如何提升銷售的技巧和口才

　　導語：如何提升銷售的技巧和口才呢？中國有句古話：“與君一席話，勝讀十年書。”這就是說，跟那些具有口才的人交談，可以幫助你增加知識和修養(yǎng)，銷售技巧與口才激發(fā)你的創(chuàng)造潛力并增進你與朋友之間的感情。下面由小編為您整理出的相關內容，一起來看看吧。

　　口才是一種技能、一種藝術、是一個人在交往活動中口語表達能力的體現。隨著社會的不斷發(fā)展，人與人之間的交往越來越頻繁、密切，口才在社交中的作用也愈顯重要，并已滲透到當代生活的各個領域。熟練掌握一些推銷員的口才技巧是很有必要的，必將使你在社會交往中如虎添翼、大顯身手，由此創(chuàng)造更精彩的人生。

　　對話主體三部分：即說、聽、問，這部分也是很多的銷售類培訓所重點強調的，但不論培訓課程名稱、形式如何，所要解決的問題無非歸結為兩個方面，即不但要know what還要know how；

　　在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

　　比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢？”“您的產品目前銷售狀況如何？”等等；

　　在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”；

　　在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；  在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，銷售技巧與口才直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

　　提問是處理異議的最好方式；   異議的產生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

　　當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。   至于怎么問的問題，專業(yè)的銷售機構都對此做過很多研究，筆者曾專門研究了諸如spin、pss等專業(yè)提問訓練，每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據對象而定。

　　技巧一、學會贊揚別人

　　你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如、您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。 贊揚別人是我們溝通的有效武器。

　　技巧二、話必須簡明扼要

　　當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

　　技巧三、緩和緊張的氣氛

　　兩個原本不認識的人坐在一起交流，難免會有冷場的情況出現，業(yè)務員要起到緩和氣氛作用，講點題外話呀，提議休息一下啊，都可以，這樣，會給客戶留下一下善解人意的印象，下次也愿意再找你合作。

　　技巧四、隨時確認重要的細節(jié)

　　比如說帳戶的變更等，業(yè)務員一定要通過兩種或兩種以上的方法確認，很多人因為保持單一的通信方式而受騙。一旦發(fā)現疑點，應該立即詢問對方，將合同的相關條款列下來，寧可麻煩一點，也決不含糊。

　　技巧五、清楚的向客戶表達你的意見和建議

　　和客戶交流時，要清楚的表達自己的想法和建議，比如，產品的價格只能低到這里，不能再變了，如果想更低的價格，采購的數量要達到一定的標準，否則，是行不通的。將自己的真實的意見表達出來，不含糊。

　　技巧六、傾聽對方的意見

　　每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“你的意見是?”或“ 我想聽聽你對這個問題的看法�！辈坏�讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。

　　技巧七、資料準備完備

　　第一印象決定客戶對你的99%的印象，所以，珍惜和客戶首次溝通和見面，盡量把工作做足，不要客戶問你三不知，或者說，我回去問問別人，這樣，很容易讓客戶反感。準備充分，將客戶可能要問的問題，都提前準備好，最好帶上相關的資料或者相關的樣品，具體的產品會比口述有說服力。

　　技巧八、認真回答對方的提問

　　自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如、我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識、天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

　　技巧九、面對客戶提問是，回答一定要全面

　　回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關鍵問題。也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答。比如:問你產品的規(guī)格時,你就要盡量的把產品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。

　　技巧十、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話

　　我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。