關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)
企業(yè)比較流行的銷(xiāo)售管理模式是：提成制、承包制和買(mǎi)斷制。所謂提成制是指企業(yè)內(nèi)部按照銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)額的多少，發(fā)給他們相應(yīng)的提成獎(jiǎng)金制度；承包制是指企業(yè)把自己的某種產(chǎn)品或某個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售權(quán)轉(zhuǎn)讓給自己的銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理，一般情況下，這些人不再享受企業(yè)的固定工資，但企業(yè)仍提供銷(xiāo)售支持；買(mǎi)斷制是指企業(yè)把自己的產(chǎn)品以最低的出廠價(jià)格賣(mài)給這些銷(xiāo)售經(jīng)理，由他們自行安排銷(xiāo)售的制度。三種銷(xiāo)售模式的共同特點(diǎn)是：第一，銷(xiāo)售已經(jīng)由企業(yè)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閭�(gè)人行為；第二，均是以回款、銷(xiāo)售額作為銷(xiāo)售經(jīng)理的唯一和最終的激勵(lì)方向。
銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)指標(biāo)存在的問(wèn)題
以回款、銷(xiāo)售額為主的財(cái)務(wù)指標(biāo)在對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理起到較強(qiáng)的短期激勵(lì)效果的同時(shí)，其缺陷也是很明顯的：
第一，銷(xiāo)售工作缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售工作能否可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)。銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作主要包括：終端建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃維護(hù)及開(kāi)發(fā)、渠道管理、價(jià)格管理、人員培訓(xùn)、造勢(shì)產(chǎn)品推廣、客戶(hù)關(guān)系管理等。缺乏在基礎(chǔ)工作方面的努力，盡管銷(xiāo)售工作在特定的時(shí)間、特定的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)一定的成果，但是不會(huì)持久的。而提成制、承包制、買(mǎi)斷制從激勵(lì)方面鼓勵(lì)銷(xiāo)售經(jīng)理追求短期的以回款、銷(xiāo)售額為主的財(cái)務(wù)指標(biāo)，只要回款、銷(xiāo)售額較高，銷(xiāo)售經(jīng)理就能夠得到較為可觀的提成、利潤(rùn)。因此，為了追求短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理往往綜合采用各種手段甚至是危害企業(yè)利益的做法：如區(qū)域間竄貨、利用公司的品牌自己銷(xiāo)售、與經(jīng)銷(xiāo)商合謀共同侵吞公司貨款等。
第二，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)巨大，在市場(chǎng)比較好做、有可觀的利潤(rùn)的情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理與公司的關(guān)系較為融洽。而一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利的情況或銷(xiāo)售經(jīng)理與企業(yè)發(fā)生沖突時(shí)，這種情況下的銷(xiāo)售經(jīng)理不是盡力維護(hù)市場(chǎng)，而是退出在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)對(duì)該公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。由于在上述三種模式下，缺乏對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理各方面工作的控制機(jī)制，因此，銷(xiāo)售人員的退出就意味著企業(yè)在該區(qū)域客戶(hù)資源的流失。而企業(yè)在短期內(nèi)要想恢復(fù)在該區(qū)域的業(yè)務(wù)是很困難的，從而給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。
構(gòu)建銷(xiāo)售經(jīng)理七類(lèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)
一、回款、銷(xiāo)售額指標(biāo)
僅以回款、銷(xiāo)售額作為銷(xiāo)售經(jīng)理考核的唯一指標(biāo)雖然存在缺陷，但并不意味著我們可以放棄該指標(biāo)。相反，作為結(jié)果指標(biāo)，它們?nèi)匀徽紦?jù)重要的位置，只不過(guò)在銷(xiāo)售經(jīng)理考核的總體指標(biāo)體系中，所占的比例應(yīng)該由目前的百分之百逐步降低。對(duì)于處于成長(zhǎng)期階段的企業(yè)，以回款、銷(xiāo)售額為代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)所占的百分比可以高一些，我們可以設(shè)計(jì)為70-80%之間；對(duì)于成熟期階段的企業(yè)，我們可以將其比例設(shè)計(jì)低一些，如50-60%。因?yàn)槌墒炱陔A段的企業(yè)，其核心工作在于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)以及新網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，所以，財(cái)務(wù)指標(biāo)的比重可以低一些。
二、造勢(shì)產(chǎn)品考核
企業(yè)品牌價(jià)值的高低在市場(chǎng)上表現(xiàn)為新產(chǎn)品上市的速度，所以，新產(chǎn)品的推廣力度和速度如何，直接關(guān)系到企業(yè)品牌價(jià)值的提升。因此，除了回款、銷(xiāo)售額以外，以新產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品為代表的造勢(shì)產(chǎn)品考核就是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。相對(duì)于回款、銷(xiāo)售額指標(biāo)，我們可以將成長(zhǎng)期企業(yè)造勢(shì)產(chǎn)品考核所占的比例確定為20-30%，成熟期階段的企業(yè)考核比例確定為40-50%。對(duì)造勢(shì)產(chǎn)品的考核可以進(jìn)一步細(xì)分為三項(xiàng)指標(biāo)：
第一，市場(chǎng)效果考核。該項(xiàng)指標(biāo)的比例可以確定為對(duì)造勢(shì)產(chǎn)品總體考核的75%，例如，如果造勢(shì)產(chǎn)品比例占總體的40%，則該項(xiàng)指標(biāo)占據(jù)總體的30%。該項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算方法為：本月造勢(shì)產(chǎn)品實(shí)際出庫(kù)量與本月計(jì)劃出庫(kù)量的比值。該比值即為出庫(kù)量完成率。
第二，賣(mài)點(diǎn)、演示、促銷(xiāo)方案到位率。該指標(biāo)體現(xiàn)在促銷(xiāo)小分隊(duì)的達(dá)標(biāo)率上。其比例可以確定為造勢(shì)產(chǎn)品總體考核的25%。有的公司為了提高賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從非銷(xiāo)售部門(mén)（如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等）抽調(diào)人員組成促銷(xiāo)小分隊(duì)。促銷(xiāo)小分隊(duì)的職責(zé)是對(duì)各區(qū)域的零售、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)、直銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)銷(xiāo)商遺留問(wèn)題等方面對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行階段性的（一般是在產(chǎn)品的淡季期間）幫促，同時(shí)也可以對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理起到監(jiān)控作用。由于在最初階段，促銷(xiāo)小分隊(duì)成員在上述各方面的知識(shí)比較匱乏，因此，以最快的速度將其培養(yǎng)成合格的銷(xiāo)售人員就成為銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)之一。達(dá)標(biāo)率為達(dá)標(biāo)人數(shù)與促銷(xiāo)小分隊(duì)人數(shù)的比值。
銷(xiāo)售經(jīng)理的月薪以及年薪直接取決于回款、銷(xiāo)售額指標(biāo)、市場(chǎng)效果考核指標(biāo)以及賣(mài)點(diǎn)、演示、促銷(xiāo)方案到位率指標(biāo)。這也就意味著：銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬是隨著三項(xiàng)指標(biāo)的波動(dòng)而浮動(dòng)的。下面指標(biāo)的完成率與薪酬不直接掛鉤，根據(jù)單項(xiàng)任務(wù)的完成情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)。激勵(lì)的額度是虛擬的，對(duì)于每一項(xiàng)指標(biāo)的激勵(lì)可以實(shí)行相應(yīng)的封頂制度。
第三，賣(mài)點(diǎn)、演示、促銷(xiāo)方案考核。銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)的第一接觸者，他們最了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)者的需求。而目前大多數(shù)生產(chǎn)商均設(shè)有市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部的人員從事產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、演示以及促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)工作。市場(chǎng)部的人員盡管在設(shè)計(jì)方案前也會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但是無(wú)論從調(diào)研的范圍還是調(diào)研的質(zhì)量方面，跟銷(xiāo)售人員比較起來(lái)都是要遜色許多的。因此，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行上述方面的考核，是提高策劃質(zhì)量的一個(gè)強(qiáng)有力的措施。該指標(biāo)的考核方法為：銷(xiāo)售經(jīng)理每月提報(bào)一個(gè)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、一個(gè)演示方案、一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)方案且被總部采納，每少一個(gè)按照100元進(jìn)行負(fù)激勵(lì)，即從銷(xiāo)售經(jīng)理的收入中扣除100元。
三、定單準(zhǔn)確率
該項(xiàng)指標(biāo)主要是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的庫(kù)存控制能力進(jìn)行考核。按訂單生產(chǎn)只是達(dá)到"零庫(kù)存"狀況的先決條件。在按訂單生產(chǎn)的情形下，總部的庫(kù)存可以達(dá)到零，但是，如果分中心的庫(kù)存達(dá)不到零，則庫(kù)存只是在總部與分中心之間做了一次轉(zhuǎn)移而已。而要對(duì)分中心的庫(kù)存進(jìn)行控制，除了對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行定單以及經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)培訓(xùn)外，核心手段就是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理所下的定單進(jìn)行考核，以此強(qiáng)迫銷(xiāo)售經(jīng)理在下定單前必須與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行充分的溝通，必須仔細(xì)研究當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)以及主推產(chǎn)品等問(wèn)題。該項(xiàng)指標(biāo)又可以細(xì)分為兩項(xiàng)子指標(biāo)：
第一，到銷(xiāo)率。等于出庫(kù)量與到貨量的比值。到貨量取決于銷(xiāo)售經(jīng)理所提報(bào)的定單量。到銷(xiāo)率每比100%低1%，按照10元進(jìn)行負(fù)激勵(lì)；大于100%，則獎(jiǎng)勵(lì)100元，大于120%，則200元正激勵(lì)。激勵(lì)的額度只是虛擬，實(shí)際額度由企業(yè)根據(jù)自己的情形而定。
第二，定單調(diào)整率。等于確認(rèn)調(diào)整量與累計(jì)確認(rèn)定單量的比值。累計(jì)確認(rèn)定單量等于月初定單＋確認(rèn)追加量＋確認(rèn)追減量。當(dāng)調(diào)整率在20%以?xún)?nèi)時(shí)，激勵(lì)等于0；當(dāng)調(diào)整率大于20%時(shí)，每超過(guò)1%，可以實(shí)行10元的負(fù)激勵(lì)。該項(xiàng)指標(biāo)主要是要求銷(xiāo)售經(jīng)理盡可能地提高一次性定單提報(bào)的準(zhǔn)確性。
四、經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)員考核
直銷(xiāo)員是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從商家到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的最后一環(huán)。直銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)禮儀等方面的掌握情況，直接決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中"推力"的大小。對(duì)直銷(xiāo)員的考核可以以直銷(xiāo)員直銷(xiāo)量（零售量）的完成情況進(jìn)行，因?yàn)樵撝笜?biāo)直接反映了直銷(xiāo)員的綜合情況。直銷(xiāo)員直銷(xiāo)計(jì)劃完成率大于或等于80%，視為達(dá)標(biāo)；每有一個(gè)直銷(xiāo)員不達(dá)標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理按照月基薪標(biāo)準(zhǔn)與直銷(xiāo)員人數(shù)的比值的數(shù)額進(jìn)行相應(yīng)的負(fù)激勵(lì)。
五、網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)考核
該指標(biāo)主要是從新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及老網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)方面對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行考核的。離開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)的支撐，廣告做得再好、產(chǎn)品質(zhì)量再高、服務(wù)再好也會(huì)由于通路不暢而失去商機(jī)的。計(jì)算網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)所需要的參數(shù)有：上月達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際A、本月新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)計(jì)劃B、上月已達(dá)標(biāo)點(diǎn)本月下降個(gè)數(shù)
C、本月計(jì)劃內(nèi)新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際個(gè)數(shù)D、本月計(jì)劃外新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際個(gè)數(shù)E。達(dá)標(biāo)點(diǎn)折算率為：(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)。達(dá)標(biāo)點(diǎn)折算率每比75%低1%，按照10元進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。
六、市場(chǎng)份額考核
該項(xiàng)考核可以從與去年同期以及上月實(shí)際的比較中進(jìn)行考核，數(shù)據(jù)來(lái)源于專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)。份額每比去年同期低1%，按照100元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行負(fù)激勵(lì)；排名低于去年同期一個(gè)名次，100元負(fù)激勵(lì)，每比上月低一個(gè)名次，200元負(fù)激勵(lì)。在排名不低于去年同期和上月實(shí)際的情況下，市場(chǎng)份額每超過(guò)去年同期份額1%，則獎(jiǎng)勵(lì)20元。
七、區(qū)域均衡考核
甘特是第一位將管理人員薪酬與下屬工作的完成狀況掛鉤的科學(xué)管理流派的倡導(dǎo)者。下屬工作完成得好，管理人員可以得到額外的獎(jiǎng)金。借鑒這種思想，我們可以將銷(xiāo)售經(jīng)理下屬的銷(xiāo)售員任務(wù)的完成情況，作為對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核的一項(xiàng)指標(biāo)，以使銷(xiāo)售經(jīng)理把主要精力用在最需要他幫助的那些人員身上。具體考核方法：每有一個(gè)區(qū)域不達(dá)標(biāo)（達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)可以定為銷(xiāo)售額任務(wù)的75%），按照200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。假如銷(xiāo)售經(jīng)理管轄5個(gè)區(qū)域，有3個(gè)不達(dá)標(biāo)，我們可以按照一定的百分比對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬進(jìn)行聯(lián)動(dòng)否決。若每個(gè)區(qū)域均達(dá)標(biāo)，則可以按照每個(gè)200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正激勵(lì)，使得銷(xiāo)售經(jīng)理在區(qū)域均衡方面加大工作力度。
通過(guò)上述指標(biāo)的考核，使得銷(xiāo)售經(jīng)理不僅關(guān)注銷(xiāo)售的結(jié)果，而且更關(guān)注銷(xiāo)售的過(guò)程，從而為銷(xiāo)售工作的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。
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