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做銷售的技巧及經(jīng)驗
銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動,是服務于客戶的一場活動。以下是小編收集的銷售的技巧及經(jīng)驗,歡迎查看!
1、銷售準備
銷售準備是十分重要的,也是達成交易的基礎。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等都是準備的基礎。
2、調(diào)動情緒,就能調(diào)動一切
誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通,積極的情緒是一種狀態(tài)、是職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品,信賴感就很難建立。人與人之間很愿意尋找同頻率,兩個人只要有共同點,就容易湊到一起,容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產(chǎn)生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。
4、找到客戶的問題所在
比如你是賣空調(diào)的,就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
實際上這個時候,你已經(jīng)可以決定給客戶推薦哪一類產(chǎn)品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值,把你公司的品牌背景、企業(yè)實力、事業(yè)優(yōu)勢毫不吝惜的告訴你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
6、做競品分析
我們很多銷售都知道不講競爭對手的不好,錯了!這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
7、解除疑慮,幫助客戶下決心
做完競品分析,客戶是下不了決心馬上就掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則客戶買后會反悔的。
錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。我們要不斷地一步一步地追問,抗拒點找準了,解除的方法自然就有了。
8、成交,踢好臨門一腳
很多銷售員,前面都做的很好了,但就是成交不了,其實這是一種自我設限心理。成交的階段是你幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多銷售不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
9、做好售后服務
真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。
10、要求客戶轉介紹
人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務,客戶是很愿意分享的。轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。
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