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做銷(xiāo)售必須杜絕的“九不要”，你記住了嗎
做銷(xiāo)售的只有兩種人：只拿底薪的和月薪過(guò)萬(wàn)的。做銷(xiāo)售智商是基本要求，但情商卻能給你帶來(lái)無(wú)數(shù)機(jī)遇。做銷(xiāo)售必須要杜絕以下的“九不要”，大家快去看看吧！
1、不了解顧客的需求和意愿
做銷(xiāo)售最忌諱的就是沒(méi)有了解顧客真正的需求，以自我為中心，完全站在自己的角度上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理解，忽略了顧客的意愿、感受和利益，完全從個(gè)人意圖出發(fā)。
其結(jié)果卻是招致顧客反感，不僅沒(méi)有從顧客那里得到有效反饋，反而被勒令離開(kāi)。這種情況我們?cè)趯?shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。
所以，做銷(xiāo)售一定要杜絕這種情況的發(fā)生，多嘗試用心去理解顧客的需求和意愿，幫助他們解決真正想要解決的問(wèn)題。
2、不能有效傾聽(tīng)顧客的談話
做銷(xiāo)售，在溝通的過(guò)程中，說(shuō)占到30%，聽(tīng)占到45%，閱讀占16%，寫(xiě)占到9%。
在溝通的所有內(nèi)容中，聆聽(tīng)占到了45%，比說(shuō)的比例更高。然而如何聽(tīng)卻常常是被人們忽略的一項(xiàng)溝通技術(shù)。從小到大，我們倒是有不少機(jī)會(huì)練習(xí)如何去說(shuō)，卻很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)如何聆聽(tīng)。
做銷(xiāo)售最忌諱的就是只顧著自己不停的吹捧，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，卻忘了去傾聽(tīng)顧客，傾聽(tīng)他們真實(shí)的想法。
這正是我們的誤區(qū)所在。研究也表明，說(shuō)過(guò)的話有75%都被忽略、誤解或是遺忘了。從某種程度上來(lái)說(shuō)，這是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人沒(méi)有接受過(guò)或是很少接受到的傾聽(tīng)技巧。
3、不能引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)
很多推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，只關(guān)注給顧客介紹產(chǎn)品，而顧客往往不接受這樣的推介，因?yàn)橥其N(xiāo)員沒(méi)有準(zhǔn)確了解顧客的需求，沒(méi)有針對(duì)性的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，更沒(méi)有激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。
最銷(xiāo)售最忌諱的就是這樣，不能引導(dǎo)顧客去購(gòu)買(mǎi)，不管你說(shuō)什么、做什么都只是徒勞。
4、不要只盲目介紹或強(qiáng)迫推銷(xiāo)
銷(xiāo)售員在推介自己的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)了解潛在顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)力、有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策等詳細(xì)情況。
了解顧客需求，你才能給顧客提出合理建議，你才能知道如何幫助他達(dá)成目標(biāo)和解決問(wèn)題。強(qiáng)迫顧客承認(rèn)自己的需求，導(dǎo)致的結(jié)果只能是事與愿違。
所以，做銷(xiāo)售一定不要盲目介紹自己的產(chǎn)品，而是要在了解顧客需求后選擇最合適他們的產(chǎn)品，共贏才是銷(xiāo)售員最大的成就。
5、不要因顧客拒絕而輕易退縮
第一次做銷(xiāo)售的人可能會(huì)非常害怕顧客的拒絕，臉皮薄的她們一旦被拒絕就會(huì)直接放棄。
許多性急的導(dǎo)購(gòu)一聽(tīng)說(shuō)顧客還要考慮，還要再看看就灰心喪氣，以為顧客對(duì)商品不感興趣了，于是輕易地放棄了繼續(xù)推介。本來(lái)顧客還有意向，但受導(dǎo)購(gòu)消極態(tài)度影響，只好購(gòu)買(mǎi)別家的產(chǎn)品。
做銷(xiāo)售最忌諱的就是因?yàn)轭櫩偷木芙^或者不積極的態(tài)度而輕易退縮，這樣直接就是自己去拒絕一次交易，記住，做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不要把放棄權(quán)丟給自己。
6、不要在顧客面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在向顧客推介產(chǎn)品時(shí)，一些導(dǎo)購(gòu)?fù)鶐в幸欢ㄙH義的主觀感情色彩評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的就可以抬高自已，可以讓顧客與你成交嗎？全美推銷(xiāo)高手鄧·霍普金斯告訴我們，這種想法最好不要產(chǎn)生，因?yàn)槟鞘欠浅Ｓ薮赖摹?/p>
因?yàn)殇N(xiāo)售者在貶低同行的同時(shí)，也讓人清晰的看到了你們不好的一面，當(dāng)顧客無(wú)法感受到你們的善良時(shí)，你們的產(chǎn)品也會(huì)遭到質(zhì)疑。
7、不會(huì)尋找共同話題
導(dǎo)購(gòu)主觀地從個(gè)人愿望和角度出發(fā)，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品太唐突，沒(méi)有找到與顧客共同的話題，讓顧客感到被強(qiáng)迫，遭到顧客的拒絕，這從反面給我們一個(gè)教訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通的第一步應(yīng)是嘗試找到雙方共同感興趣的話題。
銷(xiāo)售員最怕的就是在跟客戶(hù)時(shí)什么話都不聊，只懂得推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但當(dāng)顧客無(wú)法與你產(chǎn)生共鳴時(shí)，交易往往都是無(wú)法達(dá)成的。
8、不要賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，過(guò)多地使用了專(zhuān)有名詞和技術(shù)術(shù)語(yǔ)，使顧客不明就里，不知所云，如墜霧里。專(zhuān)業(yè)行話或術(shù)語(yǔ)并不是不可講，但是如果對(duì)只想知道使用功能的普通顧客賣(mài)弄，就有點(diǎn)為難顧客了。
9、不會(huì)有效贊美顧客
導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，以誠(chéng)懇的贊美之詞來(lái)取悅顧客是無(wú)可厚非的。但是如果對(duì)顧客的贊美不切實(shí)際，或贊美過(guò)度，反而會(huì)失得其反。
銷(xiāo)售員最忌諱的就是用過(guò)于浮夸的詞去贊賞客人，或者不贊賞人。
10、不要在談話時(shí)用詞不當(dāng)
在導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通過(guò)程中，恰如其分的措詞和有著良好暗示的潛臺(tái)詞無(wú)疑會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的成功起到關(guān)鍵作用，但是運(yùn)用一些不當(dāng)?shù)拇朐~，則可使溝通大煞風(fēng)景。
銷(xiāo)售員能說(shuō)會(huì)道是最基本的要求，所以，在談話時(shí)一定要注意分寸，該說(shuō)不該說(shuō)都要拿捏好。
拓展：銷(xiāo)售的禁忌，請(qǐng)謹(jǐn)記！
1、別遲到
我們都會(huì)遲到過(guò)一次，幾次，但是在銷(xiāo)售上，不準(zhǔn)時(shí)真是個(gè)問(wèn)題。在更糟的情形下，任何約會(huì)遲到就是在發(fā)出痛苦的信號(hào)：就是你的時(shí)間比客戶(hù)的更重要，你計(jì)劃不周，你不值得信任。如果你被滯留或者延遲，而且情形是你不能控制的，總是要立刻電話表示歉意，而且要求重新安排時(shí)間。這個(gè)電話越早打，會(huì)越好。你希望你的客戶(hù)知道你尊重他們的時(shí)間，如果你不這樣的話，他們不會(huì)尊重或者信任你。
2、別穿的不正式
我們?nèi)荚趹?yīng)對(duì)不合時(shí)宜的困境：你應(yīng)該穿戴講究來(lái)炫耀你IDE成功，或者你應(yīng)該穿得過(guò)于樸素，留下一個(gè)你這個(gè)生意的印象?答案是隨著行業(yè)和情形而改變的。但是，最穩(wěn)妥的解決是和你的客戶(hù)著裝相近，或者你判斷客戶(hù)會(huì)如何穿著，應(yīng)該基于他們工作的行業(yè)或者辦公室環(huán)境。人們和那些像他們的人相處一起會(huì)比較舒服，所以你最好符合他們的著裝水平。
3、別喋喋不休
你步入一個(gè)銷(xiāo)售演示，會(huì)有一個(gè)沖動(dòng)，就是說(shuō)話，說(shuō)話，說(shuō)話，強(qiáng)推產(chǎn)品，解釋你能做什么。但是你真正的目標(biāo)是給客戶(hù)他們想要的，你能通過(guò)問(wèn)聰明的問(wèn)題并認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)找到答案。研究表明，客戶(hù)們對(duì)于他們告訴過(guò)我們什么，記得特別清楚，對(duì)我們告訴他們什么，則不然。你的客戶(hù)會(huì)在演示完成以后很長(zhǎng)時(shí)間都記住他們對(duì)正確問(wèn)題的回答。所以，別用你的聲音來(lái)填滿(mǎn)這個(gè)部分，讓客戶(hù)說(shuō)話，發(fā)現(xiàn)他們想要什么是你的工作。
4、別打擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
你在銷(xiāo)售電話中做的最糟糕的事情之一是痛扁客戶(hù)目前的供應(yīng)商。這總是認(rèn)為不懂禮貌，幾乎也總會(huì)讓客戶(hù)反感。特別，如果你企圖批評(píng)客戶(hù)目前的供應(yīng)商，記住是他們親自選擇了這些供應(yīng)商。沒(méi)人喜歡他們的決定被貶低。
5、不要過(guò)于自信
即便你相信這筆銷(xiāo)售已經(jīng)臨近了，別忘了所有的客戶(hù)，無(wú)論你和他們的關(guān)系如何，都有他們能選擇的其他供應(yīng)商。別想當(dāng)然這筆業(yè)務(wù)。你可能會(huì)因?yàn)槟懵唤?jīng)心的態(tài)度，而失去一個(gè)大客戶(hù)。
這5個(gè)方面雖然不起眼，但是卻是銷(xiāo)售大忌。在銷(xiāo)售之前，整清楚這些，你就已經(jīng)走在銷(xiāo)售成功的道路上了。
【電話銷(xiāo)售說(shuō)話九個(gè)禁忌】
1.不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你�！薄斑@個(gè)茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。與客戶(hù)交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。
2、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶(hù)炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，電話中一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶(hù)，個(gè)個(gè)客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶(hù)見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
3、杜絕主觀性的議題
我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶(hù)話題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義?然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，在處理這類(lèi)主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)�？傊矣X(jué)得，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)XX”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷(xiāo)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
5、避談隱私問(wèn)題
與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。
6、禁用攻擊性話語(yǔ)
我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場(chǎng)面，同一業(yè)務(wù)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、變通枯燥性話題
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳�？傊�，我個(gè)人認(rèn)為，這類(lèi)的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶(hù)對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話。
【銷(xiāo)售員溝通的十三個(gè)禁忌】
一、忌廢話
就是愛(ài)多說(shuō)廢話，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)�！柏氉臁钡娜耍瑒�(dòng)不動(dòng)就拿客戶(hù)來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話找話，話頭一起就絮絮叨叨;�！柏氉臁钡娜耍攘钊饲撇黄�，又讓人討厭。
二、忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
三、忌批評(píng)
我們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷淡
與客戶(hù)談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶(hù)談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶(hù)的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶(hù)的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
六、忌惡語(yǔ)
喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶(hù)都有自己的隱私，當(dāng)客戶(hù)有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再“打破沙鍋問(wèn)到底”，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)“哪壺不開(kāi)提哪壺”。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。”其口似刀的人，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，觸犯了生意人“和氣生財(cái)”之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語(yǔ)言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶(hù)的反感。
八、忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶(hù)交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶(hù)心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)客戶(hù)指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。
九、忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，我們是來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與客戶(hù)爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致客戶(hù)的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和客戶(hù)發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶(hù)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶(hù)、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶(hù)講話的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶(hù)講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶(hù)。如果確實(shí)想對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話表達(dá)自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶(hù)把話講完。如果打算對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶(hù)的同意，先說(shuō)明“請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)”，然后再“插”進(jìn)來(lái)。不過(guò)插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶(hù)的思路。有急事打斷客戶(hù)的談話時(shí)，要先講一句“對(duì)不起”。
十一、忌獨(dú)白
與客戶(hù)談話，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解客戶(hù)個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我銷(xiāo)售保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶(hù)的，永恒的。
十三、忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶(hù)成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
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