- 相關(guān)推薦
家具銷售的技巧和話術(shù)
無論做什么銷售,首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理,并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn),摸出一套銷售技巧是非常重要的,做家具銷售亦是如此。接下來小編搜集了家具銷售的技巧和話術(shù),僅供大家參考,希望幫助到大家。
家具銷售的技巧
一、引起顧客注意,吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng),通過大批的實(shí)際證實(shí),有以下常用方式:
1、通過廣告效應(yīng):電視,網(wǎng)絡(luò),車體,報(bào)紙,宣傳頁,廣告牌,條幅等情勢(shì),擴(kuò)展著名度;
2、通過店內(nèi)外宣揚(yáng):櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等,引起人們的留神;
3、小區(qū)活動(dòng):根據(jù)本人產(chǎn)品的品位,圈定部門小區(qū),定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳材料;
4、通過老客戶:對(duì)老客戶進(jìn)行按期回訪,依據(jù)回訪的情形選出可能代表我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)顧客,在活動(dòng)進(jìn)行之前,給這局部顧客打電話,若先容顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的許諾,并實(shí)行承諾;
5、對(duì)潛在客戶:平時(shí)到咱們店內(nèi)來的潛在顧客,能夠通過贈(zèng)予小禮品的方式讓他們留下電話,以便在搞活動(dòng)之前,給他們接洽,說我們將要舉辦大型促銷運(yùn)動(dòng),并且有豐富的禮品,請(qǐng)顧客抽時(shí)光過來看一看。
6、朋友關(guān)聯(lián)
7、綜合性專營(yíng)店內(nèi)購(gòu)置過非家具的顧客:以前在店內(nèi)購(gòu)買過其余產(chǎn)品而非家具的客戶,個(gè)別都留有檔案,可以以回訪的方式訊問是否有購(gòu)買家具的盤算;
這是家具銷售技巧最重要的一步。
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi),停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)記著顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場(chǎng)來的顧客,普通都有需求或潛在需要,家具商場(chǎng)平時(shí)顧客原來就比擬稀疏,因而誰捉住了這些有限的顧客,誰成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來的好處點(diǎn)懂得的就會(huì)越多,取舍的可能性就越大。
經(jīng)由實(shí)踐總結(jié),通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客:
1、真誠(chéng)的微笑,熱情的立場(chǎng),禮貌的接待用語,讓顧客心境一下子舒服起來。有到家的感覺;
2、尤其是對(duì)帶小孩的顧客,須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等,讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi);
3、先不要焦急談銷售的問題。比方:我碰到一位導(dǎo)購(gòu)員,她的銷售事跡十分好。她在店里養(yǎng)了多少條魚,當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引,而后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開端找到與顧客的獨(dú)特話題,先解除顧客的防備心理,與他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。
4、溫馨提醒話語:可以根據(jù)氣節(jié)節(jié)令張貼一些溫馨的話語,如: “××家具提示您:天冷了,請(qǐng)防備感冒!”等字樣,體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間,可以設(shè)計(jì)的存在文化氣味,如:家具的頤養(yǎng)使用小常識(shí),企業(yè)的一些文明理念等。
6、先不要著急談銷售的問題,可以先從顧客感興趣的話題談起;
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品,躺一躺、坐一坐,多休會(huì)一下。如:先生,請(qǐng)你坐上去嘗嘗感覺,我再具體給您講講我們沙發(fā)的長(zhǎng)處,您必定會(huì)感興致的。
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì),布局部署可以吸引顧客。
我們都需居心招待每一位顧客,即便他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺,一杯水、一聲問候,就是我們最基礎(chǔ)、最誠(chéng)摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑:真摯、熱忱微笑的周密服務(wù),拉近與顧客之間的間隔,不要涼颼颼的一副臉面,拒人千里之外,讓人感到似乎欠你似的;
2、謳歌:學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)?lì)櫩停瞄L(zhǎng)發(fā)明顧客身上的閃光點(diǎn),實(shí)時(shí)進(jìn)行贊賞,滿意顧客的虛榮心,尤其是對(duì)女性顧客,例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等;
3、敏捷找到與顧客共同感興趣的話題,與顧客攀談,由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價(jià)位;
銷售的勝利是一個(gè)客戶積聚的進(jìn)程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才干終極有所播種;只有有顧客進(jìn)門,我們就要有一顆感恩的心,感激顧客的到來,用我們的熱情、誠(chéng)懇、耐煩去對(duì)看待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美妙,一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公平客觀,不要攻打別人的產(chǎn)品;
2、先不講自己的產(chǎn)品,而是先講所傾銷的這一類家具產(chǎn)品的常識(shí)以及選購(gòu)的尺度;
3、應(yīng)用與顧客各種交流方法,如:談話、肢體語言、語氣語調(diào)等,懇切與客戶交換,從情感上獲取顧客的信賴;
4、講技巧、講專業(yè)、講應(yīng)用常識(shí);
5、問顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同意識(shí)的人;
6、講企業(yè)實(shí)力;
7、用迷信跟證據(jù)談話;
8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種聲譽(yù)證書等證件;
9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿足。
顧客信任你了,闡明你已經(jīng)成熟,要把顧客當(dāng)友人,這是很主要的一點(diǎn)。
家具銷售的話術(shù)
1、 建立情感營(yíng)銷氛圍
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音,家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念,是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法,讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法,用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹,一切都美好,用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求,采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量,讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷氛圍的開場(chǎng)白:
“您好!歡迎您光臨××家具專賣店,很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購(gòu)員問:“請(qǐng)問,我怎么稱呼您比較合適?”,客戶回答:“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹:“您好吳老師,我是本店導(dǎo)購(gòu),我叫××,本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé),我將全程為您服務(wù)”。
多次重復(fù)品牌和商號(hào),用顧客自己介紹的稱呼稱呼他,以制造親切感,導(dǎo)購(gòu)員自我介紹,讓顧客了解你,與顧客營(yíng)造情感氛圍,這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。
2、尋找客戶需求
尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn),客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題,或是實(shí)現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”,剩下的銷售環(huán)節(jié),不過是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。
人性化營(yíng)銷的公式:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容,認(rèn)同不代表完全的同意,認(rèn)同語型是:“那很好!”、“你說得很有道理!”、“這個(gè)問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是:聽的人很受用,旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有:分解主題:你的意思是……還是……;偷換概念:這說明……只是……;說明舉例:其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理:所以說……;歸謬引導(dǎo):如果……當(dāng)然……;
反問當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候,最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有:“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下:
(1) 您以前聽過我們的品牌嗎?
(2) 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?
。3) 我知道購(gòu)買家具不容易,您可以細(xì)心比較,我會(huì)給您一些建議!
(4) 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?
。5) 這種品牌的沙發(fā)用料好,近期銷量最大。
。6) 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了,因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3、家具產(chǎn)品介紹技巧
我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念,反復(fù)問自己:產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?
導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次:
(1)低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn),希望客戶購(gòu)買;
(2)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),讓客戶知道;
。3)高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn),讓客戶動(dòng)心;
。4)頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值,證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值,并采用“美好意念”的方法,讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中,應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客,讓顧客展開想象力,去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù),去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法,讓顧客充滿對(duì)未來家居生活的無限期盼,讓客戶感受“選擇品位家具,就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí),會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文),這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力,但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文,只是描述,這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失,不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例:
。1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件,以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托,寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì),深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊,既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度,又不讓打理有絲毫的為難,再配以大氣沉穩(wěn)的造型,無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
。2)款沙發(fā)座深舒適有度,扶手中直方正,精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味,讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
。3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間,ZY—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。
只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客,加上部分描述,只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手,如同古代詩(shī)詞,不能說出原文,只是描述,這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存!記住,每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞,不久就會(huì)熟能生巧,功力非凡!
4、促成家具銷售的技巧
促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交,并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí),會(huì)果斷做出成交行動(dòng),速戰(zhàn)速?zèng)Q,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn):
。1)制造感情空間,讓客戶參與決策購(gòu)買;
。2)不要再主動(dòng)制造新的問題;
。3)嘗試多次促成,迅速達(dá)成交易。
5、留住客戶
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試,找到客戶回頭的機(jī)會(huì),留住客戶常用的話術(shù):
(1)您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?
。2)請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù),給我們提出一點(diǎn)意見,好嗎?
。3)是不是我們什么地方做得不夠好,您可以給我們提出寶貴意見嗎?
。4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng),我會(huì)第一時(shí)間通知您。
。5)您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧,即使您現(xiàn)在不買,對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
。6)沒有關(guān)系,一定要好好挑選一下,這是我的名片,您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購(gòu)買,留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù):
(1)您好,這是產(chǎn)品的資料和我的名片,對(duì)了,我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品,您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話,我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
。2)您相信我是專業(yè)的,您放心,不管買或不買,我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢,您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng),我將優(yōu)先通知您。
(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品,我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià),您留個(gè)聯(lián)系方式,我到時(shí)候通知您。
。4)這是我的名片,能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。
銷售是一個(gè)過程,得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。
6、在家具銷售中尋找商機(jī)
客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞:感謝您信任本公司和信任我本人,像您這樣的成功人士、知名人士,(或)像您這樣的成功企業(yè)家,周圍一定有不少的朋友,(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品,如果有,請(qǐng)您幫我做引薦,這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng),服務(wù)更多的客戶,又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心,我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),(或)您放心,如果他不愿意買,我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的,您看比如什么……
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶,這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉⻊?wù)好一個(gè)客戶,該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。
7、提高客戶成交率
運(yùn)用銷售筆錄,獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上,內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等,盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方,邊喝茶邊和客戶交流,讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉,留下的自然是很有意向的產(chǎn)品,通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向,提高成交率。
【家具銷售的技巧和話術(shù)】相關(guān)文章:
家具電話銷售話術(shù)技巧03-30
家具銷售的技巧與話術(shù)大全02-21
電話銷售技巧和話術(shù),銷售技巧和話術(shù),如何提高銷售技巧06-11
銷售技巧和話術(shù)03-03
銷售技巧和話術(shù)09-04
銷售技巧和話術(shù)02-02
原油銷售技巧和話術(shù)07-03
手機(jī)銷售技巧和話術(shù)07-03
黃金銷售技巧和話術(shù)07-02
女裝銷售技巧和話術(shù)07-02