銷售健身卡的技巧

　　現(xiàn)如今，隨著人們對(duì)健康的關(guān)注度逐漸提升，健身行業(yè)也在以飛快的速度發(fā)展攀升。而一個(gè)能夠成功運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)頗豐的健身會(huì)所，其所擁有的專業(yè)健身銷售人員在其中起著關(guān)鍵的作用。下面是小編整理的銷售健身卡的技巧，希望對(duì)你有所幫助！

　　技巧1：提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障

　　如果你期待新的健身會(huì)員的加入，那么，在向他們宣傳銷售健身項(xiàng)目時(shí)，最好向他們提供類似“xx天滿意保證”的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障，這樣一來(lái)，將能夠消除大多數(shù)客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計(jì)劃，而不會(huì)花冤枉錢。

　　技巧2：設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　當(dāng)你提供前面咱們所說(shuō)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì)員了。然而，如果你再在他們新入會(huì)的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎(jiǎng)勵(lì)，那么他們必定對(duì)你更加信任且喜愛(ài)有加。這樣一來(lái)，通過(guò)新會(huì)員一傳十、十傳百，便為你樹立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì)員。

　　技巧3：避免照本宣科

　　很多次在下班路上會(huì)碰到一些健身銷售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì)停下來(lái)聽(tīng)他下一步會(huì)跟我們解說(shuō)些什么，大部分健身銷售這個(gè)時(shí)候會(huì)拿出自己的本子刻板地念起來(lái)，這樣照本宣科的銷售不僅顯得很不專業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。相反，當(dāng)有潛在客戶愿意駐足聆聽(tīng)健身項(xiàng)目介紹，作為專業(yè)的健身銷售會(huì)花個(gè)10來(lái)分鐘，開放式地與他們聊天，自由地問(wèn)答，（問(wèn)一些類似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢？”“在過(guò)去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎？”“當(dāng)你幾個(gè)月后達(dá)到了自己預(yù)期的目標(biāo)，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎？”等等諸如此類的朋友似的輕松聊天），并且，別忘了在對(duì)答期間認(rèn)真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶看到不僅是銷售人員的專業(yè)，還有銷售人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們相信加入這樣專業(yè)負(fù)責(zé)的健身計(jì)劃也一定能夠達(dá)到自己所期待的目標(biāo)效果。

　　話術(shù)1：電話銷售技巧

　　當(dāng)獲得一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話，有禮貌、且對(duì)所提供的健身項(xiàng)目應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說(shuō)明，避免拖沓導(dǎo)致對(duì)方厭煩的結(jié)束通話。以下是一個(gè)電話銷售的例子，供大家參考。

　　“您好，我是xxx, 來(lái)自xxx健身會(huì)所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項(xiàng)目是否合適？”

　　如果是潛在客戶來(lái)電想了解健身項(xiàng)目，則回答“感謝您的來(lái)電，我很樂(lè)意幫助您。能否跟我說(shuō)說(shuō)您的情況以及您的健身目標(biāo)呢？您目前有正在參加的健身項(xiàng)目嗎？

　　......(聽(tīng)對(duì)方答話)

　　“好的，謝謝您的回答，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們的健身項(xiàng)目.....（簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項(xiàng)目）。所有的項(xiàng)目周期大概為...（多長(zhǎng)時(shí)間）, 費(fèi)用從xxx元到xxx不等，這取決于您所選擇的項(xiàng)目。這些是否在您的預(yù)算之內(nèi)呢？”

　　話術(shù)2：預(yù)約見(jiàn)面咨詢

　　在電話里大致討論了健身項(xiàng)目情況之后，如果對(duì)方并沒(méi)有明顯的拒絕的意思，那么可以和對(duì)方預(yù)約一個(gè)面對(duì)面、一對(duì)一的咨詢時(shí)間。如果對(duì)方答應(yīng)赴約，則如此禮貌回應(yīng)“好的，下一步我們將安排一下咨詢時(shí)間，咨詢時(shí)長(zhǎng)一般需要大概45分鐘”，X月X號(hào)和 X月X號(hào)我有預(yù)約空檔，請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候方便您前來(lái)赴約呢？“

　　話術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕

　　當(dāng)客戶前來(lái)咨詢時(shí)，一名過(guò)于滔滔不絕的健身銷售或多或少會(huì)給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺(jué)得覺(jué)得你只是盯緊他們的錢包而賣產(chǎn)品，而不是真正會(huì)去幫他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)。所以，這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)比說(shuō)更重要。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)，“我想減肥�！辈粚�業(yè)的健身銷售立馬就會(huì)說(shuō)“那您來(lái)對(duì)了！我們這里有XXX課程，有XXX教練，有XXX服務(wù)和XXX項(xiàng)目！”

　　淡定，淡定。

　　先思考思考再說(shuō)話！

　　--為什么他/她想減肥？

　　--他/她的目標(biāo)是要減去多少體重？

　　--當(dāng)他/她減肥成功了，可以做哪些現(xiàn)在想做而沒(méi)法做的事？

　　--他/她過(guò)去有哪些減肥經(jīng)歷？

　　--他/她有哪些運(yùn)動(dòng)習(xí)慣？

　　--對(duì)于他/她來(lái)說(shuō)，什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)？

　　話術(shù)4：巧妙回應(yīng)“價(jià)格太貴”

　　通常情況下，在向客戶介紹項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)候，最好是介紹“月平均費(fèi)用”，而不是“年總費(fèi)用”，因?yàn)榍罢吣軌蜃尶蛻艨焖俚赜?jì)算這是否在他們的預(yù)算之內(nèi)。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費(fèi)、電費(fèi)等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項(xiàng)目是否適合自己。

　　假如對(duì)方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應(yīng)詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您的預(yù)算大概是多少呢？”如果客戶所給的預(yù)算價(jià)格太低，而你無(wú)法提供此價(jià)位的健身項(xiàng)目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒(méi)有符合您的預(yù)算的健身項(xiàng)目。盡管如此，我們還是很樂(lè)意送給你一份健身指南，希望對(duì)您有幫助”。這樣一來(lái)，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠(chéng)懇再度吸引回頭。

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