保險銷售人員努力的方向

　　近年來，保險業(yè)迅猛發(fā)展，截止2XXX年X月X日，全國保險代理人已達700萬人。

　　激烈的競爭，也使保險行業(yè)成為主動離職率較高的行業(yè)之一。

　　想要在保險業(yè)獲得較好的發(fā)展，想要更輕松的做保險，必須要掌握一定的技能和專業(yè)知識。

　　知識是無限的，如何在知識的海洋高效的學習？如何少走彎路呢？

　　做保險，說難呢，確實很難。有的人一個月也開不了一單，每個月都為了完成公司的任務而發(fā)愁。

　　其實做保險，也非常的簡單。就是解決好兩個問題。

　　第一個問題：如何獲得更多的目標客戶

　　第二個問題：如何把保險銷售給客戶

　　客戶來源很簡單，一種是熟人，一種是陌生人。

　　保險行銷首推的就是先從熟人開始，相信各位的公司已經(jīng)有很多的培訓了。這里就不多說了。一般來說緣故關系有兩種：一是“五同”法，即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好、同宗。二是“五緣”法:即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認識的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認識的人），神緣（有共同宗教信仰或共同愛好的人），物緣（通常指各種商業(yè)或戶外活動認識的人，如宴席、聚會、旅游等）。

　　無論你的人際關系有多好，熟人的數(shù)量總是有限的。我們需要不斷的開拓新客戶。最快捷、最高效、最重要的一個途徑就是熟人轉介紹。

　　想要別人給你轉介紹客戶，一個至關重要的前提是，別人認可你，甚至是別人崇拜你。試想一下，如果別人崇拜你，那讓他轉介紹客戶給你還是問題嗎？

　　要讓別人認可你、崇拜你。你必須提高自己的溝通能力，樹立自己的專家地位和形象。也許你會說，陳老師，我不善言辭、不會八面玲瓏。我做不到這一點。要做到這一點，并不需要你花言巧語，你只需要掌握一定的溝通技巧，并勤加練習，就可以了。溝通密碼的課程里面都會手把手的教給你。

　　除了轉介紹之外，我們還可以隨緣積累陌生客戶。我們在乘電梯的時候、坐車的時候、超市購物的時候、外出就餐的時候都可以隨緣積累客戶。之前給大家講過，帶種子的名片。你可以采用名片的方式。另外你也可以用微信加附近的人。這些我們沒有明確的目標，就是我們?nèi)粘９ぷ�、生活的過程中來完成的。

　　另外我們也需要有目的的來獲取陌生客戶。在線上我們可以通過微信、QQ、微博、論壇等各種途徑。線下我們直接進行陌生拜訪。

　　解決了人的問題，我們還需要解決另外一個問題，就是銷售保險的問題。如何跟客戶談保險，如何提高成交的概率，你需要掌握兩個方面的問題。

　　一個是你要具備溝通的能力，另外你要有保險方面的專業(yè)知識。

　　第一個能力：溝通能力

　　關于溝通，你首先要抓住客戶的注意力，讓客戶耐心的聽你講保險。

　　王辰老師，也是我非常敬佩的老師，相信愛學習的人都知道。王辰老師講保險，輕松、幽默、通俗易懂。大家可以多學習一下。王辰老師有一個非常有名的30秒講保險。不知道你是否學習過。

　　我想問大家，30秒講保險和30分鐘講保險有什么區(qū)別。無非是占用客戶的時間長短的問題。30秒你能建立信任關系嗎？30秒你可以引導客戶的思維嗎？30秒你可以激發(fā)客戶的情緒嗎？我想絕大多數(shù)的人是做不到的。

　　為什么很多人還要學30秒講保險呢？只能說明你抓不住客戶的注意力。所以才退而求其次，來縮短自己的講解時間。求客戶給你一個講解的機會。

　　就好比我們看電視劇一樣。有的電視劇，你看了1分鐘就不想再看下去了，直接換臺。而有的電視劇，你看了一集還想繼續(xù)看下一集，甚至你會熬夜一集接一集的看。

　　我們跟客戶溝通也一樣，你要想辦法怎樣做到讓客戶像看電視劇上癮一樣的想聽你講下去。而不是想辦法怎么壓縮節(jié)目，讓客戶1分鐘就把電視劇看完。

　　所以在學習上，不要走入誤區(qū)。

　　在抓住客戶的注意力之后，你要能引導客戶的思維，讓他跟著你的思維走。而不是你跟著客戶的思維走。

　　保險作為一個無形的產(chǎn)品，是沒有辦法提前體驗的。所以你要掌握一定的方法，正確的塑造產(chǎn)品的價值。有的客戶推脫沒有時間、沒有錢，很重要的一點是看不到保險的價值和意義。

　　不知道大家是否上過很多培訓大師的課程，他的成交不是在最后的時刻才開始成交你。在他整個的演講過程中有很多的成交暗示，其實在最后老師還沒有讓大家上臺刷卡交錢的時候，很多人都已經(jīng)被成交了，只是在等這個讓交錢的指令罷了。

　　在溝通密碼的課程中，我會給你一一揭秘，安東尼羅賓的成交秘訣，這些技巧你都可以運用在跟客戶溝通保險的過程中。讓客戶不知不覺的被你輕松成交。

　　最最重要的一點是，在溝通的過程中，還要樹立你專家的形象。不但讓客戶相信你，喜歡與你溝通，還要讓客戶像明星一樣的崇拜你。做到這一點，你想讓客戶再給你轉介紹客戶就易如反掌，你不會再為缺少客戶而發(fā)愁。

　　溝通密碼的課程會把這以上的問題都統(tǒng)統(tǒng)的解決掉。你的溝通能力至少可以提高十倍以上。

　　除了具備溝通能力外，你還需要掌握牢固的保險專業(yè)知識。

　　世界最偉大的銷售大師費赫德文的銷售秘訣之一是：不要銷售人

　　壽保險，銷售人壽保險的功用。

　　你知道人壽保險的三大功用嗎？

　　你知道如何解決面談的七大問題嗎？

　　你知道成交保單的五大步驟嗎？

　　你知道面對不同類型的客戶如何呈現(xiàn)保單嗎？

　　你系統(tǒng)的總結過如何跟不同類型的客戶談保險嗎？

　　掌握了以上內(nèi)容，你面對任何類型的客戶，你都可以游刃有余的成交保單。