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健康類保險(xiǎn)話術(shù)
保險(xiǎn)話術(shù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，提供了健康類保險(xiǎn)的話術(shù)給大家參考！
開門話術(shù)
這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）
寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，
所以要特別重視。 ——原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）
寒暄話術(shù)的技巧
1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。
2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。
3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。
4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。
5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。
6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。
7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。
8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。
9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。
10、寒暄要恰到好處，恰如其分。
開門話術(shù)的技巧 良好的開端,就是成功的一半。
——原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)
1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。
2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦 。
3、開門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。
4、開門話術(shù)要誠(chéng)實(shí)可信，純樸真誠(chéng)，讓客戶值得信任。
5、開門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。
6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。
7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。
自我介紹話術(shù)的技巧
1、 推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。
2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。
3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。
4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。
5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。
推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。——季伍利（一個(gè)小人物）
推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 —季伍利（一個(gè)小人物）
一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、
鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。 ——季伍利（一個(gè)小人物）
一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；
四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉�！疚槔ㄒ粋�(gè)小人物）
產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧
1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。
2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。
3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。
6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動(dòng)。
特別話術(shù)
1.與眾不同的開場(chǎng)白———您是我們的客戶嗎？
“先生（小姐），您好，打擾一下，請(qǐng)問您是我們公司的客戶嗎？”
回答通常會(huì)問“你是什么公司的？”
“哦，我是XX保險(xiǎn)公司的�！�
如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險(xiǎn)代理人。”
如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請(qǐng)問您買了什么產(chǎn)品，年交保費(fèi)多少�！�
2.“先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對(duì)保險(xiǎn)的看法。”
“什么上帝？”
“因?yàn)槟闶巧系郏蛻舳际俏覀兊纳系�，所以我今天專程來拜訪上帝�！�
我笑了，“上帝”也笑了……
3.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。
4.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
5.很多人常說：“早知道……我就……�！比绻皇孪确婪�，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！
6.一個(gè)寡婦抱著五百萬痛哭，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？
7.壽險(xiǎn)就是金錢的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢沒有興趣嗎？
8.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
9.您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。
經(jīng)濟(jì)困難時(shí)的銷售話術(shù)
提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個(gè)借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì)具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用有效的話術(shù)“對(duì)癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。
保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了�。ɑ蛘咦优瞬。�，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說：對(duì)不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會(huì)和您的子女說：‘孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”
2、保全外勤：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？”
3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。www.hs13.cn說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛，對(duì)家庭的責(zé)任�。�
4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”
5、保全外勤：您可真會(huì)說笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。
6、保全外勤：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個(gè)調(diào)查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？
7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價(jià)。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說對(duì)嗎？
8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰都會(huì)遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的16號(hào)以前把保費(fèi)交了！
9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。
10、保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！
11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險(xiǎn)不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對(duì)吧？您看我明天過來吧。
12、保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰�？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。
13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。
14、保全外勤：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測(cè)事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！
15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過這個(gè)時(shí)期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退�；驕p保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會(huì)更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。
18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）
19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！
20、保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊�。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費(fèi)交了吧。
21、保全外勤：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保全外勤：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購(gòu)買的，相信您一定會(huì)度過難關(guān)的。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。
23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會(huì)是暫時(shí)的，不會(huì)對(duì)您有什么影響吧！
24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)？
保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因?yàn)樽鳛橐患抑е哪�，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？
25、客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒錢？
保全外勤：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！
26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）
27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。如果錯(cuò)過繳費(fèi)期，有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的，他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。
28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對(duì)家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。
29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過難關(guān)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì)更好。保險(xiǎn)的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？
30、保全外勤：很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。而疾病、意外等種種問題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。
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