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（實(shí)用）電話銷售話術(shù)
電話銷售話術(shù)1
相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意，今年您在我們總公司電話直銷中心投保，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，這里是XX保險(xiǎn)電話銷售中心，3.銷售過(guò)程，您的車險(xiǎn)到期了，銷售過(guò)程中注意的問(wèn)題，7.銷售過(guò)程，9.不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷售東西，1.再便宜點(diǎn)我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元。
1. 再便宜點(diǎn)
我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
保費(fèi)太貴
雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢 ，您買的是保障是服務(wù)不是嗎? 。
2. 公司服務(wù)差
是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽您朋友說(shuō)的呢?(因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的.品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意)(今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù))
3. 質(zhì)疑真實(shí)性
您可以撥打我們的車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧X進(jìn)行確認(rèn)
4. 相信業(yè)務(wù)員
您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您當(dāng)然可以相信您的朋友，(您的朋友具體是做什么，)而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎?
6. 我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)
7.舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢給我嗎
語(yǔ)言圖畫(描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺(jué)得需要)
8. 我已經(jīng)在其他公司保了
我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶說(shuō)保了，不一定保了)
9. 你們公司一點(diǎn)也不出名
我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳 ，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障
電話銷售話術(shù)2
客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的.市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
陌生電話銷售技巧和話術(shù):
第一次電話三大技巧：
銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，銷售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：
銷售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
銷售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?
電話銷售話術(shù)3
禮品
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的`情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
電話銷售話術(shù)4
一、要克服自己的內(nèi)心障礙：
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
�。�3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的'關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。 選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節(jié)性產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在機(jī)械、電纜、電器、工地工程建設(shè)單位（包工頭）、水廠、船廠、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛(wèi)管理所、消防、汽車修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號(hào)碼，以及業(yè)務(wù)座機(jī)或者聯(lián)系人的號(hào)碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機(jī)構(gòu)部門和領(lǐng)導(dǎo)都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類似。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
電話銷售技巧及話術(shù)，很多電話的銷售技巧和話術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來(lái)告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對(duì)大家有用：）
電話銷售話術(shù)5
交流過(guò)程注意問(wèn)題：
1、不要問(wèn)客戶現(xiàn)在是否有空？假如客戶說(shuō)他現(xiàn)在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話。
2、一通電話不要全部都是自己講，學(xué)會(huì)傾聽客戶的提問(wèn)
3、第一通電話，客戶沒(méi)有明顯意向，不要目的太強(qiáng)，這樣會(huì)引起客戶的防備心態(tài)
4、不要急著問(wèn)客戶的姓名，等通話中段再問(wèn)
5、跟客戶預(yù)示，為下次去電準(zhǔn)備（非農(nóng)數(shù)據(jù)，有什么消息第一時(shí)間通知你）
6、有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題，切勿畫蛇添足。
7、針對(duì)分類出意向客戶，制定合理的跟蹤方案并解決客戶所提出的各種問(wèn)題，促使客戶成交。
大客戶唯一購(gòu)買的就是態(tài)度
反復(fù)說(shuō)到，就是客戶的疑問(wèn)。最要解決的問(wèn)題
第一通電話目的就是開發(fā)有意向的客戶，我們要主動(dòng)去引導(dǎo)客戶，很多客戶對(duì)原油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶去分析，告訴客戶國(guó)際市場(chǎng)，要與時(shí)俱進(jìn)。簡(jiǎn)單和客戶介紹石油交易，原油交易的價(jià)值，除了介紹原油交易的優(yōu)勢(shì)，另外就是體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)！一般客戶就兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是資金安全，一個(gè)是興趣，而興趣就是能不能賺錢，所以我們要做的就是引客戶的興趣，灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶賺錢的思想。
開場(chǎng)白
1、你好，我是xxx原油的投資顧問(wèn),我姓X。（先生、女士）之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，給你做一下回訪，想問(wèn)一下你是想了解原油還是想咨詢其它信息？
A：你好，我這里是銀行投資理財(cái)合作單位,（我是原油的投資顧問(wèn),我姓X）
B： 你好！我這邊是原油的投資顧問(wèn)，由于業(yè)務(wù)需要，我們對(duì)石油投資的認(rèn)識(shí)程度做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，（所以現(xiàn)在稍微占用你兩分鐘時(shí)間），稍作停頓。不知道你現(xiàn)在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？
第一種話術(shù)（銀行切入式）
B：我不做投資。
A：你知道嘛，現(xiàn)在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)的調(diào)查，如果你現(xiàn)在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當(dāng)于61萬(wàn)的價(jià)值，就因?yàn)镃PI的上漲，以每年5%遞增，你將會(huì)損失40萬(wàn)，所以你應(yīng)該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規(guī)避掉你的資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩(wěn)定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過(guò)嗎？沒(méi)了解我可以先協(xié)助你了解。
B：你們是干什么的？
A：我們公司是北京石油交易所4號(hào)會(huì)員單位。專門為投資者提供前期介紹、開戶以及后期服務(wù)的公司，我們憑借強(qiáng)大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會(huì)員單位。
B：什么是石油交易？怎么交易的？
A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財(cái)產(chǎn)品，與國(guó)際原油價(jià)格接軌，以人民幣方式報(bào)價(jià)的國(guó)內(nèi)石油投資產(chǎn)品。
石油交易是可以買漲買跌雙向交易的，所以不管石油價(jià)格怎樣，只要有波動(dòng)就有獲利空間，而且是T+0的操作模式，24小時(shí)可交易，時(shí)間靈活，交易不受限，而且風(fēng)險(xiǎn)可控，是中短線投資者的首項(xiàng)選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管，所以說(shuō)它是比股票還要具優(yōu)勢(shì)的投資！你可以先了解下，覺(jué)得可以的話，可以隨時(shí)操作，并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢。
B：喔，那好的！
A：恩，先生，你這邊先給我留個(gè)郵箱，我將資料發(fā)到你郵箱，你先看下，后期我會(huì)教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼？
B：我姓......
為了不打擾你，也為了更好的為你服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)平時(shí)什么時(shí)間打電話給你比較方便？關(guān)于石油交易，關(guān)于投資理財(cái)有什么需要都可以找我，請(qǐng)你撥打我的電話：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見！
�。私饪蛻舻幕拘畔ⅲ盒彰�、手機(jī)號(hào)、QQ號(hào)、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機(jī)號(hào)碼必須要得他的手機(jī)隨身號(hào)碼）為下一通電話做伏筆：明確什么時(shí)候有空。
注：石油的優(yōu)勢(shì)要在第一通電話里表現(xiàn)出來(lái)，在與客戶交流時(shí)，要靈活變通，隨時(shí)要強(qiáng)調(diào)資金是銀行存管的！
第二種話述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。
A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著去介紹石油，與客戶之前做的投資做對(duì)比，顯示出石油的優(yōu)勢(shì)）
B：股票
A：由于當(dāng)前股市深度整理，調(diào)整過(guò)大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對(duì)新興行業(yè)石油投資了解多少？有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)？
B：不做了，沒(méi)了解過(guò)。
A：那你可以去了解一下，現(xiàn)在全國(guó)一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了，炒現(xiàn)貨石油和炒股票一樣，直接可以在網(wǎng)上交易的，也是看大盤和K線圖交易，但它比股票更簡(jiǎn)單更靈活，可以24小時(shí)操作，T+0的操作模式，買漲買跌雙向交易，并且風(fēng)險(xiǎn)可控的單一理財(cái)品種！你可以了解下與股票做個(gè)對(duì)比�。ㄈ绻蛻粼敢饴犇阏f(shuō)，可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢(shì)分開來(lái)講解下）
中國(guó)的股市也是不健康。股票只能買漲，不能買跌，跌了就套著不能動(dòng)了，現(xiàn)貨石油買漲買跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機(jī)會(huì)。股票是今天買明天才能賣出，現(xiàn)貨石油是當(dāng)天可以買賣的，不易套。股票只有白天的四小時(shí)，現(xiàn)貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間，你有時(shí)間可以去操作，沒(méi)時(shí)間就不要放單在里面，盤中隨時(shí)可以設(shè)止損止盈位，控制風(fēng)險(xiǎn)。而且它是單一的理財(cái)品種，獲利空間遠(yuǎn)比股票要大（不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好，費(fèi)神費(fèi)力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，散戶很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶自身比較排斥新鮮事物，不接受你的'介紹！那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因?yàn)楝F(xiàn)在的股市真的賺不來(lái)錢的！只留下一些500萬(wàn)以上資金量的客戶在做，我們現(xiàn)在都做現(xiàn)貨石油的，你可以了解下，獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板，而且買漲買跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話，也不要做了，做現(xiàn)貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶就更不用多說(shuō)了是吧！
A：先生，我電話里跟你說(shuō)可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過(guò)郵箱把我們的看盤軟件和交易軟件發(fā)給你，然后帶你詳細(xì)看看盤，了解一下。
B：好吧，我的郵箱......
A：你現(xiàn)在在線上嗎？（不在電腦邊：那你什么時(shí)候方便上網(wǎng)，到時(shí)我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時(shí)給我電話，我再教你看一下盤面，也可以帶你簡(jiǎn)單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓�。�
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號(hào)是*******有什么問(wèn)題可以直接給我電話。
第三種話述（直截了當(dāng)式）
B：什么事？
A：今天給你打電話是想給你介紹一種全新的投資-炒現(xiàn)貨石油，不知道你以前有沒(méi)有了解過(guò)？
B:沒(méi)了解過(guò)
A：沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)現(xiàn)在很多人都想過(guò)做一些投資和理財(cái)，有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？
B：我是一個(gè)新手，沒(méi)有什么投資經(jīng)驗(yàn)，我要怎么開始？
A：目前石油交易推出時(shí)間不是很長(zhǎng)，僅半年左右的時(shí)間，很多投資者包括股民，期民都對(duì)石油交易上沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，但是石油它品種單一，相比其它的品種來(lái)說(shuō)，更容易了解與掌握，剛開始不會(huì)不要緊，我們這里很多客戶也都是從零開始的，我們不僅會(huì)教你如何交易下單，且我們每月定期會(huì)給客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和每天給出行情分析報(bào)告，來(lái)增加客戶的交易質(zhì)量。
B：這個(gè)現(xiàn)貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）
A:這個(gè)很簡(jiǎn)單的，和其它投資品種一樣，有專門的交易系統(tǒng)，也是通過(guò)電子交易平臺(tái)實(shí)時(shí)交易，在電子交易平臺(tái)下達(dá)交易指令。剛開始做，你可能不大熟悉，之前也說(shuō)過(guò)我們這邊有專業(yè)團(tuán)隊(duì)老師，每天會(huì)發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)怎么樣？
A:投資任何理財(cái)產(chǎn)品都是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們主要看他的風(fēng)險(xiǎn)與收益的比例問(wèn)題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 24小時(shí) 雙向交易機(jī)制，所以他的交易機(jī)會(huì)會(huì)更多，收益性相對(duì)會(huì)更高；由于他是t+0交易機(jī)制當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損，所以他的風(fēng)險(xiǎn)可控性會(huì)更好，因此他的收益性大于風(fēng)險(xiǎn)性！
資金方面，北京石油交易所和國(guó)內(nèi)多家銀行合作（光大銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行），像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。
B：說(shuō)的這么好，做的人多嗎？
A：目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，國(guó)內(nèi)股市低迷，近幾年國(guó)際金銀價(jià)格大幅上漲，貴金屬投資受到越來(lái)越多的投資者青睞，據(jù)調(diào)查20%-30%的股民都有過(guò)投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷，現(xiàn)在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場(chǎng)不好的情況下轉(zhuǎn)行石油交易，相信你也聽說(shuō)我們北京石油交易所的成品油交易吧？
B：你們是怎么樣開戶的，如何收費(fèi)?怎么服務(wù)的?
A：開戶是很簡(jiǎn)單的，像你在證券公司開戶一樣。我們是北京石油交易所004號(hào)會(huì)員單位，可以通過(guò)我們辦理開戶手續(xù)。資金帳戶也是由銀行和你自己監(jiān)管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易�？茨愕臅r(shí)間安排。收費(fèi)是每筆交易雙邊收取，單邊是萬(wàn)分之8。由于現(xiàn)在國(guó)家也在大力支持這個(gè)項(xiàng)目投資，石油市場(chǎng)剛起步，市場(chǎng)前景非常好。所以暫未收其它費(fèi)用，公司免費(fèi)為客戶開戶，免費(fèi)為客戶提供理財(cái)投資指導(dǎo)。
B：我先自己了解一下
A：先生你現(xiàn)在有沒(méi)有在線呢（如果在線上，直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶，有些客戶比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤及模擬）
（如果客戶不在線上）
A：先生，你大概什么時(shí)間上網(wǎng)啊？我把資料給你發(fā)過(guò)來(lái)，到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時(shí)候稱呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網(wǎng)再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見
B：再見
電話銷售話術(shù)6
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，通常情況下 不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門，當(dāng)然這種情況亦有。
電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。通常來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。
也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。
從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶的提問(wèn);結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的'托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，通常指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。
3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：
(1)時(shí)間的選擇，在記錄客戶的 電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。
(3)打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信，要有耐心。
最后預(yù)祝大家順利開單，業(yè)績(jī)?nèi)缬旰蟠汗S，節(jié)節(jié)高升！��！
電話銷售話術(shù)7
營(yíng)銷人員：X 先生您好！我是農(nóng)行東坡支行的XXX ，您的專屬客戶經(jīng)理。您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：方便。
營(yíng)銷人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶，之前有了解到您申請(qǐng)了我行的信用卡，現(xiàn)在我們針對(duì)貴賓客戶有個(gè)信用卡專項(xiàng)活動(dòng)——分期打折。就是說(shuō)，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的資金流動(dòng)，不收取任何利息，只要少量手續(xù)費(fèi)。或者您也可以直接將您的信用卡額度進(jìn)行體現(xiàn)，然后分期償還，除了手續(xù)費(fèi)也不收任何費(fèi)用。現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)還打折。您看您最近兩天要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理嗎？
客戶：手續(xù)費(fèi)怎么算呀？
營(yíng)銷人員：每期手續(xù)費(fèi)都是0.8%，現(xiàn)在我們搞活動(dòng)，有折扣，不同的期數(shù)折扣不同，我建議您就做一個(gè)6期的，也就是分成6次還，手續(xù)費(fèi)可以打7折，也就是只要0.56%，一萬(wàn)塊錢，每次只要56的手續(xù)費(fèi)，其他費(fèi)用全免，很劃算，我自己都在辦。
客戶：我很忙，有空了再說(shuō)。
營(yíng)銷人員：是這樣的，我們的信用卡分期的.活動(dòng)這個(gè)月月底就結(jié)束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時(shí)間呀？
客戶：我都是一次性還的，不需要分期。
營(yíng)銷人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶，肯定不差錢，今天跟您介紹這個(gè)活動(dòng)呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動(dòng)性，活水生財(cái)，希望對(duì)您有幫助。
客戶：你們銀行的額度太低了。
營(yíng)銷人員：X 先生，實(shí)在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴(yán)格的風(fēng)控體系，所以初始額度會(huì)相對(duì)低一些，不過(guò)，今天給您介紹的這個(gè)分期業(yè)務(wù)，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，尤其是辦理分期這種業(yè)務(wù)，再加上在我們農(nóng)行的借記卡上多存點(diǎn)錢，額度提升很快的。我有個(gè)朋友，他開始的額度是5000塊，用得多了，現(xiàn)在額度都提到30000了。
客戶：好的，我再了解下。
營(yíng)銷人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說(shuō)一下。
客戶：那怎么辦呀？
營(yíng)銷人員：我們這個(gè)業(yè)務(wù)辦理起來(lái)非常方便，可以通過(guò)電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行辦理，但是我還是推薦您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)，我親自幫您處理，咱們也很少見到，您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)喝杯茶，也跟我們行長(zhǎng)認(rèn)識(shí)一下。您看您今天下午有空嗎？
客戶：我不感興趣，不需要。
營(yíng)銷人員：嗯，好的，X 先生，因?yàn)槲沂悄膶倏蛻艚?jīng)理，我們行里有好的服務(wù)，我都有義務(wù)及時(shí)告知您，所以跟您打這個(gè)電話，以后有其他適合的服務(wù)，我也會(huì)及時(shí)跟您聯(lián)系的。祝您生活愉快。
客戶：好，那我改天找你辦吧。
營(yíng)銷人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網(wǎng)點(diǎn)等您。咱們下午不見不散。
電話銷售話術(shù)8
模板一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
——(準(zhǔn)客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題必須與您討論，請(qǐng)問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪您嗎?
模板二：“把資料寄來(lái)就好�！�
——我很樂(lè)意這樣做。(準(zhǔn)客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
——當(dāng)然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì)在您公司附近，我可以把資
料直接拿給您。
模板三：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友�！�
——(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?
模板四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
——如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
模板五：“我沒(méi)錢!”
——(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)的.，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢�！�
——是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?
模板六：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”
——您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答)
模板七：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
——(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
——這我理解，沒(méi)有見過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)
模板八：“我很忙!”
——這是為什么我先打電話來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜
訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧。”
——是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
模板九：“我真的沒(méi)有時(shí)間。”
——事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?
模板十：你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間�！�
——如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
模板十一：“你就在電話里說(shuō)吧�！�
——我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
模板十二：“我不需要�！�
——在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
電話銷售話術(shù)9
1從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問(wèn)把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車輛保險(xiǎn)有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見�！�
話不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來(lái)，如果續(xù)保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
2找到車主的痛點(diǎn)
車主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；
★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對(duì)價(jià)格
很多客戶對(duì)續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣�！�
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★ 一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車輛投保年限越長(zhǎng)，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說(shuō)明。但是這里客戶也可能會(huì)說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑�，�?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二。”
坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”
客戶就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開頭，這個(gè)話怎么起？
“您開車一定非常細(xì)心，對(duì)車輛也非常愛惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的'幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻�；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4微信傳播續(xù)保知識(shí)
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開課來(lái)參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的微信公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車主，站在車主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
電話銷售話術(shù)10
在生活中，其實(shí)只有1%的銷量是在電話中完成的， 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
我們要做的就是“跟蹤工作”使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。
在此之前，我們要把我們的態(tài)度盡量調(diào)整好——
不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的怨！你的借口！
重點(diǎn)來(lái)了��！嫌太多看不完的先收藏慢慢看，想一口吃成“大胖子”是不現(xiàn)實(shí)的，銷售也是一個(gè)滿滿積累鍛煉的過(guò)程，切勿心浮氣躁！
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。
2、信賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。
3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。
4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。
5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。
6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。
7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的`錢才是錢。
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。 情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。
電話銷售話術(shù)11
保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷成本，但同時(shí)也對(duì)銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧，希望對(duì)大家在所幫助。汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能：
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的.所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷售話術(shù)12
一：?jiǎn)柡蚩蛻�，做自我介紹
接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“你好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和你交換一下你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾你5分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
二：寒暄贊美并說(shuō)明意圖
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為你的好友張先生服務(wù)，為他的`互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)你年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟你談?wù)劊俊?/p>
三：面談邀約
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：還是見面談！
四：拒絕處理
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù)：
(1)“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)你較方便的時(shí)間來(lái)拜訪你，請(qǐng)問(wèn)你(明天)有空，還是(后天)有空？
(2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟銓?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以你不感興趣，請(qǐng)你給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓你產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪你的原因，你(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒(méi)有時(shí)間�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道你公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢你的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙你的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，你這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用你太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫你一起研究考慮。你看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，你太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要你買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)你認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向你介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：你的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那你一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為你設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果你不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)你(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間？
電話銷售話術(shù)13
A 盧總：新年快樂(lè)!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬(wàn)事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買家反饋年初的時(shí)候是買家話題活躍的時(shí)期，也就是采購(gòu)的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺(tái)操作起來(lái)，再說(shuō)了這也是按照盧總您在年底說(shuō)的年初操作區(qū)做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來(lái)操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現(xiàn)在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請(qǐng)問(wèn)一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔(dān)心的呀?這樣您說(shuō)一下我們一起討論一下，假如是對(duì)我們服務(wù)不熟悉的`話，那我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說(shuō)主要是涂料設(shè)備對(duì)吧，假如您成為我們的會(huì)員，那么涂裝設(shè)備就可排第六位的，這也是您最看重的，現(xiàn)在xx也跟其他企業(yè)一樣的，是銷售的旺季的，所以您現(xiàn)在必須要定的，不然機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來(lái)的。
電話銷售話術(shù)14
店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū)？
男業(yè)主：盛世花都的
王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公，對(duì)嗎？（銷售顧問(wèn)對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說(shuō)：請(qǐng)幫忙給我的客戶倒杯茶水。）
【點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長(zhǎng)：請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃先生，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng)，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過(guò)來(lái)，有一套家具她是非常滿意的，您今天過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過(guò)來(lái)，剛好沒(méi)有帶著戶型圖，對(duì)戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握。
店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶就坐。
【點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶的尊重，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到親切、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購(gòu)接待過(guò)的二次進(jìn)店客戶，沒(méi)有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識(shí)點(diǎn)，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同。】
坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。
店長(zhǎng)雙手接過(guò)戶型圖后，贊美說(shuō)：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來(lái)我們XXX，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。
【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過(guò)戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問(wèn)的此外，客戶在坐著，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊崇�！�
到了第一套客廳家具區(qū)，店長(zhǎng)開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒(méi)有一些了解呵？
【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開場(chǎng)講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購(gòu)買心理。第四句話，探詢客戶對(duì)自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會(huì)說(shuō)出行業(yè)其它牌子？退一步說(shuō)，通過(guò)封閉式的問(wèn)話，了解客戶是否健談？】
男業(yè)主：沒(méi)有了解，我過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶型的。
王店長(zhǎng)：啊，是嗎……那您覺(jué)得這套怎么樣呢？
【點(diǎn)評(píng)：客戶的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過(guò)來(lái)就是看家具，購(gòu)買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦�！�
男業(yè)主轉(zhuǎn)過(guò)身問(wèn)設(shè)計(jì)師：你覺(jué)得怎么樣？
設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總，我覺(jué)得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌�。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過(guò)去看一下。
【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視�！�
（用得體的手勢(shì)引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退。
【點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶感覺(jué)到銷售顧問(wèn)很尊重客戶，始終和客戶面對(duì)面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢�！�
到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長(zhǎng)開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國(guó)，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說(shuō)到，您在外打拼非常不容易，劉姐說(shuō)要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來(lái)感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。
家具買的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對(duì)稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來(lái)是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說(shuō)：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【點(diǎn)評(píng)：第一段講解，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無(wú)法拒絕，因?yàn)樗援a(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對(duì)比、體驗(yàn)、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�
王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話……
設(shè)計(jì)師打斷說(shuō)：（注視著鉚釘問(wèn)）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹��？
王店長(zhǎng)：您問(wèn)到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問(wèn)的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心。
【點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問(wèn)話！銷售顧問(wèn)能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問(wèn)話背后的顧慮，高端客戶問(wèn)生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低，不僅如此，銷售顧問(wèn)前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，讓客戶聽起來(lái)覺(jué)得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷售顧問(wèn)對(duì)細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑�！�
客戶沒(méi)有再追問(wèn)，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問(wèn)題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià)，上次有報(bào)價(jià)過(guò)一次，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒(méi)有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)看下我們擺放出來(lái)的一款梳妝臺(tái)。
【點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒(méi)有確定，所以暫不報(bào)價(jià)�！�
王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶到梳妝臺(tái)面前，設(shè)計(jì)師說(shuō)：嗯，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。
業(yè)主不說(shuō)話，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢問(wèn)：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過(guò)來(lái)看一下。
【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。】
業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題，非常的浪漫。
客戶聽了后，沒(méi)有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問(wèn)詢：這一款價(jià)格是多少？
王店長(zhǎng)還是沒(méi)有順業(yè)主的'問(wèn)價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購(gòu)買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺(jué)得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用，感覺(jué)更賞心悅目些。
【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師說(shuō)：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以。
業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問(wèn)：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？
設(shè)計(jì)師：沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置。
【點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見，主動(dòng)積極做講解，讓設(shè)計(jì)師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過(guò)服務(wù)到位和樹立專家形象帶來(lái)的良好開局�！�
王店長(zhǎng)：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？
【點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問(wèn)，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來(lái)后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦�！�
下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)
果然不出所料，設(shè)計(jì)師立即問(wèn)話：你先給我說(shuō)一下具體報(bào)價(jià)。
另一個(gè)同事寫好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說(shuō)：好的，好的。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái)；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計(jì)，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。
【點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來(lái)做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來(lái)的流暢語(yǔ)速、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)�！�
設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說(shuō)：這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧？
王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的，您問(wèn)的這個(gè)我非常理解，因?yàn)閄XX在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒(méi)有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。
【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣，又通過(guò)關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶聽著特別舒服�！�
設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主，說(shuō)：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒(méi)少多少啊，感覺(jué)。
王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
業(yè)主說(shuō)話了：“一年也沒(méi)有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過(guò)很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢，不過(guò)，還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)。
【點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶感覺(jué)到有理有據(jù)、來(lái)之不易。】
設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒(méi)有什么，你還是去再申請(qǐng)一下吧。
王店長(zhǎng)：好的，好的，您方便的話，請(qǐng)等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【點(diǎn)評(píng)：在察覺(jué)到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來(lái)，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式，讓客戶感覺(jué)到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子；與此同時(shí)，店長(zhǎng)的第二句話，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶，不僅讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線：暗示客戶在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)�！�
店長(zhǎng)去打電話時(shí)，銷售顧問(wèn)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶，給客戶遞水喝。
店長(zhǎng)打完電話，回到客戶面前說(shuō)：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬(wàn)三千六百塊錢，您覺(jué)得可以嗎？
【點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格，讓客戶感覺(jué)貼心和細(xì)心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍�！�
設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著，店長(zhǎng)繼續(xù)說(shuō)：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來(lái)的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。
設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著，不說(shuō)話。一會(huì)后，業(yè)主問(wèn)：我還有些小件的東西要配。
店長(zhǎng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖䱷|西很多很雜，需要慢慢配，一下子購(gòu)買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎，俗話說(shuō)，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【點(diǎn)評(píng)：客戶會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過(guò)程，什么時(shí)候是客戶接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中，當(dāng)客戶曲線問(wèn)話索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶感覺(jué)到真誠(chéng)、專業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán)�！�
業(yè)主說(shuō)：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫�有兩個(gè)小孩嗎。
王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因?yàn)椤?/p>
業(yè)主打斷說(shuō)：如果您能賣，我今天就訂下來(lái)了。
王店長(zhǎng)：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購(gòu)買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)。】
業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下，因?yàn)槲以诟舯�，那個(gè)XXX都是送這個(gè)的。
【點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】
店長(zhǎng)反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說(shuō)：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？
【點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中，店長(zhǎng)通過(guò)主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺(jué)到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意。店長(zhǎng)既顧全客戶為家人爭(zhēng)取利益的面子，又沒(méi)有降低整套家具價(jià)格。】
業(yè)主：你才送這個(gè)……
王店長(zhǎng)跟進(jìn)說(shuō)：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣臼怯兄贫鹊�，我們誰(shuí)都無(wú)法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！
業(yè)主看著微笑的店長(zhǎng)，說(shuō)：那好吧。
【點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話術(shù)，合情合理，讓客戶感受到她的誠(chéng)意和心意，同時(shí)也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線了�！�
小結(jié)：這種買賣雙方的價(jià)格談判，最考驗(yàn)銷售顧問(wèn)在客戶理解、簽單時(shí)機(jī)和每一輪砍價(jià)環(huán)節(jié)中，對(duì)高端客戶購(gòu)買心理滿意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺(jué)舒服了，簽預(yù)約單也就成功了。
電話銷售話術(shù)15
姿勢(shì) ：最標(biāo)準(zhǔn)的電話溝通姿勢(shì)是站立，因?yàn)檎玖r(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。
問(wèn)候 ：在撥打和接聽電話時(shí)，我們都要問(wèn)候?qū)Ψ�，一般常用語(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習(xí)慣用詞給省去。
而在電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)該說(shuō)“再見”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。
稱呼 ：姓氏在中國(guó)人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對(duì)方的姓氏給混淆了，應(yīng)準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的姓氏，這是對(duì)人最起碼的尊重。
微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的'效果是最好的，人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，所以，面對(duì)對(duì)方可能出現(xiàn)的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對(duì)方。
聆聽 ：聆聽就是認(rèn)真地聽對(duì)方講話，不要老是打斷對(duì)方的講話，不要搶著講話。
回應(yīng) ：聆聽不是一味地聽，而是要給予對(duì)方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對(duì)方說(shuō)話時(shí)以“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以回應(yīng)，
聲音 ：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。
朗誦 ：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國(guó)古典詩(shī)詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對(duì)于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助！
音量 ：聲音太小，讓對(duì)方聽不太清楚。聲音太大溝通的效果也不會(huì)太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話溝通。
普通話 ：電話溝通時(shí)，最好用普通話，這樣既能讓對(duì)方聽得清晰，同時(shí)又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。
時(shí)間 ：接電話是不受時(shí)間限制的，客戶何時(shí)打電話就何時(shí)接聽，但主動(dòng)打電話，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶打電話，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營(yíng)銷的時(shí)間。
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