怎樣才能做好銷售管理

　　銷售管理，屬于營銷管理中的一個模塊，也是企業(yè)管理的重要組成部分。那么，怎樣做好銷售管理呢？下面為大家分享了銷售管理的要點，歡迎閱讀！

　　如何做好銷售管理？

　　1健全過程管理機制，搭建客戶資料庫

　　完整的銷售管理體系包括“銷售計劃管理、業(yè)務員行動過程管理、客戶管理和結果管理”。其中，客戶管理是企銷售管理的重中之重，想要做好客戶管理就需要企業(yè)把以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉變，改變以往客戶資料掌握在業(yè)務員手中的現(xiàn)狀，搭建企業(yè)自己的客戶資料檔案。

　　2銷售管理過程分工細化，職責明確

　　企業(yè)銷售策略的完成需要團隊協(xié)作完成，所以需要各個環(huán)節(jié)的相關人員協(xié)調(diào)配合：

　　在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合；

　　在需求調(diào)研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；

　　在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；

　　在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；

　　簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

　　這樣可以淡化銷售過程管理人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

　　3建立實時溝通機制

　　定期溝通機制是指銷售員與銷售經(jīng)理定期溝通工作進展情況，在自己的.銷售漏斗中的客戶跟進狀態(tài)是什么樣的，這期間都做了哪些工作、有什么進展，是否存在問題等。這樣，銷售經(jīng)理能對下屬每一個人的工作情況有基本的了解，也能掌控銷售目標的整體完成情況，不至于在整個銷售過程中處于局外人的狀態(tài)。

　　4銷售過程透明化

　　面向行業(yè)客戶的銷售周期一般3—12個月，有時會更長一些。 客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，并幫助客戶啟動項目。

　　在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。 所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項目型銷售的管理流程。

　　5銷售過程管理的標準化

　　傳統(tǒng)的“精英式銷售”不再適合現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)需要快速復制優(yōu)秀銷售員的工作方式和能力最終打造一個銷售鐵軍，而復制的關鍵就是標準化。

　　在紅圈CRM，企業(yè)可以標準化每一個銷售動作：通過紅圈CRM獲得市場實時信息和準確數(shù)據(jù)、標準化團隊每個業(yè)務員的拜訪執(zhí)行，并融入行業(yè)的特征，確保準確可量化 、確保拜訪執(zhí)行的工作，執(zhí)行步驟準確，團隊高度的執(zhí)行一致性。

　　總之，銷售管理就是要做到目標明確、過程透明、動作標準、結果準確。

　　紅圈 CRM ，移動互聯(lián)時代企業(yè)級專業(yè)銷售管理利器，主要有客戶管理、商機跟進、銷售分析報表、日程管理、團隊溝通等核心功能。紅圈 CRM 通過移動互聯(lián)、社交網(wǎng)絡、云技術與大數(shù)據(jù)技術的有效結合，將科學的銷售管理體系融入移動銷售管理的各個環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)提高銷售團隊執(zhí)行力與專業(yè)性，持續(xù)提升商機轉化效率與銷售業(yè)績。

　　如何理解銷售管理？

　　1銷售策略和計劃管理

　　企業(yè)在制定銷售策略時，必須考慮市場的經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。然后，銷售團隊根據(jù)企業(yè)銷售策略制定銷售計劃，做好資源、人員的安排，銷售計劃必須要做到具體和量化，具體到每一位銷售員、每一個銷售區(qū)域的銷售指標。

　　2銷售組織管理

　　銷售團隊是完成銷售策略的基本單元，企業(yè)在拆分銷售策略時要衡量好每一個銷售團隊、每一個銷售區(qū)域的'能力，根據(jù)實際情況組建銷售隊伍、安排銷售人員。銷售團隊需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構的設置。

　　3銷售業(yè)績管理

　　銷售的最終目的是將銷售行為轉化為銷售業(yè)績，為企業(yè)帶來利潤。在執(zhí)行銷售計劃時，實時了解每一位銷售員、每一個銷售區(qū)域的銷售行為，要做好執(zhí)行過程監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時處理、指導并協(xié)助其解決，只有讓每一位銷售員和每一個銷售區(qū)域完成自己的銷售任務，才能保證企業(yè)整體銷售目標的完成。銷售團隊需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

　　4工作表現(xiàn)及評估

　　要保證銷售計劃完成需要有完善的監(jiān)督制度，做好銷售人員的工作結果評估，包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經(jīng)驗，不斷標準化銷售行為，同時完善銷售管理制度。

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