金融產(chǎn)品營銷技巧
營銷技巧是對客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。營銷技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做營銷是人與人之間溝通的過程，下面就是小編整理的金融產(chǎn)品營銷技巧，一起來看一下吧。
從客戶需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷售
理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發(fā)客戶興趣，引導說明產(chǎn)品，解決客戶反對意見到最后的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。在Michael每一次的銷售課程中，我最強調的就是銷售人員能不能在引導客戶進入產(chǎn)品說明前說出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個產(chǎn)品適合你。舉例來說：因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你�；蚴牵阂驗槲抑滥愫茉谝夤善笔袌龅牟▌�，擔心投資會有虧損，所以我認為這個較保守的產(chǎn)品適合你。
當我們有能力說出和客戶需求相關的“那句話”前，就應該花更多的時間在了解客戶、發(fā)掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為可能危及自己的利益時，做出“立即”的改變。為了未來的理想去做理財規(guī)劃可以稱之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以透過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。
其實，很多理財經(jīng)理常常容易忽略客戶需求的探詢過程，在還沒有對客戶進行認識和了解的建立關系以前就進行產(chǎn)品銷售。這樣客戶會覺得理財經(jīng)理只是想賣一個他自己想要銷售的產(chǎn)品，而不是客戶本身需要的產(chǎn)品。當然，這樣的結果容易使理財經(jīng)理面對較多的拒絕問題，也會增加銷售的難度！
有效的產(chǎn)品說明是成交的一大關鍵
在產(chǎn)品的說明上，我們必須把握三個重點：
1。產(chǎn)品的特色（Features）：簡單來說，就是這個產(chǎn)品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。理財經(jīng)理在這個階段應該清楚地向客戶做解說，不應該隱瞞風險，要誠實告知。通常透過前期的產(chǎn)品培訓和營業(yè)單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時間內，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶進行說明。
2。產(chǎn)品的好處（Advantages）：指產(chǎn)品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財經(jīng)理在這個階段應該利用圖像化的數(shù)據(jù)，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶了解持有這個產(chǎn)品可能帶來的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經(jīng)理使用相關工具說明產(chǎn)品可以讓所有伙伴對于所銷售的產(chǎn)品更加的熟練。
3。產(chǎn)品的利益（Benefits）：指產(chǎn)品本身和客戶需求可以連結的優(yōu)勢，也就是說，透過產(chǎn)品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：定期定投可以滿足客戶的退休養(yǎng)老及子女教育需求。黃金投資可以滿足客戶對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規(guī)劃的理財需要。在這個階段，理財經(jīng)理可以對報章、雜志上的相關報道或文章進行搜集，對于人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯(lián)，增加對于理財議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶需求為導向的銷售模式。
此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內容，活潑生動的解說才能將無形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來讓客戶知道投資布局的方式，使用保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產(chǎn)品成為客戶的解決方案。
嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對意見
曾經(jīng)有人告訴我：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環(huán)，我們就不會害怕，更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對意見不一定代表他不會購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產(chǎn)品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。
當然，在這個階段，管理者應該對銷售人員這方面的技巧給予適當?shù)膮f(xié)助。把大家所遇到的反對問題進行收集和分類，再給予解決話術的建議和指導才是一個好方法。在管理學上，這種行為稱之為支持行為（supportivebehavior），或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過每周業(yè)務會議的時間，針對特定的產(chǎn)品進行分組演練，在演練時要求從客戶角度提出拒絕問題，把練習時處理拒絕問題的方式記錄下來，編輯成一系列的反對問題話術特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。
在未來財富管理占銀行整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產(chǎn)品的銷售部隊會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗是很重要的，但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷售經(jīng)驗，掌握產(chǎn)品銷售的重點，發(fā)展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提升絕對有幫助。
開口要求成交
最后要說的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客戶的拒絕問題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來就是客戶的成交階段。你可以直接開口對客戶說：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規(guī)劃一部分資金來做這個產(chǎn)品吧。
請注意，我不能保證客戶這個時候一定會買，但是我知道兩點：
1。如果客戶仍然不想買，他一定會告訴你理由，這個時候，整個銷售流程只是會到第三個步驟，最多就是反對問題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺太受傷，這將會是心理層面再次提升的過程。
2。如果沒有提出成交的邀約，整個銷售流程就沒有完成，我們只是解決一個又一個的客戶疑問，并沒有因為這些疑問的解決而達成銷售的目標。
所以，總的來說，在成交這個階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開口提出要求的銷售人員才會是最后的贏家。
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