做銷售的實(shí)習(xí)心得
我們得到了一些心得體會(huì)以后，可用寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。相信許多人會(huì)覺得心得體會(huì)很難寫吧，以下是小編為大家整理的做銷售的實(shí)習(xí)心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
做銷售的實(shí)習(xí)心得1
回顧一個(gè)月工作情況，可以發(fā)現(xiàn)諸多方面存在的不足。
一、區(qū)域銷售及回款情況
毋庸置疑，區(qū)域銷售業(yè)績是首要問題，而銷售業(yè)績的變化也能說明很多問題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。
其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù)，因?yàn)榧冧N才是銷售的根本，才能看到市場真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同，OTC自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫存有要求，賣多少進(jìn)多少，處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些，普藥流通的二級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。
整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競品變化、市場活動(dòng)、大客戶啟動(dòng)、銷售人員變化、渠道壓貨等等，這個(gè)銷售經(jīng)理心中要有數(shù)。
回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說了。有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說明累計(jì)同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題!
二、產(chǎn)品發(fā)展情況
銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)主要依賴于產(chǎn)品的表現(xiàn)。產(chǎn)品在銷售中有兩個(gè)關(guān)鍵方面需要關(guān)注：一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品的狀況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常占據(jù)較大的銷售比例，對(duì)于區(qū)域業(yè)績具有基礎(chǔ)性作用。任何微小的問題都可能對(duì)整體業(yè)績產(chǎn)生影響，而成熟產(chǎn)品通常會(huì)保持小幅增長的態(tài)勢。另外，還需要關(guān)注二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品的情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定了銷售的增量。
三、客戶開發(fā)和客戶管理
簡而言之，為了實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的'提升，一個(gè)公式可以描述客戶和銷量之間的關(guān)系：“銷售業(yè)績 = 客戶數(shù)量 × 客戶單產(chǎn)”。因此，在銷售工作中，主要需要做兩件事情：一是維護(hù)和挖掘老客戶，二是開發(fā)新客戶。在每月的銷售匯報(bào)中，必須清晰地交代這兩方面的工作進(jìn)展。在實(shí)際的區(qū)域管理中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：一方面，由于新客戶開發(fā)力度不足，導(dǎo)致銷售增長有限；另一方面，過于專注于開發(fā)新客戶而忽視了老客戶的維護(hù)，結(jié)果得不償失；還有一種情況是對(duì)客戶的管理投入沒有遵循“二八定律”，而是采用了一種“搞大鍋飯”的方式。這些都是銷售管理中應(yīng)該避免的錯(cuò)誤。
四、市場活動(dòng)總結(jié)與分析
醫(yī)藥銷售中的市場活動(dòng)是“必須的”，沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量，市場活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場是否“動(dòng)了起來”，市場活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的。
無論是何種醫(yī)藥營銷模式，市場活動(dòng)都是區(qū)域銷售管理中至關(guān)重要的一環(huán)。對(duì)于處方藥而言，區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)是關(guān)鍵，而在OTC領(lǐng)域，終端促銷和培訓(xùn)起著重要作用；普通藥品則需要側(cè)重“三員”工作和終端活動(dòng)等方面。不同市場和產(chǎn)品的發(fā)展階段將導(dǎo)致活動(dòng)目標(biāo)和形式上的差異。因此，我們應(yīng)該總結(jié)每月市場活動(dòng)的次數(shù)、目標(biāo)、計(jì)劃、內(nèi)容、投入和效果等方面的信息。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”，銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本!所以，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變!
六、問題及需求
很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”，其實(shí)這是不明智的，一者市場不可能沒有困難，一點(diǎn)問題沒有說明市場“太好”，二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場的真實(shí)情況，還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì)，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的，怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好，簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結(jié)中問題要提，但還是要客觀!
做銷售的實(shí)習(xí)心得2
市場營銷是一門具有很強(qiáng)靈活性的學(xué)科，它能夠充分發(fā)揮個(gè)人潛力。雖然很多人認(rèn)為營銷只是關(guān)于銷售產(chǎn)品，但實(shí)際上，營銷無處不在我們的生活中，包括交友、處理人際關(guān)系等各個(gè)方面，并不僅僅限于買賣關(guān)系的產(chǎn)生。
在學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場營銷之后，我深刻體會(huì)到市場營銷是一門充滿發(fā)展前景和趣味性的課程。首先，我們必須進(jìn)行目標(biāo)市場調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，并根據(jù)他們的需求采購商品，制定銷售計(jì)劃并成功地銷售出去。然而，這個(gè)過程并不容易。如果在前一天準(zhǔn)備工作少了幾分鐘，那么銷售當(dāng)天就會(huì)多出幾小時(shí)的麻煩。通過這次實(shí)訓(xùn)，我深深地認(rèn)識(shí)到市場營銷需要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能。有些方法和心得是無法從書本上學(xué)到的。同時(shí)，我也明白到無論做什么事情，都需要親身體驗(yàn)后才能有更深的感悟，才能在下一次做得更好。此外，在銷售過程中，我們應(yīng)該采取友好、暖人心的態(tài)度，而不僅僅為了賺錢而存在。
“營”者，“策劃和規(guī)劃”也包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場預(yù)測、銷售策劃以及客戶數(shù)據(jù)庫的建立等。而“銷”指的是銷售，即依據(jù)精心策劃的方案，通過受過專業(yè)培訓(xùn)的營銷人員深入市場推銷產(chǎn)品�？梢钥闯�，“營”通常在“銷”之前進(jìn)行，它是整個(gè)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵起點(diǎn)，對(duì)于營銷的成功與否有著重要影響。
“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的主動(dòng)性和創(chuàng)造力，是一種高級(jí)智力工作。營銷人員應(yīng)該具備洞察整個(gè)市場、引導(dǎo)市場以及滿足用戶需求的敏銳感知能力。與此同時(shí)，“營”的責(zé)任主要在于管理者。各級(jí)經(jīng)營管理人員應(yīng)該開拓視野，拓寬思路，深入研究現(xiàn)代著名企業(yè)的營銷實(shí)例以及競爭對(duì)手的市場策略，從中汲取靈感，加以消化和吸收，真正培養(yǎng)出一支善于“營”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，通過競爭機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營銷人員勤于思考，提供更多創(chuàng)意和優(yōu)質(zhì)方案，以推動(dòng)具有操作性強(qiáng)且有效果的營銷策劃方案的及時(shí)推出。
需要指出的是，重視“營銷”并不意味著可以忽略“銷售”。正如鳥之雙翼、車之雙輪一樣，“營銷”和“銷售”作為一個(gè)整體是缺一不可的。僅有良好的“營銷”而缺乏深入市場的“銷售”，無法產(chǎn)生實(shí)際效果，只能停留在紙上談兵的階段。相反，如果過于強(qiáng)調(diào)“銷售”而忽視了有效的“營銷”，所獲得的成果將事倍功半。真正的營銷要求我們用心去引導(dǎo)消費(fèi)者，“營”造有吸引力的.產(chǎn)品和品牌形象，并深入了解市場需求和消費(fèi)者心理，從而制定出切實(shí)可行的銷售策略。同時(shí)，我們也需要高效地進(jìn)行銷售，積極與消費(fèi)者互動(dòng)和溝通，確保銷售的順利進(jìn)行。只有這樣，才能真正體現(xiàn)營銷的真諦，才能取得實(shí)際的成果。
在當(dāng)今競爭日益激烈的背景下，各行各業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，對(duì)于市場營銷領(lǐng)域來說，這意味著迫切需要具備創(chuàng)新意識(shí)、專業(yè)知識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的新一代人才。只有擁有這些素質(zhì)的市場營銷新人，才能夠應(yīng)對(duì)日趨復(fù)雜的市場環(huán)境，為企業(yè)取得成功提供強(qiáng)大的支持。
我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生。
做銷售的實(shí)習(xí)心得3
在店里實(shí)習(xí)了一個(gè)星期了，最大的收獲就是了解了做為一個(gè)銷售員最基本的要素。第一，要有比較多的專業(yè)知識(shí)。只有有了足夠多的專業(yè)知識(shí)以后，我們才能把一樣?xùn)|西給顧客介紹清楚。第二，要有足夠多的耐心。因?yàn)檠b一臺(tái)電腦通常要花上幾千塊，顧客在購買的時(shí)候都會(huì)精挑細(xì)選。所以要有足夠多的耐心去給顧客一樣一樣的去介紹去引導(dǎo)他們購買我們的產(chǎn)品。第三，要有一定的銷售技巧。有些人可能今天不買電腦，但他們會(huì)來電腦城問價(jià)格。對(duì)于這些人我們可以給他們打底價(jià)或者打虧價(jià)，然后等他們要買的時(shí)候給他們換東西。這些天的學(xué)習(xí)我具備了一些裝機(jī)的基本技能，了解了計(jì)算機(jī)內(nèi)部各部件及如何裝機(jī)等方面的內(nèi)容，還有對(duì)電腦城的`整體運(yùn)行情況有了一個(gè)大致的了解。但是對(duì)電腦銷售這一塊還是欠缺，銷售電腦和電腦硬件卻對(duì)技術(shù)方面的要求很高，而我們對(duì)于這些硬件的詳細(xì)指標(biāo)與性能的了解卻不是十分的精細(xì)。這還要感謝副經(jīng)理的指導(dǎo)了，她對(duì)銷售的手段還是很高明的，她經(jīng)常說，耐心、熱情、微笑是銷售的法寶。在她的銷售中，平均一天就接到一單生意，這也給我們上了一堂銷售課。
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