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銷售人員銷售黃金的技巧
銷售人員在銷售黃金的時(shí)候有什么技巧呢？要銷售好黃金，我們可以看看下面的技巧哦！
銷售人員銷售黃金的技巧
一、黃金銷售觀念
當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下四點(diǎn)：
1、面帶笑臉 2、儀表整潔 3、留意傾聽(tīng)對(duì)方的話 4、推薦商品附加值 5、尋找消費(fèi)者最時(shí)尚、最關(guān)心的話題籠絡(luò)消費(fèi)者。
二、了解商品的特點(diǎn)
作為銷售員，了解商品基本知識(shí)的目的是為了幫助顧客建立購(gòu)買信心，以促進(jìn)銷售。
1、就商品的品質(zhì)向顧客說(shuō)明黃金玉器的價(jià)值、全球第一家買賣包回收的保障性;
2、就商品的特別之處作為對(duì)顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。
三、了解顧客
1、顧客購(gòu)買的主要障礙：
(1)對(duì)黃金首飾缺乏信心;
(2)對(duì)黃金商缺乏信心。
2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，可以從這幾方面著手。
(1)認(rèn)真觀察：
(2)交談與聆聽(tīng)：
3、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：
4、顧客的購(gòu)買過(guò)程：
(1)產(chǎn)生欲看：
(2)收集信息：
(3)選擇貨品：
(4)購(gòu)買決策：
(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)：
四、黃金銷售常用語(yǔ)
作為黃金行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，能夠建立顧客的購(gòu)買信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用以下常用語(yǔ)。
1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)："您好!""您早!""歡迎光臨!""您需要些什么?
(我能為您做些什么?)""請(qǐng)隨便看看。""請(qǐng)您稍侯。""對(duì)不起，讓您久等了。""歡迎您下次光臨，再見(jiàn)。"
2、展示貨品時(shí)的專業(yè)用語(yǔ)：
(1)黃金的專業(yè)用語(yǔ)： ABC貨等等誰(shuí)才能增值。
(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷售常用語(yǔ)
(a)這塊玉佩是自然A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適。
(b)這幾件是本店新到的款式，您請(qǐng)看看。
(c)這幾款是典范的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。
(d)這種款式非常適合您。
(e)您的品位真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。
(f)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。
(g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會(huì)有一款適合您。
(3)款臺(tái)的禮貌用語(yǔ)
(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。
(b)這是您的發(fā)票，請(qǐng)收好。
(c)收您××××元，找您×××元，謝謝!
(4)顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)
(a)真遺憾，這次沒(méi)有您滿足的貨品，歡迎下次再來(lái)。
(b)新貨到了
(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您打電話。
五、黃金售中服務(wù)
1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問(wèn)候："您好
(早晨好，中午好，下午好)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下。"
2、當(dāng)顧客顯示愛(ài)好，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感愛(ài)好的貨品。表現(xiàn)為：
(1)走動(dòng)時(shí)忽然停住;
(2)眼睛緊盯某一款;
(3)尋問(wèn)新款或某一款
3、展示推薦：
(1)輕拿輕放：可顯示出貨品的珍貴和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心留意。
(2)觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性。
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很輕易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自身的見(jiàn)解和意見(jiàn)。
(4)推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。
4、試戴
通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自身要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開(kāi)始就問(wèn)顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議留意以下幾個(gè)步驟：
(1)在玻璃柜臺(tái)上企圖一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾。
(2)在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。
(3)首先展示價(jià)格高的貨品。
(4)讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客
(5)柜臺(tái)上常備一面鏡子。
(6)協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。
(7)介紹貨品主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買此貨品可以帶來(lái)的好處
(所帶來(lái)的心理滿足)。
(8)讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。
(9)在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸"愛(ài)上"手中之物。
(10)令顧客感到貨品象是專為自身而設(shè)計(jì)的。
(11)以"您的ⅩⅩ"來(lái)稱呼顧客手中的貨品。
(12)讓顧客在兩者之間作出選擇，卓思琪而不要給他們一大堆貨品。
(13)留心達(dá)成交易的訊號(hào)。
5、提出和解答疑問(wèn)：
(1)專業(yè)知識(shí);
(2)保養(yǎng)方法。
留意事項(xiàng)：不能所答非所問(wèn)，解答問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了。
6、成交
(成交標(biāo)志)：
(1)詢問(wèn)折扣及贈(zèng)品;
(2)詢問(wèn)售后服務(wù);
(3)詢問(wèn)付款方式;
(4)直接示意開(kāi)票
留意事項(xiàng)：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并盤點(diǎn)數(shù)目。
7、包裝：
(1)企圖好包裝用品：顧客交款同時(shí)企圖好包裝用品及贈(zèng)品。
(2)包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放進(jìn)包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。
(3)填寫顧客登記表。
留意事項(xiàng)：企圖包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。
8、送客：
(1)語(yǔ)言："歡迎下次光臨"，"您慢走"，"有什么需要您再來(lái)"，"再見(jiàn)"。
(2)表情：微笑目送顧客。
留意事項(xiàng)：成交貨品后不能表現(xiàn)過(guò)分興奮。
9、售后服務(wù)：如出現(xiàn)問(wèn)題不能處理，及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)，解決不了請(qǐng)示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
六、如何面對(duì)顧客的抱怨或意見(jiàn)
作為銷售職員，經(jīng)常會(huì)面對(duì)各種不同類型的顧客，幾乎所有顧客都會(huì)對(duì)貨品有一些不滿或抱怨。碰到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對(duì)峙，更不可爭(zhēng)吵。面對(duì)顧客的生氣、抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)。若遵循下述三點(diǎn)，大多數(shù)情況不會(huì)難以解決。
(1)不要提高嗓門。
(2)不作負(fù)面反應(yīng)或負(fù)面設(shè)想。
(3)顧客總是以為他們是正確的，要讓他們熟悉到是他們自身錯(cuò)了。
其次，與顧客一起找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。
只要顧客有意見(jiàn)，就讓他提出來(lái)，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對(duì)顧客的抱怨或意見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)把握以下原則"理解顧客、換位思考"。
很多營(yíng)銷職員的經(jīng)驗(yàn)
1、任何時(shí)候都應(yīng)讓顧客體會(huì)到你的認(rèn)真態(tài)度，并且對(duì)顧客的抱怨進(jìn)行調(diào)查。
2、顧客并不總是正確的，但有時(shí)為了讓顧客冷靜下來(lái)。"讓顧客正確"是有必要的，也是值得的。
3、一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營(yíng)銷職員要意識(shí)到，這種抱怨并不是對(duì)自身的指責(zé)。
4、為了能正確判定顧客的抱怨，營(yíng)銷職員應(yīng)該站在顧客的態(tài)度上來(lái)思考問(wèn)題，看待顧客的抱怨，通常來(lái)說(shuō)顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
5、顧客在發(fā)怒時(shí)，情緒一般是很激動(dòng)的，這時(shí)顧客對(duì)銷售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，銷售員應(yīng)保持冷靜。
6、在你未熟悉到顧客說(shuō)的話不真實(shí)之前，不要輕易下結(jié)論，即使顧客是錯(cuò)的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自身意識(shí)到了，問(wèn)題就可以迎刃而解了。
7、在處理顧客的無(wú)理抱怨時(shí)，不管顧客的態(tài)度是否有道理，都應(yīng)保持真誠(chéng)合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足夠的重視。即使顧客言語(yǔ)粗魯，你仍表現(xiàn)出友好的態(tài)度，這樣可以避免爭(zhēng)執(zhí)。
8、不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進(jìn)一步的糾紛。
七、銷售員自我表現(xiàn)檢查項(xiàng)目
作為一名優(yōu)秀的銷售員，把握良好的銷售技巧，會(huì)給你的銷售帶來(lái)意想不到的成效，還能給自身找到工作中的樂(lè)趣，給自身樹(shù)立信心。下面是一些自我表現(xiàn)檢查項(xiàng)目，有助于銷售技巧的進(jìn)步。
1、有提出問(wèn)題的能力。
2、接待顧客態(tài)度積極、主動(dòng)、熱心、誠(chéng)懇。
3、從與顧客交談中捉住推薦更高價(jià)貨品的機(jī)會(huì)。
4、能妥善處理顧客的不滿與抱怨。
5、會(huì)傾銷"鉆石對(duì)于顧客的優(yōu)點(diǎn)"。
6、能不帶成見(jiàn)地接待顧客。
7、能機(jī)動(dòng)靈活，隨機(jī)應(yīng)變。
8、能提供顧客所需的相應(yīng)貨品知識(shí)。
9、有良好的交際能力和說(shuō)服能力。
10、抱有從失敗中學(xué)習(xí)的態(tài)度。
11、真正關(guān)心顧客，并能在態(tài)度中表現(xiàn)出來(lái)。
12、能以對(duì)鉆石布滿自信的態(tài)度接待顧客。
13、能將豐富的經(jīng)驗(yàn)用于將來(lái)的銷售。
14、能對(duì)新到的商品、商店的`服務(wù)做出介紹。
15、就成功和失敗的例子，能經(jīng)常與同事交換意見(jiàn)。
將這些自我表現(xiàn)檢查項(xiàng)目，作為自身的一個(gè)目標(biāo)，天天制定計(jì)劃，認(rèn)真學(xué)習(xí)，經(jīng)�？偨Y(jié)，一定會(huì)成為一名符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售職員。
八、陳列展示要領(lǐng)
吸引顧客走進(jìn)商店，外部標(biāo)識(shí)很重要;讓顧客消費(fèi)，內(nèi)部陳列又顯得關(guān)鍵。首飾店內(nèi)、店外布置燈箱廣告畫，是吸引顧客較佳的廣告形式，在柜臺(tái)上擺放展示架等宣傳資料，會(huì)具有非常好的效果。
為此，我們將介紹陳列一些基本的展示原則及一些創(chuàng)意的貨品陳列展示指導(dǎo)原則，�？纯梢詮闹形�(chuàng)新意念，讓您的店內(nèi)陳列展示更具吸引力，從而成功推廣產(chǎn)品以達(dá)到進(jìn)步銷售的效果。
1、貨品陳列的基本觀念
(1)、基本貨品線：
a、依其貨品種別陳列;
b、利用它來(lái)帶動(dòng)角落的視線。
2、暢銷貨品：通常也是基本貨品，但不盡對(duì)是。
(1)依其所屬商品陳列;
(2)陳列在重要的位置;
(3)切勿將暢銷品擺在門口，闊別其它貨品種別。
3、高價(jià)位的黃金要耐心傾銷。
(1)強(qiáng)而有力的展示陳列;
(2)清楚指出它的用途、特性或品質(zhì)對(duì)顧客有什么
(利益)，顧客付錢買到了什么
(價(jià)值);
(3)應(yīng)選擺在靠近暢銷品近或醒目的陳列位置;
(4)成為櫥窗展示或墻面展示的重點(diǎn);
(5)應(yīng)和同類貨品放在一起。
4、輔助貨品及主導(dǎo)貨品
應(yīng)和主導(dǎo)貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購(gòu)。
5、促銷貨品及廣告貨品
(1)必須清楚標(biāo)示，并且輕易找到。
(2)展示位置會(huì)直接影響該貨品銷售業(yè)績(jī)。
(3)明顯易見(jiàn)及美化的展示會(huì)有意想不到的效果
(4)利用此類貨品帶動(dòng)店內(nèi)采購(gòu)視線。
(5)按其商品種別陳列。
6、滯銷貨品
(1)依其貨品種別排列，
(2)不要占用留給暢銷品的重要位置。
(3)適時(shí)調(diào)整陳列的位置，以達(dá)到一個(gè)良好的效果。
7、陳列要素
貨品陳列的最大原則就是盡量使每一款黃金首飾展現(xiàn)它的獨(dú)特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺(jué)得店內(nèi)商品極為豐富。陳列的基本要素有：
(1)留意顧客活動(dòng)型態(tài)：
(2)最有利的分配：
(3)留意輔助陳設(shè)：
(4)清新整潔：
根據(jù)這些陳列要素，盡可能向顧客展現(xiàn)鉆石的美和價(jià)值，以增強(qiáng)顧客具有黃金首飾的欲看和對(duì)黃金首飾的仰慕，因此，店內(nèi)的貨品陳列、櫥窗布置、燈光同樣也是非常重要的。
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