiàn)突出優(yōu)異者，予以升職，并可獲得相應(yīng)提升職務(wù)的福利待遇。
5、資歷獎(jiǎng)：在公司經(jīng)營(yíng)狀況良好的情況下，在公司工作年滿一年以上、考核結(jié)果公司滿意并與之續(xù)簽聘用合同者，每增加一年的資歷，公司將酌情考慮予以增加人民幣100元的資歷獎(jiǎng)金，同每月薪金一起發(fā)放。
(二)懲罰制度：分為警告、記過(guò)、降級(jí)、降職、開(kāi)除
1、警告：公司對(duì)平常工作表現(xiàn)怠慢、消極、違規(guī)，對(duì)公司營(yíng)運(yùn)有負(fù)面影響的公司職員，予以口頭警告，若口頭警告三次以上，則以書(shū)面警告，每書(shū)面警告一次，公司將列入其當(dāng)月績(jī)效考核表 現(xiàn)中之不良項(xiàng)目，并直接影響其當(dāng)月的績(jī)效獎(jiǎng)金;
2、記過(guò)：公司對(duì)職員因違反工作程序或規(guī)章制度，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失者，公司將予以記過(guò)處分，并酌情處以罰款及賠償，具體體現(xiàn)為：
A、銷售員：
�、傥礈y(cè)量工地而造成的布局失誤及定色錯(cuò)誤，導(dǎo)致公司蒙受損失，銷售員須負(fù)擔(dān)50%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任;
②拖延下單而沒(méi)有充分理由造成交貨延遲，銷售員將承擔(dān)3%0的遲納金罰款;
�、垆N售員收款延時(shí)，其所有傭金將被延遲到所有應(yīng)收款全部收回，方予以發(fā)放傭金;
B分公司經(jīng)理及銷售主任：在未得到總經(jīng)理特許的情況下，因管理人員濫用職權(quán)或越權(quán)降價(jià)造成的合同虧損(毛利率低于20%以下的部分即算作虧損額)，及布局計(jì)算錯(cuò)誤或管理人員責(zé)任顏色定錯(cuò)，造成公司經(jīng)濟(jì)損失，將承擔(dān)損失的50%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任;
C、工程組安裝員：
�、侔惭b質(zhì)量出問(wèn)題、人為造成產(chǎn)品損壞、工作表現(xiàn)差、安裝費(fèi)用超支、未完善工作而未匯報(bào)，將被列入當(dāng)月績(jī)效考核中，扣除績(jī)效獎(jiǎng)RMB100---300元不等;
�、诎惭b員費(fèi)用亂報(bào)或重復(fù)報(bào)銷，將取消當(dāng)份報(bào)銷的所有項(xiàng)目，并在當(dāng)月考核中作不良記錄;
D、工程部組長(zhǎng)：因工作安排不當(dāng)、安排交代不清楚、工作能力、工作表現(xiàn)、敬業(yè)精神等達(dá)不到公司要求，將列入當(dāng)月考核，與所得的獎(jiǎng)金掛鉤;
E、公司職員因個(gè)人原因給公司造成重大損失者，將承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。
3、降級(jí)、降職：經(jīng)公司考核不合格或在管理上有重大判斷失誤給公司造成潛在的損失或直接經(jīng)濟(jì)損失，或是榮譽(yù)上的損失，公司將酌情處以降級(jí)或降職的處分，相應(yīng)的福利待遇根據(jù)職等發(fā)生變化;
4、開(kāi)除：公司所有職員，有以下行為者，公司將予以開(kāi)除處分：
A、經(jīng)公司考核長(zhǎng)期不合格，而屢教不改者，公司將予以開(kāi)除處分，并于開(kāi)除三日內(nèi)予以薪水結(jié)算;
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度2
關(guān)于_____廣告有限公司營(yíng)銷部人員薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)政策如下：
1、營(yíng)銷人員的收入由以下三部分組成。
a)工資底薪—由公司根據(jù)每位銷售員的工作資歷、學(xué)歷等綜合因素制定;
b)傭金收入—收入的增長(zhǎng)將來(lái)源于銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng);
c)特別獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)制度—達(dá)到公司制定的季度、年度目標(biāo)將體現(xiàn)超額獎(jiǎng)勵(lì)制度。
銷售部全體員工的收入需按照國(guó)家規(guī)定交納個(gè)人所得稅。
2、傭金操作細(xì)則
a)計(jì)算基數(shù)的定義：銷售人員傭金計(jì)算過(guò)程中提到的“凈收款額”是指扣除稅費(fèi)，代理媒體成本的費(fèi)用后的公司收款額。
b)傭金按月進(jìn)行結(jié)算和提取，本月傭金于下月支付。
c)傭金計(jì)算公式：傭金=凈收款額x相應(yīng)傭金百分比
d)“銷售業(yè)績(jī)”定義：銷售業(yè)績(jī)=收款額(制作費(fèi)除外)x相應(yīng)計(jì)入銷售業(yè)績(jī)比例
e)年銷售業(yè)績(jī)從銷售人員入職之日開(kāi)始計(jì)算。
3、自有媒體的銷售傭金提取方式：
a)自有媒體“凈收款額”定義：廣告費(fèi)凈收款額=實(shí)際廣告費(fèi)凈收款額—調(diào)研費(fèi)—稅費(fèi)
稅費(fèi)=收款額×稅率(8.5%)
(調(diào)研費(fèi)指為簽署合同所發(fā)生的全部費(fèi)用，包括調(diào)研費(fèi)、監(jiān)測(cè)費(fèi)等)。
b)銷售人員按不同的媒體提取相應(yīng)的傭金(詳見(jiàn)附表一)。銷售經(jīng)理《_____》DM按廣告凈收款額計(jì)提3.5%
c)銷售經(jīng)理直接簽署的廣告發(fā)布業(yè)務(wù)，提取該業(yè)務(wù)的凈收款額的8.5%,該業(yè)務(wù)則不提取團(tuán)隊(duì)提成。
備注：毛利率=(合同總額-制作成本-調(diào)研費(fèi)-稅費(fèi))÷合同總額
附表一：
注：(當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排跟進(jìn)的客戶，傭金按銷售提成比例中的30%計(jì)算，按凈收款30%計(jì)入銷售業(yè)績(jī))
{成交價(jià)高出公司底價(jià)部分，銷售員按35%計(jì)提(扣稅后)｝。
4、代理媒體的銷售傭金提取方式：
a)代理媒體“凈收款額”定義：凈收款額=已收款額—代理媒體成本—稅費(fèi)-調(diào)研費(fèi)稅費(fèi)=(收款額-代理媒體成本)×稅率(8.5%)
b)銷售人員提取本月凈收款額的15%作為傭金，銷售經(jīng)理提取7.5%。(銷售經(jīng)理試用期間提6%)
c)銷售經(jīng)理直接簽署的廣告發(fā)布業(yè)務(wù)，提取該業(yè)務(wù)的凈收款額的18%,該業(yè)務(wù)則不提取團(tuán)隊(duì)提成。
d)代理媒體單筆合同簽約，發(fā)布毛利率應(yīng)不低于15%
備注：毛利率=(合同總額-代理媒體成本-制作成本-調(diào)研費(fèi)-稅費(fèi))÷合同總額發(fā)布毛利率=[總和同額中的發(fā)布費(fèi)—發(fā)布成本—調(diào)研費(fèi)—稅費(fèi)—(制作費(fèi)的虧損部分)]÷總合同額的發(fā)布費(fèi)
注：(當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排跟進(jìn)的客戶，傭金按銷售提成比例中的30%計(jì)算，按利潤(rùn)30%計(jì)入銷售業(yè)績(jī))
{成交價(jià)高出公司定價(jià)部分，銷售員按35%計(jì)提(扣稅后)｝。
5、制作費(fèi)收入及制作成本：
a)制作收入不提取任何傭金，原則上制作成本不扣除，若客戶要求將制作費(fèi)全額列入發(fā)布費(fèi)，要求公司開(kāi)具全額廣告發(fā)票，公司應(yīng)在計(jì)提傭金時(shí)劃分廣告費(fèi)及制作費(fèi)，并按劃分的廣告費(fèi)收入計(jì)算傭金。
b)廣告費(fèi)凈收款額=實(shí)際廣告費(fèi)凈收款額—調(diào)研費(fèi)—營(yíng)業(yè)稅(實(shí)際廣告費(fèi)凈收款額=合同總額—制作費(fèi))
6、媒體置換：凡以實(shí)物(含媒體)折抵廣告發(fā)布費(fèi)的銷售，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可簽訂合同，現(xiàn)對(duì)此類型銷售業(yè)績(jī)及傭金計(jì)算作以下規(guī)定：
a)本規(guī)定適用范圍：本規(guī)定適用于公司財(cái)務(wù)部核算的全部銷售合同。
b)折抵類型：不論合同是全部折抵或部份折抵，亦或是折抵發(fā)布費(fèi)或折抵制作費(fèi)。
c)銷售員以實(shí)物折抵廣告發(fā)布費(fèi)方式簽回銷售合同，銷售業(yè)績(jī)及銷售傭金的收入計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)均按合同總額的50%計(jì)算。
備注：銷售過(guò)程中如遇特殊個(gè)案，需請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)方可簽約。
7、營(yíng)銷一部：銷售達(dá)標(biāo)：代理媒體42萬(wàn)/年(凈利潤(rùn)額)
自有媒體22萬(wàn)/年(凈收款額)
備注：
客戶經(jīng)理：代理媒體：11萬(wàn)/年自有媒體：6萬(wàn)/年
營(yíng)銷主任：代理媒體：7萬(wàn)/年自有媒體：8萬(wàn)/年
代理媒體：8萬(wàn)/年自有媒體：6萬(wàn)/年
營(yíng)銷二部：銷售達(dá)標(biāo)：代理媒體28萬(wàn)/年(凈利潤(rùn)額)
自有媒體36萬(wàn)/年(凈收款額)
備注：
營(yíng)銷二部職位業(yè)績(jī)：營(yíng)銷主任：代理媒體7萬(wàn)/年(凈利潤(rùn)額)
自有媒體9萬(wàn)/年(凈收款額)
客戶經(jīng)理：代理媒體10萬(wàn)/年(凈利潤(rùn)額)
自有媒體12萬(wàn)/年(凈收款額)
銷售定義為自有媒體的.以收款額為計(jì)算是否完成銷售指標(biāo)。
銷售定義為代理媒體的以利潤(rùn)額為計(jì)算是否完成銷售指標(biāo)。
人員編制：每組含經(jīng)理不超過(guò)4人
備注：凈利潤(rùn)額=凈收款額-傭金
8、特別獎(jiǎng)勵(lì)
季度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)定義：季度收款額達(dá)到年度銷售指標(biāo)的25%。
B、年度達(dá)標(biāo)
注：一、銷售主任、客戶經(jīng)理按個(gè)人達(dá)標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金;
二、銷售經(jīng)理按團(tuán)體達(dá)標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，超出部分按個(gè)人計(jì)提比率的1/4提取。
三、季度指標(biāo)可累計(jì),即如第一季度未完成但第二季度能完成并追補(bǔ)回第一季度差額,公司補(bǔ)發(fā)第一季度獎(jiǎng)金,如此類推。若季度暫末達(dá)標(biāo)，年度達(dá)標(biāo)，補(bǔ)發(fā)季度獎(jiǎng)金;
四、所有獎(jiǎng)勵(lì)于下季第二個(gè)月隨工資發(fā)放。
(上述年度達(dá)標(biāo)中的計(jì)提比率獎(jiǎng)勵(lì)百分比，是指在原銷售提成比例基礎(chǔ)上，加上對(duì)應(yīng)計(jì)提比率進(jìn)行計(jì)提)
9、收款
a)應(yīng)收款超過(guò)90天未收回，銷售經(jīng)理有權(quán)扣該銷售人員此部分傭金一半并以書(shū)面報(bào)送總經(jīng)理及財(cái)務(wù)部。
b)公司請(qǐng)律師追討或通過(guò)打官司追回的收款，或由銷售部移交給財(cái)務(wù)部門(mén)追討的合同款，皆不再計(jì)發(fā)傭金。
10、最低要求
a)銷售人員未能完成當(dāng)季度銷售額的50%(不含50%)者，原則上公司將解除其合同。
b)銷售人員連續(xù)兩個(gè)季度都未能完成當(dāng)季度銷售業(yè)績(jī)的80%(不含80%)的，勒令其自動(dòng)離職。
c)(銷售人員、銷售經(jīng)理)無(wú)加班費(fèi)。
11、報(bào)銷
a)銷售人員每月手機(jī)費(fèi)用、交通費(fèi)用和招待費(fèi)用的報(bào)銷津貼按限額范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，銷售人員的支出須經(jīng)銷售經(jīng)理審批，銷售經(jīng)理的支出須經(jīng)總經(jīng)理審批。
b)銷售人員的其他福利待遇與無(wú)傭金員工相同。
c)于額定范圍之外的報(bào)銷，須先申請(qǐng)由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。
12、其他
a)銷售人員若在合同履行過(guò)程中辭職，公司將傭金的提取計(jì)算至其最后工作日公司已收到的款額，未履行完的合同由其經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
b)銷售人員職務(wù)變動(dòng)后：
�、�)在銷售部?jī)?nèi)部職務(wù)變動(dòng)，傭金提成系數(shù)不變的，可以繼續(xù)提取由其簽約的并發(fā)布的合同凈收款額的傭金。
�、�)晉升為銷售經(jīng)理的，其職務(wù)變動(dòng)生效日之前由其本人簽約并發(fā)布的合同，在其本人繼續(xù)跟進(jìn)合同履行的前提下，可按原傭金系數(shù)提傭，在這種情況下，不可將該些合同分配給手下銷售員跟進(jìn)。
ⅲ)內(nèi)部應(yīng)聘、調(diào)離或提升到無(wú)傭金崗位的，若公司要求其員工直接跟進(jìn)的，可按原傭金系數(shù)提傭，否則傭金計(jì)算到新崗位到職日前一天為止。
iv)招聘的新銷售經(jīng)理到職后，只能提取到職后該團(tuán)隊(duì)簽約并發(fā)布的合同傭金。
c)遇以下情況，銷售人員的傭金提取計(jì)算至其崗位最后工作日公司已收到的款額：
i)合同到期公司不續(xù)聘的銷售人員。
ii)由于銷售業(yè)績(jī)差而由公司解除勞動(dòng)合同的銷售人員。
iii)銷售部門(mén)因銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)差提出與其解除或終止勞動(dòng)合同，由于特殊情況，
公司方面暫不能與其解除或終止勞動(dòng)合同而暫時(shí)安排其工作崗位的銷售人員。
13、補(bǔ)充
a)營(yíng)銷人員媒體業(yè)績(jī)換算比例
營(yíng)銷人員每年的銷售任務(wù)分自有媒體及代理媒體兩部分，如其中一部分的業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，另一部分已經(jīng)達(dá)標(biāo)并超出，自有媒體超出部分可按50%換算至代理媒體;代理媒體超出部分可按70%換算成自有媒體業(yè)績(jī)。
b)媒體價(jià)格統(tǒng)一折扣
營(yíng)銷人員必須按照公司制定的各類型媒體的價(jià)格及折扣進(jìn)行銷售，不得私自降低價(jià)格或折扣，如有特殊情況需先與部門(mén)經(jīng)理溝通，再由部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可與客戶達(dá)成交易，否則公司有權(quán)不批準(zhǔn)該交易。
c)試行新的獎(jiǎng)懲制度
試行獎(jiǎng)懲此制度是鼓勵(lì)能者和激勵(lì)營(yíng)銷部的全體成員，具體制度如下：
i)營(yíng)銷部按每個(gè)營(yíng)銷人員季度業(yè)績(jī)的情況，評(píng)選季度最佳銷售，獲公司額外獎(jiǎng)勵(lì)：800元。
ii)銷售人員每周應(yīng)開(kāi)拓五個(gè)以上新客戶;
iii)部門(mén)經(jīng)理必須在每一個(gè)季度對(duì)部門(mén)營(yíng)銷人員進(jìn)行季度評(píng)核;
iv)如營(yíng)銷人員一個(gè)季度內(nèi)銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到公司的最低規(guī)定，則根據(jù)部門(mén)經(jīng)理對(duì)其個(gè)人的季度評(píng)核情況進(jìn)行處理;
v)如營(yíng)銷部一個(gè)季度內(nèi)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到公司的最低規(guī)定，可在這一季度的總銷售凈收款額內(nèi)提出2%作為營(yíng)銷人員的應(yīng)酬經(jīng)費(fèi)，具體費(fèi)用分配和使用由營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況掌控。
l公司保留在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候修改此政策的權(quán)利及最終解釋權(quán)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度3
合理的獎(jiǎng)金制度，在增加業(yè)務(wù)人員銷售收入的同時(shí)，還可保障經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)基本利潤(rùn)及有效增長(zhǎng)，免去經(jīng)銷商只有銷量沒(méi)有利潤(rùn)的苦惱。制定獎(jiǎng)金制度，可以這樣幾個(gè)思考點(diǎn)為基礎(chǔ)。
考慮個(gè)人利潤(rùn)
設(shè)立功能：以個(gè)人貢獻(xiàn)度作為發(fā)放獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員月度銷售業(yè)績(jī)超過(guò)設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，開(kāi)始計(jì)算獎(jiǎng)金，以業(yè)務(wù)人員最低貢獻(xiàn)度為起算標(biāo)準(zhǔn)。
功能說(shuō)明：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與員工共分創(chuàng)造的利潤(rùn)，多做多給，設(shè)定定額目標(biāo)，超過(guò)目標(biāo)給予獎(jiǎng)金，保障經(jīng)銷商的基本營(yíng)銷費(fèi)用。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)業(yè)務(wù)人員每月銷售業(yè)績(jī)超過(guò)15萬(wàn)元開(kāi)始計(jì)算獎(jiǎng)金，低于15萬(wàn)元不計(jì)獎(jiǎng)金，連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到既定銷售業(yè)績(jī)的，以不適任處理。
(2)超出15萬(wàn)元的銷售額部分，給予0．8％獎(jiǎng)金。
(3)銷售額超過(guò)20萬(wàn)元以上(含)，超出15萬(wàn)元的銷售額部分給予1％獎(jiǎng)金。
(4)銷售額超過(guò)30萬(wàn)元以上(含)，超出15萬(wàn)元的銷售額部分給予1．1％獎(jiǎng)金。
(5)銷售額超過(guò)50萬(wàn)元以上(含)，超出55萬(wàn)元的銷售額部分給予1．3％獎(jiǎng)金。
(6)業(yè)務(wù)主管所得：所管理業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×1．2倍。
(7)業(yè)務(wù)助理為業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×0．3倍。
以上規(guī)定的范例見(jiàn)表1。
考慮整體利潤(rùn)
設(shè)立功能：以整體銷售利潤(rùn)作為個(gè)人銷售比例分配獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員基本上是經(jīng)銷商的分銷商，經(jīng)銷商提供車輛及產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員銷售并賺取利潤(rùn)。
功能說(shuō)明：經(jīng)銷商不必負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，只要準(zhǔn)備車輛、產(chǎn)品、資金及管理，有能力的業(yè)務(wù)人員可以賺取高額獎(jiǎng)金。這實(shí)際上是將業(yè)務(wù)人員當(dāng)作中盤(pán)或小盤(pán)來(lái)管理，經(jīng)銷商賺取固定價(jià)差，保障固定利潤(rùn)。業(yè)務(wù)人員幾乎沒(méi)有薪資，不努力及沒(méi)有能力的業(yè)務(wù)人員無(wú)法勝任。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員中盤(pán)價(jià)格或終端客戶供應(yīng)價(jià)。
(2)每月計(jì)算銷售金額及進(jìn)價(jià)金額，可得一個(gè)價(jià)差。
(3)價(jià)差扣除經(jīng)銷商一個(gè)定額的`費(fèi)用，余額為業(yè)務(wù)人員的收入。
(4)定額的費(fèi)用為業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)助理的獎(jiǎng)金。
考慮品項(xiàng)利潤(rùn)
設(shè)立功能：鼓勵(lì)或控制業(yè)務(wù)人員銷售利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
設(shè)定條件：為不同利潤(rùn)產(chǎn)品設(shè)定不同的加權(quán)指數(shù)，每月提出實(shí)際產(chǎn)品利潤(rùn)分類，控制經(jīng)銷商利潤(rùn)。
功能說(shuō)明：經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品項(xiàng)，未必個(gè)個(gè)都是一樣的利潤(rùn)，通常銷售量大的產(chǎn)品利潤(rùn)比較低，而利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品銷售量又不大。如果沒(méi)有加權(quán)指數(shù)的銷售額計(jì)算方式，業(yè)務(wù)人員只會(huì)賣有銷量的產(chǎn)品，只有銷量沒(méi)有利潤(rùn)是經(jīng)銷商最大的問(wèn)題。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)將產(chǎn)品依利潤(rùn)不同比例分成高、中、低三等。
(2)每個(gè)月讓業(yè)務(wù)人員清楚地了解產(chǎn)品的高、中、低分類。
(3)將廠家給的促銷及終端促銷費(fèi)用考慮在內(nèi)，廠家給經(jīng)銷商的達(dá)成獎(jiǎng)金不予考慮。
(4)高利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1．2，中利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1，低利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為0．8。
(5)每月將業(yè)務(wù)人員銷售額依產(chǎn)品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權(quán)指數(shù)，算出銷售額。
(6)合并后，根據(jù)不同目的，采用不同獎(jiǎng)金制度計(jì)算獎(jiǎng)金。
如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售額為30萬(wàn)元，其中高利潤(rùn)產(chǎn)品6萬(wàn)元，6萬(wàn)元×1．2=7．2萬(wàn)元，中利潤(rùn)產(chǎn)品10萬(wàn)元，10萬(wàn)元×1=10萬(wàn)元，低利潤(rùn)產(chǎn)品14萬(wàn)元，14萬(wàn)元×0．8=11．2萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)加權(quán)指數(shù)計(jì)算合計(jì)28．4萬(wàn)元，經(jīng)銷商獎(jiǎng)金計(jì)算方式是取用個(gè)人利潤(rùn)計(jì)算法，即甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金13．4萬(wàn)元×1％=1340元。
如果甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售30萬(wàn)元，其中高利潤(rùn)產(chǎn)品15萬(wàn)元，15萬(wàn)元×1．2：18萬(wàn)元，中利潤(rùn)產(chǎn)品lO萬(wàn)元，10萬(wàn)元×1=10萬(wàn)元，低利潤(rùn)產(chǎn)品5萬(wàn)元，5萬(wàn)元×0．8=4萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)加權(quán)指數(shù)計(jì)算，合計(jì)32萬(wàn)元，經(jīng)銷商獎(jiǎng)金計(jì)算方式取用個(gè)人利潤(rùn)計(jì)算法，甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金17萬(wàn)元×1．1％=1870元。
這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員會(huì)因銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品而獲得比較高的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)他們多賣有利潤(rùn)的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商利潤(rùn)。也可每月設(shè)定不同的高利潤(rùn)產(chǎn)品額外銷售獎(jiǎng)金，每賣高利潤(rùn)產(chǎn)品一箱，給2元獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員多賣利潤(rùn)產(chǎn)品。
考慮價(jià)差和潤(rùn)
設(shè)立功能：提高銷售價(jià)格，提高利潤(rùn)。
設(shè)定條件：超出經(jīng)銷商設(shè)定價(jià)格底限，超過(guò)部分業(yè)務(wù)人員可以分配超出的價(jià)差利潤(rùn)。
功能說(shuō)明：經(jīng)銷商設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的銷售底價(jià)。為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷售價(jià)格，在不失產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，進(jìn)而提高經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)。經(jīng)銷商可將多出來(lái)的利潤(rùn)與業(yè)務(wù)人員分享。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格底線及終端客戶建議供應(yīng)價(jià)。
(2)每月計(jì)算銷售金額及底限銷售金額，二者相減等于差價(jià)利潤(rùn)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度4
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、新員工激勵(lì)制度
1、開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開(kāi)拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2—3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2—3個(gè)月的'時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的'團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的0。5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付。
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1。被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2。老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的0。5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、一年以上工作者
每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度5
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)發(fā)展 銷售人員 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的建立
顧客是企業(yè)的上帝，只有顧客對(duì)自己提供的服務(wù)和出售的產(chǎn)品滿意才可能形成下一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售鏈，使得企業(yè)可以長(zhǎng)期發(fā)展。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，顧客滿意度反映的是顧客的一種主管心理狀態(tài)，它來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對(duì)比。滿意并不是一個(gè)絕對(duì)概念，而是一個(gè)相對(duì)概念。企業(yè)不能閉門(mén)造車，留戀于自己對(duì)服務(wù)、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應(yīng)考察所提供的產(chǎn)品服務(wù)與顧客期望、要求等吻合的程度如何。但是如何是企業(yè)與顧客密切相聯(lián)系就需要中間牽線人員，銷售人員的重要作用即在此時(shí)體現(xiàn)出來(lái)。
銷售人員是企業(yè)年輕活力的重要體現(xiàn)，他們既可以表現(xiàn)為需要運(yùn)用技能和知識(shí)來(lái)售賣企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，又要把顧客對(duì)本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議及時(shí)回饋給企業(yè)以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正問(wèn)題，走可持續(xù)發(fā)展道路。因此，對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)和激勵(lì)措施尤為重要，這樣一來(lái)可以為企業(yè)提供良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使銷售人員實(shí)現(xiàn)不斷發(fā)展。
一、員工激勵(lì)措施的簡(jiǎn)介
激勵(lì)的措施多種多樣，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐檢驗(yàn)和企業(yè)內(nèi)部的自我發(fā)展，主要可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以發(fā)給優(yōu)秀銷售員工紅包、額外獎(jiǎng)勵(lì)和有紀(jì)念意義的物品；還有精神獎(jiǎng)勵(lì)：例如，獎(jiǎng)勵(lì)員工旅游門(mén)票，升職以及平級(jí)調(diào)動(dòng)。上述獎(jiǎng)勵(lì)措施總體目的是通過(guò)不同形式的激勵(lì)措施激發(fā)銷售人員的行為，促使他們可以主動(dòng)爭(zhēng)取客戶，開(kāi)拓銷售渠道和銷售領(lǐng)域。人們的想法體現(xiàn)在他們的行動(dòng)上，行動(dòng)的快慢可以決定市場(chǎng)份額的大小，可以為銷售人員爭(zhēng)取更多的權(quán)利和優(yōu)勢(shì)，因此，銷售人員的行為備受人們關(guān)注。
另外，銷售人員的心理行為也會(huì)影響他們的銷售業(yè)績(jī)，如果他們的心理狀態(tài)良好，可以承受適當(dāng)?shù)膲毫Γ纬蓡T工之間的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，積極尋找不同的小樹(shù)渠道和消費(fèi)人群，這樣一來(lái)就無(wú)形中為企業(yè)創(chuàng)造了另一小片天地。反之，企業(yè)應(yīng)該考慮其是否適合銷售類工作，及時(shí)為企業(yè)更換更具活力的'血液。
二、企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)注意的原則
在實(shí)際的企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中，我們應(yīng)該注重個(gè)人、取得成就和集體之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，要監(jiān)督記錄人員的公正性公平性和合理性，績(jī)效考核是企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中不可缺少的一部分，它關(guān)乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展，關(guān)乎銷售人員的工作動(dòng)力，對(duì)銷售人員的工作具有引導(dǎo)作用。
1.考核過(guò)程與結(jié)果
針對(duì)銷售人員進(jìn)行的業(yè)績(jī)考核可以分為結(jié)果考核和過(guò)程考核。結(jié)果考核相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)便易行，但是銷售人員的業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素的影響；另一方面，只強(qiáng)調(diào)對(duì)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷售人員不愿意去做那些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)但又很重要的工作。
過(guò)程考核是指銷售人員在具體工作的每一天，要自己認(rèn)真記錄銷售過(guò)程，記錄遇到的問(wèn)題和矛盾，相處適合的解決方法，按照企業(yè)規(guī)定的方法在制度內(nèi)辦事，企業(yè)要提前制定一系列有效的考核方法和銷售時(shí)間的限制，形成企業(yè)獨(dú)特的銷售模式。
效能型銷售表面意思即是奧球銷售人員的銷售結(jié)果最大化，他們不僅要運(yùn)用自己的體力來(lái)跑業(yè)務(wù)，完成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也要運(yùn)用自己的智慧，學(xué)會(huì)先進(jìn)的銷售思維和方法，創(chuàng)造出消費(fèi)者能夠接受的一種消費(fèi)模式，不斷開(kāi)拓自己的銷售人群。這種銷售方式主要運(yùn)用在大型物品中，例如，房屋銷售和汽車等對(duì)售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通
績(jī)效管理的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)持續(xù)動(dòng)態(tài)的溝通真正提高績(jī)效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，同時(shí)促進(jìn)員工發(fā)展。業(yè)績(jī)考核結(jié)果固然要與相關(guān)的獎(jiǎng)罰聯(lián)系在一起，但是，管理者更應(yīng)該把業(yè)績(jī)考核看作是一個(gè)幫助銷售人員成長(zhǎng)的溝通工具。
持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通首先應(yīng)該從業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通開(kāi)始。要在業(yè)績(jī)目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)，就不能只考慮上期實(shí)際業(yè)績(jī)與本期計(jì)劃增長(zhǎng)率，還要考慮市場(chǎng)容量與潛力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度等因素。銷售額、銷售量及回款額等絕對(duì)量指標(biāo)，如果沒(méi)有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測(cè)做支撐，是很難做到公正合理的。要增加一些相對(duì)指標(biāo)的考核，如環(huán)比增長(zhǎng)率、同比增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率排名及銷售排名上升度等。針對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通要確保讓每個(gè)銷售人員清楚：自身的職責(zé)、權(quán)利和擁有的資源，自己的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，自身業(yè)績(jī)目標(biāo)與部門(mén)、企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)之間的關(guān)系，完成目標(biāo)的時(shí)間，考核的標(biāo)準(zhǔn)，與目標(biāo)完成情況相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施等一系列問(wèn)題。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度6
一、 日系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案
1.日系代表之一：一汽豐田
一汽豐田20xx年全年累計(jì)銷量為49.98萬(wàn)輛，在全國(guó)汽車企業(yè)銷量排名中名列第8位。據(jù)20xx年1月汽車企業(yè)銷量排行來(lái)看，一汽豐田單月累計(jì)銷量為4.83萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9.10%，在汽車企業(yè)全國(guó)銷量排名中也位于第8位。以20xx年1月數(shù)據(jù)來(lái)看，一汽豐田占豐田銷量額的66.16%。
一汽豐田目前激勵(lì)制度主要包括積分獎(jiǎng)勵(lì)和競(jìng)賽評(píng)比兩種形式，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象主要是銷售顧問(wèn)和銷售部長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)形式主要包括現(xiàn)金、購(gòu)物卡和旅游等。積分由基礎(chǔ)積分和崗位積分構(gòu)成，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況設(shè)置了不同的積分系數(shù)，銷售顧問(wèn)和銷售部長(zhǎng)所采用的積分計(jì)算方法也完全不同。一汽豐田內(nèi)部還設(shè)置了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)積分商城，商品品種繁多，銷售人員可以根據(jù)自身積分情況任意兌換商品。
2. 日系代表之一：東風(fēng)日產(chǎn)
20xx年，東風(fēng)日產(chǎn)年銷售量超過(guò)66萬(wàn)輛，在中國(guó)乘用車生產(chǎn)企業(yè)中排名第八位。東風(fēng)日產(chǎn)出色的市場(chǎng)表現(xiàn)使得中國(guó)超越美國(guó)成為日產(chǎn)品牌全球最大的銷售市場(chǎng)作為東風(fēng)日產(chǎn)旗下“金磚四車”：天籟、軒逸、TIIDA、驪威，20xx年全年銷量均突破十萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，合計(jì)銷售占比超過(guò)80%，而天籟的銷量更是穩(wěn)居中級(jí)車前三的位置。
東風(fēng)日產(chǎn)廠商組織開(kāi)展的全國(guó)性銷售精英大賽，在組織理念和舉辦形式上都開(kāi)辟了不少別具一格的做法，值得其他汽車廠商借鑒。東風(fēng)日產(chǎn)通過(guò)選拔出真正代表汽車行業(yè)最高銷售服務(wù)水平的精英，期望為東風(fēng)日產(chǎn)樹(shù)立一個(gè)服務(wù)標(biāo)桿，帶動(dòng)整個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)的銷售服務(wù)水平的發(fā)展，讓消費(fèi)者體驗(yàn)真正的尊貴服務(wù)。大賽全面考核銷售顧問(wèn)的知識(shí)熟練程度、銷售技能的運(yùn)用程度以及個(gè)人綜合素質(zhì)，要求選手不僅要熟悉內(nèi)容包括汽車基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、NSSW、銷售技巧、車輛使用等銷售必需的常用知識(shí)技巧，甚至?xí)r事熱點(diǎn)也需要了熟于胸。而個(gè)人反應(yīng)能力和口才水平等也是考核的要點(diǎn)。一方面，服務(wù)搭臺(tái)，客戶唱戲。東風(fēng)日產(chǎn)在海選中增加了尊貴體驗(yàn)月活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與評(píng)選，體驗(yàn)銷售顧問(wèn)在比賽中的努力。另一方面，東風(fēng)日產(chǎn)還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)虛擬小社會(huì)，銷售精英官方網(wǎng)站也適時(shí)開(kāi)通了。網(wǎng)站包括大賽選手形象展示，專家、媒體各界聲音傳達(dá)，網(wǎng)絡(luò)票選等內(nèi)容，是名符其實(shí)的交互式網(wǎng)站。
二、 德系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案
1.德系代表一：寶馬
寶馬汽車1994年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在中國(guó)是寶馬全球第三大市場(chǎng)，寶馬汽車在中國(guó)的銷量位居豪華車品牌第二位。20xx年寶馬汽車在中國(guó)內(nèi)地共銷售16.9萬(wàn)輛，銷售增長(zhǎng)率高達(dá)86.7%。
寶馬廠商對(duì)一線銷售人員的直接激勵(lì)基本上是通過(guò)培訓(xùn)、競(jìng)賽等活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。銷售人員每賣出一臺(tái)車，寶馬廠商都設(shè)置了單車提成獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于一些促銷款車型也將提供額外獎(jiǎng)勵(lì)。寶馬還設(shè)立各種獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)杰出的銷售人員或團(tuán)隊(duì)。寶馬廠商每年都會(huì)舉辦全國(guó)性和區(qū)域性的銷售冠軍競(jìng)賽，對(duì)銷售人員的銷售績(jī)效、銷售技能和銷售知識(shí)等方面進(jìn)行綜合性考核，以獎(jiǎng)金或赴德國(guó)進(jìn)修的形式來(lái)激勵(lì)銷售人員的工作積極性。除此之外，寶馬廠商每年會(huì)組織一些新車上市的培訓(xùn)，安排在旅游城市，相當(dāng)于旅游福利。而且寶馬還為每位銷售人員設(shè)計(jì)了一本寶馬護(hù)照，并制定相應(yīng)的福利政策，以此來(lái)提高銷售人員的工作積極性和工作穩(wěn)定性。只要銷售人員參加廠商規(guī)定的培訓(xùn)通過(guò)考試后即可獲得，持有護(hù)照的銷售顧問(wèn)可以在全國(guó)寶馬經(jīng)銷商網(wǎng)內(nèi)自由轉(zhuǎn)崗。
2. 德系代表一：奔馳
在過(guò)去4年中，奔馳在中國(guó)銷量的年復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)49%。20xx年奔馳在中國(guó)銷量達(dá)到14.77萬(wàn)輛，在豪華車品牌中排名第三，同比增長(zhǎng)達(dá)到115%，是增速最快的主流豪華車品牌。合資廠北京奔馳也在20xx年取得了優(yōu)異的銷售成績(jī)，銷量超過(guò)5萬(wàn)輛，占奔馳在華銷量的比例接近35%；根據(jù)奔馳中國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)，到20xx年，國(guó)產(chǎn)奔馳的銷量占比達(dá)到三分之二。
奔馳中國(guó)20xx年才成立市場(chǎng)部，其策劃團(tuán)隊(duì)非常年輕，在市場(chǎng)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)不足，因此其銷售政策并沒(méi)有太多亮點(diǎn)。奔馳廠商對(duì)銷售人員的直接激勵(lì)非常少，一般只采取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種手段。而且所有的激勵(lì)政策都是為了消化庫(kù)存制定的，均屬臨時(shí)性政策。但在培訓(xùn)和認(rèn)證方面，奔馳采取的C-sales認(rèn)證對(duì)銷售人員起到了較大的作用。奔馳中國(guó)對(duì)其授權(quán)經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)開(kāi)展全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)資格認(rèn)證，只要通過(guò)認(rèn)證的銷售顧問(wèn)都可以享受更高的薪酬和福利。
三、 美系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案
1.美系代表一：長(zhǎng)安福特
20xx年福特汽車公司和長(zhǎng)安汽車集團(tuán)共同投資成立了長(zhǎng)安福特汽車有限公司，意味著福特家庭、商務(wù)乘用車正式打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。盡管在全國(guó)汽車品牌銷量的排行中，長(zhǎng)安福特的成績(jī)一般，但其銷量增長(zhǎng)勢(shì)頭較為迅猛。20xx年，長(zhǎng)安福特同比增長(zhǎng)了34%，�？怂购图文耆A等車型的銷售也持續(xù)強(qiáng)勁。20xx年伊始，福特汽車在中國(guó)市場(chǎng)的銷售取得開(kāi)門(mén)紅，乘用車和商用車1月銷量均創(chuàng)歷史最好成績(jī)，各明星車型也取得不錯(cuò)的銷量成績(jī)。
福特汽車的銷售激勵(lì)主要針對(duì)經(jīng)銷商，針對(duì)個(gè)人的激勵(lì)通常僅限于某個(gè)車型，且持續(xù)時(shí)間較短。根據(jù)不同的'汽車子品牌，經(jīng)銷商激勵(lì)政策和個(gè)人激勵(lì)政策都有所不同，例如：個(gè)人激勵(lì)政策僅針對(duì)蒙迪歐品牌。具體獎(jiǎng)勵(lì)金額將隨著車型、銷量的不同而不同。目前，長(zhǎng)安福特廠商對(duì)于銷售顧問(wèn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)是直接打到個(gè)人賬戶的，并不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商，這在一定程度上避免了經(jīng)銷商對(duì)于廠商激勵(lì)的干預(yù)。
2.美系代表一：通用別克
別克作為上海通用汽車的支柱品牌，20xx全年別克累計(jì)銷售已突破55萬(wàn)輛。其中凱越這一款車型即售出22.25萬(wàn)，在全國(guó)轎車銷量排行中名列第五。自20xx年至今，別克舉辦了例如別克高爾夫挑戰(zhàn)賽、贊助亞洲博鰲論壇、別克S彎、別克汽車公園等一系列活動(dòng)，同時(shí)還在別克關(guān)懷360方面加強(qiáng)了售后服務(wù)，改善了與客戶的溝通，收到了良好的效果。另一方面，得益于“全球平臺(tái)”產(chǎn)品和上海通用“綠動(dòng)未來(lái)”的策略，客戶在產(chǎn)品的使用成本上大幅降低，比如油耗更低、維修保養(yǎng)更便宜等，讓通用別克得到了一致好評(píng)。
對(duì)于經(jīng)銷商的銷售人員，別克廠家主要通過(guò)在線軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)了解一線銷售人員的銷售情況，但并沒(méi)有基于這一平臺(tái)的積分機(jī)制或者長(zhǎng)期激勵(lì)體系。由于別克經(jīng)銷商在銷售人員管理上有較大的自，各經(jīng)銷商可以制定自己一線銷售人員的薪酬制度�；竟べY也是隨著銷量而遞增的，比如賣了2臺(tái)，這個(gè)月的基本工資就是1000元；賣出3臺(tái)，基本工資就是1200元。銷售人員的獎(jiǎng)金主要是單車獎(jiǎng)，公司奉行的是多獎(jiǎng)少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷售人員每個(gè)月必須賣出1臺(tái)二手車，完成了就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，如果沒(méi)有完成則會(huì)扣400元/臺(tái)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)銷量達(dá)到一定程度，還會(huì)獲得銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。別克廠商較少地直接激勵(lì)經(jīng)銷商一線銷售人員，通常是為了消化庫(kù)存而制定一種臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象一般是團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式是現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)頻次大約半年一次。別克廠商每季度會(huì)舉行一次銷售評(píng)比（如MOT）。全年還有金牌銷售員評(píng)比，且分全國(guó)性和區(qū)域性，得到的獎(jiǎng)勵(lì)程度將不同。別克廠商和經(jīng)銷商每年都會(huì)組織人員培訓(xùn)、人員評(píng)級(jí)等激勵(lì)活動(dòng)，但各自工作重點(diǎn)不同。別克廠商更多的關(guān)注中高層銷售管理人員，而經(jīng)銷商在中低層銷售人員管理上具有較多決定權(quán)。
四、 啟示
通過(guò)對(duì)歐美日等品牌汽車廠商的案例分析，我國(guó)本土汽車企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車廠商優(yōu)化各自的銷售人員激勵(lì)方案：
1.在激勵(lì)對(duì)象方面，一方面可以適當(dāng)考慮增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的比重。銷售人員的管理通常由經(jīng)銷商來(lái)直接負(fù)責(zé)，適當(dāng)授予一定經(jīng)濟(jì)權(quán)限給經(jīng)銷商，將銷量與經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)，可以有效提高經(jīng)銷商的積極性，并促進(jìn)廠商和經(jīng)銷商之間的友好合作關(guān)系。另一方面，可以適當(dāng)考慮增加團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的比重。汽車銷售成績(jī)是各個(gè)部門(mén)相互合作的結(jié)果，除銷售顧問(wèn)以外，物流、行政后勤等部門(mén)的重要性也很大。適當(dāng)重視團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，更能發(fā)揮激勵(lì)政策的作用。
2.在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方面，可結(jié)合旗下品牌的市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)置更有針對(duì)性的銷售激勵(lì)方案。比如A款車的市場(chǎng)銷售難度稍微偏大，則可針對(duì)A款車設(shè)置一些短期的銷售激勵(lì)政策，而其他車型則更多地采取常規(guī)性激勵(lì)政策。
3.在激勵(lì)手段方面，除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以考慮實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來(lái)的成本，另一方面多元化的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以有效提高銷售人員的滿意度。在實(shí)施過(guò)程中，必須考慮獎(jiǎng)品對(duì)銷售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。
4.在激勵(lì)主體方面，可以考慮適當(dāng)放權(quán)給經(jīng)銷商。在東風(fēng)日產(chǎn)的案例中發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)方案不僅要對(duì)一線銷售人員有效，還必須能吸引經(jīng)銷商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費(fèi)者的參與來(lái)完成各廠商開(kāi)展的激勵(lì)競(jìng)賽等活動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)在組織競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)的時(shí)候，旨在把活動(dòng)的影響力轉(zhuǎn)化為銷售力，既是一種激勵(lì)銷售人員的手段，同時(shí)也起到了向消費(fèi)者傳達(dá)東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的一種理念，這一點(diǎn)上值得本土汽車廠商學(xué)習(xí)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度7
一、目的：
通過(guò)全員的銷售，樹(shù)立酒店的良好形象，增強(qiáng)全員的銷售意識(shí)，加強(qiáng)整體的銷售配合與協(xié)調(diào)，形成濃厚的全員銷售氛圍，密切員工與酒店的凝聚力。
二、政策：
所有的全員營(yíng)銷業(yè)績(jī)有標(biāo)準(zhǔn)可以遵循，維護(hù)員工的權(quán)益。
三、程序：
1、由財(cái)務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績(jī)卡，收卡的同時(shí)必須發(fā)放下月銷售業(yè)績(jī)卡，銷售業(yè)績(jī)卡員工本人保管。
2、有效預(yù)訂：
�、� 員工接受預(yù)訂：
A、員工接到客人在本部門(mén)消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，由接受員工向本部門(mén)預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂，預(yù)訂臺(tái)做好客戶信息的登記記錄;
B、員工接到客人在其他部門(mén)消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，接受員工向相關(guān)部門(mén)預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂，預(yù)訂臺(tái)做好客戶信息的登記記錄;
C、客人在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，即時(shí)的首次預(yù)訂消費(fèi)，不作為員工的預(yù)訂業(yè)績(jī)。
②酒店總臺(tái)人員、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂：
A、酒店總臺(tái)人員、酒店預(yù)訂員確認(rèn)關(guān)系的客戶，與員工同樣享受營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。確認(rèn)關(guān)系須提前申請(qǐng)，經(jīng)所在部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)后視為有效預(yù)訂。
B、客人直接打如預(yù)訂臺(tái)座機(jī)的各類預(yù)訂，一律不作為預(yù)訂業(yè)績(jī)。
3、二次推銷預(yù)訂：
�、倏腿嗽诒静块T(mén)消費(fèi)以后，經(jīng)員工的二次推銷，到其他部門(mén)進(jìn)行再消費(fèi)的，由推銷員工直接向其他部門(mén)預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費(fèi)部門(mén)，由消費(fèi)部門(mén)記錄該員工營(yíng)銷業(yè)績(jī)，二次消費(fèi)的預(yù)訂，可不記客戶檔案的信息;
②在營(yíng)業(yè)當(dāng)時(shí)，客人到有關(guān)部門(mén)的二次消費(fèi)，無(wú)論有否預(yù)訂，由其他部門(mén)的員工帶客人到消費(fèi)部門(mén)的，均作為有效預(yù)訂，引領(lǐng)員工可記錄營(yíng)銷業(yè)績(jī);
�、郾静块T(mén)員工在營(yíng)業(yè)當(dāng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)接待客人的二次消費(fèi)不作為員工的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
(三)簽字確認(rèn)
1、餐廳：
�、兕A(yù)訂者接到預(yù)訂的當(dāng)天，到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫(xiě)日期、包廂號(hào)或桌號(hào)，并在預(yù)訂單上簽字確認(rèn)。
�、陬A(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號(hào)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名分別于12時(shí)(中午預(yù)訂)、18時(shí)(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺(tái)確認(rèn)。
③收銀員在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式，并簽字確認(rèn)。“餐廳預(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
④員工在預(yù)訂的`消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、包廂號(hào)和桌號(hào)后交客務(wù)部，由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
2、棋牌娛樂(lè)：
�、賷蕵�(lè)部預(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號(hào)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名，收銀員在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式，每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
②員工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、包廂號(hào)后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂(lè)預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
3、浴場(chǎng)部：
�、僭�(chǎng)部?jī)?nèi)日由浴場(chǎng)大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫(xiě)“浴場(chǎng)預(yù)訂單”注明手牌號(hào)(或棋牌室號(hào))、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名、預(yù)訂時(shí)間及客人的入場(chǎng)時(shí)間。
�、谑浙y員在當(dāng)天下班前到鞋臺(tái)根據(jù)“浴場(chǎng)預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場(chǎng)預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式、并簽字確認(rèn)�！霸�(chǎng)預(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
�、蹎T工在預(yù)定的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、手牌號(hào)(或棋牌室號(hào))后交財(cái)務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場(chǎng)預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
4、客房部：
�、倏头坎款A(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫(xiě)“客房預(yù)訂單”注明房間號(hào)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名。
�、谑浙y員在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前填寫(xiě)“客戶預(yù)訂單”注明銷售金額、折扣情況、付款方式，交部門(mén)大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認(rèn)�！翱蛻纛A(yù)訂單”每日和財(cái)務(wù)報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
�、蹎T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、房間號(hào)后交客務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
(四)消費(fèi)券、浴券的購(gòu)買
1、員工推銷的消費(fèi)券、浴票一律到總臺(tái)統(tǒng)一購(gòu)買。
2、購(gòu)買結(jié)束后員工填寫(xiě)業(yè)績(jī)卡，注明購(gòu)買券類品種及金額交預(yù)訂員簽字確認(rèn)。
3、經(jīng)過(guò)預(yù)訂員簽字認(rèn)可的業(yè)績(jī)卡再經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù)。
(五)審核的發(fā)放
每月26日各部門(mén)將員工業(yè)績(jī)卡交財(cái)務(wù)部審核，逾期不交的不再記入提成。各部門(mén)的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財(cái)務(wù)部作為財(cái)務(wù)審核的依據(jù)，財(cái)務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實(shí)有效，發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消本人當(dāng)月所有提成，并按規(guī)定進(jìn)行處罰。)
(六)其他
1、員工業(yè)績(jī)卡財(cái)務(wù)核算日截止到每月25日，每月26日之后的業(yè)績(jī)統(tǒng)一記入下月。
2、業(yè)績(jī)卡確認(rèn)簽字的時(shí)間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點(diǎn)到應(yīng)收款管理員處辦理。
3、酒店大堂副理、部門(mén)經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)提成比例亦按全員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
4、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎(jiǎng)金分配辦法”執(zhí)行，客務(wù)部其他人員營(yíng)銷提成比例按全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度8
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 銷售人員 薪酬制度 公平 激勵(lì)
在買方市場(chǎng)，中小企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵在于是否擁有一支精明強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍。銷售人員是企業(yè)的資源和財(cái)富，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售隊(duì)伍的優(yōu)化是人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。企業(yè)管理者要通過(guò)銷售人員薪酬管理，激勵(lì)銷售隊(duì)伍有效履行銷售職能，穩(wěn)定雇傭關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。
1 薪酬概念
“薪酬”概念可以追溯到20世紀(jì)初，1920年以前，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞為“Wage”，薪酬由基本工資和福利構(gòu)成，其中基本工資在總體薪酬體系中占據(jù)極大比重。1920年至1980年，薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Salary”，其中福利比重有所提高。1980年后，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Compensation”，薪酬由基本工資、獎(jiǎng)金和福利構(gòu)成。近年來(lái)，總體薪酬（Total reward）被引入到“薪酬”概念的界定中�？傮w薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。
主流的薪酬管理思想認(rèn)為薪酬由基本薪酬、獎(jiǎng)金和福利三部分構(gòu)成。其中基本薪酬（Base Compensation）：是指一個(gè)組織根據(jù)員工所承擔(dān)或完成的工作本身、所具備的完成工作的技能或者能力和資歷而向員工支付的穩(wěn)定性報(bào)酬。獎(jiǎng)金（Incentive）：是指根據(jù)員工是否達(dá)到或超過(guò)某種事先建立的標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或者公司收入標(biāo)準(zhǔn)而浮動(dòng)的報(bào)酬，是在基本薪酬基礎(chǔ)上支付的可變的、具有激勵(lì)性的報(bào)酬。獎(jiǎng)金主要運(yùn)用于協(xié)調(diào)、保持和激勵(lì)員工的行為所產(chǎn)生的結(jié)果與組織目標(biāo)一致。福利（Benefits）：福利是一種普惠制的報(bào)酬形式，大多采用實(shí)物支付，具有延期性，其發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)與員工的工作業(yè)績(jī)沒(méi)有直接的關(guān)系。
2 中小企業(yè)銷售人員薪酬體系及存在的問(wèn)題
2.1 中小企業(yè)銷售人員特點(diǎn)
自改革開(kāi)放至今，我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)力量和未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。但目前，大部分中小企業(yè)家庭式管理方式、“個(gè)人主義”企業(yè)文化依然存在。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，受自身技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制，企業(yè)盈利能力起伏不定，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，許多中小企業(yè)過(guò)分追求短期利益，缺乏對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的戰(zhàn)略性規(guī)劃。
銷售人員是站在市場(chǎng)前沿的特殊群體，承擔(dān)著企業(yè)的銷售職能，直接為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。結(jié)合中小企業(yè)特點(diǎn)，銷售人員特性體現(xiàn)在：高成就需求導(dǎo)向，認(rèn)為金錢(qián)是其貢獻(xiàn)和成就的鮮明標(biāo)志，重視薪酬制度；工作地點(diǎn)、時(shí)間、形式靈活多樣，將工作過(guò)程作為績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)較為困難；工作業(yè)績(jī)易于量化，可用明確指標(biāo)來(lái)衡量；銷售工作易受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品特性等外在因素的影響。
2.2 目前盛行的薪酬體系
銷售人員薪酬體系主要由三個(gè)要素構(gòu)成：基薪（Salary）、獎(jiǎng)金（Bonus）和傭金（Commission）�；绞侵笖�(shù)額固定的薪酬收入，每月按時(shí)領(lǐng)��；傭金是指以銷售額的一定百分比提取出來(lái)的銷售提成，提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低一般取決于產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量以及產(chǎn)品銷售的難度等；獎(jiǎng)金是指對(duì)超出規(guī)定銷售業(yè)績(jī)的那部分工作的獎(jiǎng)勵(lì)，用來(lái)報(bào)答銷售人員在常規(guī)銷售工作以外所付出的努力。
在實(shí)踐中，根據(jù)三種構(gòu)成要素的不同組合方式，薪酬方案主要分為五種模式。
�、偌兓侥Ｊ剑⊿alary-only Plans）：按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資。該模式無(wú)法體現(xiàn)出銷售人員業(yè)績(jī)的不同和特殊性。②純傭金模式（Commission-only Plan）：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實(shí)際業(yè)績(jī)，傭金根據(jù)某個(gè)或某些銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)（如銷售收入、銷售利潤(rùn)、銷售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。③基本薪酬加傭金模式（Salary Plus Commission）：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險(xiǎn)性。其中基本薪酬是對(duì)銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)等客戶服務(wù)素質(zhì)所支付的報(bào)酬；傭金是依據(jù)銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員的貨幣性或非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)。④基本薪酬加獎(jiǎng)金模式（Salary Plus Bonus）。與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵(lì)性的薪酬是獎(jiǎng)金，只有當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)或定額后才可能獲得報(bào)酬。除了直接的銷售業(yè)績(jī)外，像客戶滿意度、客戶信息收集、貸款回收速度等績(jī)效指標(biāo)的表現(xiàn)情況都可以影響到獎(jiǎng)金數(shù)額。⑤混合模式（Combination Plans）：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎(jiǎng)金三要素構(gòu)成。在運(yùn)用中靈活性強(qiáng)，但由于變量較多，管理成本增加。
2.3 存在的問(wèn)題
薪酬制度的目的是通過(guò)合理的薪酬分配，激勵(lì)銷售人員完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。判斷各種薪酬模式的優(yōu)劣，關(guān)鍵在于考察其是否滿足企業(yè)發(fā)展的需要，薪酬制度是否體現(xiàn)公平性和激勵(lì)性。
公平性是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，是薪酬的重要功能之一。公平理論由美國(guó)管理學(xué)家J斯達(dá)西亞當(dāng)斯提出，他認(rèn)為，在企業(yè)環(huán)境中，員工更加關(guān)注的不是報(bào)酬的絕對(duì)值的大小，而是報(bào)酬的分配是否公平合理，以及自己是否受到公平的對(duì)待。員工會(huì)不自覺(jué)地將自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比率同本單位其他銷售員工，與同行業(yè)其他企業(yè)的銷售人員比較，也會(huì)與自己的過(guò)去縱向比較。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比相等時(shí)，他們會(huì)感到薪酬制度是合理的，他們受到了公平的對(duì)待，反之，銷售人員會(huì)在缺乏公平感的情況下產(chǎn)生消極行為，要求加薪、消極怠工，甚至離開(kāi)。
激勵(lì)性也是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，同時(shí)也是薪酬的重要功能之一。所謂激勵(lì)性，就是薪酬要激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，將員工的個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。激勵(lì)理論主要包括馬斯洛的需要層次理論、期望理論和強(qiáng)化激勵(lì)理論。
馬斯洛將人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五種需要。員工的需求是多樣化的，處于不同的`需要層次，滿足需要是激勵(lì)行為的基本動(dòng)力，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，員工會(huì)追求更高層級(jí)的需要。美國(guó)心理學(xué)家維克托H弗洛姆提出的期望理論認(rèn)為，人們采取某項(xiàng)行動(dòng)的動(dòng)力或激勵(lì)取決于他對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)和預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的估計(jì)。因此，企業(yè)可以通過(guò)薪酬制度，幫助員工調(diào)整對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)，提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性，增強(qiáng)員工的動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。強(qiáng)化理論是美國(guó)心里學(xué)家斯金納通過(guò)對(duì)人的有意識(shí)行為特性研究的基礎(chǔ)上提出的。他認(rèn)為行為結(jié)果會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生影響，當(dāng)有意識(shí)地對(duì)某種行為進(jìn)行肯定、強(qiáng)化時(shí)，可以促進(jìn)這種行為重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)對(duì)某種行為進(jìn)行否定時(shí)，可以修正或阻止這種行為的重復(fù)出現(xiàn)。以該理論為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過(guò)加薪激勵(lì)銷售人員某種行為，通過(guò)降薪阻止銷售人員某些行為。
以公平理論、激勵(lì)理論為理論基礎(chǔ)，分析當(dāng)下中小企業(yè)中銷售人員的薪酬制度，主要存在四個(gè)問(wèn)題。
2.3.1 薪酬考核指標(biāo)單一
許多中小型企業(yè)以銷售量、銷售收入、利潤(rùn)等易于量化的指標(biāo)考核銷售人員業(yè)績(jī)，作為薪酬分配的基礎(chǔ)。用易于量化指標(biāo)進(jìn)行薪酬考核便于操作，考核結(jié)果民主、透明，較為公平。但是，過(guò)分倚重量化指標(biāo)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核以及相對(duì)應(yīng)的薪酬制度，會(huì)造成銷售人員只重視銷售結(jié)果，重點(diǎn)完成與獎(jiǎng)金或傭金相掛鉤的量化考核指標(biāo)，忽視日常客戶維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者的信息收集等銷售過(guò)程活動(dòng)；銷售人員為了調(diào)高銷售業(yè)績(jī)，更傾向于銷售易于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)；銷售人員熱衷于一個(gè)月、一個(gè)季度的短期銷售量、銷售收入的增加，忽視對(duì)客戶信譽(yù)、償債能力等方面的考察。長(zhǎng)此以往，企業(yè)無(wú)論是客戶群，還是資金安全都將受到威脅或損失，企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)也難以落實(shí)。
2.3.2 薪酬體系單一，只重貨幣報(bào)酬
目前，許多中小企業(yè)管理者認(rèn)為薪酬激勵(lì)就是經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，就是提高傭金和獎(jiǎng)金。在銷售人員的物質(zhì)需求未完全滿足的情況下，貨幣薪酬是最有效的。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員的價(jià)值觀也在發(fā)生著改變，他們不僅要有穩(wěn)定的工作、合理的報(bào)酬，更強(qiáng)調(diào)自身修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升和職業(yè)發(fā)展道路。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，當(dāng)人們的生理、安全等物質(zhì)需求得以滿足時(shí)，人們將尋求榮譽(yù)感、成就感、價(jià)值認(rèn)同等高水平需求。早在20世紀(jì)50年代，赫茲伯格的雙因素理論就提出，工作條件、貨幣化薪金等保健因素的完善只能消除員工的不滿，改善與工作內(nèi)容、工作成果有關(guān)的激勵(lì)因素，才能使員工獲得滿足感，產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的激勵(lì)作用�？傮w薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。目前，總體薪酬被引入到“薪酬”概念的界定中，也體現(xiàn)出對(duì)員工的榮譽(yù)感，員工的參與度等非貨幣化報(bào)酬形式的重視。所以，單純依靠貨幣薪酬，企業(yè)是難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員的。
2.3.3 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)成熟度、開(kāi)發(fā)潛力等市場(chǎng)基礎(chǔ)皆存在差異，但很多中小企業(yè)以區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行劃分，忽略區(qū)域差異，制定同樣的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。此外，為了便于對(duì)銷售人員的管理，忽視新進(jìn)銷售人員和資深銷售人員在業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面的差距，執(zhí)行同樣的薪酬制度。企業(yè)無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境差異，還是對(duì)銷售人員差異的漠視，都將降低銷售人員對(duì)企業(yè)的公平感和信任感，影響其工作積極性。
2.3.4 缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)難以穩(wěn)定長(zhǎng)期發(fā)展
許多中小企業(yè)薪酬體系只衡量銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力，導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生“雇傭兵”心里，缺乏集體觀念，合作觀念，降低對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。銷售人員為追求個(gè)人業(yè)績(jī)、詆毀其他銷售人員，甚至與客戶暗箱操作，損害公司利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)實(shí)力有限，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的推廣和銷售將從個(gè)體銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)作，一方面，銷售人員合理分工、各司其職、相互監(jiān)督，另一方面，銷售人員資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同完成銷售任務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)薪酬的建立迫在眉睫且尤為重要。
3 中小企業(yè)薪酬方案設(shè)計(jì)
3.1 薪酬方案的設(shè)計(jì)要以客觀環(huán)境分析為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)體現(xiàn)公平性，對(duì)外體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性
對(duì)內(nèi)公平性表現(xiàn)在制定薪酬方案前，管理者要客觀分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，例如企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況、產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的生命周期、企業(yè)的人力資源情況等等。以產(chǎn)品的生命周期為例，產(chǎn)品的生命周期分為介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段，管理者要根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)，制定不同的薪酬方案。在介紹期，產(chǎn)品剛剛上市，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品持好奇和觀望態(tài)勢(shì)，銷售成本高，銷售收入少，銷售利潤(rùn)常常很低甚至為負(fù)值。此時(shí)銷售難度較大，宜采用純基薪模式或者高基薪加低傭金或低獎(jiǎng)金模式，以保障銷售人員的生活需求，增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉、消費(fèi)習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，客戶數(shù)量增加，銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。在這兩個(gè)時(shí)期，銷售人員要積極開(kāi)展銷售工作，開(kāi)發(fā)新客戶，維持老客戶，因此可以降低基本基薪部分，提高浮動(dòng)部分，采用低基薪加高傭金或高獎(jiǎng)金，甚至純傭金薪酬模式，激發(fā)銷售人員工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。
從企業(yè)對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)看，中小企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品的品牌知名度不高，銷售人員常常容易“這山望著那山高”，人員流動(dòng)性大，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，如何吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才的問(wèn)題尤為突出。所以，薪酬方案的制定和完善，要建立在薪酬調(diào)查的基礎(chǔ)上。管理者要經(jīng)常調(diào)查相同地區(qū)、相同行業(yè)、生產(chǎn)相同類型產(chǎn)品、擁有相同消費(fèi)者的企業(yè)的銷售人員的薪酬水平，有針對(duì)性地調(diào)整本企業(yè)的薪酬政策，使本企業(yè)銷售人員的薪酬水平與同一地區(qū)、同一行業(yè)、同一市場(chǎng)的薪酬水平相等甚至略有增高。同時(shí)，營(yíng)造平等、民主的企業(yè)文化，多與銷售人員溝通交流，聽(tīng)取他們的建議，增強(qiáng)他們的歸屬感和主人翁意識(shí)，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。
3.2 設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、完善的薪酬考核指標(biāo)
薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)SMART原則，即考核指標(biāo)具體性（Specific），可衡量性（Measurable），可完成性（Attainable），相關(guān)性（Relevant），有明確的完成時(shí)間（Time-based）。
薪酬的目標(biāo)是要將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及客戶的期望聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)軟硬指標(biāo)相結(jié)合原則。一方面，產(chǎn)品銷售量、銷售利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、資金回收率等硬指標(biāo)是必不可少的。通過(guò)硬指標(biāo)，管理者可以在很短的時(shí)間內(nèi)明確掌握銷售人員的工作業(yè)績(jī)，可以滿足企業(yè)和銷售人員追求短期經(jīng)濟(jì)利益的需求。另一方面，企業(yè)管理者要利用薪酬考核指標(biāo)的軟指標(biāo)，影響、管理，甚至控制銷售人員的行為，引導(dǎo)銷售人員的工作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保持一致。
薪酬體系中的軟指標(biāo)主要包括：市場(chǎng)調(diào)研情況、潛在客戶開(kāi)發(fā)和培育情況、客戶關(guān)系情況、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況、敬業(yè)精神情況等等。以客戶關(guān)系情況為例，客戶關(guān)系包括客戶滿意度、客戶保留率、客戶忠誠(chéng)度、客戶回頭率等�？蛻絷P(guān)系是由主觀界定的定性化指標(biāo)，可以通過(guò)滿意度調(diào)查和統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行量化，與銷售人員報(bào)酬掛鉤。考核銷售人員的客戶關(guān)系情況，有利于企業(yè)保持老客戶，維持新顧客，提高產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)，銷售人員通過(guò)客戶關(guān)系情況調(diào)查反饋，能夠不斷修正自身銷售行為，提高銷售技能水平。
目前，許多知名公司已將軟指標(biāo)納入到薪酬考評(píng)體系中。例如寶潔公司對(duì)銷售人員幫助客戶降低庫(kù)存情況進(jìn)行薪酬考評(píng)。Siebel公司的薪酬制度中，客戶對(duì)銷售人員的滿意度占獎(jiǎng)金的40%。
3.3 建立個(gè)性化薪酬，滿足不同銷售人員的需求
首先，建立多元化菜單式提成體系。產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，銷售工作進(jìn)展不同，銷售人員能力不同，市場(chǎng)潛力不同，薪酬制度中各要素的組合形式不同。例如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、銷售新手，要采用高基薪加低獎(jiǎng)金或傭金的薪酬模式，給予銷售人員薪酬保障。市場(chǎng)存在潛力，產(chǎn)品銷售量的開(kāi)發(fā)依賴于銷售人員拜訪客戶，就要采用低基薪加高獎(jiǎng)金或傭金的激勵(lì)性薪酬模式。
其次，銷售人員工作職責(zé)不同，薪酬制度也不同。根據(jù)施樂(lè)公司成功的銷售經(jīng)理弗蘭克佩斯特所說(shuō)：“銷售活動(dòng)有三個(gè)基本要素：識(shí)別顧客，確定產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，銷售”，銷售人員可以分成兩類，一類是承擔(dān)客戶搜尋和客戶說(shuō)服工作，一類是不主動(dòng)尋中客戶但與客戶保持接觸以保證客戶與企業(yè)保持長(zhǎng)期聯(lián)系并進(jìn)行交易。在企業(yè)中，客戶經(jīng)理就是第二類人群，其工作職責(zé)主要體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有客戶的維持和不斷挖掘現(xiàn)有客戶的購(gòu)買潛力上。在客戶穩(wěn)定的情況下，客戶經(jīng)理的薪酬體系化中，基薪的比重增加，獎(jiǎng)金以績(jī)效目標(biāo)為依據(jù)，傭金可以不用或少用。市場(chǎng)經(jīng)理則屬于第一類人群，其主要職責(zé)是開(kāi)發(fā)新客戶，拓展新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。為激發(fā)和保持市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)拓性，傭金往往是首選的報(bào)酬方式。
此外，建立特薪制，關(guān)注特殊群體，獎(jiǎng)勵(lì)在銷售崗位上做出突出貢獻(xiàn)的員工。管理者可以采用績(jī)效加薪的方式，績(jī)效加薪是一種對(duì)已發(fā)生的工作行為或已取得的績(jī)效成果的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，它的一個(gè)顯著特點(diǎn)是增加部分是直接增加到基本工資中，每一次加薪后基本工資都會(huì)獲得增長(zhǎng)。相較于傭金或獎(jiǎng)金的靈活多變，基薪的增加不僅讓銷售人員的報(bào)酬穩(wěn)定提升，更讓其感到榮譽(yù)感。
最后，制定團(tuán)隊(duì)薪酬。根據(jù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。例如企業(yè)將每個(gè)銷售人員每個(gè)季度的銷售提成的10%保留不發(fā)，其中7%匯總平均后按季度發(fā)給每個(gè)銷售人員，3%作為整個(gè)銷售部門(mén)的基金，獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)特別突出的銷售人員。團(tuán)隊(duì)薪酬方式主要有四種，班組或小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、收益分享計(jì)劃、利潤(rùn)分享計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)收益計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)薪酬比個(gè)人薪酬更易于進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，保證每年對(duì)企業(yè)的每名員工都有所激勵(lì)，同時(shí)，有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作，民主參與的企業(yè)文化。
3.4 建立自助餐式福利制度
福利是薪酬的重要組成部分，以非現(xiàn)金形式表現(xiàn)，例如各種保障計(jì)劃、休假、服務(wù)以及實(shí)物報(bào)酬，福利是一種普惠式薪酬，企業(yè)所有員工都可以得到且員工與員工之間差別不大。福利體現(xiàn)了企業(yè)的人性化，企業(yè)文化和企業(yè)特色，好的福利制度有助于充分發(fā)揮員工的積極性和主動(dòng)性，吸引優(yōu)秀員工，提高員工的滿意度。例如Google公司開(kāi)放、包容、舒適的辦公環(huán)境為其業(yè)績(jī)的提升，人才的招募起到了重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)很難用統(tǒng)一的福利計(jì)劃去滿足員工多樣化的需求。因此，建立自助餐式福利計(jì)劃，管理者列舉企業(yè)各種福利項(xiàng)目和項(xiàng)目金額，根據(jù)員工的薪水、年資或家庭成員等因素設(shè)定每一個(gè)員工所擁有的福利額度，員工在自己的現(xiàn)額內(nèi)自行選擇所需福利項(xiàng)目，組合屬于自己的一套福利“套餐”。
企業(yè)管理者要以戰(zhàn)略化視角，在外部市場(chǎng)薪酬調(diào)查和內(nèi)部情況分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)完善薪酬考評(píng)體系，建立個(gè)性化薪酬制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，提高銷售人員福利，制定出符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要求，滿足銷售人員物質(zhì)和精神需求的有效薪酬制度，為中小企業(yè)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。
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銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度9
一、目的
為鼓勵(lì)員工銷售的積極性,提高員工收入,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)、調(diào)節(jié)功能，從而加快公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程，促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，特制定本制度。
二、適用范圍
適用于青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷系統(tǒng)員工。
三、銷售公司組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置與功能詳見(jiàn)附件。
各崗位職責(zé)除新增部分外，其余仍按原規(guī)定執(zhí)行。
四、目標(biāo)職責(zé)與管理原則
按總公司規(guī)定完成銷售、回款、售后服務(wù)及其他相關(guān)工作。公司以目標(biāo)管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業(yè)績(jī)分配，突出績(jī)效的原則。在銷售方面，公司鼓勵(lì)員工在不損害公司形象、利益的基礎(chǔ)上，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，多渠道銷售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)，也可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。
五、薪酬制度及業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售公司按項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行分類管理，分為總公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，主要采取目標(biāo)管理與半承包制管理模式。公司根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)背景、項(xiàng)目特點(diǎn)及其他因素制定目標(biāo)、可進(jìn)行調(diào)整，以總經(jīng)理批準(zhǔn)為準(zhǔn)。
六、公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目類：
�。ㄒ唬I(yè)務(wù)部門(mén)崗位：
1、置業(yè)顧問(wèn)：
1.1置業(yè)顧問(wèn)的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利
1.2置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)制度，按照知識(shí)測(cè)試與接待能力測(cè)試及業(yè)績(jī)成果分級(jí)為見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、銀牌顧問(wèn)、金牌顧問(wèn)；置業(yè)顧問(wèn)評(píng)級(jí)與升級(jí)須總經(jīng)理批準(zhǔn)。
見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)（試用期置業(yè)顧問(wèn)）底薪：_____元/月置業(yè)顧問(wèn)底薪：_____元/月資深置業(yè)顧問(wèn)底薪：_____元/月
級(jí)別較高的置業(yè)顧問(wèn)接待顧客頻率可適當(dāng)提高，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)。案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)具體情況安排較資深的置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，提成比例協(xié)商確定確定，業(yè)績(jī)按提成比例分別記入各自考核業(yè)績(jī)，但需備注說(shuō)明。
1.3置業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)提成比例規(guī)定
1御龍灣項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的提成比例的規(guī)定：
案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)：
a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。
b、區(qū)域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的'提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
C、代理商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
2涉及合作成交業(yè)務(wù)，按公司規(guī)定分配比例提成（公司未作規(guī)定情況，由各方協(xié)商分○
配比例，協(xié)商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨(dú)核算，不再在目標(biāo)提成比例中列支；成交業(yè)績(jī)分別納入各方考核業(yè)績(jī)。
○3次月發(fā)放上月實(shí)際回款額提成的70%，回款到位時(shí)再結(jié)25%，項(xiàng)目結(jié)盤(pán)時(shí)發(fā)放其余部分。
2、區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店人員
2.1區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利
2.2區(qū)域?qū)T實(shí)行分級(jí)管理
按照業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展與維護(hù)能力及接待能力分為：見(jiàn)習(xí)區(qū)域?qū)T、區(qū)域?qū)T與資深專員三級(jí)。
見(jiàn)習(xí)區(qū)域?qū)T（試用期區(qū)域?qū)T）底薪：_____元/月區(qū)域?qū)T底薪：_____元/月資深專員底薪：_____元/月
2.3傭金計(jì)提規(guī)定：
1區(qū)域置業(yè)顧問(wèn)：
a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元○
人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。
b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
○2區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)異地市場(chǎng)業(yè)務(wù)，不負(fù)責(zé)最終業(yè)務(wù)成交工作，業(yè)務(wù)成交工作由案場(chǎng)經(jīng)
理或其他授權(quán)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)指定的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，成交業(yè)績(jī)分別記入各自考核業(yè)績(jī)，
傭金單獨(dú)核算。
3區(qū)域?qū)T、現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)等相關(guān)人員如有任何營(yíng)私舞弊行為，公司認(rèn)為有損公司○
形象或利益的，視同當(dāng)事人放棄所有未發(fā)傭金；情節(jié)嚴(yán)重者，予以辭退并追究賠償責(zé)任。
2.4區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）
○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。
○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。
○3協(xié)助代理商成交并完成公司制定的月度銷售任務(wù)。
○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。
2.5區(qū)域人員的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
○1住宿標(biāo)準(zhǔn)：150元/標(biāo)間（2人）2餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每天30元/人○
○3補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人100元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）
2.6補(bǔ)助的發(fā)放要求
公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視
為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按50%發(fā)放；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資按照80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退。
2.7傭金的計(jì)提
根據(jù)每個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)為依據(jù)。當(dāng)任務(wù)超額完成時(shí)，超額完成部分傭金雙倍發(fā)放。
2.8直營(yíng)店的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
1、餐費(fèi)補(bǔ)助：每人20元/天。
2、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人50元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）因直營(yíng)店提供住宿，所以無(wú)住宿補(bǔ)助。
2.9直營(yíng)店的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）
○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。
○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。
○3協(xié)助代理商成交并完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)19套每人。
○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。
2.10補(bǔ)助的發(fā)放要求
公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)50%發(fā)方法；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度10
一、引言
銷售員工是企業(yè)中至關(guān)重要的一支力量，其銷售業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)和發(fā)展。為了激勵(lì)銷售員工的積極性和創(chuàng)造力，制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度與方案顯得尤為重要。
二、制定獎(jiǎng)勵(lì)制度的目的
1. 激發(fā)銷售員工的工作熱情和積極性。
2. 增強(qiáng)銷售員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
3. 提高銷售員工的工作效率和業(yè)績(jī)水平。
4. 培養(yǎng)銷售員工的專業(yè)能力和。
三、獎(jiǎng)勵(lì)的'種類和標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售額獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷售員工的銷售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可以設(shè)置不同的檔次和級(jí)別。
2. 完成率獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷售員工完成銷售任務(wù)的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)銷售員工實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
3. 新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于銷售員工開(kāi)發(fā)的新客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)拓展業(yè)務(wù)。
4. 客戶滿意度獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)客戶的滿意度評(píng)價(jià)給予銷售員工相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，提高服務(wù)質(zhì)量。
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和合作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
四、獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放方式
1. 獎(jiǎng)金發(fā)放：將獎(jiǎng)勵(lì)以一定比例轉(zhuǎn)化為獎(jiǎng)金發(fā)放給銷售員工，直接體現(xiàn)在工資中。
2. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：例如禮品、旅游、購(gòu)物卡等實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，增加獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)際感受。
3. 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)：例如表彰、證書(shū)、榮譽(yù)稱號(hào)等，提升銷售員工的社會(huì)地位和聲望。
五、獎(jiǎng)勵(lì)方案的落地與監(jiān)督
1. 制定明確的獎(jiǎng)勵(lì)方案：明確獎(jiǎng)勵(lì)的種類、標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)放方式等，并將其公示給所有銷售員工。
2. 建立獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審機(jī)制：設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審委員會(huì)，對(duì)銷售員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)審，確保獎(jiǎng)勵(lì)公平公正。
3. 及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)：在達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)條件后，及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，以充分激勵(lì)銷售員工的積極性。
4. 定期評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)方案：根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)方案的實(shí)施效果和銷售員工的反饋情況，定期進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。
制定合理的銷售員工獎(jiǎng)勵(lì)制度與方案對(duì)于激勵(lì)銷售員工的積極性和創(chuàng)造力、提高銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、培養(yǎng)銷售員工的專業(yè)能力和技能具有重要意義。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的種類和標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放方式以及獎(jiǎng)勵(lì)方案的落地與監(jiān)督，可以有效提高銷售員工的工作效率和業(yè)績(jī)水平，為企業(yè)的發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度11
軟件產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度為了調(diào)動(dòng)公司銷售人員的積極性，促進(jìn)軟件產(chǎn)品在XXXX地區(qū)的銷售，根據(jù)公司現(xiàn)狀、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，特制定本制度。
一、概述該系統(tǒng)明確定義了不同級(jí)別銷售人員的任務(wù)、完成任務(wù)的好處和獎(jiǎng)勵(lì)。
一般來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到：
(1)普通銷售人員的銷售收入達(dá)到30萬(wàn)，年薪不低于5萬(wàn)；
(2)銷售人員(適用于所有等級(jí))銷售收入達(dá)到60萬(wàn)元，年薪不低于10萬(wàn)元；
(3)100萬(wàn)元銷售退款年薪不低于15萬(wàn)元；
(4)對(duì)超額完成銷售任務(wù)給予重獎(jiǎng)。
銷售費(fèi)用控制在銷售收入的10%以內(nèi)，銷售收入是指公司的實(shí)際銷售收入。
二、不同等級(jí)銷售人員的銷售任務(wù)和待遇基本工資、基本費(fèi)用、銷售提成如下表所示
序號(hào)
月基本工資
通訊運(yùn)輸費(fèi)用
銷售底線DX
中間值ZJ
基本目標(biāo)MB
提成比例(萬(wàn)元)
銷售提成比例(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
三檔和四檔銷售人員的表現(xiàn)更多地反映在他們已經(jīng)完成的任務(wù)上，相對(duì)管理、指導(dǎo)，甚至與他們管轄范圍內(nèi)的銷售人員的表現(xiàn)相聯(lián)系，暫時(shí)沒(méi)有書(shū)面要求。
如果三檔和四檔銷售人員選擇一次性支付基本費(fèi)用，他們也可以每月支付500元。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的審判后，將視情況考慮調(diào)整。
四、銷售目標(biāo)銷售底線(DX)是指公司評(píng)估銷售人員是否會(huì)留下的最低銷售目標(biāo)。
基本銷售目標(biāo)是指公司和銷售人員在年初商定的`基本年度銷售目標(biāo)。
銷售中間值(ZJ)是傭金的比例值，當(dāng)銷售付款不能達(dá)到基本銷售目標(biāo)(MB)且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售底線(DX)時(shí)，考慮到銷售收入而設(shè)置。
五、銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用包括基本費(fèi)用(通訊和交通費(fèi)用)和直接業(yè)務(wù)費(fèi)用(包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、宣傳費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用等。)。
銷售費(fèi)用(除合同制基本費(fèi)用外，隨工資預(yù)付)作為借款費(fèi)用處理。
通信費(fèi)包括所有電話、短信、傳真等。交通費(fèi)包括該市所有的出租車和公共交通。出租車費(fèi)應(yīng)注明實(shí)際情況。
1、銷售費(fèi)用貸款銷售人員可根據(jù)業(yè)務(wù)需要向公司申請(qǐng)銷售費(fèi)用貸款。
無(wú)特殊原因，累計(jì)貸款金額不得超過(guò)銷售底線的10%。
原則上，如果銷售收入未能在六個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷售底線，公司將不再借款。
2、一旦銷售費(fèi)用報(bào)銷達(dá)到銷售底線(DX)，銷售費(fèi)用將在公司支付銷售傭金時(shí)報(bào)銷，并扣除之前發(fā)生的銷售費(fèi)用貸款。
如果年度銷售收入沒(méi)有達(dá)到銷售底線，銷售費(fèi)用將由自己承擔(dān)。
六、銷售傭金
1、達(dá)到銷售底線(DX)支付不同級(jí)別的銷售人員。一旦銷售收入達(dá)到DX，公司將根據(jù)上表中相應(yīng)的提成比例計(jì)算提成金額，并向銷售人員支付60%的提成金額。
2、達(dá)到銷售中間值(ZJ)支付不同級(jí)別的銷售人員。一旦銷售收入到達(dá)ZJ，公司將根據(jù)上表對(duì)應(yīng)的傭金比例重新計(jì)算傭金金額，并向銷售人員支付金額的60%。
3、如果達(dá)到基本銷售目標(biāo)MB，不同級(jí)別的銷售人員將獲得報(bào)酬。一旦銷售收入達(dá)到MB，公司將根據(jù)上表對(duì)應(yīng)的傭金比例重新計(jì)算傭金金額，并支付給銷售人員60%的金額。
4、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)超出基本銷售目標(biāo)的銷售退貨將根據(jù)不同級(jí)別銷售人員的XXXX年終總結(jié)進(jìn)行計(jì)算。無(wú)論基本銷售目標(biāo)是完成還是超額完成，銷售收入和銷售費(fèi)用都將在年度限額內(nèi)進(jìn)行一次性匯總。
九、銷售合同金額和銷售匯款本系統(tǒng)根據(jù)銷售匯款評(píng)估銷售任務(wù)的完成情況。銷售人員當(dāng)年簽訂的銷售合同金額不作為提成獎(jiǎng)勵(lì)考核的依據(jù)。
下一年收集的未支付和已完成合同的金額將結(jié)轉(zhuǎn)并累積到銷售人員在新的一年的銷售業(yè)績(jī)中。
十、特殊費(fèi)用處理公司原則上不主張銷售合同金額包含客戶資源費(fèi)、人工服務(wù)費(fèi)等。
如果實(shí)際情況需要，銷售人員必須在簽訂合同之前向公司說(shuō)明情況，并獲得公司的同意。
這部分錢(qián)不包括在銷售人員的銷售任務(wù)中，也不包括在銷售收據(jù)中。公司將根據(jù)特殊事件單獨(dú)處理。
十一、其他制度將從發(fā)布之日起實(shí)施。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度12
一、總則
第一條：目的
1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。
2、間接目的：促進(jìn)員工成長(zhǎng)與公司的發(fā)展。
3、最終目的：激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。
第二條：原則
1、責(zé)任原則：誰(shuí)執(zhí)行，考核誰(shuí)；誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)考核。
2、有效原則：能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)。
3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。
4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。
5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競(jìng)爭(zhēng)性）。
6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。
7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向。
8、共贏原則：通過(guò)考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。
9、反饋原則：考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問(wèn)題的方案和措施。
10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來(lái)，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績(jī)，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失。
第三條：對(duì)象
本政策涉及的考核對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。
第四條：組織與實(shí)施
1、組織：公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。
2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。
銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；
銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總；
分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理。
第五條：
根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期）。
按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。
a)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行，即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；
二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；
三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；
四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日。
b)公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。
上半年考核期為：1月1日至6月30日；
下半年考核期為：7月1日至12月31日
二、細(xì)則
第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案
1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)
說(shuō)明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見(jiàn)《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)"中計(jì)核。
�、趯�(duì)銷售人員"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報(bào)銷;超出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)。
�、诔松媳碇械目己酥笜�(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。
2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)
�。�1）實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：
簽定銷售合同
首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶
設(shè)備已交付客戶
以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)。
�。�2）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：
支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；
現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開(kāi)具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。
�。�3）個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：
銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。
3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則
（1）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補(bǔ)貼＋個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金
�。�2）收入比例：
基本工資＋駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放
現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過(guò)高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯](méi)有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過(guò)20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。
個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42.63%）
個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放
獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)者沒(méi)有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放
理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%，浮動(dòng)部分占60%
（3）銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法
個(gè)人銷售提成收入＝提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)
提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)
提成激勵(lì)獎(jiǎng)
�、偌径壤塾�(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)
計(jì)提條件：a)銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計(jì)提）；b)首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；
c)單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率≥60%，若＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)；
d)季度累計(jì)回款率≥50%，若＜50%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。（到期款：0
3、0
4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）
計(jì)算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率＝總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)
1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。
2）對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。
3）當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。
4）在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。
5）在計(jì)算提成時(shí)，無(wú)論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵(lì)指標(biāo)的'產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。
計(jì)算公式：
提成激勵(lì)獎(jiǎng)=〔∑單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例）〕－罰息
提成基數(shù)：每銷售一臺(tái)機(jī)器的提成金額。
計(jì)算公式：
季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－已發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－罰息
應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝∑累計(jì)實(shí)銷臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例
說(shuō)明：
a)季度累計(jì)目標(biāo)提成獎(jiǎng)是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo)，計(jì)算提成獎(jiǎng)金。
b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵(lì)公式計(jì)算。如果某季度考核當(dāng)期沒(méi)有完成目標(biāo)，下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)，可提此獎(jiǎng)。
c)年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。
d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。
需討論的問(wèn)題：如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率≥60%，計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，也不在下季度累積追補(bǔ)。
�、谔岢杉�(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)
計(jì)提時(shí)間：
合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算。
計(jì)算公式：
提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)＝提成基數(shù)×（1－提成比例）
貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)
計(jì)提條件：
a)合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；
b)設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；
c)收取的手續(xù)費(fèi)凈額；
計(jì)提時(shí)間：
當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來(lái)時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。
a)一次結(jié)算
�、偃�
�、诎唇遥ㄆ渌唇夜巨k理按揭）
�、圬浛罱Y(jié)清當(dāng)月結(jié)算
b)分二次結(jié)算
第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。
�、侔唇遥ü咀孕修k理按揭）
�、诎唇覊|付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個(gè)月還清公司墊款部分）
③分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）
第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。
①提前還清
�、诳蛻粝蜚y行還清按揭款
�、鄯制谶�款還清
計(jì)算公式：
提成結(jié)算獎(jiǎng)＝〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)－（設(shè)備限價(jià)＋配置增加額）－運(yùn)費(fèi)－折讓總額＋手續(xù)費(fèi)凈額〕×15%
分二次計(jì)算時(shí)：
第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)×70%
第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)－第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)
�。�4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金
年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目
年度銷售狀元獎(jiǎng)：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來(lái)的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。
年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎(jiǎng)。
新市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)：為公司開(kāi)拓新市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大的銷售人員
新產(chǎn)品開(kāi)拓獎(jiǎng)：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員
特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為公司的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員
全面發(fā)展獎(jiǎng)：全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次
說(shuō)明：1）全面發(fā)展獎(jiǎng)與其他獎(jiǎng)勵(lì)重疊時(shí)，以獎(jiǎng)金高的獎(jiǎng)項(xiàng)為發(fā)放獎(jiǎng)金，不重復(fù)計(jì)發(fā)。
2）對(duì)于沒(méi)有獲得上述獎(jiǎng)勵(lì)的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個(gè)人費(fèi)用率超過(guò)0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累計(jì)提成獎(jiǎng)中扣除部分費(fèi)用。
個(gè)人費(fèi)用率為0.28%以下時(shí)，提成獎(jiǎng)金增加3%－5%（根據(jù)具體比率確定）；
個(gè)人費(fèi)用率為0.36%－0.4%，提成獎(jiǎng)金扣減5%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.41%－0.45%，提成獎(jiǎng)金扣減10%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.46%－0.5%，提成獎(jiǎng)金扣減15%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.51%－0.6%，提成獎(jiǎng)金扣減30%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒(méi)有支付的全部提成獎(jiǎng)金，沒(méi)有提成獎(jiǎng)金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度13
1、總則
1.1目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
1.2適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
2、一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。
2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。
2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
3、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：
3.1部門(mén)主管職責(zé)
3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷售目標(biāo)。
3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷。
3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。
3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷售合同、收款報(bào)告。
3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。
3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。
3.2銷售人員職責(zé)
3.2.1基本事項(xiàng)
3.2.1.1要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
3.2.1.2對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
3.2.1.3不得無(wú)故在工作期間洶酒。
3.2.1.4不得有挪用所收貨款之行為。
3.2.2銷售事項(xiàng)
3.2.2.1了解產(chǎn)品使用說(shuō)明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。
3.2.2.2了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說(shuō)明。
3.2.2.3能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)做好售后服務(wù)工作。
3.2.2.4定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
4、貨款處理
4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
4.2不得以任何理由挪用貨款。
4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4.4不得以不同客戶的'支票抵繳貨款。
5、移交規(guī)定
5.1銷售單位主管
5.1.1移交事項(xiàng)：
5.1.1.1公文檔案。
5.1.1.2銷售帳務(wù)。
5.1.1.3已收未繳貨款結(jié)余。
5.1.1.4領(lǐng)用、借用之公物。
5.1.1.5其它。
5.1.2注意事項(xiàng)
5.1.2.1銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。
5.1.2.2交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
5.1.2.3銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
5.2銷售人員
5.2.1移交事項(xiàng)
5.2.1.1負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
5.2.1.2應(yīng)收帳款單據(jù)。
5.2.1.3領(lǐng)用之公物。
5.2.1.4其他。
5.2.2注意事項(xiàng)
5.2.2.1應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
5.2.2.2應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
5.2.2.3交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
6、工作規(guī)定
6.1工作計(jì)劃
6.1.1銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
6.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。
6.2客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。
6.3工作報(bào)表
6.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
6.3.1.1銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)。
6.3.1.2銷售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。
6.4售價(jià)規(guī)定
6.4.1銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門(mén)主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
6.5銷售管理
6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。
6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
6.6收款管理
6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度14
為了加強(qiáng)營(yíng)銷部門(mén)的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門(mén)能夠順利開(kāi)展工作，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，為規(guī)范銷售行為，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。
第一章銷售指標(biāo)管理
第一條銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)賣方業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售經(jīng)理組織制定。
第二條銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下因素。
1.最近人均銷售額；
2.同類企業(yè)人均銷售額；
3.市場(chǎng)需求的變化；
4.公司銷售政策的`調(diào)整等。
第二章銷售人員管理
第一條銷售人員應(yīng)與顧客友好接觸，注意服裝外觀的整潔。
第二條銷售人員應(yīng)當(dāng)保守所有銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略等商業(yè)秘密，不得向他人泄露。
第三條銷售人員不得無(wú)故接受顧客的招待，工作時(shí)間不得飲酒。
第四條銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠隨時(shí)回答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題。
第五條銷售人員應(yīng)耐心處理客戶投訴，不得與客戶發(fā)生沖突。
第六條銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。
1.產(chǎn)品質(zhì)量的響應(yīng)。
2.客戶使用和滿意度。
3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用和滿意度。
4.相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
第七條銷售人員除按照公司有關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，還必須做好以下材料的交接工作。
1.負(fù)責(zé)客戶名冊(cè)。
2.應(yīng)收賬款清單。
3.公共物品被收集。
第三章銷售收款管理
第一條銷售人員應(yīng)每日歸還客戶收到的貸款。如因特殊原因無(wú)法歸還貸款，應(yīng)通過(guò)電話通知銷售經(jīng)理。
第二條銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究責(zé)任。
第三條銷售人員應(yīng)以公司批準(zhǔn)的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)。如果裝運(yùn)超過(guò)信用限額，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。
第四條軟件不能滿足用戶需求的，可以更換，不得退貨。 第五條銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延誤。
第六條收到的付款為支票的，應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部提交，以免延誤。
第四章銷售工具的使用和收集管理
第一條銷售部所有辦公用品由銷售部員工統(tǒng)一收取，建立個(gè)人賬戶后收取。
第二條新員工進(jìn)入試用期，首次領(lǐng)取個(gè)人辦公用品，應(yīng)向銷售部提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后，根據(jù)崗位情況進(jìn)行審核發(fā)放。但是，金額不能超過(guò)200元。試用期內(nèi)，每月收到辦公用品200元以內(nèi)。
第三條銷售人員需要購(gòu)買非常規(guī)辦公用品時(shí)，需要制定計(jì)劃(急需物品除外)。經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，將進(jìn)行采購(gòu)。
第四條銷售人員應(yīng)在批準(zhǔn)的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用。如果金額超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。
第五條攝像機(jī)、攝像機(jī)、等電器的領(lǐng)用，應(yīng)在領(lǐng)用人申請(qǐng)說(shuō)明用途并經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。
第五章附加條款
第一條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋和修訂。
第二條本制度自發(fā)布之日起實(shí)施。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度15
1、總則
1.1目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
1.2適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
2、一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。
2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。
2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
3、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：
3.1部門(mén)主管職責(zé)
3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷售目標(biāo)。
3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷。
3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。
3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷售合同、收款報(bào)告。
3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。
3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。
3.2銷售人員職責(zé)
3.2.1基本事項(xiàng)
要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
不得無(wú)故在工作期間洶酒。
不得有挪用所收貨款之行為。
3.2.2銷售事項(xiàng)
了解產(chǎn)品使用說(shuō)明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。
了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說(shuō)明。
能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)做好售后服務(wù)工作。
定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
4、貨款處理
4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
4.2不得以任何理由挪用貨款。
4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
5、移交規(guī)定
5.1銷售單位主管
5.1.1移交事項(xiàng)：
公文檔案。
銷售帳務(wù)。
已收未繳貨款結(jié)余。
領(lǐng)用、借用之公物。
其它。
5.1.2注意事項(xiàng)
銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。
交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
5.2銷售人員
5.2.1移交事項(xiàng)
負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
應(yīng)收帳款單據(jù)。
領(lǐng)用之公物。
其他。
5.2.2注意事項(xiàng)
應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
6、工作規(guī)定
6.1工作計(jì)劃
6.1.1銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
6.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。
6.2客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。
6.3工作報(bào)表
6.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)。
銷售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的'依據(jù)。
6.4售價(jià)規(guī)定
6.4.1銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門(mén)主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
6.5銷售管理
6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。
6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
6.6收款管理
6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。
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