如何做好銷售培訓(xùn)

　　引導(dǎo)語：對于做銷售，想必很多人都不陌生，那么你知道要怎樣去做好銷售的培訓(xùn)么？接下來是小編為你帶來收集整理的文章，歡迎閱讀！

　　1、訓(xùn)練的系統(tǒng)性

　　足球訓(xùn)練：每個賽季，教練員都要制定訓(xùn)練大綱，從體能到基本功訓(xùn)練，從技戰(zhàn)術(shù)的要求到各種套路的演練，從球員心態(tài)調(diào)整到職業(yè)精神的培養(yǎng)等等都有一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。

　　借鑒：銷售人員從業(yè)余到專業(yè)并非一蹴而就，也需要一個系統(tǒng)的訓(xùn)練過程，包括心態(tài)、知識、技能等方面的訓(xùn)練。所以企業(yè)必須在一定時期內(nèi)（半年或一年），由淺到深，制定詳細(xì)的訓(xùn)練計劃和目標(biāo)，并切實按照計劃去實施。

　　實例：筆者接受一家食品公司的委托，對其一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。根據(jù)該公司新員工較多的情況，說服企業(yè)放棄原先只做短期培訓(xùn)的想法，為其制定了長達(dá)半年的培訓(xùn)計劃，基本上每月都有12個課時的培訓(xùn)，半年下來，員工不但得到十分系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，每個人都有長足的進(jìn)步，而且員工的流失率大大降低，銷售隊伍十分穩(wěn)定，很簡單，大家覺得呆在這樣的企業(yè)能夠?qū)W到很多東西。更重要的是，隨著與企業(yè)合作的長期化和深入化，以培訓(xùn)為切入點，我們在企業(yè)的營銷策略和企業(yè)文化建設(shè)方面都提出了有益的建議，企業(yè)十分滿意

　　2、訓(xùn)練的針對性

　　足球訓(xùn)練：每次訓(xùn)練時，都有一個針對性的訓(xùn)練科目，比如定位球的訓(xùn)練、賽前戰(zhàn)術(shù)套路的演練等，圍繞這個科目，做大量的反復(fù)性訓(xùn)練。特別是在比賽中反映出的問題，比如后防線經(jīng)常出現(xiàn)漏洞，在賽后的訓(xùn)練中就要針對這個問題進(jìn)行訓(xùn)練。

　　借鑒：在銷售培訓(xùn)中，不要貪多求快，每次針對銷售中的一兩個問題，特別是在實際工作中反映出的弱項，比如商品陳列問題、應(yīng)收帳款的回收問題、銷售人員的態(tài)度問題等等進(jìn)行培訓(xùn)。

　　實例：我們給一家保健品公司培訓(xùn)之前，做了詳細(xì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員在銷售知識和技能方面都不差，但在工作態(tài)度上出現(xiàn)很多問題，比如缺乏主動性和積極性、進(jìn)取心不夠，對工資待遇不滿等等。根據(jù)這種情況，我們做了一次“銷售人員的成功心態(tài)”培訓(xùn)，讓大家換一個角度去認(rèn)識問題。比如大家覺得公司給他們的待遇不公，但在我們的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)該公司員工的收入水平在當(dāng)?shù)赝�類企業(yè)已經(jīng)屬于較好水平，問題的根源并不在企業(yè)。于是我們設(shè)計了一個“角色換位”的演練，由員工扮演公司老總，我們來扮演員工、經(jīng)銷商、原料供應(yīng)商、工商稅務(wù)人員、消費者等等角色，把現(xiàn)實中公司老總要面對的各種問題和承擔(dān)的風(fēng)險在演練中表現(xiàn)出來，由員工扮演公司老總來解決。結(jié)果，不到10分鐘，扮演者就崩潰了。我們馬上讓扮演者和其它觀摩的員工談?wù)劯邢�，大家一個共同的感受就是沒有想到一個企業(yè)老總會承擔(dān)這樣大的壓力。繼而我們把企業(yè)給大家的待遇做了橫向比較，結(jié)合上面的感受，大家都認(rèn)識到產(chǎn)生這些不滿是不應(yīng)該的。這次培訓(xùn)后，該企業(yè)員工的精神面貌煥然一新。

　　3、基本功的訓(xùn)練

　　足球訓(xùn)練：每次訓(xùn)練時，都有一段時間進(jìn)行基本功的訓(xùn)練，如傳接球、顛球、射門等，即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比賽技戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，都是以基本功為基礎(chǔ)的�；�本功不扎實，無論如何是踢不出漂亮的比賽的。

　　借鑒：在銷售中，怎樣開口說話、怎樣介紹產(chǎn)品、怎樣推銷自己甚至怎樣微笑等都是銷售人員的基本功，它們貫穿于銷售人員銷售生涯的始終，諸多的銷售技巧都是建立在這些基本功之上的，每次成交都離不開這些基本功。在培訓(xùn)中，應(yīng)該給銷售人員灌輸這樣的觀念：基本功應(yīng)該天天練。簡單的事情重復(fù)去做，量積累到一定程度，就會發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我們在評價一個好運動員時都喜歡用這樣的字眼：他的基本功很扎實。實際上，優(yōu)秀的銷售人員也是一樣，他的說話方式，他的微笑，他的待人接物就是比一般的銷售人員出色，原因就在于平時不斷的積累。

　　實例：在一次培訓(xùn)中，我們讓受訓(xùn)的學(xué)員介紹一下自己所銷售的產(chǎn)品，結(jié)果沒有幾個人能以精練的語言完整、清晰地介紹。我們告訴大家，一般銷售人員見客戶的時間很有限，一定要做到在短時間內(nèi)把事情說清楚。要想迅速引起客戶的注意力及興趣，那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的說話。我們給大家介紹了“表達(dá)練習(xí)三步法”：讓剛才介紹產(chǎn)品的幾個學(xué)員首先把要講的話寫出來，不斷修改，直到滿意為止；其次將寫好的內(nèi)容熟讀；最后找人喂招，給周圍的學(xué)員講。20分鐘后，我們再讓大家介紹自己的產(chǎn)品，效果要明顯好于第一次介紹。緊接著我們告訴大家，這實際上是一個基本功練習(xí)，需要大量的時間不斷地重復(fù)，并要求大家在平日每次見客戶之前都要做這樣的練習(xí)。在后來的跟蹤當(dāng)中，學(xué)員們普遍反映這樣的練習(xí)效果很好，很實用。

　　4、注重職業(yè)精神

　　足球訓(xùn)練：在比賽中，我們常常會看到一支實力強(qiáng)勁但驕傲自大的球隊會輸給一支實力弱小但態(tài)度端正、認(rèn)真比賽、勇猛頑強(qiáng)的球隊。這里，“態(tài)度決定一切”并不為過。所以，出色的教練員在球隊的訓(xùn)練中會不斷給隊員灌輸職業(yè)精神，加強(qiáng)態(tài)度教育，要求隊員認(rèn)真地對待每一次訓(xùn)練，每一場比賽，每一個對手。這是不斷取得勝利的保證。

　　借鑒：在企業(yè)的銷售培訓(xùn)中，往往過于注重知識和技巧的培訓(xùn)，而忽視了對銷售人員態(tài)度和職業(yè)精神的教育。實際上這是本末倒置的做法，知識與技巧只是銷售的外衣，而正確的態(tài)度和職業(yè)精神才是做好銷售的根本。而這個問題，需要企業(yè)在培訓(xùn)中不斷地灌輸，教育銷售人員認(rèn)真對待自己的工作和產(chǎn)品，真心對待每一位顧客，重視每一次實踐的機(jī)會。

　　實例：在剛開始做銷售培訓(xùn)時，我們是很少涉及“態(tài)度”問題的，即使講到，也是一語帶過。后來發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)員在聽課的時候熱血沸騰，但過了不久就蔫了下來，漸漸地又恢復(fù)了以前的狀態(tài)。而且，許多銷售技巧在學(xué)員身上也不怎么管用。后來，在與學(xué)員的私下溝通中，發(fā)現(xiàn)他們對銷售事業(yè)的理解非常模糊，而且也不怎么喜歡，只是把它僅僅做為一個賴以生存的工作來做。于是，我們增加了“銷售人員的成功態(tài)度”這一部分，亦即做好銷售工作，必須使銷售人員解決好以下幾種態(tài)度的問題：對銷售的態(tài)度、對自己的態(tài)度、對挫折的態(tài)度、對顧客的態(tài)度、對產(chǎn)品的態(tài)度。通過講授、啟發(fā)、互動、演練，使學(xué)員的這些態(tài)度問題從過去的模糊認(rèn)識變得清晰起來，做事之前首先建立一個正確的態(tài)度，然后才能達(dá)到行為上轉(zhuǎn)變的目的。培訓(xùn)之后，許多學(xué)員都對自己所從事的工作有了全新的認(rèn)識，工作效率大大提高。

　　5、塑造團(tuán)隊精神

　　足球訓(xùn)練：在訓(xùn)練中，教練員十分注重整體戰(zhàn)術(shù)的灌輸，強(qiáng)調(diào)不同位置上的每個隊員的協(xié)同作戰(zhàn)和相互配合，個別缺乏團(tuán)隊精神、不遵守戰(zhàn)術(shù)紀(jì)律，喜歡單打獨斗的隊員在實際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。

　　借鑒：任何一個企業(yè)，銷售團(tuán)隊的重要性已毋庸置疑。在培訓(xùn)中，要把團(tuán)隊精神貫穿于始終。

　　實例：我們在每次培訓(xùn)中，都采用分組的方式，幾個人一個小組，選出組長，確定名稱，明確目標(biāo)，告訴大家從此刻開始，你的言行都代表著你的小組（團(tuán)隊），使銷售人員在培訓(xùn)中時時為自己團(tuán)隊的榮譽(yù)而著想。一次給促銷員的培訓(xùn)中，一位女孩子因為問題回答不上來急得都快要哭了，我問她為什么會這樣，她說不想給自己的小組抹黑。于是我因勢利導(dǎo)，告訴大家團(tuán)隊的重要性以及每個人在團(tuán)隊中的價值和意義，使大家明白自己的一言一行實際上代表的是企業(yè)。這樣的觀念灌輸多了，在實際工作中也就會逐漸體現(xiàn)出來。

　　6、在實踐中檢驗效果

　　足球訓(xùn)練：每次比賽結(jié)束后，教練員都要召開例行的總結(jié)會議，通過觀看錄像、數(shù)據(jù)分析等方式，總結(jié)比賽中的得與失，檢討訓(xùn)練中演練的戰(zhàn)術(shù)是否有效，同時根據(jù)比賽中出現(xiàn)的問題來確定下一階段訓(xùn)練的重點。

　　借鑒：企業(yè)應(yīng)建立一套科學(xué)的評估體系，通過一定的方式，根據(jù)銷售人員在實際工作中對培訓(xùn)內(nèi)容的運用情況，在一定時期內(nèi)評估培訓(xùn)的效果，以此來調(diào)整培訓(xùn)的重點。

　　實例：我們在培訓(xùn)中十分重視培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)和效果評估，把每次培訓(xùn)結(jié)束都做為服務(wù)的開端，因為培訓(xùn)的效果畢竟要在實戰(zhàn)中檢驗，同時，也只有在實戰(zhàn)中去摸索合適的培訓(xùn)方式。在給一家企業(yè)培訓(xùn)后，我們通過跟蹤和兩個月后的回訪座談，發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)中出現(xiàn)了一些偏差，一些在實戰(zhàn)暴露的問題沒有涉及到。鑒于這種情況，我們主動提出來針對實戰(zhàn)中出現(xiàn)的問題，為企業(yè)再做一次免費的培訓(xùn)。這樣，使我們在下次的培訓(xùn)中吸取了教訓(xùn).

　　7、選擇合適的教練

　　足球訓(xùn)練：不少在歐洲很成功的教練來到中國后卻水土不服，球隊成績上不去，教練自然走人，這是職業(yè)足球的殘酷性。在這個問題上，雙方都有一定的責(zé)任。一方面，教練不了解球隊的實際情況，設(shè)計的訓(xùn)練內(nèi)容并不適合球隊，有人用大學(xué)教授教小學(xué)生來比喻；一方面職業(yè)俱樂部沒有給教練創(chuàng)造良好的環(huán)境，缺乏耐心，希望教練一接手就要立竿見影，這也是急功近利的表現(xiàn)。

　　借鑒：選擇培訓(xùn)師也是企業(yè)做銷售培訓(xùn)時比較頭疼的問題。不少企業(yè)往往看重培訓(xùn)師的名氣，但培訓(xùn)后效果卻不如意。企業(yè)一定要根據(jù)自身的情況，選擇那些具有銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷，同時又有著豐富培訓(xùn)經(jīng)驗的培訓(xùn)師。特別地，在確定之前，一定要與培訓(xùn)師進(jìn)行深度溝通，找到感覺，達(dá)成一致后再做決定。這樣，培訓(xùn)成功的把握更大一些。

　　實例：在我們與一家企業(yè)的接觸中，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)有抵觸情緒，認(rèn)為培訓(xùn)沒有多大作用。后來了解到該企業(yè)本來還是很重視培訓(xùn)的，但在幾次培訓(xùn)后完全失望，對培訓(xùn)產(chǎn)生了懷疑。原來，他們所請的培訓(xùn)講師都是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的教授，名氣也不小。在培訓(xùn)中都為教授淵博的知識和理論所折服，但實際工作中什么都用不上。而且，該企業(yè)把市場營銷與具體的銷售混為一談。請大學(xué)里教市場營銷的教授來培訓(xùn)銷售人員如何跟客戶打交道能有好的效果嗎？

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