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銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好
銷(xiāo)售經(jīng)理是指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際銷(xiāo)售的人。通過(guò)確定銷(xiāo)售領(lǐng)域、配額、目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售工作，并為銷(xiāo)售代表制定培訓(xùn)項(xiàng)目。銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好，我們來(lái)看看。
要做一個(gè)合格的展廳經(jīng)理其實(shí)真的是不容易的，那有沒(méi)有一個(gè)總結(jié)讓我們展廳經(jīng)理在做工作的時(shí)候不在那么盲目呢？我研究了很多4S店的展廳管理，我覺(jué)得要做一個(gè)優(yōu)秀的展廳經(jīng)理必須湊夠下面7個(gè)方面出發(fā)：
第一、每月總結(jié)和下月規(guī)劃
這個(gè)在什么時(shí)候都不能少，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉，因?yàn)橹挥杏辛松蟼�(gè)月的總結(jié)我們才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，例如你們展廳上個(gè)月成交86臺(tái)，但是這個(gè)數(shù)字低于我們正常水平，，你如果沒(méi)有去總結(jié)分析你下個(gè)月將還是這樣，因?yàn)槟愀静恢绬?wèn)題點(diǎn)到底出現(xiàn)在哪里？如果你有了總結(jié)分析就完全不一樣了，你可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)這個(gè)月相比之前的月份邀約數(shù)量明顯減少了，所以導(dǎo)致成交率低，也有可能客源變少了，客源渠道不夠豐富導(dǎo)致成交少，那這個(gè)在下個(gè)月的規(guī)劃當(dāng)中就可以完全地避免這些情況的發(fā)生。下個(gè)月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作總結(jié)那開(kāi)始要對(duì)下個(gè)月進(jìn)行規(guī)劃了，下個(gè)月針對(duì)上個(gè)月做得好的方面進(jìn)行發(fā)揚(yáng)不好的方面進(jìn)行改正，然后要給自己設(shè)定一個(gè)可以預(yù)期的目標(biāo)，例如在下個(gè)月我們目標(biāo)是多少臺(tái)，為了達(dá)成這些臺(tái)次我們應(yīng)該要增加多少客源，這些客源渠道應(yīng)該如何來(lái)保證，以及下個(gè)月有哪些市場(chǎng)活動(dòng)，這些市場(chǎng)活動(dòng)可以給我們帶來(lái)多少效果，評(píng)估以后再進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃，這樣對(duì)下個(gè)月的工作以及成交數(shù)才能做到心中有數(shù)。
第二、人員安排
其實(shí)人員安排是在我們4S店管理過(guò)程當(dāng)中既是最難的也是最容易的一塊，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到我們整個(gè)4S店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。以及我們平常的事情順利度，人員的安排我們重點(diǎn)可以體現(xiàn)在值班表上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多4S店出現(xiàn)一個(gè)非常大的問(wèn)題就是從來(lái)沒(méi)有重視過(guò)排班表，好多4S店就是直接安排今天誰(shuí)休息，然后值班就是輪崗，我并不反對(duì)這種做法，但是相對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)行情我覺(jué)得可以做出更好的排班表而又不會(huì)浪費(fèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間，我個(gè)人覺(jué)得每天必須把銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的工作全部排滿，這樣才有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，如果員工太空了就容易聚集起來(lái)閑聊，然后閑聊以后還會(huì)產(chǎn)生抱怨，我覺(jué)得排班表可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行考量：1、展廳值班，2、外展外拓，3、上門(mén)，4、電話邀約，5、提車(chē)。我們?cè)谝?guī)劃排班的時(shí)候一定要做到心中有數(shù)，每天輪到誰(shuí)的時(shí)候在前一天夕會(huì)的時(shí)候就一定要要求相關(guān)銷(xiāo)售顧問(wèn)拿出第二天的計(jì)劃來(lái)，例如有一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)三天輪到了一天上門(mén)，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門(mén)的客戶來(lái)，直到排滿第二天的任務(wù)才允許下班。這樣子才能保證在淡季的時(shí)候不是那么浪費(fèi)客戶，這樣的一個(gè)排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個(gè)人過(guò)得更加充實(shí)。
第三、制定活動(dòng)
制定活動(dòng)分為三個(gè)方面，第一個(gè)方面就是針對(duì)于周末或者一些節(jié)假日進(jìn)行自由邀約，但是不管哪一個(gè)節(jié)假日我想都是一個(gè)借口進(jìn)行邀約，那我們一定要組織起來(lái)研究話術(shù)，以及如何邀約，活動(dòng)主題是怎樣的，以及展廳是不是要布置下。第二個(gè)方面就是公司組織的邀約活動(dòng)，這種邀約活動(dòng)通常需要我們用心制定，要研究我們的庫(kù)存，我們的客戶群體，以及客戶的級(jí)別，通過(guò)研究這些在加上節(jié)日來(lái)確定好活動(dòng)的主題，結(jié)合主題來(lái)想外促和內(nèi)促的正常，然后再進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，再進(jìn)行邀約，邀約話術(shù)必須先想好，通過(guò)這樣的一個(gè)組織才是一次完整成功的邀約，另外有一個(gè)必須要說(shuō)明，就是一定要讓銷(xiāo)售顧問(wèn)知道這次活動(dòng)的精髓。另外就是其他活動(dòng)的組織，例如試駕會(huì)，例如和第三方組織的團(tuán)購(gòu)會(huì)，像這些一定要做事先得準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
第四、客戶的邀約上門(mén)及成交
在現(xiàn)在的市場(chǎng)行情下，如果銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有兩把刷子真的是很難生存的，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，所以我們更應(yīng)該去主動(dòng)出擊，而主動(dòng)出擊的目的就是提高我們成交率，我們可以通過(guò)上門(mén)邀約的方式來(lái)主動(dòng)出擊，我們先來(lái)看下上門(mén)，我們上門(mén)針對(duì)不同的客戶其實(shí)目的也是不一樣的，有些可能是上門(mén)進(jìn)行活動(dòng)的邀約來(lái)體現(xiàn)我們對(duì)這次活動(dòng)的重視，來(lái)提高客戶的邀約率，也可以上門(mén)送禮包來(lái)體現(xiàn)我們的服務(wù)，上門(mén)代表我們的服務(wù)，并不是給客戶壓力的，這樣可能會(huì)給客戶不一樣的感覺(jué)，針對(duì)于H級(jí)客戶我們可能就是上門(mén)簽單的，因?yàn)橛袝r(shí)候很多客戶自己沒(méi)有時(shí)間，但是又是最近要買(mǎi)，我們沒(méi)有理由放棄這樣的客戶的。所以這些行動(dòng)量我們一定要管控好，管控好了，對(duì)我們的成交率有很大的幫助。
第五、展廳管理
展廳管理嚴(yán)格來(lái)說(shuō)可以從5個(gè)方面入手，第一個(gè)方面就是展廳的5S管理，展廳的5S管理非常重要，不然給人的感覺(jué)就是很不正規(guī)的樣子，給我們展廳的成交帶來(lái)很大的負(fù)面影響，包括展車(chē)衛(wèi)生，業(yè)務(wù)員辦公室的衛(wèi)生，包括業(yè)務(wù)員自己形象管理，都是非常重要的方面。展廳的規(guī)范第一步就是從展廳的5S開(kāi)始的，如果5S都做不好，其他的都會(huì)變得邋遢起來(lái)，所以這一步也是至關(guān)重要的一步。第二個(gè)方面就是人員值班管理，安排好了排班表，大家都應(yīng)該按照排班表來(lái)實(shí)施，而且排班還是有規(guī)范的，例如值班人員必須站在哪個(gè)位置就定死在哪里不能朝令夕改，這樣會(huì)讓自己沒(méi)有威信可言。準(zhǔn)確的值班管理就是先定好規(guī)范，大家按照這個(gè)規(guī)范執(zhí)行就是了。第三個(gè)方面就是人員的學(xué)習(xí)管理，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果缺少了學(xué)習(xí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是變得無(wú)所事事，所以學(xué)習(xí)是持續(xù)的，不能停下來(lái)。保持學(xué)習(xí)的氛圍可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更加積極向上。學(xué)習(xí)我覺(jué)得每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都要制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，和學(xué)習(xí)進(jìn)度。這樣讓學(xué)習(xí)有章可循。第四個(gè)方面就是展廳的新車(chē)管理，看下車(chē)子應(yīng)該如何擺放，展車(chē)上面應(yīng)該加裝些什么東西，這樣才會(huì)更吸引眼球，另外就是車(chē)頂牌應(yīng)該如何制作，以及車(chē)型應(yīng)該擺哪些車(chē)型，根據(jù)每個(gè)月應(yīng)該銷(xiāo)售的重點(diǎn)車(chē)型進(jìn)行展車(chē)的擺放。使展廳氛圍更加融洽。最后一個(gè)方面也是比較重要的方面，就是我們的庫(kù)存管理，庫(kù)存管理特別重要，你只有明白了我們現(xiàn)有的庫(kù)存情況才能做好更有利的促銷(xiāo)政策來(lái)使我們庫(kù)存得到優(yōu)化，知道庫(kù)存以后我們也可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整我們的進(jìn)貨量。庫(kù)存的問(wèn)題還有一個(gè)比較重要的方面就是要保持庫(kù)存的準(zhǔn)確，要和鑰匙說(shuō)明書(shū)對(duì)的上號(hào)，這樣的庫(kù)存管理才能上合格的庫(kù)存管理。
第六、客戶管理
客戶管理也是我們銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注重的最重要的一個(gè)方面，因?yàn)榭蛻舨攀卿N(xiāo)售的根本呢所在，那我們應(yīng)該如何來(lái)更有效地管理我們業(yè)務(wù)員的客戶呢？如果要做到每一個(gè)客戶都清楚，那精力要求也太大了，那我們只能夠按意向級(jí)別的高低進(jìn)行客戶的管控，一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理我覺(jué)得應(yīng)該是每天都要對(duì)客戶進(jìn)行有效的分類，分級(jí)別對(duì)待。客戶的管理我覺(jué)得也可以分為四個(gè)方面，第一、重點(diǎn)客戶的管理，每天應(yīng)該對(duì)當(dāng)天接待的客戶進(jìn)行分類，挑出每天接待的重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，做到重點(diǎn)客戶每天理一遍，知道客戶的動(dòng)向，以及意向級(jí)別的變化。第二個(gè)方面是關(guān)于意向客戶的整理，意向客戶是針對(duì)業(yè)務(wù)員自己去管理的客戶，重點(diǎn)客戶是在夕會(huì)的時(shí)候或者早會(huì)的時(shí)候要拿出來(lái)問(wèn)情況的，除了這些客戶意外業(yè)務(wù)員自己還是有部分客戶有重點(diǎn)意向的，也要多喝銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通，問(wèn)他手頭上客戶的意向級(jí)別怎樣？這個(gè)月可以成交多少？另外針對(duì)于CD級(jí)客戶的管理我覺(jué)得應(yīng)該要進(jìn)行重點(diǎn)的邀約為主，有活動(dòng)的時(shí)候電話打下，看下是不是能夠挑出一兩個(gè)好的客戶意向級(jí)別變得更加高了。
第七、提車(chē)管理
提車(chē)才能算銷(xiāo)量，所以訂單我們一定要想方設(shè)法去消化，不能讓訂單變成無(wú)效訂單，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)訂車(chē)以后馬上就要逼著業(yè)務(wù)員叫客戶提車(chē)，甚至愿意做很多類似的工作來(lái)讓客戶提車(chē)。這個(gè)才是重點(diǎn)。提車(chē)管理雖然簡(jiǎn)單，但是細(xì)節(jié)比較多，例如要給客戶簽字的一定要讓客戶簽字來(lái)規(guī)避任何可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。另外就是一定要提高客戶的滿意度方面下工夫。
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