品銷售工作計劃

　　時光在流逝，從不停歇，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了�？墒堑降资裁礃拥挠媱澆攀沁m合自己的呢？以下是小編幫大家整理的品銷售工作計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

品銷售工作計劃1

　　現(xiàn)在化妝品銷售已經(jīng)越來越激烈，各大品牌化妝品爭相斗艷，吸收過去的工作經(jīng)驗，為20xx年工作做出新的規(guī)劃。

　　一、樹立品牌形象

　　現(xiàn)在的競爭，不但是質(zhì)量的競爭，還有品牌的競爭，受歡迎的品牌受眾多，同樣也有更多的人愿意購買，如果一個產(chǎn)品質(zhì)量好，但是卻沒有多少的名氣，也沒有多大的品牌效應(yīng)這對我們來說非常不利也不方便我們銷售，所以在今后的工作中我們不但要保證銷售而更要在銷售過程中打響我們的品牌，把我們的品牌形象樹立在大眾心中。

　　首先做好廣告宣傳，廣告能夠讓我們的品牌知名度上升，讓更多的客戶了解和指導(dǎo)有這樣一款品牌，這也是建立品牌形象的第一步，宣傳力度加強宣傳效果也要好，當(dāng)然選擇的宣傳方式有線下廣告和線上廣告等，把廣告播放到各個地方，讓消費這清楚我們的產(chǎn)品。

　　其次就是要做好產(chǎn)品的售后維護(hù)，我們賣的化妝品不是一次性產(chǎn)品而是需要持續(xù)消費的產(chǎn)品，就要維護(hù)好每一個客戶，每一個客戶都可以為我們持續(xù)輸出購買力，當(dāng)客戶認(rèn)可了一個產(chǎn)品之后就會有更多的人來參與購買，就會有更多的客戶參與進(jìn)來。

　　及時解決客戶的問題，有很多客戶在使用產(chǎn)品的時候或者是在使用過程中遇到了什么問題，大多數(shù)人都會來尋找解決答案，這時候作為銷售都需要及時解答不管是身在什么崗位都有責(zé)任給客戶解答問題。

　　二、改變銷售方式

　　過去我們銷售的方式有線下門店，和線上商城，這幾種渠道，但是隨著競爭的激烈等待客戶上門銷售已經(jīng)成為了過去，想要改變就必須要重新考慮問題，思考解決之法。主動銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)在的主流銷售方式，成為了現(xiàn)在必不可少的銷售模式之一，在今后我們的側(cè)重點，是一線上商城為主，線下的實體店為輔導(dǎo)，拉動消費，通過微信溝通維護(hù)，提高消費水平消費能力讓我們的'消費有更多的發(fā)展空間，有更大的消費環(huán)境，開拓更多的消費市場，這是今后的消費方式。

　　對于工作減少電話銷售，圍繞主題銷售，與美妝博主合作，通過護(hù)理共贏的策略提高銷售量。

　　三、尋找消費群體

　　我們銷售就需要尋找合適的消費群體，尋找準(zhǔn)確的消費受眾，對于這些群體，我們從今后開始，會主要從一些微博和網(wǎng)紅等了解更多的消費人群從中找到合適的消費者，銷售需要的是有這個需求的人群，所以在今后工作時，對于這方面的工作加強，上午兩小時，晚上兩小時利用各種渠道尋找合適的消費群體，并且取得溝通方式從而出售產(chǎn)品，提高銷售效率。

品銷售工作計劃2

　　長期以來，化妝品行業(yè)因行業(yè)壁壘過低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題的影響造成行業(yè)競爭無序，區(qū)域品牌、游擊品牌充斥于市場，形成魚目混珠、惡意競爭的局面。

　　據(jù)統(tǒng)計，在我國近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右，更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(yè)(美容院)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的OEM貼牌等通路和方式進(jìn)行運作。除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外，很多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長。雖然，企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，有備無患已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對的課題，通路維新燃眉之急。

　　電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，運用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商，電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。

　　以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的.零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。現(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目，以消費者的需求為出發(fā)，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式。以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的“空中超市”。所賣商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽好品質(zhì)有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績。

　　購物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣，現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。

　　在家購物，漸成時髦伴著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。

　　而在電視購物較為成熟的韓國，消費者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費習(xí)慣和時髦。

　　據(jù)悉，韓國中年演員金英愛運行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在TV購物電視中，不到2個小時就賺了17億韓元。

　　6月22日韓國CJ電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元，之后29日，在GSTV購物電視中，通過2個小時的專題節(jié)目，一下子賣了2萬6500份，收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。

　　29日播出的購物節(jié)目中，一開始就有很多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來越多，以至于在中途只好中斷定單。

　　由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式，電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。

　　品種繁多，價格便宜電視購物節(jié)目主如果以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣得多，東西肯定好”的原則，消費目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。

品銷售工作計劃3

　　xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容？

　　一、市場分析。

　　年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標(biāo)。

　　銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

　　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價、微利上量產(chǎn)品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有�！�

　　五、團(tuán)隊管理。

　　在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的'營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

　　三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團(tuán)隊”。

　　六、費用預(yù)算。

　　李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　　xxxx年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

品銷售工作計劃4

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，家庭背景音樂市場逐漸呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，市場上各品牌定位也日趨明確，相比起前兩年的摸索嘗試，今年各公司都有自己詳細(xì)的規(guī)劃和目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上相繼推出了新款產(chǎn)品和新的市場模式，如泊聲的A50系列主機(jī)、音麗士倡導(dǎo)的“家庭全宅音響系統(tǒng)”等。在本期專題中，我們將針對目前市場上主流的泊聲、澳斯迪、音麗士、向往四個品牌的經(jīng)營思路和產(chǎn)品做一介紹。由于各家的產(chǎn)品規(guī)劃不同，Nuvo、Victor（勝利）、貝斯普、聲揚、GC、智慧家等20xx年的新品我們將在以后的刊物中為大家逐一介紹。

　　市場行為

　　在市場推廣和產(chǎn)品定位方面，各品牌也紛紛打出“組合拳”，以期進(jìn)一步提高市場占有率

　　“泊聲”在今年年初啟動了全國經(jīng)銷商營銷培訓(xùn)計劃，通過派遣市場專員一站一站的培訓(xùn)，給各地經(jīng)銷商普及營銷策略及技術(shù)知識，幫助其解決市場中遇到的一些問題，促進(jìn)了與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系，鞏固了銷售渠道，也將各地的市場狀況得到及時全面的反饋。除此之外，經(jīng)銷商大會的召開，開辦企業(yè)內(nèi)刊，定期發(fā)放給經(jīng)銷商，以及支持經(jīng)銷商參加當(dāng)?shù)卣箷�、廣告宣傳，讓經(jīng)銷商建立起互利合作、誠信經(jīng)營的思路都讓泊聲在業(yè)內(nèi)積累良好的口碑。

　　“澳斯迪”認(rèn)為“背景音樂系統(tǒng)”會讓消費者等同于“公共廣播系統(tǒng)”，帶來不必要誤解，所以將自己的產(chǎn)品定位于“家用中央音響”的概念。20xx年底及20xx年初，“澳斯迪”專注于引進(jìn)新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品，從澳方引進(jìn)兩套具備技術(shù)優(yōu)勢的新產(chǎn)品，并改善了30多處產(chǎn)品功能，20xx年下半年新系統(tǒng)即將問世。在渠道上，“澳斯迪”由原來的拓展開發(fā)型開始向培養(yǎng)支持型轉(zhuǎn)變，重點在于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，構(gòu)建區(qū)域、經(jīng)銷商、工程商三位一體的渠道發(fā)展模式，為下一步的大區(qū)域分公司的格局做鋪墊。除此之外，公司更是通過樣板房、體驗店積累經(jīng)驗，并快速復(fù)制全國的學(xué)習(xí)模式，讓許多經(jīng)銷商獲得了長足的發(fā)展。目前產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐蘇寧、國美等多家大型家電連鎖機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品定位也由工程性質(zhì)開始轉(zhuǎn)向家用電器方向�！鞍乃沟稀毕嘈磐ㄟ^自己獨具一格的模式不斷發(fā)展，走出一條全新的道路。

　　“音麗士”今年主要希望以“家庭全宅音頻系統(tǒng)”帶動整體產(chǎn)品的銷售。在全宅音頻系統(tǒng)中，不僅有家庭背景音樂系統(tǒng)，還包括家庭影院系統(tǒng)、家庭卡拉OK系統(tǒng)以及輔材、配件等�！耙酐愂俊闭J(rèn)為家庭影院系統(tǒng)與家庭背景音樂系統(tǒng)是相輔相成的，所以在產(chǎn)品上突出“專、全、權(quán)”。給經(jīng)銷商提供一整套的設(shè)備及服務(wù)，是業(yè)內(nèi)首次大膽的新嘗試。該公司目前還在各地增設(shè)體驗店及視聽房，目前江西萍鄉(xiāng)已經(jīng)開設(shè)了“音麗士”第一家體驗館，對于其“全宅音頻系統(tǒng)”的市場后續(xù)效果，我們將繼續(xù)保持關(guān)注。

　　20xx年，“向往”公司有略有度地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，在市場渠道建設(shè)上提出了，在“冷、淡、平”的城市開展“星星點火計劃”，以50個城市為區(qū)域市場目標(biāo)的市場滲透計劃。同時，向往公司還嘗試開展了符合國家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的港臺市場試水計劃。向往公司堅持自己的大眾化產(chǎn)品定位路線，不追求高利潤，認(rèn)為只有消費量才能帶動行業(yè)產(chǎn)業(yè)化。因此，產(chǎn)品自主開發(fā)和精益制造成為向往20xx年工作的重點。向往堅持認(rèn)為，推動行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的壯大，不是簡單的產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新就能實現(xiàn)，而必須從廠家開始承擔(dān)為消費者帶去體現(xiàn)價值、節(jié)約消費成本的觀念。只有消費者實實在在的壯大、實實在在的認(rèn)可，才能更好推動行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)壯大。

　　品牌聲音

　　對于上半年的市場，各家均反映有增長和提升，對于下半年的市場更是一致地充滿信心和期待

　　泊聲上半年的發(fā)展在平穩(wěn)之中比以往更有突破，銷售業(yè)績并沒有受到金融危機(jī)的影響，比往年有所增長。泊聲A50的上市，受到了廣大消費者的青睞，銷售增長的速度非�？�，A61、A80繼續(xù)占領(lǐng)著主要的銷售份額。

　　渠道方面，通過對全國經(jīng)銷商營銷培訓(xùn)的開展，進(jìn)一步鞏固了銷售渠道，促進(jìn)了與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，也為經(jīng)銷商在日常銷售中經(jīng)常遇到的問題提供了思路與解決方法�？傮w來說，20xx年上半年，泊聲在渠道拓展、銷售業(yè)績上都保持著良好的發(fā)展態(tài)勢。

　　在渠道銷售方式上，我們主要通過開展經(jīng)銷商大會、派專人對各地經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系拜訪、開展全國經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃、開辦企業(yè)內(nèi)刊，定期發(fā)放給經(jīng)銷商、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，支持經(jīng)銷商參加當(dāng)?shù)卣箷�、廣告宣傳及構(gòu)建渠道銷售網(wǎng)絡(luò)等方式來開展渠道銷售。

　　當(dāng)前，渠道方面存在比較嚴(yán)重的區(qū)域不平衡現(xiàn)象，形勢好的地方多個經(jīng)銷商爭搶市場的現(xiàn)象時有發(fā)生，這個是我們在今后的工作中需要重點處理的問題，我們將會通過更加有效的協(xié)調(diào)手段，讓經(jīng)銷商建立起互利合作、誠信經(jīng)營的思路，在這個基礎(chǔ)上實現(xiàn)多方共贏的態(tài)勢。

　　從20xx年的整體趨勢來看，下半年的勢頭將會更好。首先我們將會對現(xiàn)有的部分產(chǎn)品進(jìn)行升級換代，讓產(chǎn)品更加貼近消費者的需求，同時針對當(dāng)前的市場情況及時推出更加有市場競爭力的新產(chǎn)品，以滿足更多的消費者需求；另外在渠道方面，我們會加大市場鋪點的力度，把市場開發(fā)的重點向二三線城市轉(zhuǎn)移，讓泊聲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)更加健全、規(guī)范；再有，我們也會繼續(xù)加大對經(jīng)銷商的培訓(xùn)與支持力度，讓大家的合作更加緊密而有成效，能夠在經(jīng)濟(jì)不斷復(fù)蘇的境況下占得主動與先機(jī)。通過對上半年的銷售分析，我們對今后的市場充滿了信心，相信整個公司的發(fā)展會在下半年上一個新的臺階。

　　廣州市澳斯迪音響有限公司運營總監(jiān)席福廣

　　澳斯迪家用中央音響20xx年上半年發(fā)展迅速，在總部的大力支持下各地經(jīng)銷商的樣板市場建設(shè)更是風(fēng)生水起。目前智能家居市場正處于低迷的狀態(tài)下，澳斯迪逆勢而上的態(tài)勢卻十分的明顯，這主要得益于以下幾個方面；一：各地經(jīng)銷商的努力；二：集團(tuán)實力的支持；三：研發(fā)力量的儲備；四：準(zhǔn)確的市場定位。

　　20xx年底公司總部成功從澳方引進(jìn)兩套具備技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品以來，澳斯迪的發(fā)展獲得井噴效應(yīng)，渠道由原來的拓展開發(fā)型開始向培養(yǎng)支持型轉(zhuǎn)變，澳斯迪中國總部也相應(yīng)提高了渠道商的要求，為了培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的長期發(fā)展，在某些區(qū)域甚至出現(xiàn)停止吸納新經(jīng)銷商的現(xiàn)象�，F(xiàn)在澳斯迪正在構(gòu)建區(qū)域、經(jīng)銷商、工程商三位一體的.渠道發(fā)展模式，為下一步的大區(qū)域分公司的格局做鋪墊。

　　進(jìn)入20xx年以來公司依舊在新產(chǎn)品的引進(jìn)和研發(fā)上發(fā)力，根據(jù)國內(nèi)的具體情況向澳方提出更具體更人性化的產(chǎn)品定制要求，各項要求均得到澳方的積極回應(yīng)，目前產(chǎn)品改進(jìn)多達(dá)30多處，新的系統(tǒng)產(chǎn)品也即將登陸中國市場，屆時澳斯迪的產(chǎn)品線將更加豐富，并且市場優(yōu)勢將進(jìn)一步拉大。

　　公司通過廣州樣板市場積累經(jīng)驗，然后快速復(fù)制全國的學(xué)習(xí)模式，讓許多經(jīng)銷商獲得了長足的發(fā)展。目前國內(nèi)樣板房、體驗店等銷售形象點已達(dá)46個，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐多家蘇寧、國美等大型家電連鎖機(jī)構(gòu)，家居賣場更是遍布全國各地，產(chǎn)品已經(jīng)由工程性質(zhì)開始轉(zhuǎn)向家用電器方向。

　　在渠道建設(shè)方面，澳斯迪從來不以銷售產(chǎn)品為目的，銷售產(chǎn)品只是一個結(jié)果，而更重要的是渠道商的選擇、培養(yǎng)。澳斯迪一貫重視渠道的建設(shè)和發(fā)展，在經(jīng)銷商培養(yǎng)上投入巨大精力，廣州樣板市場的設(shè)立、全國樣板的支持、形象工程的建設(shè)等等都體現(xiàn)了澳斯迪這一市場操作思路，目前澳斯迪擁有一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，有些已經(jīng)轉(zhuǎn)入下一級經(jīng)銷商的開發(fā)和維護(hù)工作中了。

　　目前有部分工程商對行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位不夠清晰，對市場未來的預(yù)期還存在猶豫的狀況。對于這些客戶澳斯迪總部采取幫扶、引導(dǎo)、篩選等方式區(qū)別對待，最大限度爭取客戶，讓其充分享受行業(yè)發(fā)展所帶來的機(jī)遇。

　　上半年國家在解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面做出眾多強有力的措施，目前這些措施的效果非常顯著，消費者信心的回升對市場的回暖起到關(guān)鍵作用，樓市、股市的雙雙繁榮已經(jīng)表明中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速回暖增長的過程。目前國家經(jīng)濟(jì)政策依舊保持寬松狀態(tài)，世界各個經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)也紛紛調(diào)整對中國經(jīng)濟(jì)增長的預(yù)期，這使得澳斯迪對市場的判斷得到驗證。所以我們預(yù)計下半年的市場將會以更快的速度回暖，消費者信心指數(shù)的增長將會引爆又一輪市場的繁榮，家用中央音響行業(yè)也將會迎來新一輪飛躍式的發(fā)展。

　　廈門鷺源電子有限公司總經(jīng)理莊志鵬

　　音麗士的品牌及產(chǎn)品打造是以長遠(yuǎn)目標(biāo)為基礎(chǔ)的，音麗士制定了5年計劃，已經(jīng)走出了第一個5年計劃，也就是讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識音麗士、了解音麗士，知道行業(yè)有音麗士的存在。同時確保音麗士的每一款產(chǎn)品的品質(zhì)。20xx年是音麗士的第2個五年計劃的第一年，音麗士將汲取前一個5年計劃的每一個可貴的經(jīng)驗及客戶的建議，結(jié)合到新一輪的品牌打造計劃中去。

　　今年年初，音麗士提出“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”，并以“棋陣”形象化命名，而其國內(nèi)的地區(qū)性體驗店也隨之布局展開。萍鄉(xiāng)創(chuàng)智智能家居有限公司成為音麗士的首家影音體驗店，且在20xx年7月18日正式開業(yè)�，F(xiàn)在浙江、江蘇、內(nèi)蒙、北京等地體驗店正在裝修中，不久便可跟消費者見面。

　　音麗士堅持以“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”，以智能家居工程商為主要合作者，將音麗士全宅音頻的概念嵌入到每個智能家居工程商的體驗中心去，形成一個以智能家居為主的體驗中心主體，讓我們的合作者有個全方位的音麗士產(chǎn)品展示及銷售。

　　在下半年，音麗士將堅持以“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”，利用出口產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)設(shè)計理念優(yōu)勢結(jié)合到每一款新產(chǎn)品中，充實音麗士的每一個類型的多種產(chǎn)品，讓客戶有更多更好的選擇及加以配套。

　　浙江向往公司總經(jīng)理王偉華

　　向往自20xx年開始針對產(chǎn)品開發(fā)、市場渠道和服務(wù)三大體系進(jìn)行了明確的規(guī)定和調(diào)整：產(chǎn)品開發(fā)方面，年度完成新品開發(fā)20—25項，每月至少一款新品計劃，根據(jù)市場和行業(yè)動態(tài)，進(jìn)行有略有度的新產(chǎn)品開發(fā)計劃實施。

　　市場渠道建設(shè)方面采用三大計劃并用：星星點火計劃，至少500個城市的星火計劃；以50個城市為區(qū)域市場目標(biāo)的區(qū)域市場滲透計劃；嘗試符合的國家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的港臺市場試水計劃。

　　服務(wù)體系堅持本質(zhì)策略：首先堅持產(chǎn)品品質(zhì)是制造出來的這一本質(zhì)特征，進(jìn)行現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝提升和環(huán)境改善；然后堅持管理出效率的這一市場服務(wù)本質(zhì)，進(jìn)行現(xiàn)代化辦公和體制建立。歷經(jīng)半年，向往公司取得明顯發(fā)展成果和業(yè)績，預(yù)計下半年度成績更加明顯。

品銷售工作計劃5

　　一、市場分析。

　　年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標(biāo)。

　　銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

　　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價、微利上量產(chǎn)品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征

　　一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　四、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

　　五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

　　三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的'“鐵血團(tuán)隊”。

　　六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的

　　1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

品銷售工作計劃6

　　銷售的工作，最主要的目的就是把產(chǎn)品銷售出去，完成一年的銷售目標(biāo)，作為化妝品的銷售，在新的一年里，我也是要為了完成我的銷售目標(biāo)去做好計劃。

　　細(xì)分銷售的目標(biāo)，一整年的計劃不是一下子去完成的，必須要分解到每一個月，每一周，每一天的銷售工作當(dāng)中來，我也是要制定好詳細(xì)的計劃，明確一天要完成多少目標(biāo)，達(dá)成了，才能再去做第二天的銷售工作，不能一天天的積壓，必須要盡可能的提前完成，這樣的話，也是能有預(yù)留的時間，讓自己在淡季的時候，沒有那么大的一個銷售壓力。銷售的工作最主要的是要去執(zhí)行，計劃做的再好，如果沒有執(zhí)行，其實很多時候都是沒有用處的，只有自己不斷的去執(zhí)行，去把工作給做了，那么才能完成目標(biāo)。

　　優(yōu)化自己的銷售方法和技巧，在新的一年里，我要多學(xué)習(xí)，想辦法提升自己銷售的能力，工作想要去做好，把目標(biāo)完成，就必須要讓自己的銷售能力得到提高，如果老是抱著以前的那種方法和技巧，不去改善，去了解市場的情況，那么很難說在競爭中把銷售給做好，特別是我們化妝品的銷售，每一年都是會有新的產(chǎn)品，新的競爭對手出現(xiàn)，如果我們松懈了，或者有新的方法不去用，總是老一套，那么肯定是會被淘汰的，新年的學(xué)習(xí)是必須要以完成工作來優(yōu)先的，自己有哪些的不足，那么就要花很多的功夫去學(xué)這一塊，讓自己的不足之處是有改進(jìn)，提升的。

　　新的一年，我也是要提高我的工作效率，銷售講究的是要快，要跟上市場，了解消費者的一個需求，之前的我，雖然方法沒錯，但是銷售的速度并不快，而且最后也是導(dǎo)致到了年底銷售的壓力比較大，雖然最后還是完成了年度的目標(biāo)，但是由于之前的`效率不高，所以如果最后年底的大促沒做好的話，肯定完不成目標(biāo)的，而新的一個年頭，就不能再像之前那樣了，而是需要好好的去把該做的工作提前要做好，不能都堆積到年底去。

　　只要我按照銷售的每日計劃，去完成銷售的任務(wù)，努力的學(xué)習(xí)，提升自己的效率，我想在新的一年里，我是一定可以把化妝品銷售的工作給去做好的，同時通過學(xué)習(xí)，讓自己的一個能力提升，那么銷售的工作之中，我也是能更好的完成。

品銷售工作計劃7

　　知味企業(yè)(化名)地處我國中部地區(qū)，兩年前完成了產(chǎn)權(quán)改制。吳總是知味的董事長兼總經(jīng)理，在產(chǎn)權(quán)問題解決后，吳總面臨的就是如何真正從管理上推動企業(yè)完成轉(zhuǎn)型。盡管知味目前的日子還比較好過，在F省也算是一家知名企業(yè)，但其銷售額并不算大，2003年只有1.2億元左右，而且近幾年的增長率一直在20％上下徘徊，這讓吳總頗傷腦筋。

　　知味從事的是行業(yè)，區(qū)域性特征明顯，產(chǎn)品種類繁多，消費具有明顯的地域性，競爭范圍很分散，地域廣，品牌眾多。知味在調(diào)味品行業(yè)做了較長時間，整體上處于市場成熟階段，但由于當(dāng)前行業(yè)和市場競爭形勢發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型，很多區(qū)域處于空白點，產(chǎn)品發(fā)展空間巨大，渠道占據(jù)仍然有很大局限，實質(zhì)上仍然處于市場拓展時期。其目前的市場主要集中于企業(yè)自身所處的F省，部分輻射周邊的區(qū)域市場。

　　知味目前擁有五大類系列產(chǎn)品和近百種品種規(guī)格，主要包括醬料類、湯料類、雞精類、醬油類和醬菜類，有袋裝、瓶裝、罐裝等，適用于家庭、宴會、餐飲等各種場合。以前主要依賴調(diào)味品批發(fā)市場和副食品批發(fā)市場，目前已經(jīng)進(jìn)入了本地市場的幾家大超市和賣場，同時針對一些大的餐飲場所逐步開展直銷和推廣。

　　知味的整體營銷模式以新品推廣和政策激勵為主。吳總對新品開發(fā)非常重視，親自主抓，憑借其市場考察和在業(yè)內(nèi)十幾年的豐富經(jīng)驗，每年都要推出幾個新品刺激市場發(fā)展；知味還重點針對經(jīng)銷商推出有吸引力的銷售政策，在價差空間和年度獎勵上下了很大功夫。

　　知味的營銷組織結(jié)構(gòu)比較簡單，只設(shè)立了銷售部，總部3人，在各地市區(qū)域市場設(shè)立了6個辦事處，每處3～5人。銷售部的職能包括銷售訂單處理、發(fā)貨、后勤服務(wù)、協(xié)調(diào)和企劃等；辦事處銷售人員的工作以維護(hù)客情關(guān)系和市場信息反饋為主，績效考核注重結(jié)果，重點考核銷售指標(biāo)的完成情況，隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，逐步對銷售人員的工作過程加以關(guān)注，增加了工作報表、工作態(tài)度等軟指標(biāo)的考核。

　　知味的總體發(fā)展思路比較穩(wěn)健，不盲目炒作市場，積累了一定的資源。吳總在2004年度的戰(zhàn)略目標(biāo)是將年銷售額提升60％～80％，改變以往緩慢的增長速度，同時在整個產(chǎn)品體系、渠道體系、區(qū)域規(guī)劃和管理水平上都要有較大突破，來支撐公司戰(zhàn)略的發(fā)展。

　　然而，令吳總苦惱的是：一方面產(chǎn)品的種類越來越多，但是卻缺乏強有力的明星主打產(chǎn)品，造成產(chǎn)品在消費者中的滲透力較弱，明顯感覺到快速增長的后勁不足；另一方面則是目前傳統(tǒng)批發(fā)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道快速發(fā)展，不同渠道在銷售過程中的沖突越來越嚴(yán)重，專業(yè)渠道費用日趨增加，同時也不斷遭到競爭品牌的蠶食。吳總一直把產(chǎn)品和渠道比作企業(yè)的兩只翅膀，然而這兩只翅膀現(xiàn)在卻使不出力量，嚴(yán)重制約了知味的快速發(fā)展。

　　安例破解

　　吳總面臨的問題，也是其他眾多企業(yè)曾經(jīng)或者正在為之苦惱的問題。如今，國內(nèi)的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，消費需求多樣化，消費心理和行為復(fù)雜化，競爭態(tài)勢白熱化，由此給企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端結(jié)構(gòu)帶來巨大考驗，原有的粗放經(jīng)營模式已不再可能為企業(yè)營造競爭力。因此，國內(nèi)企業(yè)必須調(diào)整戰(zhàn)略思維，關(guān)注產(chǎn)品體系和渠道體系的核心增值環(huán)節(jié)，構(gòu)建一體化的產(chǎn)品／渠道復(fù)合管理系統(tǒng)，以此推動企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長。

　　發(fā)明家富蘭克林有段話說：由于缺少一顆釘子，浪費了一個蹄鐵；由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬，由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手；由于缺少一個騎手，失掉了一個口信；由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗；由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄�戰(zhàn)爭。這都是由于那顆釘子�，F(xiàn)實中，有時導(dǎo)致失敗的本質(zhì)原因可能不止一個。對于吳總，要想贏取這場“無聲的戰(zhàn)爭”，他必須首先――

　　尋找問題的“釘子”

　　第一根釘子：缺乏清晰的營銷策略規(guī)劃

　　――產(chǎn)品和渠道問題發(fā)生的根源

　　中國的企業(yè)家普遍還沒有養(yǎng)成以策略規(guī)劃統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)發(fā)展的思維．往往以自己的意愿和目標(biāo)作為業(yè)務(wù)開展的依據(jù)，但這僅僅是確定了一個方向，并不能有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。

　　產(chǎn)品越來越多，為什么產(chǎn)品的滲透力會減弱？為什么會缺乏主打產(chǎn)品？可以說，知昧在產(chǎn)品和渠道方面所面臨的問題，究其根源都可以歸結(jié)到營銷策略規(guī)劃的缺乏，沒有對產(chǎn)品和渠道各項因素進(jìn)行有效整合。一般而言，企業(yè)整體的營銷策略規(guī)劃缺乏或者模糊是造成諸多問題產(chǎn)生的根源。

　　新品開發(fā)缺乏策略性和整體性

　　知味的新品開發(fā)屬于依賴吳總經(jīng)驗判斷的模式，作為吳總而言，習(xí)慣于以目標(biāo)來代替規(guī)劃，以經(jīng)驗來代替系統(tǒng)的市場研究，新品開發(fā)存在較大的主觀性。其風(fēng)險在于，根據(jù)自己的判斷來開發(fā)新品，通常參考的依據(jù)是競爭產(chǎn)品、行業(yè)資料、展銷會、商家意見、市場考察等幾方面因素，但是對于消費行為和態(tài)度、市場細(xì)分及市場定位等因素缺乏系統(tǒng)的定量定性研究，難以在細(xì)節(jié)上掌握消費者的真正需求，結(jié)果往往是因為一些細(xì)節(jié)上的因素而造成新品上市后反應(yīng)平淡。這種新品開發(fā)的方式更傾向于數(shù)量式的“押寶”，不斷推出大量的新品，只要有幾種暢銷就算成功，因此很多企業(yè)盡管在初期能夠推出成功的新品，而在后期卻往往乏善可陳，同時企業(yè)也非常被動，需要頻繁推出新品來刺激市場的發(fā)展，反過來又造成新品開發(fā)的主觀性和盲目性。

　　整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏規(guī)劃和統(tǒng)籌

　　知味推出那么多的產(chǎn)品，它們之間是什么樣的關(guān)系？相互之間會產(chǎn)生什么影響？盡管知味非常注重新品研發(fā)，但在具體運作上仍然屬于粗放式的政策導(dǎo)向，這種模式主要依賴于產(chǎn)品對經(jīng)銷商的利益推動，但隨著產(chǎn)品毛利空間縮小必然會遭受經(jīng)銷商的不斷弱化，由此又逼迫知味在推出新品方面不得不疲于奔命，對于新品的策略性、適應(yīng)性、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多種因素則無法綜合細(xì)致考慮，必然造成新品的影響力有限。一方面老產(chǎn)品缺乏增長后勁，另一方面新品又青黃不接，難以形成富有競爭力的產(chǎn)品梯隊，單品類的效益非常低，缺乏明星產(chǎn)品，對整個產(chǎn)品體系的拉動效應(yīng)非常薄弱。

　　企業(yè)在產(chǎn)品管理上存在一種誤區(qū)在同一種渠道上銷售各種產(chǎn)品，希望最大化地利用現(xiàn)有渠道資源。其后果常常造成產(chǎn)品之間的沖突，尤其導(dǎo)致后續(xù)新品的推廣難以成功�？梢钥闯�，知味也陷入了這種誤區(qū)，只考慮了利用現(xiàn)有資源，忽略了不同產(chǎn)品所針對的消費群體，忽略了不同產(chǎn)品所對應(yīng)的渠道體系和銷售方式，因此盡管產(chǎn)品眾多，并沒有充分發(fā)揮整個產(chǎn)品體系的整合作用。

　　各類產(chǎn)品缺乏相對應(yīng)的策略規(guī)劃

　　為什么缺乏主打產(chǎn)品？為什么產(chǎn)品的滲透力不強？這仍然要回到產(chǎn)品的策略規(guī)劃上。知昧是否系統(tǒng)分析過其五類產(chǎn)品各自的策略規(guī)劃，每類產(chǎn)品應(yīng)該采取何種方式進(jìn)行拓展？從知味現(xiàn)行的銷售方式看，采取的是依賴同種渠道銷售不同產(chǎn)品的方式，以價格政策驅(qū)動為主，在終端以自然銷售為主，這種方式比較粗放，并沒有對各類產(chǎn)品的拓展進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。問題恰恰出在這里，因為調(diào)味品行業(yè)地域特點明顯，消費習(xí)慣多樣，醬料、湯料、雞精、醬油和醬菜等產(chǎn)品各有其消費群體，各有其面臨的競爭環(huán)境，如果采用單一的`銷售體系，必然弱化產(chǎn)品的適應(yīng)性，也自然難以形成主打產(chǎn)品和主打品種的局面。

　　未能確定清晰的整體渠道結(jié)構(gòu)

　　知味對渠道結(jié)構(gòu)的整體設(shè)計也欠缺。知味一直以傳統(tǒng)批發(fā)渠道為主，整個渠道結(jié)構(gòu)主要依賴于經(jīng)銷商的自然拓展，缺乏策略性的設(shè)計。比如，適合知味產(chǎn)品銷售的零售終端有哪些類型．他們是如何構(gòu)成的，應(yīng)該通過什么形式進(jìn)行覆蓋，產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)應(yīng)該有多少層次，不同層級應(yīng)該采取什么方式進(jìn)行連接，針對不同終端覆蓋的要求應(yīng)該如何設(shè)立經(jīng)銷商等，渠道建設(shè)粗放運作，還沒有將渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型納入到戰(zhàn)略規(guī)劃之中，僅僅是在無奈之下被形勢逼著走一步看一步。

　　各渠道的拓展和統(tǒng)籌缺乏策略規(guī)劃

　　為什么渠道之間的沖突頻繁？這也是渠道自然發(fā)展情況下的一種必然。知味采取的是政策驅(qū)動方式，依賴的是經(jīng)銷商，那么在對渠道缺乏整體統(tǒng)籌的情況下，經(jīng)銷商為了追逐短期利益，必然犧牲廠家的長遠(yuǎn)發(fā)展。另外，隨著現(xiàn)代渠道的迅速崛起，各渠道之間的沖突又增加了諸多變數(shù)，主要集中于價格、促銷、費用、配送等方面，尤以價格沖突為重，在這種狀況下，知味現(xiàn)行粗放的渠道拓展方式必然難以應(yīng)對。比如，針對不同零售業(yè)態(tài)的價格體系應(yīng)該如何設(shè)計，不同渠道的費用應(yīng)如何控制，大型賣場的促銷應(yīng)如何開展等。

　　第二根釘子：缺乏整合的營銷運作模式

　　――使產(chǎn)品和渠道體系的建設(shè)過于零散

　　由于整體營銷策略規(guī)劃的缺乏，知味盡管也制定了銷售目標(biāo)，但是缺乏有效完成目標(biāo)的體系和模式，所謂營銷運作模式，是指企業(yè)營銷體系中的各環(huán)節(jié)以什么方式具體實施和體現(xiàn)，反映著企業(yè)的關(guān)注重點和贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。知味的營銷運作模式，是逐步自然發(fā)展而成的，并沒有從整體上進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計。

　　產(chǎn)品運作模式依賴新品推動

　　知味在整個產(chǎn)品運作方面主要關(guān)注的是前期，即產(chǎn)品的開發(fā)階段，由吳總親自主抓，可見對新品的重視程度。從知味的發(fā)展過程可以判斷，不斷推出新品持續(xù)推動市場構(gòu)成了其競爭優(yōu)勢。而大量新品的頻繁推出，由于缺乏策略規(guī)劃的統(tǒng)籌與優(yōu)化，使得整個產(chǎn)品體系過于零散繁雜，在產(chǎn)品推廣的過程中缺乏重點，未能培育出占據(jù)主要銷售份額的主打產(chǎn)品。如果將產(chǎn)品運作分成開發(fā)階段、拓展階段和維護(hù)階段，知味只是關(guān)注了開發(fā)階段，即便每個產(chǎn)品都擁有做大做強的可能，但都因發(fā)育得不好，失去了健康成長的機(jī)會。

　　渠道運作模式依賴經(jīng)銷商，依靠政策驅(qū)動

　　知味采取的仍然是傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)和管理方法。其好處是投入和風(fēng)險不大，能充分利用經(jīng)銷商的資源，廠家的精力可以集中在產(chǎn)品的開發(fā)和政策的制定上。大多數(shù)企業(yè)在初期都是采取這種方式，但隨著市場環(huán)境的變化，渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，這種渠道運作模式已經(jīng)無法適應(yīng)，尤其表現(xiàn)在對分銷網(wǎng)絡(luò)無法有效掌控，不能應(yīng)對現(xiàn)代渠道的要求，過于關(guān)注短期利益而損害市場秩序，從而導(dǎo)致渠道沖突現(xiàn)象的頻繁發(fā)生。

　　第三根釘子：缺乏專業(yè)職能定位和部門設(shè)置

　　――導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道體系難以得到組織保障

　　前面主要從策略層面對知味產(chǎn)品和渠道運作中的問題進(jìn)行分析，表明知昧在整體上缺乏策略規(guī)劃和營銷模式的設(shè)計．主要依賴個人經(jīng)驗和判斷，從而導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的運作過于零散。從執(zhí)行的角度看，知味在組織上也沒有為系統(tǒng)的產(chǎn)品管理和渠道管理建立保障，自然無法推動銷售人員關(guān)注產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過程是否良好。

　　缺乏專業(yè)職能定位和職能部門

　　知味的營銷組織職能主要包括產(chǎn)品開發(fā)和銷售兩項核心職能，前者由吳總親自負(fù)責(zé)，后者由銷售部負(fù)責(zé)。在這種組織結(jié)構(gòu)下，產(chǎn)品管理的職能只集中在開發(fā)階段，而且主要集中于吳總個人，而在拓展和維護(hù)階段缺乏相對應(yīng)的職能，也沒有設(shè)立專業(yè)的職

　　能部門進(jìn)行管理，這就造成產(chǎn)品拓展缺乏統(tǒng)籌和指導(dǎo)，只能由銷售人員根據(jù)自己的理解加以執(zhí)行，對于渠道管理職能，也缺乏相應(yīng)的職能部門進(jìn)行管理，具體的職能分散于銷售人員的工作中，同樣也是由銷售人員根據(jù)自己的理解開展工作。因此，對于產(chǎn)品和渠道在發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，無法進(jìn)行系統(tǒng)地分析和追蹤，使得產(chǎn)品和渠道的管理處于真空狀態(tài)。

　　重銷售而輕策略，重區(qū)域而輕總部

　　在知味的營銷組織中，是由銷售部統(tǒng)領(lǐng)一切，其核心職能自然是以銷售業(yè)務(wù)為主，而對于產(chǎn)品的策略和渠道的結(jié)構(gòu)，并不是他們的考慮范圍。同時，銷售部總部只有3人，也只能主要承擔(dān)事務(wù)性的工作，對于銷售信息的分析處理和業(yè)務(wù)過程的關(guān)注則難以執(zhí)行。在目前的銷售隊伍中，區(qū)域辦事處占據(jù)了較大比重，很多職能都分散到了辦事處，由一線銷售人員具體處理。因此，產(chǎn)品和渠道在發(fā)展過程中缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，銷售人員也缺乏總部的有力指導(dǎo)，這就導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的管理始終處于較低的水平，并且由于缺乏統(tǒng)籌而不斷產(chǎn)生沖突。

　　第四根釘子：過于關(guān)注最終結(jié)果

　　――導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過程難以受到重視

　　要確保產(chǎn)品和渠道的發(fā)展維持在一種良好的水平，像知味這樣過于關(guān)注結(jié)果是無法實現(xiàn)的。很多企業(yè)都慣于以最終的結(jié)果為關(guān)注焦點，只要看到銷售指標(biāo)不斷上升就高興，一下滑就著急，拼命推著銷售人員去完成銷售指標(biāo)。這種運作模式的后果就是，整個企業(yè)都在圍繞著短期目標(biāo)轉(zhuǎn)，并不關(guān)心企業(yè)核心能力的維護(hù)和提升，在銷售指標(biāo)下掩蓋了許多問題，一旦爆發(fā)就不可收拾。這種例子在市場中屢見不鮮。

　　業(yè)務(wù)型的工作方式

　　由于缺乏整體上對產(chǎn)品策略和渠道體系的規(guī)劃，也沒有專業(yè)部門承擔(dān)對產(chǎn)品和渠道發(fā)展過程的管理，這些職能都分散到了一線銷售人員的工作中。但在以銷售業(yè)務(wù)為重的體系之中，產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過程根本無法得到關(guān)注，銷售人員只能對碰到的問題“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，企業(yè)人員的意識和技能也停留在業(yè)務(wù)層面，習(xí)慣于以業(yè)務(wù)為中心開展工作，從整體上缺乏一種重視過程的管理體系，諸多問題積聚久了之后必然爆發(fā)。

　　缺乏過程考評指標(biāo)

　　在企業(yè)整體上缺乏關(guān)注產(chǎn)品和渠道發(fā)展過程的狀況下，銷售人員絕不可能在工作中對產(chǎn)品和渠道拓展進(jìn)行系統(tǒng)地分析和維護(hù)，銷售人員在現(xiàn)行政策和模式下已經(jīng)養(yǎng)成了圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)的行為習(xí)慣，如果缺乏政策和考核的引導(dǎo)及推動，這種行為習(xí)慣難以改變，而更重要的是，如果他們得不到企業(yè)總部的強力支持，更無法調(diào)動關(guān)注過程的積極性。因此，知味面臨的這些問題，并不是突然發(fā)生的，都是在積累了較長時間之后，由于缺乏重視而爆發(fā)出來的。

　　面對“拔”出的“釘子”，吳總必須做到抓重放輕、循序漸進(jìn)，調(diào)整中注意力度和幅度，防止內(nèi)部“地震”。故此，我們建議吳總抓住主要矛盾――

　　一個“戰(zhàn)斗”一個“戰(zhàn)斗”地攻克

　　戰(zhàn)斗一：建立產(chǎn)品／渠道復(fù)合運作的營銷模式

　　――解決現(xiàn)行問題的惟一出路

　　調(diào)味品行業(yè)是一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都比較復(fù)雜的行業(yè)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，地域消費行為和消費態(tài)度上的差異非常大，由此可以形成非常豐富的產(chǎn)品體系，知味本身就擁有五大系列近百種品種規(guī)格，而從渠道結(jié)構(gòu)看，批發(fā)渠道與零售終端、商業(yè)渠道與餐飲渠道等不同組合構(gòu)成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下，如果仍然延續(xù)以往那種大一統(tǒng)的運作模式，不對產(chǎn)品和渠道進(jìn)行整合，實施專業(yè)化的管理，那么知味將無法真正構(gòu)建強大的核心競爭力。

　　吳總必須意識到，企業(yè)整體利益結(jié)構(gòu)和市場競爭結(jié)構(gòu)都存在將產(chǎn)品和渠道進(jìn)行復(fù)合運作的實際需求。一方面，多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要通過多樣化的渠道體系才能順暢流通，在調(diào)味品行業(yè)中，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在著對應(yīng)關(guān)系，只有采取復(fù)合管理才能使效益最大化，另一方面，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，又是應(yīng)對競爭對手攻勢的有效手段，在市場競爭的結(jié)構(gòu)中，往往會形成防火墻產(chǎn)品和渠道組合、大眾化產(chǎn)品和渠道組合以及高利潤產(chǎn)品和渠道組合的體系，以此來應(yīng)付市場不同層面的競爭。

　　一類產(chǎn)品的運作對應(yīng)著一種或者多種渠道結(jié)構(gòu)，而一類渠道的運作則對應(yīng)著一種或者多種產(chǎn)品體系，兩者的復(fù)合運作，就像企業(yè)的雙翼，互相交叉、互為補充，從而使知味能掃除產(chǎn)品和渠道管理中的盲點，構(gòu)建起競爭對手難以模仿的競爭優(yōu)勢。因此，吳總應(yīng)該在知味建立一套完善的產(chǎn)品／渠道復(fù)合運作的營銷模式。

　　戰(zhàn)斗二：明確產(chǎn)品整體策略規(guī)劃

　　――這是整個體系良好運作的基礎(chǔ)與核心

　　挖掘出問題的根源后，吳總必須盡快調(diào)整經(jīng)營模式，明確戰(zhàn)略發(fā)展思路，制定出清晰的產(chǎn)品整體策略規(guī)劃，以此指導(dǎo)整個營銷體系的高效運作。對于吳總而言，很容易陷入到一種“策略目標(biāo)=策略規(guī)劃”的誤區(qū)，以為只要制定了年度的產(chǎn)品銷售目標(biāo)，就等于制定了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，其實不然。

　　所謂策略規(guī)劃，是企業(yè)采取一種明確的、統(tǒng)一的原則和方式方法，運用一切可用的資源來達(dá)成策略目標(biāo)的一個過程。在這個過程中，每位營銷人員都應(yīng)該非常清晰地明了自己的工作方向，也都有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，如此才能確保整體策略目標(biāo)的正確執(zhí)行。要改變知味產(chǎn)品力薄弱的局面，就必須制定清晰的整體產(chǎn)品策略規(guī)劃，由此作為企業(yè)決策層制定政策的依據(jù)和各部門開展工作的指導(dǎo)準(zhǔn)則。

　　一份適合知昧的產(chǎn)品整體策略規(guī)劃可以包括市場定位、整體策略思想、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、價格體系、廣告促銷組合、費用預(yù)算以及產(chǎn)品營銷目標(biāo)等內(nèi)容，同時還必須將策略規(guī)劃轉(zhuǎn)化為具體的實施計劃，并形成一份簡要的操作執(zhí)行手冊。

　　產(chǎn)品整體策略規(guī)劃明確后，吳總還必須在整個營銷部門內(nèi)強力推行，尤其要讓各個層面的營銷人員都能明了整體策略規(guī)劃的原則和重點，并且按照策略規(guī)劃來制定相關(guān)的銷售政策，從而推動各部門對產(chǎn)品發(fā)展過程的關(guān)注。

　　戰(zhàn)斗三：明確渠道結(jié)構(gòu)和運作模式 ――這是與產(chǎn)品體系進(jìn)行有效對接的關(guān)鍵

　　在產(chǎn)品整體策略規(guī)劃明確后，吳總還需要根據(jù)產(chǎn)品策略規(guī)劃中的渠道策略，對企業(yè)的整體渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行專門的規(guī)劃，確立整體的渠道結(jié)構(gòu)體系，以及具體的運作模式。

　　所謂渠道運作模式，就是指渠道的結(jié)構(gòu)體系和管理方式，前者的核心是如何確定渠道的廣度與深度，后者的核心則是如何有效管理渠道成員。這些內(nèi)容，都需要由吳總加以明確，并向整體營銷人員進(jìn)行準(zhǔn)確、清晰的貫徹和溝通。

　　不同于產(chǎn)品策略規(guī)劃的是，渠道體系和運作模式規(guī)劃是基于從渠道出發(fā)來考慮，也就是說，每一種渠道在整體上應(yīng)該確定什么樣的發(fā)展思路，它可以承載哪些產(chǎn)品體系，不同的渠道之間應(yīng)該如何統(tǒng)籌整合，應(yīng)該采取什么樣的模式對不同渠道的拓展進(jìn)行管理。而產(chǎn)品策略規(guī)劃則是從產(chǎn)品出發(fā)來考慮，關(guān)注的是每一類產(chǎn)品可以通過什么樣的渠道體系進(jìn)行銷售。

　　知味渠道營銷規(guī)劃的內(nèi)容可以包括整體渠道策略思想、渠道開發(fā)策略、渠道組合設(shè)計、渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、渠道管理模式、渠道銷售政策、渠道費用預(yù)算以及渠道營銷目標(biāo)等，同樣也包括具體的實施計劃，以確保渠道管理的專業(yè)化和系統(tǒng)化。

　　戰(zhàn)斗四：設(shè)立專業(yè)化的產(chǎn)品／渠道管理部門

　　――這是整個營銷體系良性運作的必要保障

　　產(chǎn)品整體策略規(guī)劃和渠道運作模式確定后，吳總必須對現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，要通過轉(zhuǎn)變組織職能來確保整體策略的有效執(zhí)行。

　　建立關(guān)注產(chǎn)品和渠道發(fā)展的組織體系，就是要設(shè)立專業(yè)化的產(chǎn)品管理部門和渠道管理部門，實施產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理體制。

　　產(chǎn)品經(jīng)理一類產(chǎn)品對應(yīng)多種渠道．使各自所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)入一切符合市場定位的渠道進(jìn)行銷售，并確保產(chǎn)品效益最大化。

　　渠道經(jīng)理一類渠道對應(yīng)多種產(chǎn)品，為所有適合在本渠道銷售的產(chǎn)品建立一個完善的平臺，并確保渠道效益最大化。

　　在知昧調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的過程中，必須注意避免組織結(jié)構(gòu)和人員規(guī)模的盲目擴(kuò)張．在專業(yè)化的基礎(chǔ)上要保持組織結(jié)構(gòu)的精簡，同時，還必須從人力資源的角度來考慮組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度和幅度，確保組織調(diào)整后能順利推動營銷人員的行為模式轉(zhuǎn)型。 戰(zhàn)斗五：確定關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPl)

　　――它關(guān)系著產(chǎn)品／渠道的發(fā)展過程能否真正得到關(guān)注

　　要使產(chǎn)品策略規(guī)劃和渠道運作模式真正有效地得以執(zhí)行，還必須根據(jù)產(chǎn)品／渠道策略規(guī)劃的要求，從中提煉出核心職能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為具體的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)(KPI)，然后對總部和辦事處實施產(chǎn)品／渠道管理體系的過程進(jìn)行動態(tài)考評，如此方能真正推動銷售人員對產(chǎn)品／渠道發(fā)展過程的關(guān)注。

　　設(shè)立KPI時，不能僅僅考慮最終的財務(wù)數(shù)字指標(biāo)，而必須通過對產(chǎn)品／渠道的發(fā)展過程的有效推動來確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。一般而言，銷售額都是直接的最終財務(wù)指標(biāo)，但僅僅考核它是不夠的，因為無法有效引導(dǎo)銷售人員的合理行為。應(yīng)建立一套將結(jié)果與過程連接起來的考核體系，不僅激勵銷售人員的結(jié)果，同時還要激勵他們的行為，使結(jié)果和過程之間產(chǎn)生相對應(yīng)的關(guān)系，由此產(chǎn)生的推動力將起到倍增的效應(yīng)，并直接導(dǎo)致銷售額的增加。

　　針對產(chǎn)品的KPI考核結(jié)果指標(biāo)可以包括銷售量(額)、回款額、應(yīng)收賬款率或者資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、費用率等，過程指標(biāo)則可以包括新品鋪貨率和推廣效果，重點產(chǎn)品銷售比重等。

　　針對渠道的KPI考核結(jié)果指標(biāo)可以包括銷售量(額)、費用率等，過程指標(biāo)則可以包括整體鋪貨率、終端陳列理貨、重點渠道銷售比重、渠道沖突程度等。

　　另外，在對KPI的考核中，必須要體現(xiàn)出對不同層級的針對性。比如，針對產(chǎn)品／渠道考核的KPI包括銷售額、費用率、新品推廣、鋪貨率、沖流貨等，那么在具體的分解中，銷售部經(jīng)理應(yīng)以銷售額和費用率為KPI，辦事處經(jīng)理應(yīng)以銷售額、鋪貨率、新品推廣和沖流貨為KPI，而業(yè)務(wù)人員則應(yīng)以銷售額、鋪貨率和陳列理貨為Kpl，這樣各級銷售人員都能在自己的能力范圍內(nèi)承擔(dān)起對業(yè)績的推動作用，對銷售人員的激勵作用也就越明顯。

　　戰(zhàn)斗六：建立相對應(yīng)的區(qū)域辦事處銷售平臺

　　――這是產(chǎn)品／渠道管理體系能否有效落地的關(guān)鍵

　　當(dāng)產(chǎn)品／渠道經(jīng)理開展工作得不到區(qū)域辦事處的有力支持時，會阻礙產(chǎn)品／渠道管理體系的有效落地。因此，知味必須建立上下一體化的產(chǎn)品／渠道管理體系。

　　知味可在辦事處設(shè)置專門的產(chǎn)品／渠道主管，一方面與總部的專業(yè)部門相銜接，另一方面在區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品／渠道的專業(yè)管理，將總部的政策充分貫徹到位。其職能定位及業(yè)務(wù)運作主要是辦事處產(chǎn)品主管負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，維護(hù)產(chǎn)品在區(qū)域市場的良性發(fā)展，對產(chǎn)品的策略規(guī)劃、區(qū)域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)，渠道主管的職能則是對區(qū)域市場的渠道進(jìn)行分類管理，維護(hù)渠道的良性發(fā)展，對渠道的策略規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、渠道政策、管理制度、區(qū)域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)。

品銷售工作計劃8

　　我從事化妝品銷售工作多年，一直在工作中觀看化妝品的銷售走勢。隨人們生活水平的提高，物質(zhì)條件高了，對生活質(zhì)量的要求也就加高，為此，我做出了XX年化妝品銷售工作計劃，這僅代表我個人就現(xiàn)在化妝品銷售模式的一些先進(jìn)看法。

　　首先在做XX年工作計劃前，我先做一些統(tǒng)計。目前，在我國近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15％左右，更多的企業(yè)采用流通（包括深度分銷）、專柜（包括店中店）、品牌專賣店、專業(yè)（美容院）線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運作。除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長。雖然，企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對的課題，通路維新迫在眉睫。

　　電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商，電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。

　　以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物（也叫做家庭購物）有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送�，F(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目，以消費者的需求為出發(fā)，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式。

　　以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的“空中超市”。 所賣商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽好品質(zhì)有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績。

　　購物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣，現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。

　　在家購物，漸成時尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化�，嵥榈纳�活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。

　　世界一流的市場研究公司xx公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調(diào)研顯示，在電視家庭購物的所有品牌中，xx消費者對東方xx家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費者。在電視購物頻道開播較早的xx地區(qū)，消費者可能不會花xx元在超市購買便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花xx元通過電視來購物。盡管產(chǎn)品的價格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下，xx消費者更喜歡電視購物。

　　而在電視購物較為成熟的xx，消費者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費習(xí)慣和時尚。

　　據(jù)悉，xx中年演員運行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在xx購物電視中，不到2個小時就賺了x億。

　　x月x日xx電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了x億，之后x日，在xx購物電視中，通過2個小時的專題節(jié)目，一下子賣了x萬xx份，收益達(dá)到了x億。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了x億韓元。

　　x日播出的購物節(jié)目中，一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來越多，以至于在中途只好中斷定單。

　　由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式，電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。

　　品種繁多，價格便宜

　　電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣得多，東西一定好”的原則，消費目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。

　　有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價格。

　　由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30％，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。

　　介紹詳細(xì)，功能形象

　　電視購物，其實就是個大賣場，電視可以稱得上是個貨架，電視購物通過電視發(fā)布商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門，免費電話是溝通購買者和商家的橋梁，具有獨特的營銷風(fēng)格。每次播出主持人都會邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個角度向消費者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演，整個節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看，而且還有免費電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺，促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說，而電視購物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。

　　服務(wù)周到，方便省心

　　現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費者常通過電視購物來解決自己的購物需要。電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會上有一類消費層次的`公眾，他們在選購商品時，不太愿意花費大量的時間和精力逛商場，因此“電視推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運作模式得到了這部分人的歡迎。消費者只要一個電話，就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門，大大提高了工作效率。由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。

　　年輕的白領(lǐng)消費者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時間，價格也可以接受，特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費者愿意通過電視銷售去購買一些“去商店可能只是看看就放過去的商品”。

　　從一開始簡單的電視直銷，到現(xiàn)在提出的家庭購物的理念，電視購物節(jié)目已摒棄了最初說教式的模式，而采取了一些生活化的場景，增添了互動式的參與環(huán)節(jié)，讓電視購物也帶上了娛樂性的味道。

　　由于電視購物獨有的媒體宣傳和直觀可信特性，很多產(chǎn)品正日益把電視購物作為其新的銷售發(fā)布平臺，電視購物不僅可以銷售產(chǎn)品，同時還通過電視平臺給商家做廣告和宣傳。雖然購物頻道能夠發(fā)揮廣告效能，但電視購物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作為渠道商的存在。在美國、日本、韓國等國家，電視購物都是消費者購買商品的重要渠道。專家認(rèn)為，隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，電視購物將掀起繼百貨店、大賣場之后的第三次購物浪潮。越來越多的化妝品廠商已開始把電視購物渠道作為渠道組合拳中的一種來操作，可以說現(xiàn)代電視購物是化妝品銷售的一個新途徑。

品銷售工作計劃9

　　每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門會議，接受經(jīng)理分配給他的拜訪任務(wù)，然后攜帶著一個裝滿各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪商店，仔細(xì)認(rèn)真地填寫那些表格，最后還要把那些表格中的數(shù)據(jù)輸入電腦發(fā)給自己的經(jīng)理。經(jīng)理二次輸入公司的軟件系統(tǒng)，再生成相應(yīng)的報表。由于經(jīng)過幾次輸入，數(shù)據(jù)的誤差就會出現(xiàn)，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時仍然難免因為出現(xiàn)差錯而被經(jīng)理批評。

　　與蘇可相比，黃剛每天早上打開手機(jī)，便會看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過手機(jī)上傳到公司總部的一個專門系統(tǒng)，于是，黃剛的直接上級與公司高層領(lǐng)導(dǎo)可以在第一時間看到相關(guān)數(shù)據(jù)，避免了多次輸入導(dǎo)致的誤差以及時差。

　　同一個行業(yè)，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實上，黃剛的輕松來自于他所在的公司使用了“快銷通”系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計，銷售人員利用“快銷通”系統(tǒng)，每天每人拜訪商店的效率得到了極大提高，平均節(jié)省30％的時間，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性，可以幫助企業(yè)至少減少10%的人力成本和管理成本。當(dāng)然，這并不是“快銷通”系統(tǒng)所帶來的全部好處，因為它還有許多其他功能。

　　品牌整合策劃專家張鴻雁評價說，“快銷通”系統(tǒng)無疑是快速消費品行業(yè)的一把利器，將很好地滿足快速消費品企業(yè)的需求，是一種極具創(chuàng)新價值的移動銷售管理模式。

　　速度和效率是快銷行業(yè)的生命

　　快速消費品行業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中有著非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關(guān)。一般來說，快速消費品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費品，其最大的特點是商品周期短、新品種層出不窮，對銷售時間要求苛刻�？�耐基管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、實戰(zhàn)派營銷專家楊旭對記者說：“在快速消費品行業(yè)，無論是產(chǎn)品更新還是營銷觀念與手段的更新，企業(yè)一定要爭取做到最快而且還要最好，否則，就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被競爭對手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費品企業(yè)的生命�！�

　　在“全球財富500強企業(yè)”中，快速消費品企業(yè)就占了25%以上，20xx年全球快速消費品行業(yè)的收入總額超過了1萬億美元。據(jù)不完全統(tǒng)計，20xx年廣東省快速消費品市場的銷售總額為7882億元人民幣，同比增長15％；快速消費品行業(yè)制造與分銷企業(yè)的數(shù)量超過50萬家，從業(yè)人員超過1000萬。從以上數(shù)據(jù)可以看出，快速消費品市場極其龐大，擁有無限的移動信息化開發(fā)和應(yīng)用空間。

　　張鴻雁回顧中國快速消費品20年來的營銷發(fā)展與變革歷程，將其劃分為三個階段：第一個階段是從20世紀(jì)80年代初期至90年代中期，屬于市場營銷初期，快速消費品企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和廣告啟動市場；第二個階段是從90年代中期至20xx年，屬于市場營銷成長期，快速消費品企業(yè)主要依靠規(guī)模與銷售渠道占領(lǐng)市場；第三個階段是從20xx年至今，屬于市場營銷成熟期，快速消費品企業(yè)主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌建設(shè)拉開與競爭對手的差距�，F(xiàn)在很多快速消費品企業(yè)在新產(chǎn)品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環(huán)節(jié)的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產(chǎn)品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，如何及時、高效、方便地管理遍布各地、數(shù)量眾多的銷售團(tuán)隊及銷售終端，從而提升銷售團(tuán)隊的效率和執(zhí)行力，已成為快速消費品企業(yè)普遍面臨的銷售管理難題。

　　張鴻雁認(rèn)為，如今市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)渠道運營模式逐步喪失優(yōu)勢，“渠道為王，決勝終端”已成為企業(yè)共識。面對日趨激烈的市場競爭，快速消費品企業(yè)能否建立一支擁有強大執(zhí)行能力以及極高工作效率的銷售團(tuán)隊已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。銷售團(tuán)隊管理同樣需要跟上時展的步伐，快速消費品企業(yè)必須對銷售終端進(jìn)行有效管理和控制，而“快銷通”系統(tǒng)能夠?qū)�快速消費品企業(yè)的銷售、營銷以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行實時準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)跟蹤，具有數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)分析等功能，可以幫助快速消費品企業(yè)建立起一個溝通迅速、高效率以及具有強大執(zhí)行力的銷售體系、營銷體系以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

　　針對快速消費品行業(yè)的龐大市場與發(fā)展趨勢，在深入研究行業(yè)需求以及企業(yè)在市場管理中遇到的瓶頸的基礎(chǔ)上，中國移動廣東公司廣州分公司從信息化帶動工業(yè)化的角度出發(fā)，力求為快速消費品企業(yè)提供滿足其需求的新產(chǎn)品。鑒于快速消費品行業(yè)涉及面廣、企業(yè)數(shù)量眾多，為了有力地推進(jìn)廣州快速消費品行業(yè)的信息化進(jìn)程，中國移動廣東公司廣州分公司確定了“快速消費品行業(yè)移動信息化解決方案模板＋信息化應(yīng)用示范企業(yè)＋主管部門／行業(yè)渠道資源整合”相結(jié)合的推廣思路，項目運作遵循“先做管理咨詢、后做解決方案”的原則，推出了一款應(yīng)用于集團(tuán)業(yè)務(wù)的移動信息化新產(chǎn)品“快銷通”。

　　“快銷通”的思路是，通過中國移動的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國的銷售團(tuán)隊、銷售終端、商聯(lián)結(jié)起來，從而實現(xiàn)對銷售團(tuán)隊及銷售終端的有效管理和控制�！翱熹N通”系統(tǒng)選用摩托羅拉公司E680G作為移動銷售應(yīng)用終端，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對接，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交換。通過對項目的實用功能和終端應(yīng)用的簡潔界面進(jìn)行測試，中國移動廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強說：“這就是我們要為客戶創(chuàng)造的真正的信息化產(chǎn)品�！�

　　借助“快銷通”打開廣闊市場

　　“快銷通”的主要功能，是通過中國移動的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國的銷售團(tuán)隊、銷售終端、商聯(lián)結(jié)起來，對銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理，對銷售終端予以監(jiān)控，做到統(tǒng)一管理和高效管理相結(jié)合，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對接，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交換，從而既提高公司整體的'調(diào)控能力，又節(jié)省公司的資源和經(jīng)營成本。

　　“快銷通”具有五個基本功能，分別是市場數(shù)據(jù)采集、拜訪計劃管理、基礎(chǔ)培訓(xùn)管理、商店數(shù)據(jù)檢查、統(tǒng)計報表分析。

　　在拜訪計劃管理方面，企業(yè)銷售人員每天打開手機(jī)，便會看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，不再需要每天都到辦公室開會，由上司安排當(dāng)天的工作計劃，節(jié)省了銷售人員大量的時間。由于市場數(shù)據(jù)（包括照片）的采集一改傳統(tǒng)的手工多級錄入的方式，直接通過手機(jī)上傳到公司總部的銷售管理系統(tǒng)，使得銷售人員拜訪商店的過程也節(jié)省了時間，拜訪一家商店平均可以節(jié)省30%的時間。此外，銷售人員不需要攜帶和填寫各種表格，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性。

　　在基礎(chǔ)培訓(xùn)管理方面，傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)可以借助“快銷通”進(jìn)行。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式需要人員集中講課、評估培訓(xùn)效果等，周期長，費用高�，F(xiàn)在，企業(yè)銷售主管通過“快銷通”就可以實現(xiàn)課堂培訓(xùn)向?qū)嵉嘏嘤?xùn)的轉(zhuǎn)變，只需要在手機(jī)上輸入信息，便可以對銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，而培訓(xùn)反饋信息還可以極其快捷地發(fā)送給培訓(xùn)部門。

　　至于商店數(shù)據(jù)檢查功能，目前主要是提供給級別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷售團(tuán)隊很難得到有效的管理、控制，同時執(zhí)行情況以及信息的真實性也難以得到保證。而借助商店數(shù)據(jù)檢查功能，營銷管理人員可以隨時到商店檢查銷售人員的工作，將獲得的數(shù)據(jù)通過手機(jī)輸入公司后臺管理系統(tǒng)。市場數(shù)據(jù)的及時反饋，大大提高了企業(yè)市場決策的準(zhǔn)確性和及時性。

　　“快銷通”上線應(yīng)用后，得到了眾多企業(yè)的高度評價。廣州高露潔棕欖有限公司銷售系統(tǒng)經(jīng)理何世楊認(rèn)為，“快銷通”給銷售管理模式帶來了“革命性的影響”：一是簡化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷售執(zhí)行能力，實時部署任務(wù)和培訓(xùn)，使得人力成本節(jié)省了10%以上，執(zhí)行效率大大提高；三是縮短了報告周期，報告反饋的周期由原來的一個月縮短為一天，并且數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率接近100%；四是實現(xiàn)了信息共享，而銷售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價值不可估量。正因為如此，高露潔棕欖有限公司高層對這一項目寄予了很高的期望，稱其為銷售管理模式的創(chuàng)新，并希望未來在全球市場上推廣這一模式。

品銷售工作計劃10

　　一 .本年度工作總結(jié)

　　個人工作總結(jié)

　　xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

　　我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認(rèn)識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　存在的缺點：

　　對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

　　二．部門工作總結(jié)

　　在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　下面是公司xx年總的銷售情況：

　　從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

　　1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

　　3） 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4） 新業(yè)務(wù)的'開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

　　三．市場分析

　　現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母�動，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

　　在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常Ji烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

　　四．xx年工作計劃

　　在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

　　2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

　　4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

　　根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5）銷售目標(biāo)

　　今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

　　我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

　　此致

敬禮

品銷售工作計劃11

　　俗話說的好：火車跑的快，快靠車頭帶。一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒錯，對于銷售主管的我，也對x年的做出了新的工作計劃。

　　x年的工作已經(jīng)做完，整體來說還算基本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于x年的銷售主管工作計劃有了新的方向：

　　我的個人工作計劃會明細(xì)化，但在實施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動。x年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

　　工作方向：

　　1、對經(jīng)銷商的管理

　　定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

　　2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

　　實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

　　3、銷售渠道下沉

　　進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

　　目標(biāo)市場：

　　將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　重點促銷產(chǎn)品：

　　雞汁和果汁在x年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

　　銷售工作計劃報告萬能4作為店長，要做好店內(nèi)團(tuán)結(jié)，指導(dǎo)參與店內(nèi)各項工作，及時準(zhǔn)確完成各項報表，帶領(lǐng)店員完成上級布置的銷售任務(wù)，激勵員工，建立和維護(hù)客戶檔案，協(xié)助客戶關(guān)系營銷，維護(hù)店內(nèi)良性庫存，及時處理客戶投訴等售后工作。

　　一、晨會——gfd檢查，愉快分享工作經(jīng)驗和服務(wù)技巧，分析昨天的表現(xiàn)和設(shè)定今天的目標(biāo)，通知公司文件。

　　二、在銷售過程中，盡量留下客戶的詳細(xì)信息，客戶的電話、生日、尺碼都要詳細(xì)記錄。可以VIP卡的形式收集客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行品牌推廣，達(dá)到再購買的目的。新車型到店后要及時通知老客戶（但要選擇合適的時間段，盡量避免打擾客戶的作息），這既是對老客戶的尊重，也達(dá)到了推廣的目的`，在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶。

　　第三，和導(dǎo)購一起熟悉店內(nèi)商品的庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確地向客戶推薦店內(nèi)商品（有些導(dǎo)購因為不熟悉庫存情況，推薦的商品沒有適合客戶的編號，導(dǎo)致銷售失敗）。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通，不搶貨，不調(diào)撥貨源。

　　第四，做好商品搭配，及時更新櫥窗和宣傳資料，定期調(diào)整市場，確保商品不因店鋪位置而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購及時推薦店里的滯銷品和破碼品，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷品的具體情況，以便公司及時采取相應(yīng)的促銷方案。

　　5、調(diào)整店鋪氛圍，適當(dāng)鼓勵員工，讓每個員工都自信、積極、樂于工作。

　　在銷售過程中，商店經(jīng)理和其他店員應(yīng)該協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)是做好銷售的基礎(chǔ)。

　　6、導(dǎo)購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使。

　　從店長和導(dǎo)購員的自我形象出發(fā)，統(tǒng)一工作服，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深刻理解公司的經(jīng)營理念和品牌文化，加強面料、生產(chǎn)工藝、穿著和保養(yǎng)方面的專業(yè)知識，了解某些顏色和款式。最重要的是不斷提高導(dǎo)購員的銷售技巧，讓同事互相學(xué)習(xí)，取長補短。

　　七、做好與文員的溝通，甚至對有困難的文員給予幫助和照顧，使他能專心工作。平心而論，一切工作都起主導(dǎo)作用。

　　八、下班后，帶領(lǐng)大家熟悉一些高端男裝和男士配飾（如手表、手袋、皮鞋、男士香水等）。）甚至男士奢侈品牌（如lv、zejna、armani、hugoboss等。），這樣在與客戶溝通的時候會有更多的切入點，更大程度的贏得客戶的信任。

品銷售工作計劃12

　　一、 網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品，統(tǒng)一采用產(chǎn)品的`零售價。

　　二、單筆訂單滿80元，免運費。

　　三、每月按節(jié)氣等特點，進(jìn)行主題宣傳，如：金秋十月，健康好禮5重奏，好禮“響”不停。1重好禮單筆訂單滿80元，免運費，2重好禮每周1至5兩個時間段搶購（每日僅限10件），3重好禮每周2個精品產(chǎn)品驚爆團(tuán)購，4重好禮新老客戶1個星期內(nèi)購買3次以上，贈送健康（贈送1瓶維生素d+鈣），5重好禮客戶進(jìn)店領(lǐng)取20元優(yōu)惠卷（滿150元使用）。

　　四、團(tuán)購。每個星期從5個主打產(chǎn)品中輪流抽取2個產(chǎn)品進(jìn)行團(tuán)購價優(yōu)惠。團(tuán)購價擬定為零售價的8折。每次團(tuán)購按照產(chǎn)品的特點以大圖宣傳，如：蛋白粉系列—蛋白之王；降糖系列—調(diào)節(jié)血糖平衡、緩解、美容、抗衰老；維生素d+鈣—補充鈣質(zhì)、強健骨絡(luò)等。

　　五、搶購。搶購時間：每周1至周5，上午9點—11點，下午3點—5點；搶購產(chǎn)品：從5個主打產(chǎn)品中每天抽取1個產(chǎn)品進(jìn)行搶購，每天僅限10件；搶購價擬定為零售價的7折。

　　六、 網(wǎng)店宣傳主題和廣告語以健康為主，如：“x品牌—讓健康與生命同行”、“健康其實就這么簡單—x品牌”、“關(guān)注健康—關(guān)注x品牌”、“x品牌—為您的健康，獻(xiàn)真摯的愛”等。

　　七、 網(wǎng)店模塊:1、產(chǎn)品零售價格區(qū)；2、產(chǎn)品團(tuán)購區(qū)；3、產(chǎn)品搶購區(qū)；4、產(chǎn)品介紹及功能描述區(qū)；5、與產(chǎn)品相關(guān)的健康知識。

　　八、快遞服務(wù)。默認(rèn)快遞申通快遞，如買家需要制定快遞公司，需自行補足差價。本地歡迎上門直接提貨。每周1至周日，每天17點之前的訂單，當(dāng)天發(fā)貨，17點之后，第二天發(fā)貨。

　　九、在線服務(wù)。淘寶在線客服“阿里旺旺”，除每周1至5正常上班時間登錄在線外，在線服務(wù)還需提供至晚上22點，周末也需按正常上班時間登錄。

品銷售工作計劃13

　　時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地來到了20xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初XX公司產(chǎn)品剛剛打入市場，要讓XX扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，需要付出比以往更多的'勞動。XX的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標(biāo)。今年要做好銷售工作，我體會深刻有三點:

　　一、始終保持良好的心態(tài)

　　比如說，工作中會碰到顧我們很客流量少或者一連向幾個顧客介紹公司產(chǎn)品均沒有成功，容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

　　二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧

　　例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌公司產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的公司產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心�？上群唵谓榻B一下公司產(chǎn)品，然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦公司產(chǎn)品，如此成功率較高。

　　三、抓到顧客后，切記不要一味的說公司產(chǎn)品

　　現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹公司產(chǎn)品時一味說公司產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷公司產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的公司產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完公司產(chǎn)品，在顧客考慮時可將公司產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護(hù)理的。

　　20xx年讓我有點隱隱期待，我熱愛這份工作，希望自已今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!

品銷售工作計劃14

　　我從事化妝品銷售工作多年，一直在工作中觀看化妝品的銷售走勢。隨人們生活水平的提高，物質(zhì)條件高了，對生活質(zhì)量的要求也就加高，為此，我做出了xxxx年化妝品銷售工作計劃，這僅代表我個人就現(xiàn)在化妝品銷售模式的一些先進(jìn)看法。

　　首先在做xxxx年工作計劃前，我先做一些統(tǒng)計。目前，在我國近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右，更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(yè)(美容院)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運作。除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長。雖然，企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對的課題，通路維新迫在眉睫。

　　電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商，

　　電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。

　　以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送�，F(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目，以消費者的需求為出發(fā)，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式。

　　以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的“空中超市”。 所賣商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽好品質(zhì)有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的'成績。

　　購物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣，現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。

　　在家購物，漸成時尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化�，嵥榈纳�活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。

　　世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調(diào)研顯示，在電視家庭購物的所有品牌中，上海消費者對東方cj家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費者。在電視購物頻道開播較早的臺灣地區(qū)，消費者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產(chǎn)品的價格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下，臺灣消費者更喜歡電視購物。

　　而在電視購物較為成熟的韓國，消費者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費習(xí)慣和時尚。

　　據(jù)悉，韓國中年演員金英愛運行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購物電視中，不到2個小時就賺了17億韓元。

　　6月22日韓國cj電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元，之后29日，在gstv購物電視中，通過2個小時的專題節(jié)目，一下子賣了2萬6500份，收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。

　　29日播出的購物節(jié)目中，一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來越多，以至于在中途只好中斷定單。

　　由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式，電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。

　　品種繁多，價格便宜

　　電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣得多，東西一定好”的原則，消費目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。

　　有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價格。

　　由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。

　　介紹詳細(xì)，功能形象

　　電視購物，其實就是個大賣場，電視可以稱得上是個貨架，電視購物通過電視發(fā)布商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門，免費電話是溝通購買者和商家的橋梁，具有獨特的營銷風(fēng)格。每次播出主持人都會邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個角度向消費者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演，整個節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看，而且還有免費電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺，促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說，而電視購物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。

　　服務(wù)周到，方便省心

　　現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費者常通過電視購物來解決自己的購物需要。電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會上有一類消費層次的公眾，他們在選購商品時，不太愿意花費大量的時間和精力逛商場，因此“電視推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運作模式得到了這部分人的歡迎。消費者只要一個電話，就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門，大大提高了工作效率。由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。

　　年輕的白領(lǐng)消費者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時間，價格也可以接受，特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費者愿意通過電視銷售去購買一些“去商店可能只是看看就放過去的商品”。

　　從一開始簡單的電視直銷，到現(xiàn)在提出的家庭購物的理念，電視購物節(jié)目已摒棄了最初說教式的模式，而采取了一些生活化的場景，增添了互動式的參與環(huán)節(jié)，讓電視購物也帶上了娛樂性的味道。

　　由于電視購物獨有的媒體宣傳和直觀可信特性，很多產(chǎn)品正日益把電視購物作為其新的銷售發(fā)布平臺，電視購物不僅可以銷售產(chǎn)品，同時還通過電視平臺給商家做廣告和宣傳。雖然購物頻道能夠發(fā)揮廣告效能，但電視購物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作為渠道商的存在。在美國、日本、韓國等國家，電視購物都是消費者購買商品的重要渠道。專家認(rèn)為，隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，電視購物將掀起繼百貨店、大賣場之后的第三次購物浪潮。越來越多的化妝品廠商已開始把電視購物渠道作為渠道組合拳中的一種來操作，可以說現(xiàn)代電視購物是化妝品銷售的一個新途徑。

品銷售工作計劃15

　　1、市場劃分：今年我的銷售市場仍然是XX市場。

　　2、養(yǎng)殖量分析：XX該地區(qū)家禽養(yǎng)殖量分布相對均勻，蛋雞和肉雞分布相對均衡。錦州市場以蛋雞市場為主，錦州周邊城鎮(zhèn)養(yǎng)殖量較大。養(yǎng)殖形式一般為庭院養(yǎng)殖，但養(yǎng)殖范圍相對集中。其他地區(qū)的肉雞分布比較廣泛。隨著這些地區(qū)肉雞養(yǎng)殖量的不斷增加，該地區(qū)的領(lǐng)先模式基本完善。

　　3、客戶開發(fā)：由于我公司藥品品種相對齊全，對客戶的限制相對較小，蛋雞藥品經(jīng)銷商和肉雞領(lǐng)導(dǎo)者都具有良好的藥品優(yōu)勢。在客戶開發(fā)方面，在充分了解市場的基礎(chǔ)上，不斷與經(jīng)銷商溝通，找到有影響力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商作為公司產(chǎn)品的主要分銷辦公室，有利于公司產(chǎn)品增強其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　4、疾病流行：在蛋雞相對集中的城市周圍，疾病流行是有規(guī)律的。比如春天還是呼吸道發(fā)病率高的季節(jié)，有利于我們呼吸道產(chǎn)品的銷售。在肉雞分布較多的其他地區(qū)，沒有必要考慮季節(jié)性流行病的規(guī)律。由于20xx年秋冬疾病流行嚴(yán)重，養(yǎng)殖量迅速下降，相對可能對今年的銷量產(chǎn)生一定影響。

　　5、市場趨勢：去年養(yǎng)雞業(yè)市場一直很好，一直保持著穩(wěn)步上升的勢頭，使長期低迷的養(yǎng)殖業(yè)終于看到了良好的復(fù)蘇前景。然而，隨著疾病的發(fā)生，蛋雞和肉雞市場的下滑給養(yǎng)殖業(yè)帶來了重創(chuàng)，極大地打擊了農(nóng)民的'信心。但這也有好的一面，隨著養(yǎng)殖量的下降，必然會導(dǎo)致供求關(guān)系的變化，從而導(dǎo)致市場的上漲。

　　通過對市場的調(diào)查和對農(nóng)民的訪問，對于去年被淘汰的農(nóng)民和閑置了一段時間的農(nóng)民，他們都表示今年將繼續(xù)引進(jìn)雞，以確保錦州等地區(qū)的庫存。從而很好地保護(hù)了市場。

　　6。銷售目標(biāo)：雖然市場在各種優(yōu)缺點的共同作用下會有不同的變化，但總體趨勢還是不錯的。所以不用太擔(dān)心銷售業(yè)績。今年，我將有信心完成我的業(yè)績并取得突破。從更大的表現(xiàn)開始。

　　在即將到來的新年里，我會不斷提升自己，為公司創(chuàng)造價值，提升自己的業(yè)績。最后，祝公司新年譜寫新篇章。創(chuàng)造更輝煌的明天。

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